Les ciés - Laurent Goulvestre
Contents
1. Les perceptions trompeuses 3 1 D finition de la notion de ERN INI D m 3 3 Perception de la relation 3 4 Perception de ma personne en tant que Franc 3 5 D o viennent ces constantes de perception s r les Fran ais reste icert rrr ep Ir EFE PEE eS La vraie connaissance de soi 4 1 42 43 44 4 5 en perspective ses forces et ses faiblesses 4 6 G rer son stress et ses motions ss 4 7 Relativiser sa solitude Partie II Techniques fondamentales pour un comportement optimal Int grer et comprendre les piliers culturels 5 1 Pourquoi des piliers culturels 5 2 Les comportements individualistes et collectivistes 5 3 Les comportements li s la fa on de communiquer en soci t 54 Les comportements face 1 5 5 Les comportements face l avenir Construire la relation internationale 6 1 Pr paration une rencontre interculturelle 6 2 Les sept techniques de communication efficace eec remite 14 16 19 20 20 23 23 24 27 27 29 29 31 33 34 35 39 39 50 55 64 68 73 73 76 Sommaire VII 6 3 L accueil et la gestion du partenaire en France 84 6 4 Les fondamentaux du repas d affaires pour plus de2. comportement l international 9 4 de raison investir partout sur la plan te 9 5 Sak mode d ompPlol sinon 9 6 Perceptions crois es 9 7 Konnichiwa Yokoso 1 3 milliard de Chinois et moi 10 1 La Chine 4 000 ans d histoire et de supr matie 10 2 Du communisme l hypercapitalisme 10 3 Les trois philosophies qui orientent la pens e chinoise 10 4 La g ographie ice tette rrenttn et rne ed 10 5 Modes de vie 10 6 Tradition et contrefa on 10 7 Mieux travailler ensemble 10 8 Les perceptions crois es 10 9 Une formule service compris s Travailler avec l oncle Sam Lasupr mate etl efficacit enr etm 11 2 Terre d accueil et de libert 11 3 Hamburgers et Coca Cola mais pas que a 11 4 Les pi ges du friendship 11 5 Les perceptions Crois es 11 6 Welcome io France scsi La plus grande d mocratie du monde 12 1 Une civilisation multiethnique 12 2 Un patchwork culturel impressionnant 12 3 Une puissance en devenir 12 4 Diff rences interculturelles avec le monde occidental 12 5 Mieux travailler ensemble 12 6 Les p rceptions CTOIS ES rss 12 7 Namast eti 128 136 141 151 157 157 159 160 162 163 165 176 183 193 197 19
3. d tails reportez vous au pays en question 87 6 5 Sensibiliser tous les collaborateurs du projet 94 Le comportement interculturel dans le haut de gamme 95 7 Laccueil dans l entreprise 96 7 2 L accueil dans le hall 97 7 3 Comportement lors du d jeuner ou du diner 99 7 4 Comportement pour la pr paration de son h te 99 7 5 Une relation d intimit encore plus forte 100 Les comportements clefs dans le management d quipe pluriculturelle 101 8 1 Les qualit s comportementales d un manager international 102 8 2 Comment appr hender une situation totalement diff rente l habitude 105 83 L int gration de la diff rence culturelle dans le management 106 84 Mieux comprendre la typologie des structures d entreprises 108 8 5 Comment construire une mission une vision et des valeurs communes 109 8 6 Un management orient sur la t che ou sur la relation 116 8 7 Comment avancer avec son quipe dans l incertitude 116 8 8 Comportement tenir pour donner de la reconnaissance 117 8 9 Comportement tenir pour corriger les points de faiblesse 118 Partie Sept pays sept cultures Au pays du Soleil levant 121 9 1 De la f odalit la puce lectronique 121 9 2 Les diff rentes poques importantes du Japon 122 9 3 L le aux bonia 123 10 11 12 Les cl s du
4. 7 200 203 208 214 223 227 228 231 242 245 250 254 264 Sommaire IX 13 Do you speak english Le Royaume Uni 269 13 1 Lords et conservatisme 13 2 Le Royaume Uni uni 13 3 Les tradition 13 4 Qu sako le mod le anglo 13 5 Tact et finess 13 6 Les perceptions crois e 13 7 Welcome to Franc 14 La force par la norme 95 14 1 Des tats disparates la force d une nation 14 2 14 3 14 4 Du professionnalisme dans le fond et dans la forme Les points essentiels connaitre sur l Allemagne 14 5 Les perceptions crois e 14 6 Herzlich willkommenen 15 Caviar et vodka pourquoi pas 15 1 Des Princes de Russie au Tsar Poutine 15 2 La Russie est ses onze fuseaux horaires 15 3 Un pass et un climat rigoureux qui forgent le caract re 15 4 Les relations sociales 15 5 L motion plus que raiso 15 6 Les perceptions crois es 15 7 Dobro pojalovat En conclusion Bibliographie Des pros ont lu et aim ce livre D couvrez leurs t moignages Un ouvrage sans aucun doute utile pour bien se pr parer l international Ubifrance Les cl s de la r ussite dans le business international sont tr s souvent comportementales Laurent Goulvestre apporte un clairage majeur sur les attitudes cl s adopter dans sept pays d guster sans mod ration Gabriel Joseph Dezaize R dacteur en chef du Moci Moniteur du commerc
