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Extrait du livre SPIN Selling dans www.des-livres

1. Coh sion d quipes Favoriser des relations professionnelles efficaces Entra nement la n gociation raisonn e et cr ative Relation personnelle au temps et gestion des priorit s Manager son quipe au quotidien Leadership et management situationnel Devenir un manager coach et lib rer les talents EE hr hr Mener un entretien d valuation Conduire efficacement des r unions Comment am liorer la performance de votre quipe de vente Prospecter et gagner de nouveaux clients en p riode difficile Pilotage de l activit commerciale et efficacit Mise en place d outils de gestion et de management de la force de vente Gagner des projets dans des environnements complexes et strat giques Approche financi re de la vente en p riode de difficile R O I Selling Vente des solutions et services en B to B Entra nement vid o aux techniques modernes de vente D psychologique du n gociateur Styles de comportements et D fendre ses prix et ses conditions N gociation commerciale avanc e Manager ses distributeurs et ses clients Relation client pour les non commerciaux Boostez votre force de vente Le coaching efficace des commerciaux FFF FE FP F Atelier de cr ation d argumentaires et de traitement des objections Ap consulting vous accompagne dans votre d veloppement Le coaching individuel Le coaching est aujourd hui consid r comme le moyen le plus efficace pour a
2. tait d accompagner les vendeurs et d examiner combien de fois ils utilisaient des techniques de conclusion si elles taient vraiment efficaces les entretiens menant des ventes devraient montrer une utilisation plus forte de techniques de conclusion Les r sultats portant sur 190 entretiens furent tr s diff rents Taux de succ s d entretiens menant une vente 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Entretiens haut taux de conclusion Entretiens bas taux de conclusion moyenne de 5 8 conclusions par moyenne de 1 4 conclusions par entretien entretien http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 4 sur 20 Ainsi on voit que dans ce cas l utilisation de nombreuses conclusions provoque une baisse significative du nombre de ventes Autant pour la sacro sainte importance de la conclusion dans la vente Et la recherche n est pas seulement une affaire de chiffres Assister et analyser 190 entretiens de vente fit na tre chez l auteur des sentiments mitig s vis vis de la conclusion qu il peut appr cier aujourd hui comme le d but de sa prise de conscience de l inefficacit de ces techniques Il nota par exemple un antagonisme distinct chez certains clients en particulier les acheteurs professionnels avec l utilisation de n importe quelle technique de conclusion autre que simplement de
3. Une tude ne suffit toutefois pas prouver quelque chose d autant plus qu il s agissait l de contredire un consensus L auteur et son entreprise ont donc r alis es de nombreuses autres tudes dont Une enqu te demandant 38 commerciaux s ils taient favorables ou non l utilisation des techniques de conclusion et une corr lation tablie ensuite entre leurs r ponses et leurs performances http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 5 sur 20 moyen de compl tion des objectifs financiers de l ann e 120 100 80 60 e 40 20 0 2 Vendeurs avec une attitude favorable vendeurs avec une attitude l gard des techniques de conclusion d favorable 3 l gard des techniques de conclusion Les commerciaux ayant une attitude d favorable par rapport aux techniques de conclusion de la vente atteignaient 104 de leurs objectifs annuels contre 83 pour les autres Une tude portant sur 47 vendeurs pour d terminer s ils avaient un taux de r ussite plus lev apr s une formation portant sur l art de bien conclure une vente Taux de succ s d entretiens menant une vente 79 60 4 50 N 40 nd ns 30 4 i 20 10 0 n n _ Avant ls formation 3 2 conclusions par Apr s ls formation 5 6 conclusions par entretien en moyenne
4. bien je suis en retard pour un autre rendez vous alors Jeune vendeur quelque peu d sesp r il a aussi un manuel d instructions en Espagnol si vous avez besoin de l Espagnol Client Ecoutez Mr Newman je dois y aller Jeune vendeur Hum Etes vous s r que j ai r pondu toutes vos questions Que se passe t il ici Un vendeur inexp riment a peur d amener l entretien sa conclusion par peur du rejet sans doute avec comme r sultat que le client s impatiente Le client a besoin que le vendeur le guide un minimum donc l absence de conclusion de la vente peut avoir un effet tout aussi n faste que trop Hutwaite a r alis une tude portant sur 575 entretiens de vente r alis s par des commerciaux de American Airlines et comparant leur taux de succ s et le nombre de conclusions utilis es dans une vente Les r sultats sont sans appels http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 8 sur 20 Nombre de conclusions et taux de SUCC S 70 60 50 40 4 30 7 20 7 10 0 4 T T T T 1 d entretiensse 0 1 2 3 4 terminant en vente Les entretiens sans aucun conclusion ont obtenus un taux de transformation en vente de 22 Ce chiffre a grimp 61 quand une conclusion a t utilis e Et partir de 3 conclusions le taux de succ s est moindre que si aucune
5. sur 86 entretien en moyenne sur 128 entretiens entretiens On voit une nette diminution des performances apr s la formation Les formateurs argument rent sur le fait qu il s agissait de nouvelles techniques que les commerciaux ne ma trisaient pas encore et que donc une chute temporaire des ventes tait normale Un bon argument Il tait pr vu une autre tude apr s six mois mais malheureusement le service commercial fut compl tement r organis ce qui rendit impossible cette tude La lumi re vint gr ce une tude command e par une cha ne de magasins photos qui allait former ses commerciaux aux techniques de conclusion de ventes La particularit de cette entreprise est qu elle avait une politique de rotation de ses vendeurs un jour un vendeur travaillait un rayon qui vendait des produits bon march s comme des films des cassettes des accessoires et l autre jour il se retrouvait un rayon o il vendait des produits beaucoup plus chers comme des cam ras haut de gamme ou de l quipement hi fi ou vid o Voici les r sultats de l tude pour les biens de faible valeur Temps moyen de Nombre de conclusions de ventes transaction par transaction effectu es Avant la formation sur l art de SRE ils 13 72 conclure une vente http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 6 sur 20 Apr s la formation sur l art de 1
6. temps est pr cieux au plus d impatience vous g n rerez si vous passez trop de temps sur des sujets n tant pas en relation avec le business Et beaucoup d acheteurs sont suspicieux propos des vendeurs qui commencent parler de tels sujets ils pensent que le commercial n est pas honn te et tente de les manipuler Hutwaite a de plus examin 300 entretiens de vente pour d terminer si oui ou non une accroche positive et punchy avait un impact sur le succ s de la vente La r ponse est qu ils n ont pas trouv de telle relation De plus les vendeurs succ s ont tendance d marrer leurs entretiens autrement alors que les vendeurs plus inexp riment s ont tendance utiliser presque tout le temps ce genre d ouvertures Neil Rackham recommande donc vous concentrer sur trois choses pour la premi re tape de l entretien de vente en ayant bien conscience que ce n est pas l tape la plus importante 1 Allez au sujet de l entretien rapidement Ne tournez pas autour du pot l tape des pr liminaires n est pas la plus productive et vous devez donc y passer le moins de temps possible en particulier de temps non productif Si vous passez trop de temps sur les plaisanteries vous pourrez manquer ensuite de temps pour les tapes essentielles de l entretien le client devra arr ter juste quand vous arriverez un point critique 2 Ne parlez pas des solutions trop vite Comme abord dans les cha
7. utiles de mani re pratique pour vos ventes Il n y a pas de mani re facile de convertir les mod les th oriques en comp tences pratiques Le fait que vous lisiez cette chronique ou que vous lisiez ensuite le livre ne veut pas dire que les connaissances que vous gagnerez se transformeront automatiquement en des capacit s de vente augment es Le challenge d la fois l auteur et le lecteur de tout livre pr tendant tre pratique est l ent l chie transformer la th orie en action pratique Votre challenge est plus difficile que celui de l auteur car am liorer vos comp tences en quelque domaine que ce soit demande beaucoup de travail il n y a pas de formule magique pour mieux vendre Et pour chaque lecteur qui arrivera augmenter ses comp tences une douzaine choueront Pourquoi est il si difficile d apprendre des comp tences Ce n est pas parce que cela demande beaucoup de travail vous avez d montr votre capacit de travailler dur d j en investissant le temps et l nergie n cessaires pour lire cette chronique et ce sera davantage le cas encore si vous lisez le livre Mais Neil Rackham se demande combien de lecteurs investiront autant d efforts pour transformer ce savoir en comp tences pratiques La triste r alit est que nous travaillons en g n ral plus dur et avec plus d efficacit pour apprendre des connaissances que pour transformer ces connaissances en comp tences L au
8. E Nombre de besoins implicites Entretiens succ s Entretiens sans succ s Les entretiens succ s comprennent presque deux fois plus de besoins implicites que ceux n ayant pas aboutis Un service vendant des produits bas prix a ainsi vu ses ventes augmenter de 31 lorsque ses commerciaux ont t form s faire r v ler aux clients ses besoins implicites Est ce que cela se v rifie aussi sur les ventes plus larges L auteur a voulu le v rifier en tudiant 1406 ventes larges dont le montant moyen tait de 27 000 Analyse de 1406 entretiens de vente larges E Nombre de besoins implicites Entretiens succ s Entretiens sans succ s Ici la diff rence est trop peu significative et montre qu il n y a pas de relation entre les besoins explicites que le vendeur fait d voiler et le succ s ou non de la vente Pourquoi cette diff rence Cela s explique parce que toute personne qui doit prendre une d cision d achat doit quilibrer deux facteurs e La gravit des probl mes que l achat r soudrait e Le co t de la solution Cela s quilibre de la mani re suivante si le client per oit que le probl me est plus important que le co t n cessaire pour le r soudre il ach tera D un autre cot si le probl me est petit et que le http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 11 sur 20 co t est gran
