Home

Marketing et négociation

1. En ce qui concerne les erreurs ne pas commettre il faut viter d tre en retard car la ponctualit est de rigueur de m me les compliments sont appr ci s Il faut viter de faire r f rence des voyages dans d autres pays de l Est et bien s parer les termes R publique Tch que de la Tch quie La diplomatie est n cessaire pour suivre le d roulement des r unions d affaires et comme les Tch ques sont formalistes il est souhaitable de mentionner les titres 3 On pourrait souhaiter avoir des renseignements plus approfondis sur les coutumes en particulier les cadeaux d affaires les repas comment se comporter l utilisation d un interpr te ou non les gestes viter En outre il faudrait se procurer un mini guide touristique sur le pays pour pouvoir discuter avec ses interlocuteurs 82 Chapitre 16 Animation des r seaux de vente SENSIBILISATION Texte 1 Texte 1 a Auparavant le r le des vendeurs taient surtout de vendre le produit que l entre prise proposait et pour cela des objectifs de vente et de rentabilit taient fix s si le produit se vendait mal Cest que les vendeurs ne remplissaient pas leur r le Aujourd hui ils sont impliqu s dans le processus de d veloppement du produit et peuvent donner leur opinion sur celui ci a On peut dire que les commerciaux sont les porte parole des consommateurs car quand ils mettent des id es sur le produit ils e
2. m APPLICATION CET L entreprise en EUR Calculs interm diaires R sultats en EUR a Stand Emplacement 274 5 X 7 1 921 50 et mobilier lectricit CFME 0 00 Total stand 1 921 50 b Communication Catalogue CFME 3 50 0 00 Presse 5x2x120x 0 9267 4 532 21 Documentation 2 30 x 300 690 Interpr te 690 Total communication 5912 21 c Transport ALLER Transport routier Volume 3 8 3 2 67 t arrondi 2 700 kg On retient le poids th orique Roissy Paris27 X 12 324 Co t pour Biomarine 324 x 110 750 47 52 Formalit s export 36 6 Transport a rien Volume 6 8 6 1 33 t Tarif A R 1 333 33 x 11 5 15 333 30 Payant pour 1 500 x 11 16 500 Soit tarif aller 7 666 65 Co t pour Biomarine 7 666 65 x 110 750 1 124 44 Assurance CIP CPT 3 941 78 3 906 30 35 48 Douanes import 18 x CIP 18 x 3 941 78 709 52 Transport routier a x 0 75 97 12 Hongkong Canton Co t pour Biomarine 97 12 x 110 750 14 24 Total aller 1 931 20 RETOUR Transport routier Co t pour Biomarine 14 24 Hongkong Canton Formalit s export 46 0 9267 49 64 Transport a rien Co t pour Biomarine 1 124 44 Douanes import R gime des retours 0 00 Transport routier Co t pour Biomarine 47 52 Roissy Paris Total retour 1 235 84 Total aller retour 3 167 04 43 d Voyage et s jour MANIFESTATION e Voyage 2287 x2 4574 e Frais de s jour 381x2 x4
3. Capacit s commerciales e qualit de ses courants d affaire avec les secteurs industriels cible pour les biens Rogum e zone g ographique couverte e marques et produits repr sent s des produits compl mentaires seraient souhai tables e services propos s conseil technique au client laboration de tarification e capacit collecter des informations sur le march notamment crit res d achat satisfaction ou dol ances des clients probl mes commerciaux ou techniques ren contr s produits nouveaux volutions de la politique commerciale des concurrents sur le march e techniques commerciales utilis es prospection communication Capacit s techniques e capacit assimiler la technologie et le savoir faire Rogum e capacit assurer une partie du SAV diagnostic premi res interventions e capacit d entreposage locaux manutention e moyens logistiques de livraison au client mode de transport d lais de livrai son Management GRH animation de la force de vente programmes de formation d placements au si ge du partenaire tranger e gestion m thodes de contr le des r sultats des ventes e organisation logistique importation livraison e capacit s et quilibre financiers examen des trois derniers bilans et comptes de r sultat ainsi que des ratios d quilibre financier 90 Caract ristiques juridiques e for
4. Il faut sensibiliser les tudiants la structure et en particulier l introduction et la conclusion car le plan est donn par ailleurs On utilisera les annexes 3 4 5 a Introduction pr sentation rapide de l entreprise de ses objectifs s implanter sur le march m Les opportunit s On peut les retrouver dans l annexe 4 sur le plan conomique une croissance qui augmente on peut compl ter par le tableau et faire calculer aux tudiants l volution en pourcentage depuis 1995 un PIB important et un niveau d ducation lev Un appareil industriel de bonne qualit et des niveaux d pargne de 30 ce qui suppose la possibilit de lever des liquidit s pour les banques sur le plan politique un nouveau gouvernement avec un pr sident qui fait Puna nimit ce qui suppose une adh sion de la classe politique et qui veut assainir le syst me financier le plus pr occupant sur le plan commercial annexe 5 on constate que c est un march ouvert aux investissements trangers et que les barri res douani res sont peu lev es 8 en moyenne avec une hausse des importations 30 ce qui est un facteur favorable Les risques Des probl mes politiques en particulier la corruption mais aussi la forte pr sence de conglom rats familiaux comme les chaebols Des probl mes conomiques li s au climat la d pr ciation de la monnaie ce qui a entra n une perte de confi
5. R servation du transport du mat riel et des marchandises R servation de l inscription sur le catalogue du salon R servation des encarts publicitaires Pr paration des supports publicitaires sur le stand Sept N 1 Mise au point d finitive des tarifs export R servation du transport des commerciaux export V rification des documents administratifs passeports visas et des for malit s accomplir vaccinations Pr paration des contrats Octobre N 1 Demande d assurance foire la Coface Premier publipostage pr sentation de l entreprise et des produits annonce de la participation au salon documentation Nov N 1 Demande du carnet ATA ou du r gime des retours retour r serv Acheminement du mat riel des marchandises et de la documentation Assurances D c N 1 Construction du stand Publipostage d invitation au salon Envois des communiqu s de presse du texte des encarts publicitaires aux supports s lectionn s Vaccinations n cessaires 3 semaines avant le d part g n ralement Derni re Montage du stand semaine de D part des commerciaux d cembre 45 a Fiche prospect type Fiche prospect Date Pays tablie par Suivi par Cadre et lieu de l entretien Pr cisez foire salon R V dans les locaux Carte de visite du prospect Prospect Nom Fonction Entreprise Activit s
6. conditions de garantie modalit s du SAV le Signature 92 EM Cas RVI l Ainsi que le montrent les objectifs du Plan Europe le march europ en consti tue une priorit strat gique pour RVI C est en effet sur ce march que la situation du constructeur semble la plus perfectible la France et les tats Unis apparaissant quant eux comme des zones plus favorables au groupe La situation de RVI en Europe semble paradoxale plus d un titre elle n cessite donc une analyse d taill e du march europ en d une part et de la position de l entreprise d autre part Le march europ en se caract rise principalement par sa stagnation et sa forte concurrence e si la demande globale stagne en effet depuis une vingtaine d ann es cela masque des volutions tr s diff rentes suivant les pays tous ont vu leur part baisser sur tout l Angleterre seule l Allemagne conserve une croissance forte de sa demande e sur cette demande stagnante six concurrents se partagent plus de 85 du mar ch Mercedes est le leader incontest suivi de loin par Iveco et Man puis par RVI Volvo et DAF D un point de vue plus qualitatif on peut discerner deux types de positionnements le haut de gamme regroupant Mercedes Volvo et Scania et le milieu voire le bas de gamme constitu par Man Iveco et DAF RVI ayant comme nous allons le voir maintenant une position interm diaire Du point de vu
7. mission de prospection sur place ou participation des salons recherche du mode de distribution le plus adapt implantation directe ou exportation simple 21 Chapitre 5 L tude de march m SENSIBILISATION Il s agit de faire d finir par les tudiants ce qui sera tudi par la suite mais de leur faire comprendre d autres termes a chantillon il s agit de prendre un nombre r duit de personnes ici 313 000 foyers parmi l ensemble de la population que l on tudie 18 millions de Fran ais et de faire une enqu te aupr s de ces personnes ce qui revient moins cher que d tudier toute la population Attention il faut indiquer aux tudiants que le terme popula tion d finit ce que lon tudie et pas la population au sens g n ral a Crit res de comportement ce sont des caract res qui d finissent la mani re de se comporter d un individu quand il ach te par exemple est il un acheteur occa sionnel ou r gulier comment consomme t il a Informations off line on line en fait il faut montrer l tudiant que ces termes sont utilis s pour cette tude mais que le terme pourrait tre diff rent selon les tudes Ici on peut consid rer que off line d signe toutes les informations qui n ont pas de lien avec Internet quipement CSD et on line est li aux caract ristiques de linternaute sur Internet a Co branding il s agit d un terme marketing qui d signe des acti
8. Pi ces jointes documentations commerciale et technique plaquette de l entreprise invitation au salon et plan d acc s Remarque l envoi des invitations peut faire l objet d un second publipostage une semaine du salon Il vaudrait mieux dans ce cas r aliser le premier envoi une semaine plus t t 3 Arguments offensifs e Comp titivit commerciale r f rences commerciales notori t de l entreprise 30 de CA export est r a lis en Allemagne atout innovation adaptation constante aux besoins des utilisateurs Adapter la machine la p te recherch e comp tence distinctive savoir faire prot g v ritable adaptation de la p te la machine Services vente des ar mes et du glucose sur demande du client vente l unit possible pour de petites entreprises e Comp titivit technique qualit et fiabilit des produits taux de panne tr s faible SAV pratique ment inexistant installation et SAV assur s par Rogum entretien tr s simple r alis par le client donc faible co t etc Arguments d fensifs e loignement g ographique de la soci t m re installation et SAV r alis s sur place dans les meilleurs d lais fiabilit des biens implantation prochaine de la soci t e Capacit s fournir un march plus important PMI capacit s de production et financi res r f
9. Analyse de site C est un site simplifi d une petite maison dont on ne conna t pas les caract ristiques car la rubrique les hommes n est pas remplie L cran est vide et la feuille blanche m Rubriques 4 1 les hommes l esprit maison 200 vignerons y travaillent dans la r gion d pernay s rieux et qualit les cuv es au nombre de 4 repr sent es par les tiquettes aux quatre coins de l cran le palmar s cuv e par cuv e c est le seul cran double du site l cran contactez nous Cible consommateurs Caract ristiques choix de tr s peu d informations Nombre total d crans 7 Texte volontairement court en allant l essentiel Images une photo des 4 vins dans une atmosph re de f te sur une table deux photos du travail de la vigne et de la vinification les 4 tiquettes Armoiries elles figurent chaque page a En conclusion le site tient les promesses d une brochure bilingue et constitue un bon exemple de niveau 1 Il faudra quand m me tr s rapidement que la rubrique les hommes soit remplie Ressemblances avec les m dias traditionnels et avantages Internet M dias traditionnels Points communs avec Internet Avantages Internet bandeau Presse quotidienne e Multitude des th matiques e Suivi journalier de la campagne Presse magazine e Renouvellement de l information e Parution du ba
10. Princesse 97 3 4 Communication et grandes maisons Les raisons sont principalement au nombre de deux la raison financi re innover co te tr s cher Seules les grandes marques ont les ressources financi res pour lancer de tels essais sans garantie de succ s la raison marketing elles seules galement disposent de service marketing et de service communication Les petites maisons et les vignerons travaillent plus dans une optique produit Les dangers des innovations d coulent de la banalisation de l image du champagne Vouloir s duire les Jeunes c est bien vouloir d saisonnaliser la consommation c est bien aussi mais avec le risque de faire du champagne une boisson presque comme les autres 3 5 L habillage de la bouteille Piper Heidsieck a Le cr ateur Jean Paul Gaultier grand couturier fran ais a L habit de la bouteille la bouteille est rev tue d un habit de plastique rouge brillant qui est lac sur la bouteille en laissant appara tre le verre la fa on d un cor set de femme qui montre la chair de la personne en des endroits particuli rement rebondis au verso de ce la age avec des lacets noirs est imprim e une tiquette directement sur le plastique a Les fonctions protection la gaine de plastique rouge exerce une fonction de protection de la bouteille l instar des paillons d avant guerre information l habit sert aussi d ti