5. Qe Laurent Goulvestre Pr face de Anand Gokani arri re petit fils de Ghandi Les cl s du savoir tre interculturel Optimisez vos relations l international N gociez efficacement Pilotez vos quipes distance Prix des dirigeants commerciaux de France Cat gorie commerce international 3 dition af or DITIONS L auteur Laurent Goulvestre est g rant de la soci t Garuda Consultants Apr s dix ann es d exp rience dans la direction de divisions commerciales l international il est depuis 2000 conf rencier auteur et formateur cn entreprise sur le d veloppement et la performance des individus dans le d veloppement des entreprises l international Homme de terrain il est aussi professeur et chercheur dans diff rents Mast res et coles de commerce en France et l tranger Vous pouvez le contacter pour animer vos s minaires ou r unions avec des conf rences aux th matiques vari es telles que Comment acqu rir un tat d esprit international L volution conomique de l Asie opportunit ou menace Ou encore pour r v ler tous les secrets d un pays pr sent dans cet ouvrage Pour plus d informations tapez Laurent Goulvestre sur Google AFNOR 2008 ISBN 978 2 12 465108 5 Couverture cr ation AFNOR Cr dit photo 2008 Jupiter Images Corporation Toute reproduction ou repr sentation int grale ou partielle par quelque proc d que ce soit des pages publi es dan
6. al de la statistique et des tudes conomiques archives de la note de conjoncture mai 2006 XX Les cl s du comportement l international En 2006 525 000 ing nieurs indiens sont sortis des coles pour aller travailler dans le monde entier contre 40 000 en France En 2007 aux tats Unis l investissement dans la recherche a t de 800 milliards de dollars soit cinquante fois plus qu en France pour une population seulement cinq fois plus grande Ce sont bien ces mouvements conomiques mondiaux qui bouleversent la donne mais avons nous pleinement conscience de la vitesse laquelle cela bouge Pas si s r car la France semble avoir des difficult s r agir En tant que puissance conomique mondiale elle est pass e de la quatri me la sixi me place entre 2004 et 2006 mais surtout son produit int rieur brut est tomb au seizi me rang mondial Hic Mais alors que se passe il r ellement Que devons nous faire Avec seulement 4 de ses 2 5 millions d entreprises qui exportent la France doit s internationaliser davantage pour faire face l explosion des changes 11 faut que nos PME grandissent Nous avons en France plus de TPE qu aux tats Unis mais nous souffrons terriblement d un manque de grandes PME au dessus de 250 personnes Or ce sont bien les grandes PME comme les Allemandes qui travaillent l international et non les petites Une prise de conscience de tous est n cessai
7. apon Chine tats Unis Inde Royaume Uni Allemagne Russie l auteur nous livre les r gles et modes d emploi d un comportement adapt cl de la confiance et donc d une transaction r ussie Unique en son genre r dig d une facon alerte piquante et pertinente ce livre vous initiera aux us et coutumes de chacun Le plus de ce livre recette I propose pour chaque pays une perception crois e entre les sept cultures propos es Que pense un Chinois d un Am ricain Ou un Russe d un Japonais Cerise sur le g teau l auteur n a pas oubli les cl s du comportement ad quat dans cette trange contr e qu est le milieu professionnel dit haut de gamme mettre d urgence dans la valise de tous les hommes d affaires ce livre vous donnera sans conteste les s sames de votre r ussite professionnelle l tranger Laurent Goulvestre apr s 10 ann es d exp rience dans la direction de divisions commerciales l international est depuis 2000 conf rencier auteur et formateur en entre prise sur le d veloppement et la performance des individus l international Il est aussi professeur et chercheur dans diff rents Mast res et coles de commerce en France et l tranger Il est galement g rant de la soci t Garuda Consultants ISBN 978 2 12 465108 5 www boutique livres afnor org