9. d agir Dans les petites ventes la progression de ces tapes peut tre presque instantan e Dans les ventes majeures ce processus peut prendre des ann es L auteur s pare les besoins en deux types 1 Les besoins implicites Le client parle de ses insatisfactions probl mes et difficult s Des exemples typiques seraient Nous ne sommes pas satisfaits de la vitesse de notre processus existant ou Je ne suis pas content de notre taux de d chets 2 Les besoins explicites Le client parle explicitement de ces envies et d sirs Des exemples typiques seraient Nous avons besoin d un syst me plus rapide ou Nous avons besoin d une machine plus fiable Les recherches de l auteur montrent que e Les personnes ayant moins de succ s dans les ventes ne font pas de diff rence entre les besoins implicites et explicites Elles les traitent donc de la m me mani re e Les personnes ayant beaucoup de succ s dans les ventes traitent les besoins implicites de mani re diff rente des besoins explicites souvent sans s en rendre compte Une tude portant sur 646 entretiens de ventes simples a compt combien de fois le client a indiqu un besoin implicite et quel est la corr lation entre ce nombre et le succ s de la vente http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 10 sur 20 Analyse de 646 entretiens de vente simples
10. de cette mani re ces erreurs dans les documents nous causent vraiment des dommages Nous ne pouvons pas juste ignorer le probl me je dois faire quelque chose ce sujet Vendeur B n fice Alors laissez moi vous montrer comment nos machines crire pourraient vous aider r duire vos erreurs et r duire les relectures http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 9 sur 20 Maintenant le co t et les probl mes sont contrebalanc s par la valeur que le vendeur a fait percevoir par l utilisation de questions d implication et sur les besoins combler DON T BUY Ceci dit 1l est impossible de pr venir compl tement les objections en particulier si votre produit ne peux pas combler tous les besoins de votre client ou si les produits d un concurrent sont clairement sup rieurs Cependant les recherches de l auteur montrent que l utilisation de la strat gie SPIN permet de diviser par deux le nombre d objections re ues e Chapitre 7 Pr liminaires ouvrir l entretien Les pr liminaires sont la premi re tape des 4 tapes majeures de la vente Pr liminaires Investigation D montrer les capacit s gt Obtenir un engagement Ce n est clairement pas l tape qui a le plus excit Hutwaite et ils ont donc pass s beaucoup moins de temps sur celle ci que sur les autres tapes Les donn es limit es qu ils ont r colt s et ana
11. des produits bas prix mais surtout r duit les chances de vente avec des produits ou services ayant un haut prix Quelle est la diff rence entre un produit un bas prix et un autre haut prix Elle n est pas claire les produits de la derni re tude indiqu s comme haut prix avaient un prix moyen de 109 ce qui peut para tre peu Mais si cet effet appara t d j 109 il ne peut aller qu en augmentant au fur et mesure que le prix augmente Vous pourriez argumenter sur le fait que d penser 109 de votre propre argent est plus difficile que de d penser 10 000 de l argent de votre entreprise et vous pouvez avoir raison personne ne comprend vraiment la psychologie complexe de la taille per ue de la d cision prendre Mais il est certain que les techniques de conclusion comme toutes les formes de pression deviennent moins efficaces lorsque la taille de la d cision prendre augmente Deux autres tudes ajoutent un compl ment d informations ces donn es Une tude montrant que les acheteurs professionnels rompus aux techniques de vente d testent les techniques de conclusion des ventes car elles leur paraissent manipulatrices Voici ce que r pondirent 54 d entre eux la question Si vous d tectez qu un vendeur utilise une technique de conclusion sur vous quel effet s il y en a cela aura t il sur vous e Plus enclin acheter 2 e Indiff rent 18 e Moins enclin ach
12. donc d obtenir un engagement ferme du client afin d arriver une avanc e vers la vente L engagement propos devra tre le plus haut possible que le client pourra donner de mani re r aliste Les vendeurs succ s ne poussent jamais le client au del de ses limites maximales e Chapitre 3 Les besoins des clients dans les ventes majeures Le succ s dans le fait d obtenir un engagement d pend de quel point les tapes ant rieures ont t bien trait es Les recherches de l auteur sugg rent que c est la phase d investigation dans laquelle les besoins du client sont recherch es qui est la plus importante Qu est ce que le besoin d un client Sa volont de r soudre des probl mes qui l affecte Un acheteur qui se sent honn tement 100 satisfait avec la mani re dont les choses fonctionnent ne ressent pas le besoin de changement Quel est le premier signe en chacun de nous qui indique que nous avons un besoin Quand notre satisfaction 100 se transforme en satisfaction 99 9 Et cette insatisfaction peut ventuellement aller croissante de cette mani re C est presque parfait gt Je suis l g rement insatisfait gt J ai des probl mes avec gt Je dois changer imm diatement Ainsi les besoins peuvent e Commencer avec des imperfections mineures e Evoluer en probl mes clairs difficult s et m contentement e Devenir finalement des envies des d sirs ou des intentions
13. es et propose un chapitre entier vous expliquant comment mettre en pratique vos nouvelles connaissances Que demander de plus D finitivement rien Ce livre est un must read que je vous recommande au plus haut point Points forts e Clair et pr cis e Concis et rapide lire e Propose des tapes claires pour progresser dans l art de la vente e Nombreuses mises en situation e Appuy par de nombreuses recherches ayant port es sur des milliers d entretiens de vente Points faibles e Les tudes sont souvent pr sent es de mani re un peu trop simplifi e e Contexte des exemples un peu dat d but des ann es 80 pour la plupart e Tr s focalis sur les ventes larges dans le B2B e Pas traduit en Fran ais Ma note Avez vous lu le livre Combien le notez vous ririri Pas encore de Note Lire plus de commentaires sur SPIN Selling sur Amazon D fi PMBA Co t du livre _f2 77 Co t total du projet Temps total au projet 2 al rs o Ua PIN I D D a N T us Ne O T Acheter le livre sur Amazon http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 15 sur 20 Spin Selling Neil Rackham Meilleur prix EUR 7 31 ou neuf EUR 20 73 Achaz amazonir A propos de cet espace G X Bonjour utilisateur de Google Si tu trouves cet article int ressant pourquoi ne pas t inscrire
14. est la deuxi me partie de la chronique La premi re partie se trouve ici e Chapitre 5 Donner les b n fices dans les ventes majeures Dans le chapitre 4 nous avons vu comment la strat gie SPIN permet de g rer de mani re efficace l tape d investigation d un entretien de vente Pour m moire un entretien de vente se d roule en quatre tapes majeures Pr liminaires Investigation D montrer les capacit s gt Obtenir un engagement Nous allons voir pr sent ce que les recherches d Huthwaite ont trouv es sur l tape de d monstration des capacit s Toutes les personnes qui ont t form es la vente dans les 80 derni res ann es ont probablement appris la diff rence entre deux mani res de parler d un produit les fonctions et les b n fices Ce qu elles apprennent est que les fonctions sont des faits propos des produits et ne sont pas persuasives tandis que les b n fices montrent comment les fonctions peuvent aider les clients et sont beaucoup plus persuasives Examinons ce que les recherches d Huthwaite ont trouv s ce propos http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 2 sur 20 Fonctions Ce sont donc les faits donn es ou information propos de vos produits ou services typiquement Cette machine une m moire de 2 Go Nos consultants sont form s la psychologie de l ducation Il y a un contr le
15. montrent d finitivement qu ils ont plus de chance de lever des objections Cet entretien suit un sch ma tr s classique qui se r p te encore et encore dans de nombreux entretiens de vente Question de probl me gt Besoin implicite gt Avantage gt Objection A chaque fois l acheteur ne voit pas assez de valeur dans les solutions propos es par le vendeur pour qu elles valent l investissement propos http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 7 sur 20 Examinons la m me situation g r e par un commercial plus exp riment Vendeur Question de probl me Vous avez trop d erreurs Acheteur Besoin implicite Un peu Enfin pas plus que dans la plupart des bureaux mais plus que ce que j aimerai Vendeur Question d implication Vous dites plus que ce vous aimeriez Est ce que cela veut dire que certaines de ces erreurs vous causent des difficult s dans les documents que vous envoyez aux clients Acheteur Parfois c est arriv mais pas souvent parce que je v rifie chaque document important avec attention avant de l envoyer Vendeur Question d implication Est ce que cela ne prend pas beaucoup de temps Acheteur Trop Mais c est pr f rable au fait de laisser un document partir avec une erreur en particulier si c est une erreur dans les montants envoy s aux clients Vendeur Question d implication Pourquoi cela
16. pas vous pr cipiter sur les puissantes questions d implication et sur les besoins combler mais d abord de ma triser confortablement les questions de situation et de probl me plus simples Suivez la s quence suivante 1 D cidez d abord si vous posez assez de questions de n importe quel type Si vous avez l habitude de beaucoup parler donc de donner beaucoup de fonctions et d avantages alors commencez par poser plus de questions La plupart des questions que vous poserez seront des questions de situation mais c est OK Faites cela pendant plusieurs semaines jusqu ce que vous vous sentiez l aise pour poser des questions 2 Ensuite planifiez de poser des questions de probl me Visez de poser au client des questions propos des probl mes des difficult s et des insatisfactions au moins une demi douzaine de fois Concentrez vous sur la quantit de questions ne vous inqui tez pas du fait que chaque question est une bonne ou non 3 Si vous sentez que vous faites du bon travail pour d couvrir les probl mes des clients il est temps de passer aux questions d implication Elles sont plus difficiles poser et peuvent demander plusieurs mois de pratique avant que vous ne soyez l aise avec elles http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 13 sur 20 4 Enfin quand vous tes l aise avec les questions de situation de probl me et
