Michael MICHALKO
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1. Michael MICHALKO Thinkertoys 30 Jeux pur d gourdir l esprit Traduit de l am ricain par Jean Louis Klisnick ditions d Organisation 2002 ISBN 2 7081 2715 2 ditions A A E ON d Organisation LE Aa a S Faux semblants Quelle est la ligne la plus longue AB ou CD Si vous pensez que AB est la ligne la plus longue vous vous trompez Les deux lignes sont de longueur identique mais il est peu probable que vous vous en rendiez compte sans douter de ce que vous voyez et sans mesurer ces lignes Supposons que vous vouliez b tir une maison en vous servant d un vieux m tre en bois auquel il manquerait en r alit un centim tre Si vous partez du principe que c est un vrai m tre et que vous l utilisez pour chacune de vos mesures alors tout sera faux et vos plafonds vos portes et vos fen tres seront trop bas Si au contraire vous avez commenc par mettre en doute votre outil de mesure tout ira sans doute tr s bien Il en va de m me de tous les probl mes si vous partez d une hypoth se incorrecte vos solutions en souffriront toujours Parfois les hypoth ses sous jacentes paraissent tellement primaires fondamenta les que l on ne songe jamais les mettre en question Prenons l image de la page suivante Nous supposons que la silhouette la plus loign e apparemment de m me taille que la plus proche doit en r alit tre plus grande puisque les choses sont cens es para tre pl2. e contre pied d une croyance implicite pour en faire le point de d part d une innovation de rupture Par exemple on estimait g n ralement qu il fallait acheter une voiture avant d en prendre le volant Sloan inversa le concept pour dire que l on pouvait la payer tout en la conduisant ce qui ouvrait la voie la location vente pour les concessionnaires Il modifia aussi la structure de l entreprise am ricaine en remettant sur la sellette les notions de management traditionnelles Il avait bien vite r alis que la crois sance chaotique de GM touffait son potentiel Il renversa donc l hypoth se sui vant laquelle les grandes entreprises ne peuvent tre dirig es que par un seul individu tout puissant la place il proposa une nouvelle th orie o la prise de d cision se ferait au niveau de l entreprise tout en demeurant sous le contr le final du dirigeant Sous la houlette de Sloan GM est devenue l une des entreprises ditions d Organisation les plus puissantes et ce renversement constitue le sch ma de base de l entreprise moderne am ricaine A votre tour inversez quelques unes de vos hypoth ses de base concernant les affaires Pour commencer remplacez par exemple Un vendeur organise son secteur par Le secteur organise contr le le vendeur Cette inversion peut vous faire r fl chir la n cessit d embaucher de nouveaux vendeurs lorsque les territoires deviennent trop comp
3. ervir eux m mes les clients Quelqu un a chang cela en que les chalands se servent eux m mes et le supermarch tait n Supposons que mon probl me soit Comment pourrais je cr er une nouvelle activit pour les gares et les a roports Mes pr suppos s sont au d part les suivants m Les a roports et les gares sont destin s aux personnes qui voyagent d un point un autre m Les avions et les trains arrivent et partent sans cesse m Les gens s en vont rapidement Je les inverse en m Les a roports et les gares sont destin s aux personnes qui ne voyagent pas d un point un autre m Les avions et les trains n arrivent ni ne partent m Les gens ne s en vont pas rapidement Je dispose maintenant d un nouveau regard sur le probl me Peut tre puis je cr er quelque chose pour les personnes bloqu es par le mauvais temps les gr ves ou qui ont rat leur train ou leur avion ou encore ceux qui ont de longs temps d attente ou d escale et qui souhaitent se reposer des personnes qui pour une raison ou pour une autre ne sont pas en mesure de voyager Elles peuvent avoir besoin d un logement sans pour autant vouloir ou pouvoir quitter le terminal L id e Un h tel capsules qui offrirait un confort de base sous la forme de compartiments de style wagon lit en pr fabriqu modulables et qui pourraient tre empil s sur deux ou trois hauteurs Chaque capsule serait quip e de
