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Avantages

1. Conceptualiser R 5 L insolite est familier le familier est insolite la m thode analogique de cr ativit inspir e par Gordon part du principe que ce qui m appara t comme insolite c est dire sans solution est quelque part ailleurs dans un autre secteur familier D autre part ce qui est familier peut devenir insolite c est dire solution innovante si je sais regarder autrement Il s agit donc de penser par analogie technique qui permet de comparer votre probl me d autres sec teurs de saisir gt relations qui peuvent exister entre des l ments apparemment tr s loign s les uns des autres Analogie personnelle S identifier Analogie fantastique Penser la r ussite Insight Unusual is familiar familiar is unusual The analo gical method of creativity inspired by Gordon stems from the fact that what appears to me as unusual that is to say without no solution is familiar in another sector On the other hand what is familiar can become unusual that is to say an innovative solution if am able look at it differently It is therefore a question of thinking by analogy a technique allowing your problem to be compared to other sectors to capture the relationships which may exist between elements which may appear to be extremely different to one another Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co
2. Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Constituer un outil d analyse d un ph nom ne e Identifier l ensemble des causes d un pro bl me et s lectionner celles qui feront l objet d une analyse pouss e afin de trouver des solutions Contexte Le diagramme peut tre utilis dans la par tie diagnostic pour comprendre un ph no m ne un processus ou analyser les causes probables d un probl me identifi Il est galement utilis dans la recherche de solutions Comment l utiliser 2 tapes e D finir clairement l effet sur lequel on souhaite directement agir e Lister travers un brainstorming par exemple toutes les causes susceptibles de concerner le probl me consid r e Regrouper les causes potentielles en familles appel es commun ment les cinq M Mati re M1 recense les causes ayant pour origine le support technique et le produit utilis Main d uvre M2 identifie les fac teurs qui rel vent des comp tences de l organisation et du management Mat riel M3 regroupe les causes relatives aux machines aux quipe ments et aux moyens concern s M thode M4 traite des proc dures ou modes op ratoires utilis s Milieu M5 porte sur l environnement physique lumi re bruit poussi re loca lisation etc Savoir s lectionner
3. tablir un tat z ro d une entreprise r cemment acquise sur le th me qualit du management Huit crit res ont t rep r s le leadership la planification contr le l approche qualit la gestion du personnel la motivation climat la d l gation d cision la communication information la culture d entreprise valeurs Chaque crit re a obtenu une note de satisfaction de 0 10 De 2 10 pour la motivation climat 8 10 pour la communication information Les dix points les plus favorables tant communication interne bonne qualit gestion du personnel administration satisfai sante taux de rotation faible turnover information descendante bien organis e leadership charismatique comit de direction bon fonctionnement recrutement bonne m thodologie r mun ration correcte conditions de travail bonnes agent de ma trise valable Les dix points les plus d favorables tant approche qualit aucune sensibilisation plan de formation quelques aspects techniques climat peu convaincant motivation uniquement sur l anciennet planification pas d objectifs fix s esprit d quipe inexistant agents de ma trise r le peu clair contr le syst mes flous culture d entreprise pas de valeurs partag es pris
4. 162 Outil 50 Mesurer l aptitude la r activit 164 Outil 51 Le triangle d or de la confiance 166 Outil 52 Les points cl s de l thique 168 La gestion du cabinet 44454 scs anssrintes 170 Outil 53 Le positionnement du cabinet 172 Outil 54 D terminer les finalit s du cabinet 174 Outil 55 La rentabilit d un cabinet 176 Outil 56 La rentabilit d un projet 178 Outil 57 Les diff rentes m thodes de facturation 180 Outil 58 L imputation du temps time sheet 182 Outil 59 La Croix de Penneroux allouer son temps 184 SICU pi eree i kadi ea AEE a EE a ie N 186 Bibliographisiss iii iitirisiabiasiialubo rad eie their ES 188 Sommaire ne Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk a Bo te outils mode d emploi ne double page de pr sentation de la th matique Les outils sont class s par dossier e jo sarha ch di solusians ji i joco des sohlions Cet da novou rationnel lors de la misa en pl jo Ce i esl pourquoi ncus mea pas D freine lo meilewa ni lo phys intelligente n tempa ct un budget raisonnables arn Lead ge o toran pertes prenons de l entre ex eamin La recherc E nee 97 e Por lus parsornals impacts por les slufons propomtas de solutions munir Uns benne solision dah r
5. CA Charges fixes La rentabilit d un projet B n fices 12 14 16 En r sum Un des outils cl s pour tablir la rentabilit d un projet est d tablir son seuil de rentabilit Ce seuil d pend de trois variables les frais fixes sur le projet le nombre de jours factur s le taux de facturation Pour am liorer la rentabilit le cabinet devra jouer sur l une de ces variables augmenter le taux moyen de facturation augmenter le nombre de jours factur s par consul tant r duire le poids des frais fixes 178 gt 18 Jours factur s consultant Insight One of the key tools for establishing the profitability of a project is to analyse its profitability threshold This threshold depends on three variables The fixed rates for the project The number of days invoiced The invoicing rates To improve profitability the consultancy will be required to play on one of those variables increasing the average invoicing rate Increasing the number of days invoiced by the con sultant Reducing the weight of the fixed costs Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Identifier le nombre de jours factur s partir desquels les projets sont renta bles e Mettre en vidence l
6. D roulement de carri re R mun ration adapt e Condition de travail Bien tre Communication sur la strat gie Soutien N 1 Source de motivation ou de d motivatio coh rence et adaptation 2 Reconnaissance Relation de confiance n Autre D veloppement des comp tences Objectifs partag s et planifi s Objectifs partag s avec ch ances pr cises valuation quitable des performances R mun ration adapt e En r sum Le listing permet de rep rer les principales sources de motivation et de d motivation dans l entreprise Motivation ou d motivation tant g n r es soit par des r ponses organisationnelles coh ren tes ou non coh rentes soit par des r ponses adapt es ou inadapt es aux besoins des individus Ce listing permet de classer les motivations li es au travail lui m me les motivations li es l organisation de l entreprise les motivations li es la relation de la personne avec sa hi rarchie 72 Insight Listing is used to identify the main sources of moti vation or demotivation in the company Motivation or demotivation are generated either by coherent or non coherent organisational responses either by responses that have been adapted or not to the needs of individuals Wit
7. texte gra phique sch ma etc M thodologie et conseils Le story board doit tre r alis suffisam ment t t avant la pr sentation au client Ceci afin d am liorer la qualit du visuel de rechercher les donn es manquantes et de produire le support visuel m Avantages y Disposer suffisamment t t d une vision globale de pr sentation finale v viter le stress et les risques de non qualit d une pr paration h tive en derni re minute Pr cautions prendre v S assurer que la pr sentation est structur e autour d un un plan organisant la pr sentation des id es v V rifier que chaque vue comporte un message Outil 37 Outil La m thode de pr sentation orale Les grands principes de la pr sentation orale Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 1 Pr parer l expos 8 Utiliser les aides visuelles 7 Donner du rythme 2 Planter le d cor oa 3 Ma triser le trac 4 Soigner l introduction 5 Exploiter le langage non verbal 6 Jouer sur la voix Source adapt de Bojin et Dunand Dites le avec des messages DEF En r sum L expos oral est un moment de v rit dans la relation client il est d terminant sur l impact des tra vaux r alis s Aussi faut il le conduire avec m thode en adoptant diff rents principes pr parer l expos planter le d cor ma triser le tra
8. Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Impliqu s Opposants impliqu s Favorables impliqu s Ind cis partag s Opposants faiblement impliqu s D sengag s Hostiles R sum La carte des acteurs consiste identifier les diff rents types d acteurs en fonction de leur position par rap port un projet opposants impliqu s favorables impliqu s favorables faiblement impliqu s opposants faiblement impliqu s ind cis partag s Ceci permet de savoir sur qui a et qui con vaincre et d tablir des strat gies adapt es cha que type d acteur Favorables faiblement impliqu s Favorables Insight The map of players consists in identifying the differ ent types of players depending on their position in the project opponents implied favourable implied favourable mildly implied opponents mildly implied indecisive mildly implied indecisive mixed opinions This will help to know who can be counted on and who will need convincing and thanks to this strate gies can be established suited to each type of player Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Identifier clairement les alli s et les oppo sants au projet Pour savoir
9. dix personnes maximum bas sur l h t rog n it des participants en sexe en ge en m tier les participants r pondent au portrait de l individu cr atif fluidit verbale flexibilit de la pens e curiosit apti tude la pens e analogique e Choix de l animateur plut t directif sur la m thodologie et non directif sur la pro duction des id es e Le concassage le produit sur lequel on aspire tre cr atif sera concass c est dire soumis une s rie d agressions desti n es le d structurer pour essayer d en structurer un autre On va ainsi appliquer au produit les diff rents concepts Augmentation que peut on ajouter au produit pour en faire une nouveaut 2 Suppression que peut on suppri mer pour non seulement simplifier mais faire nouveau Inversion peut on inverser le haut le bas de gauche droite la largeur en longueur Rechercher de nouvelles id es par un jeu de d structuration de l objet existant Association peut on associer un autre objet au produit existant 2 Sensation peut on faire appel d autres sens Le son s ajoutant au tou cher etc Apport de l odorat de la vision sur le produit Le produit sera confront tous autres ver bes possibles embellir ou enlaidir multi plier ou diviser additionner ou soustraire combiner avec d autres produits Notons que le concassage peut
10. plus forte valeur ajout e r duire le montant des frais fixes donc une politique de ma trise des frais de structure un poids plus important dans la r mun ration des l ments variables un recours des consultants ind pen dants etc sur la rentabilit M thodologie et conseils Il existe une limite l utilisation de cer tains leviers Notamment un cabinet doit consacrer un certain temps la forma tion et au d veloppement interne ce qui limite le nombre de jours facturables par mois De m me l action sur le taux de factura tion est d licate car elle impacte le co t de l intervention et peut conduire perdre cer tains contrats Enfin le recours des sous traitants s il r duit les frais fixes peut nuire l image du cabinet dans la mesure o ces acteurs ne sont pas impliqu s sur le long terme m Avantages v Mettre en vidence les projets rentables v Faire ressortir les voies d am lioration de la rentabilit Pr cautions prendre v viter de juger les projets uniquement sur des crit res de rentabilit Certains projets moins rentables peuvent s av rer indispensables pour rentrer chez un client pour renforcer une comp tence ou pour d velopper l image du cabinet 179 Outil 56 Outil Les diff rentes m thodes de facturation La facturation en fonction du temps et des r sultats Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria
11. rapport ceux des concurrents les plus s rieux Le processus doit tre continu seules les entreprises qui poursuivent un programme de benchmarking peuvent parvenir l excellence Le benchmarking est appliqu aux produits et services comme aux processus ou des entreprises leaders dans leur secteur Le benchmarking va au del de l analyse concurrentielle puisqu il s int resse des entreprises leaders desecteurs tr s diff rents En r sum Le benchmarking est un outil puissant de recherche d informations ee identifier les meilleures pratiques des entreprises leaders pour en tirer des enseignements transposables l entreprise sur laquelle le consultant effectue une mission Le bench marking est en fait un processus d valuation des pro duits des services et des m thodes par rapport ceux des concurrents les plus s rieux ou des entrepri ses leaders dans le secteur 38 Insight Benchmarking is a powerful information research tool t consists in identifying the best practices of top ranking firms in order to transpose the lessons learnt to the firm in which the consultant is performing a mission Benchmarking is in fact a process for assess ing products services and methods in comparison with those belonging to the more serious rivals or the leading firms in the sector Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk
12. 164 Le triangle d or de afcontiancer 166 Les points cl s de l ihigue sssri 168 157 Outil L approche des clients en huit tapes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk La technique de l entonnoir Conf rences s minaires Entretiens face face R aliser le contrat Fid liser En r sum La technique de l entonnoir consiste passer travers plusieurs tapes d un ciblage large d clients poten tiels faible interaction avec le client un ciblage beaucoup plus troit comportant une interaction forte L objectif tant d obtenir un entretien en face face avec un client de fa on identifier son besoin puis de g n rer une proposition d intervention ensuite d obtenir le contrat enfin de fid liser le client La technique de l entonnoir permet ainsi de profes sionnaliser le marketing du conseil N gociation changes fr quents et approfondis Relations personnalis es Insight The pipeline technique is used to skip through several stages for widely targeting potential customers involving only minor interaction with a customer to narrower targeting involving strong interaction The aim is to obtain a meeting face to face with a cus tomer in order to identify his need and then generate an intervention proposal win a contract and finally gain customer loyalty The pipeline technique allows co
13. Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas de l Anatomie d un laboratoire pharmaceutique de 900 personnes Techno structure Volont d imposer les standards RH et gestion Sommet strat gique Codir 15 personnes Ligne hi rarchique Six niveaux hi rarchiques de la base au dirigeant Fournisseurs Support logistique Centr sur le si ge ou sur les fournisseurs Se 7 Centre op rationnel Des d l gu s m dicaux isol s sur le terrain avec des directions r gionales Ce cas est celui d un laboratoire pharmaceutique de 900 personnes avec une quipe importante de visi teurs m dicaux r partis sur l ensemble du territoire Il met en vidence plusieurs dysfonctionnements Le sommet strat gique comit de direction est compos de quinze personnes pour cette en treprise de 900 personnes cela semble beaucoup La pr sence de certains est plut t due leur sta tut qu leurs comp tences La ligne hi rarchique est compos e de six ni veaux de la base au dirigeant ces niveaux cr ent un ralentissement la fois dans l information re montante et descendante Il est probable qu il existe aussi des probl mes de d l gation entre les diff rents niveaux Le support logistique la logistique ici a ten dance tre c
14. Le Management politiquement incorrect Mediaterra 1999 Le Management a s arrange pas Mediaterra 1997 Le Management sans m nagement Mediaterra 1999 Jean Marc Schoetil Les Outils de la strat gie avec Jaques Bojin ditions d Organisation 2005 R aliser un benchmarking Insep Consulting ditions 2003 Maquette de couverture Maogani Maquette int rieure Nord Compo Le pictogramme qui figure ci contre m rite une explication Son objet est d alerter le lecteur sur la menace que repr sente pour l avenir de l crit particuli rement dans le domaine de l dition technique et universi taire le d veloppement massif du photocopillage Le Code de la propri t intellec pie usage collectif sans autori s est g n ralis e dans les tablissements sation des ayants droit Or cette pratique d enseignement sup rieur provoquant une baisse brutale des achats de livres et de revues au point que la possibilit m me pour les auteurs de cr er des uvres nouvelles et de les faire diter cor rectement est aujourd hui menac e Nous rappelons donc que toute reproduction partielle ou totale de la pr sente publication est tuelle du 1 juillet 1992 interdit LEPHOTOCOPILLAGE interdite sans autorisation de en effet express ment la photoco TUE LE LIVRE l auteur de son diteur ou du Centre fran ais d exploitation du droit de copie CFC 20 rue des Grands Augustins 75006 Pa
15. d avoir des formulations claires et pr cises notamment sur la strat gie et les tactiques v La formulation de l objectif est primordiale par exemple se d placer est un objectif acheter une voiture est un moyen Outil La m thode des crit res Classifier pour structurer Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Crit re March e Commercial e Client le Donn es ns Donn es Crit re conomique P e Comptabilit e Finances Crit re Humain e Psycho Social Donn es Formulation probl matiques Donn es gt Crit re technique e Production e Organisation Crit re juridique En r sum Cette m thode is de classer les informations recueillies en utilisant cinq crit res diff rents chacun correspondant une fonction de l entreprise Fonction march Fonction juridique Fonction relations humaines Fonction finances Fonction production Classer les donn es en se r f rant chacun des cri t res permet de les appr hender dans leur globalit et de les structurer en vue d tablir le diagnostic Insight This is a method for classifying gathered information using five different criteria each criterion corre sponds to a function in the company Function market Function legal Function human rel
16. de la d cision par la hi rarchie et par l ensemble du personnel concern Il est possible que la solution choisie par exemple modifier les moyens d action ne donne pas le r sultat escompt Cela signi fie que l analyse du dysfonctionnement n a pas t correctement r alis e Il sera donc n cessaire de choisir une autre piste de solu tion Celle ci pouvant tre l un des l ments du mod le le terrain le capteur de r sultat l environnement Si aucune des solutions mises en place ne permet de r guler le syst me deux hypoth ses sont alors envisageables e l une centr e sur l objectif il est irr aliste et on ne s en sortira pas sans le r viser o l autre sur le centre de d cision ses com p tences doivent tre valu es et en tout tat de cause son remplacement devrait tre envisag Ce mod le est tr s simple il permet d analyser rapidement un dysfonctionnement et par approche m thodologique de trouver l action correctrice Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 e Analyse des p robl mes et diagnostic Cas pour l Analyse d une direction commerciale Pub Promotion er LA Le Le Directeur Force de vente ee a commercial Gamme 2 79 de produits Pourquoi agit on Qui agit Comment agit on CA 10 Choix R clamations c tabilit des zones 40 omptabilit 40 Q lety g
17. entreprise Pour tre cr dible l id ologie v hicul e par les valeurs doit passer du plan id o logique au plan strat gique et op rationnel 187 Glossaire Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 188 Bibliographie Livres Dites le avec des messages J Bojin et M Dunand DEF 1999 crit par deux ex Mckinsey les m thodes pr sent es dans cet ouvrage per mettent d identifier et de formuler avec pr cision les informations cl s de les simplifier pour structurer logiquement les messages qui en d coulent Enfin la ma trise de techniques d expression crite et visuelle prouv es aug mente l impact de ces messages Le Conseil J Simonet J P Bouchez ditions d Organisation 2003 Ce livre pr sente l tat de l art du conseil selon une triple perspective celle de l histoire d o vient le conseil celle du client quoi il sert et celle de la bo te outils comment il agit Ouvrage tr s complet et s appuyant sur des pratiques r elles Le Guide des cabinets de conseil en management J B Hugot Les ditions du Management L Expansion 2007 Ce guide pr sente dans le d tail les cent premiers cabinets pr sents sur le march fran ais Ils repr sentent ensemble 90 du march 3 9 milliards d euros de CA pour 19 000 consultants Le M tier de consultant P Stern et P Tutoy ditions d Organisation 2005 r dition C
18. solutions Cas David contre Goliath formulation du probl me et questions cl s Goliath La soci t Goliath a t elle int r t prendre le contr le de la soci t David Et si oui dans quelles conditions Goliath un plus 2 Le probl me est formul travers la question la soci t Goliath a t elle int r t prendre le contr le de la soci t David Et si oui dans quel les conditions Ce probl me est d compos en cinq questions cl s dont quelles menaces le proc d David pr sente t il pour les produits Goliath On appr cie cette menace travers trois sous questions les avantages du proc d de David par rapport celui de Goliath en termes de co ts diff rencia tion marketing pr servation de l environnement logistique etc l tendue des produits qui pourraient utiliser le proc d de David les risques que David soit rachet par un groupe de l industrie agroalimentaire Si la prise de contr le est impossible peut on tablir d autres relations avec David Quelles menaces le proc d David pr sente t il pour les produits Quelles opportunit s strat giques David pr sente t elle pour Quelle est la capacit de Goliath int grer David et lui apporter Quels sont les l ments cl s de la n gociation en vue de la prise de contr le de David Quels avantages le proc d David apporte t il par rapp
19. tapes e Poser le probl me initial par exemple peut on am liorer la rentabilit du produit A e laborer les diff rents niveaux de l arbre par exemple peut on accro tre les volumes de vente ce qui rel ve du marketing com mercial Peut on augmenter le co t d part usine ce qui rel ve principalement du mar keting Peut on r duire les co ts du produit ce qui rel ve principalement de la concep tion et de la production 2 e D cliner l arbre jusqu d boucher sur des leviers d action chacune de ces ques tions est d clin e en sous questions avec les analyses associ es pour y r pondre Par exemple la question peuton accroitre le volume de ventes se d cline en d une part peut on augmenter le prix de vente aux clients et d autre part peut on r duire les co ts de distribution 2 Ces questions en appellent d autres Une simple augmentation des tarifs est elle possible 2 Peut on augmenter le prix en am lio rant les sp cifications du produit au l exhaustivit dans l analyse d un probl me e Construire les analyses permettant de r pondre aux diff rentes questions Par exemple lasticit au prix possibilit s d augmentation de prix dif f renci e selon le circuit de distribution le mod le la r gion politique des prix des concurrents et r sultats obtenus possibilit s de suivre le leader besoins des utilisateurs dans
20. 123 Outil La m thode des Un message tire la signification d informations brutes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk L information R Un message est un titre actif du type les ventes ont tripl en cinq ans par opposition un titre neutre volution des ventes au cours des cinq derni res ann es Il apporte de la valeur ajout e par rapport une information brute Il accro t l impact de la com munication en int ressant le lecteur Il doit tre r dig travers une phrase courte un vocabulaire simple pr cis et concret et un style direct La m thode des messages permet l interlocuteur de mieux comprendre le th me abord et au consultant de prouver sa ma trise messages L analyse Le message gt Source adapt de Bojin et Dunan Dites le avec des messages DEF Insight A message is an active title such as sales have tri pled in five years as opposed to a neutral title such as evolution of sales in the course of the last five years lt provides added value unlike raw informa tion t increases the impact of the statement by cap tivating the reader lt must be written using short sentences simple precise and concrete vocabulary and a direct style Be use of messages in this method enables the inter locutor to have a better understanding of the topic and allows the consultant
21. Interroger S lectionner les documents les bases de donn es En r sum D finir les mois cl s Une d marche rigoureuse de recherche d information documentaire en six tapes permet de trouver un quilibre entre l exc s d informations et l insuffisance d informations pertinentes Savoir cerner le sujet tablir le juste champ de l tude ni trop tendu ni trop troit et exploiter les informations recueillies sont des tapes essentielles de la recherche documentaire 2 tablir l tendue et les limites de la recherche Extraire les informations essentielles Insight A stringent approach to documentary information research in six stages allows a balance between an excess of information and a lack of the relevant infor mation to be obtained The essential stages in documentary research are the following ability to grasp the subject establish the appropriate scope of the study neither too extensive nor too narrow and exploit the collected informa tion Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Trouver l information pertinente dans la Une d marche masse des informations disponibles l enjeu tant d viter de se noyer dans cette masse d informations en six tapes e Compenser par des faits pertinents le Je recherche manque d exp rience de certains consul tants
22. NA D ni R sistance Exploration Mobilisation En r sum La psychologue suisse Elisabeth K bler Ross a d ve lopp le concept de cycle du changement pour d crire les attitudes successives adopt es par la plu part des personnes face une annonce de change ment d ni r sistance exploration mobilisation Ce mod le est largement transposable aux change ments organisationnels La conduite du changement consiste passer le plus rapidement possible chacun des stades pour arriver l acceptation de la mobilisa tion Les stades du changement Le d ni on refuse de voir et de prendre en compte la n cessit de changer Ce n est pas possible que le danger soit si grave De toute fa on les chiffres ne veulent rien dire C est un r flexe de d fense La r sistance on ne nie plus la n cessit de change ment mais on tente d en limiter au maximum les con s quences pour soi m me Cette solution n est pas la bonne Les vrais probl mes sont ailleurs L exploration la tendance s inverse et l on commence r fl chir aux progr s que le changement pourrait per mettre On analyse les probl mes on envisage des solutions possibles La mobilisation on est suffisamment convaincu par les solutions labor es pour y trouver une source suppl mentaire de motivation et pour entra ner son entou rage Source Manageris Insight The Swiss psychologist El
23. Points et classement Facilit Priorit Efficacit de mise en place Acceptabilit par le personnel Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk En r sum Plut t 7 points Solution 1 nani tl Oui 3 Non 0 Oui 3 Second Solution 2 Non 0 Plut t oui 2 Oui 3 Non 0 Lis 9 points Solution 3 Oui 3 Plut t non 1 Plut t oui 2 Oui 3 S lectionner la bonne solution parmi un ensemble de solutions est un probl me complexe La m thode pro pos e ici permet de classer des solutions en les con frontant une une quatre crit res Priorit dans la mise en place de la solution les solutions seront class es selon leur urgence Efficacit de la solution la solution propos e a elle une efficacit certaine 2 Facilit de mise en place sera valu l aspect pragmatique et concret de la mise en place de la solution Degr d acceptation de la solution degr d adh sion des personnes concern es par la d cision Cet outil est particuli rement utile en travail en groupe pour s lectionner les solutions qui permettront d agir sur la cause du probl me traiter Insight Choosing the right solution out of a range of answers is a complex problem The method proposed here involves classifying the solutions by confronting them one by one with these four criteria Priority in im
24. c est elles que l on essaiera d apporter des solutions rem des M thodologie et conseils e Le cube tr s simple utiliser demande juste d tre m thodique Le groupe ne doit pas d battre Il s agit apr s avoir identifi la cause de la s lectionner en l valuant sur les quatre crit res de notation e Ne pas se faire entra ner dans la phase solution avant d avoir v ritablement s lec tionn les causes importantes Le groupe aura toujours tendance vouloir se proje ter sur les solutions Les faut qu on il n y a qu restent fr quents e Cet outil permet ainsi de r aliser l ensem ble du diagnostic d un probl me et de visualiser les causes Dans la derni re colonne apparaissent clairement les notes de chacune des causes Avantages Cet outil permet de s lectionner rapidement gr ce quatre crit res simples mais vidents les causes principales traiter v La pr sentation de l outil en quatre colonnes et une colonne r sultat permet une visualisation ais ment d codable des causes traiter celles qui ont obtenu les notes globales les plus fortes Pr cautions prendre v Envisager chaque crit re ind pendamment des autres pour viter l amalgame entre les crit res v Ne pas passer l aspect notation avant d tre s r d avoir bien rep r l ensemble des causes e o 75 Outil w Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria
25. cart Contexte Le consultant utilisera ce mod le lorsqu il constate que les r sultats d une action men e dans l entreprise qu il conseille ne correspondent pas l objectif fix L entreprise fait appel lui pour tudier cette probl matique et trouver le rem de ad quat Ce mod le lui permettra e d tablir le diagnostic c est dire d identifier la ou les causes de l cart e de trouver la ou les solutions n cessaires pour r duire l cart et r guler le syst me Comment l utiliser 2 ta pes e Poser le mod le c est dire d terminer qui tait le centre de d cision le responsa ble quels taient les objectifs fix s quanti tatifs et qualitatifs les moyens d action utilis s humains techniques financiers le territoire sur lequel s est port e l action les r sultats de l action le capteur des r sul tats qui a enregistr les r sultats et avec quels outils l environnement contexte socio Ce mod le permet d tre m thodique pour rechercher les causes d un dys fonctionnement conomique ou tout autre environnement concurrentiel technologique e Reprendre chacun des l ments de l tape pr c dente et se questionner sur chacun comme cause possible de la justi fication de l cart e Envisager la solution pour ne plus avoir d carts entre les r sultats obtenus et les objectifs fix s On reprendra les l ments du mod le et on d cidera d a
26. efficacement des contrats d quipements de travaux ou de services H Fraisse Dunod 4 dition 2005 L auteur propose une m thode commerciale compl te et pratique pour ven dre efficacement des contrats d quipements de travaux ou de services Le Grand Guide du m tier de consultant tout pour cr er et d velopper son activit de conseil Y A P rez Maxima 2005 Ce livre traite de diff rents th mes notamment comment valuer ses atouts personnels monter son activit quelles m thodes quels outils utiliser 2 La Conduite d une mission d audit interne m thodologie IFACI Dunod 1998 Issu des travaux men s par un groupe de recherche de l Institut de l audit interne il est articul en trois parties la m thodologie de l auditeur les techniques et outils le comportement de l auditeur Sites internet en relation avec le m tier de conseil www devenir consultant fr www managementplace com wWwW pansard net www consultingcity fr Bibliographie OGn o9 leujoy eyooge onpz enef euouon ep sAIsnjoxe ajel1dold ej Se juawnoop 89 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk LA BO TE OUTILS ou Consultant LA BO TE OUTILS Un contenu directement op rationnel au quotidien Une pr sentation synth tique et visuelle Les points cl s en fran ais et en anglais Comment conduire les diff rentes tapes d une intervention de conseil Comment
27. le soft moral attitudes motivation et comportement e Savoir faire ce que la soci t fait le mieux mieux que ses concurrents en parti culier e Valeurs partag es ensemble de valeurs et d aspirations crites ou non qui vont au del des objectifs et forment le ciment de l organisation Autour de ces sept variables le consultant conduit des entretiens pour mettre en vi dence les points forts et les points faibles de l organisation De ces entretiens il ressort diff rents points faibles structurels au choix de l organisation retenue voir tableau ci contre Si le choix d une structure matricielle s av re incontour nable pour l activit du client le consultant devra proposer des axes de progr s en jouant sur les autres variables pour com penser les faiblesses inh rentes la struc ture et permettre ainsi l organisation de fonctionner efficacement Le diagnostic par les 7S porte sur les diff rentes variables d une organisation mais aussi sur leurs interactions et ad quations Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas du Diagnostic d une organisation matricielle par les 7S Variables Position synth tique sur les points faibles Illustration Strat gie e Priorit non mise en vidence les diff rents responsables e Les gens ne savent plus tr s bien au sein de la matrice
28. le vide etc Les contenants tant le verre le fer le papier le plastique Les contenus tant sardines l gumes fruits autres objets Tous les croisements sont int ressants tudier Certains vous permettront d avoir de vraies pistes de vraies id es creuser Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 a la rech rch d solutions Cas de la Recherche de nouvelles activit s sportives Variable Tennis Sport Variable Terrain P tanque Hockey Boxe Sur l eau Sous l eau Sur l herbe Sur caoutchouc trampoline Sur glace Dans la boue Dans cet exemple l objectif est de rechercher de nouvelles activit s sportives Verticalement on fera intervenir diverses sortes de terrain eau herbe trampoline glace boue etc horizontale ment diverses sortes de sport tennis volley p tanque v lo hockey boxe etc Plus les variables terrain et sport seront di versifi es plus les croisements pourront tre ri ches et porteurs d ventuelles id es nouvelles Certains croisements sont tout de suite limi ner p tanque dans l eau sauf avoir des boules flottantes d autres sont creuser que peut donner un match de volley sur grand trampo line Le probl me tudi est vaste puisque les variables terrain et sport sont multip
29. les causes la fois importantes sur lesquelles on pourra agir et trouver par la suite des solutions accept es e Tracer les fl ches secondaires correspon dant aux diff rentes familles de causes chaque fl che identifiant une famille de causes potentielles e Inscrire sur des mini fl ches les causes attach es chaque famille Toutes les cau ses potentielles doivent appara tre e Rechercher parmi les causes potentielles expos es les causes r elles du probl me identifi Ce sera notamment la cause la plus probable qu il restera v rifier dans la r alit et corriger Outil 20 M thodologie et conseils Lorsqu un diagramme est bien renseign il faut v rifier sur le terrain que les causes engendrent effectivement l effet constat Une des approches possibles est celle des cinq pourquoi Elle consiste r p ter cinq fois pourquoi pour rechercher la cause des causes Lorsque les vraies cau ses sont identifi es que les influences rela tives de chaque cause sont connues il faut attaquer en priorit les causes aux influen ces pr pond rantes m Avantages v Cet outil permet de s lectionner rapidement les causes principales traiter v La pr sentation de l outil en cinq ar tes et l ar te centrale permettent une visualisation ais ment d codable des causes traiter Pr cautions prendre v Etre tr s m thodique en envisageant chaque cat gorie ind
30. pr d finis e S lectionner les documents pertinents par rapport au sujet traiter e Extraire les informations qui permettent d enrichir les analyses mener M thodologie et conseils Clarifier en amont avec pr cision les th mes de recherche augmente de fa on significative l efficacit de la d marche Avantages v Conduire avec rigueur une d marche de recherche documentaire Trouver un juste quilibre entre exc s et insuffisance d informations Pr cautions prendre v viter de consacrer trop de temps la recherche en la ciblant v S assurer qu on a bien d fini le plan de recherche avant de s y engager 31 Outil ke Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La recherche documentaire fsuite Comment tre plus efficace Cerner le sujet D limiter le sujet de recherche partir du questionnement suivant Je voudrais en savoir plus sur je cherche des documents sur je voudrais contacter quelqu un qui saurait si je pouvais trouver un article ou un livre qui correspond parfaitement ce que je cherche quel en serait le titre 2 Que savez vous d j sur ce sujet Quel est l tat de vos recherches ou de vos connais sances Que voulez vous exclure de votre recherche Quelles sont les informations qui ne sont pas pertinentes pour votre sujet D finir les mots cl s qui serviront interroge
31. rences de missions similaires conduites dans d autres entreprises Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Pourquoi l utiliser 2 Objectif Cette m thode permet de remplir les diff ren tes fonctions d une proposition elle est la fois un des vecteurs d terminants de la vente de l intervention un support de communi cation avec le client une description des conditions pratiques de d roulement de l intervention et la base des l ments contrac tuels planning budget r sultats attendus Contexte Cette m thode est utilis e par le consultant pour pr parer les entretiens avec son client de fa on disposer d un canevas pour les mener bien Elle constitue un rappel des points cl s qu il faudra aborder lors des entretiens pr alables En sachant qu une bonne proposition n est jamais que la formalisation crite d un accord pr alable tabli oralement avec le client Elle est surtout utilis e pour formaliser la proposition propre ment dite Avoir une vision claire des tapes d une proposition permet de la r diger de fa on m thodique et de s assurer de la logi que entre ses diff rentes parties Enfin le rap pel des diff rentes tapes est utile tout au long de la mission pour s assurer que le con sultant travaille conform ment au cahier des charges d fini Comment l utiliser 2 tapes 1 Descri
32. rentiel pr existant Cahier des charges document permettant au ma tre d ouvrage ou client de d finir l ensemble des caract ristiques du projet d intervention aupr s du ma tre d uvre prestataire qui sera charg de sa r alisation Chef de projet terme s appliquant dans les diff rents domaines du conseil toute personne charg e de mener bien un projet pr cis Consultant fournit son client des recommandations issues de l exp rience la sienne et ou celle de son entit d appartenance appuy es par un dia gnostic de la situation Au del des recommandations il s implique dans l entreprise pour accompagner leur mise en uvre soit en tant que super viseur soit en tant qu acteur Diagnostic exercice permettant de comprendre l tat la situation les ten dances et les principaux probl mes affectant une entreprise une entit un domaine une situation donn e Facilitateur personne qui aide les membres d un groupe tenir une r union avec efficacit et efficience mais sans dicter ce qu il faut faire Gestion de projet processus consistant diriger planifier organiser pour voir en personnel et contr ler les activit s les personnes et autres ressources en vue d atteindre des objectifs particuliers Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Indicateurs variable simple ou complexe quantitative ou qualitative dont le suivi et ou la comparaison dans
33. res de s lection g n rale ment retenus compr hension du probl me du client r putation et exp rience de la soci t de conseil valeur ou pertinence de l approche propos e comp tence de l quipe de consultants prix vient apr s les crit res pr c dents et en relation avec eux e Adopter une approche marketing de l offre Contexte Cette grille d auto valuation peut servir aussi bien la r daction de la proposition qu la pr paration de sa pr sentation orale ventuelle Comment l utiliser 2 tapes S interroger sur les points suivants e Le recours au consultant est il pr sent comme naturel int gr dans une d marche de projet pilot par le client 2 e En quoi notre offre est elle diff rente de cel les de nos concurrents Quels sont les avan tages pour le client li s ces diff rences e Comment le client peut il sentir que nous avons compris son probl me que nous r pondons sa demande son besoin 2 e Quelle est notre exp rience quelles sont nos r f rences chez ce client dans son La check list d valuation permet de prendre du recul en adoptant le regard du client sur la proposition secteur professionnel par rapport au type de probl me traiter 2 e Quels sont les avantages pour le client de notre conception du r le du consultant de la d marche m thodologie d interven tion propos e de l quipe d intervention profils individuels e
34. s de ceux proscrire Au del des aspects moraux c est la rela tion de confiance avec le client qui est en jeu La formalisation d une charte d thique constitue donc un moyen d tablir la ligne de d marcation entre ce de le consultant peut faire et ce qu il s interdit de aire Source TechRepublic Survey on IT consultant ethics 2008 Insight The consultants are confronted with permanent eth ical dilemmas in their activities They have to estab lish a line which clearly distinguishes behaviours which can be followed and avoided Beyond the moral aspects it is the relation of trust with the cus tomer which is jeopardized The organisation of a charter of ethics constitutes a means therefore of establishing a line of demarcation between what the consultants is allowed to do and what they refrain from doing Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 7 La gestion de la relation client Pourquoi l utiliser 8 Objectif e viter les conflits d int r ts lorsque les Un code thique int r ts du consultant ou du cabinet se r v lent contradictoires avec ceux du client e Clarifier le domaine relevant de la sph re professionnelle et du domaine priv e S assurer de la comp tence du consul tant pour effectuer la mission e viter une utilisation p nalisante pour le client de l information obtenue aupr s de lui e Facturer de fa
35. sur l exp rience des consultants ayant d j plusieurs ann es de pratique e l approche concurrentielle elle consiste viser un budget proche voire inf rieur celui des concurrents e l approche par l enveloppe budg taire du client elle consiste calibrer au plus juste le budget d intervention afin de ren trer dans l enveloppe budg taire du client En amont on essayera donc de conna tre cette enveloppe ou de l approcher en fonc tion de l enjeu client M thodologie et conseils Il convient de croiser les diff rentes appro ches pour tablir le budget Dans certains cas le consultant peut propo ser un budget tr s comp titif pour obtenir une r f rence ou rentrer chez un nouveau client En cas d appel d offre les propositions sont jug es sur des crit res techniques et financiers En g n ral la performance d une proposition sur des crit res techni ques ne suffit pas compenser un diff ren tiel de prix significatif m Avantages v La pluralit des approches permet de mieux appr cier le budget Pr cautions prendre v Deux pi ges sont viter des budgets tr s en dessous de ceux des concurrents qui d cr dibilisent l intervention ou au contraire des budgets tr s au dessus qui excluent du march Outil ER Outil La m thodologie de construction de l quipe S appuyer la fois sur la technique et sur la relation Ce document est la propri t excl
36. 6 l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 8 Objectif e D finir les objectifs de l action e Sp cifier les actions entreprendre e Clarifier les responsabilit s e tablir les ch ances e D terminer les moyens de suivi des r sul tats Contexte Un plan d action peut tre tabli apr s une r union de travail pour d finir les sui tes Il peut constituer une des composantes d un projet Il peut d cliner une orienta tion strat gique ou une volution d orga nisation Plus g n ralement il vient en appui de diff rentes d marches de chan gement Comment l utiliser 2 ta pes Dans son livre Conduire un plan d action jusqu au r sultat Didier Noy propose dif f rentes tapes pour l laboration d un plan d action et des questions cl s cha que tape e Identifier les actions entreprendre quels sont les faits d clencheurs pour quoi celte action qui propose qui d cide e D finir et organiser le plan d action quel titre pour l action quel est le r sul tat recherch pour quelle ch ance pour quelles raisons profondes qui est responsable de sa conduite qui est le commanditaire quelles sont les per sonnes concern es par l action quel Un plan d action est la traduction concr te avec des responsabilit s des objectifs et des ch ances des actions mettre en uvre groupe de travail quelles modalit s de pilotage e R alise
37. E Mesurer l aptitude la r activit Reconna tre la capacit du client la r activit Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk e Chaque dimension est not e de 0 5 En r sum D sordre Cr ativit Remise en question Veille march Veille technologique Capacit d innovation et de r activit 0 50 Adaptation R amp D Transfert d expertise Cette m thode permet de mesurer la capacit de r activit de l organisation dans laquelle va interve nir le client Les outils les syst mes les comporte ments prouventils la capacit de l entreprise accepter l innovation La m thode propose huit dimensions de la capacit accepter un certain d sordre jusqu l existence de veille technologique concurrentielle marche Chaque dimension recevant une note la note glo bale permet au consultant de choisir sa m thodologie d intervention ou de refuser la mission Insight This method is used to measure the reactivity capa city of the organisation in which the customer is to intervene Do tools systems or behaviours prove the company s ability to accept innovation The method proposes eight dimensions from the ability to accept a certain degree of disorder to the existence of bench marking technological competitive working Each dimension is
38. Educ ebooke hotmail co uk Montant de la facturation A Forfait R gie plafonn e Sucess Fee R gie En r sum R sultats atteints Traditionnellement on identifie trois grandes m tho des de facturation la r gie correspondant une facturation au temps pass le forfait correspondant un montant pr d fini pour une prestation donn e le success fee correspondant une facturation au r sultat L outil propos aide le cabinet dans le choix de son mode de facturation en mettant en vidence les avan tages et inconv nients de chaque type de facturation notamment en termes de prises de risques pour le cabinet gt Temps pass Insight Traditionally one can identify three main invoicing methods On a cost basis which refers to invoicing according to time spent on the job The per job invoicing method which refers to an amount defined prior to the job for a given service The success fee which refers to invoicing based on results The tool proposed helps the consultancy to choose their invoicing method by showing the advantages and disadvantages of each type of invoicing method notably in terms of risk taking for the consultancy Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectif e D terminer
39. Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk di Maitriser la performance correctives via le jalonnement Quels carts entre le r alis et le pr vu Vert jalon valid Orange jalon valid sous condition d actions a Rouge jalon refus plan d urgence C de remise sur les rails exig Ma triser les co ts a Quels carts entre les d penses engag es r ellement et les d penses pr vues pour l avancement r alis a Analyser les carts et prendre des mesures correctives a Anticiper sur les risques de futurs d rapages de d penses par des actions pr ventives Ma triser les d lais Quels carts d avancement entre le pr vu et le r alis Analyser les carts et prendre des mesures correctives Anticiper sur les risques de futurs d rapages par des actions pr ventives Source adapt de Des Lauriers Manager un projet Insep consulting dition 2003 En r sum Tout projet de changement implique la d termination ED pe de pilotage du projet qui sont des outils de navigation et de d cision Ils permettent de mesurer une situation ou un risque de donner une alerte ou au contraire de signifier l avancement cor rect du projet Le choix des indicateurs d pend des objectifs du projet Traditionnellement on trouve trois imensions g n riques la ma trise de la perfor mance des co ts et des d lais Les indicateurs de pilotage peuvent tre regroup s so