11. a Le d fi de la transversalit la publicit voit sa part de march en pourcentage dimi nuer au profit des autres modes de communication a Le d fi de la technologie l interactivit va devenir la r gle pour les t l viseurs d s 2006 61 Ap 7 a Le d fi d Internet le vide juridique qui entoure Internet est dangereux de par la libert qu il laisse La profession va devoir cr er ses propres r gles Ces 4 d fis repr sentent un r el bouleversement qui a d j commenc La mondialisa tion coupl e avec la technologie et le nouveau partage des r les entre les consomma teurs clients annonceurs pr figure un nouveau challenge gagner pour la profession Site Web a Appr ciation C est un cas type de communication n gative qui fait preuve que l entreprise traverse une p riode difficile soit elle n a pas le temps de communiquer sur le web soit elle pr f re ne pas le faire pour l instant Dans les deux cas cela ne pr figure rien de bon Il est vrai que Belv d re conna t de grosses difficult s depuis son litige avec son distributeur nord am ricain Cette situa tion doit tre d autant plus difficile vivre pour cette entreprise bourguignonne qu elle a longtemps t cit e par les journalistes comme le type m me de l entreprise communicante EVA Jeux olympiques la communication McDo s a Publicit Les termes positifs utilis s sont soulign s dans le texte ci joint
12. 720 520 Dupont 400 800 720 80 Smith 320 640 720 120 Desmond 560 1120 720 400 Compte tenu des calculs que nous venons d effectuer et de l analyse que nous avions faite pr c demment nous pouvons constater un d s quilibre dans la r partition des secteurs de vente en particulier pour Durand qui aurait largement le temps de voir ses clients 3 ou 4 fois dans l ann e ce qui explique ses bons r sultats En ce qui concerne Desmond il a bien entendu trop de clients voir ce qui explique ses mau 83 vais r sultats 20 En revanche il semble que nous ayons un probl me de ven deur avec Smith qui a pourtant le temps de voir ses clients il n a pas d exc dent de visites au contraire et qui affiche des mauvais r sultats 12 a Compte tenu de l analyse que nous venons de faire il serait souhaitable de propo ser diff rentes mesures r quilibrer la r partition entre vendeurs en particulier pour donner d autres secteurs de prospection M Durand proposer une formation pour ces 4 vendeurs notamment pour M Smith se d placer sur le terrain avec M Smith pour constater les probl mes de celui ci et modifier la grille de r mun ra tion En effet nous allons l tudier mais il appara t que les primes sont relativement faciles obtenir ce qui ne facilite pas la stimulation des vendeurs les b n fices ren trent tout seuls le salaire ne tient pas compte de la r alisation ou non de
13. 80 F x 2 aller retour 160F H tel 600 F x 9 nuits 5 400 F Repas 200 F x 10 x 2 4 000 F une seule personne on divise le budget par deux Location de voiture 500 F x 10 5 000 F Interpr te 1 200 F x 10 12 000 F Secr taire priori pas utile TOTAL 29 610 F 13 Chapitre 14 Les modes d acc s indirects m SENSIBILISATION Entreprise Nerg co a Les diff rents modes de distribution sont la filiale Cincinnati le rachat d une autre entreprise en Su de Par ailleurs l entreprise vend ses produits par l interm diaire de distributeurs Danemark a La nature du produit n a pas d incidence sur le mode de distribution pour ce pro duit En effet cest un hasard si l entreprise a d cid de cr er des filiales au d part elle cherchait un distributeur en Su de Cependant la nature du produit peut par fois jouer dans le choix d un mode car un produit p rissable ne peut pas supporter des temps de transport trop longs a Le prix de vente est diff rent car il faut prendre en compte les marges plus nom breuses des interm diaires qui se rajoutent au prix de d part Alors que pour une filiale il n y a pas de marges suppl mentaires m EXERCICES EM SCI SGE Avantages ach te pour revendre joue le r le d un service export bonne connaissance de leurs march s l entreprise garde le contr le de la commercialisation de ses produits
14. No l et aux anniversaires que l on consomme le plus de champagne Innovations champagne La bouteille la forme champenoise est de plus en plus abandonn e par les grandes marques L assemblage plus diversifi La saison un champagne de printemps et un d hiver avec des noms adapt s en anglais L habit de la bouteille c est tr s tendance voir aussi l habillage de J P Gautier La couleur de l habit il varie avec les saisons Le livret de tendance moyen publi promotionnel qui fait du client consommateur un participant de l lite raffin e La couleur du verre de la bouteille r solument bleue pour casser la couleur verte La dimension de la bouteille 20 cl concept de mini bouteille Les pailles pour boire le champagne 2 1 et diviser le prix du produit par deux Imnovations Femmes Japon a Les innovations il serait tout fait concevable de lancer du champagne ros couleur se rappro chant du rouge de plus le rose a t la couleur favorite de toute une g n ration qui a idol tr la poup e Barbie l exp rience a d j t faite pour la Saint Valentin avec succ s avec une bouteille arrondie une tiquette lady avec des fleurs une robe haute couture une collerette m tal rose plus fonc un assemblage frais en bouche un nom de champagne qui parle aux femmes certains producteurs ont d j uti lis par exemple
15. carte de visite pour le reste du monde 3 solution joint venture e Avantages utilisation de la marque Fleury Michon partage 50 50 des risques financiers et commerciaux encourus utilisation d un outil industriel dans le pays d implantation Fleury Michon b n ficie du savoir faire mercatique de son partenaire e Inconv nients partage du contr le ce qui peut rendre les d cisions prendre plus difficiles l accroissement des risques rend les retours de tr sorerie plus al atoires les d lais de mise en uvre ou d adaptation peuvent tre allong s en cas de modi fication de l environnement ou de la concurrence e Conclusion cette solution est moins co teuse que l exportation moins dange reuse que la cession de technologie effectu e dans le cadre de l accord pass avec General Foods mais elle manque de souplesse en raison de la n cessit de collabo rer avec un partenaire qu elle implique Des trois solutions tudi es cette formule est la plus adapt e la situation actuelle de Fleury Michon a Tant pour la prospection que pour le suivi Fleury Michon pourra solliciter la col laboration d un certain nombre d organismes et de partenaires susceptibles de l aider dans sa d marche Citons le CFCE Centre fran ais du commerce ext rieur le CFME Comit fran ais de manifestations l tranger les DRCE directions r gio nales du commerce ext rieur
16. de nouvelles r glementations obli geant les producteurs de viande bovine apposer des labels in dits sur leurs pro duits Viande fran aise par exemple Socioculturel la consommation de viande bovine au Japon est tr s faible car par tradition culturelle les Japonais vitent de manger d un animal qui travaille Technologique Coca Cola a d modifier sa bouteille de 2 litres pour le march europ en car les r frig rateurs y sont plus exigus qu aux tats Unis D mographique le march de la pu riculture d pend troitement du taux de natalit du pays concern D mographique le march des loisirs s oriente de plus en plus vers les retrait s population croissante dans les pays occidentaux APPLICATIONS Ap 1 Le marketing direct Tout d abord le MD est un outil la fois de communication et de commercialisa tion il permet donc des conomies en regroupant ces deux tapes en une seule 9 L entreprise peut par le MD aussi bien tester le march que l informer le prospec ter ou le fid liser De plus il rend possible un ciblage tr s pr cis des contacts d o plus d efficacit et un co t moindre Son aspect conomique vient aussi du fait que les supports utilis s sont souvent peu co teux mailings t l phone Internet Enfin il cr e un lien direct entre l entreprise et le client ce qui permet une interac tivit forte et une grande rapidit d
17. insa tisfaction des produits concurrents comparer l offre des concurrents produits services conditions de vente posi tionnement innovations volution de l offre communication arguments de vente en visitant les lieux d exposition foires congr s salons salons perma nents ou de vente d taillants Remarque Il cherchera galement collecter des informations relatives aux pros pects notori t solvabilit aupr s du PEE de la CCFE des syndicats et f d ra tions professionnels des banques L entreprise doit rechercher des renseignements de notori t sur les prospects Sources e au CFCE le service des informations conomiques et commerciales de la Damex Direction d approche des march s ext rieurs fournit des renseignements de notori t e des soci t s sp cialis es op rent ce service un co t proportionnel la qualit et la quantit des informations fournies e la Coface dans le cadre d une assurance cr dit globale d termine des options de d couvert sur les clients trangers permettant l exportateur d appr cier la fiabi lit de ces prospects e les banques par l interm diaire de leurs implantations trang res ou de leurs par tenaires trangers peuvent fournir des renseignements sur la cr dibilit financi re des prospects 51 Chapitre 10 La conception de la communication internationale m SENSIBILISATION a Cette mesure offre
18. int ressant pour une PME Inconv nients commandes irr guli res utilisable dans le cas de prospection aucun lien avec le march ponctuelle et les ventes ne sont pas assur es L optique on le voit n est pas du tout la m me car la SCI joue le r le de n gociant alors que la SGE joue le r le d un service export la disposition de l entreprise EX Dans les d veloppements qui suivent on supposera que par exportation on entend la commercialisation l tranger par un r seau de vente constitu cet effet de produits fabriqu s en France 1 solution l exportation e Avantages cela permet d assurer le contr le direct de la commercialisation marges prix choix des canaux cela permet de d velopper la notori t de l image corporative Fleury Michon cela se traduit par un d veloppement autonome de l activit on ne risque pas d entrer en conflit avec un ventuel partenaire e Inconv nients le caract re p rissable des produits limite le champ g ographique du d veloppe ment international la n cessit de satisfaire aux exigences locales nationales en mati re de normes exemple la FDA aux tats Unis particuli rement s v res ou l existence de taxes trop importantes peuvent hypoth quer cette solution dans certains pays la n cessit de cr er un r seau de vente autonome peut tre longue familiarisa tion avec les
19. une diversification de produits et de march s extension de la gamme sur tout le domaine du loisir de plein air extension des exportations vers tous les pays qui en sont adeptes Europe du Nord tats Unis Asie Dans cette optique Lafuma a m me rachet des marques aux produits compl mentaires Millet et Le Chameau a Le principal FCS de l entreprise est son degr d innovation une grande partie de ses produits est renouvel e chaque ann e Cette politique s appuie sur un double syst me de veille veille socioculturelle qui se charge de suivre l volution des modes et veille technologique qui observe l apparition des nouveaux mat riaux Cette innovation permet l entreprise d avoir un positionnement clairement haut de gamme qui limite la pression concurrentielle l export et lui permet de p n trer de nouveaux march s Elle s appuie aussi sur le syst me de production mis en place l assemblage a t en partie d localis Tunisie Hongrie Asie pour baisser les co ts de revient mais la d coupe est toujours r alis e en France afin de contr ler de pr s la qualit des com posants a La commercialisation l tranger se fait par l interm diaire de filiales commerciales implant es sur place c est dire de soci t s appartenant Lafuma et charg es de promouvoir et de vendre ses produits aux distributeurs locaux a Ce syst me permet de contr ler totalement la commercialisation l tranger
20. Adresse T l T l copie Forme juridique CA r alis Pr nom Telex Capital en ann e Caract ristiques commerciales Produits fabriqu s ou repr sent s Sp cificit s Principales marques repr sent es Client le type Zone g ographique couverte Contenu suites donner Int r t pour num rer les produits R sum de l entretien Documentation remise Documentation envoyer Suites donner Commande 46 EX Arguments offensifs e L entreprise succ s commercial obtenu sur le march fran ais volution du CA depuis la cr ation en 1995 b n ficie du made in France e Le produit qualit du tissu 100 coton et lavable nouveaut des motifs et colo ris originalit ad quation avec l volution des go ts du consommateur britan nique et du march de la d coration possibilit d obtenir le m tre lin aire en 2 80 m permet de r aliser de grands ouvrages vite raccords et coutures permet de baisser les co ts de production et donc les prix segment cible consommateur urbain revenus lev s tranche d ge 30 45 ans correspond au positionnement du produit march porteur e La gamme nombreux coordonn s propice la d coration largeur et hauteur de la gamme vari t des utilisations produit lavable e Les conditions de vente agent sur place pour r gler tout ventuel probl me et g r