17. ratuitement au flux RSS pour lire plus d articles de ce genre l avenir Powered by Referrer Detector If you enjoyed this post make sure you subscribe to my RSS feed 0 tweets A lire aussi tweet 1 SPIN Selling Neil Rackham Phrase r sum du livre Pendant longtemps les m thodes de 2 The Sales Bible Jeffrey Gitomer Traduction La Bible de la Vente Phrase r sum Posted in Personal MBA Ventes objectifs objections spin selling vendeurs Ventes lt Newsletter en pr paration qu aimeriez vous y trouver Podcast Ces Id es qui Collent 3 Comments on SPIN Selling 2 1 1 e remy66 on sept 14th 2009 at 9 35 Bon merci beaucoup pour ce r sum Je l ach te et pr vois d en faire un livre de r f rence dans ma biblioth que 2 2 2 Cedwat on sept 15th 2009 at 16 23 La m thode parait en effet r aliste On retrouve des observations que l on a pu faire soi m me de mani re empirique Exemples l approche n cessairement diff rente selon que l on vende du consommable ou de la machine le fait que les acheteurs sont maintenant exasp r s par les vendeurs qui s int ressent http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 16 sur 20 leurs enfants leur passion pour mod lisme ou le dernier match de foot que commencer par num rer les points forts de la solution sans coute
18. second bouquin le handbook gt do your homework Chaque vente demande une pr paration intense en amont pour aller plus rapidement l essentiel et se concentrer sur les questions pertinentes implicites Il est alors plus facile de prendre du recul lorsque l on connait parfaitement le contexte Li 4 4 sp Olivier Roland on sept 12th 2009 at 19 15 Xavier et R my le dernier chapitre du livre aborde justement la question de la mise en pratique de toutes ces connaissances Stay tuned pour la deuxi me partie de la chronique qui para tra demain 5 5 SPIN Selling 2 on sept 13th 2009 at 23 17 Note ceci est la deuxi me partie de la chronique La premi re partie se trouve ici 6 6 2 Michael on sept 14th 2009 at 16 35 Tr s int ressant On voit encore ici la diff rence entre un bon vendeur et un mauvais commercial Ce genre de subtilit n est pas vident si l on ne pr te pas attention aux d tails Je vais voir la seconde partie de ce pas 7 1 T Argancel on sept 16th 2009 at 22 03 Tr s int ressant en effet Peut tre devrait on conseiller aux vendeurs de lire les dialogues de Socrates amp Pour ma part c est vrai que je suis allergique aux techniques de conclusion si je me rends compte qu on essaye de me pousser sans que je sente le r el besoin de l achat Bon allez il faut que je lise la 2e partie A 8 8 The Sales Bible Jeffrey Gitomer o
19. technique de conclusion n est utilis e Il faut donc conclure la vente de mani re obtenir une progression de la part du client Dans les ventes mineures c est simple soit l entretien se conclut par une vente soit il ne se conclut pas par une vente On va rarement dans un magasin d quipement vid o pour aller au rayon cassettes discuter des prix avec le vendeur et dire finalement Je vais y r fl chir et je reviendrai plus tard Lorsqu il s agit de ventes majeures c est loin d tre aussi simple Une minorit d entretiens peuvent aboutir une vente et c est parfaitement OK un vendeur chez Airbus ou Boeing peut parfaitement passer trois ans travailler sans prendre une seule commande Et pendant ce temps il n aura re u aucun refus qui pourrait tre interpr t comme un chec Tous les entretiens permettent de faire une progression lente et modeste vers l objectif ultime une commande d avions L auteur propose de d couper l issue de chaque entretien de vente en quatre cat gories possibles pour permettre de se fixer des objectifs et de faire une analyse par la suite e Succ s Les commandes le client fait un engagement ferme pour acheter Nous sommes 99 s r d acheter ne sera pas consid r comme une commande L engagement doit tre irr vocable et impliquera en g n ral une signature sur un document quelconque Les avanc es quand un v nement a lieu pe
20. Ap gt Conseil gt Formation consulting gt Coaching Am lioration de la performance T 06 30 91 91 76 des hommes et des quipes Vos pr occupations Am liorer la performance des hommes et des quipes D velopper les ventes D velopper les comp tences Management commercial M thodes de vente Pilotage d activit Relation client Management Vente Efficacit personnelle Communication Favoriser la dynamique des quipes e Team building e Coh sion d quipes e Coaching d quipes Notre Mission Ap consulting est un cabinet sp cialis dans l am lioration de la performance des hommes et des quipes Nous menons principalement des missions sur mesure pour nos clients Nous partons des objectifs de l entreprise de ses contraintes de ses pr occupations pour d finir avec le responsable un plan d am lioration op rationnel Nous intervenons en formation action Nous mettons en place une formation qui conduit un plan d action de la part des participants Nous suivons et accompagnons les personnes dans la r alisation de leur plan d action jusqu l atteinte de leurs objectifs op rationnels Cette m thode vous permet gt D atteindre les objectifs de d part gt D optimiser les temps et les co ts de formation gt De mettre en place un v ritable plan de progr s dans le cadre de la formation continue Nos domaines d intervention sont l
21. Apr s avoir d fini des tests pour tester une demi douzaine de d finitions en analysant quels types de b n fices taient utilis s dans des entretiens ayant r ussis et d autres chou s Huthwaite a s par les b n fices en deux cat gories distinctes e L avantage Ce type montre comment un produit ou un service peut tre utilis ou peut aider un client e Le b n fice Ce type montre comment un produit ou un service comble un besoin explicite voir chronique pr c dente exprim par un client L avantage est ce qui est enseign la plupart du temps dans les formations de vente Le b n fice est lui une d finition invent e par Huthwaite qui l a nomm ainsi parce que les recherches montrent que les b n fices sont tr s fortement reli s aux succ s des ventes quelque soit leur taille Ainsi une tude portant sur les performances de 42 vendeurs de Motorola a montr que ceux utilisant des b n fices plut t que des avantages ont augment s leurs volumes de vente de 27 Pourquoi ces diff rences Selon Neil Rackham cela vient du fait vous ne pouvez parler d un b n fice que si vous vous adressez un besoin explicite Si vous vous adressez un besoin implicite vous parlez d un avantage Nous avons vu dans la chronique pr c dente que l expression des besoins explicites tait fortement corr l la r ussite dans les ventes larges et que l expression des besoins implicites l tait dans les petites v
22. Etes vous en train de dire qu une erreur dans les chiffres pour conduire des plus s rieuses cons quences avec les clients qu une erreur dans le texte Acheteur Oh oui Nous pouvons perdre un march ou nous engager dans un contrat non rentable ou juste tre per us par les clients comme peu soign s Les personnes http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 8 sur 20 vous jugent sur des choses comme a C est pourquoi cela vaut quelques heures par jour pour relire tout cela alors qu il y a d autres choses que je devrais faire Vendeur Question sur les besoins combler Supposez que vous n ayez plus besoin de passer ce temps relire Que pourriez vous faire avec ce temps gagn Acheteur H bien je pourrai prendre un peu de temps pour former mes employ s Vendeur Question sur les besoins combler Et cette formation permettrait d augment la productivit Acheteur Oh beaucoup En ce moment vous voyez les personnes ne savent pas comment utiliser une partie de l quipement ici ce traceur par exemple donc ils doivent attendre que j ai du temps libre pour le faire Vendeur Question d implication Donc le temps que vous passez relire vous force galement devenir un goulet d tranglement pour le travail des autres personnes Acheteur Oui Je suis vraiment d bord Vendeur Question sur les besoins combl
23. Vendeur Donc c est plus de 25 000 en formation en moins de six mois Question d implication Si vous avez form cinq personnes en six mois il semble que vous n avez jamais trois op rateurs pleinement qualifi s en m me temps combien cela vous fait perdre en terme de productivit Acheteur Pas beaucoup Quand il y a un goulet d tranglement nous persuadons les autres op rateurs de travailler en heures suppl mentaires ou nous sous traitons Vendeur Question d implication Est ce que les heures suppl mentaires n augmentent pas galement le co t Acheteur r alisant que le probl me est plut t s rieux Oui nous payons les heures suppl mentaires 2 5 fois plus que le taux normal M me avec le salaire additionnel les op rateurs ne sont pas motiv s pour effectuer ce travail suppl mentaire ce qui je pense est une des raisons pour lesquelles nous avons un turnover si important Vendeur Question d implication Je peux voir qu envoyer du travail l ext rieur augmente aussi vos co ts mais est ce que c est la seule implication qui d coule de la sous traitance Est ce que la qualit du travail est affect e par exemple Acheteur C est ce donc je suis le plus m content Je peux contr ler la qualit de tout quand c est produit en interne mais pour tout ce qui est fait en sous traitance je suis la merci des autres Vendeur Question d implication Et je suppose que le fait d tr
24. ain quotidien ce qu on appelle avoir le nez dans le guidon Les questions d implication ne sont toutefois pas une nouvelle d couverte des personnes les posaient bien avant que ces recherches ne les mettent en vidence Socrate en particulier tait un ma tre de celles ci il suffit de lire n importe lequel des dialogues de Platon pour s en convaincre Socrate illustre galement un point important des questions d implication elles sont n gatives et peuvent rendre les clients mal l aise vis vis de leurs probl mes Des vendeurs qui posent trop de questions d implication peuvent faire en sorte que les acheteurs se sentent d prim s ou n gatifs Bien que peu de vendeurs finissent en tant condamn s boire de la cig e il est galement important d avoir conscience de cette faiblesse des questions d implication et de les contrebalancer par des questions plus positives Questions sur les besoins combler Les vendeurs succ s utilisent deux types de question pour d velopper les besoins implicites en besoins explicites tout d abord ils utilisent les questions d implication puis ils utilisent les http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 17 sur 20 questions sur les besoins combler pour d abord d velopper le probl me afin qu il apparaisse dans tout son s rieux puis en construisant la valeur ou l utilit