40. Outil 23 Variables Leadership Innovation Caract ristiques Communication D cision Planification Contr le Exploiteur Autoritaire Autoritaire Paternaliste Participatif Responsabilit Consultatif Implication 70 du chiffre d affaires de cette entreprise de pu blicit est d ses activit s dans le secteur priv 30 est r alis dans le secteur public Le dirigeant cr ateur de l entreprise souhaiterait remettre en cause le fonctionnement des diff rents d partements en d centralisant la d cision l ments tr s favorables au changement Les th mes motivation et communication sont dans le consultatif et le participatif Deux th mes positifs qui indiquent une implication r elle des personnes et visiblement une excellente circula tion de l information la qualit de l intranet con firme cette vision Le personnel semble donc pr t se remettre en cause et prendre des responsabilit s e El ments neutres Les th mes leadership et planification sont en syst me 2 paternalisme L aussi le r sultat d pend directement de la personnalit du dirigeant cr ateur Celui ci affirme un vrai leadership et le personnel m me de haut niveau reconna t son autorit et sa comp tence l ments extr mement d favorables Sur deux th mes importants la d cision et le con tr le l organisation se retrouve en type exploi teur au
41. attentes la proposition G E S T Audit interne Recueil des informations Synth tiser l G et externe les donn es O E N S T D l Identifier Diagnostic E O les Structurer N probl matiques et mod liser r D De la Recherche de solutions E i C probl matique Etablir le plan L A la d cision d action A B T l l N Identifier Recommandations 7 E l s acteurs i Planifier N ans le temps T concern s L l N T Accompagner l changement Avant propos Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Sommaire Remerciements s se 413 Musset it Re Sp EEE na a E E 3 Avantpropos 4 Dossier 1 La proposition sissssiitisasscesshsdansss 10 Outill Les huit tapes de la proposition 12 Outil 2 Elaboration du pars dr EL ii ais 16 Outil 3 Elaboration du budget et des honoraires 18 Outil 4 La m thodologie de construction de l quipe 20 Outil 5 La check list d une proposition 22 Dossier 2 Le recueil des informations 24 Outil 6 La technique de l entretien 26 Outil 7 La recherche documentaire 30 Outil 8 La technique du focus groupe 34 Outil9 La m thode M taplan d animation de r union 36 Outil 10 Le benchmarking observation des
42. autres activit s et le g nial cr ateur ne se renouvelle plus Ceci donne un imaginaire malmen indigne d un pass o l utilisation du d sir et de la s duction tait un art de vivre nourri par l art la peinture et diverses muses et g ries Aujourd hui l imaginaire re D s quilibre manque de souffle tombe d une conception de la mode comme com bat soci tal une approche marketing une hypertrophie du Symbolique les codes sont de plus en plus pr sents et pesants un diri geant faisant preuve de plus en plus d autorit nor mative et de moins en moins d coute interne et externe Les personnalit s des fondateurs se my thifient avec des relations fusionnelles affectives o les personnes s interdisent le droit la parole Il y a donc un d s quilibre entre les trois dimen sions du RSI L quilibre rompu entra ne un man que de souffle vident L entreprise est en grand danger S ancrer dans la r alit d aujourd hui ra jeunir l image accepter de partager le pouvoir ne plus dire apr s moi le d luge pourraient tre les premi res pistes de la survie m 63 Outil 15 Outil Le mod le cybern tique analyse d un dysfonctionnement Fonctionner par la r gulation des carts Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk o Centre Moyens Objects de d cision d action Pourquoi agit on Qui agit Comment
43. aux besoins des dirigeants 2 La technostructure at elle tendance confondre standards et d cision 2 La technostructure cr etelle des process et proc dures en faisant participer le ter rain leur conception et leur application 2 e Logistique La structure logistique r pond elle temps aux demandes du personnel Atelle tendance privil gier les diri geants du si ge par rapport au terrain et d fendre davantage la relation aux fournis seurs plut t que les int r ts de l entreprise e Centre strat gique Sa composition est elle r aliste et per met elle de prendre rapidement les d ci sions qui s imposent Le centre strat gique ail bas sa com position sur les comp tences ou le statut Le nombre de personnes participant au comit de direction est il raisonnable 2 e Centre op rationnel Est il suffisamment pilot manag par sa ligne hi rarchique Atil une explication suffisante des pro c dures voulues par la technostructure G retelle des paradoxes entre les direc tives de son management et les instructions de la technostructure 2 e Ligne hi rarchique Estelle centr e sur une lutte de pouvoirs entre directions et entre les diff rents Le rapport de synth se pr sentera d une part l anatomie de l entreprise avec ses excroissances ventuelles et d autre part les dilemmes organisationnels pouvant expliquer tel ou tel type de dysfonctionnement 70
44. barom tre questionnaire svite Comment tre plus efficace Pour tre utile et utilisable un barom tre doit respecter plusieurs tapes Savoir ce que l on recherche Un barom tre ne peut se faire sur n importe quel th me ni sur trop de th mes la fois Sans doute est il souhaitable de ne pas aborder les th mes pour lesquels on sait par avance qu aucune solution n est envi sageable tablir un contrat de confiance avec les personnes interrog es La confiance doit tre tablie sur plusieurs th mes l gitimit du questionnaire person nes concern es respect de l anonymat information en retour viter les d rives s mantiques Le vocabulaire doit tre adapt la popu lation Il est n cessaire de faire tester le pro jet de questionnaire par un chantillon repr sentatif des personnels Il faut galement savoir retirer les ques tions inopportunes qui seraient une g ne notamment pour la relation manager m nag Choisir les classifications Sexe ge anciennet fonctions lieux sont les crit res les plus classiquement choisis De trop nombreux crit res peuvent tre dange reux en cr ant des groupes de r pondants trop restreints Respecter l anonymat Aucune r ponse n est cr dible si le r pon dant pense que sa r ponse est identifiable l anonymat est une condition sine qua non une question cruciale pour la cr dibilit des r ponses faut que les
45. base l valuation et la capitalisation de l exp rience C est une fonc tion permanente qui recourt la collecte m thodique de donn es afin de fournir aux responsables et aux consultants la base d un projet en cours de mise en uvre des indications sur l tat d avancement et la progression vers les objectifs retenus Recommandations solutions pr conis es par le consultant pour r soudre un probl me client Elles doivent tre en lien avec le diagnostic et pr senter un degr satisfaisant de faisabilit Triangulation utilisation de diff rentes sources ou m thodes pour recouper et valider les donn es et informations de fa on mieux cerner des donn es cl s non directement disponibles Validation exercice de v rification et d approbation d une hypoth se d une analyse ou d une conclusion Par exemple une recommandation peut et doit tre valid e par les diff rents acteurs concern s Vision indique le vers quoi on souhaite aller elle inspire et relie l indi vidu l organisation Elle est porteuse de sens Elle est li e aux volutions conomiques technologiques sociologiques et psychologiques Valeurs d signe ce qui est ressenti comme digne de l homme et clairant son action Les valeurs seront la fiert de l entreprise elles ne doivent pas pr ter trop d interpr tations trop d ambition d mesur e ou tre con tradictoires avec la r alit du fonctionnement m me de l
46. because they will directly orientate the search for solutions and lay down the basis of the effectiveness of a consultancy intervention This is why they must be conducted with great attention and follow rules In particular the problem must be laid out in the form of a question of an operational nature which must be truly pertinent and neither too restrictive nor too large The question itself should map out the path to follow Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk e la r ch rche d solutions Pourquoi l utiliser 2 Objectif Comme le souligne le philosophe John Dewey un probl me bien nonc est moiti r solu Une bonne formulation sugg re par elle m me le chemin pren etle d composer dre pour r soudre le probl me traiter D o les objectifs de la formulation e Poser le probl me de fa on aider la recherche de solutions e viter de se contenter d une formulation vague qui emp che d analyser efficace ment les causes et d y trouver une solution e viter de se lancer trop vite et de mani re d sordonn e dans la conduite d analyses qui manquent de perspectives et ne sont pas toujours pertinentes e S assurer que l on traite effectivement le vrai probl me en prenant du recul par rapport celui soumis par le client Tout comme un docteur devrait s attacher identifier l origine d une maladie plut t q
47. call on Emotions by relying on the acknowledge ment of the customer s values Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z la gestion de la relation client Pourquoi l utiliser 8 Objectif Le triangle d or g n rateur de la confiance est utilis la fois pour conqu rir le client et pour le fid liser Il est bien entendu utile pour vendre ses services Contexte Cet outil con u par Jacques Pansard permet aux consultants d avoir une vraie d marche pour cr er une relation consultant client de qualit et durable dans le temps Comment l utiliser 2 tapes Mettre en place le triangle d or consiste faire appel simultan ment aux trois points suivants e Guider la raison Trois phases Respecter s agit de s adapter la courbe d apprentissage du client de ne pas bousculer mais de comprendre sa symbolique Convaincre En d montrant la base conomique du service propos on pr sente les services que le consultant peut apporter Rassurer en proposant une possibilit de go or no go une mission l g re qui peut offrir un point d arr t et un accompagnement pour optimiser la mise en uvre et en garantissant en option son engagement pour des tapes ult rieures e Savoir surprendre Deux phases Anticiper informer sur les tendances d volution du secteur et ou du m tier faire parvenir des
48. causes d un probl me Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk M thodes Effet ou En r sum Le diagramme d Ishikawa permet d identifier les cau ses d un effet constat et donc de d terminer les moyens pour y rem dier I se pr sente sous la forme d ar tes de poissons ou d un arbre classant les cat gories de causes inventori es selon la loi des cinq M mati re main d uvre mat riel m thode milieu Construire un diagramme d Ishikawa c est donc construire une arborescence qui de l effet tudier le tronc va remonter dans toutes les causes possibles les branches et dans les causes secondai res les sousbranches pour aller jusqu aux d tails les feuilles 78 probl me Insight The Ishikawa diagram is used to identify the causes of an observed effect and consequently to determine the means to fix it It exists in the shape of fish bones or a tree classifying the categories of causes invento ried based on the five M s law material mati re work force main d uvre equipment mat riel method m thode and environment milieu Build ing the Ishikawa diagram is like building a tree dia gram which will stem from the effect being studied similar to the trunk branching out into all of the possible causes branches and into the secondary causes sub branches and finally ending with the details leaves
49. ci dessus pr sente une partie des conclusions du diagnostic d une organisation matricielle partir du mod le des 7S Il se concentre sur les points faibles explicit s sur chacun des S strat gie structure syst me style de management ressources humaines savoir faire finalit s et valeurs Pour chacune des variables une id e de synth se appara t dans la colonne position synth tique sur les points faibles Cette id e est tay e par des citations tir es des entretiens qui apparaissent dans la colonne illus tration De ce diagnostic il ressort que l organisation ma tricielle pr sente diff rents points faibles sur l en semble des variables cl s de l organisation la structure doit tre repens e les points faibles doivent tre compens s en jouant sur les autres variables style de management sys t me savoir faire ressources humaines etc m Outil 14 Outil Le mod le R alit Symbolique Imaginaire RSI R aliser l quilibre des trois dimensions Symbolique Le lien les codes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk R alit Perception En r sum Ce mod le R alit Symbolique Imaginaire RSI est inspir de ce que Jacques Lacan a appel le N ud borrom en Utilis par les psychanalystes lacaniens il a t d tourn par les consultants Ce mod le per met de r a
50. concevoir des propositions gagnantes Comment recueillir les donn es pertinentes Comment analy ser les probl mes et r aliser un diagnostic Comment recher cher et trouver des solutions cal es sur la probl matique client Comment pr senter des recommandations de fa on convain cre Comment accompagner les changements difficiles Comment g rer la relation client et fid liser Comment g rer un cabinet en int grant son mod le conomique D couvrez 59 outils et m thodes indispensables tout au long d une intervention Chaque outil est trait de fa on visuelle sur deux ou quatre pages avec le contexte d utilisation des conseils m thodologiques les avantages et pr cautions prendre et pour certains un approfondissement et un cas d entreprise com ment Vous trouverez dans ce livre les outils dont vous avez besoin pour conduire votre mission de mani re professionnelle et efficace Publics e Consultants externes ou internes e Charg s de mission e Managers chefs de projets e Etudiants ISBN 978 2 10 053764 8 www dunod com e srern Professeur m rite l ESCP EAP directeur du Master of Business Consulting Co cr ateur du cabinet Interconsultants anime des missions de conseil et de dynamisation des Ressources Humaines Il est l auteur de plusieurs ouvrages et de nombreux articles sur le management et le m tier de consultant Jean Marc Schoetil Dipl m ESCP doc
51. consultant il n est ni directeur g n ral ni pr sident et Etre un gourou tre une minence grise nous para t une d viance du r le du consultant G rer un cabinet c est aussi tenir compte de cette dimension et pour finir Si nous avons abord les probl mes thiques nous n aborderons pas le plan id ologique C est en effet chaque cabinet de se poser la question de son existence de ses valeurs Cette bo te outils n y r pond pas Pour tant un marteau est bien un outil mais nous savons qu il sert parfois bien autre chose qu taper sur un clou Puisse donc le consultant utilisant cette bo te outils ne pas faire l conomie d une profonde r flexion id ologique La r ussite de son cabinet est finalement ce prix ele OUS 53 54 55 56 57 58 59 Le positionnement CM CELINE ooieoe 172 D terminer les finalit s CM CENE ere 174 La rentabilit diuneabine 176 La rentabilit dun projek ereenn 178 Les diff rentes m thodes de facturation on 180 L imputation du temps time sheet 182 La croix de Penneroux allouer son temps 184 171 Outil Le positionnement du cabinet Cartographie des diff rents types de cabinets de conseil Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Approche sur mesure Monde r serv des gourous ex Minc Porter Boutiques sp cialis es ex AEC Partners
52. d affaires au cours des cinq derni res ann es e la position compare entre elles des per formances de m me nature Par exemple position de l entreprise X par rapport ses principaux concurrents en termes de co t unitaire des produits e la corr lation compare des donn es selon deux dimensions pour faire ressortir une relation ou une absence de relation Par exemple corr lation entre le co t uni taire d un produit et les volumes fabri qu s Ces formes diff rent selon la taille des s ries et s il s agit de formes simples sub divis es ou regroup es Les graphiques viennent en d monstration et illustration d un message dans une pr sentation Comment l utiliser 2 ta pes e Partir du message Par exemple l entreprise X est leader dans son sec teur e D terminer la forme correspondant au message Dans l exemple on choisira un graphique de position e Construire le graphique de position en pla ant les l ments par ordre de perfor mance d croissante en limitant les l ments 8 10 et en mettant en valeur l l ment cl de la comparaison en situant les valeurs au bout des barres Dans l exemple l entreprise leader appara t en haut du graphique de position e Placer au dessus du graphique son titre chiffres d affaires compar s des entrepri ses du secteur e Indiquer en bas du graphique la source d information utilis e M thodologie et conseils Garder un
53. d interrogation des personnels Par exemple l image interne ce qu ils pensent de l entreprise en g n ral la satisfaction individuelle comment ils se sentent personnellement gratifi s mat riellement et intellectuellement la hi rarchie comment ils se sentent manag s dirig s paul s la communication interne comment le syst me d information fond et forme r pond leurs besoins e D cider des crit res de classification crit re d ge moins de 30 ans 31 40 ans 41 50 ans crit re d anciennet moins de 5 ans 6 10 ans 11 20ans crit re de lieu si ge site site B crit res hi rarchiques directeur chef de d partement personnel e R diger le questionnaire La r daction doit tenir compte des sp cificit s de l entre prise vocabulaire langage commun et compris par tous e Faire passer le questionnaire L adminis tration du questionnaire puis sa r ception doivent imp rativement respecter l anony mat du r pondeur Construire un questionnaire pour recueillir rapidement l opinion de l ensemble du personnel de l entreprise e Analyser les r ponses Cette tape demande l apport des statisticiens les r sultats seront pr sent s selon les crit res de classification par ge par anciennet par m tier etc L analyse factorielle pourra permettre de classer les personnes dans des cat gories sp cifiques exemple les m con
54. de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 e la rech rche d solutions Cas L arbre logique de d composition du ROIC de Hershey Foods 1998 ROIC avant imp ts 32 9 EBITA C A 15 0 C A capitaux investis 2 18 Co ts des Frais de vente Amortissement Fond de Terrain Autres actifs produits frais g n raux CARS ES roulement construction CA 6 7 vendus C A et frais d adm d exploitation et installation 572 7 CA 28 8 CA 14 nets C A 38 5 Source adapt de T Copeland T Koller J Murrin L arbre logique de la soci t Hershey Foods a pour objectif d identifier les d terminants de la rentabilit mesur e par le ROIC avant imp t Pour cela le ROIC est d compos en deux com posantes principales l EBITA sur chiffre d affaires le chiffre d affaires sur les capitaux investis La Strat gie de la valeur ditions d Organisation 2002 Ces deux ratios sont leur tour clat s en fonc tion de leurs l ments constitutifs Des relations arithm tiques existent aux diff rents niveaux de l arbre L arbre logique permet ainsi de faire ressortir les diff rents facteurs de la rentabilit et met en vi dence les leviers d action qui pourraient permet tre de l am liorer m Outil 272 Outil Le cube de Stern recherche de solutions S lectionner les meilleures solutions
55. de consultants Co t par type de consultant Structure de la pyramide hi rarchique R duire les co ts des projets R duire les co ts de structure D velopper les contrats r currents Augmenter le taux de facturation Augmenter le taux d occupation des consultants Augmenter la proportion de juniors D velopper la d multiplication d l gation Insight Even more so than in other companies the human capital is determining in the success of a consultancy Furthermore profitability must be measured accord ingly More concretely it is measured based on the ratio of the result obtained on human capital that the associates represent lt is then broken down into the different components and then declined into variable actions This tool can be used to understand the profitability mechanisms of a consultancy and the performance leverage Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Cerner la rentabilit du cabinet par asso ci e Mettre en vidence les leviers de la per formance Contexte Cet outil a t d velopp par David Mais ter expert international du secteur des soci t s de conseil en management Celui ci a adapt une formule l origine d ve lopp e par l entreprise am ricaine Dupont de Nemours pour mesurer la rentabilit d un cabinet de cons
56. de l intervention d abord un diagnostic de la situation concurrentielle un plan moyen terme enfin un projet d entreprise comme outil de mobilisation 4 M thode et approche propos e pragmatique orient e vers les r sultats et un accompagnement pour la mise en uvre 5 D roulement cinq phases qui s encha nent clairement des r sultats concrets la fin de chaque tape 6 Contr le indicateurs 7 D signation de l quipe une quipe pluridisciplinaire 8 BUDGET Ce cas reprend sch matiquement les grandes id es qui pourraient appara tre aux diff rentes tapes d une proposition depuis la description du contexte jusqu au budget Trois objectifs sont ici fix s l intervention un diagnostic de la situation concurrentielle un plan moyen terme un projet d entreprise comme outil de mobilisa tion de l ensemble du personnel Les points 2 3 4 et 5 sont des moyens privil gi s de se distinguer des offres concurrentes Ils insis tent notamment sur l approche pragmatique l obtention de r sultats concrets l accompagne ment dans la mise en uvre L ensemble des tapes et des id es d velopp es chaque tape doit constituer un encha nement qui d bouche naturellement sur le budget Le budget ainsi rationalis objectiv par chacune des tapes par la quantit et surtout la qualit de l quipe de consultants pluridisciplinaire propo s e
57. ebooke hotmail co uk ventions des participants taient des critiques formul es en termes n gatifs Chacun n osant plus parler ni mettre d id es de peur de se voir critiqu rabrou voire ridiculis Chacun passant ainsi du temps attaquer l id e du voisin ou d fendre sa propre id e au lieu d enrichir l id e mise Comment l utiliser 2 tapes e Incubation tape consistant se mettre d accord pr cis ment sur le sujet de la recherche Elle demande une formulation s mantiquement tr s claire Si la formula tion est floue le brainstorming partira dans toutes les directions et sera impossible g rer e Illumination feu vert consiste pour le groupe mettre toutes les id es possi bles Durant cette tape aucune critique n est admise Phase mission des id es sans aucune censure du groupe ni censure personnelle Il s agit de privil gier au maximum la fonction imaginative de fa on puiser dans un temps relati par les autres mots concrets mettre l id e et non l expli quer Il faut jouer avec l association des id es en essayant de reprendre l id e mise avant pour l enrichir et la conduire plus loin e Dans la phase Feu rouge aucune id e ne doit tre limin e avant d avoir t ana lys e travaill e diss qu e m Avantages v Cet outil permet d mettre en quelques minutes plusieurs dizaines d id es v Il favorise l apprentissage dans ce t
58. en commun et le groupe s interroge sur la coh rence d ensemble des sept varia bles sur les ventuelles perceptions com munes ou diff rentes Le groupe tablira un plan d action pour renforcer les points forts et am liorer les points fai bles Avantages v L attention est port e sur l ensemble des variables d une organisation et pas seulement sur certaines notamment la structure v Le progr s sur une variable est difficile sans des avanc es comparables sur certaines autres Pr cautions prendre v Prendre en compte les interactions entre variables v S assurer de la coh rence d ensemble 57 Outil 14 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Les sept variables cl s du diagnostic d une organisation suite Comment tre plus efficace Une entreprise pharmaceutique a opt pour une organisation matricielle croisant deux dimensions e d une part une ligne hi rarchique par business unit correspondant une famille de produits les produits thiques les otc ven dus g n ralement sans ordonnance et les g n riques dont le brevet est tomb dans le domaine public e d autre part une ligne par r gion g ogra phique et pays par exemple en Europe France Italie Belgique Royaume Uni La direction g n rale suite des dysfonc tionnements constat s demande un con sultant de conduire un diagnostic de l
59. facili tent la r alisation de cet outil Ils ne dispen sent pas d une r flexion sur les diff rentes phases activit s et d lais respecter m Avantages v D terminer les dates de r alisation des diff rentes phases et tapes d une intervention v Identifier les marges existantes sur certaines t ches v Visualiser d un seul coup d il le d roulement global de l intervention Pr cautions prendre v Savoir faire voluer le planning en accord avec le client en fonction des situations rencontr es en cours d intervention imp ratifs du client ressources disponibles points approfondir etc v Rechercher les impacts d une modification du planning sur les autres acteurs Outil laboration du budget et des honoraires Diff rentes approches pour l tablissement d un budget Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Approche concurrentielle Par r f rence aux offres des concurrents Approche m canique partir du temps pass et du taux de facturation tablissement du budget Approche analogique Par r f rence des missions similaires En r sum Approche par le budget client partir de l estimation de l enveloppe budg taire du client Plusieurs m thodes permettent de calculer un forfait en honoraires montant pr tabli et fixe pour la pres t
60. fonctionnements les proc dures sont elles coul es dans le b ton ou r guli rement remises en question e La veille march Existe t il un syst me de veille de l entreprise sur son march sur l volution de ses clients comme de ses concurrents La r ussite du consultant d pend notamment de la capacit de l entreprise accepter l innovation e La veille technologique Existe t il un sys t me de vigie sur l volution technologi que e L adaptation L entreprise estelle dans une d marche d adaptation continue de son organisation strat gie structure sys t me e La recherche et d veloppement Y a t il un investissement suffisant de l entreprise pour la recherche et le d veloppement e Le transfert d expertise Existe t il un sys t me de knowledge management d un certain niveau M thodologie et conseils Chaque dimension tant not e de O 5 la note globale va de z ro quarante points e de O 15 points notre avis est que la mission est vou e l chec e de 16 26 points la mission est possi ble surtout si les dimensions n gatives sont centr es sur les 4 5 et 7 e plus de 26 points la mission devrait se d rouler Attention si les dimensions n ga tives sont 3 et 6 m Avantages v La capacit de r activit ne peut tre appr hend e globalement Les huit dimensions permettent au consultant de mieux cerner cette capacit v L
61. given a mark and the overall mark allows the consultant to choose his intervention methodology or refuse the mission Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z la gestion de la relation client Pourquoi l utiliser 8 Objectif Cet outil pr sente huit dimensions pour rep rer la capacit de votre client entre x P de l intervention prise la r activit Cette capacit est d importance pour d terminer la m thodo logie d intervention et fixer plus pr cis ment les objectifs de la mission Contexte La r activit de l organisation est essen tielle pour pouvoir r ussir s adapter temps aux divers environnements natio naux et internationaux aux volutions de la technologie et celles des comporte ments Comment l utiliser 2 tapes La r activit est mesur e par huit dimen sions principales Chacune est valu e de O 5 selon l existence d outils de syst mes de comportements et leurs ad qua tions avec la capacit d innovation et de r activit e Le d sordre L organisation tol re telle un certain chaos Un degr de d sordre est on le sait un bon signe pour accepter le risque et l innovation e La cr ativit Quelle est la fa on de r a gir de l entreprise devant les id es nouvel les Quel est le niveau d coute et de mise en place des id es nouvelles e La remise en question Les modes de
62. haute qualit fiables et rapides en utilisant une connaissance orient e vers des probl mes d ordre op rationnel e Situer les cabinets par rapport aux axes identifi s Par exemple les cabinets litistes se focalisent sur les interventions de conseil haute valeur ajout e et enjeux forts les ex de l audit issus des grands acteurs internationaux de l audit Choisir son positionnement pour se d marquer dans l univers du conseil les cabinets orient s syst mes d infor mation les sp cialistes des ressources humai nes mettent l accent sur des approches caract re RH valuation de postes syst me de r mun ration etc les boutiques sp cialis es se sp cialisent sur un secteur ou une fonction par exemple les achats les spin off cr es par des anciens cabinets litistes internationaux avec une implantation internationale l univers des ind pendants tr s nom breus ils interviennent dans une relation intuitu personae avec les d cideurs le monde r serv des gourous consultants conf renciers tr s connus issus du monde de la politique des affai res ou d universit s prestigieuses e Choisir un positionnement diff renciateur Par exemple Eurogroup met l accent sur l approche sur mesure l accompagne ment du changement l int gration avec les quipes clients l ind pendance etc M thodologie et co
63. indicohwwes pour chacun de fas Leroy bare er e obfecsf pr nsn ce Les apports SRE a de l outil g Sobier hor les m me li bi d Saia fa on de comparet et ses limites Peis L essentiel en anglais synth se zeja r ran Aiia O Cas de la Constitution d un barom tre pour une fusion acquisition Pour ke uffe et itsoble un barcm tre 44 respecter plusieurs tapes Sovoir ce que l on recherche Un barcm rre re peur ze faire sur n impo quel tharam ni sor irop da th mes la fois Sans deula ail sxheitoble da ne pes abordar les th mes paur lesquels on sot par avance qu aucuns ecluton n es ervi Un approfondissement pour tre plus op rationnel viter las d rives s mantiques Le vocabulaire doit ire adopt le pepu loin Il est n cessaire de foire yster le pro je de queslionaire por un chontilon rupr satoii ces personnes Il fost golement savoir retirer les quor ians inapporlursa qui aurais snm g rm notamment pos le relation menager m nog Choisir l s clossificoticos Sene ge oncisenet lanctions lieux ront ds crtirus hes plus ccasiquemnent choia De Wop nombreux chbres peuvent dre donge reux en cr ant des groupes de r pondonts vop resreinis ne paul en aucun cos permette de rep rer qi eut qui Semit organiser le retour d information Oa distingue deux odes de mue gonds cor ceki voar les dirigeants cehi pour le peronnel Nous wdimona gue pers doil S
64. informations Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Anticiper les volutions d environne ment dans un secteur par l observation d autres secteurs ayant des probl mati ques similaires e Fournir des pistes de solutions par ana logie avec celles retenues dans des entre prises performantes dans le m me secteur ou dans d autres secteurs conomiques e Fixer des objectifs ambitieux mais r alis tes par r f rence ceux atteints par des entreprises leaders e Mettre en vidence les meilleures prati ques des leaders celles qui sont la base de leur succ s e Contribuer la conduite du changement en faisant voluer l tat d esprit le bench marking interpelle par une vision externe les sch mas de pens e traditionnels Contexte Dans la recherche d informations le recours au benchmarking peut tre utilis diff rentes tapes d une mission en amont pour clairer une strat gie d acquisitions en regardant les meilleures pratiques des grands groupes dans le domaine dans la mise en uvre pour fixer des objectifs ambitieux mais r alistes en prenant des rep res sur des entreprises performantes dans des contextes similaires Comment l utiliser 2 tapes e Identifier les processus cl s o l entre prise doit exceller partir de trois s ries de crit res l importance strat gique du processus son impact conomique et la r ceptivit aux changements Dans la recherche d informat
65. int r t faire r gu li rement avec elle le bilan de ses activit s Pour plus d objectivit le consultant peut se faire aider par un autre consultant en qui il a pleine confiance m Avantages v D passer enfin le je suis toujours d bord gr ce un outil permettant l objectivit M thodologie simple permettant une visualisation facilement d chiffrable Pr cautions prendre v tre capable de se regarder dans le miroir v La gestion du temps est diff rente suivant les clients Outil 59 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Glossaire Accompagnement dans le conseil consiste aider une entreprise sur un projet en travaillant en quipe avec les cadres de l entreprise Assistance ma tre d ouvrage doit permettre la ma trise d ouvrage de mieux d cider et de mieux contr ler Elle fournit ainsi un conseil adapt chaque cas traduisant en langage appropri les op rations traiter notamment d finir pertinemment l expression des besoins et appr cier efficacement la qualit des r sultats produits par la ma trise d uvre Audit examen m thodique et ind pendant permettant d assurer que les activit s et r sultats relatifs la qualit satisfont aux dispositions pr tablies Il peut porter sur les donn es comptables un syst me un processus etc L audit s op re sur la base d un r f
66. l accord du dirigeant l acceptation par les personnels impact s par les solutions propos es Les crit res d une bonne solution Une bonne solution doit r pondre quatre crit res Faire accepter la solution Mesurer la mise n en place S assurer de l impact D cider de l urgence R sistance au changement R soudre Facilit ou non le probl me 2 Priorisation e L Urgence cette solution doit elle tre une priorit d action et quel moment choisir pour sa mise en uvre e L impact la solution propos e a t elle un v ritable impact pour r soudre la probl matique ou le dysfonctionnement diagnostiqu 2 e La Mise en place la mise en place de la solution demandet elle beau coup d am nagement ou est elle plut t facile 2 e L Acceptation par les personnels la solution propos e sera t elle accept e par les personnels Quels seront les ventuels impacts sur leur fa on de travailler quelles seront les r sistances au changement eles OUTILS 25 26 27 28 29 30 31 32 33 L identification et la formulation du probl me 96 La g n ration d hypoth ses de r ponse 100 L arbre logique 102 Le cube de Stern recherche de solutions 106 La m thode de brainstorming Osborne 110 La matrice de d couverte 12 La technique de concassage 116 La m thode de l analogie Gordon 118 La m th
67. la mission l expertise n gociatrice pour g rer les conflits en interne et avec les personnels de l entreprise cliente e Organiser les d l gations d terminer la responsabilit de chacun dans l quipe le qui fait quoi doit tre clarifi Quelle est la d l gation accord e chacun D l gation qui pr cise le champ le temps le reporting et les indicateurs de succ s M thodologie et conseils Les principes de construction doivent repo ser sur la l gitimit et la cr dibilit e Ce qu on propose au client est il cr di ble 2 e Les consultants sont ils l gitimes par leurs comp tences leurs exp riences Une quipe gagnante aupr s d un client peut ne pas l tre aupr s d un autre le principe sportif ne changeons pas une quipe qui gagne n est pas toujours vala ble dans le secteur du conseil m Avantages v Perdre un peu de temps pour construire l quipe c est en gagner beaucoup v Des questionnements simples mais obligatoires Pr cautions prendre v Ne pas laisser le chef du projet construire seul son quipe v Ne pas jouer la tranquillit contre le dynamisme la confrontation et les personnalit s caract re sont utiles Outil 4 Outil La check list d une proposition Points cl s d valuation d une proposition Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 2 Diff renciat
68. le d veloppement des consultants en termes de d veloppement des comp tences panouissement personnel am lioration de la satisfaction au tra vail fiert de soi et d appartenance reconnaissance par sa hi rarchie e Le domaine soci tal Quel est le r le de notre cabinet dans la soci t Quels sont les r sultats obtenus en termes de progr s social partenariat avec diverses communau t s Un outil pour permettre aux cabinets de consultants de donner du sens leurs activit s r le dans la protection de l environne ment et le d veloppement durable r le dans le m c nat ou le sponso ring r le dans le syst me ducatif Un d bat peut s instaurer dans les cabinets sur les r sultats de ces trois domaines Quels sont nos r sultats actuels 2 e Ces r sultats sont ils ceux auxquels nous aspirons e Comment peut on g rer les carts 2 e Doit on peut on r orienter nos activit s Outil 54 M thodologie et conseils L activit de conseil n est pas de notre point de vue une activit comme une autre Le consultant plus qu un autre se doit de r fl chir son impact sur la soci t Les r sultats des trois domaines ne doivent pas tre pens s hors d une analyse de l environnement avec e ses tendances g n rales maturit du secteur concentration globalisation e ses partenaires public priv actionnai res fournisse
69. les N oublions pas que nous sommes ici dans l analyse d un dysfonctionnement de quelque chose qui n a pas march comme cela aurait d il est donc n cessaire que l action du consultant ne soit pas per ue comme la recherche du responsable consi d r coupable mais comme l action permet tant ce dysfonctionnement de ne pas se r p ter Dans l tape analyse chacun des l ments sera envisag comme cause possible du dysfonctionnement e L objectif tait il r aliste rationnellement fix e L environnement dans son aspect socio conomique ou concurrentiel a t il jou un r le d terminant e Le centre de d cision a t il une part de res ponsabilit dans les carts constat s Sa comp tence sa strat gie doivent elles tre mises en cause e Le territoire le march sur lequel on a agi a t il t bien identifi bien choisi et bien trait e Le capteur des r sultats est il ad quat Peut on remettre en cause la fiabilit de son contr le 2 On notera l importance des aspects m tho dologiques Il est primordial de ne pas aller trop vite de ne pas se projeter trop t t vers une solution qui pourrait para tre vidente Une intuition pourrait vous jouer des tours il vous faut tre rationnel donc m thodique Il est important de ne pas raisonner dans l absolu mais de mesurer l impact de la solu tion choisie notamment dans sa facilit de mise en place et dans l acceptabilit
70. les phases d intervention et les d cisions strat giques numCO Om1 T7IUN nZO n NmO Nouvelle charte culturelle Processus de la dynamisation sociale Insight This method stems from an approach which allows the corporate body of the organisation to be reinvi gorated so as to achieve progressive organisational change This approach is a real process meaning that it is a set of stages which are designed to fit around one another The aim is for these stages to stimulate the company by starting with the corporate body which then becomes the partner of the desired organisa tional change This method originates from two alternative criteria stages of intervention and strategic decisions Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 e l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 2 Objectif Cette d marche se veut une m thode d volution o le changement sera induit et non impos Il s agit de ma triser trois types de changement e changement des comportements e changement de la politique de l entreprise e changement des messages Contexte La m thode de dynamisation ou d moges tion concept cr en 1983 par C Michon et P Stern se base sur les fondamentaux suivants e le corps social est un acteur dans le changement e la r alit de l entreprise est prise en compte e la transparence de l information est
71. les sources de d motivation actuelles les plus importantes e Analyse Regrouper les diff rentes r pon ses des participants en sources de motivation ou de d motivation et en faire l analyse e Diagnostic I va permettre de distinguer des motivations de type structurel l ensemble des participants pr sente les m mes sources positives ou n gatives des motivations de type conjoncturel la source de motivation ou de d moti Rep rer les principaux facteurs de motivation ou de d motivation et trouver les actions de r gulation ad quates vation existe dans tel d partement ou business unit mais pas dans un autre des motivations de type personnel seul tel ou tel individu ressent la source e Recommandations s agit partir de l analyse et du diagnostic d tablir un plan d action sur les motivations de type structurel on aura des actions de r gulation orga nisationnelles sur des motivations de type conjoncturel des actions de r gulation manag riales sur des motivations de type personnel des actions de type coaching M thodologie et conseils Le listing est tr s utile pour distinguer les dif f rentes motivations et pour les classer On peut faire appel videmment aux classifica tions connues de Maslow pyramide et Herz berg facteurs d hygi ne facteurs moteurs Les th ories X et Y de Mc Gregor peuvent tre utiles pour expliquer en quoi la con ception
72. lien entre les individus les personnes ne peuvent vivre ensemble que parce qu elles respectent les m mes codes Chaque entreprise a sa symboli que ses codes son langage e Le cercle de l Imaginaire vivre son imaginaire dans l entreprise c est se projeter dans l avenir s identifier l image positive de son entreprise son prestige L quilibre de l entreprise tient en trois points percevoir la r alit susciter de l imaginaire cr er du lien avoir des projets des objectifs ambi tieux des politiques de Recherche et d veloppement le charisme du manager l image des dirigeants e Derni re tape le consultant doit cons tater l quilibre des trois cercles les dys fonctionnements tant la n gation de la r alit on ne veut pas voir les changements l hypertrophie du symbolique trop d importance donn e aux codes le bureau la place de parking la voiture de fonction l hypotrophie de l imaginaire si les ma tres mots de l entreprise sont plan social ou r duction des co ts pas moyen de cr er de l imaginaire M thodologie et conseils Au cours de la pr sentation de la synth se les clients peuvent tre susceptibles notam ment lors de l analyse du cercle symbo lique Les dirigeants peuvent avoir du mal accepter que leur soit d montr leur syndrome de la moquette leur hyper trophie du symbolique et leur ma
73. mois les chiffres ne sont pas accessi bles On peut toutefois identifier des don n es accessibles en p riph rie e pourcentage moyen des achats r alis s par les d taillants en circuit court e production et vente de tissu r alis es par les fabricants sp cialis s dans le circuit court e chiffre d affaires des confectionneurs op rant dans le circuit court tablir des relations quantitatives entre les donn es connues et la donn e rechercher Ces relations peuvent tre de diff rents types e corr lation par exemple march achat de v tements x coefficient multiplicateur pra tiqu par les d taillants pour tablir leur prix de vente e ratios par exemple march en volume nombre de m tres de tissus vendus divis par la quantit moyenne utilis e par v te ment Le principe tant d identifier et de v rifier l existence de relations techniques ou co nomiques entre les donn es connues et la donn e rechercher Estimer la donn e manquante en croisant diff rents modes de calcul Il s agit de cerner la donn e manquante en utilisant et en confrontant plusieurs modes de calcul Par exemple le march des v te ments en circuit court peut tre approch par les donn es relatives aux d taillants aux fabricants de tissus aux confection neurs etc Ces croisements permettent d approcher la donn e manquante sous dif f rents angles et de fiabiliser ainsi le r sultat obten
74. n rale n est pas totalement engag e dans le projet Conditions pour un changement r ussi Le changement passe notamment par cinq conditions e une politique d impulsion les dirigeants doivent clairement montrer qu ils sont les impulseurs le souffle de l op ration e une transparence de l information l ensemble de la d marche doit tre communiqu au personnel pendant toute la dur e du projet e un travail sur les comportements plut t que sur les attitudes le change ment doit permettre l adoption de nouveaux comportements donc mettre en place les structures et les moyens de motivation d information de com munication e l adoption de techniques de marketing interne le personnel doit tre consi d r comme un client convaincre avec consid ration et respect e la cr ation d une pression du temps le projet de changement doit tre consid r comme une r elle priorit et chacun doit lui accorder le temps n cessaire eles OUTILS 39 40 41 42 43 44 45 46 La cartographie CES CECU ee 140 Les stades du changement 142 La m thode PDCA Plan Do Check Ach 144 La dynamisation sociale 146 Le fonctionnement du Groupe Action 148 Le plan d action 150 La d finition des indicateurs derr clisation 152 Communication strat gique HoUtIEM one 5 154 139 Outil La cartographie des acteurs Typologie des acteurs du changement
75. notamment les juniors face des res documentaire ponsables exp riment s c est un moyen puissant d asseoir sa cr dibilit e viter de r inventer la roue quelle que soit la nature du probl me pos un probl me similaire a d j d tre trait par ailleurs e Asseoir par des faits et donn es les con clusions du consultant rigoureuse permet de mieux cibler les donn es pertinentes Contexte Le recours la recherche documentaire s av re utile diff rentes occasions e Pr parer les premiers rendez vous clients rapport annuel revue de presse derniers articles parus sur le client catalogue pro duit tudes r alis es pr c demment etc e B tir la proposition en clairant le con texte de l entreprise march et environne ment histoire de l entreprise organisation actuelle e Rechercher des informations au cours d intervention dans diff rents domaines technologies march s trangers strat gies des concurrents et nouveaux entrants potentiels volution de la r glementation Comment l utiliser 2 tapes La recherche documentaire s op re en six tapes e Cerner pr cis ment le sujet e D finir partir de l les mots cl s qui le caract risent et qui permettront d inter roger les bases de donn es e D limiter les diff rentes sources d infor mations e Identifier les bases de donn es pertinen tes et les interroger partir des mots cl s
76. objectifs les tapes et leur planification pour d couvrir ventuellement l enjeu cach et l ambigu t de certains r les Plusieurs r les peuvent tre affect s au con sultant au fur et mesure de l intervention Il se doit de les percevoir d adapter son comportement et de r agir en cons quence m Avantages v Permettre au consultant d adapter sa m thodologie aux enjeux qu il d couvre au fur et mesure v G rer chaque moment la relation au client Pr cautions prendre v Ne pas d velopper d attitude parano de le pire n est jamais s r Le client n est pas toujours un pervers Adapter sa communication au pouvoir que l on vous accorde en tant que consultant interne ou externe Outil 48 Mesurer la capacit de changer du client Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Chaque dimension est not e de 0 3 En r sum La comparaison La reconnaissance Cette m thode se propose de mesurer la capacit de changement de l organisation Dix dimensions sont propos es le dirigeant les pro c dures l ambiance l innovation le focus client le benchmarking la flexibilit organisationnelle la reconnaissance etc Chaque dimension est not e de 0 3 selon la rigidit ou la flexibilit La note globale permet de d terminer la chance de r ussite de l op ration de changement Une note trop basse lim
77. on juste le client en tenant compte notamment du temps effectivement pass lorsqu il s agit d une r gie Contexte Le consultant est confront en permanence des dilemmes d ordre thique divulga tion d informations sur un autre client juge ment demand sur un collaborateur demande d intervention sur un domaine o le cabinet n est pas comp tent etc La ten tation de franchir la ligne de d marcation thique est d autant plus forte que que les enjeux financiers sont lev s Comment l utiliser 2 ta pes tablir explicitement un certain nombre de principes de comportements attendus des consultants e S inspirer des codes thiques tablis par les organismes professionnels F d ration europ enne des associations de conseils en organisation ou Syntec pour la France formalise les r gles de comportement respecter Ces codes thiques mettent notamment l accent sur les points suivants s interdire de r v ler des informations confidentielles sur l activit du client et sur son personnel s interdire d accepter un travail pour lequel la soci t de conseil n est pas qualifi e s interdire d accepter un arrangement pouvant nuire l impartialit du conseil donn au client s entendre en amont avec le client sur la r mun ration les modalit s de calcul et le paiement s interdire de servir des int r ts en con flit avec ceux de son client En tout tat de caus