21. L entreprise doit d abord r pondre aux crit res d ligibilit pour pr tendre cette assurance CA Pays mais aussi fournir la Coface tous les documents n cessaires budget pr visionnel des d penses et des recettes puis rendre les documents aux dates pr cis es voir cours de management 2 L aussi question classique que lon retrouve dans le livre de management Citons la date de r servation du salon 6 mois 1 an la conception du stand la pr paration du salon publipostage pour les prospects plaquettes produits traduites fiches visi teurs envoi du mat riel de d monstration am nagement du stand 3 Il s agit de montrer aux tudiants l importance de la budg tisation d un salon de m me que pour l envoi des budgets pr visionnels la Coface L annexe 8 donne quelques informations mais il faut rajouter d autres d penses comme les d penses des personnes de l entreprise directeur Il faut prendre en compte les d penses par la Coface ce qui figure dans le livre de management Citons les limitations de budget billet conomique budget limit 1 800 F jour pour les autres d penses mais aussi les limitations quant au nombre de personnes stagiaire non rem bours En revanche toutes les d penses qui figurent dans l annexe sont rem bours es par la Coface Il faut envisager un stand de 20 m au moins en dessous cela sera trop petit On consid re que l on prend le stand am
22. Prix excessif 60 40 80 20 cumul r ponses Qualit insuffisante cumul r ponses Prix excessif 100 36 37 38 39 40 4 42 43 44 45 DE45 Prix psychologique en EUR ES En conclusion nous pouvons affirmer que le prix psychologique est de 39 EUR Nous le constatons num riquement avec le tableau qui montre que le plus grand cart 60 correspond la tranche de prix et nous le v rifions sch matiquement puisque le plus grand cart entre les 2 courbes repr sente le m me pourcentage 3 Est il acceptable par la soci t De quels autres l ments devra t elle tenir compte Le prix sera acceptable par la soci t si son co t de revient export unitaire est inf rieur au prix psychologique De plus il faudra ensuite le comparer avec le prix du march consid r pour des produits similaires Puis il faudra voir s il existe des prix impos s ou des restrictions de prix l gislatives 32 De quels autres l ments de la demande faudra t il tenir compte pour fixer d finitivement le prix La client le peut attendre des normes sp cifiques ou des l ments de qualit de fabrication de tests particuliers auxquels l entreprise devra se soumettre En outre elle peut aussi attendre des d monstrations des informations Ce sont des l ments qui accro tront le co t du produit puisqu il faudra les int grer dans le co t de r
23. accepte le paiement en EUR Ce serait une simplification de la gestion en devises pour la soci t et M Paulin ne courrait pas de risque de change Toutefois il demande un paiement en USD ce qui ne g nera pas l acheteur eu gard sa zone de devises Il joue sur l appr ciation de la devise qui lui apportera un gain facile Mais en fonction des d lais de paiement attention aux cours des devises qui s effondrent Si la devise continue s appr cier cela va entraf ner un gain pour lui mais comme il n a pas de couverture en cas de retournement de situation il pourrait y perdre Tout d pend de la prise de risques accept e par le vendeur et de son d sir de sp culation EX Cas High Tech Objectif Cet exercice vise faire r fl chir l tudiant sur la strat gie de prix envisa geable par une entreprise et la fixation de son prix export en fonction de plusieurs contraintes 1 Quelle sera la strat gie de prix de High Tech Les produits de High Tech sont haut de gamme innovants de luxe En cons quence l entreprise pratiquera une strat gie d cr mage avec des prix lev s et r serv s une client le ais e ou pr te payer le prix fort pour obtenir des produits de qualit 2 Quelles conclusions et cons quences pouvez vous en tirer D terminer le prix d acceptabilit permet de conna tre le prix que le plus grand 38 nombre de personnes interrog es seraient pr tes payer en fonction de
24. des arguments de l entreprise la plaquette doit tre tr s dense et rece ler beaucoup d affirmations tay es dans les autres pays pays musulmans il conviendrait mieux de valoriser le contact oral et de chercher argumenter oralement En r alit la communication pr minente est d influence nord am ricaine et s impose donc partout Formation La position du PDG il estime qu il vaut mieux concentrer ses efforts sur des pays avec lesquels la communication est moins difficile Exporter comporte tellement de risques qu il est pr f rable de limiter la prise de risques et les risques financiers La position de la responsable export certes ce ne sera pas facile mais les professionnels japonais sont habitu s travailler avec les Occidentaux surtout am ricains pour les particularit s de la communication il sera fait appel des agences nippones filiales d agences occidentales a Appr ciation Exporter est toujours une r f rence Exporter au Japon encore plus mais en prenant des pr cautions en particulier dans le choix du distributeur sur place Il est vrai que 2 jours de formation ne transforment pas les stagiaires en expert de la communica tion au Japon Mais ils permettent d j de ne pas commettre de grossi res erreurs avec le distributeur japonais Ensuite il faut apprendre travailler ensemble et faire confiance ce professionnel de la distribution EX jormation a La r g
25. hi cules aux entreprises les plus int ressantes par des manifestations de prestige invi tant les prospects venir d couvrir et essayer les mod les chez les concessionnaires par de la publicit dans les revues professionnelles Si RVI s appuie sur des marques locales d j connues cette acquisition de notori t pourra tre plus rapide Les nouveaux produits doivent suivre l volution vers le haut de gamme par leur niveau de qualit et d innovation RVI peut aussi s orienter vers une plus grande adaptation par pays afin de mieux coller aux besoins locaux cette sp cialisation serait facilit e par des partenariats avec des marques locales Les services offerts aux clients devront eux aussi tre revus la hausse cela peut consister par exemple proposer aux possesseurs des plannings de r visions r guli res de leur parc Les prix peuvent tre r valu s progressivement par exemple jusqu au niveau de Volvo en effet les prix bas pratiqu s actuellement par RVI ne lui permettent pas de p n trer le march et nuisent probablement son image Pour mieux justifier cette augmentation RVI peut l accompagner de services de financement et d extensions de garantie toujours dans l optique d un positionnement haut de gamme Il s agit pour RVI de repartir quasiment de z ro sur le march europ en mis part en France Les objectifs strat giques fix s ne pourront donc tre atteints qu long terme au prix d
26. investissements co teux qui risquent de n tre rentabilis s qu apr s plu sieurs ann es De plus sur ce march stagnant o la notion de taille critique est pri mordiale il semble qu une strat gie de d veloppement de partenariats locaux sous forme d accords de rachats ou de fusions soit n cessaire pour fournir RVI une assise europ enne suffisamment forte pour lutter d gal gal avec la concurrence EX Cas Champagne 1 partie La communication selon le CIVC 1 1 La mission de conseils en relations publiques Elle est double puisqu elle a d une part une action juridique et d autre part une action ducative L action juridique est gradu e elle commence par une intervention du conseil demandant ce que l appellation champagne ne soit pas utilis e puis c est un avocat qui enjoint l entreprise de cesser sa pratique et enfin c est le recours aux tribunaux L action ducative est clairement centr e sur les d cideurs actuels ou futurs la presse et les relais d opinion Les deux actions sont ins parables l une de l autre et sont appliqu es syst matique ment Dans ces conditions on ne peut plus r ellement parler de simples relations publiques La mission de ces conseils est beaucoup plus importante que celle qui est confi e des sp cialistes en RP Ils sont de v ritables ambassadeurs du champagne charg s de prot ger et d duquer Les termes tr s forts utilis s par le CIVC sont r
27. nag soit 2 450 F HT x 20 49 000 F HT On peut envisager une vitrine mais qui ne ferait pas toute la surface du stand environ 5 m 5 m x 20 000 F HT 100 000 F HT 108 Au total le stand serait valu 149 000 F HT sans compter les d penses inh rentes aux d placements nourriture h tels h tesse 4 Doivent figurer les rubriques principales comme Identification du visiteur soci t nom adresse activit t l fax nom de l interlo cuteur et fonction Questions abord es fournisseurs actuels type de produits recherch s avis sur les produits de l entreprise Suite donner l entretien demande d offre de documentation relance effectuer Pour l argumentaire il faut suivre la forme classique savoir une succession d argu ments Un argument doit se pr senter sous la forme CAP Caract ristiques Avantages Preuves On peut tout accepter dans la mesure o c est pertinent Il faut partir des produits de l entreprise savoir des produits alimentaires soit lait plats pr par s ou d coupe de volaille On peut utiliser l argument de la qualit de l innovation Les preuves pourraient tre le t moignage d entreprises fran aises ou trang res sur la qualit des produits 5 L aussi une question classique et de forme Soci t Ropen Destinataire Adresse Adresse Monsieur ous vous remercions de l accueil que vous avez bien voulu r server nos produits lors de v
28. novation est int ressante et tr s contemporaine elle se rapproche du concept des magasins de v tements Zara le style clair moderne pur pla t beaucoup actuellement La r f rence l thique est une mesure posi tive Cest un point sensible particuli rement aux EUAN o les associations de consom mateurs en ont fait un des crit res princi paux de qualit L incitation venir plus souvent on voit bien l int r t pour l entreprise mais on voit mal comment l entreprise va r ussir atteindre cet objectif Les mesures de fid lisation sont bien classiques a L appr ciation Malgr sa pr sentation sous forme globale la nouvelle communication de Body Shop ne semble pas vraiment de nature r ussir pleinement dans les march s matures 55 comme le sont ceux des pays occidentaux Il reste que la marque est pr sente dans le monde entier et que cette formule peut sembler attractive dans d autres parties du globe a Les l ments manquants Le principal est la teneur de la publicit qui sera faite Le second porte sur la politique de prix celui ci doit tre suffisamment lev pour rendre le produit qualitativement cr dible et n anmoins abordable pour inciter les clientes venir souvent faire des achats d impulsion La communication interactive les centres d appel La cr ation par les entreprises d une liaison permettant aux consommateurs de s exprimer constitue
29. r ponse ne lui est parvenue En effet il manque de nombreuses mentions obligatoires Suggestion on pourrait la suite de cet exercice faire remplir une facture proforma vierge aux tudiants pr voyant toutes les mentions obligatoires Critique de la facture proforma Mentions obligatoires Cas Sicame coordonn es des parties pas d adresse du destinataire date n appara t pas titre facture proforma n est pas en vidence objet tr s vague prix appara t conditions de livraison exp ditions partielles autoris es mais rien sur le lieu d arriv e des marchandises date de livraison aucune incoterm absent faut il deviner FCA Le Bourget mode de paiement cr dit documentaire irr vocable et confirm par une banque fran aise 90 jours devise EUR mode de transport on devine l avion Le Bourget date d exp dition n appara t pas date de validit n appara t pas Mentions manquantes Cons quences pour Sicame date de validit Le vendeur risque de ne pas pouvoir modifier ses prix s ils varient et tre p nalis financi rement incoterm mode de transport Le destinataire ne pourra pas appr cier ses obligations et le partage de frais et de risques De plus il ne saura pas si le transport envisag est maritime ou a rien connaissance de tous les a roports parisiens