8. e international L aspect culturel l international est souvent n glig par les entrepreneurs cet ouvrage leur offre un outil concret original et b n fique tant du point de vue relationnel que commercial Alain Gazo Directeur de la r daction du magazine Conqu rir L accueil d une client le haut de gamme internationale est souvent une affaire d licate Ce livre est exactement en ligne avec ce qu il faut faire pour r ussir ses contacts Laurent Lapaire Directeur de salle de l Arp ge 3 toiles Michelin pendant neuf ans XIV Les cl s du comportement l international En tant qu organisme de formation professionnelle aux m tiers de l auto mobile nous travaillons l international depuis 11 ans Ce livre est riche d enseignements pour tous ceux qui souhaitent d velopper leurs activit s l international Patrice Martin Chef du d partement formation et d veloppement inter national du GNFA Groupement National pour la Formation Automobile Dans un monde o la globalisation a de plus en plus d ampleur bien comprendre et int grer le comportement devient un facteur essentiel dans la r ussite des affaires Gr ce sa vaste exp rience l international Laurent Goulvestre explique tr s bien les aspects qu il faut prendre en consid ration Sanjeev Rao Directeur de la soci t G2i en Inde Dans le monde du luxe les clients ont des exigences tr s lev es et dans
9. ent l infini et nous devons nous ouvrir sur ce monde qui avance une vitesse fulgurante La multiplication de ces changes l arriv e des nouvelles technologies rapprochent les hommes et les cultures Les barri res naturelles comme les montagnes les oc ans qui s parent les continents n existent plus Les produits les services les cultures se m langent 4 Les cl s du comportement l international Derni rement Delhi j ai eu l occasion de travailler avec des ing nieurs indiens pour la future construction d un h pital fran ais puis Bangalore o le service informatique d veloppait de nouveaux logiciels pour des fiches de paie am ricaines Quelques semaines apr s en Chine je facilitais les contacts entre deux PME allemande et chinoise qui n arrivaient pas se comprendre Le temps et les distances sont aujourd hui tellement contract s qu un dossier de travail fait par un Chinois pendant que les Fran ais dorment de l autre c t de la plan te peut tre valid quelques heures apr s par un Am ricain en d placement en Russie Ainsi le travail ne s arr te plus il circule sur la face veill e de la Terre et le monde est devenu plat comme l a si bien crit Thomas L Friedman dans son dernier livre Le monde est plat Nous devons d sormais consid rer les pays lointains comme nos voisins Nous sommes devenus en quelques ann es et malgr nous tous voisins les uns des autres mais y sommes nous v
10. istorique et donne les l ments essentiels connaitre avec les points forts et les points faibles La deuxi me partie quant elle donne la fois les clefs comportementales prendre en compte lors d un d placement l tranger ainsi que les clefs pour accueillir de facon optimale un partenaire tranger en France Elle pr sente aussi les perceptions crois es c est dire la perception des sept cultures les 4 la vitesse o l conomie mondiale bouge et en tant que professeur vacataire je c toie des universit s qui sont aujourd hui totalement d cal es par rapport la r alit du terrain Arriv s en entreprise les l ves connaissent alors un choc souvent long amortir XXII Les cl s du comportement l international unes sur les autres avec les points appr ci s et les points de diff rence pour chacune d entre elles Ces perceptions sont le fruit de 20 ann es d changes mais aussi une accumulation de t moignages r colt s sur place De 2005 2008 ce livre aura fait plusieurs fois le tour du monde dans les pays cibl s avant d tre dit Chaque culture a pu tre ainsi compl t e et enrichie Le monde change une vitesse jamais atteinte ce jour et le voir l couter le comprendre constitue un d fi intellectuel majeur J esp re sinc rement que les clefs donn es dans cet ouvrage vous permettront de d velopper vos performances l international afin que vos changes soient enc
