Thierry Craye
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1. ch es aux ambassades fran aises l tranger Si l exportateur vend des produits de grande consom mation il a int r t acc der au r seau commercial d j ins tall d un distributeur local Mais il s agit alors d un parte nariat lourd et co teux entre 20 et 30 du chiffre d affaires devront tre vers s son par tenaire Du coup il s av re souvent pr f rable de faire ap pel aux bureaux d achats des grandes cha nes de magasins pour les conna tre consultez le guide Bureaux d achats correspondants de grands ma gasins trangers aux ditions Ubifrance disponible sur www plusdetudes com Im plant s en France ils d char gent leurs fournisseurs des complexit s de l exportation Aussi simple que d ajouter un point de vente suppl mentaire au r seau national Agent exclusif Autrefois ac cus s de faire cran entre lex portateur et le distributeur local ces bureaux voluent et se transforment en v ritables partenaires Ils r percutent ainsi de mieux en mieux les informations sur les condi tions de vente des produits aupr s de leurs clients tran gers Dans le secteur textile par exemple Mint travaille Paris pour le compte de grands magasins des Etats Unis d Arabie saoudite du Canada et du P rou Une fois le type de parte naire choisi l exportateur doit se montrer prudent Avant de conclure un accord d finitif un test action ponctuelle est reco2. oreille ou l aide des postes d expansion conomique des ambassades Aujourd hui ils peuvent aussi utiliser Internet plusieurs si tes th matiques r pertorient les partenaires potentiels dans la plupart des pays lire len cadr ci dessous Il existe trois formules simples Si vous PHOTOS CORBIS ISABELLE LEVY LEHMANN POUR MANAGEMENT Comment trouver le bon partenariat l export avez surtout besoin de con tacts pour tester un nouveau march ou si vous voulez seu lement faire un coup sans lendemain pour couler un produit l apporteur d affaires peut constituer la bonne solu tion Son r le consiste simple ment vous ouvrir son carnet d adresses moyennant une commission g n ralement proche de 5 du chiffre d af faires r alis par son entregent Mais l exportateur ne doit pas oublier qu il prospecte en terre inconnue Pour plus de s ret il est conseill de n gocier un pourcentage sur les ventes en caiss es et non sur celles fac tur es M me les grandes en treprises proc dent de cette mani re C est par exemple le cas des collants Well pour leurs ventes en Russie ou du fabri cant de mat riel lectrique Le grand dans les pays asiatiques Les chambres de commerce l tranger ainsi que le r seau Ubifrance peuvent apporter une aide pr cieuse pour me ner cette n gociation Ces deux organismes le premier priv le second public entre tiennent un
3. r seau relationnel avec les entreprises locales qui peut se r v ler tr s utile Autre partenaire possible l agent commercial Avec lui la collaboration est plus troite puisqu il s agit de lui confier la vente des produits L agent d marche des entreprises pour le compte de l exportateur et organise des rendez vous Etant sous mandat il peut m me signer des contrats au nom de son partenaire En fonction des services rendus sa commission est variable En r clamant 1 du montant de ses ventes l agent du fabricant de pots en verre d j voqu se situe dans le bas de la four chette A oppos un diteur de guides touristiques reverse 50 un agent qui prospecte pour lui des h teliers l tran ger afin de leur vendre de l es pace publicitaire Les sites Web pour nouer des contacts m Agent co com Ce site met en relation entreprises et agents commerciaux pos s de des bureaux en Italie en Belgique au Luxembourg et bient t au Canada Le co t d pend de la prestation demand e de 25 pour le CV d un agent 4 000 pour la s lection de l agent et pr signature de son mandat E Groupe frex com Le Groupe Frex se concentre sur la Russie et les pays de l Est Ses services incluent la mise en relation avec des interm diaires locaux E Ubifrance fr Le r seau Ubifrance met disposition sa base de contacis enrichie par le r seau des 156 mis sions conomiques atta
4. GUIDE Passer par un inter m diaire est la solu tion la plus simple pour vendre l tran ger Mode d emploi our les entreprises habitu es tra vailler sur le mar ch fran ais en particulier les PME les premiers pas l export sont toujours diffici les Leurs dirigeants estiment souvent n avoir ni le temps ni les moyens de prospecter les pays lointains dont ils ignorent la langue la culture et les r glementations Il existe pour tant un moyen simple et peu co teux de se lancer m me si Pon na aucune connaissance du march convoit faire appel un ou plusieurs parte naires install s sur place ap porteurs d affaires agents commerciaux ou bureaux d achats La collaboration peut vite se r v ler fructueuse condition bien s r que les deux parties trouvent un terrain d entente pour se partager quitablement les fruits de leurs efforts Pour parvenir un accord quilibr l exporta teur doit donc tre prudent et proc der en quatre tapes Partager la marge La pre mi re consiste v rifier qu il a bien des produits capables de susciter l int r t de parte naires s rieux Et pr parer ses arguments pour les convain cre Quatre crit res sont prendre en compte D abord 70 Management Janvier 2006 la marge Moins elle est lev e moins un partenaire sera tent de la partager moins que le produit puisse se vendre en tr s grande quantit
5. Un fabricant de pots de confiture en verre a ainsi conc d 1 de son chiffre d affaires r alis l export l agent tranger charg d cou ler par containers entiers sa marchandise dans le monde Le deuxi me crit re est l ge du produit S il est en fin de cycle il est en g n ral trop tard pour songer un partenariat sauf lui trouver une deuxi me vie c est ce qu a par exemple r ussi Solex dans les pays de l Est Etude pr alable Le troisi me argument de vente est le ni veau technologique Plus il faut de qualifications techni ques pour commercialiser le produit dans le pays o l on souhaite s implanter moins les candidats un partenariat seront nombreux Enfin qua tri me point tudier la r glementation Une tude pr a lable des lois et des normes de s curit du pays cible permet tra de mieux valuer la fai sabilit du projet C est seule ment apr s avoir pass en revue ces diff rents volets du dossier que l on peut se mettre en chasse d un partenaire Il s agit alors d valuer le ni veau de connaissance du mar ch que celui ci doit poss der ainsi que ses r f rences sa r putation et ses comp tences techniques pour vendre et as surer la maintenance des pro duits Et d identifier la per sonne ou l organisme le mieux adapt l offre Pour trouver cette perle rare les candidats l export ne pouvaient autrefois compter que sur le bouche
6. mmand Surtout si le produit est soumis d impor tants effets de mode articles de d coration ou exige des comp tences techniques de la part des vendeurs informati que Le nombre de partenai res m rite aussi r flexion Si les investissements r aliser sur place pour implanter le pro duit sont lourds publicit for Par Thierry Craye Inter venant au Cnof et fonda teur du cabinet OptiVente mation des vendeurs et des acheteurs autorisations ad ministratives service apr s vente ne prendre qu un seul agent en lui accordant l exclusivit est une bonne so lution Dans d autre cas mieux vaut en avoir plusieurs pour ne pas mettre tous ses ufs dans le m me panier Mais il faut alors les en avertir et d finir la m me r gle du jeu avec tous notamment les condi tions tarifaires sous peine de perdre sa cr dibilit L exclusivit constitue vi demment un atout pour convaincre un partenaire de s investir fond Mais c est surtout la qualit du produit qui le motive Et toutes les aides que l exportateur lui propose pour soutenir les ven tes Des fabricants de mat riel de bricolage r alisent ainsi des films de d monstration pour leurs distributeurs trangers Qui leur r servent du coup une place de choix dans leurs lin aires M Propos recueillis par Laurent Ducoux Janvier 2006 Management 71
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