30. rences approvisionnement de nombreux march s trangers d ve loppement de la soci t cr ation d une filiale e Made in France r f rences commerciales comp titivit technique des produits Etc IT Prospection sur le march gyptien 1 La demande Rogum produit et commercialise des biens d quipement pour les industries ali mentaires les savonneries les industries pharmaceutiques Par cons quent les consommations allemandes de confiserie p tes alimentaires savon et produits phar maceutiques sont des indicateurs de d veloppement pour le march des biens d quipement vendus par Rogum Toutefois la consommation locale de ces produits comprend les importations cest dire qu une hausse de la consommation de ces produits pourrait provenir d une hausse des importations et non d une hausse de la production locale Donc l indicateur le plus juste pour juger du march sera l volution des produc tions locales de ces industries Or nous ne disposons que des chiffres concernant la 89 production des industries alimentaires gyptiennes C est un indicateur partiel des perspectives de d bouch s des biens d quipement de Rogun il permet d identifier ces d bouch s uniquement pour le segment concern Analyse annexe 4 Certaines productions ont augment fortement entre 1987 et 1996 chocolat p tes alimentaires tomato paste sirop de canne et un moindre degr confiserie On sait gal
31. rentes formes collaborations simples fusions acquisitions et d centralisent leurs activit s par type de produits et ou par zone g ographique Cette d marche a pour objectif de concilier l obtention d une taille critique suffisante pour absorber les investissements et r aliser des conomies d chelle et l adaptation aux exigences des march s locaux afin de mieux coller aux diff rentes expressions de la demande une logique de d localisation du travail qui vise une baisse des co ts mais qui rapa trie les produits dans le pays de la maison m re succ de une logique de march qui implante la production sur les diff rentes zones de consommation cf application 4 Toutes les formes d implantation avec investissements sur place se situent dans cette logique la filiale commerciale vend des produits standardis s et encore pas toujours mais permet d adapter les actions commerciales aux sp cificit s locales la filiale industrielle et commerciale permet d adapter aussi les produits fabriqu s sa zone d implantation mais plus que toutes c est la JV qui illustre le mieux cette tendance quand il s agit d une association entre un exportateur qui apporte sa strat gie de mondialisation et un partenaire qui apporte sa capacit d adaptation au march local on peut aussi citer les autres formes de transfert de technologie franchise licences qui sans n cessiter d investissements locaux
32. s en France et l tranger modes d implantation et de distribution souhait s e une description du profil du partenaire recherch e pi ces jointes documentation technique et commerciale concernant les produits plaquette de l entreprise Questionnaire Caract ristiques commerciales e taille de l agence nombre de bureaux d employ s de commerciaux pers pectives de d veloppement r f rences CA r alis sur l Allemagne marques repr sent es clients de r f rence d veloppement date de cr ation croissance depuis la cr ation volution du CA r alis sur les cinq derni res ann es zone g ographique couverte produits repr sent s lignes et gammes positionnement compatibilit avec les produits de l entreprise risques de conflits avec des produits concurrents repr sent s client le capacit collecter des informations sur le march notamment crit res d achat satisfaction ou dol ances des clients probl mes commerciaux ou techniques ren contr s produits nouveaux volutions de la politique commerciale des concurrents sur le march m thodes de collecte d informations et contr les r alis s tri recou pements suivis techniques commerciales utilis es prospection communication services propos s conseil technique aux clients laboration de tarifs collecte d informations sur le march etc Cara
33. termine des options de d couvert sur les clients trangers permettant l exportateur d appr cier la fiabilit de ces prospects e les banques par l interm diaire de leurs implantations trang res ou de leurs partenaires trangers peuvent fournir des renseignements sur la cr dibilit financi re des prospects Sources d information en Allemagne Fournissent sur demande une liste de prospects PEE locaux service payant mais peu on reux chambres de commerce et d industrie fran aises l tranger antennes de f d rations ou de syndicats professionnels pour les secteurs d activit concern s et du CFCE chambres de commerce et d industrie trang res f d rations ou syndicats professionnels trangers 88 2 Contenu de la lettre pr sentation de l entreprise et des produits identit r f rences commerciales mar ch s trangers principaux clients en Allemagne chiffre d affaires en France l tranger en Allemagne savoir faire description des produits notamment leurs comp tences distinctives sur les produits concurrents annonce de la future implantation directe en Allemagne suite aux succ s commer ciaux obtenus pour les clients rappeler o se fournir actuellement hors salon produits actuellement commercialis s par W P annonce de la pr sence au salon pour les partenaires pr ciser l objectif recherche de partenariat
34. uvre bon march e syst me bancaire ancien e esprit d entreprise e endettement important e des privatisations inachev es e production nerg tique inadapt e g ographiques e richesses agricoles et min rales commerciaux e un r seau de transport e march domestique limit acc s privil gi des pays ACP un acc s aux pays zone US e langue anglaise a L tudiant doit aussi se poser des questions sur ce qui manque et qui est susceptible d int resser l entreprise en particulier des renseignements g ographiques ainsi que des informations sur le march de l entreprise ou les modes de commercialisation r seaux de distribution a Nous avons ici des informations de type conomique sur le PIB le niveau d endet tement ainsi que des informations g ographiques ce qui permet de compl ter l tude pr c dente a L tude est globalement compl te dans la mesure o il nous faudrait conna tre plus pr cis ment l activit de l entreprise ce moment l compl ter par une tude plus commerciale et conna tre les modes de distribution en particulier serait n cessaire m EXERCICES EM tude de pays Utilisation des outils t l matiques a C est une question de cours et les l ves trouveront les l ments de r ponse dans le livre Cependant en sch matisant mais en demandant aux l ves d approfondir pour que ces notions soient bien pr sentes dans leur esprit on obtient diagn
35. Cons quences 50 climatiseurs industriels Ce sont des appareils tr s techniques qui demandent beaucoup de soins de fabrication Cette commande est importante et on devra la fabriquer sur mesure ce qui n cessite de la planifier CIF Mombasa Le vendeur aura en charge toutes les obligations administratives et logistiques de la France au port de Mombasa Il a la ma trise du transport principal des risques et de toutes les obligations dans son pays ce qui peut tre pratique pour lui En revanche il va devoir se charger de l exp dition des climatiseurs et veiller ce que la marchandise arrive destination en bon tat Paiement accept en EUR mais Le vendeur ne court pas le risque de change et n a pas le vendeur exige des USD de charges particuli res de facturation en devises s il acture en EUR Il joue la s curit Par contre il exige des USD sans doute parce que le cours de la devise est plus favorable pour lui condition que le cours s appr cie toujours Il joue sur un gain facile li sa position de change favorable Dans le cas contraire il courra un risque de change destination du Kenya Le moyen de paiement n est pas indiqu et le vendeur devra se prot ger en communiquant son offre car le Kenya est un pays tr s hauts risques commercial politique 6 Que pensez vous de l attitude de M Paulin eu gard au paiement Le Kenya ancienne colonie britannique
36. Galler amp Cie 1 partie tude du march allemand l Le rapport attention la forme du rapport qui doit tre structur e De M X l attention de M Y TUDE DU MARCH ALLEMAND Afin d analyser le march allemand nous tudierons dans un premier temps l volution de celui ci et la place de la soci t Le Galler sur ce march avant d tudier la distribution des produits en Allemagne I volution du march Nous allons reprendre les donn es pr sent es dans les annexes sous forme de tableau r capitulatif tout en calculant l volution sur 4 ans de 1992 1996 1992 1996 volution volution du march 2 307 000 paires 3 303 000 paires 43 allemand volution des ventes de Le Galler 81 000 paires 92 000 paires 13 6 Capacit de production Le Galler 300 000 paires la capacit Production r elle en Allemagne 72 000 paires de production est utilis e 24 seulement Ventes de Le Galler sur les march s ext rieurs en volume 289 000 paires 654 000 paires 126 en valeur 13 1 millions de FRF 34 6 millions de FRF 164 On s aper oit que la capacit de production n est utilis e qu 24 de sa production pour l Allemagne En outre bien que le march allemand progresse de 43 la progression de len treprise sur ce pays n est que de 13 6 En revanche sur les march s ext rieurs et de fa on g n rale la progression est de 126 en volume et de 164 en
37. adolescents mais les ventes ont largement d bord sur les enfants principaux consommateurs de l Orangina classique N B Ce lancement r ussi a permis Pernod Ricard de vendre Orangina Coca Cola pour une somme largement sup rieure celui de l estimation financi re quoi sert la certification ISO Deux types de normes sont pr sent es ici la norme ISO norme internationale qui certifie la qualit du processus de fabrica tion avec diff rents niveaux ISO 9001 9002 9003 En aucun cas cette norme appara t sur les produits eux m mes le label CE norme europ enne qui certifie la qualit finale des produits Elle per met un marquage du logo CE sur le produit lui m me ou sur son emballage Le second concerne donc directement le consommateur alors que le premier int resse surtout les donneurs d ordres et les partenaires de l entreprise La certification pr sente plusieurs inconv nients un co t direct lev un d lai de validation tr s long une proc dure complexe de nombreux co ts induits investissements en nouveaux outils de production embauches de nouveaux salari s formation des autres d sorganisation tempo raire heures suppl mentaires 29 N Mais elle pr sente aussi de nombreux avantages avantages internes motivation du personnel largissement des comp tences tra vail en quipe modernisation de l appareil pro
38. aux NOREX pour les aspects normatifs l ACTIM si le secteur est technologique la SOPEXA s il est agricole au FONDEXPA si l entreprise est artisanale informations pr cises sur le march aupr s du PEE local et de la CCIFE du CFME pour les salons de l INPI pour la protection de la DGCCRE pour les r glementa tions commerciales 2 La lettre au PEE peut regrouper trois th mes une description de l entreprise de son activit de ses produits et de son envergure une pr sentation de ses objectifs sur le march et des d marches d informations d j accomplies une demande d informations pr cisant le type de renseignements souhait es informations quantitatives qualitatives sur la concurrence sur les normes et r gles en vigueur coordonn es de partenaires ou clients potentiels 6 Chapitre 2 Les bases du marketing m SENSIBILISATION m Les seniors constituent une cible marketing de plus en plus int ressante pour plu sieurs raisons il s agit d une tranche croissante de la population ils ont une esp rance de vie de plus en plus longue et peuvent donc constituer des consommateurs potentiels sur une p riode durable leur pouvoir d achat est en progression ils peuvent repr senter de gros consommateurs sur des produits que les popula tions actives consomment moins Ils sont surtout fortement consommateurs sur les secteurs de l automobile du jouet des voy
39. cas ici le bureau et la filiale Parmi les modes de distribution indirecte on peut trouver les agents importateurs la vente aux circuits de distribution soit la grande distribution ce qui est plus coh rent avec le produit soit les conveniences stores qui sont appr ci s des Cor ens 2 Ces informations se trouvent dans l annexe 2 fiche d identit de l entreprise o l on peut constater que la distribution se fait par l interm diaire de grossistes qui vendent aux distributeurs Compte tenu de l loignement du pays et de la strat gie pr c 109 demment utilis e par Ropen il semble pr f rable de choisir l agent importateur qui de plus a des r seaux d affaires en Cor e et reste la solution la moins ch re Il s agit d une question juridique qui suppose que les tudiants aient d j analys un contrat et qui fait r f rence au cours de management sur les contrats de distribution De fa on g n rale on peut identifier les rubriques suivantes Identification des parties Clause d exclusivit Obligations de l entreprise Ropen Obligations de son distributeur Prix et conditions de vente r mun ration de l agent Sanction des inex cutions Traitement des litiges Dur e Langue entr e en vigueur fin du contrat Il s agit de montrer aux tudiants qu il faut tre vigilant sur l laboration d un contrat qui engage deux parties sur plusieurs ann e