78. or c est poss der une vraie m thodologie pour conqu rir et fid liser le client v Les verbes d action propos s sont simples et sont un moyen mn motechnique utile et facile Pr cautions prendre v justifier sa d marche non par rapport sa propre comp tence ou la renomm e du cabinet mais par rapport au contexte m me du client v viter les ph nom nes de projection le client n est pas le consultant et vice versa 167 Outil 5 Outil Enqu te sur la fr quence des comportements non thiques Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Les points cl s de l thique Dans votre entreprise a t on constat La personne accus e a t elle t des comportements non thiques reconnue coupable pour comportement non thique non 59 non 4 oui 1 41 oui il 66 0 20 40 60 80 0 50 100 Quelles cons quences nn j T T T T Personne n a t accus z Pas de cons quences 11 57 Le consultant a t mis l amende 1 Le consultant veut d missionner 10 Autres cons quences a Le consultant a t licenci 2 19 0 10 20 30 40 50 60 En r sum Les consultants sont confront s des dilemmes thi ques permanents dans leurs activit s Ils doivent ta blir une ligne qui distingue clairement les comportements qui peuvent tre adopt
79. outil permet de rationaliser et d objectiver Pr cautions prendre v Ne pas commencer la mission avant d avoir renforc les dimensions faibles v Se m fier des paroles et des bonnes intentions v rifier que les syst mes et outils sont en ad quation avec les discours Outil 50 Outil Le triangle d or de la confiance Entretenir une relation de confiance Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk R compenser Anticiper d Surprendre Raisonner Respecter cONFAYe Convaincre Rassurer mouvoir x Entourer Promouvoir En r sum Ce triangle d or propose trois crit res pour permettre d tablir une relation de confiance entre le consultant et son client s appuyer sur la Raison quelles sont les donn es rationnelles qui vont convaincre et rassurer le client s appuyer sur la Surprise surprendre le client par des arguments non mis en avant par d autres susciter l Emotion en s appuyant sur la reconnais sance des valeurs du client Triangle con u par Jacques Pansard Insight This golden triangle proposes 3 criteria to encourage a trustworthy relationship to be established between the consultant and the customer using Reason what is the rational data will con vince and reassure the customer using Surprise surprise the customer by using arguments which were not presented by others
80. pandre quatre crhdres Masster lo Foire accepter Lg dirons v e vne phase inportante du m n ont pos wk D chter ce M ennne PEA ia sokon fisort L entreprise cliente atend des solutions Les sclutians peuvent tre soit lobordes por le convient k m me sal par un travail com mun cliantconsuliant i Revoudre Parli ou son bi Paasiont Mi i Ele ost ha fois Dans ce dossier nous ne pgi L Urgence cote alition da sile tre une prorn d action et quel momen f choisir pour sa mise en uvre le soute propasis aralle un v rtoble impart prr r sou D Raiqa ou lo dnforgionnenent dogreaiqu ploce to mise an place dm ka solution damandetsila bi a or mot deu estelle phate facile sentdlle ocen Accapto on por Ims lo selon maeron Guss srani bos venuls Impact se heui foan Paitan qales seron les r sistances au changement 3 i mojar pour ins anvraptins om me pani done e cr airvr dans l labercton des 2cluscns bnt sara conc d te le plus rofionral dass lonchyue des probl me ct cgnestk plus cr off dars ka rscherche des solv L int r t de la th matique vu par un sp cialiste Un menu d roulant du conseil CCTTE es outils du consultant sur 2 ou 4 pages nal tique CE Osi d aide a diesion le blem de Expiques tion d aider la direeson amp ju jours Ces sa polrioue de com L amp repr sentation visuelle de l outil Comment l utiliser Ftupes D finissez des
81. pations du client e Dans l laboration de solutions un v ritable processus de vente doit s op rer au sein des organisations La meilleure recommandation du monde n est pas pertinente si elle n est pas achet e par les acteurs dans l orga nisation D o l importance de communiquer et de convaincre tout au long de la hi rarchie y compris au niveau des acteurs de premi re ligne Dans bien des cas ce seront eux qui appliqueront les d cisions prises et qui auront la capacit de faire chouer le projet e Pour la r ussite d un projet son appropriation par le client est d termi nante Pour cela le client doit se sentir partie prenante du projet L poque o les consultants travaillaient en chambre pour produire des recom mandations est r volue Le client est aujourd hui de plus en plus engag dans le processus d laboration des recommandations et le consultant de plus en plus impliqu dans l accompagnement de la mise en uvre De fait les projets r ussis r sultent d une coproduction avec le client e Enfin la relation se poursuit au del des projets r alis s le consultant devient progressivement un partenaire de confiance qui contribue la r us site du client sur le long terme sles OUTILS 47 48 49 50 51 52 La technique delEnonno nea 158 La clarification des r les client consultant 160 Mesurer les aptitudes au changement 162 Mesurer l aptitude ID ES
82. points pour le pouvoir d action e O 3 points pour la possibilit trouver des solutions Contexte Il arrive souvent qu un groupe travaillant sur une probl matique n organise pas son tra vail se pr cipite vers l une des premi res causes rep r es et se projette vers d ven tuelles solutions Puis quelque temps plus tard il s aper oit que la cause tudi e n est pas vraiment importante dans l explication du dysfonctionnement et que le temps pass essayer de trouver une solution devient du temps perdu Le cube de Stern est un outil particuli re ment n cessaire chaque fois qu une probl matique est travaill e en groupe Il permet une approche consensuelle plus rapide Comment l utiliser 2 tapes e Recenser l ensemble des causes pouvant expliquer le dysfonctionnement ces cau ses seront rassembl es dans la partie gau che du sch ma ci contre e Analyser chaque cause selon les diff rents crit res et recueillir sur chaque crit re la note de O 3 par exemple si la cause A est per ue comme tr s importante elle recevra la note 3 d importance n gligeable la note 0 Savoir la fois s lectionner les causes importantes sur lesquelles on pourra agir et trouver par la suite des solutions accept es e Additionner les points obtenus par cha cune des causes les notes obtenues povu vant donc aller de O 12 e S lectionner les causes ayant obtenu le plus de points
83. pour l infor mel et la gestion de la r activit 2 type C face face structur planifi le consultant note toutes les activit s se d roulant en face face et qui peuvent tre strictement planifi es type D face face informel m me consigne que pour la partie B quel En finir avec le c l bre je n ai jamais le temps et pas le temps d i organiser mon temps temps laiss la r activit et l environ nement e R quilibrer les r partitions Apr s avoir rempli la Croix le consultant en reliant les quatre c t s peut visualiser la r partition de ses activit s et se rendre compte de l quilibre ou du d s quilibre de son emploi du temps Les activit s sont elles suf fisamment planifi es Laisset on trop ou pas assez de place l informel r actif 2 Y a t il quilibre entre travail d quipe et entretien face face e R organiser son temps Le consultant value chacune de ses activit s au crible des crit res suivants quelle est ma valeur ajout e dans cette activit quelle est l urgence pour sa r alisation 2 quel est le plaisir ou la satisfaction que je retire de cette activit Si le diagnostic du consultant est peu de valeur ajout e tout dans l urgence et peu de satisfaction une vraie r organi sation s impose M thodologie et conseils La Croix peut tre un outil r current pour le consultant Il y a grand
84. pr sentation chaque id e de deuxi me niveau repr sente le message d un visuel Pr cautions prendre v V rifier que les arguments d un deuxi me niveau r pondent aux questions pourquoi o comment du niveau sup rieur v V rifier que les arguments sont hi rarchis s en fonction de leur niveau conceptuel 127 Outil 35 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La m thode de l encha nement des id es suite Comment tre plus efficace Une banque r seau demande une inter vention de conseil sur son syst me d infor mation T l com Le consultant tablit un diagnostic sur le parc et la technologie qui fait ressortir les constats suivants e l infrastructure du parc est importante avec une forte composante locale e les budgets de fonctionnement et d inves tissement sont lev s e le parc est vieillissant avec des impacts pr visibles sur la qualit de service e son renouvellement va n cessiter des investissements lourds l horizon 2008 e la t l phonie sur IP est une technologie incontournable terme e il existe des risques en termes de co ts s curit qualit interop rabilit d une migration laiss e l initiative locale partir de ce constat le consultant labore diff rents sc narios pour l architecture du syst me d information t l phonique en fai sant ressortir leur impact en t
85. pro bl me et qu il doit travailler avec lui C est donc avant tout un document dimension commerciale e Support de r flexion elle permet de clarifier le probl me du client voire de le r orienter Elle doit assurer au client que l intervention envisag e est justifi e que son probl me a une solution et que le cabinet est qualifi pour lui garantir le r sultat Il ne faut pas oublier que le client m me d cideur aura justifier son choix des tiers e Support de communication elle est un message adress aux autres res ponsables de l entreprise Sans avoir n cessairement particip aux premiers contacts ces derniers peuvent prendre part la d cision finale Ils ne sont pas forc ment connus lors des entretiens pr liminaires e Assurance qualit de l intervention la proposition contribue assurer la qualit des interventions qui en d coulera Elle constitue un document de r f rence Elle tablit les bases communes et permet de s assurer de l iden tit de vue entre le client et le consultant sur les objectifs de l intervention Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk l lo prop siftion le mode op ratoire et les r sultats atteindre Elle sert de guide durant l intervention en d finissant notamment les tapes et les d lais respecter Enfin elle d finit les r sultats attendus e Outil de promotion du consultant la proposition permet
86. que les dirigeants ont de l homme a un impact sur l organisation et donc sur le syst me de motivation Prendre conscience aussi que les facteurs de r alisation de soi et d accomplissement ne peuvent tre satisfaits par des seules r f rences individuelles mais n cessitent des ressources organisationnelles m Avantages v Tr s pragmatique ce listing est bien accept par les personnes v Le langage est simple et ne pose aucun barrage li la s mantique Pr cautions prendre v Se centrer plus sur les actions mener que sur l explication des sympt mes v Ce qu on va faire pour recr er de la motivation est plus utile que s apitoyer sur le pass ou le pourquoi 73 Outil IES Outil Le cube de Stern recherche des causes Capacit trouver des solutions Total et classement Pouvoir d action Urgence Importance g 8 Cause Plut t Plut t Oui 3 Non 0 6 points E oui 2 non 1 Second 2 Cause B Non 0 Oui 3 Oui 3 Oui 3 9 points Q ii E Cause C Oui 3 Non 0 Non 0 Plut t 5 points D oui 2 Troisi me lt o S O fe 3 2 o DT o 5 5 O x D L oO 2 Qa f D D o 3 D 2 En r sum Insight Lorsqu on doit r soudre un probl me et avant d envi When a problem must be solved and before envisaging sager les solutions il est n cessaire de
87. qui produisent les biens et les services technostructure agit sur le travail des autres en d finissant les m thodes stan dards et normes qu ils doivent appli quer support logistique assure les services indispensables la bonne marche de l entreprise maintenance si ge restau ration e Regarder l quilibre entre les cinq parties de cette anatomie chaque partie restetelle bien dans son r le quelle importance telle e Consid rer les logiques de pouvoir des cinq parties les dirigeants sommet strat gique sont dans une logique de centralisation ils ont besoin de centraliser l information diverses logiques dans l affrontement des structures Line et Staff les managers ligne hi rarchique sont dans une logique de balkanisation avec d sir de prise de pouvoir sur le territoire des autres managers les acteurs centre op rationnel sont dans une logique de professionnalisa tion ce sont eux qui sont le plus proche du terrain les fonctionnels de la technostructure sont dans une logique de standardisation m mes standards et m mes normes les fonctionnels de la logistique se r f rent la logique de collaboration col laboration avec des personnes en interne et avec les fournisseurs e Rep rer les dilemmes organisationnels distinguer pourquoi les cinq logiques aux quelles se r f rent les cinq structures sont por teuses d ventuels conflits ou affronteme
88. quilibre entre la s curit prise de risque pour le client et le consultant Outil 57 Outil Processus de saisie et d analyse du temps pass Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk C L imputation du temps time sheet AB C D Op P2 Consultant A tablir un document de saisie Renseigner J le temps pass par consultant Valider et agr ger Faciuration Productivit Evaluation des co ts Analyser et exploiter les donn es En r sum Le temps est la ressource rare dans un cabinet de conseil Aussi la mesure du temps pass et son affec tation pour chaque consultant est un outil de base dans ce m tier Elle permet d tablir les factures client de cerner la charge de travail d valuer le temps disponible pour des projets internes non facturables Les donn es recueillies traditionnellement la semaine viennent alimenter le tableau de bord d un cabinet de conseil les donn es Insight Time is a rare commodity in a consultancy Furthermore the calculation of time spent and its use for each consultant is a basic tool in this profes sion t can be used to issue customer invoices define the work load assess the time available for internal projects which can not b
89. quipe de consul tants est essentiel pour conduire une mis sion Construire l quipe c est r ussir l ad quation entre une approche cabinet quelle quipe pour quelle synergie et une approche entreprise quelle quipe pour quel client 2 Contexte e Pour que l quipe de consultants r us sisse il est n cessaire que sa construction ait t pens e pour viter toute lutte de pouvoir interne et s adapter la culture de l entreprise Comment l utiliser 2 tapes e D terminer le chef de projet le chef du projet pilote l op rationnel dans le cadre strat gique fix par le contrat Son r le est de r ussir le changement en trouvant dans l entreprise les bons leviers d action et en coordonnant et animant l quipe consti tu e chaque tape du projet il tudie les risques il veille au budget au plan ning l ad quation des m thodes e La compl mentarit des r les l quipe doit tre compos e selon le principe de la compl mentarit des r les Elle doit poss der l expertise relationnelle gestion cons tante de la relation avec le client l expertise technique pour r agir l ensemble des probl matiques techni ques l expertise d cisionnelle pour en accord avec le chef de projet d cider des r gulations n cessaires de la main Pour l quipe compl mentarit et synergie Pour le client l gitimit et cr dibilit tenance des suites ou de l arr t de
90. relev de temps il convient d expliquer avec tact et diplomatie aux consultants l emploi que l on souhaite en faire facturation formation management des quipes gestion de projets internes particuliers etc 183 Outil 58 La Croix de Penneroux allouer son temps R quilibrer son emploi du temps Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Management collectif groupes quipes TYPE D Management informel r actif TYPE A Management structur plannifi TYPE C TYPE B Management individuel face face En r sum Insight Le consultant le plus souvent pay la journ e doit savoir g rer son temps Cet outil le lui permet en se r f rant deux grands axes l axe collectif individuel l axe structur r actif Le consultant peut ainsi d terminer quatre types d actions dans le temps type travail collectif et structur type B travail collectif et r actif type C travail en face face et structur type D travail en face face et informel Consultants who most often charge a daily rate must learn to manage their time This tool is used to do so by referring to two lines a collective individual line a structured responsive line This will allow the consultant to determine four types of action over time type collective and structured work t
91. sa communication Gourou Porte parole Alibi Insight Specificationsdefiningthecustomer srequestedservice are not sufficient enough to properly carry out a mis sion this tool thinking offers the consultant the possi bility to name the part that the company wishes him toplay The partofan alibi dancer spokesman prime minister fuse motivator or methodologist energy carrier These parts can vary as the operation progresses lt is important that the consultant is able to capture and understand the role he has been given or not and the revealed or hidden challenges This thinking will help him adapt his methodology and communication Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z la gestion de la relation client Pourquoi l utiliser 8 Objectif e En plus de comprendre l attente et la demande r elle du client le consultant ne peut faire l conomie de r fl chir au r le implicite ou explicite que le client va lui faire jouer e La r flexion sur le r le qu il joue ou qu on lui fait jouer impactera la m thodologie de l intervention Contexte e Xavier Baron avait eu l id e de proposer une classification des r les tenus par le con sultant Partant de son tude nous distingu ons ici sept grands r les Comment l utiliser 2 tapes partir des demandes d intervention de l entreprise sept r les au minimum peu ve
92. sont leur tour d clin s en arguments de troisi me niveau L ensem ble des arguments constitue une pyramide e Utiliser pour d cliner les arguments les deux techniques compl mentaires suivantes l argumentation en parall le une suite d arguments de m me niveau d abstraction vient conforter le message de niveau sup rieur Les arguments peu vent avoir un poids variable mais l ordre de pr sentation ne remet pas en cause la logique l argumentation encha n e les argu ments s encha nent dans un ordre impos du type situation g n rale admise cas particulier cons quence Exemple Tous les hommes sont mortels Socrate est un homme donc Socrate est mortel La structure pyramidale permet d encha ner les arguments partir de l id e Fe M thodologie et conseils maitresse S assurer que les arguments sont hi rarchi de fa on logique s s par niveau d abstraction toutes les et convaincante id es situ es un niveau doivent r sumer es id es ou arguments situ s imm diate ment en dessous S assurer que les arguments sont relative ment ind pendants mutuellement exclusifs et traitent globalement le sujet collective ment exhaustifs Avantages v Les id es sont hi rarchis es par ordre d importance pour communiquer l essentiel v La structure pyramidale fournit un canevas pour la pr sentation visuelle Chaque id e de premier niveau constitue une des parties de la
93. sultant est en meilleure position pour obtenir des donn es externes notamment sur les concurrents ou aupr s des clients il est en effet plus difficile pour l entreprise de conduire ce type de recherche d informar tions par elle m me Enfin le recueil d informations peut tre d termi nant pour asseoir la cr dibilit du consultant junior aupr s des clients ayant de nombreuses ann es d exp rience dans un secteur d activit C est par l apport de donn es et de faits pertinents que le consultant junior peut compenser son manque d exp rience du secteur Modalit s du recueil d informations Il existe diff rentes modalit s de collecte de l information elles d pendent largement du type d information recherch Parmi celles ci on peut citer la recherche documentaire les enqu tes par questionnaire l observation le recours des groupes de travail etc Toutefois l entretien reste la voie royale et savoir conduire des entretiens chez un client est une des activit s au c ur du m tier de consultant De la qualit des entretiens d pend la qualit des informations dont le consultant pourra disposer pour la suite de son travail laquelle aura un impact sur la suite de ses relations avec les diff rents acteurs de l entreprise cliente Enfin Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 2 e le recueil des informations la fa on de conduire l entretien va influencer l imag
94. to prove his knowledge Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 o Pr sentation des recommandations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Extraire la signification d une informa tion brute en lui apportant de la valeur ajout e e Mieux communiquer en int ressant le lec teur Contexte L usage le plus courant des messages est dans les pr sentations visuelles aux clients lls apparaissent notamment en haut de cha que visuel et dans les sous points du visuel Toutefois les possibilit s d utilisation sont beaucoup plus tendues de fait les messages trouvent leur place dans tous les documents r dig s par un consultant compte rendu rapport sommaire mail etc Le recours aux messages augmente significativement l impact des docu ments Comment l utiliser 2 ta pes e Extraire la signification de donn es bru tes partir d un travail d analyse Celui ci peut porter sur des graphiques des tableaux de chiffre du texte etc Le but est d identifier la ou les id es cl s que l on peut tirer des donn es tudi es e Choisir le type de message que l on veut faire passer Ce peut tre un simple cons tat qui traduit une vidence du type les ventes ont augment de 15 une opi nion qui exprime un jugement de valeur du type avec 15 de croissance l entre prise a r alis de bonnes performances une recommandation qui exp
95. totale e le style de management participatif est de l information essentiel Comment l utiliser 2 tapes e Engagement politique tat des lieux et adoption d axes de travail le dirigeant explicite sa volont un tat des lieux est effectu avec le personnel des axes de travail sont adopt s e Sensibiliser et faire r agir prendre des d cisions d orientation l implication du corps social est cr e par le jeu d une concertation la plus vaste possible l expression libre des personnels devient la r gle les premi res mesures imm diatement applicables sont prises e Elaborer un plan de dynamisation interne et adopter les mesures d applica tion l implication gagne l ensemble des services les probl mes sp cifiques des uni t s fonctionnelles et op rationnelles sont abord s Des groupes de travail sont cons Processus pour impliquer les personnels dans le changement organisationnel par un nouveau style et une transparence titu s Les solutions et actions propos es sont regroup es dans le plan dit de dyna misation interne et les dirigeants adoptent des mesures d application e Int grer le nouveau style de manage ment tablir la nouvelle charte culturelle la d marche participative doit devenir courante au sein des services les comportements et attitudes acquis depuis le d but de l op ration peuvent permettre d tablir une nouvelle charte cul
96. uk 4 la rech rche d solutions Pourquoi l utiliser Objectif Cet outil de cr ativit se greffe sur la tech nique du brainstorming cf Outil 29 en proposant un plus l approche analogi que Celle m thode s utilise dans un groupe de cr ativit qui ne saurait pas s loigner des sentiers battus et se sentirait cern par un mode de pens e trop struc tur Contexte Un groupe a tendance rester dans les limites du probl me pos Il faut savoir sortir des r f rences pass es savoir d s tructurer mais aussi se d structurer La m thode analogique va aider r aliser cela Elle permet de voir autrement de voir ailleurs d explorer d autres sec teurs Il s agit de chercher les associa tions les affinit s les correspondances les rapports les parent s analogie de forme de structure de nature de fonc tion etc Comment l utiliser 2 ta pes Utiliser tour tour quatre types d analogie e l analogie biologique ou directe mettre en parall le le probl me pos avec des ph nom nes existants dans d autres sec teurs par exemple le secteur de la nature faune flore des sciences des techni ques e l analogie symbolique trouver des con cepts des symboles repr sentatifs et com parables au probl me pos e l analogie fantastique consid rer le pro bl me magiquement r solu en s affran M thode de cr ativit fond e sur les rapports de simil
97. une s rie d affirmations de propositions ou d opinions Chacun exprime son opinion puis l animateur fait se confronter opinions diff rentes Cette m thode permet par la dynamique cr e entre les participants un recueil d informations plus nombreuses plus diversifi es plus pertinentes Cette m thodologie de groupe permet de faire une sorte de scanning du th me explor 34 Sept douze participants Insight This involves gathering information by proposing a series of assertions proposals or opinions to a group of people between 7 and 12 Each person expresses his opinion and then the coordinator urges the partic ipants to oppose their different opinions The dynamic created among the participants enables the collected information to be more comprehensive more diversified more significant This group methodology helps perform a sort of scan of the theme being explored Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Pourquoi l utiliser 2 Objectif Cette m thode permet de recueillir plus rapidement un grand nombre d informa tions et de mettre profit la dynamique du groupe pour par le jeu de la confronta tion susciter un enrichissement des don n es Il ne s agit pas pour le consultant de chercher le consensus mais bien de creu ser les informations venant de chacun des m
98. 24 M thodologie et conseils S assurer de la coh rence entre les trois composantes du business model Avantages v On peut ainsi cr er un lien entre diff rentes dimensions de l entreprise le marketing et le commercial dans la proposition de valeur l organisation et les op rations dans la cha ne de valeur les aspects financiers dans l quation de profit Appr cier la coh rence des choix effectu s v Rendre op rationnelle la strat gie en associant dans la r flexion la fois les choix strat giques et organisationnels Pr cautions prendre v Savoir distinguer la valeur cr e pour le client et la cha ne de valeur mise en uvre pour la produire v Mettre en vidence les interactions entre les trois composantes du business model Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le business model fsuite Comment tre plus efficace Questions cl s sur les trois composantes du business model pour v rifier leur pertinence et leur coh rence Attrait pour le client de la proposition de valeur e Quels clients l entreprise veutelle servir 2 Les efforts sont ils concentr s sur les clients les plus perm ables l offre S agitil de clients non ou mal satisfais par les entreprises en place Constituentils des t tes de pont qui permettront par la suite d tendre le mar ch Exemple Canon a attaqu l origi
99. Educ ebooke hotmail co uk Outil Cube de Stern recherche des causes suite Comment tre plus efficace L outil est simple mais demande tre uti lis de mani re m thodique Il exige de l animateur d tre tr s strict sur la forme mais de laisser les participants s exprimer totalement sur le rep rage des causes et videmment sur la notation Il est important que les participants ne se sentent pas manipul s On distingue quatre crit res d analyse des causes Deux crit res relatifs l importance et l urgence e l urgence est il urgent de traiter cette cause de dysfonctionnement Ce crit re sera not de O 3 e O aucune urgence e 1 relativement urgent e 2 urgent e 3 tr s urgent traiter en priorit e L importance cette cause appara t elle comme tant d importance pour expliquer le dysfonctionnement L importance sera not e de O 3 e O importance n gligeable e une certaine importance e 2 une grande importance e 3 une importance primordiale Deux crit res relatifs la d cision le pouvoir d action et la capacit trouver des solutions e Le pouvoir d action avons nous un niveau raisonnable le pouvoir d agir sur cette cause e O aucune action se semble possible noire niveau e 1 l action semble difficile si notre seul niveau est concern 76 e 2 l action est vraisemblablement possible notre niveau de pouvoir e 3 l a
100. LA BO TE OUTILS pu Consultant tmail geria Educ ebooke h de Mohcine Al Ce document est la propri t exclusive LA BOITE A OUTILS consultant oqe onpz en jy eUIDUON 2p asnx aye11doud e s jUeun20p 29 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Consultez nos parutions sur dunod com Te unod Editeur dition de iwer Microsoft Press ETSF Ediscience InterE ions P E Cokclona kdes lr matiques dscience ETSF him ditiens Mon comote Microsoft Prees der mrena sarian SPROTI DESMETIERS JesrPiers G rard Rath Gadar Here Michal Kurtyka Harah Frangois cHaawlia Eterne Mortagne meu 150 mron uewen bit apiyeholigk asport LES NEWSLETTERS Tarek Zad Wan Faqual Fasual Leur sin Elizateen Resnet St phane Ranek Notice igat LA BO TE OUTILS Consultant E Patrice Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebool DUNOD Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk DES M MES AUTEURS Patrice Stern tre plus efficace ditions d Organisation 3 dition 2005 Le M tier de consultant avec Patricia Tutoy ditions d Organisation 5 dition 2005 a d mAnage ditions ICS 2004 Faciliter la communication de groupe avec J P Gruere ditions d Organisation 2002
101. PR O MIN DETEMPS gt Us J DE LA Capp Ze oy TES x pe SHEU E NO oi oS L Qe NW v STY w NOTER UN MAXIMUM Ok AU NNEAU DOUBLE D ABORD D INFORMATIONS Papp X MATERIEL s L APPROCHE EFORT PR PARER CLASSIQUE COMPRENDRE UEsro U ENSUITE VNEME AU NEA MOINS carr es AU T MENTAL DE LIBERT S INFORMATIONS SIDE L EAU AIRES EAUX COMSIQUES RAMIEIER LA CA a roo CITA TIONg POSSIBLE ON D ABOR RE o S NOTE MATE ee NSUN MO JRI COMPL TER s N CESS N RIR P IN CE LAISSER LUS FO P RE EN Ti OINTS METUE DE UBEpr ONs ORGANIS PORranTs R ORGANISER TES DIFF REMN x SYNTH SE MMENT IMM DESSINS ER DIATE NO E se AU PROPRE RETIENS COND U IRE ET OU SUIVRE Source Organisez vos id es avec le mind mapping Deladriere Le Bihan Mongin Rebaud dition Dunod 2004 Cette carte pr sente la d marche suivre pour prendre des notes en utilisant une carte mentale Les premi res branches mettent l accent sur des grands th mes l importance de la prise de notes l approche classique avec ses cueils l approche heuristique avec ses avantages l utilisation de la carte heuristique les avantages associ s Chacune des branches est d clin e en sous bran ches correspondant des id es en relation avec le th me pr sent Dans certains cas la d clinaison est pouss e plus avant pour faire appara tre des id es de deuxi me ou de troisi me ordre L ensemble constitue un sch ma ext
102. a more standard approach Will bills for services or results be issued etc These questions induce two axes which can be used to compare the consultancy s position to other players on the market Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Aider choisir un positionnement et se diff rencier e Identifier ses concurrents les plus directs Contexte Cet outil est utilis soit globalement pour d finir son positionnement sur le march du conseil soit sur un projet sp cifique pour identifier le type de concurrence Comment l utiliser 2 tapes e Identifier et croiser diff rents axes de positionnement des cabinets Par exemple on peut Choisir un positionnement g n raliste ou au contraire de sp cialiste dans le pre mier cas les cabinets proposent une offre large de prestations couvrant l essentiel des besoins des clients Dans le second cas ils sont sp cialistes d un domaine d activit strat gie organisation mana gement ressources humaines etc ou d un secteur conomique banque assu rance t l communications nergie etc Conduire des approches sur mesure ou au contraire plus standardis es Dans le premier cas les consultants fournissent des conseils cr atifs et plut t orient s sur des probl mes strat giques dans l autre des informations de
103. aft cartes rondes ovales ou rectangulai res pingles crayons feutre Un con seil crire en gras pas en majuscules une seule id e par carte pas plus de sept mots sur trois lignes e Cr er un paysage ordonn r unir les cartes par affinit s et th mes cr er des pav s encadrer ces ensembles indiquer les divergences d opinion par un clair r sumer les diverses contributions dans un titre crit sur un rond e D velopper l interaction susciter l inte raction avec des questions qui servent d clencher la discussion Les questions sont pr par es l avance et doivent orienter les r ponses dans une direction anticip e et correspondant aux objectifs de la r union m Avantages v Cet outil permet de visualiser le d bat v Il favorise la participation de tous au d bat v Ce mode d animation du d bat permet l animateur de diriger la r union sans pour autant manipuler le groupe Pr cautions prendre v La discussion se fait par crit v Le temps de parole doit tre ma tris 37 Outil 2a Outil Le benchma rking observation des meilleures pratiques Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Deux formes d valuation e comparaison des m thodes e et des r sultats chiffr s Le benchmarking est un processus continu d valuation des produits services m thodes par
104. agit on R sultats Capteur Objet March K Quels sont les effets Qui capte Sur quel terrain de l action les r sultats agit on Environnement En r sum La m thode permet d analyser le dysfonctionnement d une action sans oublier l une des causes Le mod le comporte trois tapes Identification de chacun des l ments de l action tudi e Analyse de chaque l ment pour comprendre la cause de l cart entre l objectif et le r sultat Proposition d une solution pour r guler le syst me et permettre la suppression de l cart constat Insight This method is used to analyse problem areas involved in an action without forgetting the causes The model includes three stages Identifying each of the items Analysing each element in order to understand the reason for the gap between the objective and the result Finding and offering solutions in order to regulate the system and suppress the existing gap Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif Ce mod le propose une m thode pour analyser toutes les causes possibles d un dysfonctionnement Une action dysfonctionne lorsqu il y a un cart significatif entre les objectifs fix s et les r sultats obtenus Il s agit donc de rep rer ce qui a pu tre la cause de cet
105. ail dans des d lais raisonna bles D autre part tablir rigoureusement les faits invoqu s pour les rendre indiscu tables e Orienter les premi res investigations partir d hypoth ses de travail et d analyses plut t qu explorer l univers des possibles e Am liorer l efficacit du travail du con sultant Il appara t plus efficace d analyser les faits avec l objectif de confirmer ou d infirmer une hypoth se plut t que les uns apr s les autres Contexte La g n ration d hypoth ses peut tre appli qu e tout au long de l tude mais elle est particuli rement int ressante d s les pre mi res r unions de travail sur un projet Elle permet de guider le travail du consul tant en ouvrant les premi res pistes de r flexion Comment l utiliser 2 tapes e Identifier et formuler les probl mes sous forme de questions cl s cf Outil 25 Par exemple pour les entreprises du luxe quels sont les facteurs qui expliquent la baisse du chiffre d affaires et comment redresser la situation 2 e Identifier les hypoth ses de r ponses pour chacune des questions cl s en s lec tionnant les plus pertinentes Par exemple une hypoth se de r ponse au probl me pr c dent pourrait tre le manque de qualit dans les cr ations et l inefficacit commerciale expliquent largement l volu tion d favorable du CA La g n ration d hypoth ses valider par des faits contribue l efficacit d une inter
106. anisms which enable a company both to cre ate value thanks to the value proposition offered to customers i e its value chain internal and external and capture this value to transform it into profits lt is a diagnosis tool used to guarantee that the choices made and the overall coherence are pertinent Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Clarifier les m canismes fondamentaux d une activit en r pondant aux questions suivantes qui sont les clients de l entre prise En quoi l entreprise leur apporte t elle une valeur r elle et per ue Comment l entreprise produit elle le bien service por teur de valeur pour le client et quel co t Comment g n ret elle de la rentabilit en captant une partie de la valeur cr e 2 e Conduire un diagnostic sur une activit existante ou montrer la pertinence d une activit nouvelle Contexte Un consultant peut recourir au concept de business model dans la phase de diagnos tic d une activit existante ou pour v rifier la pertinence d une activit nouvelle Comment l utiliser 2 tapes Identifier les trois composantes interd pen dantes du business model la proposition de valeur la cha ne de valeur et l quation de profits e La proposition de valeur en anglais value proposition d crit le quoi c est dire les
107. antes jusqu identifier les variables dont elles d pendent et rep rer les leviers d action Insight The logical tree is commanded by the logic of exhaus tivity it deals with all the possible options needed to resolve a problem it is neutral meaning it does not take sides with a given problem but rather is content with announcing the components it derives from quantitative analysis methods for decision making which appeared in the United States in around 1960 lt consists in splitting up the problem to be resolved into different components and then developing those components until the variables they depend on have been identified and the levers for action have been determined Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la recherche de solutions i Fuki del de l augmentation cons cutive des Pourquoi l utiliser l 9 co ts PEF Peut on r duire les co ts en int grant Objectif les circuits de distribution e Eclater un probl me sous ses diff L arbre Peut on r duire les co ts en vendant rentes dimensions pour l appr hender plus logique vies directement aux utilisateurs facilement e Trouver l ensemble des facteurs pouvant affecter un probl me e Identifier les leviers d actions Contexte L arbre logique trouve sa place chaque fois que l on veut explorer un probl me de fa on exhaustive Comment l utiliser 2
108. ar la direction g n rale qui pourrait douter de sa comp tence m 67 Outil 16 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le mod le de Mintzberg Sommet strat gique Sa logique la centralisation structure Sa logique la Techno Ligne hi rarchique Support Sa logique la balkanisation logistique Sa logique standardisation D la collaboration D Centre op rationnel Sa logique la professionnalisation En r sum Cet outil propose d analyser l organisation d une entre prise partir des interrelations entre les cinq structures qui la composent et les cinq logiques qui s affrontent le sommet strat gique et sa logique de centralisation la ligne hi rarchique et sa logique de balkanisation le centre op rationnel et sa logique de profession nalisation la logistique et sa logique de collaboration la techno structure et sa logique de standardisation Cet outil permet de saisir les ventuels d s quilibres entre les cinq structures de rep rer les dilemmes organisationnels pouvant provenir de l affrontement entre les diverses logiques Insight This tool aims to analyse the organisation of a com pany by looking at the inter connections between the 5 structures contained within it and the 5 logics which are opposed the strate
109. articuliers de l ENA Ces clients qui parfois notre grand tonnement ont toujours pay nos factures Hommage particulier tous les consultants d ICS ceux d hier et d aujourd hui C Michon J C Placiard B Camblain C Lujan J L Terrade P Tutoy M Koutsovoulou et aux nouveaux dirigeants d ICS Joseph Abi Aad et Luc Rafflin Jacques Pansard et Daniel Rouach mes partenaires des programmes Consultant de l ESCP EAP et mon complice et ami de toujours Jean Pierre Gruere e Pour moi Jean Marc Schoettl Les consultants du cabinet ABC Jacques Bojin Manfred Mack Philippe Cocude Claude Dieudonn avec tous les s minaires internes qui m ont largement inspir Tous les tudiants ESC Montpellier ESCP EAP Paris Dauphine ceux d Oslo de Lima de Long Beach et les clients du secteur de l nergie EDF GDF Suez qui ont test ces outils et qui me semble t il en ont t la plupart du temps satisfaits Et remerciements chaleureux de nous deux Jalil Kadiri pour avoir su visua liser et tre le metteur en sc ne de nos sch mas pas toujours tr s clairs et Anne Pecassou pour son assistance tranquille et efficace Remerciements Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Avant propos Le chiffre d affaires de la consultation est en constante progression depuis le d but des ann es 2000 Mais l exigence des entreprises vis vis d
110. ation et il est fr quent de les associer l approche m canique l approche analogique l approche con currentielle et l approche par valuation de l enve loppe budg taire du client Bien videmment ces approches doivent tre crois es pour d finir un bud get pertinent ces honoraires il convient d ajouter les frais professionnels et la TVA Par ailleurs il est courant de demander un acompte la commande Insight Several methods can be used to calculate a fixed rate pre established amount and fixed amount for the service and it is frequent to have them combined mechanical approach analogical approach compet itive approach and approach by valuation of the cus tomer s budget allowance naturally these approaches must be crossed to define an appropriate budget In addition to these fees it is necessary to add professional expenses and VAT Finally it is common to require a down payment upon ordering Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Pourquoi l utiliser 8 Objectif e S assurer de la rentabilit conomique de l intervention e Obtenir le contrat en int grant l enve loppe budg taire du client et les offres con currentes e Limiter les risques de sous valuation du temps consacrer au projet Contexte Le budget est tabli lors de l laboration de la proposition il d pend de l ensemble des choix ret
111. ation destin e expli quer le pourquoi pourquoi changer Cette tape vise lutter contre l incr dulit et montrer aux divers acteurs ce qu il y a gagner dans le changement e Le comment la communication explica tive Communication destin e expliquer le La communication strat gique est indispensable pour engager et r ussir le changement d sir comment Cette tape vise faire baisser les r sistances en pr sentant la m thodolo gie et doit permettre aux personnels d appr hender la fa on de s y prendre e La communication s curisante Commu nication destin e pr senter le processus Cette tape vise diminuer les peurs res senties Les peurs se calment si les diff rents acteurs per oivent quelles tapes de la d marche les concernent e Plan d action la communication grati fiante Cette communication vise donner des signes de reconnaissance Signes indis pensables pour garantir le niveau de mobili sation et d approbation des personnels M thodologie et conseils La communication strat gique est destin e donner le sens et r pondre aux objec tions Elle doit par ailleurs tre sp cifique et adapt e aux diff rents acteurs concer n s Elle est le langage de l action et non celui de l analyse La communication doit permettre de r aliser deux grands types de coh rence e la coh rence entre l organisation le mana gement les structures la
112. ations Function finance Function production Data classification by referring to each of these crite ria means they can be apprehended globally and structured in order to establish a diagnosis Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Identifier chaque information recueillie en faisant r f rence une fonction de P E E T l entreprise e Regrouper les informations donn es dans chacun des crit res e Commencer percevoir les probl mati ques crit re par crit re Contexte Cette m thode s utilise quand il y a un grand nombre d informations recueillies le consul et ainsi de mieux tant aurait des difficult s s y retrouver sans l aide d une classification La classification est d autant plus utile qu elle se base sur les cinq fonctions principales de l entreprise Comment l utiliser 2 tapes e Recueillir les informations cf Outil 7 e Classer les informations en se r f rant aux cinq crit res propos s crit re march commercial clients crit re technique production organi sation crit re humain aspects psychologi ques et sociaux crit re juridique le droit ce qui est permis ce qui ne l est pas les devoirs des collaborateurs vis vis de l entre prise ou des clients crit re conomique aspects financiers e
113. au sommet ou tous les niveaux de l entreprise e Utilise on plut t la menace la crainte ou les motivations au travail 2 Communication e Quelle est la direction de circulation de l information toujours descendante ou remontante et lat ralement 2 e La hi rarchie conna t elle les probl mes v cus par le personnel plut t non ou tr s bien 2 D cision e quel niveau les d cisions sont elles pri ses au sommet ou tous les niveaux de l entreprise e Les collaborateurs sont ils impliqu s dans les d cisions presque jamais ou pleinement 2 Planification e Comment les buts de l entreprise sont ils tablis par des ordres des discussions ou par action de groupe e Existetil une r sistance aux buts de l entre prise forte peu ou pas de r sistance Contr le e quel niveau les fonctions de contr le et d valuation sont elles concentr es au som met ou largement partag es 2 88 e Quelle utilisation fait on des informations de contr le recueillies servent elles de sanc tion de r compense de guide 2 Analyse des r sultats Les r sultats seront analys s et class s dans l un des quatre syst mes d crits ci apr s e Syst me 1 Exploiteur autoritaire dans ce type d entreprise le sommet se r serve tous les pouvoirs de d cision les autres sont con sid r s comme des ex cutants L entreprise n int grant pas l influence de l environne ment ne peut survivre
114. augmentation du taux de facturation augmentation du nombre de jours factur s par consultant d multiplica tion de certaines des activit s aupr s de seniors ou juniors r duction du nombre de niveaux hi rarchiques M thodologie et conseils Cet outil fait ressortir les composantes de la rentabilit et met en vidence les leviers d action pour l am liorer Il est int ressant de mesurer la sensibilit de la modification d un levier par exemple l augmentation du taux de facturation sur la rentabilit glo bale et de hi rarchiser les leviers en fonc tion de leur efficacit m Avantages Mettre en vidence les m canismes de profitabilit dans un cabinet conseil Mesurer la fois la rentabilit et les facteurs dont elle d pend v Rechercher travers les leviers de performance des voies d am lioration Pr cautions prendre v Attention une utilisation rigide de cet outil il doit prendre en compte les comp tences propres de chaque associ sans vouloir leur imposer un mode de fonctionnement norm Certains seront efficaces dans une d marche commerciale d autres comp tents par leur expertise dans des interventions aupr s des clients d autres du fait de leurs comp tences en management sauront mieux d multiplier 177 Outil 55 Outil Seuil de rentabilit d un projet de conseil Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk
115. aura donc davantage de chances d tre com pris et accept m Outil Apa Outil Le graphique de Gantt Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk laboration du planning Phases activit s Calendrier Janvier F vrier Mars Avril Mai Juin 1 Analyse de l industrie D crire le business syst me laborer les strat gies g n riques nn D terminer les facteurs cl du succ s 2 Analyse de la soci t tudier la strat gie suivie Diagnostiquer les forces et faiblesses Lister les principaux probl mes 3 Analyse des probl mes valuer les difficult s Elaborer les recommandations D terminer les plans d action En r sum Le diagramme de Gantt permet de visualiser dans le temps les diverses phases et t ches composant l inter vention Il repr sente graphiquement son d roulement Dans un diagramme de Gantt sont repr sent es en ligne les diff rentes phases et t ches de l intervention en colonne les unit s de temps exprim es en mois en semaine ou en jours La dur e d ex cution d une t che est mat rialis e par une barre horizontale Insight The Gantt diagram helps you to visualise the various stages and tasks which make up the intervention in time lt represents the process graphically In a Gantt diagram you may
116. b n fices de l offre des produits et ou services apport s par l entreprise au client Par exemple les compagnies a riennes bas co ts Easy Jet Ryanair r pondent un besoin particulier les voyages aux prix les plus bas e La cha ne de valeur en anglais value chain d crit comment l entreprise pro duit la proposition de valeur pour le client et les comp tences mises en uvre Ainsi la cha ne de valeur interne d peint le fonc tionnement l organisation toutes les tapes r alis es par l entreprise elle m me pour Le business model est une repr sentation simplifi e des m canismes conomiques d une entreprise arriver d livrer la proposition de valeur au client La cha ne de valeur externe quant elle recense l ensemble des partenaires fournisseurs sous traitants distributeurs impliqu s dans ce m me processus Ainsi les compagnies a riennes bas co ts privi l gient les r servations et achats de billets par Internet ont uniformis leur flotte afin de diminuer les co ts de maintenance et demandent aux h tesses de l air de r aliser elles m mes des t ches d entretien etc e l quation de profits en anglais revenue model explicite l origine de la rentabilit en d crivant la mani re dont l entreprise g n re et capte des revenus pour les trans former en profits Elle d coule donc naturel lement des deux composantes pr c dentes du business model Outil