25. ans les ann es 80 avant la g n ralisation de l ordinateur du traitement de texte et de l imprimante Vendeur Question de probl me Est ce que toute cette ressaisie fait perdre du temps Acheteur Besoin implicite Oui un peu Mais pas beaucoup ici pas comme dans l autre site Vendeur Avantage C est pourquoi nos machines de traitements de texte vous seraient d une grande aide parce qu elles liminent le besoin de ressaisie pour vous Acheteur Objection Ecoutez nous ressaisissons du texte c est s r Mais vous ne nous ferez pas acheter des machines fantaisistes 15 000 juste pour r duire la ressaisie Vendeur Avantage Je vous comprend mais les co ts salariaux de la ressaisie peuvent grimper des niveaux tr s haut Un grand plus de nos machines est qu elles peuvent vous faire conomiser de l argent en rendant vos employ s plus performants Acheteur Objection Nous sommes tr s efficaces actuellement et si je voulais mieux faire en terme d efficacit je peux penser 16 mani res de le faire sans de http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 6 sur 20 nouveaux traitements de texte J ai deux machines de traitements de texte xxx ici dans nos bureaux Personne ne sait grand chose leur sujet Elles am nent des probl mes juste des probl mes Vendeur Question de probl me Ces machines xxx sont difficiles util
26. d implication tournez votre attention sur les questions sur les besoins combler Au lieu de donner des b n fices aux clients concentrez vous sur le fait de faire en sorte que le client vous dise les b n fices Posez des questions comme Comment cela vous aiderait Que voyez vous comme plus cette approche ou Y a t il d autres mani res dont notre produit pourrait vous tre utile Encore une fois concentrez vous sur la quantit et non la qualit Enfin apr s la planification et l action il est tr s important de revoir les actions que vous avez mis en place et de les analyser Posez vous des questions comme e Est ce que j ai atteint mes objectifs e Si je refaisais cet entretien qu est ce que je ferai diff remment e Qu est ce que j ai appris qui influencera les futurs entretiens avec ce client e Qu est ce que j ai appris que je pourrait utiliser ailleurs Le livre se termine ensuite sur deux appendices le premier pr sentant les r sultats d tudes prouvant l efficacit des formations la vente SPIN isol es au maximum d autres facteurs et le deuxi me tant un test vous permettant de savoir o vous vous positionnez par rapport aux techniques de conclusion de la vente Critique du livre Je pense que la lecture de ce r sum vous aura convaincu de l excellence de ce livre Clair pertinent s appuyant sur de nombreuses tudes ayant port es sur des milliers d ent
27. d alors il aura peu de chances d acheter ce qui est r sum dans la balance Buy Don t buy propos e par l auteur Ainsi dans les petites ventes il suffit de faire d voiler les besoins implicites pour que la balance penche du cot de l achat Dans les ventes plus larges cela ne suffit pas les commerciaux talentueux s appuient sur les besoins implicites et les transforme en besoins explicites pour am liorer leurs chances de vendre Ainsi une analyse des 1406 ventes larges pr sent es plus haut mais portant cette fois sur les besoins explicites exprim s lors de l entretien a r v l les r sultats suivants Analyse de 1406 entretiens de vente larges E Nombre de besoins explicites Entretiens succ s Entretiens sans succ s http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 12 sur 20 On voit que le nombre de besoins explicites exprim s est deux fois plus lev s dans les ventes larges succ s que dans celles n ayant pas abouti Ainsi l objectif des questions dans une vente large est de d couvrir les besoins implicites et de les d velopper en besoins explicites Voyons comment faire gr ce la strat gie SPIN e Chapitre 4 La strat gie SPIN La strat gie SPIN consiste donc d busquer les besoins implicites puis les d velopper en besoins explicites SPIN signifie e Situation e Probl me e Implicatio
28. de la solution C est avec ce deuxi me type de question que l on peut construire une perception positive de la solution qui emp che une perception d favorable de l acheteur Des exemples typiques de questions sur les besoins combler sont e Est il important pour vous de solutionner ce probl me e Pourquoi trouveriez vous cette solution si utile e Y at il une autre mani re dont cela pourrait vous aider Ainsi les questions sur les besoins combler permettre d accomplir deux choses e Elles concentrent l attention du client sur la solution plut t que le probl me Cela aide cr er une atmosph re positive d entraide o l attention est port e sur les actions et solutions e Elles font en sorte que ce soit les clients qui vous disent les b n fices Par exemple une questions sur les besoins combler comme De quelle mani re pensez vous qu une machine plus rapide pourrait vous aider pourrait obtenir une r ponse comme Cela permettrait certainement r duire les goulets d tranglement de la production et cela permettrait galement de mieux utiliser le temps de notre op rateur exp riment Ainsi les questions sur les besoins combler sont 1 positives 2 constructives et 3 utiles Elles sont parfois difficiles distinguer des questions d implication mais avec cette grille de lecture cela devient simple e Les questions d implication sont toujours tristes e Les questions sur
29. e forc d envoyer du travail l ext rieur vous met aussi la merci du planning des autres personnes Acheteur Ne m en parlez pas Je viens juste de passer trois heures au t l phone pour trouver la derni re commande en retard Vendeur r sumant Donc d apr s ce que vous me dites parce que vos machines Contortomat sont si difficiles utiliser vous avez d pens 25 000 en formation cette ann e et vous avez un turnover qui co te tr s cher au niveau des op rateurs Vous avez des goulets d tranglements dans la production et cela se traduit par des heures suppl mentaires co teuses et vous force sous traiter Mais sous traiter n est pas satisfaisant car vous y perdez en qualit et avez des livraisons en retard http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 16 sur 20 Acheteur Vu sous cet angle ces machines Contortomat cr ent en effet un s rieux probl me Que s est il pass ici Un petit probl me est devenu un bien plus gros et donc bien plus co teux pour finir par peser dans la balance beaucoup plus que le besoin implicite initial difficile utiliser DON T BUY La puissance des questions d implication dans les ventes larges est donc norme car elles permettent au client de percevoir le probl me r gler dans son enti ret et pas de s attacher la superficialit qui na t du train tr
30. e management la vente le coaching de cadres de dirigeants et d quipes Par exemple pour le coaching Nous accompagnons des quipes commerciales et leur responsable sur l ensemble des l ments de la performance commerciale pour les aider atteindre leur objectif Nous travaillons avec des clients de renom et une multitude de PME PMI HP France R seau de distribution HP Toshiba bureautique Bouygues Telecom Kiabi Setma Europe Ikon France Colas M diterran e T systems Sup de Co Montpellier Apx Synstar Computacenter Service Maintenance ASF Cam Automatismes Retravailler Provence C Pro Amec Spie Vitalrest Big Fish Air Liquide Welding Fibail Chambre de commerce de Marseille Igual CEA cadarache Ipercast Groupe Riviera Villages Jalmat Forinvest Dakar SCC TWC MGE APC Igual etc Pour r aliser ces prestations nous disposons d un r seau de comp tences sp cialis es certifi es sur le plan r gional et national e M diat Coaching et l IFOD 30 Coaches sur la France e Success Insights plus de 200 consultants en Europe En r sum Ap consulting vous accompagne dans l am lioration de votre performance Didies Dilema Nous concevons principalement des programmes de formation sur mesure N anmoins un certain nombre de s minaires phares sont r guli rement anim s Ils peuvent servir de base nos conceptions p dagogiques D velopper les comp tences pour am liorer la performance
31. e vous allez dire ensuite Beaucoup de premi res impressions potentiellement importantes sont ainsi oubli s durant les premi res minute d un rendez vous Depuis les ann es 20 on enseigne aux vendeurs qu il y a deux mani res d ouvrir avec un succ s un entretien de vente e En discutant propos des int r ts personnels de l acheteur La sagesse conventionnelle de la vente dit que si vous pouvez d couvrir les int r ts personnels de quelqu un et en discuter vous pourrez plus facilement et rapidement cr er une relation avec lui et cela am nera au succ s de la vente e En faisant une phrase d introduction positive propos du produit que vous offrez comme par exemple Mr le client avec le climat actuel la productivit est le probl me principal des d cideurs cl s comme vous m me et notre produit va contribuer votre productivit Les recherches de l auteur montrent que ces deux m thodes peuvent avoir du succ s pour les petites ventes mais qu il est peu probable qu elles vous aident pour les ventes larges La plupart des acheteurs professionnels sont rod s aux techniques consistant discuter d int r ts personnels et sont blas s par celles ci Certains voient des commerciaux tous les jours et en ont assez de toujours perdre un temps pr cieux parler de motos de courses de chevaux ou des derni res nouvelles du petit Gabriel Au plus un acheteur est un senior et au plus il pense que son
32. entes Une tude a port sur 5000 entretiens de vente dans une multinationale vendant des machines de haute technologie dont le cycle de vente moyen tait de 7 8 entretiens avant de d boucher sur une vente Les chercheurs ont accompagn s les vendeurs lors des 5000 entretiens tudi s et ont observ s la fr quence avec laquelle chaque vendeur utilisait des fonctions des avantages ou des b n fices et les ont compar s avec l issue de l entretien Voici les r sultats obtenus http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 3 sur 20 de comportement du vendeur en terme de B n fices et r sultats de l entretien 10 0 8 0 6 0 7 4 0 7 2 0 4 Commandes Avances Continuations Refus d achat 0 0 Ainsi les entretiens positifs c est dire ceux ayant d bouch s sur une avance dans le processus de vente ou sur une commande sont ceux dans lesquels ont t utilis s le plus de b n fices Il faut retenir de tout cela trois points essentiels 1 Ne d montrez pas les capacit s du produit trop t t dans l entretien Dans les petites ventes vous pouvez d couvrir le probl me et sauter directement aux avantages en indiquant comment vous pouvez le r gler mais cela ne fonctionne pas bien dans les ventes les plus larges Il est important dans les ventes larges de d velopper les besoins explicites en uti