40. cela lui permet d augmenter ses fonds propres et donc sa capa cit d investissement Cependant il s agit pour la premi re d un placement plus risqu et pas toujours mieux r mun r que de simples placements financiers ce qui peut notamment suivant les perspectives conomiques freiner cette forme de financement 17 Chapitre 4 La s lection des march s m SENSIBILISATION a Non car il s agissait d une premi re vente dans un pays ni limitrophe ni europ en et les risques politiques sont plus importants L entreprise ne connaissait pas son client et elle a accept de se faire payer par virement bancaire ce qui rest nullement une garantie de paiement Le principal risque est celui de non paiement Il aurait fallu choisir le Cr dit documentaire On suppose que les tudiants connaissent les techniques ou du moins en ont entendu parler a L optique est de faire d couvrir aux tudiants les types de classification qui seront pr sent s dans le cours Ils doivent d j pouvoir d terminer leurs natures politique conomique r glementaire commerciale g ographique et les regrouper sur la base de crit res objectifs sans jugement de valeur Voici un corrig indicatif sachant que la classification n est pas toujours aussi vi dente Crit res Pour Contre politiques e la d mocratie e lourdeur bureaucratique e fiscalit avantageuse e probl mes politiques avec ses voisins conomiques e main d
41. commerciaux pay s la commission qui seraient charg s de prospecter un ou deux secteurs g ographiques pr alablement d finis On utiliserait la filiale de production qui deviendrait galement une filiale de distribution A priori cinq ou six repr sentants constitueraient un nombre minimal dans un premier temps Une fois mise en place cette structure il s agirait d tablir des outils de contr le pour animer ce r seau Des rapports de visite seront exig s ainsi qu un compte rendu hebdomadaire la soci t m re On pourrait envisager une r union mensuelle avec le directeur export ce qui permettrait de fixer des objectifs et de v rifier par la suite sils sont atteints ou non En outre des primes sur objectifs pourraient tre envisag es afin de stimuler les repr sentants Enfin une formation aux produits de l entreprise devra tre organis e apr s le recrutement des repr sentants 2 partie implantation vers les pays de l Est 1 On est dans l tude documentaire des pays et on utilisera alors la matrice de s lection vue dans la deuxi me partie du livre de l l ve Il s agit surtout de d finir les crit res en fonction des renseignements que nous poss dons Cette tude ne sera pas exhaus tive tous les l ments ne seront pas pris en compte Pays Pologne Hongrie Tch quie Slovaquie Crit res g n raux PIB 1996 en milliards USD 130 43 5 52 1 19 2 PIB hab en USD 5 522 6 788 10
42. de Smoby a commenc de mani re conjointe c est dire en association avec d autres entreprises du m me secteur Cette formule a facilit la mise 15 en commun des moyens n cessaires l export afin de rendre leur strat gie moins on reuse Elle a aussi permis Smoby d acqu rir une forte exp rience l export tout en prenant moins de risques que dans un d veloppement autonome Forte de cette exp rience et des contacts professionnels l export tablis durant cette collabora tion l entreprise a pu ensuite s en d tacher pour monter ses propres structures l tranger 2 Ayant acquis aujourd hui une position de force et une situation financi re solide Smoby peut d sormais d velopper ses exportations par croissance externe c est dire par rachat d entreprises disposant d un r seau international compl mentaire 3 Cette compl mentarit permet d acqu rir des structures de distribution l tranger d j mises en place et donc d tre pr sent de fa on massive sur le march beaucoup plus rapidement que par un d veloppement ex nihilo C est visiblement le cas avec le rachat de Monneret qui permet Smoby d acqu rir des circuits de distribution sur deux march s qu elle n atteignait pas l Italie et les tats Unis Le seul double emploi induit par ce rachat concerne l Allemagne o Smoby va supprimer un des deux circuits La strat gie de croissance externe permet aussi d augmenter la
43. de cette strat gie Mercedes qui s est toujours plac sur un positionnement de fiabilit et de s curit extr mes a t pris en faute sur un des l ments les plus basiques de la s cu rit la tenue de route Pour s ouvrir de nouveaux segments Mercedes doit atteindre d autres tranches de la population les femmes et les jeunes Ce sont deux cat gories qui n ont pas la m me attitude vis vis de l automobile que la cible traditionnelle de la marque le prestige social et technologique y c de le pas sur la s curit la convivialit et la fonc tionnalit De crit res tourn s vers le regard des autres on passe des crit res per sonnels intimes Ce n est donc plus le produit qui doit tre montr mais ce que le consommateur peut en faire D un produit social on passe un produit fonction On pr sente donc le produit de l int rieur et non plus de l ext rieur ainsi on montre davantage lutilisa teur comme th me central de la communication jusqu dialoguer avec lui Voil pour le th me mais les supports doivent aussi s adapter Puisque l utilisateur est devenu le centre d int r t principal il faut aller sa rencontre le cin ma est un m dia jeune par excellence et l affichage dans le m tro permet de d mythifier le positionnement social de la marque Celle ci devient accessible pour des segments qui ne l envisageaient m me pas auparavant L audit export des chambres de comme
44. de cours classique mais il faut adapter les conditions de distri bution en fonction du produit qui n cessite un temps de transport court camions r frig r s En outre le Japon est un pays loign Il peut tre pr f rable pour l en treprise de s implanter directement sur place avec une joint venture car la filiale 100 n existe pas au Japon ce qui lui permettra de produire directement Mais les questions sont le financement et la possibilit pour l entreprise d investir dans un tel projet 78 Chapitre 15 Les techniques de n gociation SENSIBILISATION Texte 1 Texte 2 a Le probl me pos est le contexte conomique morose qui rend les ventes plus dif ficiles et qui suppose de la part des vendeurs un moral d acier et des arguments convaincants L int r t de cette question est de faire comprendre aux tudiants qu il y a une pro gression dans la vente et que la discussion du prix m arrive pas d s le d but Sans entrer dans les tapes de la vente qui font l objet de ce chapitre il faut que les termes comme la ma trise soient utilis s pour montrer qu il y a des techniques qui s apprennent a Dans le cas de cette question il s agit pour le professeur de faire le lien avec la notion de motivation et de besoins du consommateur vus dans le chapitre sur les notions de mercatique Il faut montrer qu il est important de cerner les besoins ou plut t les envies du client afin d adapter son disc
45. e Internet repr sente pour elle soit un simple moyen suppl mentaire de se faire conna tre soit un r el outil d interaction avec ses distributeurs et aussi plus rarement avec les consommateurs Il y a donc trois niveaux possibles La possibilit de faire de la publicit pour une autre entreprise repr sente un niveau inaccessible pour l instant aux PME ces trois niveaux correspondent trois importances de budgets et de moyens mat riels mettre en uvre Il convient l aussi d tre clair avec les objectifs fix s et de 98 4 2 4 3 4 4 choisir les moyens adapt s En tout tat de cause penser qu on peut faire son site soi m me est une erreur qu un site ne co te rien une fois install aussi et que cela peut vous rapporter gros encore plus Les 3 questions sont donc qu est ce que je veux faire qu est ce que je peux faire comment vais je le faire Benchmarking a D finition rep rage des techniques m canismes id es mis en uvre dans d autres entreprises et application dans sa propre sph re a Aspects positifs retomb es de la veille conomique et application co t quasi nul hors le co t de la veille dans son entreprise c est l entreprise copi e qui fait les frais de l innovation et qui risque l chec a Aspects n gatifs l entreprise qui a dupliqu dans son syst me un m canisme ou une technique peut aussi son tour faire l objet de benchmarking
46. e 1 paragraphe le titre premier message le royaume a r alis un programme d investissements de grande envergure avec l aide de Dieu l ment interculturel propre au monde musulman le laps de temps tudi couvre 29 ans e 2 paragraphe les investissements Le tableau des investissements comparaison 1970 1999 Les champs d application les ressources conomiques eau lectricit routes t l phones mais aussi usines et projets les ressources humaines la scolarisation en faisant figurer le nombre d enfants au m me titre que le nombre d coles la sant h pitaux et dispensaires 3 et 4 paragraphes l aide au d veloppement et aux r fugi s Aide au d veloppement 5 5 au PNB destination de 70 pays islamiques 2 l ment interculturel et au del sans pr cision Rappelons qu en moyenne 56 dans les pays occidentaux l aide s l ve 0 30 avec une exception en Europe les Pays Bas avec 0 70 du PNB Aide aux r fugi s kosovars pour environ 56 5 millions EUR e 5 paragraphe coordonn es Il convient de s adresser au minist re de l Information ou de visiter son site Internet m Appr ciation Il s agit dun encart publicitaire pour vraisemblablement inciter des entreprises investir au royaume en montrant parall lement que les autorit s saoudiennes aident d autres pays Mais les choses ne sont pas dites express ment et la cible est peu cla
47. et blanc dans le Times 19 000 x 3 57 000 Soit un total de 133 936 livres environ 1 071 488 FRF 8 FRF la livre On le voit le budget est important cependant il faudrait calculer le chiffre d affaires pr visionnel EX Cas Biochat 1 L entreprise utilise le mode de distribution directe soit avec des repr sentants exclu sifs soit avec des filiales ce qui lui permet de mieux contr ler la distribution de ses produits En revanche l entreprise doit disposer de moyens financiers importants car ces deux modes de distribution ont un co t la diff rence de la distribution indirecte En gypte on trouve plusieurs modes de distribution directe qui sont pr sent s en annexe la succursale le bureau de repr sentation la SARL filiale et l agent soit importateur distribution indirecte soit salari mais ce n est pas toujours le cas En ce qui concerne les avantages et inconv nients on peut retrouver les r ponses dans le cours Cependant on peut indiquer que les inconv nients sont les probl mes de co t mais que l entreprise ma trise sa distribution En ce qui concerne le dernier mode il serait int ressant pour l entreprise de choisir un agent importateur ce qui lui permettrait compte tenu de l loignement du pays de tester le march avant de d cider de s implanter 2 Les pr cautions sont habituelles se renseigner sur la solvabilit et la cr dibilit de l agence aupr s de l ambass
48. et se d passer pour vendre au client a La stimulation la motivation Il est important que les tudiants assimilent ces deux notions qui sont tr s proches mais avec des nuances diff rentes Ils doivent avoir compris la sp cificit de la stimulation gr ce cet article la stimulation est une action qui est ponctuelle et limit e dans le temps alors que la motivation est ce qui pousse les personnes agir sur une plus longue dur e L objectif de l entreprise tant d utiliser tous les outils de la motivation formation avancement salaires Les outils de la stimulation sont les concours les s minaires type qu te du Graal a Les crit res de r ussite d une op ration de stimulation Il faut avoir clairement d fini les objectifs au d part et savoir pr cis ment ce que l on attend de cette op ra tion Il faut que l outil utilis soit coh rent avec l image de marque de l entreprise et adapt sa strat gie commerciale Enfin cette op ration doit r pondre aux pro bl mes pos s au sein de l entreprise par exemple si le probl me commercial vient d une personne en particulier chef des ventes ou directeur ce n est pas l op ration qui changera le probl me APPLICATIONS Ap 1 Cas Delecour Il s agit pour l entreprise d atteindre les objectifs fix s par la centrale Distrauto La question est de savoir si l entreprise peut les atteindre dans la situation actuelle La 84 force de vente
49. il ne faut jamais se heurter un client mais utiliser des mots positifs qui vont dans son sens bien que par la suite on lui d montre le contraire les mots les plus cou ramment utilis s sont oui mais je comprends c est vrai mais e il ne faut jamais se laisser d sar onner par une objection mais il ne faut pas tre de mauvaise foi pour autant n utilisez que des objections tir es de la r alit ce qui n cessite une pr paration des objections La n gociation vendeur c est dire que celui ci doit vendre un produit ou un ser vice son interlocuteur Cest ce qu on a tudi pr c demment La n gociation acheteur le contexte est un peu diff rent car c est l entreprise qui recherche des fournisseurs et le r le de l acheteur va consister trouver les meilleures conditions d achat pour son entreprise L acheteur est en position de force mais il doit aussi avoir r fl chi sur les relations qu il veut instaurer avec son partenaire Pour l volution de la fonction voir L Essentiel du management novembre 1995 La n gociation financi re Il s agit de n gocier en particulier avec ses partenaires finan ciers comme les banques ou les soci t s de capital risque La n gociation utilise les m mes techniques d analyse mais les enjeux et les modes de n gociation sont diff rents Ainsi une entreprise qui souhaite exporter aura besoin de capitaux en s adres 80 sant sa ba