117. binet dans ses diff rents domaines d intervention syst mes d information ressources humaines communication marketing strat gie etc e Ses finalit s et buts recherch s autres que l vident but conomique cela dit la rentabilit du cabinet est bien s r primordiale quels sont les facteurs qui la d terminent quelles sont les diff rentes m thodes de facturation de la facturation forfaitaire au paiement l heure ou la journ e qu appelle ton rentabilit d un projet et comment la calculer e La gestion du temps dans un cabinet et la gestion du temps du consultant La gestion du temps Le temps sera abord de deux fa ons e la m thode du time sheet temps imparti pour chaque consultant dans la mis sion diff rence entre le temps fix contractuel et celui r ellement effectu 170 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 e la gestion du cabinet e l allocation du temps du consultant quelle organisation de son temps doit il faire Une n cessaire prise de recul tre consultant c est souvent donner des conseils oser donner des conseils des personnes ayant de plus grandes responsabilit s et de plus forts statuts Le risque pour le consultant c est de croire qu il pourrait tre celui qu il conseille Le consultant doit donc avoir la prise de recul n cessaire ne pas se laisser griser par les strass et les paillettes Il est
118. bles louer ou acheter y a t il des terrains acqu rir pour construire Dans quelle r gion dans quel pays Le crit re conomique envisagera le co t du nouveau loyer ou de la construction le co t du d m nagement de l installation du bail etc Le crit re humain analysera l impact psycho logique du personnel impact par rapport la fa mille doit il changer de lieu de maison Il ana lysera aussi l aspect social c est dire l image que le si ge v hiculera par son nouveau lieu Crit re humain Impact psychologique quelles sont les personnes qui nous suivront Impact social quelle est l image du nouveau lieu 2 Crit re technique Impact d placement Impact NTIC Impact environnement du si ge Crit re juridique Analyse des contrats existants Contrainte juridique et sp cifique du nouveau lieu Le crit re technique posera notamment le probl me organisationnel du nouveau si ge dans ses aspects facilit d acc s RER train route mais aussi NTIC ADSL fibre optique etc Le crit re juridique analysera le contenu des contrats de travail existants le contrat fait il mention du lieu de travail avec ventuelle possibilit du changement de ce lieu Il analy sera aussi les conditions sp cifiques du nouveau bail Dans cet exemple il est souhaitable de croiser les crit res Ainsi le crit re juridique du contrat de tra
119. btenir court et long terme 4 Approche propos e e Objectifs exposer la m thode retenue pour traiter le probl me client faire ressortir l aspect diff renciateur original de l appro che par rapport des concurrents ventuels 5 D roulement et planning e Objectifs d couper l intervention dans le temps de sorte que le client per oive le che tants propos s justifier les honoraires e Points cl s d gager au sein de l quipe de consultants le partage des responsabili t s et l affectation du temps joindre les cur riculum vitae en annexe 8 Budget d intervention e Objectifs quelles que soient les modalit s de facturation retenues pr senter le budget de fa on claire et exempte d ambigu t Le client doit s y retrouver et pouvoir impli citement mettre en rapport le co t avec les b n fices attendus de l intervention e Points cl s cf Outil 3 L tablissement du budget B tir la proposition en ayant un sch ma clair des diff rentes tapes de leurs objectifs respectifs et des points cl s respecter Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Cas Les id es cl s chaque tape de la proposition pour l entreprise X 1 Description du contexte Une volution difficile TAPES DE DIFF RENCIATION 2 Probl me pos un plan moyen terme devenu indispensable 3 Objectifs
120. c soigner l introduc tion exploiter le langage non verbal donner du rythme jouer sur la voix utiliser les aides visuelles ma triser le d bat apr s l expos L expos oral viendra ainsi mettre en valeur la qualit des travaux de l intervention 136 Insight An oral presentation is a moment of truth in cus tomer relations and is determining on impacting the work carried out lt must be conducted methodically by adopting different principles preparation of the presentation setting the scene controlling stress tak ing extra special care in presenting the introduction exploiting non verbal language setting a rhythm use of voice using visual aids mastering the debate fol lowing the debate The oral presentation will enhance the quality of the intervention work Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 o Pr sentation des recommandations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Bien pr senter ses id es la qualit de l oral doit tre en ligne avec celle de la pr sentation visuelle e tre convaincant cr dible et compr hensible e Vendre son message l auditoire Contexte Le recours l expos oral est fr quent tout au long d une intervention depuis la pr sentation de la proposition jusqu celle des conclusions finales en passant par les pr sentations interm diaires en comit de pilotage Il
121. ce pr visible position de co t d un concurrent etc Contexte L estimation de donn es s av re utile lors que les m thodes classiques de recherche d informations du type recherche docu mentaire ou par entretien ne sont pas per de l approcher tinentes Il s agit notamment de donn es non tablies par les enqu tes statistiques de donn es confidentielles qu un concur rent ne souhaite pas d voiler ou de don n es associ es des territoires non connus comme les march s pour des produits innovants Comment l utiliser 2 tapes L approche s apparente aux techniques de triangulation que l on utilisait par exemple pour localiser la position d un navire par tir de points de rep res connus e Partir de donn es connues en p riph rie de la donn e rechercher e tablir des relations quantitatives entre les donn es connues et la donn e rechercher Ces relations peuvent tre de diff rents types calcul arithm tique cor r lation ratios etc e Estimer la donn e manquante en croi sant diff rents modes de calcul Pour estimer une donn e inconnue on part de points de rep res connus et on tablit des relations permettant M thodologie et conseils Outil n Elle consiste approcher une donn e man quante soit en tablissant des liens logi ques de type quantitatif avec des donn es connues soit en l estimant par analogie avec des donn es connues
122. ch is often illustrated by a graph or dia gram The model gives an overall view of the presen tation lt must be prepared early enough in advance to be able to test the adequacy of the visual support beforehand and be used as a guide for its creation Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 o Pr sentation des recommandations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Disposer d une vision globale de la pr sentation sous forme d une maquette pr sentant l ensemble des vues e S assurer que la pr sentation raconte est une maquette effectivement une histoire convaincante et tester l ordre et la logique d apparition de chacune des id es e Identifier les l ments manquants dans la pr sentation messages graphiques sch mas donn es faits etc e Commencer la production de certains visuels vues Contexte Le story board est utilis pour pr parer en amont une pr sentation visuelle Il devrait normalement tre tabli mi parcours d une mission Comment l utiliser 2 tapes e Partir d une structure de communication cf Outil 35 La m thode de l encha nement des id es la structure se pr sente sous forme d une pyramide d arguments avec une id e ma tresse des arguments de pre mier niveau de deuxi me niveau etc Cette structure d cline le message central faire passer Ce message tant le fil con ducteur de la p
123. chaque segment du march analyses co t b n fice M thodologie et conseils e S assurer que les options sont Mutuelle ment Exclusives et Collectivement Exhaustives be MECE en anglais les options sont relativement ind pendantes compl mentai res et couvrent l ensemble du probl me e Utiliser une ou plusieurs logiques de d composition par rubrique d un compte d exploitation par tapes d un processus de production par raisonnement logique etc Avantages v Traiter un probl me sous toutes ses dimensions de fa on exhaustive Pr cautions prendre v Vouloir traiter toutes les dimensions d un probl me peut s av rer lourd et consommateur de temps Il y a aussi le risque de rentrer trop dans les d tails 103 Outil VIA Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil L arbre logique fsuite Comment tre plus efficace Quatre points cl s pour b tir un arbre logique Identifier les dimensions du probl me Le consultant aura souvent un large choix pour identifier les diff rentes dimensions du probl me L essentiel est de conserver le m me fil conducteur pour leur d termina tion Ainsi un probl me peut tre abord sous diff rents angles e les diff rentes unit s d une entreprise e les postes d un compte de r sultats e les tapes de la cha ne de valeur depuis l amont l aval par exemple concep
124. chaque consultant renseigne le temps qu il a effectivement pass Il le Le relev de temps est une donn e essentielle pour un cabinet utile pour la facturation client et pour le pilotage de son activit fait chaque jour de fa on garder en m moire l allocation de son temps Il ins crit le temps effectif et non pas un temps normatif le temps qui aurait normalement d tre consacr la t che effectu e Le relev de temps est sign par le consultant e Les donn es sont valid es puis agr g es au niveau du cabinet pour obtenir des montants globaux ou ratios Par exem ple temps global consacr au projet X temps consacr par le consultant sur diff rents projets poids du non facturable sur le total du temps pass e Les donn es sont analys es et exploit es dans diff rentes optiques tablir la facturation des projets cerner la productivit valuer les co ts engag s par le cabi net en hommes jours M thodologie et conseils Choisir un logiciel adapt l activit qui facilite la r alisation de cette t che essen tielle de relev de temps mais traditionnel lement consid r e comme fastidieuse par les consultants m Avantages v Au del du constat l outil permet d exploiter les donn es recueillies dans un sens de diagnostic permanent de l activit Pr cautions prendre v En cas de d cision d implantation d un
125. cherchent pousser leurs propres objectifs devant qui ils sont responsables les priorit s sont dilu es et de quoi Structure e Dualit hi rarchique les managers qui r pondent e L entreprise est paralys e plusieurs chefs prouvent des difficult s vivre parce que la structure ne met plus dans l ambigu t en vidence les priorit s elle les dilue automatiquement Syst me e D rive bureaucratique les besoins de coordination allongent Les syst mes doivent tre doubl s le temps de r solution des probl mes d o des d lais plus importants de r action un alourdissement des syst mes de pilotage et de contr le pour r pondre aux diff rentes dimensions de la matrice Style de management e Inaptitude g rer le quotidien la r solution des probl mes au quotidien peut devenir plus longue et plus difficile e Le comit de direction devient le lieu d arbitrage des probl mes op rationnels et tend perdre de la perspective Ressources humaines e Difficult dans l valuation des performances Savoir faire e Savoir faire associant souplesse ouverture et rigueur insuffisamment d velopp chez les managers Finalit s et valeurs partag es e Difficult s d ordre culturel la matrice demande une aptitude de coop ration qui manque dans les entreprises fonctionnant traditionnellement selon le mode d unicit de commandement Le sch ma
126. contenter de faire ressortir les donn es qui permettent d expliquer les besoins ou les enjeux utiliser le langage du client 6 Modalit s pratiques contr le du d roulement e Objectifs pr voir de mani re formelle la fa on dont le d roulement sera contr l par le client pour l informer et satisfaire son app tit de r sultats partiels s assurer que le consultant est toujours en phase avec ses attentes e Points cl s faire co ncider les points d avancement avec des moments d appr ciation des r sultats et d ventuelle r orien tation des travaux 2 Probl me pos e Objectifs d finir le c ur du probl me en le situant en tendue et en profondeur cer ner le champ sur lequel le client a des leviers d action ou peut influencer e Points cl s montrer que l on a d j port prudemment un pr diagnostic et que le consultant a une id e sur la question faire dal 7 D signation de l quipe e Objectifs donner toute s curit sur le pro 3 Finalit s et objectifs de l intervention fessionnalisme et les disponibilit s des consul e Objectifs Mettre en vidence le b n fice de l intervention pour l entreprise par exem ple r duction des co ts d veloppement du chiffre d affaires etc faire ressortir les pro ductions tangibles suite l intervention e Points cl s insister sur ce que l on apporte de concret pr ciser les r sultats que l intervention permettra d o
127. ction ressort bien de notre seul niveau de pouvoir e La capacit trouver des solutions e O aucune solution se semble envisa geable e 1 des solutions paraissent difficile ment envisageables e 2 des solutions existent mais pas vi dentes e 3 des solutions semblent exister sans r el probl me d application Si cet outil aide s lectionner les meilleu res causes il n en reste pas moins vrai que la notation sur chacun des crit res est mar qu e par la subjectivit Si la notation est une indication pour s lectionner les cau ses elle ne doit pas servir pour autant liminer syst matiquement les autres cau ses Aussi rien n emp che le groupe apr s r flexion de d cider de s lectionner une cause m me si celle ci a obtenu une note globale inf rieure d autres causes Comme tout outil il demande tre utilis avec intelligence L outil est une aide il ne doit pas par sa m thodologie enfermer l utilisateur Les crit res propos s ici sont les plus souvent utilis s mais rien n emp che l utilisateur de cet outil de cr er ses propres crit res s ils paraissent plus pertinents Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas d une Mauvaise circulation de l information Cube de Stern Crit res Capacit trouver Urgences des solutions TOTAL 12 Cau
128. culture e la coh rence dans la dynamique com portementale des acteurs m Avantages v Cette communication permet d associer les acteurs concern s d s la phase diagnostic v Elle doit simultan ment prendre en compte les comportements et l organisation Pr cautions prendre Ne pas m langer tous les messages la communication mobilisatrice n est pas la m me que la communication explicative ou s curisante v chaque tape de la communication strat gique il faut savoir diversifier les outils de communication et les diff rencier Outil 46 Dossier La gestion de la relation client Jest une banalit de dire que les entreprises n existeraient pas sans leurs clients Pourtant dans le conseil le capital de relation avec les clients est sans doute plus important que dans d autres sec teurs En fait l activit des cabinets m me parmi les plus importants repose sur un nombre limit de clients cl s qui r alisent l essentiel de leur chif fre d affaires La loi des 20 80 se trouve ici parfaitement v rifi e Aussi tablir des relations privil gi es avec ces clients cl s constitue l l ment le plus d terminant dans le succ s d un cabinet La capacit satisfaire les clients les fid liser dans le temps et g n rer de nouveaux projets est essentielle dans ce m tier Aussi les consultants v ritablement professionnels mettentils la satisfaction du client comme une prio
129. d composition En effet cette rentabilit est mesur e par le rap port du r sultat d exploitation avant int r t et amortissement ebita sur les capitaux inves tis Elle est donc d composable dans le pro duit de deux ratios la marge d exploitation ebita chiffre d affaires et le taux de rotation de l actif conomique chiffre d affaires sur capitaux investis leur tour ces ratios peu vent tre clat s par exemple la rotation des actifs conomiques peut tre d compo s e en diff rents l ments fonds de roule ment sur chiffre d affaires terrains constructions et installations nets sur chiffre d affaires autres actifs sur chiffre d affaires Rep rer les leviers d action Lorsque le consultant estime que le d roule ment a permis d identifier l essentiel des pis tes de r flexion il est pr f rable de s arr ter il n est pas conseill d aller au del de cinq six niveaux C est ce stade que l on rep re parmi les derni res branches de l arbre les leviers d action Dans l exemple pr c dent ce sont les variables sur lesquelles on peut agir pour am liorer la rentabilit des diff rentes unit s et la rentabilit globale Pour b tir un arbre logique ces quatre aspects sont donc essentiels et li s de Le principe est de d rouler l arbre logique l identification aux leviers d action partir de ses dimensions initiales Par exem Ce document est la propri t exclusive
130. de confiance avec la personne interview e de fa on poursuivre des rela sont essentielles tions de collaboration constructives e contribue renforcer l image de pro fessionnalisme du consultant et du cabinet Contexte L entretien constitue un outil de travail essentiel pour le consultant qu il va utiliser tout au long d une mission Lors des n gociations pr alables il va per mettre d identifier les probl mes de pren dre connaissance des objectifs que se fixe le client de pr ciser la contribution atten due du consultant et ses modalit s pratiques moyens d lais Au d but de l tude il per met d aller directement aux questions cl s sans gaspiller du temps la lecture de docu ments sans int r t Tout au long de l tude il permet de rassembler les donn es n ces saires et de d gager des pistes nouvelles Dans les phases de mise en uvre et de suivi des conclusions d tudes l entretien sert de moyen de contr le et de r gulation des actions engag es puisqu il permettra de communiquer de convaincre et d obtenir un retour d informations du terrain la pr paration et la r daction du compte rendu x sa r ussite pr paration une phase de conduite de l entretien proprement dit et une phase de synth se postentretien avec la r daction du compte rendu e Pr parer l entretien clarifier l objectif identifier les interlocuteurs tablir un cane vas pour l entretien et organise
131. de promouvoir l image du cabinet et de ses consultants Elle met en valeur son savoir faire c est dire ses comp tences et exp riences accumul es Elle souligne l ori ginalit de son approche et des m thodes de travail utilis es elle d montre la qualit qu un client peut esp rer d une intervention La proposition refl te ainsi par ses qualit s intellectuelles et formelles l image du consultant ou et du cabinet e Base de l engagement contractuel les l ments de la proposition une fois accept e par le client constituent une base contractuelle notamment pour les d lais respecter et le montant du budget L laboration d une proposition est un moment crucial de la relation client En tant que premier contact elle pr figure la qualit de la future intervention et imprime le style de la relation client consultant M me dans le cas de missions r currentes et de relations de confiance la proposition d inter vention doit tre formalis e pour maintenir le niveau de professionnalisme tablir des relations financi res claires confirmer la ma trise du sujet et l avance du consultant sur d ventuels concurrents Ce n est jamais un simple document commercial un accord financier ou une formalit ele OUTILS 1 Les huit tapes de la proposition p 12 2 L laboration du planning et p l 3 L laboration du budget oseaan p 18 4 M thodologie de construction de l quipe p 20 5 La check l
132. des id es et enrichissement de chacune des id es par le groupe Pr cautions prendre v Les vrais cr atifs peuvent trouver la matrice un peu enfermante il faut donc faire vivre rapidement la richesse des croisements v Selon les variables choisies la production du groupe peut tre d cevante ne pas h siter modifier la nature des variables 113 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La matrice de d couverte suite Comment tre plus efficace L outil est simple mais tr s efficace si l on sait bien choisir les variables que l on croise Les variables sont g n ralement diff rentes On croisera contenant contenu pour avoir des id es sur par exemple de nouvelles conserves Dans sa c l bre matrice sur les recherches de nouveaux produits vestimentaires Abra ham Moles croisait la variable supports chaussette slip chemise pantalon soutien gorge avec la variable fonctions transpa rent color rafra chissant d odorant La matrice permettait par le croisement des deux variables de tomber sur des produits existants par exemple soutien gorge color mais aussi sur des produits nouveaux chaus sette antiperspirante ou slip d odorant Une fois les variables tablies par exemple contenu contenant il s agira de lister quel ques contenus et contenants qui paraissent pertinents par rapport au probl me pos I
133. du consultant sera de rep rer les sym boles de l entreprise les codes tout ce qui cr e du lien du sentiment d apparte nance Il lui faut d tecter si les codes sont porteurs d nergie d attitudes r actionnai res ou de tranquillit passive quoi servent les r unions les conventions les divers discours du dirigeant Que disent les locaux les bureaux sur le trop ou trop peu de symbolique La dimension de l Imaginaire Le consultant doit savoir o se situe l imagi naire de l entreprise e l entreprise le dirigeant les managers sont ils porteurs d imaginaire 2 Ce mod le peu connu et utilis par tr s peu de consultants demande doigt et finesse Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas d une Entreprise de haute couture Hypertrophie u Symbolique g RBat N gation de la r alit Hypotrophie de l imaginaire Apr s une formidable r ussite cette entreprise dans le secteur de la mode offre d inqui tants sympt mes une n gation de la R alit un d ficit r cur rent une politique de licences mal d finie un cr ateur puis moralement et physiquement une client le vieillissante Tout ceci est visible mais chacun pense que c est une crise passag re et aucune r action ne semble envisag e une hypotrophie de l Imaginaire le diri geant semble occup par d
134. e ombre de r f rences Donn es du contr le par rapport la concurrence de gestion ombre de r f rences Donn es du contr le epr sentant 80 du CA de gestion Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk R sum Cette approche consiste mettre en regard du pro bl me ou d une question o une Mpare de ps Cette derni re doit tre confirm e et ou infirm e partir d analyses et de faits Cette appro che s inspire de la d marche hypoth tico d ductive utilis e An le domaine scientifique Elle consiste formuler une hypoth se et en d duire des cons quences observables futures mais galement pas s es permettant d en d terminer la validit Insight This approach consists in putting a hypothesis of answer compared with problem or put down ques tion This hypothesis of answer must be confirmed and or pre empted from analyses and from facts This approach draws inspiration from the hypothet ico deductive step used in scientific domain The one who consists in formulating a hypothesis and to deduct future visible consequences from it but also past allowing to determine validity Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la rech rche d solutions Pourquoi l utiliser 2 Objectif e D une part pargner du temps pour mener le trav
135. e tenir inform son client d un risque de conflit d int r ts e Adapter ces l ments son propre con texte son activit et aux valeurs que l on souhaite d fendre Outil 52 M thodologie et conseils Le comportement des dirigeants d un cabi net est d terminant pour la cr dibilit d un code thique m Avantages v Les points cl s de l thique sont explicites pour les consultants ils contribuent la relation de confiance et renforcent l image du cabinet ils peuvent viter de graves probl mes conomiques et financiers v Dans l affaire Enron le cabinet Arthur Andersen a disparu en quelques mois suite des comportements jug s non thiques Pr cautions prendre v Un code d thique n a de sens que s il est effectivement appliqu Dossier La gestion du cabinet utre les m thodologies outils adapt s aux missions dans l entre prise le consultant ne peut faire l conomie d avoir ses propres outils pour la gestion de son m tier la gestion de son cabinet la ges tion de son temps Ce sont ces outils et ces approches qui sont abord s dans ce dossier Vision Finalit s Faire vivre un cabinet Pour vivre dans le temps un cabinet de conseil doit se g rer Ne dit on pas trop souvent qu un cabinet donne des conseils qu il n applique jamais lui m me Un cabinet doit donc se g rer nous aborderons ainsi les th mes suivants e Le positionnement du ca
136. e Analyse des probl mes et diagnostic Importance du diagnostic dans la d marche du consultant Le diagnostic est essentiel Il ne peut valablement se faire sans m thode Les outils pr sent s ici proposent la fois des d marches analytiques des d marches syst miques des m thodes de structuration des approches d j connues et reconnues comme celle de Mintzberg ou d Ishikawa et des matri ces simples mais efficaces comme le Cube de Stern ou celles des crit res C est bien videmment l analyse du contexte de l entreprise analyse externe et interne qui permettra de choisir la m thode ad quate Analyse Analyse des donn es des donn es externes internes Choix de la m thode de structuration Tester l ad quation de la m thode Les premi res structurations des donn es permettent de voir si vous avez choisi la bonne m thode d analyse mais il faut savoir tre flexible Les m thodes propos es ne sont pas l pour vous enfermer mais pour vous aider S il faut tre m thodique il faut aussi faire preuve de souplesse L outil sert de m thode Cela n est rien sans l intelligence du consultant Il faut donc tre capable de percevoir que la m thode d analyse employ e ne correspond finalement pas la probl matique tudi e Votre travail ne consiste pas justifier par une rationalisation suspecte la m thode que vous avez choisie mais bien d employer la m thode qui perme
137. e canevas en fonction du contexte les d veloppements peuvent tre plus ou moins importants selon les parties Dans certains cas il peut tre judicieux pour faciliter la lecture de d doubler une partie Par exemple le contexte peut tre d compos en deux la situation et le probl me r soudre v Il faut aussi adapter ce canevas en fonction de l entreprise de conseil par exemple certains consultants peuvent souhaiter mettre en avant leurs atouts sp cifiques et d cider d en faire une partie propre e o Outil e Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Les huit tapes de la proposition suite Comment tre plus efficace Reprenons pour chaque tape les objectifs vis s et les points cl s minement et les acquis progressifs faire ressortir les productions interm diaires l issue de chaque tape e Points cl s ne pas oublier qu un d cou page dont les phases correspondent des synth ses partielles avec des r sultats concrets cr dibilise l action et l tude en apportant des r sultats utilisables avant la fin de l intervention 1 Description du contexte e Objectifs montrer que l on a compris la situation de l entreprise identifi la demande du client et les probl mes qui la motivent rep r les progr s r aliser leur n cessit et leurs enjeux e Points cl s r sumer et d canter se
138. e charged for The information collected traditionally per week is used to fill in the consultancy management chart Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Fournir une base la facturation client permettant de justifier le temps pass e Distinguer les t ches effectivement factu rables e valuer la r partition du temps pass et le poids du non facturable e Cerner les p riodes de sous charge ou surcharge e valuer la rentabilit des interventions vendues sous une base forfaitaire e Servir d l ment d appr ciation pour les primes vers es aux consultants Contexte Le temps est la ressource rare d un consul tant Aussi son utilisation devrait tre saisie quotidiennement et enregistr e chaque semaine Comment l utiliser 2 tapes e tablir un document papier ou informa tis permettant le relev du temps pass et sp cifiant les rubriques de saisie Par exemple d composition en deux colonnes temps facturable et non facturable subdivision du temps facturable en projets d intervention subdivision du temps non facturable en diff rentes rubriques par exemple acti vit s commerciales marketing activit s administratives formation projets inter nes etc e Renseignement du temps pass par cha que consultant sur la base du document pr c dent
139. e de d cision floue Un plan d action fut con u par l entreprise ac qu rante pour r ussir l int gration de l entre prise acquise m Outil La carte mentale et la prise de notes Construire une carte mentale Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk ou carte heuristique ANSE no SA Char E AV vAN Radd z amp nA Na Ne gos Source Organisez vos id es avec le mind mapping Deladriere Le Bihan Mongin Rebaud dition Dunod 2004 En r sum Une carte mentale est un sch ma utilis pour repr senter des mots des id es des t ches ou tout autre sujet Ces l ments sont reli s entre eux et jia aa diff rents liens autour d une id e centrale ou d un mot cl situ s au centre du sch ma La carte se pr sente sous forme de branches et de sous branches qui trouvent leur source au niveau cen tral Ses utilisations sont multiples dans le conseil depuis la r solution de probl me la prise de notes Insight A mind map is a diagram used to represent words ideas or tasks or any other subject These elements are linked to one another and arranged around a central key word or idea located in the centre of the diagram The map is organized into branches and subbranches which radiate out from the centre of the map In con sultancy mind maps have various applications in many situations from resolving a probl
140. e document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 2 Objectif Cette m thode suit un raisonnement logi que qui va de l objectif au plan d action en passant par le recueil des donn es leur analyse et la hi rarchisation formulation de la strat gie sa d clinaison en tactiques puis en moyens d action et enfin en pro grammation de l action structure en allant Contexte Les donn es sont souvent complexes ana lyser Faire comprendre aux clients la d mar et la che qui va des informations recueillies au i i er rogrammation plan d action est souvent difficile Cette i m thode facilite cette compr hension des actions Comment l utiliser 2 tapes e L objectif formulation du r sultat que l on recherche Il peut tre la fois quan titatif ou qualitatif e Le recueil des donn es n cessaires pour mener bien la consultation sur la fa on de classer les donn es cf Outil 22 e La hi rarchisation des donn es il s agit de valoriser les diff rents faits ou opinions Toutes les donn es ne sont pas de valeur quivalente il faut prendre position sur l importance de telle ou telle pour tablir la strat gie ad quate e La strat gie d terminer l id e directrice qui va permettre d atteindre l objectif recher ch e Les tactiques d cliner la strat gie par rapport aux diverses f
141. e est aussi un atout dans la recherche cr ative Produit ou objet existant mo l Multiplier Inverser Augmenter Insight This creative group technique is used to search for new ideas new forms for an object or existing prod uct The object will be crushed via the action of a series of verbs which will produce an effect on it What happen to the object if we reverse such and such dimension What happen to the object if we multiply sub stract or add such and such function This series of verbs allows the object to be seen from many unexpected angles The crushing allows origi nal ideas to be generated The obvious play aspect in the use of this technique is also an asset in inventive research Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la rech rche d solutions Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Cette technique de cr ativit sollicite la fonction ludique permettant notre cr ati vit de s exprimer dans toute sa richesse Elle s utilise en groupe Contexte e La technique du concassage est m tho dique et syst matique mais s apparente aux m thodes infrarationnelles car elle transforme le probl me pos Comment l utiliser 2 tapes Cette technique du concassage est utilis e pour rechercher de nouvelles id es sur un produit d j existant e Constitution du groupe huit
142. e la structure du parc et de l vo lution technologique choisir une architecture centralis e pour d ga ger de la rentabilit en assurant une disponibilit satisfaisante piloter le projet par la DSI pour ma triser sa conduite et b n ficier des atouts de la conver gence IP Internet Protocole A chaque niveau le message id e r sume les id es du niveau suivant Il y a un lien logique entre les diff rents messages D un niveau l autre le cheminement corres pond des questions pourquoi comment chaque niveau les messages sont r dig s de fa on homog ne avec des phrases courtes de quelques mots et en vitant toute ambigu t s mantique m Outil 35 Outil La m thode des graphiques quantitatifs Types et repr sentation en s rie courte ou longue Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Comparaison de structure D composition R partition Comparaison de performance volution Position Corr lation S rie courte S rie longue z _ d Q R z Source Les graphiques quantitatifs permettent de comparer les valeurs Ils viennent en d monstration d un mes sage Il existe cinq types de graphiques Leurs formes diff rent selon qu il s agit de s rie courte ou longue On distingue aussi les form
143. e other hand if it is satis factory turn it into a permanent standard and general solution Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Contribuer mettre en place des am lio Le cycle PDCA rations continues avec des progr s cha que cycle e Identifier de nouvelles solutions et am lio rations pour des processus qui se r p tent e Explorer un spectre tendu de solutions pour r soudre un probl me les essayer et les am liorer avant de les g n raliser e Eviter des gaspillages de ressources qui tiennent l utilisation grande chelle de solutions inadapt es Contexte Promu au japon apr s la fin de la deuxi me guerre mondiale par l am ricain William Edwards Deming le cycle de l am lioration continue PDCA appara t encore aujourd hui comme un principe de conduite manag riale simple et d applica tion entendue Comment l utiliser 2 tapes La m thode comporte quatre tapes cha cune entra nant l autre et vise tablir un cercle vertueux Sa mise en place doit per mettre d am liorer sans cesse la qualit d un produit ou d un processus e Plan pr parer planifier consiste pla nifier la r alisation Cette tape se d roule g n ralement en trois temps identification du probl me recherche des causes racines par exemple l aide d un dia
144. e que le consultant donne de lui m me en tant que personne et en tant que professionnel Quelles que soient les modalit s retenues quelques grands principes doi vent guider la recherche d information Principes du recueil d informations e Ne pas r inventer la roue quel que soit le probl me traiter il y a de fortes chances qu il ait t sinon trait du moins approch par ailleurs D o l importance de conduire une recherche documentaire de poser des questions et d identifier les personnes qui auraient pu dans le pass tre confront es un probl me similaire Le but n tant pas de reproduire une solution toute faite mais d viter de perdre du temps en capitalisant sur des travaux ant rieurs e viter de se perdre dans la masse des informations dans tout recueil d informations le consultant est confront l abondance des informations existantes Toute organisation produit un nombre consid rable de donn es internes sous la forme de m mos rapports plans etc c t de ces don n es internes il existe une masse d informations produites par l externe articles de journaux ou de magazines rapports r alis s par les investisseurs etc Le consultant risque donc d tre perdu dans la masse des donn es dis ponibles e Cerner les questions cl s pour augmenter la productivit de la recherche l objectif du recueil d informations et donc moins de trouver des donn es que de rep rer les donn es v ri
145. e r f re sa logique Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk e La centralisation n cessaire au sommet strat gique le conduitelle d velopper un syndrome de tour d ivoire Son attitude de dirigeant permet elle r ellement l infor mation de remonter en toute transparence e La balkanisation de la ligne op rationnelle estelle cr atrice de conflit entre les diff rents niveaux hi rarchiques L vidente comp ti tion entre managers des lignes hi rarchiques restetelle saine ou devientelle perverse 2 e La standardisation de la technostruciure dans sa volont de construire des normes et des standards cr e elle une cassure avec le terrain Process et normes ressentis comme emp cheurs de travailler comme il faut e La collaboration de la logistique peut cr er un ph nom ne de client lisme il y a ceux qui obtiennent toujours tout et les autres La logique de collaboration tend ce que le four nisseur externe qui lui nous reconna t soit mieux d fendu que l int r t de l entreprise e La professionnalisation du centre op ra tionnel les producteurs des biens et des ser vices peut l entra ner nier toute instruction venant de la technostructure ou m me de sa propre hi rarchie La tendance des acteurs est de se consid rer comme les seuls v rita bles connaisseurs de la r alit du terrain mensionn e par rapport au Centre Op ra tionnel et
146. eil ou plus sp cifique ment la rentabilit par associ Elle part du principe que l actif essentiel d une soci t de conseil n est pas de type mat riel mais est son capital humain et principalement ses associ s acteurs cl s du cabinet Ce sont eux qui conduisent les projets enjeu am nent de nouveaux clients d veloppent la client le existante et g n rent des taux de facturation lev e Comment l utiliser 2 tapes e Le r sultat du cabinet est ramen au nom bre d associ s et calcul pour chacun des associ s Selon la fa on dont il occupe son temps un associ peut g n rer la rentabi lit soit en facturant lui m me soit en con duisant des actions de marketing commercial pour apporter de nouveaux clients et g n rer du chiffre d affaires soit en d multipliant son activit aupr s de con sultants junior et senior ayant des taux de facturation inf rieurs e Le r sultat par associ est clat en trois composantes la profitabilit marge sur le montant de facturation la productivit Les leviers de performance pour assurer de mani re m thodique la rentabilit de son cabinet montant de facturation sur nombre de consultants et le mix de comp tences nombre de consultants par associ e Ces trois composantes sont leur tour d clin es jusqu aux diff rents leviers de performance r duction des frais fixes d veloppement d intervention r currente chez les clients
147. el arguments and chain arguments Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 o Pr sentation des recommandations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Rendre la communication des r sultats d une intervention simple m me si l ana lyse a t complexe e Adopter une d marche de communica tion dans le but de convaincre et non plus d analyser e Int grer la contrainte du temps n cessaire ment court accord par le client et s assurer que les messages essentiels ont t pass s e Vendre les conclusions des travaux conduits par une argumentation solide Contexte La structure pyramidale est utilis e principa lement pour concevoir une pr sentation visuelle Toutefois la d marche est applicable diff rentes formes d crits note rapport Comment l utiliser 2 tapes e Partir de l id e ma tresse qui est la con clusion synth tique des travaux d analyse Concr tement c est la phrase que l on pro noncerait pour r sumer les conclusions si l on croisait pendant une minute le client dans un ascenseur Par exemple s enga ger d s maintenant dans la nouvelle tech nologie de communication X travers une architecture centralis e et un pilotage par la DSI pour obtenir une rentabilit lev e et une disponibilit satisfaisante e D cliner cette id e ma tresse en argu ments de premier niveau puis de deuxi me niveau Ceux ci
148. em to noteta king Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Repr senter et organiser de mani re gra La carte mentale phique l univers d un concept tel qu il est per u par une ou plusieurs personnes e Visualiser structurer et classifier les id es e Fournir une image parlante pour l esprit quand le langage crit et oral atteint ses limi tes descriptives La carte mentale stimule aussi la g n ration d id es originales en s affranchissant du mode de pens e lin aire elle favorise la r flexion out of the box c est dire cr ative non conventionnelle e Faciliter l apprentissage et l appropriation des concepts difficiles et permettre de struc turer et de mettre en lien un grand nombre d informations la carte mentale contribue la communication et la m morisation des id es Contexte Les cartes mentales peuvent tre utiles dans de nombreux contextes d une intervention pour mettre plat et ou r soudre un pro bl me aider la prise de d cision con duire un projet pr parer un expos ou une r union prendre des notes etc Comment l utiliser 2 tapes e Commencer par le centre de la carte l laboration d une carte mind map ping commence avec un mot ou une image qui symbolise le sujet que l on veut traiter plac au centre de la carte e ire cr atif cr
149. embres du groupe Contexte Cette m thode est utilis e par le consultant lorsque le recueil d informations par la technique de l entretien de face face est insuffisant et s il y a un nombre important de personnes engager dans le proces sus Cela permet d engager plus de per sonnes dans l op ration de consultation Comment l utiliser 2 tapes e R unir un groupe sept douze person nes semble la bonne mesure En fonction de ce qui est recherch par le consultant on peut ou non jouer de la mixit des m tiers ou des niveaux hi rarchiques e Pr senter au groupe la liste des ques tions ou affirmations auxquelles il devra r pondre ou qu il aura commenter e Commencer par un tour de table Utiliser la simple affirmation d accord d sac cord ou avis partag e Faire le total des accords ou d saccords et faire parler d abord la minorit e Permettre au groupe d ajouter des offir mations la liste propos e e S engager sur le feed back le groupe doit comprendre ce qu on va faire des Cette m thode permet d explorer les dimensions d un probl me ou d un th me et d en faire merger les donn es principales informations recueillies et savoir comment il sera inform en retour Outil 8 M thodologie et conseils e Le tour de table doit garder une anima tion directive il faut que dans le temps imparti l ensemble de la liste des questions soit explor e doit c
150. ement du Groupe Action Groupe Action Classifier Rechercher les les objectifs id es actions R daction pr cise des des actions Produire des actions concr tes En r sum C est une m thodologie pour faire fonctionner des groupes de travail dont l objectif est de produire des actions concr tes Le Groupe Action se base sur la participation et l imagination de chacun dans l entre prise Les groupes sont des forces de cr ativit res ponsables de la proposition non de la d cision La m thode propose quatre phases la clarification des objectifs la recherche d id es et de solutions le choix des actions la r daction concr te des actions retenues et des moyens La dur e de chaque phase est de deux heures maxi mum Insight A methodology designed to operate work groups whose objective is to produce concrete actions Group Action is based on participation and the imag ination of each member of the company Groups Action are forces of creativity in charge of proposals but not decision makers The method proposes four stages Clarification of objectives Searching for ideas and solutions Choice of actions Concrete drafting of the selected actions and means Each phase lasts for a maximum of two hours Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 l accompagnement du changement P
151. ent utiles pour des textes plus longs Outil 33 Dossier Pr sentation des recommandations L pr sentation des r sultats au client est un moment cl dans une intervention Au cours de cet exercice plusieurs mois de travail sont en jeu d o l int r t de le conduire avec des m thodes prouv es En fait la conception des pr sentations visuelles repose sur quelques m thodes fondamentales concevoir et r diger des messages les struc turer de fa on logique et convaincante illustrer ces messages par des graphiques ou des sch mas de communication tablir en amont de la pr sentation une maquette ou story board qui raconte l histoire s adapter la situation et enfin s entra ner la pr sentation orale Six principes pour concevoir des pr sentations et r aliser des expos s oraux Principe 1 Concevoir et r diger des messages On demande un consultant non seulement d analyser des donn es et de v rifier leur fiabilit mais aussi de leur apporter une valeur ajout e en d gar geant leur signification Ceci implique qu il s engage en exprimant son inter pr tation des faits sous forme de messages Les avantages pour les lecteurs ou auditeurs sont vidents un message r duit les efforts de compr hension il fait gagner du temps pas d ambigu t sur la signification et enfin il veille l int r t et incite en savoir plus Mais pour r diger des messages l auteur doit imp rativement clar
152. entr e sur le besoin du si ge Les di recteurs r gionaux par cons quent les acteurs les visiteurs m dicaux sur le terrain ont l impression qu elle ne s int resse pas leurs probl mes La technostructure para t surdimensionn e et justifie son nombreux personnel en cr ant des standards toujours plus stricts des proc dures toujours plus contraignantes Les managers et le terrain semblent rejeter de plus en plus ce qu ils vivent comme une mainmise de cette structure sur leur territoire Le centre op rationnel par essence les d l gu s m dicaux sont isol s M me s il existe des directeurs r gionaux ils ont l impression d tre les seuls conna tre leurs clients les m decins Ils semblent nier les apports du marketing et re fusent les reportings trop fr quents Ils pensent qu on leur demande toujours plus de travail admi nistratif aux d pens de la visite aux m decins et aux h pitaux La pr sentation de cette analyse aux dirigeants devrait permettre l entreprise de mieux saisir les ventuels dangers et d envisager une reconfigu ration de sa structure m 71 Outil 17 Outil Rep rer les facteurs de motivation Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk La MotivAction listing de Lujan Autonomie Influence sur la prise de d cision changer sur les enjeux du travail
153. enus dans cette proposition objec tifs de l intervention m thode d approche planning composition de l quipe etc Au del de ces facteurs d autres l ments recueillis lors des entretiens pr alables vont impacter le budget l estimation de l enve loppe budg taire du client et les pratiques de prix des concurrents identifi s sur la mis sion Ces l ments sont d autant plus impor tants que les entreprises font de plus en plus appel leur service achat et la mise en concurrence dans le recours au conseil Comment l utiliser 2 tapes La m thode croise diff rentes approches e l approche m canique elle tablit les honoraires en multipliant le temps n ces saire estim par le taux d intervention Le temps n cessaire estim est lui m me tabli en d composant la mission en op rations l mentaires nombre d entretiens de comit s de pilotage etc Pour chacune de ces op rations on applique une dur e standard par exemple une demi journ e par entretien Le taux d intervention peut tre un taux moyen pour le cabinet ou un taux diff renci selon la hi rarchie de com p tence des consultants Cette m thode permet de s assurer de la pertinence du budget par rapport aux offres concurrentes au co t engag et la capacit d achat du client e l approche analogique elle est construite par r f rence des missions de m me type conduite dans le pass Elle capitalise donc
154. er les informations recueillies identifier les probl matiques pouvoir utiliser les mod les synth tiques et tablir le diagnostic Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk e La recherche de solutions savoir passer du diagnostic l action trouver des solutions innovantes tester les solutions pour que l application soit r elle e La pr sentation des recommandations savoir pr senter son plan de recommandations formuler ses messages convaincre e L accompagnement du changement savoir mettre en place les actions propos es laborer des plans d actions dans les temps impartis identifier les acteurs les engag s les r sistants Chaque tape correspond des objectifs pr cis par exemple la demande de l entreprise cr e une compr hension des attentes du client et la r alisa tion par le consultant de la proposition Les tapes de l intervention du consultant Chaque tape a ses outils ses m thodes sp cifiques Ils seront d velopp s dans chacun des dossiers correspondant aux six tapes Deux ultimes dos siers abordent des aspects essentiels et constants la gestion de la relation avec le client et la gestion du cabinet de consultant Applications sur le terrain tablir les indicateurs de suivi Comprendre Demande de l entreprise laborer les