11. ore plus fructueux Partie I Prise de conscience et positionnement personnel Apr s avoir lu cette premi re partie vous serez en mesure de comprendre la notion de culture en int grant de nouveaux param tres cerner la facon dont vous communiquez avec les autres travers votre positionnement social limiter la perception subjective pour une vision plus vraie de la r alit limiter le choc culturel travers une meilleure compr hension de la diff rence et enfin mieux prendre en compte la notion de culture dans vos changes internationaux 1 Le comportement international L internationalisation des entreprises est aujourd hui une condition n cessaire leur croissance D une part parce que le march fran ais est souvent trop petit par rapport aux investissements engag s d autre part parce que la dynamique conomique est surtout plac e sur l axe tats Unis Inde Chine Japon Alors que le PIB mondial est sup rieur 5 depuis plusieurs ann es nous ne d passons pas en France les 2 Heureusement beaucoup de nos entre prises cr atrices de richesses souhaitent entrer dans le pipeline des pays qui connaissent des changes conomiques intenses et m me s il reste encore beaucoup d efforts faire la France a de nombreux atouts pour r ussir 1 1 Le monde est plat Nous vivons dans un monde en continuel mouvement Les changes cono miques et financiers se multipli
12. raiment pr par s Une chose est s re nous ne pouvons ignorer ce qui se passe autour de nous Dans nos relations d affaires nous devons nous accueillir les uns les autres et changer de facon positive pour d velopper nos activit s r ciproques Bien que les deux parties souhaitent se rencontrer pour s enrichir travailler avec une autre culture que la sienne engendre des difficult s suppl mentaires et souvent des malentendus voire des checs 1 2 Le comportement s uniformise t il M me si nous connaissons quelques dizaines de marques de r putation inter nationale comme Mac Donald Microsoft ou encore L Or al qui se sont implant es avec des produits standard et une culture d entreprise identique sur toute la plan te nous ne sommes pas dans un village mondial o tous les pays deviennent travers leurs activit s commerciales uniformes et homog nes dans leurs fa ons de faire et de penser Nous ne sommes pas tous faits pour vivre n importe o dans n importe quels types de situations et de cultures Certains seront plus l aise dans les cultures anglo saxonnes d autres dans les cultures asiatiques Les marques universelles 5 Cette sensation de proximit m tait apparue personnellement tr s t t dans les ann es 1980 lors d un de mes retours de P kin en train Sans quitter le sol et apr s 200 heures de voyage je voyais enfin la tour Eiffel Nous sommes sur le m me continent m tonnais je bien q
13. re sur la n cessit de s ouvrir au monde La population mondiale actuelle de 6 3 milliards d habitants correspondra la seule population asiatique dans 50 ans Il nous faut m rir intellectuellement pour accepter la logique du lib ralisme et de l conomie de march car ces vidences que nous continuons de nier comme des enfants g t s nous reviennent aujourd hui en pleine face Tout ce que nous pensons c est que l tat est responsable de nos maux alors que ces derniers ne sont que la cons quence de notre propre aveuglement m PME petites et moyennes entreprises dont le nombre d employ s est compris entre 11 et 500 Pour les TPE les tr s petites entreprises le nombre d employ s est compris entre 1 et 10 Seulement 22 des PME de 10 249 salari s exportent alors que ce chiffre monte 96 pour des entreprises industrielles de plus 250 salari s Bulletin n 102 mars 2006 Direction g n rale du Tr sor et de la politique conomique Introduction XXI 3 Il nous faut face ce bouleversement industriel adopter un compor tement transnational c est dire souple et ne plus croire que la France est un grand pays prot g et incontournable 4 Et enfin nos chefs d entreprises sont obnubil s par la r duction des co ts Ce combat est perdu d avance face aux trois milliards d tres humains qui sont pr ts travailler pour quelques euros par mois Ce n est que par la diff renciation et la cr ation a
14. s le pr sent ouvrage faite sans l autorisation de l diteur est illicite et cons titue une contrefa on Seules sont autoris es d une part les reproductions strictement r serv es l usage priv du copiste et non destin es une utilisation collective et d autre part les analyses et courtes citations justifi es par le caract re scientifique ou d information de l uvre dans laquelle elles sont incorpor es Loi du 1 juillet 1992 art L 122 4 et L 122 5 et Code p nal art 425 AFNOR 11 rue Francis de Pressens 93571 La Plaine Saint Denis Cedex T l 33 0 1 41 62 80 00 www afnor org Sommaire Remerciements Des pros ont lu et aim ce livre D couvrez leurs t moignages Avertissement Introduction Partie I Prise de conscience et positionnement personnel 1 Le comportement international 3 1 1 Le monde est plat 3 1 2 Le comportement s uniform 4 1 3 La confiance lien sacr 5 1 4 Pourquoi est ce moi de faire l effort 6 2 Notion de culture et de choc culturel 9 2 1 Tentative de d finition de la culture 9 2 2 Les moteurs culturels des Fran ai 2 3 Analyse de la cr ation d un cart culturel 12 24 La notion de choc culturel 12 VI Les cl s du comportement l international 2 5 Comment d passer un cart culturel important 2 6 Les composantes d une culture sont de trois ordres