50. infrastructures sont satisfaisantes et l existence de march s communs comme le Mercosur permet de faciliter les changes intra zone tarif douanier commun libre circulation En termes de demande l ensemble de l Am rique du Sud repr sente un march de plus de 300 millions d habitants dont le pouvoir d achat conna t une forte hausse cf exercice 4 L essor de ces pays tant relativement r cent la concurrence y est moins forte que dans les pays d velopp s 2 Cependant la situation de cette zone n est pas totalement idyllique L environnement comporte encore certains risques corruption des institutions len teurs administratives incertitudes politiques situations financi res instables L Am rique du Sud fait partie malgr les am liorations r centes des zones consid r es comme risqu es par la Coface noter d autre part que la situation conomique est tr s h t rog ne suivant le pays concern Cette h t rog n it se retrouve dans les pouvoirs d achat disponibles tr s variables suivant les pays et l int rieur m me de chaque pays Suivant le type de produits qui sera commercialis seule une partie de la population pourra donc constituer une cible potentielle Enfin la concurrence trang re commence tre forte sur ce continent ancienne zone privil gi e des EU l Am rique du Sud voit se multiplier les implantations en provenance de l Europe et du Japon EM Ce beau montre que le
51. l objectif puisque le fixe de 7 000 F est assur et que les vendeurs touchent un pourcentage sur e chiffre d affaires partir de 500 000 F ce qui ne semble pas beaucoup ainsi m me Smith va gagner 7 000 F par mois plus une prime totale de 31 000 F calcu e en faisant 5 de 620 000 E soit 31 000 F Il faudrait fixer une prime sur objec tifs puis une prime additionnelle par d passement de l objectif Exemple M Smith doit r aliser 750 000 F de chiffre d affaires annuel S il r alise 700 000 E il ne tou chera rien s il r alise 750 000 E il touchera une prime de 40 000 F puis un pour centage de 5 sur le chiffre d affaires r alis au del de ce chiffre ainsi s il r alise 800 000 E il touchera sa prime et un pourcentage de 2 x 800 000 F soit 16 000 F On pourrait envisager le m me type de calcul pour les autres vendeurs a Les objectifs taient de motiver une quipe dans un contexte concurrentiel difficile et d impliquer ses membres dans la strat gie Le choix de la qu te du Graal symbo lisait le d passement par les commerciaux de leurs objectifs aller au del de leurs possibilit s a Les r sultats Les objectifs ont t atteints ce qui montre le succ s d une op ration de stimulation Il faut faire comprendre aux tudiants que ce qui peut leur sembler enfantin voir le dernier paragraphe du texte est n cessaire quand on est com mercial et que tous les matins on doit se motiver
52. la soci t poss de d j une filiale de production en Allemagne il ne semble pas int ressant de cr er une filiale sur place Cependant l entreprise a le choix entre recruter un repr sentant ou vendre ses produits par lin term diaire d un agent importateur Les deux formules sont diff rentes dans la mesure o dans le premier cas il s agit d une implantation directe avec ma trise totale de commercialisation et dans le deuxi me cas la distribution est d l gu e Cependant les frais ne sont pas les m mes frais fixes dans le premier cas et pas de charges dans le deuxi me Voir cours pour les avantages et les inconv nients Il peut sembler int ressant dans un premier temps de tester le march par un inter m diaire puis s il se r v le prometteur de recruter un repr sentant 104 EX Cas Rivoire et Carret Lustucru 1 Analyse de march Nous sommes situ s ici sur deux segments tr s diff rents du secteur alimentaire La seule variable d environnement socioculturel notable est la tendance actuelle au retour vers des repas structur s familiaux et cuisin s apr s la p riode des ann es 80 o le grignotage avait pris de l ampleur Les deux segments de demande pr sent s ici sont l picerie s che d une part riz et p tes segment basique faible VA et le rayon traiteur d autre part PCAP segment plus labor plus dynamique et tr s forte VA Ce sont deux segments qui s opposent en terme de de
53. mode et conditions de livraison L acheteur n a aucune indication sur le lieu d arriv e ni sur la date Sicame risque de livrer ses marchandises un destinataire absent ou qui pourrait attendre ses marchandises sur un autre lieu On ne sait pas si l acheteur potentiel r side Abidjan ou ailleurs ce qui pose le probl me de l a roport d arriv e 35 date d exp dition Dans le cadre du paiement par cr dit documentaire on aura besoin de la conna tre Pour Sicame cela lui donnerait une id e des d lais dont il dispose pour fabriquer et exp dier la marchandise En conclusion nous pouvons dire que Sicame n est pas une entreprise tr s rigou reuse On ressent qu elle est n ophyte en mati re d exportation On pourrait penser que toutes les informations figurent par d duction Mais cela ne suffit pas il est n cessaire qu elles soient express ment stipul es pour viter toute ambigu t Pourquoi l entreprise destinataire n a t elle pas donn de r ponse Le destinataire de l offre attendait sans doute une facture proforma qui soit plus com pl te et d taill e Ne trouvant pas les mentions minimales il a d juger que son ventuel partenaire n tait pas s rieux et n avait pas une d marche professionnelle Lorsqu un contrat ou une commande n est pas encore conclu la facture proforma repr sente l image de marque de l exportateur Un acheteur sentant que l offreur n est pas profes
54. nos salutations distingu es Signature PJ Documentation commerciale et technique plaquette de l entreprise EX Les types de prospects vis s sont partenaires locaux fabricant proposant une gamme de produits compl mentaires sous marque commune ou sous marque propre fabricant de produits cosm tiques importateur distributeur sous marque du distributeur ou sous marque propre grossistes distributeurs prescripteurs salons de coiffure d taillants et cha nes parfume ries d taillants et cha nes grands magasins pharmacies utilisateurs clients des diff rents circuits de distribution 41 a Autre possibilit soci t de VPC sp cialis e en produits cosm tiques exemple le Club des cr ateurs de beaut ou multisectorielle exemple Les 3 Suisses La Redoute a Prospection depuis la France publipostage et t l prospection partenaires distributeurs invitation de futurs partenaires et de gros distributeurs cas des cha nes et des grands magasins contacts avec des f d rations espagnoles de coiffeurs et de fabricants de produits capillaires a Participation des manifestations internationales en France salons sp cialis s salon de la coiffure du cheveu Prospects partenaires distributeurs a Prospection depuis l Espagne missions de contact avec des partenaires potentiels de recherche d informations sur le march
55. on recherche puisque l entr e est payante le centre fournit en particulier des infor mations sectorielles analyses de march a tude avec l aide des banques de donn es ou d Internet L int r t de ces questions est de mettre les tudiants en contact avec ces outils et de les utiliser Il est alors inutile de donner un corrig type les l ves devant b tir eux m mes un mode d emploi De plus ils seront confront s des probl mes de connexion Internet en fonction des horaires des sites qui ne sont pas encore op rationnels mise en place des probl mes li s la recherche elle m me si l tudiant ne sait pas exactement ce dont il a besoin Cela permettra aux tudiants de mettre en place une m thode de recherche une fiche avec les informations recherch es a Les crit res qui sont indiqu s ici sont essentiellement de type conomique a La Coface value deux types de risques court terme et moyen terme ce qui per met l exportateur d valuer ses possibilit s Ainsi s il souhaite exporter en Iran et sil s agit d une vente ponctuelle l entreprise pourra accepter cette vente En revanche si l entreprise souhaite exporter de fa on durable et s implanter par l inter m diaire d une filiale il faut valuer le risque a La Coface estime qu court terme le risque est mod r en Iran car pour l instant la situation financi re du pays s est r tablie gr ce
56. par ce produit cf question 5 laisse une certaine latitude sur cet aspect permettant de coller au prix psychologique de chaque cible Ces adaptations n cessitent au pr alable des tudes de march s et de concurrence sur les pays vis s RCL pourra pour cela faire appel aux PEE locaux 4 Cible et positionnement Cible population urbaine active familles de 4 personnes et plus de moins de 50 ans et de revenus moyens lev s CSP Positionnement PCAP correspondant une cuisine familiale et permettant une touche personnelle identification proposant la meilleure qualit gustative du mar ch diff renciation Les th mes retenir sont donc le go t et la convivialit 5 Rentabilit Prix de vente consommateur au kilo TTC 66 00 F Prix de vente consommateur au kilo HT 62 56 F Prix de vente distributeur au kilo HT 54 40 F Ann e 1 Ann e 2 Ann e 3 Ann e 4 Chiffre d affaire en KF 16 048 27 200 43 519 32 640 Charges variables 5 23 F par unit 6171 10 460 16 736 12 552 Charges Fixes Amortissement 520 520 1 040 1 040 Personnel 1 050 1 750 2 450 1 750 Publicit 7 000 9 000 Etudes 1 680 Promotion 2 000 5 000 Force de vente 1 000 R sultat 3 374 470 23 293 17 298 R sultats cumul s 3 374 2 904 20 389 37 687 Le produit est donc largement rentable partir de la 3 ann e Cependant il para t surprenant de ne pr voir aucun
57. permettent d tendre l envergure internationale de l exportateur tout en respectant les exigences locales Le tour du monde du conseil Le conseil externe l export offre comme avantages de faire b n ficier l entreprise des comp tences de sp cialistes dans tous les savoir faire du CI d atteindre des pays difficiles d acc s d acc der plus vite aux march s vis s de d buter plus facilement l export ou sur une zone de limiter les risques de multiplier le nombre de pays de destination de b n ficier de la motivation des quipes de SGE de diminuer les charges d exportation par rapport un service export interne de remplacer les charges fixes g n r es par un service export propre par des charges variables repr sent es par les commissions de la SGE Pourtant quelques inconv nients existent la perte de tout ou partie du contr le des op rations internationales pour l expor tateur la connaissance indirecte voire nulle des march s atteints la d pendance vis vis d une comp tence ext rieure le co t plus lev qu une gestion interne partir d un certain volume d activit Implantation les nouvelles approches strat giques Une d localisation vise transf rer la fabrication d un produit ou de certains de ses composants pour les rapatrier ensuite et les commercialiser sur leur zone d origine Le transfert de techno
58. pratiquement le plan les points importants et les erreurs viter L tudiant doit pr senter son d veloppement sous forme de note l attention de Date Objet Voici les informations que nous pouvons donner sur la R publique Tch que partir de l article paru dans le Moci en octobre 1998 Tout d abord les points importants conna tre en ce qui concerne la R publique Tch que sont les suivants les Tch ques sont cultiv s et les m thodes anciennes comme le stakhanovisme ont disparu m me si dans les soci t s priv es ce n est pas encore l efficacit des actionnaires qui pr vaut Ils sont qualifi s et leur niveau de comp tence est le m me que celui de leurs homologues allemands devant les Fran ais la gestion n est pas toujours organis e et les m thodes modernes de management ne sont pas toujours assimil es Il faut que l interlocuteur fran ais suive son ordre du jour avec diplomatie car les tch ques peuvent aborder d autres sujets de discussion sans probl mes Il est parfois difficile de conna tre le v ritable d cisionnaire le contrat n est pas une garantie et les proc dures peuvent tre longues et co ter cher Il est souhaitable de proposer un paiement en devises le pr paiement est inutile et la dur e de paiement est identique celle de l Allemagne 14 jours enfin l allemand est la langue la plus couramment utilis e mais il faut viter la langue russe