4. existante Prenons par exemple la difficult de motiver les citadins recycler le papier journaux magazines cartons Le principe classique est que les gens donnent ces papiers un collecteur sp cialis Inversons le concept en donner des articles en papier aux gens Que peut on en tirer pour promouvoir le recyclage du papier L id e Le collecteur rend un certain nombre de rouleaux de papier hygi nique ou de bo tes de mouchoirs jetables en fonction du poids des mat riaux r colt s Par ce geste de donner et recevoir on peut motiver les gens recycler leurs vieux papiers ditions d Organisation 69 70 Quand une femme accouche elle perd la forme ronde de son ventre Un entre preneur californien s est demand si l on pouvait changer quelque chose cela Et si la femme conservait la forme de son ventre m r L id e Il propose aux femmes qui le souhaitent des kits pour conserver un mou lage de leur ventre en pl tre de Paris Vendu 19 95 dollars le kit comprend du fil de fer de la gaze du pl tre des rubans bleus et roses et un mode d emploi Une fois les pr suppos s invers s et la nouvelle id e trouv e 1l est surprenant de constater quel point cette nouvelle id e peut appara tre vidente Nul n est besoin d op rer un virage 180 degr s il suffit simplement d aborder le probl me sous un angle diff rent Autrefois les commer ants estimaient qu ils devaient s
5. la t l vision de la radio d un r veille matin et d une lampe pour la lecture Une douche commune serait la disposition de tous les clients La r ception serait ouverte 24 heures sur 24 et fournirait rasoir savon dentifrice brosse dents etc Le prix pour un s jour de 24 heures serait de 50 moins cher que les h tels d a roport avec galement des tarifs horaires moins lev s par exemple de dix dollars l heure Cette formule existe d j au Japon o elle est tr s populaire ditions d Organisation Ces capsules seraient faciles nettoyer et entretenir tant modulaires elles pourraient tre ais ment d plac es d un endroit un autre Elles pourraient aussi tre lou es aux pouvoirs publics pour loger temporairement des sans abri ou des victimes d incendie ou d inondation Le dessin ci dessous est connu sous le nom d escalier de Schroeder semble tre l endroit m me lorsqu on tient le livre l envers Parfois les principes de base paraissent aussi l endroit quand on les retourne et de l peut na tre une nouvelle id e Partons du principe que les banques pr tent de largent aux gens pour qu ils ach tent du terrain Inversons la proposition en les gens pr tent du terrain aux banques Comment cela peut il fonctionner Quel les id es cela vous inspire t 1l Une id e Les personnes qui poss dent un terrain non b ti pourrait le pr ter des banques qui en a
6. lexes Un vendeur ayant un vaste secteur encourt le risque de se laisser dominer par celui ci au d triment des nouveaux comptes ou possibilit s de vente Autre proposition Un vendeur d sorganise son secteur Celle ci conduirait se demander comment rendre les vendeurs plus efficaces Ce peut tre en leur apportant du personnel d appoint en t l marketing des syst mes bureautiques de suivi etc de fa on ce qu ils puissent mieux organiser leurs secteurs Harry Seifert PDG de Winter Gardens Salads s est servi de cette technique pour concocter une recette gagnante de productivit Au lieu de donner son person nel une prime en fin de saison il la leur a donn e avant que la saison ne com mence Juste avant le Memorial Day f te o traditionnellement la demande en chou mayonnaise et salade de pommes de terre bat son plein Seifert distribue chacun de ses 140 salari s une somme de 50 dollars pour les encourager servir les commandes avec un maximum d efficacit Ainsi mes salari s ont un objectif atteindre observe t 1l et ils n ont pas le sentiment que l on tire profit d eux pendant cette p riode Comment faire Une fois que vous avez invers vos hypoth ses sur un probl me donn deman dez vous comment concr tiser ces nouvelles propositions Ne partez pas n ces sairement la recherche de la bonne r ponse mais d une mani re diff rente de regarder l information
7. op d a priori dans leur vie quotidienne Ce qu il recherchait c tait des gens capables d une remise en question permanente Les probl mes s accompagnent souvent de pr suppos s qui nuisent la cr ativit Imaginons que vous demandiez un architecte un certain type de poign e pour la porte de s paration entre la cuisine et la salle manger de fa on que l on puisse l ouvrir et la fermer facilement Voici une bonne illustration d a priori o la r ponse la circulation entre les deux pi ces passe par la porte plut t que par une red finition de l espace ou par sa conception ou par votre mani re de pr parer ou consommer les aliments L id e que la solution passe d abord par la poign e prend le pas sur de nombreuses autres possibilit s Si J insiste autant sur la remise en question c est pour bien marquer qu elle est possible dans tous les cas Certes bon nombre de choses peuvent tre consid r es comme acquises et personne n a ni le temps ni le besoin de tout critiquer N an moins il est important de r aliser que rien n est sacro saint Une fois que vous avez bien compris cela vous tes ouvert toutes sortes de d couvertes merveil leuses Imaginez vous plongeant dans un lac que tout le monde croit glac et d couvrant en r alit une eau ti de embaum e Tant que vous n y aurez pas plong vous ne serez s r de rien Posez votre probl me Faites une liste des hypoth se