155. ermes de ren tabilit et de disponibilit Il ressort de ces analyses les conclusions suivantes e un sc nario extr me de concentration d gage une rentabilit lev e mais pourrait poser des probl mes de disponibilit e inversement un sc nario tr s d centralis ne d gage pas ou peu de rentabilit e un sc nario de concentration interm diaire d gage une rentabilit peu loign e en terme de ROI du sc nario extr me avec des risques bien moindres sur la disponibi lit e enfin un sc nario d absence d engage ment sur l IP conduirait une rentabilit tr s n gative Le consultant tudie les conditions de mise en uvre d une solution optimale Il ressort de cette tude que le pilotage du projet de changement par la DSI est d terminant pour son succ s e un pilotage de niveau central assure la coh rence du projet e il permet de mieux ma triser les d lais et les co ts e il assure l extension de l offre de services en t l phonie pour l ensemble de la ban que Le consultant aboutit donc la conclusion de synth se suivante la banque doit s engager d s maintenant dans la technolo gie sur IP avec une architecture semi con centr e et un pilotage par la DSI pour d gager une rentabilit lev e tout en assu rant une disponibilit satisfaisante La m thode consiste b tir une structure pyramidale d arguments pour d montrer l id e ma tresse au sommet de
156. es consultants est aussi en augmentation exigence sur les r sultats sur l appli cation r elle des recommandations sur des cahiers de charge de plus en plus pr cis sans compter une pression du temps plus importante Il est ainsi demand aux consultants de s engager sur des r sultats r els Les recom mandations ne peuvent se contenter de vagues principes mais doivent d fi nir des actions concr tes r aliser dans un temps tr s exactement planifi Dans un pass encore r cent les rapports des consultants restaient dans les tiroirs cette poque est r volue La consultation est consid r e comme un achat comme un autre et il est demand au responsable d entreprise de justifier la valeur ajout e de l achat de consultation L entreprise exige des recommandations argument es pr cisant le domaine d action les cibles les moyens d application et les modalit s d valuation Un vrai m tier Le m tier de consultant est donc un vrai m tier I poss de ses outils propres et sp cifiques ses m thodologies d intervention Ce sont ces outils ces m thodes que nous aborderons dans cet ouvrage Ce m tier comporte six tapes e La proposition comprendre les attentes du client savoir crire la propo sition tablir le budget laborer le planning e Le recueil des informations savoir rechercher les donn es mener un entretien prendre des notes e L analyse du probl me et le diagnostic savoir structur
157. es aspects essentiels du probl me traiter M thodologie et conseils Formuler clairement le probl me de d part et le d composer en questions cl s aide gran dement l envisager sous ses diff rentes dimensions et facilite larecherche de solutions Eliminer les questions non importantes c est dire dont la r ponse n aura pas d inci dence significative sur le probl me traiter Avantages Aider la recherche de solutions v Prendre de la hauteur par rapport au T en vitant de se lancer dans une approche r ductrice v V rifier d s le d part avec le client que l on travaille sur les questions pertinentes Pr cautions prendre v S assurer qu aucun aspect essentiel du probl me n a t omis dans la liste des questions cl s v Veiller ce que chaque question ne porte que sur un seul aspect du probl me la fois 97 Outil 25 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil L identification et la formulation du probl me suite Comment tre plus efficace Un cas de formulation de probl me Expos du cas David contre Goliath examiner l opportunit pour la soci t Goliath multinationale de l emballage d acqu rir David e Un march de l emballage en pleine muta tion le march de l emballage et les machi nes de conditionnement connaissent de profonds bouleversements e Un march en pleine muta
158. es concern es par la solution Quelque temps plus tard il s aper oit que la solution n est pas vraiment int ressante et que le temps pass essayer de discuter autour de cette solution devient du temps perdu Comment l utiliser 2 tapes e Recenser l ensemble des solutions pov vant permettre d liminer la cause du dys fonctionnement ces solutions seront rassembl es dans la partie gauche du sch ma de la page ci contre e Analyser chaque solution selon chacun des crit res et recueillir sur chaque crit re la note de O 3 par exemple si la solu tion est per ue comme facile mettre en place elle recevra la note 3 si elle para t les solutions efficaces pouvant tre plus facilement mises en place et plus ais ment accept es par les personnes tr s difficile mettre en place elle recevra la note 0 e Additionner ensuite les points obtenus par chacune des solutions la note finale pouvant aller donc de O 12 e S lectionner les solutions ayant obtenu le plus de points ce sont ces solutions s lec tionn es qui seront prioritairement mises en place dans l entreprise M thodologie et conseils Le cube demande d tre m thodique Le groupe ne doit pas d battre sur chacune des solutions Il s agit apr s avoir rep r l une des solutions de lui accorder un cer tain nombre de points sur les quatre crit res de notation Le groupe aura souvent tendance vouloir se pr
159. es dates importantes de r a lisation soit une r alisation concr te e Etablir un tableau de bord pour suivre l tat d avancement du projet et r pondre aux questions du type quel cart entre les livrables r alis s et ceux pr vus entre les d penses engag es r ellement et les d penses pr vues pour l avancement r a lis quel cart de dates dans la r alisation effective e D finir les indicateurs pour cerner les carts Par exemple utilisation des res sources en t ches r alis es t ches planifi es date de fin initiale date de fin finale nombre de t ches termin es par rapport au nombre de t ches pr vues M thodologie et conseils Au del du constat il s agit d identifier les causes des carts objectifs trop ambitieux effectif sous dimensionn comp tences man quantes implication insuffisante etc m Avantages v Mettre sous contr le le projet Pr cautions prendre v La sophistication des outils informatiques de pilotage de projets ne se substitue pas l intelligence dans la conduite du projet notamment sur des aspects humains 153 Outil 45 Outil Communication strat gique l outil Monpin Donner le sens et le langage de l action En r sum un em g Le Processus LL Communication Communication Le Pourquoi Le Comment Communication Communication mobilisatrice explicative s curisante gratifiante Incr dulit R sistances Peu
160. es et cons quences e Pr parer les actions correctives modifi cations si n cessaire du d roulement infor mation des commanditaires et pilotage des actions correctives Contexte Le tableau de bord et les indicateurs de projet sont utilis s pour communiquer sur l tat d avancement du projet et notam ment pendant les comit s de pilotage Ces derniers regroupent le noyau de l quipe projet font un point op rationnel sur l avancement et confirment les actions pr vues et correctives mener Comment l utiliser 2 tapes e Prendre comme point de r f rence le planning du projet qui consiste d termi ner et ordonnancer les t ches du projet estimer leurs charges et d terminer les profils n cessaires leur r alisation Le planning tablit les actions mener pour aboutir un r sultat avec un objectif pr cis et mesu Les indicateurs permettent de piloter un projet sur trois dimensions principales rable des ressources humaines mat rielles et financi res adapt es une charge de travail exprim e en nombre de journ es homme une dur e ainsi qu une date de d but et de fin les ressources principalement les res sources humaines en nombre et comp tences les livrables document mesurable tangible et v rifiable qui r sulte de l ach vement des parties de projet les jalons v nements cl s d un projet montrant une certaine progression du projet soit d
161. es leviers de renta bilit des projets Contexte Cet outil est utile pour mieux cerner la ren tabilit de plusieurs projets de fa on identifier les projets les plus rentables et rechercher des voies d am lioration pour les projets dont la rentabilit est insatisfai sante En moyenne le seuil de rentabilit du consultant se situe autour de douze jours par mois Mais celui ci peut tre tr s variable selon l activit et le type de cabi net Comment l utiliser 2 tapes e Mettre en vidence la structure de co t des projets en identifiant les frais fixes ind pendants du volume de facturation le montant de facturation en relation avec le nombre de jours factur s e valuer le seuil et le niveau de rentabi lit Le seuil de rentabilit d un projet est valu en nombre de jours factur s par consultant et par mois Il peut tre cern par projet pour d terminer les plus et les moins rentables pour l ensemble des projets pour identifier les conditions conomiques de rentabilit du cabinet e Rechercher les leviers d am lioration augmenter le nombre de jours factur s par consultant ceci peut passer notam Le nombre moyen de jours factur s par consultant et par mois est d terminant ment par la recherche de projets de plus longue dur e et la r duction du temps pass entre deux contrats augmenter le taux de facturation donc se positionner sur des missions
162. es of the solu tions Complementary information which provides detailed data about the conditions which are imple mented Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la rech solutions Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Ecrire de mani re rigoureuse et convain La m thode SPRI cante e Savoir appr hender et mieux compren dre les textes des autres e R diger des notes de synth se Contexte Cette m thode SPRI s applique diff rents crits pour exposer un probl me mail compte rendu support d expos rapport etc Comment l utiliser 2 ta pes Subdiviser le texte en quatre parties qui expriment dans l ordre une situation le probl me qui en merge la r solution de principe pr conis e et les informations d taill es et ou appliqu es qui en d cou lent e Situation selon le degr de complexit du probl me elle sera d une seule phrase ou de plusieurs Mais dans tous les cas elle explicitera la situation et pourquoi celle ci est insatisfaisante Par exemple depuis trois jours la ligne de fabrication est en panne e Probl me cette partie pr sente l tat objectif c est dire la situation future plus satisfaisante en d autres termes le cahier des charges d une bonne solution les cau ses qui l emp chent et les esquisses de solutions qui n ont pas march ou n ont pas t essay es Par exemple la pa
163. es que la moyenne du secteur Le positionnement de Zara consiste offrir la client le la fois des produits mode et des prix comp titifs Le syst me est con u comme un circuit court o les activit s de conception de production de logis tique et de distribution fonctionnent en boucle Ce syst me conf re une grande souplesse et r activit aux tendances de la mode Zara a opt pour l int gration verticale Le co t d une production int gr e est certes 20 sup Source Arthur D Little rieur une externalisation mais il est plus que compens par une plus grande r activit et un moindre risque seul 50 de la collection de Zara est en stock en d but de saison contre 80 en moyenne chez les concurrents notamment H amp M Le business model de Zara montre ainsi une grande coh rence des choix sur la proposition de valeurs et la cha ne de valeurs qui a un impact di rect sur l quation de profits m 93 Outil 24 Dossier la recherche de solutions e diagnostic s il est une phase importante du m tier n est pas suf fisant L entreprise cliente attend des solutions Les solutions peuvent tre soit labor es par le consultant lui m me soit par un travail com mun client consultant Dans ce dossier nous ne parlerons pas de la pr sentation du diagnostic ni de son acceptation par le client cela sera tudi dans le dossier 5 mais nous aborderons diff rente
164. es simples group es et subdivis es chaque message correspond un type de graphi que bien d fini adapt de Bojin et Dunand Dites le avec des messages DEF Insight Quantitative diagrams are used to compare values They serve to demonstrate a message There are five different types of diagram Their form varies depending on whether it is a short or long series Simple grouped or subdivided forms can be distinguished Each message has its own well defined diagram Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 o Pr sentation des recommandations Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Mieux communiquer par l usage de gra phiques 4 ji 1 e Venir en d monstration d un message e Faire ressortir visuellement l id e v hicu l e par le message Contexte Les graphiques quantitatifs sont utilis s dans des pr sentations visuelles pour com parer des valeurs En fait selon le message que l on veut faire passer on utilisera une des cinq formes suivantes e la d composition fait appara tre les composants h t rog nes d un ensemble Par exemple d composition du chiffre d affaires par type de produit e la r partition distribue une population homog ne Par exemple distribution d un parc de machines selon l ge e l volution montre comment la perfor mance volue dans le temps Par exemple progression du chiffre
165. et les variables mall ables Contexte Le mod le des 7S a de multiples utilisa tions pr sentation d une entreprise dia gnostic organisationnel mise en uvre d une strat gie de fusion acquisition ou partenariat conduite du changement etc Comment l utiliser 2 ta pes L analyse par les 7S est faire dans le con texte propre chaque organisation Ainsi pour conduire le diagnostic d une organi sation on peut proc der de la fa on sui vante e B tir un questionnement autour des sept variables strat gie structure syst mes style de management ressources humaines savoir faire finalit s et valeurs e Conduire des entretiens pour cerner les traits caract ristiques de chaque variable Sept variables en interaction sont d terminantes sur l efficacit d une organisation e Appr cier les points forts faibles sur cha cune des variables e V rifier la coh rence et s assurer des ren forcements mutuels entre variables e Proposer des voies de progr s pour am livrer la performance de chacune des variables et ou renforcer la coh rence de l ensemble M thodologie et conseils L analyse par le mod le dit du 7S peut tre galement conduite en groupe par exemple au sein d une quipe de direc tion On demande chaque membre de l quipe de se prononcer sur les points forts et les points faibles de chacune des sept variables Les r sultats sont mis
166. et ouvrage propose une approche la fois conceptuelle et pragmatique Il d crit les r les et limites du m tier les champs d activit les profils et comp tences il pr sente des outils m thodes et approches illustrer par des besoins de consultation Management consulting a guide to the profession M Kubr Bureau inter national du travail Gen ve 2002 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le livre expose les questions cl s et m thodes du conseil en management de fa on synth tique donnant une vision globale du processus et des domai nes d intervention Mckinsey way E M Rasiel McGraw Hill 1998 crit par un ex consultant de Mckinsey ce livre pr sente les m thodes de cette entreprise de conseil prestigieuse notamment les tapes cl s d une intervention composer une quipe g rer la hi rarchie conduire une recherche documentaire mener un entretien etc Ces tapes sont pr sen t es sous la forme d actions concr tes r aliser et illustr es d exemples Soci t de conseil D Maister Vuibert 1997 David Maister consultant international et expert du secteur de conseil pr sente partir de son exp rience de chercheur et de consultant diff rents aspects des cabinets de conseil d veloppement commercial internationa lisation gestion des ressources humaines etc Le Manuel de l ing nieur d affaires comment tudier vendre et r aliser
167. eurs actes gr ce des objectifs partag s permet tant l autonomie et la capacit d initiative partir d interviews et de l observation des attitudes et comportements de la hi rarchie et des personnels on tablira un diagnostic sur six crit res e 1 th me le Leadership On valuera ici la confiance accord e aux personnes leur libert d expression et la recherche utilisation des id es de la base e 2 th me la Motivation valuation des moyens de motivation des niveaux de res De l organisation autoritaire celle privil giant le participatif le consultant doit rep rer les caract ristiques de l entreprise o il intervient ponsabilit de l esprit d quipe et de coo p ration e 3 th me la Communication On value ici la direction de la circulation de l infor mation la qualit de la communication remontante et descendante e 4 th me la D cision On valuera ici quel niveau se prennent les d cisions la qualit de l implication des collaborateurs dans la d cision e 5 th me la Planification des buts On valuera ici la fa on dont les objectifs sont tablis et l implication ou la r sistance des personnels e 60 th me le Contr le On valuera ici les moyens de contr le et la concentration des niveaux de contr le M thodologie et conseils e On ne se contentera pas du seul discours des personnes on s essaiera plus d objec tivit en v rif
168. filiales du groupe X sur la p riode 2003 2008 en millions d euros Il fournit les r ponses aux questions quoi o qui com ment quand combien 2 e la source de l information elle indique d o provient l information Le graphique doit tre au service du message faire passer Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 Pr sentation recommandations Cas de la Repr sentation d un compte de r sultat simplifi par un graphique en cascade 150 170 20 10 2 6 o Imp ts R sultat net CA R sultat et taxes avant Charges R sultat imp ts d exploitation avant int r ts financier et imp ts Source adapt de E Rasiel The McKinsey way McGraw Hill 2000 Le graphique en cascade montre comment une donn e est augment e ou diminu e par une s rie de valeurs interm diaires qui aboutissent une valeur finale Il peut par exemple pr senter un compte de r sultat simplifi et faire appara tre comment l on passe du chiffre d affaires au r sultat Le graphique en cascade est ici constitu d une s rie de colonnes la premi re repr sente le chif fre d affaires les suivantes des postes de co ts ou de recettes Les donn es n gatives qui viennent r duire le chiffre d affaires sont repr sent es par des colon nes orient es vers le bas et d marrent au point le plus lev de la colonne
169. find in lines the dif ferent stages and tasks of the intervention in col umns the units of time expressed in months weekdays or days The performance response time is shown by a horizontal bar Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Pourquoi l utiliser 2 Objectif Le planning est un des premiers l ments avec les r sultats attendus discut avec le client le graphique de Gantt permet de l tablir et de le communiquer Il met en vidence les d lais variable cl de l inter vention e variable cl de la performance de l inter vention le respect des d lais est incon tournable et la rapidit dans l obtention des r sultats m me partiels est fortement valoris e par le client e variable cl de la performance de chaque consultant qui s appr cie notamment dans la capacit livrer dans les d lais impartis e variable cl de la rentabilit de la mis sion l talement dans le temps p nalise la rentabilit e l ment cl de l organisation de la mis sion elle s organise autour du planning et des d lais convenus dead lines en anglais Contexte Le graphique de Gantt est utilis dans la partie d roulement d une proposition d intervention Il permet de pr senter et de communiquer sur les diff rentes phases et tapes sur la logique de leur encha ne ment et sur les d lais Mais il constitue a
170. gic summit and the centralisation logic the hierarchical line and the balkanisation logic the operational centre and the professional logic logistics and the collaboration logic the techno structure and the standardisation logic With this tool you can capture any imbalances between the 5 structures identify organisational dilemmas which may occur due to the confrontation between the various logics Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif e tudier et repr senter les rapports dans Comprendre les l entreprise entre les structures fonctionnel les et op rationnelles dysfonctionneme e voquer les diverses logiques pouvant nts par le jeu des opposer le Line et le Staff e Mieux comprendre l origine des dysfonc tionnements ventuels Contexte Mintzberg permet par une repr sentation de l anatomie de l entreprise de mieux com prendre le fonctionnement d une organisa tion Comment l utiliser 2 tapes e R aliser l anatomie de l entreprise en distinguant cinq parties sommet strat gique les dirigeants d fi nit la strat gie et les objectifs ligne hi rarchique les managers ceux qui encadrent et font la liaison entre le sommet strat gique et le terrain centre op rationnel le terrain ras semble les acteurs
171. gies Elle laisse les d penses de R amp D des innovateurs comme Intel et Microsoft vend en direct sans passer par des distributeurs et r ali sait jusqu une p riode r cente peu d investissements en marketing publicit e Quelles comp tences mises en uvre Sont elles suffisamment rares Sont elles diffi cilement imitables par leur composition ou leur complexit Sont elles difficiles acqu rir 2 Exemple le mod le Club Med a t long temps tr s difficile concurrencer car les comp tences d animation de village de vacances port es par les quipes de GO gentils organisateurs taient multiples inscrites dans l histoire port es par la cul ture et associ es l organisation du Club Profitabilit e Questions relatives la g n ration du chiffre d affaires l offre apportetelle une valeur significative au client Y a t il des rai sons majeures qui vont conduire un grand nombre de clients acheter Le prix per met il d attirer la cible de client le vis e partir de ces l ments prix volume quel sera le chiffre d affaires g n r e Questions relatives aux co ts et la ren tabilit peut on produire l offre un co t objectif qui permet de d gager une marge significative Si ce co t objectif ne peut tre atteint comment repenser la cha ne de valeur pour y parvenir L ensemble de ces questions permet de tester et v rifier la solidit du business model Ce docume
172. gir sur l un des l ments M thodologie et conseils Le consultant doit tre m thodique dans l analyse de chaque l ment de l outil Si un moyen d action est oubli le diagnostic peut devenir inexact Dans la troisi me tape le consultant doit passer syst matiquement en revue toutes les hypoth ses de solution et pour cha cune se poser la question la solution pro pos e r sout elle le dysfonctionnement observ Avantages v Cette m thode permet de ne pas oublier un l ment dans l analyse d tre cr atif dans les hypoth ses de solution et de pr senter au client une analyse structur e Pr cautions prendre v Si ce mod le est simple il demande son utilisateur de prendre son temps et de ne pas trop se laisser aller son intuition o b 65 Outil 16 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le mod le cybern tique analyse d un dysfonctionnement suite Comment tre plus efficace L efficacit de ce mod le r sulte de la rigu eur avec laquelle on identifiera l ensemble des l ments intervenus dans l action Le consultant doit donc veiller recueillir le maximum d informations de la part de tous les intervenants ayant pu avoir une influence sur le r sultat Pour recueillir ces informations il devra vi ter tout jugement de valeur qui risquerait d aboutir occulter des donn es essentiel
173. gramme de Pareto d un diagramme d Ishikawa ou de la m thode des 5 pourquoi recherche de solutions avec r daction du cahier des charges et tablissement d un planning constitue une approche m thodique de r solutions des probl mes et de mise en uvre des solutions e Do agir tester essayer mettre en place le plan d action d fini e Check contr ler v rifier contr ler que la solution mise en place r sout effective ment le probl me rencontr Cette tape utilise des moyens de contr le divers tels que des indicateurs de performance e Act agir r agir mettre en uvre et r agir c est dire corriger et am liorer la solution mise en place voire standardiser cette solution Cette tape am ne donc un nouveau projet r aliser donc une nou velle planification tablir Il s agit donc d un cycle que l on repr sente l aide d une roue M thodologie et conseils Le cycle du PDCA sugg re qu l issue du contr le des r sultats si l objectif n est pas atteint il y a lieu d interpr ter les carts et de comprendre les tendances Le cycle s engage alors une seconde fois jusqu ce que les nouveaux objectifs soient atteints m Avantages v L approche synth tise les principes d am lioration continue rechercher des solutions v rifier que l on a obtenu les r sultats escompt s corriger d ventuels carts capitaliser ce que l on a appris pour continue
174. h this listing you can classify motivations related to the work itself motivations related to the organisation of the com pany motivations regarding the hierarchy Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif e La motivation tant un l ment important dans toute action de conduite de change ment dans l entreprise il est n cessaire de se rendre compte des sources de motivation ou de d motivation des personnels enca drants ou non encadrants dans l entreprise e Le rep rage de ces sources permet de conduire avec plus de chance de succ s les op rations de transformation Contexte Partant des r flexions de Maslow Herz berg ou Mac Gregor sur la motivation Christian Lujan propose ce listing qui d une mani re tr s pragmatique permet d interroger les personnels sur les condi tions de motivation intrins ques ou exirin s ques dans l entreprise Comment l utiliser 2 tapes Ce listing peut tre utilis en collectif ou en individuel e Rep rage Proposer chacun de rep rer dans le listing les sources de motivation qui existent aujourd hui dans son poste de travail les sources de d motivation pr sent es e Notation Chaque participant note ce qui lui para t important de garder cette motivation existe et elle est impor tante pour moi parmi
175. iant l exactitude des propos Pour cela il est n cessaire de recouper l informa tion recueillie avec l tude des diff rents outils existants et utilis s syst mes d information mode de reporting moyens d valuation des performances et moyens de r mun ration Avantages v Les concepts voqu s par R Likert sont simples Ces syst mes sont bien diff renci s et identifiables v Les six th mes abord s repr sentent une bonne synth se des diverses probl matiques pouvant exister dans l entreprise Pr cautions prendre v Ne pas poser trop vite le diagnostic avant d avoir v rifi l information recueillie v Les diff rences pouvant exister entre les r sultats obtenus sur les six th mes demandent une analyse fine de la part du consultant e o b EFA Outil 23 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le mod le de Likert suite Comment tre plus efficace Pour pouvoir identifier les caract ristiques de l entreprise et le syst me 1 4 auquel elle appartient le consultant doit suivre un guide d entretien Nous donnons ici quelques exem ples de question poser sur chacun desth mes Leadership e Fait on confiance aux collaborateurs pres que pas ou beaucoup e Rechercheton les id es des collabora teurs rarement ou tr s souvent 2 Motivation e O se sent on responsable pour atteindre les objectifs
176. ifier sa pens e la synth tiser et l exprimer avec pr cision en sacrifiant certains d tails Principe 2 B tir une structure de communication Les messages doivent s encha ner de fa on logique et convaincante Ceci suppose d identifier l id e ma tresse qui s en d gage et d organiser les mes sages pour d montrer cette id e L argumentation consiste b tir une struc 122 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 Pr sentation des recommandations ture de communication partir du message cl en s lectionnant les messages n cessaires et en les ordonnant Les messages deviennent alors des arguments La structuration des messages conditionne la r ussite d une communication Principe 3 lllustrer les messages par des graphiques de communication Dans une tude de conseil les chiffres prennent une place importante L encore plut t que de restituer ces chiffres tels qu il les a rep r s le consul tant cherchera un moyen simple rapide et pr cis de les pr senter Les gra phiques et sch mas constituent en effet un des moyens les plus efficaces pour rendre facilement compr hensible une information longue et complexe Un long tableau de chiffre ou un raisonnement compliqu peuvent se tra duire sous une forme simple Principe 4 Pr parer la pr sentation visuelle comme une bande dessin e Une pr sentation au cours d une r union introduit presque tou
177. informations non explicitement demand es R compenser accompagner une mis sion importante d un service compl men Cr er un climat de confiance est l l ment essentiel de la relation consultant client Trois l ments prendre en compte la raison l motion la surprise taire gratuit inviter des v nements forums colloques proposer un service gratuit l essai e Susciter l motion Trois phases Personnaliser comprendre le m tier du client et ses valeurs Entourer d montrer chaque instant sa disponibilit et sa proximit savoir mobi liser quand il le faut un r seau externe et ou interne pour faire r ussir la mission Promouvoir d montrer la raret du service propos savoir impliquer le top management du cabinet r le sym bolique associer le client des tudes internes ou des actions R amp D M thodologie et conseils La m thode propos e par le triangle d or de la confiance n est pas un outil syst mar tique Elle demande tre utilis e de mani re intelligente sans aucune id e de manipulation Il est important de montrer son client que notre d marche n est pas un copier coller et qu elle n est pas technocratique Il faut lui d montrer que l on s int resse lui et prend en compte les sp cificit s de son m tier et les particularit s de sa personnalit m Avantages v Utiliser le triangle d
178. ion 1 Recours au consultant de l offre Poinis cl s de la check list 3 Compr hension du probl me 6 Co t d intervention 5 Avantages En r sum La check list d une proposition permet de prendre du recul par rapport la r daction du document de pro position en le soumettant une grille de lecture per mettant de tester sur diff rents aspects la pertinence de l offre faite au client On mettra principalement en vidence les l ments diff renciateurs de l offre et les avantages pour le client clients 4 Exp riences r f rences Insight The check list tool used for a proposal helps to keep a distance when writing a proposal document by sub jecting it to a reading grid allowing the relevance of the different aspects of the offer made to the customer to be tested The differenciating items of the offer and the advan tages for the customer will be emphasized especially Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Lever les freins l intervention de nom breuses personnes chez le client vivent l appel un consultant comme un signe de faiblesse on ne sait pas se d brouiller seuls un risque de vuln rabilit on ne sait pas o a va nous mener ou de perte de contr le c est le consultant qui va faire la loi e Int grer les crit
179. ions le benchmarking est un outil puissant pour sugg rer des pistes de progr s e Choisir des indicateurs permettant d va luer le processus benchmarks notamment en termes de co t de qualit de r activit e S lectionner les entreprises les plus per formantes sur ces processus e Recueillir les informations sur les prati ques et les performances aupr s de ces entreprises e Analyser les donn es et mettre en vi dence les carts et des opportunit s d am lioration en termes de qualit de co ts et de d lais e Adapter et mettre en uvre les meilleu res pratiques en fixant des objectifs de pro gr s raisonnables et accept s M thodologie et conseils Dans certains cas la d marche peut tre sim plifi e notamment lorsqu on se centre sur la recherche des bonnes pratiques dans d autres secteurs d activit que ceux du client Avantages v Le benchmarking favorise l ouverture par l observation d entreprises dans des secteurs parfois tr s loign s v Il favorise des remises en question v Il force l entreprise avoir une r flexion sur son propre fonctionnement Pr cautions prendre v Tenir compte des conditions de faisabilit l adoption d une m thode ayant fait ses preuves dans les entreprises ne sera pas n cessairement ee dans une autre v Conna tre les limites du benchmarking orient vers l efficacit op rationnelle il ne fournit pas de r flexion su
180. iorit et l efficacit La priorit cette solution doit elle tre mise en place de fa on prioritaire 2 Ce crit re sera not de O 3 e O aucune priorit e 1 pas plus prioritaire que d autres e 2 plut t prioritaire e 3 la plus totale priorit L efficacit cette solution action semble efficace pour la r solution du probl me pos L efficacit sera not e de O 3 e O efficacit n gligeable e 1 une certaine efficacit e 2 une grande efficacit e 3 une efficacit capitale Deux crit res relatifs l application La facilit de mise en place comment l id e peut elle tre mise en uvre probl mes techniques mat riels et financiers 2 e O importantes difficult s de mise en place e 1 s rieuses difficult s de mise en place e 2 quelques difficult s de mise en place mais facilement surmontables e 3 facilit de mise en place pas de dif ficult L acceptabilit par le personnel de quelle mani re le personnel concern acceptera il l id e e O l id e heurtera le personnel s atten dre une grande r sistance de sa part e 1 l id e sera plut t mal accept e e 2 l id e sera accept e avec quelques r ticences e 3 l id e sera accept e d embl e sans aucune r ticence Si cet outil aide s lectionner les meilleures solutions il n en reste pas moins vrai que la notation sur chacun des crit res est marqu e par la sub
181. ique Arborescence des options pour accro tre le volume des ventes Illustration Am lioration des ventes d un produit Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Peut on accro tre le volume des ventes Le segment de march m va t il cro tre Peut on accro tre la part de march du produit A dans le segment m La part du Le march Peut on Peut on segment m global M tendre le d velopper dans le sera t il en march du la part de march expansion produit march en global M au del du modifiant la va t elle segment m politique de cro tre prix 2 Peut on Peut on Peut on am liorer la renforcer le am liorer notori t du r seau de l ad quation produit vente du produit e Publicit aux besoins e Promotion des des ventes utilisateurs e Relations dans le publiques segment m Source adapt de Kenichi Ohmae The Mind of the Strategist McGraw Hill 1982 R sum L arbre logique ob it une logique d exhaustivit Il traite Roue lee options possibles pour r soudre un probl me il est neutre il ne prend pas parti sur le probl me pos mais se contente d en noncer les composantes Il est d riv des m thodes d analyse quantitative de d cision apparues aux tats Unis vers 1960 Il consiste partir du probl me r soudre l clater dans ses diff rentes composantes d cliner ces compos
182. iquement les donn es essen tielles pour rendre le graphique le plus communicant possible accepter d tre moins pr cis qu avec un tableau de chif fres Communiquer un seul message par gra phique Avantages v Rendre la pr sentation plus visuelle v tayer la d monstration Pr cautions prendre v Sacrifier les d tails Outil 36 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La m thode des graphiques quantitatifs svite Comment tre plus efficace Plusieurs op rations s av rent n cessaires pour que le graphique utilis en d monstra tion d un message soit percutant Exprimer clairement le message faire passer Le message est d terminant dans la cons truction d un graphique chaque mes sage va correspondre un certain type de graphique adapt Pour cette raison il est essentiel de clarifier le message que l on souhaite faire passer avant de s engager dans l laboration d un graphique de com munication Simplifier l information Il s agit de ne retenir parmi les donn es que celles qui sont indispensables pour illustrer le message Deux l ments carac t risent une information complexe le nom bre de composants qu elle contient et la longueur des s ries de chaque compo sante Par exemple le chiffre d affaires d une entreprise peut tre clat par pro duit par client par ann e par circuit de distribu
183. ir des r sultats reconnus par tous Contexte M taplan peut tre utilis par un consultant dans diff rents contextes de travail de groupe pour conduire un diagnostic de l existant laborer des pistes de solution accompagner la mise en uvre assurer un suivi etc Comment l utiliser 2 tapes Concr tement M taplan s appuie sur un support il utilise des panneaux sur les quels sont affich es des cartes e Les participants sollicit s sur une ques tion ouverte expriment leurs id es libre ment en une phrase courte ou en crivant eux m mes sur des cartes e Les cartes sont lues voix haute et pin gl es sur les panneaux e Le consultant et le groupe cherchent regrouper les cartes par famille de mani re constituer des synth ses par th me e Certains arguments peuvent tre contes t s l opposant marque alors son d sac cord par un clair et l exprime par oral M taplan favorise les discussions et la cr ativit d un groupe en visualisant sur un tableau les l ments du d bat en trente secondes maximum le contre argument est r dig sur une carte ovale e L ensemble des id es chang es appa ra t en fin de travaux regroup par th mes sur un panneau M thodologie et conseils Rendre visible la discussion pour con duire une discussion M taplan il faut dis poser de mat riel de visualisation panneaux pingler feuilles de papier kr
184. ire ou dessiner les premiers l ments qui vous viennent l esprit lorsque vous pensez aux diff rents th mes en relation avec le sujet central personnes objectifs objets M me ci ces premi res id es paraissent tranges ne vous censurez pas e Associer les id es entre elles au fur et mesure que les id es mergent crire un ou deux mots qui d crivent l id e sur des lignes qui se ramifient partir du point central qui visualise une arborescence d id es est parfaitement adapt e la prise de notes e Ne pas se mettre de contraintes penser hors des sch mas mentaux tradition nels Tout est permis dans le dessin de la carte S abstenir de juger trop vite e Maintenir le mouvement du dessin si le flux des id es se ralentit dessiner des lignes vides et laisser votre esprit g n rer les id es pour les remplir e Etablir les relations et connections parfois elles apparaissent imm diatement et l on peut ajouter des sous branches dans d autres cas ce lien n appara t pas connec ter alors l id e au th me central L organisa tion des id es vient par la suite La premi re exigence est de faire jaillir les id es de votre cerveau et de les poser sur le papier M thodologie et conseils Au del de la cr ativit les id es doivent tre regroup es par branches et sous bran ches autour du th me central Avantages v Le sujet d attention est cristallis sur
185. isabeth K bler Ross devel oped the concept of the change cycle to represent the successive attitudes that the majority of people follow when faced with the announcement of a change denial resistance exploration and mobilisation This model is largely transposable to organizational changes The implementation of change consists in getting through each of the stages as quickly as possible in order to achieve acceptance of the mobilisation Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 e l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Prendre conscience des diff rentes tapes du cycle du changement et r a liser qu elles sont parfaitement norma les e viter les allers retours sur ce cycle Certaines personnes au lieu de passer progressivement d une tape l autre font des allers retours sur les stades du cycle e viter de rester coinc sur l un des stades Le danger est effectivement de res ter bloqu sur une tape du cycle notam ment celle de la col re et de la d pression Contexte Cet outil est d une application tendue D velopp l origine pour comprendre le processus de deuil il s applique aux chan gements en entreprise que ce soit des changements individuels ou collectifs Il int resse tout particuli rement les change ments associ s des op rations de con seil r organisation d une partie de l en
186. ist d une proposition p 22 11 Outil Les huit tapes de la proposition L encha nement des tapes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 1 Description du contexte m TAPE DE DIFF RENCIATION A tentes g n rales 2 Probl me pos du client vis vis 3 Objectifs de l intervention des consultants 4 M thode et approche propos e 5 D roulement o a U D Ne CUm 6 Contr le 7 D signation de l quipe 8 BUDGET En r sum 2 Insight Une proposition comporte huit grandes tapes The eight main steps to a proposal are compr hension du contexte understanding the context probl me r soudre defining the problem to be solved finalit s et objectifs de l intervention purposes and objectives of the intervention approche propos e proposed approach implementation and plan ning d roulement et planning i pE y 7 practical terms and monitoring modalit s pratiques et contr le K PORR team selection d signation de l quipe x l budget for the intervention budget d intervention Other items are to complete the proposal these Des appendices compl tent la proposition ils com include the consultants resumes as well as references portent notamment les curriculum vitae des consul of similar missions carried out in other firms fants ainsi que des r f
187. ite les chances de r ussir le changement et peut inciter le consultant ne pas s y risquer Outil 2 Mesurer l aptitude au changement Le dirigeant L innovation Le focus client Les proc dures Capacit au changement 0 30 La flexibilit de la structure L exp rience du change L ambiance La prise de d cision Insight This method proposes to measure the organisation s ability to change Ten dimensions are proposed the manager the pro cedures the atmosphere innovation customer focus benchmarking organisational flexibility acknowl edgement etc Each dimension is marked from 0 to 3 depending on rigidity or flexibility The overall mark allows the change operation s chances of suc cess to be determined mark on the low side restricts the chances of the change succeeding and can incite the consultant to not take the risk Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z la gestion de la relation client Pourquoi l utiliser 2 Objectif Cet outil sert valuer la capacit de chan gement de l organisation dans laquelle le consultant va intervenir Contexte La m thodologie employ e par le consul tant le temps de l intervention l accompar gnement des personnels le suivi doivent tre d cid s en fonction de la capacit plus ou moins grande de l entreprise voluer Comment l utiliser 2
188. itude entre des sujets diff rents l id e est suscit e par analogie avec une autre chose chissant de toutes les contraintes Le probl me est r solu car nous avons pu nous avons su nous avons voulu e l analogie personnelle consiste pour les membres du groupe de cr ativit s identifier leur probl me Il s agit de vivre physiquement corporellement l objet la machine le probl me que l on cherche M thodologie et conseils Le groupe doit s appuyer sur la technique du brainstorming et donc l aussi fonction ner sans censure e l analogie directe biologique est souvent la plus riche et en tout tat de cause la plus facile pour les participants e l analogie personnelle est d licate mettre en place la pudeur l introversion emp chent certains de vivre dans leur corps le probl me m Avantages v L implication du groupe dans l application des principes analogiques est ais e car per ue comme distrayante v Bien laisser le groupe s exprimer et d velopper une pens e divergente donc productive pour r soudre le probl me pos Pr cautions prendre v Cette m thode exige une animation directive sur la forme et flexible sur le fond v Ne pas rester bloqu sur un type d analogie lorsque le groupe ne produit plus il faut savoir rapidement engager le groupe vers un autre type d analogie v Ne pas insister sur l analogie personnelle si l on ressent des
189. jectivit Si la notation est une indi cation pour s lectionner les solutions elle ne doit pas servir pour autant liminer syst matiquement les autres solutions Aussi rien n emp che le groupe apr s r flexion de d cider de s lectionner une solution m me si celle ci a obtenu une note globale inf rieure d autres solutions D autres crit res peuvent tre utilis s que ceux ici propos s L utilisateur peut galement d cider d une pond ration diff rente pour certains crit res par exemple que l acceptabilit par le personnel doit compter double Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 e la rech rch de solutions Cas R tention de l information Cube de Stern criteres Priorit Acceptabilit riorit par le personnel TOTAL 12 Solutions l nn 1 Clarifier le discours du dirigeant 2 2 oa 2 6 8 2 D l guer au secr tariat 2 3 2 3 2 3 9 11 C2 3 Comptes rendus pour 1 2 3 3 3 9 10 C3 chaque r union 4 Mettre en place les relais 1 1 3 3 8 5 Avoir les infos sur Intranet 2 2 3 3 10 CD 6 Mettre en place un panneau d infos 1 l 2 2 7 Des infos dans le bulletin de paye l 2 i i n 4 4 fficacit Facilit de S lection Crit res mise en place Dans ce cas R tention de l information sept solutions sont propos es Chacune est valu e sur chacun des crit res Les solution
190. jours un d bat sa pr paration requiert un soin tout particulier Il faut se concentrer sur l essentiel structurer l expos autour de grands th mes et arguments et enfin effectuer un d coupage de l information comme une bande dessin e Le consultant gagnera en efficacit en tablissant tr s en amont bien avant la date de pr sentation un story board qui constitue une maquette de sa pr sentation Principe 5 S adapter la situation Toute communication se fait dans une situation donn e Or si la connais sance du sujet trait est indispensable elle n est cependant pas suffisante Il faut pr ciser le r sultat recherch et conna tre les r cepteurs de cette com munication et leurs attentes L auteur doit aussi choisir le m dia le plus appropri document ou expos et la forme adapt e ton langage recours des aides visuelles degr de finition souhaitable etc Principe 6 Travailler l expos oral L expos oral est un moment de v rit face au client Le consultant doit se montrer convaincant cr dible et compr hensible pour vendre son message Ceci exige un travail de pr paration et des techniques d expres sion orale mles OUTILS 34 35 36 37 38 La m thode des messages 124 La m thode de l encha nement des Id es 126 La m thode des graphiques QUANTIQHS oree eoe 130 La m thode du story board sosse 134 La m thode de pr sentation orale 136
191. ks the potential of ideas of the group on the association of ideas procreate a chain of added value between ideas on not censure in the program of ideas neither of one nor others Analyse every issued idea and choose the most inter esting or the most applicable ideas 4 la recherche d solutions vement court toutes les ressources cr ati ves du groupe e Critique feu rouge une fois l mission des id es termin e chacune des id es est Cette m thode est utilis e en groupe pour Susciter reprise discut e et valu e par le groupe ou par un autre groupe Cette phase de g n rer le maximum d id es lors de la d b Pi cp it e nombreuses d pouillement des id es en vue de leur recherche d une solution innovante Elle SRE A res exploitation est un travail difficile long appli n i id es en vitant si peut s appliquer n importe quel type de quelquefois fastidieux On a coutume de o A nouveau Pro Ja censure des dire qu cinq minutes de feu vert corres uit nouveau processus etc pondent trois heures de feu rouge Pourquoi l utiliser 2 Objectif autres et de soi Contexte mene M thodologie et conseils Osborn avait remarqu que lors d un tra et en associant e Dans la phase Feu vert il est n cessaire vail de groupe plus de 50 des inter sur les id es de s exprimer en phrases courtes et en Outil 29 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ
192. l arrive parfois que l intervenant et le groupe ne trouvent pas de contenu ou de con tenant suffisamment original ils peuvent alors l aussi utiliser les m thodes de cr a tivit La m thode Matrice de d couverte peut tre associ e aux m thodes dites infrarationnel les comme celle d Osborn cf Outil 29 ou de Gordon cf Outil 32 L essentiel est de ne pas rester bloqu s il semble qu aucune id e cr ative n appara t l animateur doit faire preuve de flexibilit et savoir varier les m thodes de cr ativit pour que la matrice de d couverte dans son prin cipe de croisement des variables soit riche Lorsqu on croise deux variables la rencon tre n est pas tout de suite vidente l anima teur doit laisser au groupe le temps n cessaire pour saisir l ventuel int r t du croisement La matrice de d couverte peut avoir plus de deux variables Les matrices trois varia bles sont fr quentes Si par exemple on recherche de nouvelles id es de conserves alimentaires on pourra construire une matrice trois dimensions une variable contenant et deux variables contenus il sera m lang dans un ventuel nouveau produit deux contenus dans un seul contenant On pourra aussi jouer sur la structure de la conserve en consid rant qu une conserve c est trois dimensions le contenu le conte nant et le mode de conservation Les modes de conservation tant l huile l alcool le sel