33. er Donc tout ce qui pourrait r duire le temps que vous passez dans la relecture ne vous aiderait pas seulement mais aiderait aussi la productivit des autres Acheteur C est vrai Vendeur Question sur les besoins combler Je peux voir comment en r duisant vos relectures je pourrai soulager le goulet d tranglement actuel Est ce qu il y a d autres mani res dont la r duction des erreurs dans les documents pourrait vous aider Acheteur Bien s r Les personnes ici d testent ressaisir Cela pourrait tre un plus pour leur motivation si moins d erreurs signifie moins de temps en ressaisie Vendeur Question sur les besoins combler Et je suppose que moins de temps pass en ressaisie conduirait galement une r duction des co ts Acheteur Vous avez raison Et c est quelque chose que j ai besoin de faire Vendeur r sumant Donc il semble que votre niveau actuel d erreurs conduit des ressaisies qui prennent du temps ce qui cr un probl me de motivation avec vos employ s Si des erreurs en particulier dans les chiffres sont envoy s vos clients cela peut tre tr s dommageable Vous essayez de pr venir cela en ce moment en passant deux heures par jour relire tous les documents cl s Mais cela vous transforme en goulet d tranglement r duisant la productivit de chacun et vous emp chant de passer du temps former votre quipe Acheteur Quand vous voyez les choses
34. ert est que les m thodes de vente traditionnelles que ses commerciaux employait ne fonctionnaient pas si les ventes taient d un montant important C est pourquoi ses meilleurs vendeurs qui faisaient le plus de ventes de grande valeur ne s appuyaient plus sur les techniques traditionnelles de la gestion des objections et de la conclusion de vente Ils savent pr sent que des techniques bien plus efficaces sont utilis es par les meilleurs vendeurs dans les ventes majeures A l poque ils ne comprenaient pas ces m thodes assez pr cis ment pour les d crire de mani re convaincante mais pr sent ils sont capables de d crire au directeur des ventes comment les meilleurs vendeurs utilisent une strat gie puissante d investigation appel e SPIN et qui plus que toute autre comp tence de vente est un facteur de succ s e Bien que personne de Hutwaite ne le sache l poque toutes les grandes entreprises cit es par les membres de l quipe devenaient de plus en plus m contentes de l inefficacit de ces techniques traditionnelles de vente Plus de deux tiers des entreprises cit es ont fait appel Hutwaite de 1983 1988 pour redesigner la formation de leurs commerciaux L auteur nous expose dans ce livre les r sultats de ces recherches et nous explique de mani re d taill e quelles sont les techniques inefficaces et celles efficaces en fonction du contexte de vente Suivez le guide e Chapitre 2 Obtenir
35. esoins implicites Les recherches de Hutwaite montrent que e Les questions de probl me sont plus fortement reli es aux succ s de vente que les questions de situations e Dans les petites ventes ce lien est tr s fort au plus le vendeur pose de questions de probl me au plus grandes ses chances de conclure la vente sont bonnes e Dans les ventes larges cependant aucun lien fort n existe il n y a pas de preuve qu augmenter le nombre de questions de probl me augmente vos chances de vendre e Le ratio entre les questions de situation et les questions de probl me pos es par les vendeurs est en fonction de leur exp rience Les vendeurs exp riment s posent des questions de probl me en plus grande proportion Questions d implication http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 13 sur 20 La plupart des vendeurs exp riment s lorsqu ils sont plac s devant un grand client font un bon job lorsqu il s agit de poser des questions de situation et des questions de probl me Malheureusement la plupart des personnes s arr tent l Or comme nous venons de le voir cela n est pas tr s efficace dans les ventes larges Voyons pourquoi travers un exemple Vendeur Question de situation Est ce que vous utilisez les machines Contortomat dans votre service Acheteur Oui nous en avons trois Vendeur Question de probl me Et es
36. eter 34 http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 7 sur 20 Une tude portant sur la satisfaction des clients d une cha ne de magasins entre 3 et 5 jours suivants leur achat et leur corr lation avec les techniques de conclusion utilis es sur eux Satisfaction des Probabilit d acheter nouveau dans clients le m me magasin Vendeurs entra n s utiliser des 58 10 5 2 10 conclusions Vendeurs non entra n s utiliser 7 7 10 7 9 10 des conclusions Il semble donc que les achats fait sous la pression de techniques de conclusion donnent lieu une plus grande insatisfaction des clients apr s coup et que cela engendre un moindre d sir de racheter quelque chose ensuite dans ce magasin Cependant malgr toutes ces preuves qui convergent pour indiquer que les techniques de conclusion sont n fastes aux ventes partir d une certaine valeur il faut conclure Sinon voil ce qui risque d arriver Jeune vendeur Donc est ce qu il y a quelque chose d autre que je pourrai vous dire sur ce produit Client Non merci Je pense que vous avez r pondu toutes mes questions Jeune vendeur Bien bien Vous tes s r qu il n y a rien d autre que je n ai pas couvert Client Rien auquel je puisse penser Jeune vendeur OK horrible pause euh peut tre que je n ai pas parl du double voltage Client Oui H
37. euf le Rouge SARL au capital de 32 500 T 06 30 91 91 76 mail contact apconsulting france com Membre et adh rent la charte de la chambre syndicale des formateurs consultants Visitez notre site web _http WANA IN EA SPIN Selling Neil Rackham Page 1 sur 20 SPIN Selling Neil Rackham sept 8th 2009 by Olivier Roland 1 tweet retweet Phrase r sum du livre Pendant longtemps les m thodes de vente se sont focalis es sur l art de conclure une vente les plus grands gourous disaient que cette tape tait la plus cruciale et que plus on tentait de techniques de conclusions lors d une vente plus la vente tait susceptible de se faire les recherches de Neil Rackham ont montr es que cela n est vrai que pour des ventes de faible montant faites principalement des particuliers il nous explique dans ce livre pourquoi les techniques de conclusion ne fonctionnent pas et ce qu il faut utiliser la place en s appuyant sur des tudes statistiques tablies sur 35000 entretiens de vente De Neil Rackham 1988 192 pages Chronique et r sum du livre Alors qu il tait un tout jeune chercheur en psychologie du comportement qui d veloppait son entreprise de conseil en ventes Huthwaite Neil Rackham eut l occasion de tester les mod les de comportement commerciaux con us il y a peu avec une entreprise du Fortune 100 Les ventes de cette derni re taient environ 30 moins perfor
38. iser pour vos employ s Acheteur Besoin implicite Oui il est plus facile d crire la main en le faisant avec la bonne vieille m thode Vendeur Avantage Nous pouvons vraiment vous aider 1c1 Nos machines yyy ont un cran afin que les personnes voient exactement ce qu elles sont en train de faire C est beaucoup mieux que vos vieilles machines xxx o vous devez vous rappeler de choses comme les codes de format ce que nous affichons automatiquement afin que nos machines puissent tre utilis es plus facilement Acheteur Objection Vous savez quoi Certaines des dames qui travaillent ici s nervent propos de machines crire avec des rubans correcteurs Un cran Cela va juste d sorganiser tout le monde Je finirai par faire plus d erreurs que celles que j ai maintenant Vendeur Question de probl me Vous avez trop d erreurs Acheteur Besoin implicite Un peu Enfin pas plus que dans la plupart des bureaux mais plus que ce que j aimerai Vendeur Avantage Les tests montrent qu avec l dition en plein cran et la correction d erreurs que nous offrons votre taux d erreur chuterait de plus de 20 pour cent si vous utilisez nos machines Acheteur Objection Oui mais toutes ces complications ne valent pas le fait de se d barrasser de quelques coquilles Evidemment les avantages ne sont pas toujours suivi d objections comme ici Mais les recherches de l auteur
39. les besoins combler sont toujours joyeuses Ainsi le mod le SPIN peut se r sumer ainsi 1 Le vendeur poser des questions de situation afin d tablir le contexte 2 Ce qui m ne aux questions de probl me afin que l acheteur r v le les besoins implicites 3 Qui sont d velopp s par des questions d implication qui font que l acheteur ressent le probl me plus clairement et pertinemment 4 Ce qui am nent aux questions sur les besoins combler qui permettent que l acheteur parle des besoins explicites 5 Ce qui permet au vendeur d indiquer les b n fices du produit pour l acheteur ce qui est fortement reli au succ s de la vente La suite dans le prochain pisode D Lire plus de commentaires sur SPIN Selling sur Amazon Acheter le livre sur Amazon http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 18 sur 20 Spin Selling Neil Rackham Meilleur prix EUR 7 31 ou neuf EUR 20 73 A hez AMAZON Ir A propos de cet espace Ifyou enjoyed this post make sure you subscribe to my RSS feed 1 tweet A lire aussi retweet 1 SPIN Selling 2 Note ceci est la deuxi me partie de la 2 The Sales Bible Jeffrey Gitomer Traduction La Bible de la Vente Phrase r sum Posted in Personal MBA Ventes objectifs objections spin selling vendeurs Ventes lt Jeu Concours Le livre qui a chang vo
40. lisant des questions d implication et de besoin combler avant d offrir des solutions Beaucoup de clients vous encourageront pr senter vos solutions alors qu ils ne vous auront pas donn s encore d informations sur leurs besoins Ils vous diront Venez juste et faites une pr sentation de votre produit et nous d cideront s il convient nos besoins Si vous tes forc de faire une pr sentation des fonctions et des avantages t t dans le cycle de vente essayez d avoir au minimum une pr r union avec une personne cl du client pour d couvrir les besoins afin que votre pr sentation comprenne au moins quelques b n fices 2 Faites attention aux avantages Beaucoup de formations la vente parce qu elles sont bas es sur des mod les appropri s aux petites ventes vous encourage donner des avantages lorsque vous vendez et pour compliquer le tout elles appelles souvent cela des b n fices Ne laissez pas ce type de formation vous perturber dans les ventes larges les b n fices sont ceux qui montrent que vous remplissez un besoin explicite 3 Faites attention aux nouveaux produits La plupart d entre nous donnons bien trop de fonctions et avantages lorsque nous vendons des nouveaux produits parce que ce que nous sommes focalis s sur eux plut t que sur les b n fices clients Ne laissez pas cela vous arriver A la place la premi re chose faire est de vous poser la question propos de tout no