15. ssoci es une plus forte exigence qualit que la France pourra garder sa place dominante dans l chiquier mondial 5 La recherche fran aise et nos universit s doivent tre en phase avec la r alit du terrain et l industrie Ces acteurs incontournables doivent tre d sormais conscients qu ils doivent tre efficaces et accepter la mise en place d indicateurs de performance pour s am liorer La France ayant toujours su se sortir de situations complexes les l ments pr sent s ci dessus n ont rien d alarmant Toutefois avec une sous repr sentation de notre conomie dans les pays forte croissance nos difficult s conomiques risquent de s amplifier un niveau tel qu il soit difficile de revenir en arri re Ce livre apporte donc des claircissements sur ce qui se passe dans le monde et en particulier dans sept pays qui sont ou seront des acteurs majeurs de l conomie mondiale Tous les chiffres donn s dans ce livre ont t convertis en euros avec 1 euro pour 1 45 dollar 1 euro pour 0 73 livre et 1 euro pour 165 yens Ce livre donne aussi et surtout des clefs pour travailler avec les acteurs de ces m mes pays Non pas des clefs techniques juridiques ou encore fiscales mais des clefs comportementales Le monde des affaires est d abord un monde de relation d hommes et de femmes et le comportement est un l ment fondamental dans la r ussite des projets Pour chaque pays la premi re partie propose un bref h
16. toutes leurs rencontres ils attendent un comportement des acteurs en symbiose avec la marque qu ils repr sentent Ce livre en donne les premi res clefs Nicolas Jeanjean Pr sident d Albatross soci t chinoise sp cialis e dans les enqu tes myst res dans les magasins de luxe en Chine Introduction La r duction g n rale des mesures protectionnistes des pays du Sud est asia tique et la chute du mur de Berlin ont boulevers l quilibre de l conomie mondiale De nombreux pays se sont ouverts sur le monde et ont chang la structure des flux de biens et de services La crise conomique a t balay e en quelques ann es par l arriv e de ces nouveaux acteurs et jamais les changes mondiaux n ont t aussi abondants L amplitude du mouvement est consid rable car ces nouveaux acteurs agissent dans des proportions qui n ont rien voir avec la p riode des trente glorieuses de l apr s guerre Mais voyez plut t 1995 il y avait en Chine 500 kilom tres d autoroute Aujourd hui avec 35 000 kilom tres la Chine est devenue le deuxi me r seau autoroutier du monde devant les tats Unis Depuis d but 2000 et tous les quatre mois la Chine construit l quivalent immobilier de la ville de Paris pour loger ses agriculteurs qui ont d sert la campagne et viennent chercher du travail dans les villes 1 La barre des 10 000 milliards de dollars a t franchie en 2006 source Institut nation
17. u il n y ait pas beaucoup de point commun entre un Asiatique et un Occidental Le comportement international 5 cit es plus haut en repr sentent seulement quelques unes sur plusieurs millions le ratio est extr mement faible et ne nous leurrons pas plusieurs d cennies seront encore n cessaires avant que l on consomme tous les m mes aliments les m mes accessoires de vie les m mes v tements Certaines choses semblent m me immuables et je doute d ailleurs fortement que le sari des femmes indiennes laisse un jour la place au tailleur occidental ou inversement Les cl s du comportement l international Le monde se globalise produits services et cultures se m langent et se nourrissent La mondialisation des affaires a fait sauter les verrous Mais sommes nous vraiment bien pr par s Lorsqu un homme d affaires choue lors d une n gociation avec un partenaire tranger quel est le vrai motif Un obstacle technique Une question de prix Un probl me de comportement La multitude de variables intervenant dans une n gociation rend souvent l analyse difficile Cependant une seule vraie constante pr vaut dans toute relation lors de toute signature de contrat c est la confiance Voici un livre novateur qui va vous apporter les cl s pour construire une relation r ussie avec 7 pays incontournables dans les changes internationaux aujourd hui Fort d une immersion de plusieurs ann es dans chaque pays J
Download Pdf Manuals
Related Search