193. l des personnels L esprit d quipe existe t il 2 e La prise de d cision Quelle est la rapi dit de la prise de d cision 2 Lenteur conflit confusion non responsabi lit sont des l ments n gatifs M thodologie et conseils Les dix dimensions donnent une note glo bale de O 30 e De O 10 le changement sera extr me ment compromis Seule une grave crise mettrait en action l entreprise e De 11 20 le changement est possible sauf si faible notation sur les crit res 1 4 6 9 Ne vous lancez pas dans l op ration avant de renforcer principalement les crit res et 9 e De 21 30 le changement a de tr s bonnes chances de r ussir Appuyez vous bien s r sur les dimensions not es 3 mais restez atten tif aux dimensions plus faiblement not es m Avantages v Ces dix dimensions permettent au consultant d viter la subjectivit v En valuant chaque dimension ind pendamment les unes des autres il s oblige une plus grande objectivit v Le consultant adopte sa m thodologie en fonction des dimensions fortes ou faibles rep r es Pr cautions prendre v Le consultant peut donner une importance diff rente certaines dimensions Le consultant travaillant sur le syst me d information sera particuli rement attentif aux dimensions 4 et 5 Le consultant travaillant sur le commercial sera lui plus attentif aux dimensions 3 5 et 6 163 Outil 49 Outil
194. l interpr tation des principaux acteurs con cern s par le changement d la d cision Nous proposons quelques outils et m thodes pour d montrer que le chan gement se g re dans la continuit et que le travail du consultant ne s arr te certainement pas la remise de ses recommandations et de ses pr conisa tions Le suivi de l action est une n cessit absolue Les strat gies du changement partir de l axe vertical complexit technique et horizontal complexit relationnelle on distinguera quatre types de changements e le type O est caract ristique d un changement courant dans la vie de l entreprise et pose peu de probl mes de suivi Il est per u par tous les acteurs comme une simple volution 138 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 e l accompagnement du changement Complexit technique 100 Type 1 Type 3 50 Type 0 Type 2 0 gt 50 100 Complexit relationnelle D apr s O D Herbemont B C sar La Strat gie du projet lat ral Dunod 1996 e le type 1 complexe techniquement comporte peu de probl mes relation nels les acteurs ne seront pas un r el frein e le type 2 ne pr sente pas de r els probl mes techniques mais engendre des probl mes relationnels complexes pouvant enterrer la d cision e le type 3 entra ne des changements complexes la fois sur le plan tech nique et relationnel La direction g
195. la m thode la plus adapt e de facturation e Rassurer le client sur la ma trise des som mes investies en conseil Contexte Avec l volution du m tier de conseil les clients attendent de plus en plus des r sul tats D o une volution des m thodes de facturation et le d veloppement de modes de r mun ration du consultant permettant de cerner la contribution r elle Toutefois le choix des m thodes de facturation doit tre adapt au projet Comment l utiliser 2 tapes e Identifier diff rentes options de factura tion la r gie le consultant propose un taux journalier la facturation se fait au temps pass la r gie plafonn e les honoraires sont factur s au temps pass dans le cadre d un budget plafond le forfait le client paye un prix fixe pour l ensemble de la mission ce prix n est g n ralement pas r visable et ignore dans une certaine mesure le temps pass Le success fee en fran ais commis sion de succ s le client et le consul tant se mettent d accord sur un paiement li la r ussite de la mission Ces honoraires contingents d coulent de la r alisation de certains objectifs mesu rables pr alablement d finis e valuer les points forts et les points fai bles de chaque option Les diff rents modes de facturation correspondent des niveaux de risques diff rents pour le client et le consultant et doivent donc tre adapt s au
196. la pyramide Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 5 des e Pr sentation recommandations Cas pour un Projet de t l phonie sur IP dans la banque S engager d s maintenant dans la TOIP travers une architecture centralis e et un pilotage par la DSI pour g n rer de la rentabilit tout en assurant une disponibilit satisfaisante S engager d s maintenant dans la TOIP contenu de la structure du parc et de l volution technologique Choisir une architecture centralis e pour d gager de la rentabilit en assurant une disponibilit satisfaisante Piloter le projet par la DSI pour maitriser sa conduite et b n ficier des atouts de la convergence On part de l id e ma tresse d clin e en trois ar guments de premier niveau Le parc est vieillissant avec risque sur le service Son renouvellement induit des investiss lourds La TOIP devient une technologie incontournable La TOIP d velopp e localement pertes lourdes La TOIP d centralis e absence de rentabilit La TOIP centralis e optimum Pour ma triser la conduite du projet Pour viter le d veloppement des initiatives locales Pour jouer la convergence Ces arguments sont eux m mes d montr s par des arguments de deuxi me niveau La lecture des titres et des sous titres suffit pour comprendre l essentiel s engager d s maintenant dans la TOIP compte tenu d
197. le in a col umn you can create a creative crossing which will help to move forward in resolving the problem Some crossings example C 3 will not give any ideas to exploit others for example B 2 will lead to ques tions being asked and others for example D 4 will lead to a new idea Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la rech solutions Pourquoi l utiliser 2 Objectif la compr hension de notre probl me ou vaut elle z ro e Pour valuer les id es on pourra dans un deuxi me temps utiliser le cube de Stern Outil 30 Cette m thode s utilise dans la recherche Cette m thode cf Outil 28 de solutions nouvelles Ce tableau dou ble entr e va permettre par le jeu de M thodologie et conseils croisement entre des variables horizonta que la rationalit e M thode redoutablement efficace en les et des variables verticales de cr er des pistes de r flexion des id es nouvel les voire de nouveaux produits Cette des l ments matrice peut s utiliser individuellement ou collectivement Contexte e La matrice de d couverte repose essen tiellement sur le principe de l associa tion e Elle est recens e comme m thode rationnelle s opposant aux m thodes infrarationnelles comme le brainstorming cf Outil 29 e Cette m thode est dite rationnelle car il s agit syst matiquement de confronter des variables des l men
198. le taux de succ s des propositions mises m Avantages v Prendre conscience de l importance des efforts n cessaires pour obtenir une relation en face face avec un client exprimant un besoin d intervention v Mesurer l efficacit de la d marche commerciale taux de transformation des entretiens en proposition d intervention des propositions d intervention en contrats etc Pr cautions prendre v Veiller remplir en permanence la partie haute de l entonnoir de fa on g n rer r guli rement un flux de nouveaux clients Outil 47 Outil La clarification des r les client consultant Comprendre le r le jou par le consultant Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Autres M thodologue Danseur En r sum Le cahier des charges qui pr cise la prestation deman d e au client ne suffit pas mener bien une mission cet outil r flexion offre au consultant la possibilit de nommer le r le que l entreprise veut lui faire jouer R le d alibi de danseur de porte parole de Premier ministre fusible r le de catalyseur de m thodologue porteur d nergie Les r les peuvent varier au fur et mesure de l avan c e de l op ration Il est important que le consultant puisse saisir le r le avou ou non et les enjeux r v l s ou cach s Cette r flexion lui permettra d adapter sa m thodologie et
199. le temps ou dans l espace permet d appr cier o de mesurer des changements intervenus ou des diff rences Jours facturables sur une base moyenne de 220 nombre de jours poten tiellement facturables au client sachant que le consultant doit consacrer du temps d autres t ches non facturables prospection formation d velop pement interne du cabinet etc Ma tre d ouvrage MOA personne porteuse du projet Elle d finit les objec tifs le planning et le budget de l ouvrage final Ma tre d uvre MOE personne retenue par le ma tre d ouvrage pour r a liser l ouvrage dans les conditions de d lais de qualit et de co t fix es par ce dernier conform ment au cahier des charges Objectif nonc d taill des effets ou des r sultats que l on souhaite obtenir d un projet Un bon objectif doit tre mesurable d fini dans le temps sp cifique et concret Projet d entreprise se traduit par un document labor selon une demande participative par lequel l entreprise d finit ses valeurs et ses finalit s l o elle veut aller et comment y arriver Projet intervention consistant en un ensemble d activit s planifi es et inter d pendantes visant atteindre des objectifs d finis avec un budget d ter min et dans un laps de temps donn Suivi collecte et analyse r guli re d informations dans le but de faciliter en temps utile la prise de d cisions d assurer la transparence et de servir de
200. les La matrice de d couverte comme on le constate ici ne per met pas par elle m me de dire si l id e est valable r alisable applicable et vendable Il reste videmment apr s avoir saisi l ventuel int r t du croisement r aliser toute la mise en place concr te de l id e mise Dans cette matrice si l on envisage comme id e int ressante le v lo sur glace il sera n cessaire de se poser les questions suivantes quel type de v lo quel type de pneus quelle surface de glace externe ou interne quelle forme de jeu ou de comp tition m Outil 30 Outil Casser pour faire surgir des id es nouvelles Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk La technique du concassage Diminuer Etc Combiner Diviser Il Embellir R i Cette technique de cr ativit technique de groupe est employ e pour chercher de nouvelles id es nov velles formes sur un objet ou produit existant L objet sera concass par l action d une s rie de ver bes qui agiront sur lui Que devient l objet si l on inverse telle ou telle dimension Que devient il si l on multiplie soustrait additionne telle ou telle fonction 2 Cette s rie de verbes permet de voir l objet sous beaucoup d angles impr vus Le concassage permet de g n rer des id es originales Le c t ludique vident dans l utilisation de cette tech niqu
201. les facteurs explicatifs de ces carts et les bonnes pratiques sous jacentes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 2 e le recueil des informations Outil 10 Cas des Bonnes pratiques des entreprises performantes dans la production d lectricit dans les les Organisation du travail Fe Politique Gestion Gestion Gesti on Mission r technique technique d investissement des P nt z de l exploitation de l entretien ressources humaines e Objectif explicite Implication de e Organisation Politique de D marche de rentabilit l exploitant dans polyvalente et conduite d am lioration au niveau local la d cision flexible m nageant les syst matique d investissement e Cha ne moteurs conduite haut e Choix de hi rarchique Effort majeur de niveau solutions simples all g e s lection et de e Diagnostics fr quents fiables et e Comp tences suivi de la qualit del tatdes moteurs dimensionn es fortes et du fuel e Circuits de d cision au plus juste p rennes tous Responsabilisation courts les niveaux crue e quipe de conduite e Mobilisation du des rondiers avec comp tences en personnel sur les entretien objectifs de la e Optimisation centrale permanente du e Contr le contenu des visites budg taire fin programm es Pour les entreprises performantes les bonnes que courte un personnel polyvalent et qui reste pratiques on
202. liser un audit des points forts et des points faibles sur les trois dimensions de l entreprise que sont la R alit le Symbolique et l Imaginaire Par le recueil d informations et d observations qui sera effectu dans l entreprise le mod le permettra d analyser l acceptation par l entreprise des r alit s qui l entourent forces exog nes ou endog nes ses possibilit s de cr er et de faire vivre l imagi naire notamment par le travail du manager la relation aux codes de l entreprise le symboli que le symbolique cr ant le lien et permettant l int gration des personnes Le mod le promeut l quilibre entre les trois cercles RSI quilibre de l entreprise Imaginaire R ve Insight The RSI model Reality Symbolism Imagination was inspired by what Jacques Lacan referred to as the Borromean Knot Used by Lacanean psychoana lysts it has been adopted by consultants lt enables audits of strong and weak points to be carried out in the three dimensions of the company which are Real ity Symbolism and Imagination By collecting information and observations within the company the model will enable the following to be analysed acceptance by the company of the realities around it exogenous or endogenous forces possibilities to create and bring to life the imagi nation especially thanks to the manager s work relationship with company codes symbolism
203. lon les individus dans le cycle du changement certaines personnes franchiront les tapes plus rapidement que d autres v Savoir communiquer diff remment en fonction de l attitude face au changement 143 Outil 40 Outil L outil de Deming m thode PDCA Le processus d am lioration continue Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 1 Plan Pr parer Planifier 4 Act Corriger Am liorer PDCA 2 Do R aliser En r sum Insight La conduite d un projet ou d une action d am liora tion s organise autour de la s quence suivante Plan pr parer planifier tudier un probl me et d finir la solution Do agir tester une solution Check v rifier contr ler valuer les r sultats obtenus Act am liorer tenir compte des r sultats pour r tudier une autre solution si elle n est pas satis faisante ou au contraire si elle est satisfaisante la rendre permanente la standardiser la g n raliser The implementation of a project or improvement action is carried out based on the following sequence Plan prepare plan study a problem and define the solution Do act test a solution Check verify control assess the results which are achieved Act improve take into account the results in order to reassess a different solution if the latter is not satisfactory or on th
204. lop p es alors que les questions ferm es appellent des informations pr cises Ne pas oublier la question suivante Y atil une question que j aurais oubli de vous poser e Le troisi me temps porte sur le comporte ment de l interviewer pendant l entretien il doit pratiquer l coute active en cherchant capter ce qui est important pour son interlo cuteur Il s efforcera donc de reformuler pour v rifier qu il a bien compris le point de vue de l autre et lui signifier qu il coute et cher che le comprendre Il restera souple dans la conduite de son entretien pour suivre de nouvelles pistes susceptibles de se pr senter pour abandonner une hypoth se qu il avait faite et surtout pour s adapter au rythme de son interlocuteur Il relancera la discussion pour assurer la continuit des changes e Le quatri me temps consiste conclure l entretien il s agit de souligner les trois ou quatre conclusions majeures tir es de l entre tien cette occasion on demandera des documents ou le nom de personnes qui pour ront utilement compl ter l information On s efforcera aussi de soigner les relations futu res avec l interview en le remerciant sinc re ment pour le temps accord en lui proposant un retour d information et en laissant la porte ouverte pour d autres rencontres ventuelles tablir un compte rendu Le compte rendu comportera les grandes con clusions tir es de l entretien les faits o
205. lyse il est possible de positionner les acteurs et de rep rer les engag s qui adh rent sans retenue au pro jet les hostiles militants les h sitants favo rables mais non impliqu s e D finir les acteurs sur lesquels il faut s appuyer et ceux qu il faut gagner sa cause Deux cat gories d acteurs des alli s potentiels les favorables impli qu s ils vont porter le projet les favo rables faiblement impliqu s alli s conqu rir il faut les mobiliser sur le pro jet Quant aux opposants impliqu s il faut chercher comprendre le pourquoi de leur opposition et ventuellement les isoler M thodologie et conseils Prendre en compte les enjeux des diff rents acteurs pour mieux comprendre leur posi tion par rapport au projet et la faire vo luer dans un sens favorable La question que tous les acteurs se posent est finale ment qu est ce qu on gagne chan ger 8 Avantages Faire un tat des lieux des forces en pr sence et de leurs positions respectives v D terminer les strat gies ne vis vis de chaque acteur strat gie d action et de communication Pr cautions prendre v Eviter l approche a passe ou a casse v Attention ne pas n gliger une partie des acteurs Outil 39 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Les stades et cycle du changement DDD 00
206. me le rythme du dis cours consiste jouer sur les pauses l implication de l auditoire le dynamisme des phrases courtes et bien encha n es vocabulaire concret etc et le style de l orateur engagement pr sence cha leur etc e Utiliser les aides visuelles annoncer les vues avant de les monter faire les com mentaires oraux correspondant aux vues pr sent es e Ma triser le d bat apr s l expos pen dant le d bat le consultant devient anima teur il doit anticiper les r sistances potentielles lancer et animer la discussion r pondre aux questions et g rer les pertur bateurs ventuels m Avantages v Communiquer plus efficacement Pr cautions prendre v Ne jamais improviser un expos v Regarder le public et non le visuel 137 Outil 38 Dossier l accompagnement du changement Conduire un projet de changement dans l entreprise c est comme essayer de construire un vaste navire tout en navi guant dessus dans des eaux inconnues n associe souvent la r ussite ou l chec d une d cision aux crit res de co t de d lai On oublie ce qui nous semble l explication r elle l accueil r serv la d cision par ceux laquelle elle s adresse Nombre de d cisions n ont pas su int grer deux l ments qui nous parais sent essentiels e d une part la compr hension des v ritables attentes ou pr occupations du client e d autre part l identification et
207. me temps on formalise un canevas g n ral d entretien avec les points cl s aborder celui ci permet de gagner du temps d obtenir des in formations plus pertinentes et d assurer sa propre cr dibilit Dans un quatri me temps enfin on or ganise la rencontre en annon ant l objet la du r e et le lieu de l entretien Conduire l entretien la conduite de l entretien se d roule en plu sieurs temps ele premier temps consiste rompre la glace pr sentations br ves de soi m me et du cabinet introduction claire du sujet qui r sume l objet et le pourquoi de la mission et rappelle l objectif de la rencontre proposition d une m thode pour mener l entretien qui reprend les diff rents th mes tablis dans le canevas g n ral e Le deuxi me temps consiste lancer l entre tien avec des conseils du type ne posez que des questions claires et productives c est dire courtes relatives une seule id e formul e dans le langage de l autre et non triviales ou na ves commencer par les th mes les plus faciles les questions de contexte avant les donn es pr cises du probl me les aspects his toriques avant la situation actuelle les informa tions g n rales avant les donn es sp cifiques les l ments favorables avant les points les plus pineux Utiliser d abord les questions ouvertes avant les questions ferm es elles permettent d obtenir des informations d ve
208. meilleures pratiques 38 Outil 11 L estimation de donn es manquantes 42 Outil 12 Le barom tre questionnaire 46 Outil 13 La carte mentale et la prise de notes 50 Dossier 3 Analyse des probl mes et diagnostic 54 Outil 14 Les sept variables cl s du diagnostic d une organisation 56 Outil 15 Le mod le R alit Symbolique Imaginaire RSI 60 Outil 16 Le mod le cybern tique analyse d un dysfonctionnement 64 Outil 17 Le mod le de Mintzberg 68 Outil 18 La MotivAction listing de Lujan 72 Outil 19 Le cube de Stern recherche des causes 74 Outil 20 Le diagramme Ishikawa 78 Outil 21 La m thode de structuration d un probl me 80 Outil 22 La m thode des crit res 82 Outil 23 Le mod le de Likert 86 Outil 24Le business model 90 Dossier 4 La recherche de solutions 94 Outil 25 L identification et la formulation du probl me 96 Outil 26 La g n ration d hypoth ses de r ponse 100 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Dossier 5 Dossier 6 Dossier 7 Dossier 8 Glossaire Outil 27 L arbre ogQi 2er urvess e sens 102 Outil 28 Le cube de Stern recherche de soluti
209. ne le segment non ou mal satisfait des utilisateurs de faible quantit et qualit de photocopies e Quels b n fices pour les clients Sont ils significatifs Correspondent ils leurs atten tes prioritaires Sontils clairs et percepti bles suffisamment convaincants Sont ils bien partag s notamment par les acteurs dont l adh sion est d terminante pour le succ s de l offre Exemple l chec du d veloppement de la domotique s explique par le fait que les offres propos es r glage distance du chauffage mise en route une heure d ter min e de la cafeti re etc apportent finale ment une valeur per ue assez faible pour le client De plus cette offre est compliqu e d apparence tr s technologique difficilement compr hensible et n cessite des efforts majeurs d ducation et de communication Conception de la cha ne de valeur e Quelle cha ne de valeur At on fait des choix significativement diff rents des concur rents Sur quelles tapes s eston posi tionn Quelles tapes r aliseton en interne et quelles activit s sont soustrai t es La conception de la cha ne est elle cal e sur la proposition de valeur 2 Exemple l entreprise DELL a invers en prenant appui sur Internet la cha ne pro duction vente Elle vend d abord ce qui est produit ensuite Elle r duit ainsi les co ts notamment ceux de stockage logis tique et met plus vite sur le march les der ni res technolo
210. nne a t difficile diagnostiquer le r parateur l a finale d un probl me ment trouv e le tambour principal est hors d usage Il faut un mois pour faire usiner sp cialement la pi ce chez le fabricant et la remplacer Or nous devons imp rativement livrer notre plus gros client la fin du mois e R solution de principes on pr sente ici le principe g n ral d une solution ce stade il est important que le lecteur comprenne bien le principe de la solu tion retenue Par exemple je propose de sous traiter la fabrication restant pro duire pour tenir notre engagement de d lai e Informations d taill es partie qui pr cise les conditions de mise en uvre Elle peut tre prolong e dans des annexes sp cialis es destination des diff rents acteurs Par exemple j ai consult notre sous traitant par t l phone il est pr t accepter notre com mande tel prix M thodologie et conseils La longueur des diff rentes parties dans l expos d un probl me peut tre tr s in gale En particulier la partie r solution qui pr sente le principe de la solution retenue peut tre beaucoup plus courte que les autres m me si elle est essentielle dans le raisonnement m Avantages v M thode g n rale d expos avec un classement facile des diff rents l ments M morisation ais e d un plan Pr cautions prendre v Une entr e en mati re et une conclusion s av r
211. nque de distance par rapport leur r le Avantages v Ce mod le est peu utilis par les consultants il vous fera donc para tre original v Il est facilement compris par les dirigeants et par les divers personnels Pr cautions prendre v Recueillir les informations sans pr senter le mod le en amont des entretiens men s par les consultants v Pour viter l effet boomerang pr senter votre mod le comme une perception et non comme une v rit en soi e o b Outil 15 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le mod le R alit Symbolique Imaginaire RSI suite Comment tre plus efficace Le mod le RSI demande une certaine finesse d analyse de la part du consultant Il devra se m fier des discours ou autres injonctions des personnes interview es Seule une v ri table analyse de contenu et une observa tion des rites de l entreprise lui permettra d avoir une vue juste des trois dimensions e les objectifs les modes de management les signes de reconnaissance les syst mes de r compense contribuent ils l imaginaire des personnels 2 Partant du principe que l on ne peut vivre sans imaginaire et que l on vit dans l entre prise un nombre raisonnable ou irraisonna ble d heures on se posera la question de l entreprise porteuse d imaginaire individuel ou collectif Pour l entreprise rechercher l
212. nseils Au del des discours des cabinets qui se ressemblent parfois trangement le style d intervention et la relation au client et ses quipes peuvent permettre de d mar quer un cabinet m Avantages v viter un positionnement flou qui ne permet pas aux clients de vous situer D terminer o et comment on souhaite affronter les concurrents Pr cautions prendre v Le choix d un positionnement n interdit pas de saisir des opportunit s qui rel vent de son domaine de comp tence en d calage par rapport au positionnement affich 173 Outil 53 Si D terminer les finalit s du cabinet Donner du sens ses activit s Donner du sens ses activit s En r sum Diff rencier son cabinet c est aussi d terminer les finalit s recherch es par le consultant et par son cabi net La d marche propos e ici pr sente trois types de finalit s la finalit conomique part de march chiffre d affaires la finalit humaine d veloppement des collabora teurs accroissement des comp tences am liora tion des conditions de travail la finalit soci tale contribuer au progr s social la protection de l environnement Le consultant et le cabinet doivent savoir identifier clairement les finalit s souhait es par rapport aux finalit s actuelles et d cider des pr conisations met tre en place Insight n order for you
213. nsultancy marketing to be professionalised Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z la gestion de la relation client Pourquoi l utiliser Objectif e D finir les diff rentes tapes les objec tifs et moyens adapt s pour tablir une relation avec les clients e Renforcer l efficacit commerciale et marketing du conseil par une approche rigoureuse par tapes Passer d un ciblage large et une e Faire une proposition Cette tape s appuie sur les entretiens pr alables Elle suppose de tisser des liens toujours plus troits avec le client pour tablir des rela tions de confiance e Obtenir le contrat La proposition est pour cette tape le support principal dans la relation e Fid liser le client ce stade les rela e Mesurer l efficacit commerciale tra interaction client tions deviennent tr s personnalis es et vers le taux de transformation lors du pas sage d une tape l autre e Nourrir un flux continu de nouveaux pros pects Contexte La technique de l entonnoir est utilis e la fois tr s en amont pour construire la noto ri t mais aussi en aval pour valuer la per formance en termes de capacit g n rer des propositions gagner ces propositions et obtenir des missions r currentes Comment l utiliser 2 tapes e Cr er la notori t sur une cible large Elle s appuie sur diff rent
214. nt tre d finis e Le r le de danseuse Le devant de la sc ne est occup par le consultant pendant que l quipe dirigeante prend de son c t les d cisions r elles e Le r le d alibi Le consultant met en place une d marche qui laisse croire au person nel que l on agit tout est fait en r alit pour qu aucun v ritable changement n apparaisse e Le r le de porte parole L entreprise a du mal faire passer son message et va se servir de la l gitimit du consultant pour assurer cette mission e Le r le de m thodologue Le consultant agit comme une r serve d nergie C est sa m thodologie qui porte le projet le fait vivre l explique et le soutient R fl chir au r le implicite ou explicite que l entreprise fait jouer au consultant r le souvent cach et que le consultant se doit de d coder e Le r le de Premier ministre Le consultant est dans l entreprise afin de faire passer des mesures impopulaires Une fois ces mesures prises il devient le bouc missaire et saute e Le r le de catalyseur Appuy par la direction le consultant d veloppe une v ri table op ration de changement cf Outil 42 e Le r le de gourou Le consultant est mythifi lui m me se prend pour Dieu L entreprise ne fait rien sans recueillir l avis du consultant gourou comme la Pythie l oracle M thodologie et conseils D passer le strict cahier des charges qui normalement a soulign les
215. nt est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas du Business model de Zara Une capacit sup rieure adapter l offre aux besoins et attentes gr ce un process exceptionnel Une performance absolue et relative tr s sup rieure celle des concurrenis Magasins pilotes permettant de tester une offre m Propri t s des magasins acc s fluide l information client propri t des clients m Syst me automatis de remont e des ventes par r f rence permettant un ajustement imm diat des volutions et la d tection de clients Les magasins localisation d cor merchandising accueil font partie de l offre et les employ s des magasins font partie de Zara Production int gr e ou faiblement sous trait e faible d localisation co ts sup rieurs de 20 mais qualit plus lev e cycles de production plus courts et plus fiables Renouvellement permanent des collections 24 an support es par des cycles de production et de r assort tr s courts 30 25 20 0 20 15 10 5 0 __ Zara France Cama eu Etam Zara a largement d pass Gap en image Zara est le 1 pour l attribut mode e Zara est le 2 mondial d un secteur fragment avec un taux de croissance cinq fois sup rieur la moyenne e Des marges deux trois fois plus lev
216. nts M thodologie et conseils Les dilemmes organisationnels doivent tre mis en rapport avec les diff rentes logiques et pr sent s avec leurs ventuelles recom mandations de solution Avantages v La s mantique employ e par Mintzberg est facile comprendre Son design est tout de suite adopt par les dirigeants les managers et l ensemble des acteurs concern s v I met en vidence les diff rentes logiques de chacune des parties prenantes de l entreprise Pr cautions prendre v Faire attention ne pas favoriser dans son rapport le c t Line par rapport au c t Staff v Les dysfonctionnements qui apparaissent doivent tre expliqu s avec discernement viter les blocages dus aux jugements de valeur Outil 17 Outil Le mod le de Mintzberg suite Comment tre plus efficace Reprenons les deux types d analyses Analyse des structures L analyse des cinq structures trois Line et deux Staff doit permettre de rep rer les quilibres entre ces structures et de distin guer les dysfonctionnements ventuels e Technostructure La taille de la technostructure estelle surdi niveaux hi rarchiques ou bien sur le r el travail savoir manager et aider leurs per sonnels c est dire les acteurs Estelle en conflit avec la technostruc ture dans sa relation au terrain 2 Analyse des logiques On analysera la mani re dont chaque structure s
217. ode SPRI 120 95 Outil L identification et la formulation du probl me Formuler un probl me avec m thode Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk ai N Poser la question en terme D terminer la D i d action a la P Quels sont les 9 J aE Il facteurs qui operationnege expliquent la baisse du chiffre d affaires et 2 A sur lesquels on peut _ Trouver un bon agir pour redresser quilibre entre une la situation question trop large et trop restrictive N lt Eliminer les lt questions non pertinentes ou ue les questions ES Formuler la question de fa on appeler td R sum des r ponses quantitatives du type Qui Comment Pourquoi Par quels moyens Plut t que des L identification et la formulation du probl me sont capitales car elles vont orienter directement la recher che de solutions Elles posent les bases de toute l effi cacit d une intervention de conseil C est pourquoi elles doivent tre conduites avec r flexion et suivre certaines r gles Le probl me doit notamment tre pos sous la forme d une question de nature op ra tionnelle v ritablement pertinente ni trop restrictive ni trop large et qui sugg re par elle m me le chemin pour le r soudre r ponses par oui ou par non Insight Identifying and specifying the problem play a vital part
218. ographiques Quels sont les effets Qui capte Sur quel terrain de l action les r sultats agit on La confrontation comparera les r sultats obtenus et les objectifs fix s L objectif quantitatif fix tait d obtenir une augmentation du CA de 10 le r sultat n est que de 5 L cart est donc d favorable de 5 Sur l objectif qualitatif taux de r clamation on peut dire qu il est largement atteint Pour le directeur commercial il s agit alors de trouver l explication sur l objectif quantitatif non atteint Il doit se poser la question sur chaque l ment du mod le L objectif quantitatif a t il t bien fix Les moyens d action pub force de vente etc ont ils t judicieusement employ s Environnement Pouvoir d achat en baisse M t o d favorable Le terrain les zones g ographiques correspon dait il la gamme de produits Les capteurs de r sultats ont ils bien enregistr l ensemble des bons de commande Le contexte m t o d favorable a t il eu un r el impact Sa comp tence le directeur commercial ne peut pas faire l conomie de s interroger lui m me sur ses propres capacit s L analyse permettra de d cider des moyens de r guler le syst me Doit on par exemple agir sur la force de vente sur la publicit sur le choix du terrain Le centre de d cision directeur commercial peut tre mis en cause p
219. oject management Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 8 Objectif Les tapes dans la conduite d un change ment impliquent une communication strat gique Cette communication doit se mettre en place par la mobilisation l engage ment l implication des acteurs qui au sein de l organisation sont indispensables pour r ussir le changement Contexte Le diagnostic r alis et le changement divers acteurs d cid il convient d enclencher avec les acteurs concern s le processus Cela impli que une communication strat gique Elle vise accompagner un changement qui engagera les diff rents acteurs indispensa bles la r ussite de la transformation d sir e G rard Monpin consultant sp cialis dans le changement nous propose sa d marche Comment l utiliser 2 tapes e Communiquer le projet de changement aux acteurs concern s implique de construire une communication strat gique mobilisatrice etexplicative afin d impliquer et d engager les acteurs concern s communiquer en acceptant de passer par diff rentes tapes en int grant les objections des acteurs concern s v rifier en cr ant les conditions de feed back que les acteurs ont compris la n cessit du changement et ce que l on attend d eux e Le pourquoi la communication mobili satrice Communic
220. ojeter sur la cons quence de la solu tion avant de noter Dans la derni re colonne apparaissent clairement les notes de chacune des solutions et on s lection nera par exemple les solutions ayant obtenu entre 8 et 12 points Avantages v Cet outil permet de s lectionner rapidement gr ce quatre crit res simples mais vidents les solutions appliquer v La pr sentation en quatre colonnes des quatre crit res et la colonne r sultat permettent une visualisation tr s ais ment d codable des meilleures solutions Pr cautions prendre v Etre tr s nd en envisageant chaque crit re ind pendamment les uns des autres v Ne pas passer l aspect notation avant d tre s r d avoir bien rep r l ensemble des solutions valuer e o 107 Outil 28 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le cube de Stern recherche de solutions suite Comment tre plus efficace L outil est simple il demande juste tre uti lis de mani re tr s m thodique Il exige de l animateur d tre tr s strict sur la forme et de laisser les participants s exprimer totale ment sur le recensement des solutions et vi demment sur la notation de chacune des solutions Il est important que les participants ne se sentent pas manipul s Les quatre crit res d analyse des solutions sont les suivants Deux crit res relatifs la pr
221. ommencer par une prise de d ci sion individuelle viter de faire parler les participants avant que chacun ait pris posi tion sur la question pos e afin d carter toute pression de conformit e L opinion divergente d un seul membre du groupe peut tre primordiale et permettre l animateur de recueillir des informations essentielles lorsqu il aura structurer les informations et tablir son diagnostic m Avantages v La dynamique de groupe cr e plus d informations recueillir v S appuyer sur la divergence des opinions v La relance entre les participants enrichit le recueil des donn es Pr cautions prendre v viter les bavards qui peuvent avoir tendance monopoliser la parole v Etre tr s attentif au langage corporel de certains participants hochements de t te positifs ou n gatifs jeux de main d montrant la nervosit Savoir donner la parole aux plus timides v Savoir adapter la liste des questions propos es si n cessaires 35 Outil La m thode M taplan d animation de r union Utilisation de M taplan Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Rendre visible la discussion CD Synth se d un groupe d id es Id e sur une carte d un participant Question de d clenchement de la discussion En r sum M taplan est un outil destin l animation de r u nions Les participant
222. onctions de l entre prise fonction commerciale RH produc tion etc e Les moyens d action la strat gie et sa d clinaison en tactiques demandent sur Cette m thode le raisonnement du consultant de l objectif fix la strat gie chacun des points la d termination des moyens d action avec quels moyens peut on agir e La programmation de l action pr ciser la mise en place de chacune des actions en les planifiant dans le temps et en d ci dant des acteurs responsables des actions et de leur suivi Outil 21 M thodologie et conseils e Conduire pas pas le raisonnement l erreur serait par exemple de se projeter trop vite vers les moyens d action sans avoir r fl chi la strat gie l id e direc trice e La formulation de l objectif doit tre la fois quantitative par exemple augmenta tion de 5 du CA et qualitative augmen ter la satisfaction de la client le e Cette d marche permet de bien structu rer sa pens e et de mieux argumenter vis vis du son client lors de la pr sentation de son tude m Avantages M thode qui suit une approche logique et aide la compr hension de la d marche du consultant v La m thode est rassurante pour l interlocuteur client par sa rationalit m me Pr cautions prendre v Etre tr s m thodique ne pas se lancer dans l nonc des actions sans avoir formul la strat gie et les tactiques v N cessit
223. onnel client interne de l entreprise qu on s int resse lui O Comment per ois je mon manager Insight Using this tool it is possible to collect a significant amount of information about a large number of peo ple in record time A questionnaire about themes such as company image information quality management qual ity work satisfaction etc allows a true image of the company to be captured what is really experi enced or perceived by the personnel In the consultants toolset project meetings focus groups this barometer is an adequate tool allow ing all personnel to voice their opinions Not only does the barometer collect information it is also an internal marketing operation via careful lis tening it shows the personnel internal client of the company that he is also cared about Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk il des informations Pourquoi l utiliser 8 Objectif Recueillir de l information en mesurant l opinion du personnel pour obtenir un indicateur de son implication pr venir les difficult s de gestion des ressources humai nes orienter la communication interne Contexte Cet outil permet d viter tous les ph nom nes de bruit qui troublent et d forment la vision que le consultant pourrait avoir de ce que pense le personnel Comment l utiliser 2 tapes e Identifier les sujets
224. ons 106 Outil 29 La m thode brainstorming de Osborn 110 Outil 30 La matrice de d couverte 112 Outil 31 La technique du concassage 116 Outil 32 La md de l analogie dite de Gordon 118 Outil 33 La m thode SPRI 4 sci share ee serveurs tesrs 120 Pr sentation des recommandations 122 Outil 34La m thode des messages 124 Outil 35 La m thode de l encha nement des id es 126 Outil 36 La m thode des graphiques quantitatifs 130 Outil 37 La m thode du story board 134 Outil 38 La m thode de pr sentation orale 136 L accompagnement du changement 138 Outil 39 La cartographie des acteurs 140 Outil 40 Les stades du changement 142 Outil 41 L outil de Deming m thode PDCA 144 Outil 42 La dynamisation sociale 146 Outil 43 Le fonctionnement du Groupe Action 148 Outil 44 L laboration d un plan d action 150 Outil 45 La d finition des indicateurs de r alisation 152 Outil 46 Communication strat gique l outil Monpin 154 La gestion de la relation client 156 Outil 47 La technique de l entonnoir 158 Outil 48 La clarification des r les client consultant 160 Outil 49 Mesurer l aptitude au changement
225. organisation et de proposer des axes d am lioration Le diagnostic est conduit autour des sept variables e Strat gie choix compte tenu de l volu tion anticip e de l environnement et de la concurrence des domaines dans lesquels l entreprise s engagera de la nature et de l intensit de cet enga gement des avantages concurrentiels acqu rir ou d velopper e Structure d finit les t ches accomplir les regroupements liens d autorit de coo p ration et d information qui unissent les individus Les structures se diff rencient par le degr de d centralisation qu elles adop tent et les moyens de coordination auxquels elles font appel e Syst mes ensemble de proc dures for melles et informelles qui permettent le fonc tionnement de l organisation au jour le jour budgets contr le de gestion comptabilit analytique syst mes d informations logisti que mais aussi r unions reporting 58 e Style de management mani re dont les dirigeants sont per us dans la poursuite des objectifs et dans la mani re dont ils se com portent avec leur personnel e Ressources humaines tous les aspects de la gestion des ressources humaines de l organisation comment elles sont acquises d velopp es et valoris es Ceci inclut aussi bien le hard modes de recrutement pro grammes de formation syst mes d va luation et de r mun ration d roulement de carri re
226. ort aux produits Goliath Les avantages du proc d David pourraient ils tre renforc s par le rachat par un groupe autre que Goliath Quels sont les produits Goliath menac s potentiellement par le proc d David On d cline de la m me fa on les autres questions cl s en sous questions pour pouvoir mieux les ap pr hender En cas de difficult trouver des sous questions sp cifiques on recourra une approche stan dard quel est l ampleur enjeu du probl me cart situation actuelle situation souhait e S agit il d un probl me ou d une opportunit O se situe t il localiser les domaines entit s activit s produits r gions etc o le probl me appara t Pourquoi existe t il causes du pro bl me Que pouvons nous faire pour y rem dier ventail des solutions permettant d agir sur les causes identifi es Que devons nous faire pour le r soudre solutions possibles la meilleure en termes d efficacit faisabilit co t d lai de mise en uvre etc m Outil 25 Outil Hypoth ses confirmer ou infirmer par des analyses Question cl Hypoth ses Les cr ations sont insatisfaisantes Les produits r pondentils la demande 2 La g n ration d hypoth ses de r ponse Analyses Sources volution du CA des cr ations Donn es du contr le de gestion Perception des clients Enqu te client la gamme de coloris est trop larg
227. ourquoi l utiliser 2 Objectif Faire fonctionner des groupes dont l objec tif est de concevoir dans un d lai raison nable des actions concr tes mettre op rationnellement en place dans l entre prise Le Groupe d Action est un cadre tempo raire de travail destin favoriser l pa nouissement des capacit s d imagination et d action de l ensemble des personnels Contexte partir du diagnostic des axes de travail ont t rep r s par exemple am liorer la communication interservices ou telle proc dure d velopper la r activit face aux clients il s agit alors de produire les actions concr tes pour atteindre l objectif donn du groupe Comment l utiliser 2 ta pes Le Groupe Action comporte quatre phases e La clarification des objectifs faire une formulation tr s op rationnelle de l axe choisi Rappeler les raisons qui ont amen choisir cet axe et rechercher les causes puis s lectionner les principales causes du probl me en utilisant le cube de Stern cf Outil 19 e La recherche d id es et de solutions tape purement cr ative On recherche les id es et les solutions pour r soudre les pro bl matiques provenant des causes s lection n es L intervenant explique la technique du brainstorming cf Outil 29 et le fait fonc tionner dans ses deux phases mission et s lection des id es D gager rapidement les actions concr tes en faisant participer les personnel
228. pendamment les unes des autres pour viter l amalgame v Ma triser la tendance vouloir aller directement la solution sans faire l analyse des causes 79 Outil La m thode de structuration d un probl me De l objectif la d cision en OBJECTIF Recueil des donn es Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk En r sum Cette m thode permet de structurer l ensemble des informations et des solutions propos es de mani re logique et coh rente Elle permet de faire compren dre aux r cepteurs la rationalit de la d marche du consultant En allant de l objectif recherch la programmation de l action l interlocuteur est amen suivre pas pas le raisonnement tenu par le consultant Cette m thode peut tre aussi utilis e par le consul tant comme m thode de pr sentation face au client demandeur de l tude Insight This method enables all the proposed information and solutions to be structured both logically and coherently lt is used to explain the rationality of the consultant s approach to his receivers From the objective that is being sought after to the scheduling of the action the listener can follow the consultant s reasoning step by step This method can also be used by the consultant as a presentation method to be presented to the customer who has requested the study C
229. personnes r pon dant aux questions soient certaines que e la distribution a t faite sans rep rage e le recueil des questionnaires enveloppe T assure galement le non rep re e le croisement des crit res de classification ne peut en aucun cas permettre de rep rer qui est qui Savoir organiser le retour d information On distingue deux grandes cat gories de feed back e celui pour les dirigeants e celui pour le personnel Nous estimons que la transparence doit tre la r gle S il y a diff rence elle doit porter sur la forme non sur le fond Organiser le plan d action Les r sultats d un barom tre doivent d bou cher sur un plan d action d montrant que les points faibles ont t pris en compte et aboutissent des actions d am lioration concr tes Le barom tre suscite l expression des personnes Il augmente leur niveau d aspiration mais risque aussi d augmenter leur niveau de frustration si aucune r ponse concr te n y est apport e Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 2 e le recueil des informations Cas de la Constitution d un barom tre pour une fusion acquisition Leadership 8 Outil 12 La culture d entreprise valeurs La communication info La d l gation d cision La planification contr le L approche qualit La gestion du personnel La motivation climat Le barom tre ici demand consistait
230. plementing the solution solu tions are classified depending on the degree of urgency Efficiency of the solution is the proposed solu tion undoubtedly effective Ease with which it will be implemented the pragmatic and concrete aspect of implementing the solution Degree of acceptance of the solution the degree of adhesion of the people concerned by the decision This tool is particularly useful during group work to select the solutions which will make taking action on the cause of the problem which needs solving easier Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la rech rche d solutions Pourquoi l utiliser 8 Objectif Cette m thode permet dans l analyse de Savoir planifier solutions propos es de se mettre rapide ment d accord Apr s avoir identifi toutes les solutions possibles on s lectionnera les solutions appliquer en notant chacune d elles de O 12 avec les quatre crit res suivants e O 3 points pour la priorit e O 3 points pour l efficacit e O 3 points pour la facilit de mise en place e O 3 points pour l acceptabilit par le personnel Qa Q Q Contexte Souvent un groupe travaillant la d cision de solutions n organise pas son travail se pr cipite vers l une des premi res solu tions propos es sans en saisir l impact r el ni pour l organisation ni pour les person n