59. produits concurrents circuits de distribution attentes des utilisa teurs participation des manifestations commerciales et techniques prospects parte naires distributeurs voire grand public essentiellement e salons sp cialis s partenaires distributeurs e congr s semaines ou journ es techniques partenaires distributeurs e semaines ou quinzaines commerciales aupr s des distributeurs distribu teurs consommateurs missions d approfondissement s lection du partenaire et des distributeurs dans le cas des cha nes et des grands magasins a Prospects Entreprises install es sur le march japonais d origine fran aise distributeurs fran ais implant s au Japon porteurs implan t s au Japon SCI soci t s de commerce international implant es en France SCE soci t s de commerce ext rieur implant es en France SGE soci t s de ges tion l exportation implant es en France agents implant s au Japon d origine japonaise bureaux d achat implant s en France agents implant s au Japon importateurs distributeurs implant s au Japon porteurs implant s au Japon franchis s implant s au Japon licenci s implant s au Japon grossistes a Autres prospects acheteur final entreprises utilisatrices f d rations profession nelles japonaises organismes officiels japonais collectivit s locales a Classement par ordre de co
60. prolong EX Agence ou pas a Communication Le terme est beaucoup plus large que celui de publicit C est une premi re raison Ensuite les budgets en pourcentage de la publicit ne cessent de baisser au profit de la communication hors m dia Par ailleurs la publicit sur Internet ne fait que com mencer Enfin les modes pr f rentiels de communication varient selon les pays Il vaut mieux viser large a Partenariat Une entreprise ne peut pr tendre conna tre les sp cificit s interculturelles propres tous les march s o elle exporte Par ailleurs m me si elle travaillait uniquement en France son quipe de communication ne pourrait renouveler suffisamment ses id es pour rester performante L entreprise doit confier sa communication des agences ext rieures a Une ou des agences Une agence pour la France l id e est concevable si l agence a un profil multifacettes propre satisfaire les diff rents besoins de ses clients Ce n est pas toujours le cas notamment avec des petites agences ind pendantes l international on peut encore concevoir de ne traiter qu avec une seule agence condition que celle ci ait des filiales ou des accords de partenariat avec d autres agences dans les pays o l entreprise exporte L implantation de l agence l tranger et celle de son client peuvent ne pas co ncider Le cas le plus fr quent consiste donc devoir recourir plusieurs agences en France et l trang
61. quences Aspects positifs Pour P amp G signe de pouvoir Pour les agences n cessit de se obligation de r sultat pesant d passer de ne jamais plus oublier sur les agences l objectif commercial Aspects n gatifs Pour P amp G atteinte au pouvoir Pour les agences difficult de de cr ation des agences risque de l estimation des r sultats surtout r mun ration trop forte en cas pour le lancement de nouveaux de ventes exceptionnelles produits m Appr ciation Il est difficile de se prononcer car l annonceur se garde bien de r v ler les modalit s exactes de sa politique de r mun ration Les agences se taisent aussi pour garder ce pr cieux client March publicitaire europ en m Conclusions tirer Le march publicitaire se porte bien avec une croissance de 4 6 pour 1999 en Europe C est le march allemand qui domine devant la Grande Bretagne et la France La publicit la radio enregistre des scores de 6 4 en Europe La croissance de la publicit la t l vision s l ve 4 9 La publicit dans la presse crite conna t aussi de bonnes performances L affichage est tr s dynamique Rien n est dit sur la publicit sur Internet Il semblerait d apr s les premi res tudes que les r sultats soient moins bons que pr vus Les d fis des agences a Le d fi de la mondialisation les campagnes sont de moins en moins europ ennes et doivent tre applicables dans le monde entier
62. r ponse de savoir si l entreprise a eu raison de sponsoriser cette travers e Communication sur Champagne Il faut distinguer trois l ments la mention Champagne l utilisation du nom en France et l indication Fl te de Champagne m Mention Champagne l entreprise tant implant e Champagne elle peut tout fait inclure cette indication dans son nom et dans ceux de ses produits Utilisation en France Champagne peut continuer figurer sur les paquets de bis cuits mais la provenance Suisse est marqu e aussi en gros caract res a Fl tes de Champagne moins de pouvoir prouver que cette appellation est usuelle pour ce type de biscuit en Suisse il ne le semble pas car ce sont en fait des petits grissini cette appellation ne doit pas tre utilis e en France Deux indications en faveur du vin de Champagne cela fait beaucoup et cela ne peut tre le fait du hasard a Communiquer sur le champagne oui avec les pr cisions ci dessus Risque de confusion oui avec les fl tes non avec Champagne Suisse Pr judice pour le vin de Champagne non dans ces conditions Cas Ch teau Bellevue La For t l Justifications du choix de l Afrique Noire a Le choix de s attaquer une nouvelle zone g ographique se justifie d abord par la strat gie d export men e jusqu ici par l entreprise Celle ci en effet pr f re d l guer ses exportations de fa on pouvoir multiplier les pays atteints et ainsi r pa
63. recherchera une liste de fabricants dans le m me secteur d activit ou pr f rentiellement dans des secteurs compl mentaires ou de distribution Elle b n ficiera des sources d information habituelles valables galement pour compl ter la liste de clients potentiels Sources d information en France Clients fournisseurs partenaires CFCE constitution de dossiers comprenant des listes de prospects par march Coface listes de prospects fournies sur certains pays Presse professionnelle Moci Annuaires professionnels Kompass Europages etc disponibles la CCI Catalogues ou listes d exposants des manifestations en France ou l tranger Ambassades chambres de commerce et d industrie trang res en France Bases de donn es Sources sp cialis es e par activit Anvar Actim f d rations ou syndicats professionnels e par zone g ographique les Euro info Centres dont le CFCE diffusent des offres de coop ration entre entreprises de l UE Renseignement de notori t e au CFCE le service des informations conomiques et commerciales de la Damex Direction d approche des march s ext rieurs fournit des renseignements de notori t e des soci t s sp cialis es proposent ce service un co t proportionnel la qualit et la quantit des informations fournies e la Coface dans le cadre d une assurance cr dit globale d
64. t croissant et d efficacit croissante en France e mercatique directe publipostage et t l prospection entreprises fran aises et japonaises puis dans un deuxi me temps autres prospects envoi de documen tations technique et commerciale e recherche et contacts avec les bureaux d achat les distributeurs fran ais des por teurs SCI SCE SGE e invitation des futurs partenaires e participation des manifestations fran aises salons sp cialis s congr s tech niques e salons permanents e Tests de produits CFME au Japon e missions de contacts des partenaires japonais rencontre des repr sentants des partenaires fran ais au Japon e missions d approfondissement s lection des partenaires 42 e participation des manifestations commerciales et techniques Prospects parte naires japonais repr sentants au Japon des partenaires fran ais clients f d ra tions professionnelles japonaises organismes officiels japonais Essentiellement salons sp cialis s congr s techniques semaines ou journ es techniques exposi tions fran aises au Japon a volution possible des modes d implantation implantation en fonds propres en coop ration avec un partenaire japonais ou fran ais exportation concert e Exemple filiale en copropri t implantation en fonds propres 100 implantation contr l e Exemple filiale 100
65. un double aspect Pour les enfants elle se pr sente comme une protection contre une incitation artificielle consommer des jouets Elle peut aussi s analyser comme une mesure de protectionnisme contre les importations trang res Les grands fabricants trangers ont perdu 50 de leur part de march en Gr ce a Les cons quences pour les enfants une moindre sollicitation mais aussi l impression de ne pas tre dans le coup pour les ados pour les adultes acheteurs une pression moins forte d acheter tranger pour les entreprises locales une protection artificielle et temporaire Internet aussi est pr sent en Gr ce pour les multinationales l obligation d avoir une filiale locale pour pouvoir tre pr sent sur le march a Cette mesure s applique aussi sous des formes diff rentes en Su de en Belgique et terme chez les 15 et les nouveaux entrants a Les entreprises fran aises peuvent s associer avec des entreprises grecques et faire du lobbying pour restreindre les mesures de ce type EXERCICES Ex 1 Environnements interculturels a Les environnements culturels concern s sont au moins au nombre de 3 aux Pays Bas la culture n erlandaise coexiste avec l indon sienne en France la culture fran aise est associ e ventuellement avec la culture r gionale Les biais possibles peuvent survenir de la non parfaite ad quation entre les concepts et le voc
66. un r chelonnement de la dette et une hausse du prix du p trole En outre on observe une d tente sur le plan des relations ext rieures Cependant moyen terme la situation politique et la rigidit des institutions pourraient freiner cette croissance Ces estimations ne sont faites que d un point de vue conomique et politique et la Coface ne tient pas compte des l ments commerciaux comme la consommation int rieure le niveau de vie Or ces l ments peuvent repr senter une opportunit pour une entreprise en particulier si le march est demandeur Il peut alors tre int ressant d valuer le risque mais il faut aussi prendre en compte la taille de l entreprise et sa situation financi re 19 m APPLICATION S L entreprise Mobli 1 On va noter de 1 5 en consid rant que 1 est insuffisant et 5 tr s bon On pourrait attribuer des coefficients mais on prendra en compte seulement deux crit res car sur le plan politique nous n avons pas d informations et en outre on peut consid rer que les pays sont similaires Crit res Br sil notes Argentine notes conomiques e PIB habitant 3 405 USD 2 8301 USD 4 e Inflation 20 1999 2 09 5 e Ch mage 7 6 3 124 2 e superficie 8 5 millions de km 4 2 8 millions de km 3 Commerciaux e Taux de couverture Balance commerciale 4 84 2 devenue positive e volution du taux N gatif avant 1999 n gatif 2 e Croissance des En baisse de m me q
67. une op ra tion commerciale optimale puisqu il pourrait pratiquer des prix tr s lev s et retirer des profits substantiels susceptibles d tre r percut s sur d autres politiques commer ciales Si ce prix s av rait trop lev une fois la vente lanc e High Tech pourrait tou jours le baisser pour s aligner sur ses concurrents et conserver une position profitable Quel prix public serait envisageable Sinon quelles mesures doivent tre mises en place Le prix public serait de EXW France 6 000 USD logistique 300 USD marge 30 de 6 300 USD 1 890 USD Total 8 190 USD Ce prix est envisageable dans la mesure o les prix du march de produits similaires vont de 7 500 8 500 dollars et o le prix psychologique se trouverait dans cette fourchette ou au dessus Si les prix ne correspondaient pas aux attentes du march il faudrait s interroger sur diverses mesures instaurer peut on r duire le co t de revient peut on r duire les co ts logistiques en r duisant le nombre d exp ditions et en envoyant des conteneurs pleins A t on fait une tude comparative de tous les auxiliaires logistiques peut on demander au distributeur de r duire au d part sa marge pour lancer le produit Si aucune de ces mesures n est applicable il faudra revoir sa strat gie et son projet export Cas Miele Objectif Cet exercice a pour but de sensibiliser les tudiants l importanc
68. v lateurs prot ger c est le premier degr de la fonction r pressive duquer et non pas informer qui serait mieux venu pour parler de la culture du vin 94 1 2 Actions du CIVC en Grande Bretagne et au Japon En Grande Bretagne Au Japon mot d ordre la diversit du champagne mot d ordre gt la convivialit et la diversit e Mise en place du site Champagne e Diffusion aux consommateurs des e ducation la diversit circonstances dans lesquelles on peut boire et la d saisonnalisation du champagne le vin de champagne des cavistes vendeurs en grande surface e ducation de base galement acheteurs et sommeliers et avec l Acad mie de Champagne des restaurants et les conf rences d gustations e Distribution des Carnets de Champagne e Distribution des Carnets de Champagne En conclusion le march m r est travaill de fa on plus intensive que le march nouveau Les outils sont pratiquement les m mes mais pas les objectifs ni les r sul tats On peut se poser la question de savoir s il faut d j choisir l objectif de la diver sit au Japon Peut tre pour toucher les deux cibles principales les consommateurs hommes et femmes 2 partie la communication selon la Maison M dot 2 1 2 2 2 3 Les l ments principaux de la communication Les donn es de base une maison familiale qui a des imp ratifs financiers tr s serr s et qui doit quand m me communiqu
