GUIDE EN ENTREPRENEURIAT - Telfer School of Management
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1. Place la Place la jeunesse JEUNESSE Guide en entrepreneuriat PLACE LA JEUNESSE GUIDE EN ENTREPRENEURIAT Le document pr sent vous pr sente un aper u g n ral de ce qu est l entreprenariat Certaines autres notions seront n cessaires la compl tion du cas acad mique en entrepreneuriat celles ci vous seront aussi pr sent es dans ce guidei QUELQUES D FINITIONS PETITE ET MOYENNE ENTREPRISE PME Les crit res utilis s pour d finir une PME varient beaucoup les plus couramment utilis s tant les plus facilement mesurables soit le chiffre d affaires le profit la valeur des actifs De tous ces crit res seul le nombre d employ s peut tre v rifi avec une grande certitude mais il demeure tr s relatif compte tenu de la croissance de la sous traitance D finissons la PME comme tant une entreprise dirig e par son propri taire de fa on personnalis e et qui emploie moins de 250 salari s Pour tre consid r e une PME entreprise doit tre dirig e par son propri taire une filiale de grand conglom rat ou une franchise ne sont pas consid r es comme tant des PME car les dirigeants n exercent pas ou exercent peu de pouvoir sur les d cisions strat giques soit les d cisions majeures qui orientent la vie d une entreprise ENTREPRENEURIAT Mais qu est ce que l entrepreneuriat tel quel D apr s Le Portfolio de l entrepreneuriat au secondaire Ce terme d signe l appropriation et l2. c est dire que le r sultat de l ensemble sera sup rieur la somme des r sultats obtenus pour chacune des variables prises s par ment C est le dosage strat gique optimal de ces quatre l ments destin s satisfaire le march choisi qui d termine le degr de succ s d un marketing mix Ce march choisi est d fini comme tant le march cible c est dire l ensemble des consommateurs auquel un produit ou un service est destin par ciblage PLAN DE TR SORERIE Le budget ou plan de tr sorerie vise anticiper la situation financi re tr s court terme de l entreprise disponibilit s en caisse ou en banque Il est n cessaire pour le r aliser de disposer du compte de r sultat pr visionnel et du plan de financement La tr sorerie de l entreprise varie en fonction des op rations courantes d exploitation ventes achats mais aussi des op rations li es l investissement et au financement pr t augmentation de capital PR SENTATION DU PLAN DE TR SORERIE Le plan de tr sorerie doit prendre en compte tous ces l ments et faire ressortir les suivants e Situation de tr sorerie en d but de p riode d but du mois e Encaissements Jeux du Commerce Ottawa 5 Page Place la jeunesse Guide en entrepreneuriat e __ D caissements Place la JEUNESSE e Situation de tr sorerie la fin de la p riode fin du mois La situation de tr sorerie la fin du mois est
3. de prestige On doit orienter l ensemble du marketing mix vers le consommateur qui devient la cible de cet effort en marketing PRODUIT Une des premi res d cisions prendre concerne la planification et le d veloppement du produit ou de la gamme de produits offrir qu ils soient existants ou nouveaux Il s agit d offrir le bon Jeux du Commerce Ottawa 3 Page Place la Place la jeunesse JEUNESSE Guide en entrepreneuriat produit c est dire celui qui satisfera le mieux les besoins d une certaine cat gorie de consommateurs Aux yeux du consommateur le produit repr sente plus qu un ensemble de simples propri t s physiques c est une possibilit de satisfaire un besoin pr cis Quelques d cisions prendre e Gamme de produits ou de services offerts e Type dimensions couleurs et odeurs du produit e Niveau de qualit e Type de mat riaux utilis s e Nombre et vari t de mod les ou de tailles e Genre d emballage d tiquette laboration du mode d emploi e Nom marque de commerce e Service apr s vente garantie r parations ajustements e Politiques de lancement des nouveaux produits e Programmes de recherche et de d veloppement Toutes ces d cisions doivent mener la pr sentation d une offre concr te d un produit au consommateur PRIX L tablissement du bon prix c est dire celui qui conviendra aux attentes du consommateur vis constitue le deu
4. report e au d but du mois suivant si fin f vrier il y a 20 000 en tr sorerie cette somme correspond la situation de tr sorerie de d but mars Jan F v Mar Avr Mai Jui Juil Aou Sep Oct Nov D c A Situation en d but de p riode Encaissements e Ventes e Pr ts obtenus e Augmentation de Capital B Total Encaissements D caissements e Achats e Salaires e Remboursements pr ts C Total D caissements D Situation en fin de p riode A B C R CAPITULATION Observation financi re Explication Ce qui est dans l encaisse au d but de la 1 Encaisse au d but p riode 2 Ventes Unit s unit s vendues 3 Ventes unit s prix 10 Transport Encaisse Pr t Pr t financier 4 Subventions Subventions Ce qui est dans votre compte bancaire en 5 Encaisse fonds liquides 6 Brevet Co t pour prot ger votre id e Co t pour vos lieux d activit ex magasin 7 Loyer usine etc 8 Fournitures Fournitures de bureau D penses 9 Charges Charges t l phoniques internet etc Co t du transport de votre produit 11 Marketing et promo Co t de votre marketing mix 12 Salaires Votre salaire et celui de vos employ s Payements sur pr t Payement mensuel sur votre pr t financier Int r ts Int r t sur pr t 2 mensuellement 13 D penses Somme des d penses 14 B n fice Perte Dif
