SCMagazine-cabinets conseil en scm
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1. POUR VOS APPELS D OFFR OOLMER LE MOAL FOTOLIA li E SUPPLY CHAIN MAGAZINE OCTOBRE 2012 Comment bien choisir un cabinet et acheter du conseil en SCM Quels sont les facteurs clefs de succ s d une relation consultant client Pour viter les d ceptions Supply Chain Magazine tente de dresser en sept points les bonnes pratiques en mati re achat de conseil et lors du d marrage d une mission Cahier des charges bien d finir ses besoins l mentaire me direz vous Et pour tant cette premi re tape est souvent insuffisamment r alis e Une bonne d finition des besoins et des enjeux financiers politiques humains etc est essentielle Sans oublier de pr ciser les raisons qui vous poussent faire appel un cabinet de conseil Des explications exhaustives aideront le cabinet tablir la proposition la plus en phase avec vos objectifs en termes de dimensionnement de solution etc N anmoins attention ne pas brimer le consultant Ne soyez pas trop directif dans la m thodologie suivre afin de profiter de sa cr ativit Je recommande au client de ne pas imposer un calendrier trop agressif qui pourrait avoir des cons quences n gatives dans le cadre d un projet de transformation indique Edouard Samakh Associ Ernst amp Young S bastien Caillau Directeur des Op ra tions d Elcima Conseil sugg re une autre fa on de proc der Si le client a d2. j connaissance des quelques cabi CABINETS DE CONSEIL EN SCM nets consulter trois ou quatre il peut s abstenir de l tape de long list et les rencontrer tr s en amont afin de leur exposer sa probl matique Il peut ainsi se faire aider qualifier pr cis ment son besoin Appel d offre d une long list la short list Evitez les appels d offre ouverts Une s lection initiale de cinq ou six cabi nets est suffisante Je recommande de bien s lectionner les cabinets au moment du lancement de l appel d oj fres et de les choisir de taille diff rente afin de se voir proposer des m thodo logies et des approches vari es con seille Rapha l Renault Consultant Senior en Supply Chain chez Vinci Consulting Pour ce faire nous recom mandons aux acheteurs de se tenir inform s du march du conseil en lisant par exemple notre dossier annuel Pour vos appels d offres cabinets de conseil en SCM Un brief t l phonique organis quelques jours apr s l envoi du cahier des charges aux cabinets permet d changer sur des aspects plus qualitatifs observe Rapha l Renault Cet change peut durer environ une demi heure et peut tre l occasion de faire passer des messages d licats crire dans le cahier des charges ou m me de don ner un ordre de budget aux consul tants Le client a int r t identifier le niveau d enjeu et do
3. notre site internet www SupplyChainMagazine fr Des cabinets pour tous les besoins Les cabinets recens s sont de nature et de taille extr mement vari es les gros g n ralistes avec une couverture internationale et dont le SCM n est qu une des sp cialit s les cabinets de taille plus modeste d di s au SCM avec parfois des antennes l tranger et ceux de petite taille parfois m me mono consultant ou fonction nant en r seau avec souvent des expertises de niche Selon la typo logie le p rim tre g o graphique et business et les besoins en res sources humaines de la mission il est recom mand de s adresser une cat gorie plut t qu une autre Pour une mission internationale avec un p rim tre de travail d envergure on favorisera un cabinet de taille significative Quant aux plus petits ils jouent souvent la carte de la proximit et de la mise disposition sur le terrain de consultants ayant une grande exp rience Des nouveaut s dans les fiches d taill es Vous tes invit s consulter notre tableau synth tique qui vous fournira des indications sur chacun des cabinets list s Sa mise en forme favorise une lecture rapide et efficace Une aide utile en amont d un appel d offres Nous vous recommandons dans un second temps d approfondir le sujet en consultant les fiches int grales sur notre site internet Vous remarquerez quelques nou veaut s dans la versio