8. s le concernant Remettez en question les hypoth ses fondamentales Renversez chacune d elles Mettez par crit l hypoth se contraire Prenez note des diff rents points de vue susceptibles de vous servir A NON a o Demandez vous comment concr tiser chaque inversion R capitulez le plus grand nombre possible de points de vue et id es utiles Pendant des ann es les banquiers ont cru que leurs clients pr f raient des caissiers humains Au d but des ann es 1980 la Citibank tait parvenue la conclusion que l installation de guichets automatiques lui permettrait de r duire ses co ts Mais ses dirigeants n imaginaient pas que l on puisse pr f rer traiter avec des machines C est pourquoi ils conserv rent des caissiers pour les personnes dispo sant de plus de 5 000 dollars sur leur compte et renvoy rent les plus modestes aux automates Les machines se r v lant impopulaires la Citibank mit fin l exp rience en 1983 Les cadres de la banque prirent cela comme une preuve du bien fond de leurs a priori sur les distributeurs de billets ditions d Organisation 67 68 Quelques mois plus tard un autre banquier se posa la m me question et envisagea la situation du point de vue du client Il d couvrit que les petits comptes refusaient de se servir des machines parce qu ils se sentaient mortifi s d tre trait s en clients de second ordre Il remit donc en vigueur les guichets automatiques ce
9. ssureraient l exploitation La banque financerait la construction choisirait l entrepreneur louerait et g rerait la propri t Le propri taire recevrait d elle un revenu semestriel pour cette utilisation la fin d une p riode convenue l ensemble reviendrait au propri taire En inversant l hypoth se de d part vous pourriez r aliser avec cette banque un profit mutuel par le simple pr t de votre terrain R sum L inversion d une hypoth se permet de 1 Ne plus regarder un probl me de la mani re traditionnelle 2 Lib rer l information de sorte qu elle se reformule diff remment 3 Avoir une pens e provocatrice On peut alors se positionner autrement et en tirer des implications 4 Chercher une id e de rupture Elle aide notre imagination s chapper du quotidien telle une branche que l on a abaiss e et qui se redresse brusquement ditions d Organisation 71
10. tte fois sans distinction de classe et ce fut un succ s imm diat Aujourd hui la Citi bank elle m me reconna t que 70 de ses transactions passent par les automates Ce banquier avait remis en question le pr suppos dominant en se pla ant du point de vue du client Un bon moyen de bousculer les id es re ues est de prendre la place de quelqu un d autre Essayez d crire un paragraphe sur votre probl me tel que vous le voyez Puis changez de point de vue Si vous tes de sexe masculin adoptez une approche f minine Si vous tes un commercial imaginez vous client Si vous tes un subordonn mettez vous dans l esprit d un sup rieur hi rarchique etc Renwersez les hyp th ses En inversant les pr suppos s vous repousserez l horizon de votre pens e Souvent vous regarderez la m me chose que n importe qui d autre mais vous verrez quel que chose de diff rent Beaucoup de cr atifs tirent leurs id es les plus originales de cette d marche Prenez Henry Ford Au lieu de se poser la question habituelle comment faire aller les travailleurs vers les pi ces assembler 1l s est demand comment faire aller les pi ces assembler vers les travailleurs Avec cette inversion fondamentale la cha ne de montage tait n e Alfred Sloan prit les r nes de General Motors alors que l entreprise tait au bord de la faillite et r tablit la situation Son g nie consistait prendre l
11. us petites mesure quelles s loignent de nous Pourtant cette ditions d Organisation 65 66 supposition ne tient pas Il suffit de prendre un double d cim tre pour v rifier qu elles ont la m me hauteur 1 U 58 TS SAA 1 Na 1 B A am eu i R PTS NP A h AA A PA 1 x D 43 PRES x SHA LS a e Le v 22 4 74 De 4 Les pr suppos s ont pour support l histoire Et pourtant l histoire ne garantit pas leur validit pas plus qu elle ne la red finit Parfois ce que nous pr sumons n est qu un faux semblant que nous prenons tort pour quelque chose d immuable une v rit que nous ne saurions remettre en question Essayez de relier les neuf points ci dessous par trois lignes droites sans lever le crayon Un nombre tonnant de gens partiront de deux principes implicites 1 on ne peut aller plus loin que les points ext rieurs 2 les lignes doivent passer par le centre de chacun de ces points Aucune de ces r gles n a pourtant t mentionn e et une fois celles ci balay es le probl me se r sout tr s facilement voir page 68 Quand Thomas Edison tait sur le point d embaucher un nouveau salari il invitait le candidat prendre un bol de soupe Si celui ci salait sa soupe avant de la go ter ditions d Organisation il lui refusait le poste Il ne voulait pas d employ s ayant tr
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