5. EUNESSE Guide en entrepreneuriat LA CR ATIVIT ET L INNOVATION L INNOVATION ET LA CR ATIVIT DEUX D FINITIONS L innovation est le fait qu une entreprise ou une organisation adopte un changement dans le but d augmenter sa productivit globale de r pondre de nouveaux besoins du march ou de s attaquer de nouveaux march s La cr ativit est un processus menant la proposition et au d veloppement d id es nouvelles et potentiellement utiles pour l organisation Les id es sont la fois la mati re premi re et le produit de la cr ativit organisationnelle POURQUOI TOUT CE JARGON Puisque la PME a g n ralement une structure simple et peu hi rarchis e elle constitue un milieu organisationnel qui souligne souvent les rapports informels Cons quemment il devient plus facile de rep rer les employ s cr atifs et innovateurs et ainsi faire valoir leurs id es et talents au sein de l organisation Cette structure organisationnelle peu hi rarchis e fait en sorte qu il peut y avoir une rapidit dans la prise de d cision ce qui rend l entreprise apte r pondre aux changements et aux demandes de march s dynamiques et toujours changeants INNOVER PAR UN MARKETING MIX COH RENT 4 P Quel est le besoin de cr er et de g rer une strat gie marketing Nous d finissons le marketing comme tant la mise en uvre sur les bases scientifiques de toutes les activit s qui concourent dans une entreprise
6. a gestion des ressources humaines et mat rielles dans le but de trouver de proposer et d implanter des solutions qui r pondent aux besoins des groupes ou des individus L entrepreneuriat comporte une attitude qui pousse une ou des personnes se lancer dans une nouvelle activit et prendre les moyens pour r aliser un r ve ou un d sir tout en tenant compte des risques de l aventure ENTREPRENEUR Pour se qualifier comme entrepreneur une propri taire dirigeant d entreprise devrait avoir apport au moins une innovation importante soit un nouveau produit soit la conqu te d un nouveau march soit la conclusion d une alliance qui rende accessible un nouveau produit ou un nouveau march l entreprise soit l introduction de fa ons de faire nouvelles et diff rentes Mais quelles sont les comp tences n cessaires pour un entrepreneur Celui ci doit tre capable de concevoir des produits services d valuer les diverses fonctions de l entreprise de comprendre son secteur d activit et ses tendances de motiver son personnel de cr er des relations d influence dans son r seau d affaires de planifier et administrer les activit s de l entreprise d implanter des opportunit s Il faut toutefois noter que la sph re de comp tence n est pas limit e aux capacit s not es ci haut quoique celles ci doivent tre prises en consid ration Jeux du Commerce Ottawa 1 Page Place la Place la jeunesse J
7. conna tre leur nombre leurs modes d achat et leur montant d achat moyen leurs motivations d achat et leur degr de fid lit une marque et leur situation g ographique Pour les organisations clientes on cherche conna tre leur nombre leur taille leur r partition g ographique le montant moyen de leurs achats et leur fr quence leur degr de satisfaction leur situation financi re et les m canismes de d cision et d achat de leur structure organisationnelle SE POSITIONNER SUR UN MARCH Afin de se d marquer de ses concurrents il faut se positionner sur un march Pour tre efficace le positionnement d un produit ou d un service doit correspondre aux d sirs des clients mais galement tre simple original cr dible et conforme l image g n rale de la PME MARKETING MIX 4 P Le marketing mix consiste en la combinaison particuli re que le responsable du marketing peut faire partir de ces quatre variables 1 Produit ou service 2 Prix 3 Place distribution 4 Promotion communication marketing Il choisira un niveau d effort pour chacune d elles et c est l harmonie de l agencement qu il en fera qui d terminera l efficacit de son marketing mix Les quatre variables du marketing mix sont interd pendantes Offrir un produit tr s haut de gamme implique un prix plus lev que la moyenne choisir un magasin qui s adresse une client le favoris e et utiliser une publicit
8. cr er promouvoir et distribuer de fa on rentable des produits et des services en vue de satisfaire la demande pr sente ou future De ce sens il est donc n cessaire de comprendre qui l on vend notre produit service quel est l tat du march dans lequel nous op rons comment nous positionnons nous par rapport nos concurrents et comment allons nous d marquer notre produit Quoi que le marketing soit une des plusieurs facettes de l entrepreneuriat nous prenons t che vous communiquer la base n cessaire pour votre r solution de cas CONNA TRE LE MARCH Un march est constitu par l ensemble des acheteurs potentiels ou r els d un produit ou d un service Il devient n cessaire de comprendre les tendances du monde dans lequel une PME op re ou d sire op rer Ceci sous entend avoir une compr hension juste des clients actuels leur nombre leurs habitudes d achat le montant moyen de leurs achats leur degr de satisfaction leur r partition g ographique des modes de distribution actuels les circuits les co ts les habitudes de la profession des technologies actuelles et envisag es leur degr d accessibilit leur co t les sources d innovation possibles et des produits de substitution les produits et services qui apportent une offre similaire ainsi que leurs prix les parts de march et les avantages concurrentiels REP RER LES CONCURRENTS ET ANALYSER LEUR OFFRE Il existe toujours d