41. lisez le nouveau comportement suffisamment souvent et la qualit viendra d elle m me 4 Pratiquez dans des situations s curisantes A la fin d une formation sur les pratiques de n gociation que l auteur donne parfois un des participants est venu voir Neil Rackham et lui a dit Demain je vais entrer dans une des plus grandes n gociations de ma carri re je vais vendre mon entreprise Sur quelles le ons de ce programme devrai je me concentrer durant les n gociations Neil Rackham lui r pondit Oubliez toutes les choses que vous avez appris dans ce programme sinon vous passerez le reste de votre vie regretter d tre venu ici Il faut du temps pour ma triser une nouvelle comp tence Tant que ce n est pas le cas ne l essayez pas dans des situations importantes o une mauvaise ma trise de celle ci pourrait entra ner des d sastres Donc Essayez toujours des nouveaux comportements dans des situations s curis es jusqu ce qu elles vous semblent confortables N utilisez pas les ventes importantes pour pratiquer vos nouvelles comp tences Pour apprendre la m thode SPIN l auteur recommande de se focaliser avant tout sur la phase d investigation c est dire toutes les questions que vous allez poser aux clients Si vous arrivez d velopper vos comp tences de questionnement les autres tapes de la vente viendront en g n ral par elles m mes Pour cela il est pr f rable de ne
42. lys s montrent toutefois des diff rences par rapport ce qui est habituellement enseign Ainsi de nombreux livres insistent sur l importance de la premi re impression allant parfois jusqu dire que la vente peut tre faite ou non en fonction de la premi re impression d gag e Cependant les recherches de l auteur montrent que les apparences initiales sont beaucoup moins importantes que ce que laissaient entendre ces livres Cela ne signifie pas que cela paye de se pr senter compl tement d braill avec des habits miteux un bon niveau d habillement a probablement un impact positif Mais ne pensez pas que les petits d tails font une grande diff rence dans le succ s d une vente En tout cas pas dans l tape des pr liminaires les impressions les plus durables et les plus importantes sont faites durant l tape d investigation http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 10 sur 20 Dans les premi res tapes d une interaction avec quelqu un nous sommes souvent submerg d informations que soit nous ne remarquons pas soit nous oublions tr s vite et il s agit parfois de choses tr s videntes Vous est il d j arriv d tre pr sent quelqu un et 10 secondes plus tard d avoir oubli son nom Pourquoi est ce que vous oublieriez quelque chose d aussi important que le pr nom Parce que votre esprit est rempli d autres choses comme ce qu
43. m liorer individuellement ses performances professionnelles Il vise aider la personne clarifier et atteindre les objectifs fix s dans le cadre de principes qui permettront l am lioration des performances le d veloppement des aptitudes Profil de performance individuel Success Insights L analyse de la perception de soi et du regard des autres engendre naturellement une am lioration de la METHOQ communication et des comportements Il devient possible ERTAS d valuer clairement ses atouts ses faiblesses d laborer des strat gies de r ussite de percevoir autrui avec acuit d adopter les attitudes qui r pondent aux exigences de l environnement en d veloppant son adaptabilit et sa flexibilit ENT 4 Quels comportements Quelles motivations Quelles comp tences Pour Quels objectifs La m thode Success Insights apporte les r ponses pr cises ces quatre questions fondamentales lorsqu on cherche induire une organisation vivante et performante La m thode Success Insights est unique en ce qu elle allie les travaux de Carl Jung sur les types psychologiques et la th orie des traits de William Marston Nos comp tences Ma trise d outils puissants et s rieux E Ma tre praticien en PNL E Certifi au Syst me de performance Success Insights E Coach certifi chez M diat Coaching E Coach d quipe form l IFOD Ap consulting 1 parc du Ch teau 13790 Ch teaun
44. mander si le client commandait Par exemple Vendeur Donc Mr Robinson vous pouvez voir que notre produit est clairement le meilleur pour vous si vous signez juste ici conclusion suppos e Acheteur Attendez un moment Je ne vois pas Je n ai pas encore d cid Vendeur Mais Mr Robinson je vous ai montr comment nous pouvons am liorer l efficacit de votre entreprise et vous viter des probl mes et des d penses inutiles donc si vous pouvez choisir quand vous aimeriez tre livr conclusion suppos e Acheteur Je ne ferai pas cela Je ne vais pas prendre ma d cision cette semaine Vendeur Mais comme je vous l ai expliqu ce mod le est tr s demand Je peux vous en obtenir un maintenant mais si vous attendez la semaine prochaine il pourrait y avoir un d lai de plusieurs mois conclusion c est maintenant ou jamais Acheteur C est un risque que je vais devoir prendre Vendeur Est ce que vous pr f reriez une installation d un mois l essai ou est ce que ce serait mieux pour votre budget de l acheter directement conclusion alternative Acheteur Je vais vous jeter de mon bureau Dites moi est ce que vous et votre ami dans le coin pr f rez partir de votre propre accord ou dois je appeler la s curit Comme le vendeur le fit remarquer Neil Rackham d un air piteux il n est pas juste qu un acheteur utilise une conclusion alternative pour jeter un commercial
45. mantes que ce qu elles auraient d tre alors qu elle investissait beaucoup dans le recrutement et la formation de ses commerciaux Le directeur des ventes demanda donc l auteur d accompagner plusieurs commerciaux et de trouver ce qui n allait pas Ce que Neil Rackham trouva ne plut pas au directeur et ses coll gues Apr s avoir analys 93 entretiens de vente ses conclusions taient les suivantes e Les entretiens de vente ayant r ussies taient ceux dans lesquels le moins de technique de conclusion de vente avaient t utilis es http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 2 sur 20 e Les meilleurs vendeurs n taient pas du tout ceux qui g raient le mieux les objections Il y avait tout simplement moins d objections dans les meilleures ventes e Le fait d utiliser des questions ouvertes ou ferm es n avaient absolument aucun effet sur le succ s de la vente ou non L quipe a qui il pr senta ces r sultats fut indign e Cela allait l encontre de tout ce qu on leur avait enseign de tout ce qu ils appliquaient depuis des ann es de tout ce qu ils avaient enseign s aux nouvelles recrues principalement que les trois choses les plus importantes pour conclure une vente sont l art de conclure la gestion des objections et la d tection des besoins par les questions ouvertes Chacune des personnes pr sentes qui avaie
46. min 47 s 1 9 76 conclure une vente Et sur les biens de forte valeur Temps moyen de Nombre de conclusions de ventes transaction par transaction effectu es Avant la formation sur l art de 12 min35s 2 7 42 conclure une vente Apr s la formation sur l art de 8 min 40s 4 5 33 conclure une vente De nombreuses informations utiles peuvent tre tir es de ces deux tudes et notamment e Le temps de transaction a diminu dans les deux cas e Le pourcentage de ventes effectu es a l g rement augment dans le cas des ventes concernant un petit montant e Le pourcentage de ventes effectu es a fortement diminu dans le cas des ventes concernant un fort montant La diminution du temps de transaction est logique En for ant le client prendre une d cision les techniques de conclusion acc l rent la transaction C est une d couverte int ressante qui montre d j la valeur qu ont les techniques de conclusion pour les petites ventes en les appliquant les magasins peuvent r duire la file d attente des clients et en traiter davantage au cours d une m me journ e augmentant ainsi les ventes Mais qui voudrait que les vendeurs passent moins de temps sur les ventes les plus importantes Sur ce type de ventes ce que vous voulez en g n ral est passer plus de temps avec le client pas l inverse Toutes ces tudes montrent que les techniques de conclusion des ventes augmentent les chances de faire une vente avec
47. n e Need payoff Besoins combler Examinons les un par un Questions de situation Ce sont les questions que l on pose au d but d un entretien en particulier avec un nouveau client ou une nouvelle personne Elles sont du type Quelle est votre position Depuis combien de temps tes vous ici Prenez vous les d cisions d achat Quel est votre volume de ventes annuel etc Les recherches de Hutwaite montrent que e Les questions de situation ne sont pas relat es de mani re positive au succ s Les entretiens r ussissant le plus contiennent le moins de questions de situation en g n ral e Les vendeurs sans exp riences en posent plus que les commerciaux aguerris e Les questions de situation sont une part essentielle de l entretien mais elles doivent tre utilis es avec prudence e Les acheteurs deviennent tr s vite ennuy s ou impatients si on leur pose trop de questions de situation Questions de probl me Les vendeurs exp riment s tendent utiliser plus des questions comme Etes vous satisfait par votre quipement actuel Quels sont les d savantages de la mani re dont vous g rez les choses actuellement Est ce que cette vieille machine a des probl mes de fiabilit etc Qu ont en commun ces questions Chacune sonde le client afin de d tecter des probl mes difficult s et insatisfactions donc chaque question invite le client parler de b
48. n sept 27th 2009 at 22 13 les deux premi res questions sont selon la terminologie de SPIN Selling des questions de situation que l on pose au d but d un entretien pour d couvrir le client 9 9 2 Nathanael on sept 29th 2009 at 11 57 http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 20 sur 20 Merci pour cette synth se je n avais pas encore lu le Spin Selling mais je vois clairement la diff rence comparativement aux ouvrages de Gitomer qui me semblent plus de l ordre de l op rationnel 10 10 Bargaining for Advantage G Richard Shell on oct 15th 2009 at 16 25 une tude de Neil Rackham l auteur de SPIN Selling et John Carlisle montre que plus un n gociateur est exp riment plus il est probable qu il http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 1 sur 20 Des livres pour changer de vie Une s lection de livres rares et exigeants pour changer de vie Skip to Content e A propos e Articles e Newsletter e Personal MBA e Plan SPIN Selling 2 sept 13th 2009 by Olivier Roland tweets X Bonjour utilisateur de Google Si tu trouves cet article int ressant pourquoi ne pas t inscrire gratuitement au flux RSS pour lire plus d articles de ce genre l avenir Powered by Referrer Detector retweet Note ceci