4. cisions D une mani re g n rale je consid re qu il n est pas n cessaire d avoir plus de cinq cabinets dans sa long list L id e tant d en conserver deux ou trois en short list Si le client dispose d un peu plus de temps je pr conise d organiser un court entretien individuel avec l ensemble des cabinets avant la remise du cahier des charges pour tre qualifi r pondre S agissant du choix du cabinet le facteur humain est un l ment clef En tant que client nous devons exiger de rencontrer les quipes avant le d marrage de la mission et par la suite de pouvoir valider une quipe alternative en cas de changement Une rencontre est videmment plus favorable une seule s lection sur CV Au d but de la mission la r par tition des t ches doit tre tr s clairement d finie Le client doit aussi s assurer d tre en mesure de tenir ses propres engagements aussi importants que ceux du cabinet Il est essentiel de mettre disposition de la mission c t client une personne famili re de la situation de l entreprise capable de jouer ais ment le r le d interm diaire et de mettre en contact le cabinet de conseil avec les diff rents interlocuteurs C est cela galement qui permettra le transfert de comp tences Cet aspect est souvent n glig car les consul tants pour des raisons videntes n insistent pas toujours assez sur ce point De la m me mani re les r gles de pilotage com
5. antage certains sujets comme les achats ou le re enginee ring Les phases de diagnostics sont exclues De m me soyez attentifs ne pas vous focaliser excessivement sur les enjeux au d triment d autres para m tres importants plus qualitatifs Nous avons eu un cas o nous tions Edouard Samakh Associ d Ernst amp Young OERNST amp YOUNG int ress s hauteur de 20 de la r mun ration sur des indicateurs de niveau de stocks de prix de compo sants et de taux de service ainsi que l quipe projet de notre client sous la forme d une prime exceptionnelle sur le salaire Il s agit pour le moment d un cas anecdotique mais la pratique nous semble judicieuse raconte Eric Salviac Directeur d Ernst amp Young Advisory Un cas de figure int ressant rapporter permettant d assurer la motivation des troupes N anmoins ayez l esprit que les consultants se projettent g n ralement long terme avec leur client Il est dans leur int r t que la mission se d roule au mieux Indexer leur r mun ration sur les r sultats atteints n est donc pas vital Encore une fois seuls certains types de missions le permettent ais ment et intelligemment D marrage de la mission les points d attention Avant de d marrer la mission la bonne pratique consiste organiser une r union de lancement couram ment appel e kick off C est l oc casion de r unir les m
6. embres du comit de pilotage L quipe y est offi ciellement pr sent e ainsi que la m thodologie et le planning S agis sant du lieu de travail des consultants deux possibilit s s offrent vous S il s agit d une mission d analyse la pr sence physique de l quipe de conseil dans vos bureaux n est pas indispen sable En revanche dans le cadre d un projet de transformation nous vous recommandons d exiger une pr sence suffisamment soutenue trois ou qua tre jours par semaine pour lui per mettre de s impr gner du contexte et SUITE PAGE 02 Eric Salviac Directeur d Ernst amp Young Advisory OERNST amp YOUNG Les Champions ont simplement une meilleure Sunply Chain Trois ingr dients cl s pour am liorer votre comp titivit avec la gestion de la Supply Chain Une Supply Chain int gr e des clients aux fournisseurs Une approche int gr e des organisations processus et syst mes d information Une diff renciation des strat gies Supply Chain au sein de votre entreprise Pensez vous que cela ne soit que th orique Chez J amp M nous savons que vous pouvez y parvenir Avec notre soutien CONSULTING 24 Rue de Londres Fax 33 1 56 02 62 41 J amp M MANAGEMENT J amp M Management Consulting SAS T l 33 1 56 02 62 40 75009 Paris contact jnm com POUR VOS APPELS D1 SUITE DE LA PAGE OO d op rer le transfert de comp tences Pour r ussir u
7. ennent quant eux chaque fin de phase et ont pour objectif de valider certaines tapes et de prendre des d cisions Autre moyen pour ma tri ser les co ts de la mission ne laissez faire aux consultants que les t ches haute valeur ajout e Vous aurez mieux fait de sous traiter le reste un stagiaire en interne qui vous co tera en un mois ce que vous d penserez en un jour avec un cabinet Dernier conseil si vous envisagez de prolon ger le mandat du cabinet n oubliez pas de le pr venir suffisamment en avance pour lui permettre de vous r server les ressources D JULIA FUSTIER _ 1020 E SUPPLY CHAIN MAGAZINE OCTOBRE 2012 OALPHAS PIRIT FOTOLIA Bien choisir son offre Pour l dition 2012 de notre Pour vos appels d offre sur les cabinets de conseil en SCM Supply Chain Manage ment 113 cabinets ont r pondu notre questionnaire dans les d lais impartis De quoi vous offrir un riche panel Les 113 cabinets que nous avons r f renc s se trouvent dans le tableau page 104 Une nouvelle information y appara t cette ann e la possibilit ou non d un mode de r mun ration aux Suc cess Fees honoraires variables conditionn s par les r sultats obtenus Ce tableau r alis sur la base des informations commu niqu es par les cabinets de conseil ne pr tend pas l exhaustivit L ensemble des fiches d taill es sera prochainement consultable sur