231. pr c dente Les donn es positives comme les produits fi nanciers sont repr sent es par des colonnes tourn es vers le haut qui d marrent au point le plus lev de la colonne pr c dente Le r sultat final est repr sent par la longueur de la colonne partir de la barre horizontale la base c est dire z ro m 133 Outil 36 Outil La m thode du story board Une bande dessin e de la pr sentation visuelle Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk En r sum et servir de guide son laboration 134 Un story board permet d organiser le support visuel comme une bande dessin e Il se pr sente sous forme d une grille avec un ensemble de cases Chaque case correspondant une des vues de la pr senta tion visuelle avec en g n ral un message souvent illustr par un graphique ou un sch ma La maquette donne une vue d ensemble de la pr sentation Elle doit tre tablie suffisamment l avance pour pov voir tester en amont la pertinence du support visuel adapt de Bojin et Dunand Dites le avec des messages DEF Insight A visual support can be organised like a comic strip using a story board Story boards resemble grids with small boxes Each box is the equivalent of one of the visual presentation shots which generally includes a message whi
232. pr sentant des similarit s fortes avec la donn e recher cher Il est conseill d encadrer la donn e rechercher entre diff rentes valeurs obte nues en croisant plusieurs approches de fa on tablir une fourchette certaines approches fourniront la valeur haute de la fourchette d autres la valeur basse Avantages v Eclairer les zones d ombre en reconstruisant les donn es utiles v Disposer de donn es approch es ce qui est toujours pr f rable une absence de donn es Pr cautions prendre v Il est souvent pr f rable d tablir une fourchette haute et basse plut t qu une valeur absolue v Ne pas rechercher la pr cision absolue des ordres de grandeur sont en g n ral suffisant pour tayer des conclusions ou asseoir une recommandation Reconna tre qu un certain point l investissement suppl mentaire dans la recherche n am liore que tr s marginalement la pr cision de l information 43 Outil L estimation de donn es manquantes suite Comment tre plus efficace Voici une illustration de la m thode pour estimer le march des v tements f minins con us en circuits courts Partir de donn es connues en p riph rie de la donn e rechercher Par exemple si l on cherche valuer le march des v tements f minins vendus en circuit court c est dire con us produits et commercialis s dans un d lai inf rieur deux
233. ption du contexte cette tape pr sente la situation de l entreprise 2 Probl me pos met en vidence le pro bl me r soudre 3 Finalit s et objectifs de l intervention fait ressortir la contribution de l interven tion et les livrables 4 M thode et approche propos e expose la d marche d intervention Cette m thode permet d tablir un canevas qui structure 5 D roulement et planning permet de d finir les diff rentes t ches et les d lais 6 Modalit s pratiques et contr le du d roulement d termine les conditions concr tes de l intervention 7 D signation de l quipe l quipe des consultants 8 Budget d intervention d termine les conditions financi res pr sente une proposition M thodologie et conseils depuis la d finition du contexte e S assurer que les diff rentes parties s encha nent logiquement depuis la des cription du contexte jusqu au budget le budget en particulier doit d couler natu rellement des options prises aux tapes jusqu au budget pr c dentes d intervention Avantages Cet outil sert de canevas aux entretiens pr alables v Il articule de fa on rigoureuse les points cl s d une proposition v Il permet de gagner du temps et de se r partir le travail dans la r daction v L encha nement des tapes permet de s assurer qu aucun point cl n a t omis Pr cautions prendre v Il faut adapter l
234. qu en situation de monopole ou dans un m tier tr s sp cifique e Syst me 2 Autoritaire paternaliste ce type d entreprise existe surtout lorsque le cr ateur d entreprise reste au pouvoir Il pos s de le statut de cr ateur l autorit de lea der l habilet du chef Le c t bienveillant paternaliste peut avoir de l int r t pour le personnel mais l infantilise d o des diffi cult s r agir en cas de crise e Syst me 3 Consultatif implication ce sys t me montre une r elle ouverture de l entre prise et de son management L information est partag e la communication ascendante et descendante fonctionne Seuls la d cision et le contr le restent centralis s Ce type d organisation permet de mieux r agir un environnement changeant et complexe e Syst me 4 Participatif responsabilisation ce style participatif veut tout partager l information les objectifs les responsabili t s Il se base sur des rapports coop ratifs entre tous les personnels Pour Likert seul ce syst me aboutit d finir des objectifs plus lev s pour l entreprise et les personnes et semble terme in luctable Ilest important pour le consultant de d terminer le type d entreprise dans laquelle il va intervenir Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas d une Entreprise de 600 personnes dans le secteur de la publicit
235. quilibre entre R alit Symbolique et Imaginaire est une n cessit e R alit regarder la r alit en face ne pas avoir peur des indicateurs de perfor mance outils d valuation m thodes de benchmarking mises en place de veille tech nologique etc e Imaginaire cr er de l imaginaire avoir des projets fixer des objectifs ambitieux d velopper les comp tences potentialiser les personnes e Symbolique cr er du lien avoir des codes des rites permettant de renforcer le sentiment d appartenance le lien social Se m fier des codes qui rigidifient les r les Prendre du recul par rapport son propre r le ne jamais se prendre pour son r le Jacques Pilhan conseiller de Fran ois Mit terrand puis quelque temps de Jacques Chi rac soulignait l importance de ce mod le et regrettait l hypertrophie du symbolique chez nos pr sidents et principaux dirigeants La dimension de la R alit e L entreprise confond elle la r alit avec sa propre perception Saitelle voir la r alit en face et telle qu elle l est 2 e Appr hende t elle la r alit de l environne ment le march les produits les consom mateurs le m tier les probl matiques de son secteur e L entreprise est elle dans la m me perspec tive que ce fabricant de bougies qui voyant arriver l lectricit se dit a ne marchera jamais On parlera alors de n gation de la r alit La dimension du Symbolique Le r le
236. r am liorer Pr cautions prendre Attention la phase Do ne signifie pas exactement mettre en uvre mais plut t tester essayer La phase de mise en uvre g n ralis e appara t avec Act v L approche est bien adapt e pour des am liorations continues elle est moins pertinente pour des ruptures qui demandent de la cr ativit de l innovation et de l invention Outil AT Outil Pour faire de chacun un acteur du changement Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk r PR ALABLE ENGAGEMENT POLITIQUE tat des lieux partag La dynamisation sociale D terminer les axes de travail Faire r agir les personnels laborer un plan de dynamisation interne D cisions d orientation Int grer le nouveau style de management ZO 1Zm lt 7mZ O umuBIT Mesures d application J LR En r sum Cette m thode proc de d une d marche permettant la dynamisation du corps social de l entreprise pour obtenir un changement organisationnel volutif Cette d marche est un v ritable processus c est dire un ensemble d tapes qui s organisent les unes par rapport aux autres et visent nait l entre prise partir de son corps social celui ci devenant partenaire du changement organisationnel souhait Cette m thode proc de de deux axes alternatifs
237. r com prendre retenir l id e essentielle m moriser certains d tails Elle doit s parer l essentiel de l accessoire pour ne garder que l essentiel en vitant deux cueils une prise de notes trop abon dante qui limite l effort intellectuel ou au contraire une prise de notes insuffisante qui ne permet pas de fixer l attention Par ailleurs on note en fonction d un but ou d un th me qui permet un tri efficace et l organisation des id es Dans la prise de notes il convient de noter la pens e de l autre mais aussi ses propres r actions de fa on recr er et assimiler Une prise de notes active exige donc de reformuler ce qui est dit avec ses propres mots et selon sa pro pre vis e C est donc un exercice exigeant Le recours la carte mentale facilite l exer cice elle force comprendre ce que nous percevons afin de pouvoir crire les mots que et non pas suivant l ordre induit par le flux de paroles ou la lecture D o une plus grande libert e libert de noter plus d informations pas seulement les id es per ues mais aussi le fruit de notre propre r flexion men e en parall le ou encore notre ressenti e libert de devenir plus critique par rapport aux sujets abord s Nous ne sommes plus oblig s de suivre un argumentaire dans l ordre o il nous est pr sent en r ordon nant les informations diff remment nous dis posons au contraire d un autre point de vue libert de faire une
238. r mement visuel articulant et hi rar chisant l ensemble des id es m 53 Dossier nalyse des probl mes diagnosiic Rien ne peut se construire sans un diagnostic le plus exact possible bien s r mais surtout accept par toutes les parties prenantes de l entreprise Antoine Riboud L travail du consultant est videmment d tablir un diagnostic Il doit donc tre un expert de l analyse des probl mes et de la mise en relation des informations et autres donn es recueillies pour tablir son diagnostic Dans ce dossier nous ne parlerons pas de la pr sentation du diagnostic ni de l acceptation du diagnostic par le client cela sera tudi dans le dossier 5 mais nous aborderons les diff rentes m thodes qui permettent d analyser et de structurer son diagnostic Recueil valuation Structuration 359 Diagnostic des donn es des donn es des donn es Recueillir Hi rarchiser Mod liser Pr senter dossier 2 dossier 5 L intelligence et la finesse du consultant si elles sont indispensables ne sont pas suffisantes Il est n cessaire d avoir aussi des approches m thodologi ques Ces approches permettent non seulement au consultant de gagner du temps mais surtout d avoir des garde fous des check lists afin de v rifier qu il n a pas laiss en route telle ou telle donn e Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3
239. r sentation e D terminer le temps pour la pr sentation et en d duire le nombre de vues Si par exemple un client accorde une heure pour une pr sentation le consultant devra laisser du temps pour le d bat par exemple un quart d heure ce qui limite la pr sentation proprement dite trois quarts d heure rai son de trois minutes par vue la pr sentation devra se limiter une quinzaine de vues Si la pr sentation a trois parties quilibr es chaque partie comportera cinq vues Le story board fournissant une vue d ensemble de la pr sentation visuelle e B tir une grille avec les diff rentes cases de la pr sentation Cette grille se pr sente dans l exemple pr c dent sous forme d un rectangle divis en trois sur la largeur et en cinq sur la longueur L ensemble du rec tangle correspondant aux quinze vues de la pr sentation e Remplir chacune des cases au fur et mesure en r injectant les l ments de la pyramide l id e ma tresse sur la pre mi re vue les trois arguments de premier niveau constituant les trois parties les arguments de deuxi me niveau les messa ges de chacune des vues les arguments de troisi me niveau pouvant constituer les points cl s de chacune des vues e Compl ter les vues avec des graphiques des sch mas ou des arguments de troisi me niveau Chaque vue doit donc comporter un message et indiquer grossi rement quel type d illustration va tre utilis
240. r sistances du groupe ce processus d identification Outil 32 Outil La m thode SPRI Plan type d exposition d un probl me Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Quel contexte lt m Quel tat objectif O Situation Probl me Quels freins Quand m Quelles pistes Pourquoi est ce se insatisfaisant TT Quelles limites Plan type SPRI Quelles modalit s Information R solution Quelles informations Compl mentaires R sum La m thode SPRI d velopp e par Louis Timbal Duclos est un plan type d expos Elle est particuli rement bien adapt e l expos d un probl me Elle se d compose en quatre parties situation qui met en vidence le contexte probl me qui pose la difficult rencontr e r solution qui tablit les principes de solutions information compl mentaire qui fournit des don n es plus d taill es sur les conditions de mise en uvre Quel principe de solution Source adapt de Timbal Duclos La M thode SPRI Retz Insight The SPRI method developed by Louis Timbal Duclos is a presentation type plan It is particularly well suited to presenting a problem It can be broken down into four parts The situation emphasizing the context The problem exhibiting the difficulty encountered resolution establishing the principl
241. r Signes de Du diagnostic d une communication sp cifique Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk r sistances les peurs signes de reconnaissance indispensable la conduite du projet Le processus du changement va du diagnostic au plan d action Chaque tape doit tre accompagn e mobilisatrice explique le pourquoi du change ment et vise lutter contre l incr dulit explicative explique le comment pour diminuer les s curisante explique le processus et lutte contre gratifiante montre le chemin parcouru et cr e les Donner le sens par une communication adapt e chaque tape de la conduite du changement est Facteur Temps Plan d action gl reconnaissance Les tapes de la conduite du changement Insight The change process ranges from te diagnosis to the plan of action Each stage must be accompanied by a specific communication type motivating communication explaining the reasons for change and aiming to fight against incredulity explicative communication explaining how in order to reduce resistance safe communication to explain the process and fight against fear gratifying communication to show the journey so far and create signs of acknowledgement Providing meaning using communication adapted to each stage of the change implementation is indis pensable for the pr
242. r consultancy to stand out among the rest the purposes sought after by the consultant and his consultancy need to be determined The approach proposed below presents three types of goals The economic goal market share turnover The human goal development of the collaborators increasing the skills improving work conditions The social goal contribute to social progress environmental protection The consultant and his consultancy must be able to identify the desired goals clearly as opposed to current goals and decide which recommendations to imple ment Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectifs Donner du sens l action d un cabinet par une analyse de ses diff rentes fina lit s Contexte Sans aborder strictement la vision le vers quoi on souhaite aller l outil aide le consultant r fl chir aux r sultats finaux et leurs impacts sur environ nement conomique technologique et sociologique Comment l utiliser 2 ta pes La r flexion doit tre men e sur trois types de domaines e Le domaine conomique Quels sont les r sultats en termes de profit de part de march de qualit de service de chiffre d affaires de croissance de composition du portefeuille client e Le domaine humain Quels sont les r sultats obtenus dans le cabinet pour
243. r l angle fait par les droites passant par le bateau B et l un d entre eux et la droite passant par eux deux En r sum Le consultant est souvent amen reconstruire des donn es non disponibles Il proc de pour cela une approche du type triangulation qui consiste fournir une approximation des donn es manquantes en tablissant des liens logiques ou des analogies avec des donn es connues Le principe consiste partir de points de rep res connus puis tablir des relations conomiques entre ceux ci et la donn e P a et enfin reconstruire la donn e recher ch e Insight The consultant is often required to re assemble unavailable data In order to do so he uses a trian gulation type approach which consists in providing an approximation of the missing data by establishing logical links or analogies with known data Using known reference points the principle involves estab lishing economic relationships between them and the unknown data and rebuilding the missing data from that Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Pourquoi l utiliser 2 Objectif e Estimer des donn es jug es importantes dans la conduite des analyses mais non accessibles e Etablir pour cela des ordres de grandeur ou des fourchettes constituant des estima tions sur diff rents l ments taille d un march taux de croissan
244. r la rencon re e Conduire l entretien rompre la glace lancer l entretien proprement dit pratiquer l coute active conclure e tablir un compte rendu r diger une synth se post entretien M thodologie et conseils Suite un entretien il est toujours utile de s interroger sur les points forts et les points am liorer aux diff rentes tapes pour pro gresser dans la ma trise de cette technique Avantages v Professionnaliser la r alisation de l entretien par la m thode Rendre les entretiens plus productifs Pr cautions prendre v Consacrer du temps la pr paration et notamment la construction du canevas d entretien v Tirer parti de l entretien pour d gager des id es cl s recueillir des faits et des donn es venant tayer ces id es v Recueillir dans certains cas le verbatim 27 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La technique de l entretien suite Comment tre plus efficace Pr parer l entretien Pour pr parer un l entretien il importe en premier lieu d en clarifier l objectif qui voulonsnous rencontrer Pourquoi ces personnes sp cifique ment Que recherchonsnous Quelles hypoth ses voulonsnous tester Quels messages voulons nous d livrer Quels changements voulonsnous induire Dans un deuxi me temps il s agit d identifier les interlocuteurs possibles Dans un troisi
245. r les bases de donn es ou les moteurs de recherche Leur choix est d terminant sur la qualit de la recherche e Utiliser pour cela les dictionnaires sp cia lis s le th saurus liste de mots cl s d une base de donn es e Noter tous les mots qui peuvent d crire votre sujet noter galement les synonymes exemple courrier lectronique m l e mail e Indiquer les termes alternatifs sigles etc exemple BNP ou BNP Paribas les ortho graphes alternatives les variantes du mot pour une recherche par troncature exem ple conom donnera des r sultats avec conomie conomiste conome e Combiner les mots cl s avec les op ra teurs ET OU SAUF exemple nergie ET ser vices faillite ou d p t de bilan nergie SAUF production tablir l tendue et les limites de la recherche e Quels supports souhaitez vous trouver en priorit articles de presse sp cialis e tudes sectorielles rapports d experts ouvrages de r f rence rapports d activit s statistiques 32 e Avec quelle ant riorit de parution tout derni rement depuis trois mois telle date sp cifique e Avec quelle tendue exhaustive tout ce qui est disponible sur la question interm diaire plusieurs synth ses et documents de r f rence pour faire le tour de la question minimale le minimum pour avoir un aper u de la question 2 Les r ponses ces questions d pendent lar gement du temps don
246. r les conditions de r ussite sur le march futur e o h 39 Outil 10 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le benchmarking observation des meilleures pratiques suite Comment tre plus efficace Une entreprise confront e des probl mes de comp titivit et de qualit dans la pro duction d nergie lectrique partir de moteurs diesels dans les zones insulaires a d cid de conduire un benchmark avec d autres producteurs d lectricit dans d autres les La d marche de benchmarking accompa gn e par un consultant a t conduite en six tapes Choix d un processus tudi Le processus de production d lectricit dans les les partir de moteurs diesels a t retenu Il est d crit en mettant en vi dence les principales tapes et les points caract ristiques par tapes Analyse des diff rentes phases du processus e Missions et objectifs e Choix des quipements solutions techni ques processus de d cision e Organisation des sites d finition des pos tes chelons hi rarchiques comp tences motivation contr le des co ts e Exploitation audit d exploitation contr le qualit responsabilisation des acteurs ter rain e Maintenance politique de maintenance conduite de diagnostic sur les moteurs cir cuit de d cision contenu des visites pro gramm es Identification des crit
247. r un tat de lieux pour avoir une vision pr cise quelle est la situation de d part la situation finale souhait e la position des diff rents acteurs favorable hostile impliqu etc la faisabilit de cette action quels sont les moyens n ces saires les contraintes les principaux ris ques e Pr parer l action quels objectifs en tenant compte de l tat des lieux quels indicateurs de r sultats quelles actions entreprendre quelle m thode mettre en uvre quelles sont les variantes possi bles comment mettre sous contr le des risques quel programme d taill quel planning quel plan de communication associ e Mettre en uvre quelles d cisions chaque tape quelles difficult s rencon tr es e Faire un bilan quels r sultats quels effets induits 2 e Consolider quoi mettre sous observa tion quelles r gles formaliser comment valoriser personnes et r sultats 2 M thodologie et conseils e Adapter l effort de formalisation la complexit de l action engager e Faire voluer la d finition du plan si n cessaire m Avantages Fournir un canevas pour formaliser les actions de progr s Pr cautions prendre v Pr ciser les moments de validation Communiquer tout au long de l action Outil 44 Outil La d finition des indicateurs de r alisation Les trois domaines cl s du pilotage d un projet Ce document est la propri t exclusive de
248. ravail de groupe de la non censure de la non critique des autres v L aspect ludique du brainstorming est un atout suppl mentaire Pr cautions prendre v La formulation du sujet de cr ativit doit tre extr mement pr cise Faire parler en premier celui qui veut enrichir une id e avant de passer l id e suivante v Avoir deux animateurs un qui m ne la r union un autre qui crit les id es sur paperboard Outil La matrice de d couverte Le rationnel cr ateur d id es Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk R La matrice de d couverte est une technique de cr a tivit dite rationnelle Elle consiste construire un tableau double entr e dans lequel des variables sont plac es verticalement et d autres horizontalement En associant une varia ble ligne et une variable colonne nous cr ons un croisement cr atif qui permettra d avancer dans la r solution du probl me Certains croisements exemple C 3 ne donnent aucune id e exploiter d autres exemple B 2 per mettent de se poser des questions d autres exemple D 4 donnent une id e nouvelle Insight The discovery matrix is a rational creativity tech nique lt involves building a cross tab grid which displays vertically or horizontally positioned variables By combining a variable in a line and a variab
249. rche documentaire de type mar keting on peut identifier trois grands types de donn es informations sur les pays et les chan ges informations sur les entreprises informations sur les secteurs et les produits Les principales bases de donn es consulter sont les suivantes EBSCO pour rechercher des articles de presse professionnelle et des tudes de secteurs indus trielles GMID pour trouver des tudes de march des rapports sur les styles de vie des donn es Principales bases de donn es consulter EBSCO Business Source Premier GMID Global Information marketing Data base ProQuest ABl Inform Factiva Lexis Nexis Informations sur les secteurs et les produits sur les produits des informations d ordre so cio conomiques ou d mographiques sur les march s ProQuest pour trouver des articles de recher ches acad miques les sources les plus r pandues et les textes int graux de milliers de revues Factiva pour des articles de presse de publica tions internationales Lexis Nexis pour les annuaires d entreprises les informations d ordre juridiques et des milliers d informations travers le monde m 33 Outil ke CA La technique du focus groupe La m thode scanner Animateur En r sum Il s agit de recueillir des informations en proposant un groupe de personnes entre sept et douze
250. re son temps dans le classement de l information recueillie v tre attentif la qualit de l information et distinguer notamment un fait tay d une simple opinion v Hi rarchiser les informations suivant leur 83 importance Outil 22 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La m thode des crit res suite Comment tre plus efficace Une fois pos e la probl matique il s agit de recueillir les donn es pour chacun des crit res en analysant ce que signifie chaque cri t re pour le probl me pos e Le crit re march d finit les produits qui existent c est dire l offre du march Cette offre peut elle correspondre ma demande Est elle fran aise ou trang re Existetelle dans le neuf ou d occasion 2 e Le crit re technique analyse les aspects production et organisation les besoins tech niques se rapportant ma demande les besoins organisationnels en rapport avec mes objectifs quantitatifs ou qualitatifs e Le crit re conomique analyse le co t d investissement et ou de fonctionnement l aspect financier de ma d cision Ce crit re envisage aussi les aspects comptabilit et contr le de gestion et tous les co ts prove nant des autres crit res e Le crit re juridique analyse l ensemble des droits et des devoirs inh rents la d cision Ai je le droit est il permis de faire ceci ou cela Quel est l impact de
251. rechercher tou solutions it is necessary to look for the causes which tes les causes ayant pu g n rer le probl me may have generated the problem La m thode de classification propos e ici permet de s lectionner les causes selon quatre crit res l urgence traiter l importance de la cause le pouvoir d action et la capacit trouver des solutions pour r soudre le probl me Cet outil est particuli rement utile en travail en groupe pour s lectionner les causes sur lesquelles on pourra v ritablement agir With the classification method proposed here one can select the causes according to four criteria the urgenc for it to be treated the importance of the cause the power of action and the ability to find solutions to solve the prob lem This tool is is particularly useful when working in a group to select the causes it is really possible to improve 74 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser Objectif Cette m thode permet dans l analyse de pro bl mes de se mettre rapidement d accord sur les causes sur lesquelles on pourra v ritable ment agir Apr s avoir identifi les principa les causes possibles on s lectionnera les causes traiter en notant chacune de O 12 et selon quatre crit res e O 3 points pour l urgence e O 3 points pour l importance e O 3
252. relation entre le chiffre d affaires des confec tionneurs et la taille du march Le croisement de ces trois relations conomiques permet d approcher le march Ainsi m me si les donn es sont inexistantes le croisement des modes de calcul va permettre de proposer un ordre de grandeur ou une estimation fourchette m Outil FI Outil Le barom tre questionnaire Recueillir un maximum d opinions Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Mes satisfactions au travail 2 Comment vois je mon entreprise Autre D th me Recueil des opinions des personnels La qualit la quantit de l information re ue En r sum Cet outil permet de recueillir en un temps record un nombre important de donn es sur un nombre impor tant de personnes Un questionnaire portant sur les th mes image de l entreprise qualit de l information qualit du management satisfaction au travail etc permet de capter une image r elle de l entreprise ce qui est v ritablement v cu ou per u par les personnels Dans la panoplie des consultants entretiens focus group ce barom tre est un outil pertinent qui per met de prendre en compte de l expression de l ensemble des personnels En dehors du simple recueil d informations le baro m tre est aussi une op ration de marketing interne par ce chantier d coute il montre au pers
253. res de performance et des leviers de comp titivit Les crit res de performance dans la produc tion ont t d clin s travers une arbores cence pour mettre en vidence les leviers de comp titivit Ainsi la performance technique des moteurs a t valu e travers deux variables la continuit de fonctionnement et la disponibi lit d une part le co t de fonctionnement des moteurs d autre part Ce co t a t clat en co t d exploitation frais de struc tures charges financi res et amortissement Le co t d exploitation a t lui m me d com pos en combustibles main d uvre mat riel frais de si ge etc S lection des entreprises sites de r f rence par tris successifs Parmi les crit res de tri on a retenu les pro cessus de production comparables l acces sibilit l information et l valuation du niveau de performance En partant d une base de cinquante entreprises la s lection a d bouch sur quatre entreprises tr s per formantes Mise en vidence des carts de performances et de leurs sources Les niveaux de performances compar s ont montr des carts de co ts et de disponibi lit tr s significatifs De m me les facteurs explicatifs des carts ont t identifi s Mise en lumi re des bonnes pratiques des entreprises de r f rence Le benchmarking permet non seulement d identifier des carts de performance mais de mettre en vidence
254. rime un besoin d action du type l entreprise doit Un message est un titre actif qui apporte de la valeur ajout e une information brute et renforce l impact de sa communication maintenir rythme de croissance actuel R diger le message choisi pour le ren dre clair et percutant Pour cela la phrase doit tre courte dans l id al inf rieure treize mots Le vocabulaire doit tre simple pr cis et concret en vitant le jargon Le style doit tre direct Il est pr f rable de r diger ce nouveau proc d r duit de 20 le co t de pro duction plut t que si ce nouveau pro c d tait introduit dans la ligne de fabrication il r duirait significativement le co t de production e S assurer que les diff rents messages s encha nent de fa on logique et convain cante De fait les diff rents messages doi vent raconter une histoire qui soit structur e de fa on logique et claire pour emporter l adh sion du client son M thodologie et conseils La clart des messages est r v latrice d une bonne compr hension et ma trise du sujet un message correspond une id e ne pas chercher vouloir multiplier les id es dans une m me phrase Mettre des l ments de d monstration en appui du message arguments citations d entretiens graphiques sch mas pour le rendre cr dible m Avantages v Les messages l vent toute ambigu t en attirant l at
255. ris Dunod Paris 2008 ISBN 978 2 10 053764 8 Le Code de la propri t intellectuelle n autorisant aux termes de l article L 122 5 2 et 3 a d une part que les copies ou reproductions strictement r serv es l usage priv du copiste et non destin es une utilisation collective et d autre part que les analyses et les courtes citations dans un but d exemple et d illustration toute repr sentation ou reproduction int grale ou partielle faite sans le consentement de l auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite art L 122 4 Cette repr sentation ou reproduction par quelque proc d que ce soit constitue rait donc une contrefa on sanctionn e par les articles L 335 2 et suivants du Code de la propri t intellectuelle Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Remerciements Comme l univers une bo te outils ne se construit pas en un jour c est pourquoi nous avons beaucoup de monde remercier e Pour moi Patrice Stern En premier lieu Dani le Penneroux cofondateur du cabinet ICS et toutes ces missions banques m dias luxe sant transport mairies minist res qui nous ont entra n s dans de si belles aventures Les tudiants principalement de l ESCP EAP ceux de la trentaine de pays qui m ont accueilli et enrichi de leurs cultures les doctorants de l cole Poly technique et m me les tudiants si p
256. rit absolue au del de la performance financi re de court terme En effet perdre un client constitue une p nalit majeure qui aura un impact n gatif sur les performances financi res moyen et long termes La relation client consultant les premiers contacts du partenariat La relation client consultant peut tre pr sent e comme un cycle qui va dans l id al des premiers contacts r ussis l tablissement d un partena riat e La relation avec un client se construit bien avant de r aliser un projet avec lui En fait il existe toute une d marche en amont des propositions 156 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Z e la gestion de la relation client pour asseoir des cr dibilit s qui am nera le client faire appel aux con sultants e La lettre de proposition constitue bien videmment un moment clef de la relation client qui formalise ce qui est attendu dans la relation client con sultant e Au cours d une intervention le soutien d un client est d terminant pour le succ s du projet Et celui ci ne soutiendra le consultant que s il est convaincu que ses efforts contribueront la r ussite du projet et ses propres int r ts Mais ses int r ts peuvent changer dans le temps Aussi des contacts fr quents avec les clients sont indispensables Le but de ces contacts est de s assurer en permanence que le consultant est en ligne avec les pr occu
257. rit res permet de classer les donn es recueillies et am ne directement la d cision Pour l application de la d ci sion moyens d action et programmation de l action il peut tre utile de se r f rer l Outil 21 Par exemple dans l analyse du choix d une flotte automobile pour votre entreprise le crit re politique acheter fran ais peut tre d terminant car vos clients nationaux pourraient ne pas comprendre votre choix de v hicule provenant d autres pays Votre d cision va videmment d pendre de votre choix mais l impact de ce choix sur vos clients ne peut tre n glig dans l analyse qui va pr c der votre d cision Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Cas d un Nouveau si ge social Crit re march Quelle offre sur le march Neuf occasion construire Paris ou r gion parisienne Province ou tranger Nouveau si ge social Crit re conomique Co t du loyer ou de la construction Co t du d m nagement Co t de l installation 2 Dans le probl me pos ici un nouveau si ge so cial les donn es recueillir se font sur les cinq crit res Le crit re march analyse le probl me de l of fre Qu existe t il sur le march comme possibili t s pour accueillir notre nouveau si ge Quels sont les m tres carr s disponi
258. rsonnels con cern s par la solution m Outil 28 Outil Cr er des solutions innovantes Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk La m thode brainstorming d Osborn Phases Principes R sultats Incubation du th me S impr gner du probl me r soudre Obtenir un consensus sur la recherche le but Feu vert Pas de censure ni de soi ni des autres mettre le plus d id es possible Illumination Feu rouge S lectionner les id es les plus pertinentes Transformer l id e en solution action Critique En r sum Insight La m thode d Osborn dite du brainstorming est uti lis e pour en groupe cr er le plus d id es possible Elle repose essentiellement sur la s paration entre l mission des id es et leur critique partant du principe que chaque interven tion critique casse le potentiel d id es du groupe l association des id es engendrer une cha ne de valeur ajout e entre les id es et la non censure dans l mission des id es de soi comme des autres sur l analyse de chaque id e mise et la s lection des id es les plus int ressantes ou les plus appli cables The method of Osborn also called brainstorming is used for groups to create most possible idea lt rests principally on separation between the program of ideas and their criticism leaving principle that every critical intervention brea
259. s et en suscitant leur capacit de cr ativit et d imagination e Le choix des actions retenir les id es solutions qui semblent les plus pertinentes S lectionner deux ou trois solutions e La r daction des actions retenues cha que id e solution sera transform e en action Elle sera d crite le plus pr cis ment possible objectif qui est concern par l action quel en est le contenu le d roulement qui sera responsable de la mettre en uvre avec l ch ancier moyens financiers techniques humains accompagnant chaque id e indicateurs de suivi et d valuation M thodologie et conseils Dans la phase choix des actions il est int ressant que chaque id e puisse tre valu e selon les quatre crit res suivants priorit impact facilit de mise en place acceptabilit par le personnel On se r f rera utilement au cube de Stern cf Outil 28 m Avantages v conomique la m thode permet aux personnels de l entreprise d tre les animateurs des groupes sans faire appel des intervenants v Psychologique elle r alise un v ritable transfert de comp tences et donne confiance certains dans leur potentiel tenir le r le d animateur Pr cautions prendre v La clarification des objectifs doit tre tr s pr cise sinon le groupe n arrivera pas concevoir des actions dans le temps imparti v La description r daction des action
260. s 2 3 et 5 obtiennent les meilleures notes elles sont donc s lectionn es et seront en priorit mises en place car elles ont re u la note globale de 9 I1 Remarquons que ce sont les crit res facilit de mise en place et acceptabilit par le per sonnel qui ont fait la diff rence Par ailleurs il n est pas tonnant de remarquer que la solution clarifier le discours du dirigeant a obtenu la note z ro sur la facilit de mise en place On imagine volontiers que le groupe tudiant ce probl me pourrait avoir quelques difficult s dire au dirigeant qu il lui faut rendre ses messages plus clairs On notera que si la solution mettre en place les relais obtient le maximum sur les crit res facilit et acceptabilit elle n obtient que l sur priorit et importance La note globale est donc 8 Cette solution ne sera donc pas retenue au moins dans un premier temps On notera aussi que la solution mettre de l info dans l enveloppe contenant le bulletin de paye re oit la note z ro sur le crit re ac ceptabilit le groupe estimant que cette id e heurterait le personnel Une fois les solutions s lectionn es il s agira pour le groupe de penser l aspect concret pour la mise en place On d terminera pour chaque solu tion le responsable de la mise en place les moyens d action financiers techniques humains et l im pact de la solution adopt e sur les pe
261. s agit de moments de v rit d terminants pour le succ s de l intervention Comment l utiliser 2 ta pes e Pr parer l expos plusieurs r p titions sont n cessaires elles visent ma triser le contenu travailler les transitions et contr ler sa dur e e Planter le d cor s assurer avant la pr sentation orale que les probl mes mat riels sont trait s C est dire pr pa rer la salle avec la disposition des parti cipants et v rifier le bon fonctionnement des quipements ordinateur projec teur etc e Ma triser le trac le trac est in vitable mais il faut viter qu il paralyse Plusieurs moyens aident le surmonter pr para tion forme physique vision mentale posi La ma trise des techniques de communication orale valorise la qualit du support visuel tive de l expos relaxation contr le de la respiration etc e Soigner l introduction veiller bien peser les mots et structurer l introduction pour pr parer l auditoire l expos e Exploiter le langage non verbal posi tion du corps d placements gestes expression du visage regard sont autant de signaux qui refl tent la personnalit l engagement l assurance Ces signaux peuvent contredire ou renforcer l impact du message e Jouer sur la voix la voix joue un r le clef dans l expos Etre attentif la qualit de son expression orale c est montrer du respect son public e Donner du ryth
262. s doit d terminer les moyens techniques financiers et humains Outil 43 Outil Les tapes d un plan d action Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk Consolider En r sum Un plan d action pr pare et tablit un cadre pour des actions de changement en d finissant les condi tions de leur mise en uvre responsable pilote de l action objectifs ch ances actions conduire chelonn es dans le temps indicateurs qui permet tront de confirmer les r sultats moyens engag s etc L tablissement d un plan d action conduit s inter roger sur diff rents th mes notamment la situation de d part les objectifs les actions entreprendre leur organisation etc L laboration d un plan d action Pr parer l action Faire un Mettre en bilan uvre Insight A plan of action prepares and establishes a frame work for actions of change by defining the conditions for their implementation action project manager objectives deadlines actions to be carried out spread out over time indicators to confirm results means incurred etc The implementation of a plan of action leads to ques tions being asked about different topics notably the situation to start with the objectives the actions to undertake their organisation etc Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk
263. s m thodes qui permettent d analyser et de structurer son diagnostic Diagnostic propos Diagnostic accept laboration des solutions L laboration des solutions ne na t pas spontan ment Il existe l aussi des m thodes des approches des outils qui permettent d tre la fois rationnel et cr atif C est de cette dualit entre rationalit et cr ativit que na tront les bonnes solutions La rationalit permet de se poser les questions essentielles la cr ativit d laborer des solutions innovantes L innovation dans les solutions propos es e L innovation est un d fi majeur pour les entreprises on ne peut donc faire fi des m thodes de cr ativit dans l laboration des solutions e Le travail du consultant sera donc d tre le plus rationnel dans l analyse des probl mes et le diagnostic le plus cr atif dans la recherche des solu Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 la recherche d solutions tions puis de nouveau rationnel lors de la mise en place des solutions Cet aller et retour n est pas vident c est pourquoi nous proposerons les outils e Une bonne solution n est pas forc ment la meilleure ni la plus intelligente Elle est la fois celle qui sera mise en place dans un temps et un budget raisonnables celle qui sera accept e par les diff rentes parties prenantes de l entre prise Par parties prenantes on entend outre
264. s moyens principale ment des publications livres articles ce stade l interaction avec le client est inexis tante e Se faire conna tre dans un secteur d acti vit ou un domaine d intervention Par des conf rences des s minaires des collo ques des sites Internet Le consultant se rapproche du client et peut obtenir des noms des adresses voire tablir des pre miers changes e Cibler des prospects potentiels Par diff rents moyens plaquettes lettres d infor mation r unions en petits groupes sur un th me etc e Explorer identifier un besoin client Cette tape s appuie sur des entretiens en face face l interaction avec le client potentiel devient beaucoup plus forte faible un ciblage individualis avec interaction forte r currentes avec le client la fois bien vi demment au cours de la mission mais aussi et surtout une fois la mission termin e M thodologie et conseils L approche consiste travers les tapes de l entonnoir transformer des clients poten tiels appartenant une cible de prospects en clients acheteurs puis en clients fid les Chaque tape de l entonnoir a des objec tifs et des moyens sp cifiques Selon le principe de l entonnoir il n y a que deux fa ons de d velopper une acti vit de conseil soit accro tre le nombre de prospects entrant dans l entonnoir soit am liorer le taux de conversion d une tape l autre par exemple
265. s r pondent aux questions pos es par l animateur sur des cartes affich es sur de larges panneaux C est un outil de discussion par crit avec visualisa tion des r ponses du groupe qui favorise la cr ativit la participation l organisation des id es la visualisation des productions l accord des participants sur le r sultat final 36 Cr er un paysage ordonn Comment utiliser M taplan D velopper l interaction Insight Tool used for running meetings Participants answer the questions posed by the coordinator by way of cards These cards are displayed on large panels Metaplan is a written discussion tool that displays the group s answers The tool favours Creativity Participation Organisation of ideas Visualisation of productions Participants approval of final result Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Pourquoi l utiliser 8 Objectif La technique M taplan est un outil pour rendre plus efficace les discussions en groupe e Elle fait gagner du temps les discus sions aboutissent plus rapidement des r sultats les animations durent en moyenne de deux trois heures pour six douze participants e Elle favorise une forte implication des participants La technique permet la prise en compte de toutes les opinions pour about
266. s textes juridiques existants sur ma probl matique droit des affaires en France et en Europe e Le crit re humain sera analys la fois sur le plan collectif social et individuel psy chologique L aspect psychologique analy sera l impact sur l individu responsable de la d cision Se fait il plaisir se met il dans une situation contraignante est il l aise par rapport l ventuelle d cision 2 L aspect collectif analysera l image sociale de la d cision les r les les symboles Quel impact peut prendre la d cision par rapport l environnement externe clients institu tions fournisseurs Pour chacun des crit res chaque donn e recueillie doit tre hi rarchis e Est elle importante signifiante ou plus ou moins n gligeable Chaque cri t re ne doit pas tre enferm dans une d fi nition trop stricte ou trop pr cise Ainsi le crit re conomique peut avoir un champ s mantique qui s entendra de la comptabi lit la finance en passant par le contr le de gestion l utilisateur de cette m thode de percevoir pour chacun des crit res son exacte d fini tion par rapport au probl me pos Remarquons en outre que nous conseillons ici les cinq principaux crit res parce qu ils sont le plus souvent pr sents Cependant d autres crit res peuvent tre n cessaires pour classer les donn es recueillies tel le crit re environnement o le crit re politique La m thode des c
267. sant Positionnement Les ind pendants Les cabinets litistes ex McKinsey BCG etc Les Spin off ex Roland Berger Positionnement sp cialiste Les sp cialistes des RH ex Hay management Les cabinets orient s syst mes d information ex CSC Unilog g n raliste Les ex de l audit Accenture Cap Gemini Ernst Approche plus standardis e En r sum Dans l univers complexe du conseil un consultant doit trouver son positionnement par rapport au mar ch et aux diff rents acteurs en place Une m thode d approche consiste s interroger sur deux th mes O le cabinet souhaitet il intervenir Dans quel secteur domaine Aupr s de quel type de client 2 Comment souhaitet il intervenir approche surme sure ou plus standardis e facturation de presta tions ou de r sultats etc Ces questions induisent deux axes qui permettent de se situer par rapport d autres acteurs du march 172 Insight In the complex consultancy world a consultant must find an appropriate position on the market and among the different players on site One approach method is to ask questions based on two themes Where does the consultancy wish to intervene In other words in what sector In which area With what type of customers How does the consultancy intend to intervene Will it opt for a made to measure approach or
268. se faire partir d un seul verbe On citera la recher che effectu e par ce fabricant de produits laitiers qui souhaitant vendre davantage aux hommes son fromage blanc fit appel un groupe de cr ativit qui fit intervenir un seul verbe viriliser Comment viriliser le fro mage blanc Plusieurs sous pistes furent trou v es viriliser le go t poivre pices gingembre viriliser le packaging bo tes plus rigides pots de verre de couleur viri liser la couleur safran curry tomates M thodologie et conseils Le concassage n est pas applicable n importe quelle recherche Il demande des objets ou produits concrets Le groupe ne peut concasser que si l objet est d une certaine complexit L animateur doit aider ce qu une id e mise par un membre du groupe soit relay e l enrichissement d une id e et l association par les autres membres du groupe sont indispensables m Avantages v Maltraiter alt rer concasser un objet un produit est v cu comme un moment ludique par le groupe Pr cautions prendre v La constitution du groupe de cr ativit est importante et on doit s assurer de son h t rog n it 117 Outil 31 Outil La m thode de l analogie dite de Gordon La m thode de l analogie de Gordon Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Analogie biologique Comparer Analogie symbolique