49. ndant l entretien ou apr s qui fait avancer vers l objectif de vente Typiquement ce pourra tre l accord d un client pour assister une d monstration sur site une autorisation qui vous am nera devant le directeur ou un autre type de d cideur tr s haut niveau un accord pour lancer une phase de test un acc s des personnes qui vous taient auparavant inaccessibles etc e Echecs Les continuations quand la vente continue mais qu aucune action sp cifique n a t d cid e avec le client pour avancer Typiquement cela prendra la forme de Merci d tre venu Pourquoi ne pas venir nous revoir la prochaine fois que vous serez dans le coin ou Pr sentation fantastique nous sommes impressionn s Rencontrons nous nouveau une autre fois Pas de vente quand le client nonce de mani re claire qu il n est pas possible de faire affaires http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 9 sur 20 Ces distinctions peuvent para tre inutilement compliqu es mais les recherches de Neil Rackham montre que les meilleurs commerciaux font une distinction au moins empirique entre ces quatre cat gories contrairement aux commerciaux d butants qui confondent souvent les continuations avec les avanc es voir m me avec les commandes Dans la plupart des ventes majeures l objectif de la majorit des entretiens de vente sera
50. nes d autres m thodes de conclusion qui ont t d velopp es pendant des d cennies par de nombreux gourous de la vente Les experts taient unanimes sur l importance de ces techniques de conclusion et disaient en g n ral qu il valait mieux utiliser ces techniques le plus t t possible dans la transaction et en utiliser plusieurs J Douglas Edwards d crit comme le p re des techniques de conclusion indiquait que les vendeurs succ s faisaient leur vente la cinqui me technique de conclusion utilis e Le consensus tablissait les points suivants e Les techniques de conclusion des ventes taient fortement reli es au succ s de la vente e Vous devriez utiliser beaucoup de techniques de conclusion e Vous devriez conclure fr quemment pendant l entretien de vente Dans ce chapitre Neil Rackham r pond aux questions suivantes e Combien de ces techniques de conclusion fonctionnent e Dans les ventes plus larges comment des facteurs comme la sophistification de l acheteur et le prix influence le succ s de la conclusion Au d but l auteur tait parfaitement d accord avec l importance de la conclusion et avait d ailleurs obtenu sa premi re vente pour son entreprise gr ce une conclusion alternative du moins le croyait il La premi re tude portait sur une grande entreprise d quipements de bureau Une des mani res d tablir un lien entre la conclusion et le succ s a raisonn Rackham
51. nt une longue exp rience de la vente indiqua que de nombreuses entreprises r put es IBM Xerox AT amp T Exxon Kodak etc utilisait ce mod le et l enseignait leurs commerciaux Le directeur se tourna vers Neil Rackham et lui dit qu il ne voulait pas jeter le doute sur ces capacit s de recherche mais que tous ses r sultats allaient l encontre de leur exp rience et que donc il pensait qu ils taient faux Cela finit la r union Etant un jeune chercheur sans exp rience il n avait pas la puissance de feu n cessaire pour contrer la sagesse des plus grandes entreprises du monde Neil Rackham pansa ses blessures dans l avion qui le ramenait chez lui en pensant qu effectivement les preuves de ce qu il avan ait n taient pas tr s fortes Et que s il avait t la place du directeur il n aurait pas cout non plus Depuis cette r union inconfortable l auteur et ses coll gues ont collect s des preuves beaucoup plus convaincantes Ils ont analys s 35 000 entretiens de ventes pendant 10 ans en tudiant 116 facteurs qui peuvent jouer un r le dans les performances de vente dans 27 pays gr ce des recherches financ es par de grandes entreprises et qui ont co t es des millions de dollars Gr ce cela l auteur pourrait donner au directeur des ventes des r ponses convaincantes comme e Ses formations en vente taient bien pour des ventes de faible montant Ce que Hutwaite a d couv
52. oins trois fois La premi re fois que vous essayez quoi que ce soit c est souvent inconfortable et difficile Il n y a pas que les chaussures qui font mal la premi re fois Donc http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 12 sur 20 Ne jugez jamais si un nouveau comportement est efficace ou non tant que vous ne l avez pas essay au moins trois fois 3 La quantit avant la qualit Les tudes de l auteur montrent constamment que la fa on la plus rapide d apprendre de nouveaux comportements de vente est en misant sur la quantit pas sur la qualit Lorsqu un programme de formation la m thode SPIN cr e par un client bas e sur la qualit des questions pos es et tr s ch re a t mis en comp tition avec le programme de Hutwaite bas sur le nombre de questions pos es par les commerciaux en formation il a t battu plat de couture en terme de temps et d argent investis ET de r sultats Durant une formation mieux vaut poser 100 questions d implication moyennes que 10 de la meilleure qualit possible Donc Quand vous vous entra nez concentrez vous sur la quantit utilisez beaucoup les nouveaux comportements Ne vous inqui tez pas des probl mes de qualit tels que est ce que vous les utilisez de mani re fluide ou est ce qu il y a une meilleure mani re de le dire Ces choses viendront au fur et mesure de vos r p titions Uti
53. pitres pr c dents offrir des solutions trop t t va cr er des objections et r duira grandement les chances que l entretien ne se finisse avec succ s Et si dans votre cas c est souvent le client qui vous pose des questions et que vous avez le r le de celui qui nonce les faits et fournit des explications alors il est probable que vous n avez pas tabli suffisamment votre r le de questionneur durant les pr liminaires et que vous n avez pas assez de contr le sur l entretien http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 11 sur 20 3 Concentrez vous sur les questions Ne perdez pas votre temps vous inqui ter sur la mani re dont vous allez ouvrir l entretien utilisez ce temps pour pr parer plut t quelques questions e Chapitre 8 Passer de la th orie la pratique Un des mots favoris de l auteur ent l chie est si peu connu de ceux qui l entendent qu ils doivent souvent regarder sa d finition dans le dictionnaire C est bien dommage parce qu il remplit un s rieux manque dans la langue Fran aise et m rite de se retrouver dans le vocabulaire de tous les jours Il signifie la r alisation actuelle de ce qui tait un potentiel transformer un potentiel en action pratique plut t qu en l gance th orique Ent l chie est le sujet de ce chapitre transformer le potentiel contenu dans les connaissances de SPIN Selling en actions qui seront
54. ques incontestables on sent que Neil Rackham doit parfois garder ses clients anonymes m me si je pense que les tudes sont effectu es la base de mani re scientifique et que l auteur a avant tout cherch simplifier la pr sentation des r sultats De plus la date de publication du livre 1988 se fait sentir notamment dans le contexte parfois dat des entretiens de vente et les dates auxquelles ont t r alis es les tudes Je n ai jamais suivi de formations sur la vente et je ne sais pas si aujourd hui de nombreuses formations dans ce domaine se focalisent toujours sur l art de conclure une vente et la gestion des objections ou si le contexte d nonc par l auteur a volu depuis La focalisation du livre est galement avant tout sur le B2B et plus sp cifiquement les ventes larges dans le B2B mais le fait que l auteur prenne souvent en contre exemple les petites ventes du B2C permet paradoxalement d apprendre de nombreuses choses sur l art de conclure une petite vente http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 14 sur 20 Ces d fauts sont toutefois extr mement mineurs et je peux dire que SPIN Selling est vraiment un livre qui peut servir d exemple de nombreux autres livres de business il est tr s clair simple concis bourr d exemples appuy s par d innombrables tudes pr cises qui montrent l impact de toutes les techniques pr sent
55. r attentivement son client est le meilleur moyen pour g n rer une s rie d objections qui repr senteront bien plus de travail que le fait de d abord couter le client Super int ressant 3 3 Michel VERDUN on sept 16th 2009 at 12 04 Merci Olivier pour ce excellent r sum J ai suivi il y a 4ans un cursus de formation de spin selling adapt e au m tier de la soci t qui m emploie La difficult majeure et la mise en application dans le cadre de vente complexes o il ya constitution d une quipe de r ponse Chacun des acteurs doit adh rer la d marche et la ma triser ce qui peut donne lors des soutenances face au client des r sultats int ressants contradiciton au sein de l quipe par exemple Il nous a fallu environ un an pour r der la m thode mais le aux de transformation s est am lior Aujourd hui je ne vends plus mais je consid re cette approche comme l une des plus efficace Cordialement Michel Leave a Comment Name required Email required will not be published Website optional Submit I Notifiez moi des nouveaux commentaires par e mail http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010
56. redondant en trois tapes Le consensus est que ces faits sont neutres et ne sont donc pas utiles pour convaincre le client m me s ils ne font pas de mal Les recherches de l auteur portant sur 18 000 entretiens de vente montrent quant elles que e De mani re g n rale le nombre de fonctions d crites est l g rement plus haut dans les entretiens qui n ont pas aboutis ceux qui se concluent comme une continuation ou l chec de vente comme vu dans la premi re partie de cette chronique Mais la diff rence est suffisamment minime pour conclure que les fonctions sont neutres e Dans les petites ventes il y a une l g re relation positive entre le nombre de fonctions d crites et le succ s de l entretien e Dans les ventes larges les fonctions ont un effet n gatif quand elles sont utilis es t t dans l entretien de vente et neutre si elles sont utilis es plus tard e Les utilisateurs r pondent de mani re plus positive aux fonctions que les preneurs de d cisions B n fices Etudier les b n fices fut un peu plus compliqu que pr vu Si tout le monde s accordait sur une d finition des fonctions il n en allait pas de m me pour les b n fices Certains disaient que les b n fices montrent comment une fonction peu aider un client d autres qu un b n fice doit impliquer une baisse des co ts pour le client d autres encore qu un b n fice est toute affirmation qui comble un besoin etc