8. it s projet comit s de pilotage etc sont d finies pr cis ment et doivent tre scrupuleusement respect es Il s agit en effet d un facteur de motivation et de r ussite tr s fort E JF OJLROGNON 80 des gains sont d finis par les processus d am lioration retenus Int grez l assistance de nos experts en Supply Chain dans vos quipes projets WE en onseil Janle tt f iali IG Lean 2 miD i gin ppl Chain mi j Ui i UO i 5 l IE im Nos offres Par service Par secteur d activit Visite de Sto Supply Chain Assessment r p irc Supply Chain Diagnostic Management de Projet m Management do Transition Sant Pharmacie Biens de grandes Consommation pie ne s Parfums amp Cosm tiques pe Mat riaux de construction i Supply Chain Assistance Industrie du bois et ameublement Automobile B SPL 4PL www axsens com 33 5 34 61 20 25 contact axsens com Cabinet certifi ISO 9001 v2008 OCTOBRE 2012 SUPPLY CHAIN MAGAZINE E n 68 TX
9. liquer par des niveaux de d tail eux m mes tr s dis parates Autre petite astuce ne pas h siter contacter d anciens clients Prix Mode d embploi Lorsque vous achetez du conseil vous achetez majoritairement au forfait et non en r gie utilis e essentiellement pour de l assistance technique Les missions ont donc un d but une fin des livrables et des objectifs claire ment d finis Le forfait est g n rale ment votre avantage car vous pour rez en demander plus vos consul tants A vous d en tirer le maximum Un conseil n anmoins ne tentez pas de casser les prix au moment de la n gociation Vous prenez le risque de d grader le niveau de qualit de la _ 100 E SUPPLY CHAIN MAGAZINE OCTOBRE 2012 prestation Il est important de bien consid rer l quation prix versus valeur Lachat d une prestation de conseil n est pas lachat d une simple commodit insiste Edouard Samakh Idem pour le taux journalier Nous vous recommandons de consulter nos fiches en ligne pour avoir des indica tions sur ces fameux taux Mais cela ne doit pas devenir l unique crit re de choix Autre sujet dans l air du temps les success fees commission de succ s Cela oblige d finir explici tement les indicateurs de mesure Un grand nombre de cabinets propose ce mode de r mun ration voir tableau du moins pour partie 10 en moyenne Cette fa on de faire s ap plique dav
10. n 2012 de nouveaux domaines d expertise automatisation engineering d entrep t logistique urbaine logis tique des grands projets et un nouveaux secteur restauration hors domicile A noter tout particuli rement la question qui f che le taux moyen journalier pratiqu en pour un junior confirm et expert associ Environ 40 des cabinets de conseil ont jou le jeu en r pondant cette nouvelle question Un r sultat suffisamment encourageant pour nous inciter r it rer l exp rience l ann e pro chaine avec la perspective que ce ratio cro tra IN JULIA FUSTIER Interview de Fran ois Peign s Directeur Logistique d Areva Le client doit aussi tenir ses propres engagements Directeur Logistique du groupe Areva Fran ois Peign s a exerc auparavant le m tier de consultant durant de nombreuses ann es en particulier chez PEA Consulting Il nous fait part de sa vision du conseil en SCM en tant qu acheteur potentiel de conseil et qu ex consultant Le premier l ment avoir en t te est l importance de savoir quoi demander un consultant avant de faire appel lui Trop souvent les besoins sont insuffisamment qualifi s Le besoin en conseil est tir par trois l ments apporter une expertise inexistante en interne m tier m thode etc recourir une res source suppl mentaire par manque de temps impossibilit de recruter etc et booster ou acc l rer des d
11. n projet de transforma tion la mise en place d une quipe commune avec un Responsable projet c t client est un l ment clef du suc c s Nous devons nous assurer que le dispositif chez le client est le bon et qu il inclut des profils de personnes comp tentes objectives et n ayant pas peur d une remise en cause du fonc tionnement actuel compl te Yvan Salamon Cette association avec un Chef de projet c t client est absolu ment n cessaire pour assurer le trans fert de comp tences et la p rennit de la mission Une mission de conseil est un investissement financier cons quent veillez donc l amortir au mieux Gardez l esprit qu elle ne vous exon re pas de travail au con traire Nous estimons en moyenne qu un client a une charge de travail similaire r partie sur diff rents pro fils celle du cabinet rel ve S bas tien Caillau Pendant la mission les r gles de pilotage Des r gles de pilotage sont recom mand es Les r unions du comit pro jet une fr quence r guli re heb domadaire servent faire un tat d avancement Elles r unissent a minima les deux Chefs de projet Exiger la pr sence du Directeur Asso ci du cabinet de conseil lors des comi t s de projet est un bon moyen pour le client de s assurer de l implication sur la mission de ce dernier et de profiter de son expertise souligne Rapha l Renault Les comit s de pilotage se ti