269. ses capacit s de changement Pour Mc Kinsey il existe sept variables commen ant chacune par un S la strat gie strategy la structure structure les syst mes systems proc dures formelles ou informelles le style de management style les savoir faire skills les ressources humaines staff les valeurs partag es shared values Une organisation d veloppe sa performance maxi male lorsque toutes les variables fonctionnent de fa on coh rente 56 Insight An organisation is a set of interrelated variables which provide the conditions for performance and ability to change According to Mc Kinsey there are seven variables each beginning with the letter S strategy structure systems formal or informal procedures style of management skills staff shared values An organisation develops maximal performance when all variables work coherently Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 e Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Mettre en vidence la multiplicit des leviers dont d pend l efficacit d une orga nisation e Prendre en compte les liens entre varia bles notamment dans les op rations de changement e Montrer la compl mentarit entre les variables notamment entre les variables dures
270. ses ne Priorit 1 R tention de l info 3 2 2 10 2 Pas de d l gation 3 1 2 8 3 Journal mal fait 2 2 2 8 4 Passivit des personnes 3 3 2 10 G 5 Informations non structur es 1 2 2 6 6 Multiplicit des centres 2 3 2 9 G d int r ts 7 Mauvaise volont de la 1 2 2 7 direction 8 Services com incomp tent 2 2 1 7 F Ra ER Crit res Importance Pouvoir d action S l ction Il s agit ici de rechercher les causes expliquant la mauvaise circulation de l information Huit causes ont t rep r es Trois causes 1 2 et 4 ont re u la note maxi male sur le crit re urgence Sur le crit re pouvoir d action seules les causes 4 et 6 ont re u la note maximum La cause 8 a re u la note minimale sur la ca pacit trouver des solutions Finalement apr s addition des notes sur les quatre crit res les causes 1 4 et 6 obtiennent les meilleures notes Ce sont donc les causes qui seront trait es en priorit avec ventuel lement la m thodologie Cube de Stern re cherche de solutions cf Outil 28 La notation est une indication pour classer les causes Mais le groupe et l intervenant peuvent d cider que la cause 8 qui n ob tient que 7 doit tre consid r e comme une priorit et l objectif recherch sur cette cause 8 sera comment rendre comp tent le service communication m A Outil LEA Outil Le diagramme Ishikawa Identifier les
271. sur qui s appuyer et qui il faudra convaincre pour le faire aboutir e viter d oublier ou de n gliger certains acteurs qui peuvent servir le processus de La cartographie permet d tablir un diagnostic sur les positions conduite de changement La voix des alli s des acteurs face potentiels peut tre essentielle pour soute nir le changement face la virulence des opposants e D finir des strat gies propres chaque type d acteur reconna tre et conforter l action des champions du change ment mobiliser les acteurs favorables faiblement impliqu s Contexte L approche de la carte des acteurs est plus particuli rement pertinente lorsque des for ces sociales ou politiques s opposent la mise en uvre d un projet Comment l utiliser 2 ta pes e Recenser les acteurs concern s par le projet la notion d acteur recouvre les groupes de personnes ou les individus affect s par le projet ou ayant une influence sur lui e Mesurer l attitude vis vis du projet valuer la position des acteurs favora bles ou hostiles l id al tant de les clas ser sur une chelle du plus favorable au plus hostile e Mesurer l implication sur le projet de chaque acteur c est dire le niveau d nergie qu il est pr t consacrer pour au changement ou contre le projet Une chelle du plus impliqu au moins impliqu est utile e Dresser la carte des sociotypes muni de ces grilles d ana
272. symbolism forms the link and allows the integration of people The model promotes the balance between the three RSI circles Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 2 Objectif Ce mod le est un outil pour auditer le fonc tionnement de l entreprise autour de trois grandes dimensions e la r alit l entreprise captet elle la r a lit de son fonctionnement de son environ nement e l imaginaire dans ce mod le l imagi naire est celui que l on donne au personnel par les projets l ambition des objectifs e le symbolique fait r f rence aux codes existants dans l entreprise et tout ce qui est de l ordre du lien Contexte Inspir par Jacques Lacan ce concept du N ud borrom en est utilis par quelques consultants pour r aliser l audit de l entre prise en visant l quilibre entre les trois cer cles du mod le Comment l utiliser 2 tapes C est la technique de l entretien et le recueil des faits observables qui permettront au consultant de r aliser l audit de l entreprise e Le cercle R alit la r alit pour l entreprise c est voir et accepter les cho ses telles qu elles sont ne pas masquer les probl mes avoir mis en place les r seaux de veille n cessaire veille concurrentielle sociologique e Le cercle Symbolique le symbolique est ce qui cr e le
273. synth se parfaitement structur e exhaustive tout instant Les id es sont organis es en temps r el au fur et mesure qu elles sont crites et tout tient en une seule page e libert de conduire ou suivre un m me entretien partir d une carte contenant les points abord s nous pouvons compl ter spontan ment celle ci ou orienter la discus sion par une question inspir e d une bran che vide de la carte Finies les interviews o les personnes ont l impression d tre cuisi n es par un auditeur Place aux entretiens semi directifs Source extrait de Organisez vos id es avec le mind mapping J L Deladri re F Le Bihan P Mongin D Rebaud Dunod 2004 2 d 2007 L utilisation de la carte mentale permet de construire une prise de notes active d organiser et de visualiser les id es cl s correspondant ou dessiner l image ad quate sur la carte Ensuite elle permet d ordonner les id es selon notre propre logi 52 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk informations Cas d une Carte mentale ou heuristique Outil 13 appliqu e la prise de notes VECTUELLEMENT nt OMIQUE DE 6 Prat ER ET TEZ 4 lt a RGANIS CA Yo GS LOS 9 9 SN REANG 5 LE con SEN ENTEL CAPr e Ue Set s Q Dion DANS MMO PLUS Dy T KY YV fiskes QE Ge HORS g e OESAU D CIDEURs Z Ce VALEUR 4 pe U CRISE X 50 G Y 7 AP
274. t t identifi es chaque tape du durablement sur le site processus par des entretiens aupr s des entrepri Dans l exploitation les acteurs s efforcent de m ses concern es nager les moteurs La qualit du combustible est Ainsi ces entreprises soigneusement s lectionn e et les rondiers sont fortement responsabilis s sur le suivi du bon se donnent une mission explicite de rentabilit fonctionnement du moteur au niveau local gt g Enfin au niveau de l entretien une d marche font des choix de solutions simples et fiables d am lioration syst matique est conduite au plus pour leur investissement en impliquant les exploi haut niveau tants dans les d cisions oa 7 On anticipe sur les pannes ventuelles en fai En ce qui concerne l organisation du travail elles sant des diagnostics fr quents sur l tat des ont des organisations avec une cha ne hi rarchi moteurs m Outil Estimer une donn e inconnue partir de points de rep res connus Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk L estimation de donn es manquantes Six cents ans avant l re chr tienne Thal s mit au point une m thode pour valuer la distance d un bateau en mer la c te Pour avoir une mesure approximative de cette distance il pla a sur le rivage deux observateurs A et C loign s d une distance b connue Il demanda chacun de mesure
275. t lo S il y o cl gt t porter ps As le Far Organiser le plon d acson Les r sutots d un borom re doivent d bou cher su un plon d ocfon d marrent que les points Soibles ost t pris en compte et MON d ANT don concr tes Le Borcmetre sz te l expression des personnes D augmente leur necu d oireton mais raquo ous d ougmemes leur niveau de Irushation si aucune sparse comte n y ee apport e L indispensable Un cas pratique commente oran iniuenan er l ancacet planfeation pe d biectifs s rs de saa fac on epre d quipe reiter er Ga De 2 0 pour le moe rat AR ments de nndaniee r le peu char core spires flou dnie mreee Ai pa de vaasi yim de dision foa rt Dossier La proposition ne proposition est la fois un document de vente qui va constituer U un cahier des charges de l intervention de conseil et formaliser un engagement de la part du cabinet et un document de r f rence qui va servir pendant toute l intervention de base de communication et de rep re de l avancement des travaux Une bonne proposition contribue non seulement gagner un nouveau client o un nouveau projet chez un client existant mais aussi assurer la qualit de l intervention qui en d coulera La proposition remplit six fonctions e Document de n gociation l objectif premier d une proposition est de per suader le client que le consultant est le mieux plac pour r soudre son
276. t comptables ressources d penses e Regrouper l int rieur de chaque crit re les l ments valeur ajout e e Porter une appr ciation sur chacune des informations en estimant la qualit de l information recueillie e Synth tiser toutes les informations recueillies dans chacun des crit res m langer les informations appr hender probl matiques e Formuler la principale probl matique pour chacun des crit res M thodologie et conseils e La m thode est simple mais doit tre sys t matique dans son utilisation classer les informations crit re par crit re est une n cessit e Chaque information doit tre valoris e et hi rarchis e Estelle un fait ou une opinion 2 Estelle importante ou n gligeable 2 Vient elle d un individu ou d un collec tif de personnes Estelle exacte ou v rifier 2 e Un crit re peut tre ajout celui de l environnement de l entreprise Dans ce crit re on pourra regrouper toutes les don n es concernant le rapport de l entreprise son environnement la concurrence l volution technologique l volution du secteur etc Avantages v Utiliser ces cinq crit res simples permet de classer rapidement l ensemble des donn es recueillies v Les synth ses ainsi r alis es dans chacun des crit res aident la formulation des diverses probl matiques Pr cautions prendre v N cessit d tre m thodique et de prend
277. t on dispose pour la recherche de documents Interroger les bases de donn es dont le contenu correspond aux besoins Utiliser les bases de donn es commerciales et bien s r le web avec une pr caution majeure les documents payants ne sont pas directement accessibles sur Internet ils appartiennent l Internet invisible or ce sont eux qui sont souvent les plus pertinents S lectionner les documents Explorer les documents en consultant la table des mati res le sommaire le r sum V rifier qu ils traitent effectivement du sujet liminer les documents hors sujet trop anciens ou de qualit m diocre La r puta tion de l auteur et ou de l diteur du docu ment est un indice de qualit Exploiter les informations Pour chaque document lire les passages trai tant du sujet et relever les informations r pon dant aux questions pos es Faire une synth se des id es expos es rep rer les illustrations La technique de recherche documentaire vise trouver les informations pertinentes parmi la masse des informations disponibles en suivant une d marche rigoureuse Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk d S informations Cas d une Recherche d informations marketing et les changes Informations sur les pays Articles de presse tudes et rapports de recherche Informations sur les entreprises Dans une reche
278. t synergie collective 2 e Comment se situe notre co t d interven tion par rapport au march la concur rence quels sont les avantages en termes de rapport qualit prix pour le client 2 Source Questionnaire d auto valuation d une proposition adapt du livre de M J Simonet J P Bouchez J Pelade et P Gilbert Le Conseil ditions d Organisation M thodologie et conseils Passer la proposition au crible des ques tions pour l analyser avec le regard du client m Avantages v Contr ler la qualit de la proposition v S assurer que le texte correspond aux sp cificit s de la demande client v V rifier que l offre est effectivement diff renci e par rapport aux concurrents Pr cautions prendre v S interroger sur les points cl s pour convaincre le client 23 Outil 5 Dossier le recueil des informations e recueil des informations constitue l une des valeurs ajout es cl s du conseil Tout d abord le consultant constitue un canal privil gi pour restituer des informations non filtr es par les canaux hi rarchi ques les informations terrain peuvent par son interm diaire remonter directement aux d cideurs en r duisant les biais De plus le consultant peut obtenir de la part des collaborateurs d une entreprise des infor mations qu ils livreraient moins facilement la hi rarchie et ceci d autant plus que les entretiens sont confidentiels Par ailleurs le con
279. tablement pertinentes pour r soudre son probl me Le d fi est donc d obtenir pr cis ment ces derni res en vitant deux cueils l exc s ou l insuffisance des donn es Une des fa ons d viter ce pi ge est de clarifier en amont les questions cl s et d mettre des hypo th ses de solution valider par des faits cf Outils 25 et 26 FES COINS 10 11 12 13 La technique de l entretien p 26 La recherche documentaire p 30 La technique du focus group eesse p 34 La m thode m taplan d animation de r union p 36 Le benchmarking observation des meilleures pratiques p 38 L estimation des donn es manquantes e e p 42 Le barom tre questionnaire p 46 La carte mentale et la prise de notes p 50 25 Outil La technique de l entretien Les tapes d un entretien Conduire l entretien Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk Pr parer l entretien Rompre la glace En r sum Pratiquer l coute active Lancer l entretien L entretien est un outil fondamental du conseil utilis tout au long d une mission depuis la n gociation du contrat jusqu sa mise en uvre C est un moyen puissant non seulement pour recueillir de l informa tion mais aussi pour valider des pistes de solutions et contribuer leur application Aussi l entretien doit il tre conduit avec m thode no
280. tamment par la cons titution d un canevas d entretien pour la pr paration le recours la reformulation Ae la conduite de l entretien et la r alisation d un compte rendu de syn th se une fois l entretien achev R diger un compte rendu Conclure l entretien Insight Project meetings are fundamental consultancy tools used throughout a mission from negotiating the con tract to implementation They are strong means used not only to gather necessary information but also to validate solution paths and contribute to their imple mentation Project meetings must be structured and most importantly a discussion canvas must be cre ated to help prepare the meeting Rewording can be used during the meeting and a detailed report should be written once the meeing has come to an end Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Pourquoi l utiliser 8 Objectif Outil 6 2 e le recueil des informations I ala Comment l utiliser 2 tapes Au del L entretien demande la fois une phase de e L entretien permet d obtenir le maximum d informations pertinentes relatives aux pro de la conduite bl mes pos s Cette information concerne la fois les faits et les opinions des person de l entretien nes interview es e permet de tester des hypoth ses de r ponse aux questions pos es e I a galement pour but d tablir une relation
281. tapes Chaque dimension est not e de O 3 et donne une note finale de O 30 Plus la note est lev e plus le changement sera en principe facile r aliser e Le dirigeant Est il visionnaire porteur du changement personnalit fort impact e L innovation L entreprise est elle ouverte aux id es nouvelles Ces id es sont elles accept es encourag es par la hi rarchie 2 e Le focus client Est il partag par tous dans l entreprise ou r serv aux ventes ou au marketing e Les proc dures Les responsables sont ils rigides sur les proc dures ou bien pr ts les critiquer et les remettre en cause e La comparaison L organisation a t elle l habitude de se comparer benchmarking aux autres comp titeurs de son secteur e La reconnaissance Le syst me de r com pense se basetil sur la prise de risque L erreur est elle punie Les performances individuelles et ou collectives sont elles pri ses en compte e La flexibilit de la structure La structure est elle rigide et inchang e depuis longtemps Cela entra ne une r sistance au changement e L exp rience du change L entreprise a t elle d j g r et r ussi du changement Mener une op ration de changement ne peut se faire sans mesurer la capacit de changement de l entreprise Des checs dans des op rations de chan gement ont ils suscit des ressentiments e L ambiance Quel est le degr de satis faction au travai
282. tention sur ce qui doit tre retenu v Cette m thode fait gagner du temps au lecteur et l incite en savoir plus Pr cautions prendre v Etre dur avec soi m me passer son vocabulaire et ses messages au crible de sa propre critique Outil 34 Outil La m thode de l encha nement des id es La structure pyramidale de Barbara Minto Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Argument de 1 niveau Argument Argument Argument de 2 de 2 de 2 niveau niveau niveau _R sum La structure pyramidale con ue par une ancienne consultante de McKinsey Barbara Minto d veloppe une pyramide d arguments partir d une id e ma tresse Les arguments sont hi rarchis s par niveau d abstraction du plus lev au moins lev Deux formes de regroupement sont utilis es pour d velop per les arguments dans la pyramide ouiont en parall le et l argument PA LT Id e ma tresse Argument de 1 niveau Argument de 1 niveau Argument Argument Argument Argument de 2 de 2 de 2 de 2 niveau niveau niveau niveau Insight The pyramidal structure designed by one of McKin sey s former consultants Barbara Minto develops a pyramid of arguments using a main idea Arguments are organized by level of abstraction from the high est to the lowest Two types of group are used to develop argu ments in the pyramid parall
283. tents les satisfaits les ventre mous les combatifs e Organiser le feed back aux personnes questionn es et concevoir les recomman dations et l ventuel plan d action pour r guler les dysfonctionnements rep r s M thodologie et conseils Il est bon de faire tester son questionnaire par un groupe pilote Cela permet d ajus ter notamment le vocabulaire et de l adap ter sp cifiquement l entreprise Dans l tape de passation du questionnaire le r pondeur ne doit pas craindre par le jeu de croisement des crit res de classifica tion ge anciennet m tiers de pouvoir tre identifi L tape feed back est essentielle Il faut abso lument organiser le retour de l information aux personnes ayantre ule questionnaire la trans parence de l information est primordiale Avantages v permet d viter les st r otypes et les a priori v Il permet aux silencieux de s exprimer dans un confortable anonymat Pr cautions prendre v Adapter le questionnaire la culture de l entreprise est primordial v Organiser rapidement le feed back Il n y aura jamais plus la possibilit de faire passer un nouveau questionnaire s il n y a pas un retour d information clair es structur et rapide v l anonymat est une condition sine qua non 47 Outil 12 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil Le
284. teur en sciences de l organisation Paris Dauphine a t consultant senior ans le Groupe ABC puis associ d AEC Partners Il est actuellement directeur de JMS Consultants professeur de strat gie Sup de Co Montpellier et D de cours l ESCP EAP et Paris
285. tion achat de composants assemblage logisti que marketing commercialisation distribu tion physique service apr s vente e les phases d un processus e etc Le choix des dimensions retenues d pend largement du probl me traiter et fait appel la logique Par exemple pour traiter un probl me de rentabilit d une entreprise il para t logique de recourir une d compo sition dominante financi re Poser de fa on compl te la question initiale Il s agit comme pr sent dans l outil 25 de formulation d un probl me d observer les r gles suivantes e d terminer la question la plus op ration nelle pour le client e liminer toutes les questions qui ne sont pas importantes e viter les questions trop g n rales e poser la question en terme d action favo risant la recherche de solutions e formuler la question de fa on appeler des r ponses d ordre qualitatif qui com ment pourquoi par quels moyens Elaborer les diff rents niveaux de l arbre ple si l on cherche trouver les dimensions de la rentabilit d une entreprise le consul tant peut partir de la rentabilit des capitaux investis Il pourra dans un premier temps d composer cette rentabilit globale de l entreprise en fonction des rentabilit s de chacune de ses activit s Cette premi re d composition permet de rep rer les activit s rentables et celles qui le sont moins Mais il peut pousser plus loin la
286. tion par zone g ographique etc Il s agit de s lectionner les composantes d terminantes pour illustrer le message De m me la taille des s ries peut tre un autre facteur de complexit on peut disposer des donn es par mois par trimestre par ann e L aussi il conviendra d agr er ou d clater l information pour ne retenir que le niveau de pr cision n cessaire pour illus trer le message Choisir la structure adapt e Le graphique choisi d pendra du message illustrer Une m me information peut per 132 mettre de d couvrir plusieurs messages tou tefois il est d conseill de chercher illustrer plusieurs messages avec un seul graphique En effet une grande partie de l impact visuel et de la facilit de compr hension ris querait de dispara tre En fonction du mes sage on choisira e un certain type de graphique d compo sition r partition volution position corr lation e une certaine forme en fonction de la taille des s ries s rie longue ou courte Habiller le graphique Il s agit de donner au lecteur les informa tions n cessaires la compr hension des graphiques Dans un document crit ces informations sont capitales Il faudra notam ment faire appara tre trois points e le message il donne la signification du graphique e le titre de graphique il indique la com position du graphique Par exemple volu tion du chiffre d affaires en France des
287. tion tr s d pendant de la consommation finale le march des machines de conditionnement et de l emballage alimentaire suit l volution des tendances des consommateurs Ceci donne l innovation un r le accru pousse les fabricants d emballage s int grer vers l aval et explique les nombreuses rumeurs dont la presse se fait l cho e Evolution de la consommation Elle pr sente trois caract ristiques d structuration des repas et d veloppe ment des portions individuelles d veloppement de la consommation hors foyer rallongement des dur es de p remp tion souvent davantage n cessit par les imp ratifs de la distribution limiter les invendus que par l int r t pour le con sommateur Cette situation se traduit par la mise au point de machines de conditionnement ultra pro pres ou st riles versatiles c est dire chan geant facilement et sans perte de temps de type de conditionnement Nombreuses rumeurs de restructuration Dans ce contexte les grands de l emballage tels Carnaud P chiney Metal Box Conti nental Can Tetrapak ont entrepris de gran des man uvres visant aussi bien se racheter mutuellement qu acqu rir l une des nombreuses PME pr sentes sur le mar ch e Des positions dominantes pour G Goliath la soci t G fabrique des machi nes et des emballages et gr ce aux proc d s qu elle a mis au point dispose des positions dominantes sur certains segmen
288. toritaire Si le diagnostic sur ces deux th mes n volue pas le changement ne pourra avoir lieu pas de res ponsabilit s partag es sans partage de la d cision Le dirigeant cr ateur de l entreprise sera t il ca pable de partager le pouvoir de d cision En conclusion il est clair que le dirigeant ne chan gera pas son style de leadership le succ s du changement souhait d pendra de sa capacit faire participer la hi rarchie aux d cisions la pla nification des objectifs L organisation partag e des contr les et l utilisation de ces donn es pour r guler les valuations seront aussi une des conditions du succ s m A Le business model Les trois composantes Architecture de valeur Cha ne de valeur interne Cha ne de valeur externe Source L Lehmann Ortega J M Schoettl Rupture et perturbation les deux formes Biri Le business model peut se d finir comme la descrip tion pour une entreprise des m canismes lui permet tant de cr er de la valeur travers la proposition de valeur faite ses clients sa cha ne de valeur interne et externe et de capter cette valeur pour la transfor mer en profit C est un outil de diagnostic on de s assurer de la pertinence des choix effectu s et de leur coh rence d ensemble 90 de l innovation strat gique AIMS 2005 Insight A business model can be defined as the description of the mech
289. treprise fusion avec d autres entit s changement lourd des syst mes d informa tion etc Comment l utiliser 2 ta pes Le r le du consultant est d aider l entre prise et ses collaborateurs progresser aussi vite que possible le long de cette courbe de changement Cela passe par des attitudes adapt es chaque tape Les stades du changement permettent de cerner les phases du processus de changement pour mieux les aborder e Sensibiliser la n cessit du changement pour franchir l tape de d ni e Rechercher la participation active des collaborateurs pour franchir l tape de la r sistance e Faire appel la cr ativit des collabora teurs pour atteindre l tape finale de mobi lisation M thodologie et conseils Utiliser les changes en quipe pour faci liter le passage des diff rentes phases La communication et un comportement positif aident les membres d une l quipe traverser les diff rentes phases avec succ s Apprendre cerner les diff rences d atti tudes face au changement Certaines per sonnes appr cient le changement le recherchent d autres prouvent au contraire une aversion au changement m Avantages v Penser en termes de cycle de changement pour avoir la perspective de l volution v Reconna tre les diff rentes tapes du cycle pour les traiter de fa on adapt e Pr cautions prendre v Tenir compte de comportements diff rents se
290. ts des facteurs qui ne se sont jamais rencontr s Comment l utiliser 2 tapes e Formuler pr cis ment le probl me pos e Cr er les deux types de variables les variables horizontales et verticales doivent tre bien choisies e Commencer de mani re m thodique en explorant variable par variable Ainsi croi ser la variable verticale A avec la variable horizontale 1 puis continuer travailler sur la variable A en la croisant avec 2 puis 3 puis 4 et 5 e Une fois un croisement utilis par exem ple ici D avec C le r sultat sera valu est ce une id e nouvelle fait elle avancer une v ritable de cr ativit croiser associer trente minutes peuvent tre valu s plu sieurs dizaines de croisement e Le choix des variables est particuli re peut aussi tre ment important e La rencontre cr e par le croisement de deux variables est rapidement analys e on tudie ensuite un autre croisement e Pour trouver des variables originales qui enrichiront la matrice d couverte il est Paen f possible d utiliser la m thode brainstor ming cf Outil 29 Avantages v Cette m thode est facilement accept e par les groupes v Elle a un c t ludique gr ce ses croisements qui cr ent des rencontres inattendues porteuses d ventuelles solutions v La m thode peut tre utilis e d abord individuellement chacun essaie sa cr ativit puis en groupe avec mise en commun
291. ts du march de l alimentaire Mais ces proc d s ont les inconv nients de leurs avanta ges ils sont tr s sp cifiques et ne couvrent pas la totalit des besoins e Une strat gie d innovation long terme consciente de cette lacune la direction g n rale a entrepris de mettre au point de nouvelles machines pour d autres usages Mais l innovation est longue porter ses fruits surtout dans une soci t de cette taille e Une niche pour D David La soci t D elle est tout fait repr sentative de ce sec teur des PME PMI europ ennes capables d avoir des id es tr s nouvelles et de les faire aboutir tr s rapidement mais incapa bles de commercialiser dans de bonnes con ditions et d assurer un service apr s vente la hauteur des exigences des industriels Le proc d D est r put tr s innovant mais les essais sur sites industriels sont gard s jalou sement secrets D esp re ainsi assurer le d veloppement de sa machine avec l aide de l utilisateur en lui promettant l exclusivit pendant cinq ans Source cas r alis partir d un projet de conseil au sein du groupe ABC par Denis Pallet et Jean Marc Schoetil Le cas pose le probl me de l int r t de l acquisition par une multinationale de l agroalimentaire d une PME ayant d velopp une technologie d emballage innovante Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 4 a la rech rch d
292. ttra d tablir le diagnostic le plus exact possible al OMIS 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Les sept variables cl s du diagnostic d une organisation Mod le Mc Kinsey 56 Le mod le analytique RSI 60 Le mod le cybern tique 64 Le mod le de Mintzberg 68 La MotivAction listing de Lujan 72 Le cube de Stern recherche des causes 74 Le diagramme Ishikawa 78 La m thode de structuration d un probl me sses 80 La m thode des crit res 82 Le mod le de Likert 86 Le business model 90 55 Outil Les sept variables cl s du diagnostic d une organisation Faire le diagnostic d une organisation mod le du 78 Structure Structure a Syst mes Systems Strat gie Strategy Finalit s a Les variables sont multiples et Valeurs Partag es Shared Values m De natures diff rentes hard et soft Li es A priori quivalentes comme Savoir Fai Styles de facteurs de changement ae Management Style z Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk Ressources Humaines Staff Source adapt de Peters and Philips Structure is not organization McKinsey Quarterly t 80 En r sum Une organisation est un ensemble de variables inter connect es qui conditionnent sa performance et
293. turelle M thodologie et conseils Adopter une d marche rigoureuse est un principe strat gique de la mise en uvre de management Cette d marche demande le respect des proc dures pour permettre de se concen trer sur le fond c est dire sur les objectifs fix s pour chacune des tapes La formulation des propositions est de trois types e des actions formul es en termes d objec tifs renforcer les changes interservices e des actions formul es en termes d outils modifier telle ou telle proc dure e des actions formul es en termes op ra tionnels d tail des proc dures de mise en uvre m Avantages v La d marche permet de raccourcir les d lais entre le diagnostic et le plan d action v La communication double sens acc l re le processus en appliquant trois r gles restitution transparence authenticit Pr cautions prendre v S appuyer sur le chef d entreprise Celui ci doit tre conscient de son image et des symboles qu il v hicule aupr s de ses personnels v S appuyer sur la communication interne promouvoir l action de dynamisation tous les niveaux de l entreprise v Ne pas tre politique il s agit de faire partager l esprit d entreprendre non de renforcer le pouvoir de tel ou tel 147 Outil 42 Outil Le groupe producteur de solutions Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le fonctionn
294. type d intervention la r gie cette approche pr sente un inconv nient pour le client il ne conna t pas d avance le montant d finitif payer pour la mission la r gie plafonn e par rapport la r gie elle donne une s curit au client en fixant un montant maximum pour l intervention le forfait tr s rassurant pour le client qui ma trise l avance le montant payer il comporte une prise de risque pour le consultant le success fee motivant pour l entre prise ce syst me suppose une grande confiance des deux parties En g n ral il vient en compl ment d un forfait e Adapter le mode de facturation en fonc tion de l intervention et du client ainsi la r gie se justifie pour les missions dont le volume n est pas d fini a priori formation accompagnement le forfait est adapt lorsque le consultant peut en amont cerner l tendue de l intervention M thodologie et conseils On peut associer pour une m me mission diff rents modes de facturation par exem ple un forfait pour une phase d interven tion dont le p rim tre est bien cern et une r gie sur une phase du projet dont la visi bilit est faible au d marrage m Avantages v Faire l inventaire des modes de facturation Mettre en vidence leurs points forts points faibles v Adapter le mode retenu au type d intervention Pr cautions prendre v Trouver travers le mode de facturation retenu un
295. u Celui ci peut tre un ordre de gran deur ou une fourchette Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk e calcul arithm tique par exemple mar L approche consiste donc approcher ch production importations exporta les donn es manquantes en partant tions de plusieurs points de rep res connus Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk S informations Cas de l Estimation du march des v tements f minins en circuit court Point de rep re 1 production et vente des fabricants de tissus en circuit court Estimation du march du circuit court partir de diff rents points de rep res M Point de rep re 3 achat des d taillants en circuit court Dans ce sch ma le march du circuit court est estim partir de trois points de rep res un point de rep re amont partir des produc tions et ventes de tissus un point de rep re aval partir des achats des d taillants un point de rep re au niveau de la confection A partir de ces points de rep res il est possible de reconstruire les donn es du march en utili sant des relations conomiques Il Point de rep re 2 chiffre d affaires des confectionneurs en circuitcourt relation entre le nombre de v tements et la quantit de tissus relation entre les achats et les ventes
296. u don n es venant en appui de ces conclusions et dans certains cas le verbatim c est dire la reprise l identique des phrases prononc es par l interlocuteur Dans une pr sentation au client ce verbatim repris entre guille mets s av re extr mement utile pour venir en d monstration d l ments d ordre qualitatif La r ussite de l entretien rel ve autant de la dimension comportementale que de la ma trise de la m thode Toutefois suivre une m thode rigoureuse de conduite d entretiens peut significativement am liorer la qualit de l entretien Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_Algeria Educ ebooke hotmail co uk des informations Exemple de Canevas d entretien pour expliquer la baisse du CA d un produit X Th me Ad quation du produit aux besoins Adaptation de la politique de prix Notori t et image du produit Efficacit commerciale Choix et couverture du r seau de distribution Exemples de questions Quels sont les besoins des clients Quelle est la valeur r elle et per ue du produit par rapport des produits concurrents 2 etc Quelle sensibilit des clients au prix Quel impact des conditions de paiements rabais ristournes sur les ventes etc Quelle notori t de la marque et du produit 2 Comment s effectue le processus de prise de d cision d achat 2 etc D Quelle est la r partition des ventes par vendeurs Quelle est la p P qualit de ser
297. ue de n en traiter que les sympt mes Contexte L identification et la formulation d un pro bl me sont au centre de l activit de conseil au del des sympt mes ou jugements de valeur du type la communication se fait mal entre services Le point de d part d une mission est de cerner les causes du probl me et de formuler le c ur de la probl matique Comment l utiliser 2 tapes e Situer le probl me dans son contexte en recherchant tous les l ments qui risquent de l affecter e Formuler le probl me sous la forme d une question Par exemple quels sont les fac teurs qui expliquent la baisse du chiffre d affaires de X et comment redresser la situa tion Cette question doit appeler des Formuler le probl me en questions cl s de fa on guider la recherche de solutions r ponses d ordre qualitatif plut t que par oui ou par non que doit on faire pour quoi le faire comment le faire etc e D terminer la question la plus op ration nelle pour l entreprise c est dire celle qui pose le probl me en termes d action et de mani re aider la d couverte de solutions e D terminer le niveau pertinent o poser le probl me viter les questions trop g n rales ou les formulations trop pr cises qui ferment pr matur ment le champ de l tude e D composer la question principale en sous questions Ce sont elles qui permet tent de faire le tour d
298. une image centrale v Les grands th mes du sujet irradient ou se ramifient comme des branches partir de l image centrale v Les branches comportent une image ou un mot cl inscrit sur une ligne Les th mes de moindre importance sont galement repr sent s sous forme de branches partant des branches plus centrales Pr cautions prendre Commencer par le centre du sch ma v Utiliser des images symboles et diff rentes dimensions pour les branches de la carte v S lectionner les mots cl s correspondant aux id es et les inscrire sur les branches une id e par branche v S assurer que les branches sont reli es entre elles et se joignent l id e centrale Outil 13 Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Outil La carte mentale et la prise de notes suite Comment tre plus efficace La prise de notes est une activit cl pour un consultant qu il utilise notamment pen dant les entretiens et r unions Une prise de notes r ussie doit permettre de ne perdre aucune information pertinente de relire faci lement ses notes sans avoir les d chiffrer de consacrer plus de temps l coute qu la prise de note proprement dite de passer le moins de temps possible r diger des comptes rendus Pour y parvenir la prise de notes doit tre active il s agit d utiliser les notes pour faire travailler l esprit c est dire assimile
299. urs clients e ses concurrents r gionaux nationaux internationaux m Avantages v Fid liser les consultants en leur proposant des finalit s partag es v Permettre un vrai d bat en interne Pr cautions prendre v M fions nous des grandes intentions Restons dans le monde du possible pour ne pas confondre r ve et r alit v Le d bat n est pas le consensus 175 Outil La rentabilit d un cabinet La formule Dupont adapt e un cabinet de conseil Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk a Marge R sultat CA Rentabilit R sultat nb Productivit d associ s CA Nb de lt consultants LE Mix de comp tences Nb de consultants C Nb d associ s En r sum Plus que pour d autres entreprises le capital humain est d terminant dans le succ s d un cabinet de conseil Aussi la rentabilit doit tre appr ci e par rapport celui ci Plus concr tement elle est mesur e par le rapport du r sultat obtenu au capital humain que repr sentent les associ s Elle est ensuite clat e entre les diff rentes composantes puis d clin e en variables d actions Cet outil permet de comprendre les m canismes de rentabilit d un cabinet et les leviers de performance 176 Co t de prod CA Frais de structure CA Frais commerciaux CA CA Nb de jours factur s Nb de jours factur s Nb
300. us la forme d un tableau de bord v ritable outil de gestion pour le consultant en charge du projet Insight In order to implement a project of change it is nec essary to determine the indicators for piloting the project which are navigation and decision tools Using these tools helps measure a situation or a risk give a warning or on the contrary mean that a project is running along smoothly The choice of indicators depends on the project objectives Traditionally there are three generic dimensions performance cost and deadline control Project management indicators can be grouped together in the form of performance indicators veri table management tools for the consultant in charge of the project Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 6 l accompagnement du changement Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Mesurer et avoir des informations sur l avancement r el du projet tat d avan cement des r alisations d penses enga g es difficult s rencontr es risques majeurs mesures correctives en cours etc e Cerner les carts par rapport aux objec tifs valuation de ce qui reste faire actualisation du planning estimation du budget r siduel apr s d penses engag es tenue des d lais e Permettre d interpr ter et d anticiper ce qui peut arriver d cision prendre ou proposer aux d cideurs tendances d ri ves constat
301. usive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk OBJECTIF Expertises R sultats pour le client En r sum Technique p L intervention de plusieurs consultants d un m me cabinet demande une r flexion sur la construction de l quipe La m thodologie propos e ici repose sur plusieurs principes compl mentaires l expertise technique l expertise relationnelle l expertise n gociatrice l expertise projet l expertise d cisionnelle L quipe de consultants face au client se construit sur la cr dibilit comp tences et sur la l gitimit recon naissance par le client Pour le chef de projet construire la Compl mentarit des r les Relation D cision O L gitimit Cr dibilit N gociation Insight The intervention of several consultants from the same consultancy calls for careful consideration in building the team The methodology proposed here is based on several complementary principles Technical expertise Interpersonal expertise Negotiating expertise Project expertise Decision expertise The team of consultants when approaching the cus tomer is built on credibility skills and legitimacy recognition on behalf of the customer Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk Le la proposition Pourquoi l utiliser 8 Objectif e Savoir construire une
302. ussi le point de r f rence tout au long d une intervention pour fixer les objectifs en termes de d lais et s assurer qu ils sont respect s pour les productions interm diaires et le produit final Comment l utiliser 2 tapes e D terminer et structurer la liste des t ches r aliser pour mener bien l intervention Cette identification d pend largement de l approche retenue La liste obtenue doit Cette m thode permet d avoir une vision d ensemble des tapes d une intervention avec ses principaux jalons tre ensuite structur e on tente de regrour per les t ches et de les hi rarchiser e Estimer les dur es pour chaque t che l unit de temps retenue est fonction du type d intervention r alis e Elle peut aller de la journ e la semaine ou au mois L important tant d utiliser la m me unit de temps pour toutes les t ches dans un souci d harmonisation du diagramme e Etablir l ordre logique en fonction des priorit s et des encha nements des t ches tablir l ordre logique de leur succession permettra de fixer la chronologie du projet e Tracer le diagramme de Gantt avec en abscisse l chelle de temps et en ordonn e la liste des t ches tracer un rectangle d une longueur proportionnelle leur dur e le tout suivant la logique d ordre d ex cution Outil 2 M thodologie et conseils e De nombreux logiciels informatiques notamment Outlook de Microsoft
303. vail existant aura un impact important sur le crit re conomique il s agira d valuer ce que co te le personnel ne d sirant pas suivre l entre prise dans le nouveau si ge social m 85 Outil 22 Outil Le mod le de Likert Identifier le profil de l entreprise Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Type 1 Exploiteur Autoritaire Profil de l entreprise Type 4 Consultatif Implication Type 3 Participatif Responsabilit En r sum Comprendre les caract ristiques de l organisation dans laquelle le consultant va intervenir est videm ment important Le mod le de Likert permet de r ali ser cela en distinguant quatre syst mes diff rents l organisation de type exploiteur autoritaire celle de type autoritaire paternaliste celle de type consultatif celle de type participatif C est l exploration de six grands th mes que sont le Leadership la Motivation la Communication la D cision la Planification le Contr le qui permettra le diagnostic Type 2 Autoritaire Paternaliste Insight Understanding the characteristics of the organisation in which the consultant is going to intervene is natu rally of great importance The Likert model helps to achieve this by distinguishing the four different sys tems Authoritarian exploiting authoritarian pater nalist advisor
304. vention e partir de l hypoth se d finir un ensemble d analyses permettant de la con firmer ou de l infirmer Par exemple pour appr cier la qualit des cr ations analy ser l volution du CA des cr ations r ali ser des entretiens aupr s des distributeurs des clients e Identifier les sources d information qui vont permettre de r aliser des analyses En reprenant l exemple pr c dent on peut si l on choisit d analyser les CA des cr a tions se tourner vers le service contr le de gestion M thodologie et conseils partir de ces l ments on peut tablir un programme de travail La s quence questions cl s hypoth ses analyses sour ces constitue de fait un plan de travail qui va permettre de d finir et de programmer dans le temps les travaux r aliser pour l intervention m Avantages v Focaliser la r flexion sur les seules questions et hypoth ses qui apportent une r ponse au probl me v La g n ration d hypoth ses valider permet de travailler intelligemment sans vouloir tre exhaustif v D velopper les it rations les r ponses apport es vont g n rer de nouvelles questions Pr cautions prendre Savoir abandonner une hypoth se si elle se r v le non pertinente la lumi re des faits v S assurer que l hypoth se retenue est v ritablement solide pour obtenir l adh sion du client sur les conclusions Outil 26 Outil L arbre log
305. vice et les d lais compar aux concurrents etc Quelle est la r partition des ventes par canal de distribution 2 Quelle est la couverture g ographique etc Ce canevas d entretien a t b ti pour cerner efficacit de la politique marketing et commer ciale d un produit pr sente donc les grands th mes qui seront abord s au cours de l entretien pour appr cier es diff rentes dimensions de la politique marke ing et commerciale Ces th mes constituent la trame de conduite de entretien Par exemple l entretien est centr sur cinq th mes ad quation du produit aux besoins adaptation de la politique de prix notori t et image du produit efficacit commerciale choix et couverture du r seau de distribution chaque th me est associ un ensemble de questions qu il conviendra ou non de poser selon le contexte ou les r ponses obtenues pr c dem ent insi pour appr cier l adaptation de la politi ue de prix on s interrogera sur la sensibilit du ient au prix sur l impact des conditions de aiement des rabais et ristournes sur les ventes tc Le but tant de cerner la pertinence de la politique de prix m ZX 3 D D O Q Outil 6 Outil La recherche documentaire Ce document est la propri t exclusive de Mohcine_ Algeria Educ ebooke hotmail co uk Les six tapes El Cerner le sujet DO J
306. y and participatory In exploring the six main themes Leadership Moti vation Communication Decision Planning Con trol a diagnosis should be made possible Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 3 Analyse des probl mes et diagnostic Pourquoi l utiliser 8 Objectif Cette m thode permet de d finir le profil des caract ristiques de l organisation dans lequel va intervenir le consultant Les six th mes abord s de la motivation la d ci sion de la planification aux modes de con tr le sont des indicateurs indispensables pour conduire le changement Contexte Rennis Likert directeur de l Institut for social reseach de l Universit de Michigan applique les th ories de Mc Gregor th o ries X et Y en tudiant et comparant les performances des entreprises Il en d duit ce type de direction avec les avantages et les inconv nients de chacun d eux Comment l utiliser 2 tapes Chaque crit re est ainsi valu et class dans l un de ces quatre types e Syst me 1 Exploiteur autoritaire seul le sommet d cide les autres ex cutent e Syst me 2 Autoritaire bienveillant style paternaliste o seules quelques d cisions sans importance sont d centralis es e Syst me 3 Consultatif une certaine impli cation des personnels pour obtenir leur avis e Syst me 4 Participatif les individus et les groupes de travail sont responsables de l
307. ype B collective and responsive work type C face to face and structured work type D face to face and informal work Ce document est la propri t exclusive de Mohcine Algeria Educ ebooke hotmail co uk 8 o La gestion du cabinet Pourquoi l utiliser 8 Objectif Pouvoir ma triser son temps savoir organi ser son travail quotidien hebdomadaire ou mensuel par une r flexion sur la r partition entre le formel et l informel de ses activit s Contexte La m thode de facturation du consultant tant le plus souvent calcul e sur la journ e d intervention il est primordial pour le con sultant de donner la r assurance son client que chaque heure factur e produit la plus grande valeur ajout e possible Dani le Penneroux propose cette appro che qu elle a nomm e Croix du manage ment Comment l utiliser 2 tapes L utilisation de cette croix gestion du temps comporte trois tapes e Positionner ses activit s L outil se base sur deux grands axes l axe quipe collectif versus individuel face face et l axe infor mel r actif versus structur planifi La Croix d termine alors quatre grandes parties type collectif structur planifi le consultant note toutes les activit s qui se font en quipe en groupe et qui sont planifi es dans le temps type B collectif informel la seule question que le consultant doit se poser est me restet il du temps

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