57. res bon march es mettent en avant de nombreuses fonctions pour d livrer le message Tant de fonctions pour un prix si petit alors que les publicit s pour les objets de luxe sont beaucoup plus pur es et se contentent en g n ral de montrer l objet dans un cadre avantageux sans lister beaucoup de fonctions Epoq 3rd Generation GSM Mobi e Phone Wrist Watch Montre bon march de nombreuses fonctions list es http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 5 sur 20 L1 j TAGHeuer MAT AM YOL MANE OF 1 Montre haut de gamme aucune fonction list e Il importe donc de limiter au maximum l num ration des fonctions d un produit ou d un service car elles augmentent fortement la probabilit que le client l ve des objections sur le prix Ici il importe de distinguer la cause des sympt mes c est le nombre des fonctions qui est la cause des objections sur le prix tenter de mieux g rer ses objections met en place un traitement curatif qui sera beaucoup moins efficace que le traitement pr ventif De plus une des d couvertes les plus fascinantes de Huthwaite est la tr s forte relation qui existe entre les avantages mis en avant d un produit et les objections Examinons pourquoi avec cette transcription d un entretien de vente qui a eu lieu Dallas en 1981 propos de machines crire lectroniques avec cran qui furent tr s utilis es d
58. retiens de vente il fournit un mod le complet pour r ussir les petites et les grandes ventes m me si l accent est avant tout mis sur ces derni res et des tapes pr cises d crivant ce qu il faut faire pour progresser L auteur va droit au but sans fioritures le livre est d ailleurs remarquablement court tout en tant tr s complet en pr sentant de nombreuses donn es issues de ses recherches et de nombreuses mises en situation avec des transcriptions pr cises d entretiens de vente illustrant les points voqu s le tout tant saupoudr d un humour l ger qui aide appr cier davantage l ensemble Le dernier chapitre vaut lui seul l achat de ce livre car Neil Rackham est l un des rares auteurs s interroger de mani re explicite sur les moyens de passer d une connaissance th orique un savoir pratique et le seul que je connaisse consacrer un chapitre entier sur la question et proposer une progression par tapes la fois universelle et plus sp cifiquement d di la m thode SPIN simple et efficace Il m a fait d couvrir le mot ent l chie et je crois que je vais l int grer mon vocabulaire de tous les jours tout comme je l ai fait avec le mot procrastination Au chapitre des d fauts il faut voquer le fait que les donn es pr sent es manquent de la pr cision et de l abondance d informations n cessaires pour en faire de v ritables tudes scientifi
59. ser Vendeur Question d implication Si vous n avez que trois personnes qui peuvent les utiliser est ce que cela cr un goulet d tranglement Acheteur Voyant toujours le probl me comme non important Non c est seulement quand un op rateur de Contormat s en va que nous avons un probl me en attendant que son rempla ant soit form http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 15 sur 20 Vendeur Question d implication Il semble que les difficult s d utilisation de ces machines peuvent entra ner un probl me de turnover avec les personnes que vous avez form N est ce pas Acheteur reconnaissant un plus grand probl me Oui les personnes n aiment certainement pas utiliser les machines Contormat et les op rateurs ne restent en g n ral pas longtemps chez nous Vendeur Question d implication Que signifie ce turnover en terme de co t de formation Acheteur voyant plus Il faut plusieurs mois pour qu un op rateur devienne efficace donc peut tre 4 000 en salaire pour chaque op rateur En plus de cela nous payons Contormat 500 pour envoyer nos nouveaux op rateurs une formation leur usine qui est loign e Donc ajoutez peut tre 1000 pour le voyage En fait cela fait environ 5000 par op rateur que nous formons et je pense que nous devons en avoir form au moins cinq cette ann e d j
60. t ce qu elles sont difficiles utiliser pour vos op rateurs Acheteur Besoin implicite Elles sont plut t difficiles mais nous avons appris les utiliser Vendeur offrant une solution Nous pouvons r soudre cela facilement avec notre nouveau syst me Effilo Acheteur Combien co te votre syst me Vendeur Le syst me de base co te environ 120 000 et Acheteur tombant la renverse 120 000 Juste pour rendre une machine plus facile utiliser Vous devez rire Que s est 1il pass ici L acheteur per oit un petit besoin implicite mais ne voit certainement pas que le probl me justifie une solution de 120 000 donc la balance penche en vers le Don t Buy http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 14 sur 20 Qv aurait pu faire le vendeur Utiliser des questions d implication de la mani re suivante par exemple Vendeur Question de probl me Et est ce qu elles sont difficiles utiliser pour vos op rateurs Acheteur Besoin implicite Elles sont plut t difficiles mais nous avons appris les utiliser Vendeur Question d implication Vous dites qu elles sont difficiles utiliser Quel effet cela a sur votre rendement Acheteur percevant le probl me comme petit Un tr s petit effet puisque nous avons form sp cifiquement trois personnes que nous connaissons pour les utili
61. teur pense que c est parce que la plupart des personnes n ont jamais r fl chies aux techniques basiques de l apprentissage de comp tences A l cole notre succ s d pend des techniques que nous d veloppons pour apprendre des connaissances et la plupart d entre nous sommes plut t bons cela Mais qu fait l cole pour nous aider apprendre des comp tences syst matiquement A l exception du sport la r ponse pour la plupart des personnes est rien ou si peu Comment peux t on apprendre n importe quelle comp tence efficacement et avec le minimum de douleurs Hutwaithe en formant des milliers de commerciaux de part le monde la m thode SPIN a trouv que la plupart des personnes peuvent am liorer de mani re importante leur capacit apprendre des comp tences en suivant quatre r gles simples 1 Pratiquez seulement un comportement la fois La plupart des personnes quand elles travaillent am liorer leurs comp tences essaient d en faire trop la fois Hors les personnes qui arrivent avec succ s apprendre des comp tences complexes sont celles qui apprennent une chose la fois elles ne s entra nent pas moiti sur deux et essaient encore moins d en g rer 10 la fois Donc Commencez par prendre juste un comportement pratiquer Ne passez pas au suivant tant que vous n tes pas s r de bien ma triser le premier comportement 2 Essayez le nouveau comportement au m
62. tre vie 20 livres gagner Newsletter en pr paration qu aimeriez vous y trouver 10 Comments on SPIN Selling Neil Rackham 1 1 2 remy66 on sept 11th 2009 at 20 09 Merci pour ce r sum d taill Mon cousin a t form cette m thode et il utilise le second livre le Handbook qui d taille la m thode SPIN avec exercices Lui qui tait scientifique est devenu vraiment tr s bon commercial Et il m entraine La mise en pratique demande du temps et un gros investissement personnel un peu comme lorsque l on veut apprendre lire plus vite Mais j ai vu les r sultats donc c est motivant 2 2 2 Xavier D on sept 12th 2009 at 0 51 Cet article est passionnant Merci donc pour le r sum j attends la suite avec impatience Et si c est dans la m me veine je rassemblerai mes deniers pour acheter le bouquin Mais il reste une inconnue de taille comment r ussir au plus vite prendre du recul lors d une vente pour changer de comportements et cibler les questions que l on pose au client Ce genre de choses s acquiert g n ralement par l exp rience et demande donc du temps comme le faisait remarquer remy66 L auteur propose t il une solution ce probl me http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 19 sur 20 3 3 2 remy66 on sept 12th 2009 at 9 51 Un l ment de r ponse dans le
63. un engagement conclure la vente Quand l auteur a commenc ses recherches et ne savait pas par o commencer il a plong dans plus de 300 r f rences Chaque livre sur le vente avait au moins un chapitre d volu la conclusion L auteur tait fascin L se tenait la r ponse magique au fait de g n rer du business Les techniques de conclusion les plus connues sont http www des livres pour changer de vie fr spin selling neil rackham 28 01 2010 SPIN Selling Neil Rackham Page 3 sur 20 e La conclusion suppos e Supposer que la vente a d j t faite en disant par exemple O voudriez vous le faire livrer avant que le client n ait donn son accord pour l achat e La conclusion alternative Demander par exemple Est ce que vous pr f rez vous faire livrer mardi ou jeudi galement avant que le client n ait donn son accord pour l achat e La conclusion c est maintenant ou jamais Si vous ne pouvez pas prendre votre d cision maintenant je devrait l offrir un autre client qui est press d acheter e La conclusion c est votre derni re chance Le prix augmente la semaine prochaine donc moins que vous n achetiez maintenant e La conclusion du bon de commande Le commercial rempli un bon de commande avec les r ponses du client puis lui tend le bon m me si le client n a pas manifest de volont d acheter En plus de ces classiques il y a des centai
64. uveau produit Quel probl me r sout il Quand vous comprenez le probl me qu il r sout vous pouvez planifier des questions SPIN pour d velopper les besoins explicites e Chapitre 6 Pr venir les objections Les recherches d Huthwaite montrent les donn es suivantes e La gestion des objections est une comp tence bien moins importante que la plupart des formations en vente ne veulent bien le faire croire e Les objections contrairement une croyance commune sont plus souvent cr es par le vendeur que par l acheteur http www des livres pour changer de vie fr spin selling 2 28 01 2010 SPIN Selling 2 Page 4 sur 20 e Dans l quipe de vente moyenne il y a en g n ral au moins un vendeur qui re oit dix fois plus d objections que les autres dans la m me quipe e Les commerciaux exp riment s re oivent moins d objections parce qu ils ont appris les pr venir pas les g rer En effet les recherches d Huthwa ite montrent que le type de r ponses que les clients vont donner dans un entretien de vente proviennent en grande partie du comportement des commerciaux et de ce qu ils mettent en avant El ments mis en avant R ponse du client la plus probable Hquitudes sur Te prix Les recherches montrent en effet une forte corr lation entre le nombre de fonctions mises en avant et les inqui tudes des clients sur le prix Souvent les publicit s pour des objets peu chers comme des mont

Extrait du livre SPIN Selling dans www.des-livres

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