12. nc le budget allou la mission en g n ral au max 10 de l enjeu et de donner un ordre de grandeur aux consultants pr s lectionn s sous forme de plan ning de date de fin ou de jourchette budg taire de taille d quipe etc pr cise Yvan Salamon Pr sident t Fondateur d Argon Groupe Donner une indication de la fourchette du budget limite le risque de recevoir des r ponses compl tement d cal es par rapport aux enjeux Une pratique que n encourage pourtant pas l ensemble des consultants A titre personnel je suis d javorable ce que le client donne une estimation de budget car le co t devient alors une variable d ajus tement au d triment de la qualit du projet confie S bastien Caillau A d faut de brief il est recommand minima d organiser un syst me de questions et r ponses partag es par tous sur une p riode d finie Favorisez donc l interaction 3 Apr s r ception des offres crites recevez deux ou trois cabinets pour un oral La soutenance a pour objec tif d expliquer la fa on de travailler et de pr senter les quipes r sume Yvan Salamon A ce propos il est recommand de les rencontrer ce stade du processus Pas toujours sim Soutenance une tape clef Rapha l Renault Consultant Senior en Supply Chain de Vinci Consulting OVINCI CONSULTING ple car les cabinets ont parfois des dif ficult s pr voir la dis
13. ponibilit de leurs ressources Soyez donc vigilant Le client a int r t exiger lors de la soutenance un pool de consultants au sein duquel se trouveront n cessai rement les ressources qui travailleront pour lui lors de la mission estime Rapha l Renault Le client a aussi son r le jouer en ma trisant son proces sus d cisionnel Plus ce dernier est court plus les chances de travailler avec les consultants rencontr s lors de la soutenance sont grandes Dans 90 des cas l quipe projet mobili s e sur la mission est celle qui a t pr sent e lors de la soutenance Les autres 10 s expliquent en g n ral par des prises de d cision trop longues les ressources initialement pr vues tant engag es entre temps sur d autres pro jets analyse S bastien Caillau D une mani re g n rale favorisez donc la rencontre pour vous forger une opi nion plut t que les CV parfois enjo Yvan Salamon Pr sident amp Fondateur d Argon Groupe OARGON GROUPE e y liv s Profitez aussi de la soutenance pour tester les cabinets en posant des questions pr cises sur son expertise grands ratios types d organisations etc ses r f rences en lien avec le secteur ou le type de mission la m thodologie propos e pour la mis sion et son planning associ et assu rez vous que les enjeux de la mission sont bien compris A du cabinet plusieurs questions se
14. poser Pour certains la notori t est un cri t re essentiel de s lection Le choix du cabinet est pour moi plus impor tant que l quipe en tant que telle il faut faire confiance au cabinet pour constituer une quipe d experts pour former ses consultants et pour capita liser sur ses exp riences c est en g n ral parce qu il a su constituer des quipes de haut niveau que le cabinet s est d velopp mart le Yvan Sala mon D autres soulignent le caract re S bastien Caillau Directeur des Op rations d Elcima Conseil OELCIMA CONSEIL OCTOBRE 2012 SUPPLY CHAIN MAGAZINE E n os TS OTORBZ FOTOLIA OPRESSMASTER FOTOLIA fondamental de la relation humaine Si le courant ne passe pas entre l quipe de consultants et le client a ne marchera pas Il vaut mieux favo riser l impression et la confiance que donne un consultant son seul CV juge S bastien Caillau Sans oublier les comp tences et la qualit de la r ponse Au travers des r ponses le client peut identifier les consultants ayant une r elle conviction sur le sujet et ayant compris la probl matique disposant d outils et de m thodologie proposant une quipe adapt e en termes d exp rience et de s niorit et capables de l accompagner dans la dur e num re Yvan Salamon Le budget doit tre analys finement car des diff rences importantes entre les cabinets peuvent s exp
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