9 critères pour mieux vendre vos produits aux entreprises
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1. 9 crit res pour mieux vendre vos produits aux entreprises Article paru sur www eplucheur commercial fr COMMERCIAL ww Ww eplucheur commercial ff FICHE PRATIQUE PROSPECTION COMMERCIALE Votre entreprise commercialise ses produits ses prestations aux entreprises aux professionnels Vous faites peut tre face une concurrence forte Comment dans ce contexte difficile valoriser votre offre s duire vos clients Sur quels crit res se baser pour valoriser se diff rencier et obtenir plus facilement la signature de votre client sur votre bon de commande Voici dans cette fiche pratique 9 crit res r pertori s par ordre d importance Ces 9 crit res sont prendre en compte pour retenir l attention de votre client et obtenir plus facilement son accord 1 La fiabilit N oubliez pas que votre client va acheter une solution globale et non pas juste un produit Ce terme un peu abstrait regroupe un certain nombre de caract ristiques qui participe la cr ation de valeur autour de votre produit ou service Parmi les caract ristiques nous retrouvons la performance de votre produit la qualit de votre service votre SAV Pour cela pr parez un argumentaire de conseils toujours dans l optique d tre un apporteur de solutions un technicien conseil plus qu un commercial COMMERCIAL www eplucheur commercial fr 2 La durabilit Il est important de communiquer sur la long vit de votre solution ce2. OMMERCIAL www eplucheur commercial fr Attention ne pas faire trop de variantes de prix d un client l autre les cadeaux et autres arrangements se font autrement Etablissez plut t une grille tarifaire unique avec des bar mes diff rents selon les options et les services Informez votre client sur son achat est une preuve de votre s rieux de votre transparence et vous permet encore une fois de vous diff rencier de vos concurrents Une derni re chose avant de conclure ce chapitre faites attention aux d lais de paiement que vous tablissez votre client Retrouvez l article Prospecter c est anticiper en lien avec cette fiche pratique ici C cile AtCom cecile eplucheur commercial fr L plucheur commercial le blog des entrepreneurs haute valeur ajout e www eplucheur commercial fr TON P ADS G f A COMMERCIAL www eplucheur commercial fr
3. la va cr er la diff rence avec vos concurrents 3 Le respect des normes normalisation s curit environnement Votre produit r pond aux normes en vigueur dans votre domaine professionnel faites le savoir Cela vous parait peut tre vident a ne l est peut tre pas pour vos clients 4 Le co t de l utilisation J entends par l la fr quence de changement des pi ces ou du produit l entretien et la maintenance Votre client a besoin d tre rassur Plus vous serez clair avec lui sur la nature des frais induits par l utilisation de vos produits plus vous gagnerez sa confiance A ce titre soucieux d apporter une r elle comp tence tablissez une description pr cise de votre produit une fiche produit r v lant les indications suivantes e Les sp cificit s techniques e Les domaines d application e Les performances COMMERCIAL www eplucheur commercial fr e Les calculs de rentabilit s conomiques e Les conseils d utilisation pour aller plus loin dans la d marche par crit re d activit e Les r f rences e Un comparatif masqu avec votre concurrence A la vente de votre produit n oubliez d y joindre le manuel d utilisation simple pratique plastifi et dans la bonne langue Un carnet d entretien avec les divers num ros de t l phone un r pertoire de pi ces d tach es s il y a lieu 5 L ergonomie Important pensez ici bien valider aupr s de votre client quels sont
4. les utilisateurs de votre produit et ce qu ils souhaitent en faire 6 Le co t des pi ces de rechanges il faut que vous soyez transparent sur le co t d s le d but de la n gociation en f VAL AV e MUG j COMMERCIAL www eplucheur commercial fr 7 Le SAV Quel d lai d intervention quelle proc dure suivre le nom du technicien qui suivra votre client En pr sentant clairement comment votre client est suivi apr s son achat vous le valoriser le conforter dans le fait qu il fait le bon choix avec vous Vous n tes plus un fournisseur qui cherche vendre son produit mais le partenaire sur qui il peut compter long terme C est un point essentiel pour bon nombre d entreprises 8 La personnalisation c est dire la personnalisation de votre produit en un produit sur mesure correspondant aux fonctions propres de l entreprise cliente Votre client n ach te pas le m me produit que ses concurrents mais celui qui lui correspond le mieux 9 Le prix Comme vous pouvez le constater le prix ne rentre pas dans le param tre le plus important de la d cision d achat en B to B Toutefois vous devez toujours tre dans la capacit d expliquer ce qui est compris dans votre prix La n gociation du prix m me s il n est pas dans les pr requis va impacter directement votre propre rentabilit mais aussi dans une certaine mesure la rentabilit de l entreprise cliente f en f VAL V f f r C
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