9. es concurrents directs ou indirects au sein du march dans lequel op re une PME Les concurrents directs sont ceux qui proposent la m me offre que celle de la PME alors Jeux du Commerce Ottawa 2 Page Place la Place la jeunesse JEUNESSE Guide en entrepreneuriat que les rivaux indirects proposent une offre qui sans tre identique celle de la PME permet de satisfaire les m mes besoins Par exemple si un consommateur d sire se d tendre pendant trois heures il pourra pour un prix similaire s acheter un livre une bande dessin e mais aussi aller au cin ma la piscine faire du sport aller prendre un caf etc Pour une PME qui dite des bandes dessin es la concurrence largie sera repr sent e par toutes ces offres indirectes Les informations qu il faut obtenir sur les principaux concurrents directs et indirects sont les suivantes leur nombre les caract ristiques de leurs offres marketing mix voir la prochaine section de ce document leurs parts de march leur origine PME grandes entreprises locales ou internationales leur degr d innovation leur positionnement sur le march et leur notori t leurs forces et leurs faiblesses voir document Guide l analyse FFOM COMPRENDRE LES CLIENTS ET LEURS ATTENTES Il y a deux cat gories de clients soit des clients particuliers toi et moi soit des organisations entreprises de diff rentes tailles Pour les clients particuliers on cherche
10. f rence entre l encaisse et les d penses Jeux du Commerce Ottawa 6 Page Place la Place la jeunesse JEUNESSE Guide en entrepreneuriat BON COURAGE ET BONNE CHANCE i Filion L J Management des PME De la cr ation la croissance Montr al 2007 Jeux du Commerce Ottawa 7 Page
11. s agit de rendre disponible au bon endroit et au bon moment le produit destin au consommateur cible Jeux du Commerce Ottawa 4 Page Place la Place la jeunesse JEUNESSE Guide en entrepreneuriat PROMOTION Il ne suffit pas d offrir le bon produit au bon prix au bon moment et au bon endroit Encore faut il le faire conna tre du consommateur vis et le lui vendre Pour ce faire on soit tablir un programme de communication avec le march cible Ici encore de nombreuses d cisions s imposent e Quels outils utilisera t on publicit de masse vente personnalis e t l marketing promotion des ventes relations de presse commandites e Quels m dias seront les plus appropri s e Comment structurera t on le message e Quel budget affectera t on la publicit On doit trouver le meilleur agencement de tous ces aspects afin de communiquer efficacement avec le consommateur De plus la politique de promotion labor e doit tre coh rente avec les autres variables du marketing mix Les quatre variables contr lables du marketing mix sont la fois essentielles et indissociables on ne peut pas prendre de d cisions propos d une variable sans en v rifier les cons quences qu elles auront sur les autres variables Chacune a une incidence strat gique sur l efficacit du marketing mix global car il se produit un effet de synergie Avec un bon marketing mix c est comme si deux et deux faisaient cinq
12. xi me domaine de d cision du marketing mix Quel prix le consommateur est il pr t payer pour ce genre de produit Si le client accepte pas le prix fix tout l effort de marketing soigneusement planifi sera inutile Le prix repr sente ce que le consommateur paie en change de la satisfaction de ses besoins Le prix constitue galement une contrainte importance qui influe fortement sur la d cision d achat du consommateur Le prix doit donc tre fonction du march vis de m me que du type de produit offert DISTRIBUTION Un bon produit offert bon prix n est pas int ressant pour le consommateur si on ne le vend pas l endroit et au moment appropri Il faut donc comprendre comment vendre son produit travers diff rents interm diaires Un interm diaire est une entreprise ind pendante qui fait partie d un r seau commercial assurant la liaison entre le producteur et le consommateur par exemple un grossiste ou un d taillant Les produits et les services ne parviennent pas directement et automatiquement du fabricant au consommateur Ils sont v hicul s par certains canaux manipul s entrepos s puis vendus au consommateur final La variable distribution suppose galement qu on voie la distribution physique des produits travers les canaux de distribution on doit faire en sorte que le transport la manutention et l entreposage soient assur s efficacement l int rieur de chaque canal Bref il
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