69. 3 048 e voiture de location ar x4 820 11 Total manifestation 8 442 11 MissioN CFCE e Voyage 2 287 e Frais de s jour 381X5 1 905 Total mission 4192 Total voyage et s jour 12 634 11 Budget complet 23 634 86 2 500 a CPT 0 9267 47 52 36 6 1 124 44 3 906 30 EUR 3 906 30 CIP CPT assurance I 09 7 3 941 78 EUR 44 Chapitre 9 La mise en uvre de la prospection m EXERCICES BE Planning Janvier N 1 Location du stand laboration du budget d taill de la prospection F vrier N 1 S lection des biens exposer D termination du profil des prospects recherch s et constitution d une liste Mars N 1 Conception du stand Pr paration du mat riel sp cial pour l exposition AvrilN 1 Organisation du transport du stand du mat riel des biens exposer R servation des branchements d eau et d lectricit du stand MaiN 1 Recherche et s lection d un installateur de stand Pr paration de l animation du stand laboration de la politique de communication publicit relations publiques promotion Juin N 1 D signation des commerciaux export envoy s sur le terrain Adaptation de la documentation commerciale et technique Juillet N 1 R servation des h tels R alisation de la documentation traduction tirages Formation compl mentaire ventuelle des commerciaux export Ao tN 1 V rification du mat riel des biens exposer
70. 30 Total 8 72 53 52 14 23 79 Rang 2 3 4 6 5 1 Total 25 132 194 195 104 36 164 Rang 4 2 1 5 6 3 3 Conclusion Il est important de ne pas s en tenir une analyse simpliste et directe de cette grille cependant elle permet d exclure directement le Niger et Madagascar qui pr sentent peu d opportunit s conomiques et beaucoup de risques 101 Entre les quatre pays restants l analyse doit tre plus qualitative la C te d Ivoire constitue une priorit la fois pour son potentiel et son faible risque la tr s petite taille du march b ninois le rend peu int ressant malgr sa stabilit et son faible risque la situation du Cameroun et du S n gal est plus nuanc e le Cameroun constitue un march plus important mais le S n gal semble moins risqu Le choix entre ces deux pays ne pourrait donc se faire qu en connaissant les objectifs strat giques de l entreprise sur la zone volume de ventes ou limitation du risque La d marche de commercialisation serait donc la suivante rechercher un partenaire importateur distributeur sur la C te d Ivoire afin d exploiter en priorit ce march l id al serait de trouver un partenaire ayant une activit sur les pays voisins et qui pourrait donc suivant les opportunit s qui se pr senteraient tendre ses ventes sur le Cameroun le S n gal voire le B nin La C te d Ivoire constituerait ainsi la plaque tournante de la zone Afrique Noire EX Le
71. 465 7 997 croissance du PIB 1997 5 5 2 3 1 7 5 dette ext rieure PIB 33 8 63 4 39 2 40 6 population en millions d hab 38 6 10 2 10 3 54 inflation 5 5 19 8 8 6 5 taux de ch mage 15 9 10 9 3 1 13 4 Crit res commerciaux investissements fran ais en milliards USD 4 5 1 5 0 53 0 043 rang de la France fournisseur 5 5 6 6 nombre de soci t s fran aises implant es 600 390 220 67 consommation des m nages en FRF et par mois 1171 1 040 1 480 1 240 pargne des m nages en FRF et par mois 140 120 350 190 volution du salaire 1994 1993 21 3 20 21 103 consommation l essentiel forte conomie achats des d penses concurrence la plus stable de produits est consacr et guerre et la plus de base et l alimentaire des prix prosp re probl me d approvision nement secteurs porteurs lectrom nager sant et produits produits di t tique de luxe alimentaires de base Crit res politiques et r glementation taux de TVA en 22 25 23 25 droits de douane taxes la 23 les droits 10 consommation ils ont d pendent pour certains augment des produits produits de 8 5 20 augmentation depuis 1995 en g n ral et des barri res de 10 20 douani res pour les produits de luxe On pourrait choisir de donner un coefficient de pond ration mais nous laissons le choix au professeur de d terminer les facteurs qui lui s
72. 74 748 38 600 25300 3693 561448 153 4 5 1994 579 489 43 500 33 100 3656 569 089 131 5 8 1995 584 268 46 500 49700 3620 587 468 94 8 5 1996 588 837 49 600 51 900 3584 591 137 96 8 8 1997 593 442 54100 57 300 3548 596642 94 9 6 En millions de dollars Le potentiel du Br sil cro t lentement mais r guli rement depuis 5 ans Mais surtout ce pays s ouvre de plus en plus sur l ext rieur et ce un rythme rapide la produc tion locale suffit de moins en moins satisfaire la demande et le Br sil passe d une situation d exc dent une situation de d ficit et donc de besoin commercial Si ce pays reste encore peu ouvert aux produits trangers l volution n en est pas moins ici aussi favorable Le Br sil constitue donc une opportunit naissante tr s int ressant pour des expor tateurs ceux ci devant toutefois tenir compte d une l g re baisse du niveau de vie de la population masquant certainement ici aussi d importants carts a Ce document classe les diff rents pays en fonction du nombre de consommateurs disposant d un pouvoir d achat cons quent Il apporte donc une information sup pl mentaire par rapport aux classements r alis s uniquement sur la taille de la popu lation Il permet de consid rer les habitants comme d ventuels consommateurs potentiels On voit ainsi que les march s potentiels les plus int ressants ne sont pas n cessairement les pays les plus peupl s mais uni
73. About McDonald s McDonalds is the largest and best known glo bal foodservice retailer with more than 26 000 retaurants in 119 countries Yet on even as the market leader McDonald s Corporate Site shareholders a compound annual total return of 21 percent over the past ten years McDonald s vision is to be the worlds best quick service restaurant experience Being any day McDonald serves less than one percent of the worlds population Our outstanding brand recognition experienced management the best means providing outstanding qua lity service cleanliness and value so that we make every customer in every restaurant smile To achieve our vision we are focused high quality food site development exper tise advanced operational systems and unique global infrastructure position us to capitalize on global opportunities We plan to expand our leadership position through great tasting food superior service everyday value and convenience Our efforts to increase mar ket share profitability and customer satisfac produced high return to tion have on three worldwide strategies e Be the best employer for our people in each community around the world e Deliver operational excellence to our cus tomers in each of our restaurants and e Achieve enduring profitable growth by expanding the brand and leveraging the strengths of the McDonald s system through innovati
74. Chapitre 15 a Les techniques de n gociation 79 Chapitre 16 Animation des r seaux de vente 83 Pr paration aux preuves Cas 1m La prospection mercatique sus uses 88 Cas LOC RVI ER 93 Cas 3 m C s Champagne perrie ene e a ne anne a 94 Cas 4 m Cas Ch teau Bellevue La For t sisieiecceereree 100 Cas D mle Galler Q Cie ip E E AEA 102 Cas 6 m Cas Rivoire et Carret Lustucru 22 105 Cas 7 m Cas ROPE crireoicmii inrait aae E a na EAE E 106 Chapitre 1 L environnement international des entreprises m SENSIBILISATION a Le commerce ext rieur fran ais est pass d un d ficit structurel un exc dent struc turel croissant De m me le volume des exportations cro t plus rapidement 6 que l conomie nationale a Les raisons en sont l ouverture de nouvelles zones d changes PECO amp Am rique du Sud notamment mais aussi une nette modernisation de l appareil productif fran ais rendant les produits manufactur s plus comp titifs et performants a Les principaux partenaires de la France sont l UE Allemagne Italie RU amp UEBL en t te les EU et le Japon Viennent ensuite les pays d Afrique et du Moyen Orient sans oublier l Asie et l Am rique du Sud Cependant l volution ressente montre surtout une croissance importante des changes avec les PECO dont l ouverture la proximit et l int r t pour l UE font une zone privil gi e d exportations et d importations m EXERCICES E
75. Commerce international Marketing et n gociation Ouvrage r dig par Val rie BoRONAD Dipl m e de ESSEC agr g e d conomie gestion professeur de BTS en commerce international LI Fr d ric DIDIERLAURENT Dipl m de l cole sup rieure de commerce de Toulouse professeur de marketing international Laure LAVORATA Dipl m e de l ISG agr g e d conomie gestion professeur de commerce international en BTS Martine MASSABIE FRAN oIS Agr g e d conomie gestion professeur l cole nationale de commerce lisabeth POULAIN Docteur en droit professeur de commerce international Br al 1 rue de Rome 93561 Rosny Cedex Sommaire Ee Chapitre 1 L environnement international des entreprises 3 Chapitre 2 Les bases du marketing 7 Chapitre 3 Diagnostic et strat gie export 13 Chapitre 4 La s lection des march s 18 Chapite 5 a Lede de march sursaut 22 Chapitre 6 m L adaptation du produit l international 27 Chapitre 7 m La dimension prix et juridique de l offre 15151 31 Chapitre 8 La conception de la prospection 41 Chapitre 9 m La mise en uvre de la prospection 45 Chapitre 10 m Les paiements internationaux simples 52 Chapitre 11 La mise en place de la communication internationale 58 Chapitre 12 m Les strat gies de distribution 64 Chapitre 13 L exportation en prise directe 69 Chapitre 14 Les modes d acc s indirects 74
76. Pays Production Exportations Importations PNB hab Demande Taux de Taux de couverture p n tration C te d Ivoire 9 009 4 300 2 900 630 7 609 148 38 S n gal 4 845 1 058 1 306 570 5 093 81 26 Cameroun 8 442 1 780 1210 630 7 872 147 15 Nigeria 28 158 11 400 7 800 260 24 558 146 32 Guin e 3 564 890 880 540 3 554 101 25 En millions de dollars Du point de vue quantitatif le Nigeria pr sente un potentiel incomparable avec les autres pays et malgr une couverture largement exc dentaire il reste relativement ouvert aux produits trangers Sur un potentiel moindre la C te d Ivoire pr sente les m mes caract ristiques En revanche le Cameroun est exc dentaire et relative ment ferm aux importations Enfin le S n gal et la Guin e semblent moins satur s par la production locale mais constituent des march s plus restreints Toutefois ces informations doivent tre nuanc es qualitativement par le pouvoir d achat de la population suivant le positionnement de l entreprise et le prix de ses produits le Nigeria pourrait tre exclure malgr sa taille du fait de la pauvret de la population locale noter cependant que cet indicateur cache dans les PVD des carts normes entre les diff rentes cat gories de population EX Ann e Production Exportations Importations PNB hab Demande Taux de Taux de couverture p n tration 1992 570 047 35 800 20 600 3730 554847 174 3 7 1993 5
77. abulaire utilis par les deux parties Ils peuvent tre renforc s par les m dias utilis s la communication crite est pr f rable l usage du t l phone par exemple Risques linguistiques a Il faut distinguer la vente faite au g rant du bar vin de celles conclues avec les particuliers Avec le g rant le risque linguistique est faible m me si cette personne ne parle pas le fran ais Vraisemblablement elle parle l anglais ou l allemand et a l habi tude de conclure des commandes La proc dure habituelle de l entreprise peut tre utilis e En revanche avec les consommateurs particuliers il faut tre encore plus vigilant De retour en France le Ch teau de l Aubance doit envoyer un courrier en n erlandais demandant ce que la commande soit confirm e Communication budget minimal a Plaquette Il est facile de cr er une plaquette constitu e d extraits de presse de r f rences et d y ins rer la liste des vins et les conditions de vente 52 Langues utilis es Il est g n ralement pr f rable de se limiter 2 langues le fran ais et l anglais ou l allemand par exemple Plus les textes prennent trop de place et donnent une impression de recherche de petites conomies Communication globale Il est possible une PME de faire de la communication globale en tant inventif et en d veloppant une m thode syst matique a La m thode Elle consiste lister l ensemble des proc d s qui permettent
78. ade des organismes financiers v rifier qui sont ses clients r f rences demander des chiffres sur les bilans pass s de l agent chiffre d affaires rencontrer plusieurs candidats pour comparer 3 Il suffit de reprendre les clauses figurant dans le livre de management et les r diger ce qui oblige l tudiant faire le lien entre le marketing et les techniques Rappelons les clauses principales Identification des parties Clause d exclusivit Obligations de l entreprise Biochat Obligations de son distributeur Prix et conditions de vente r mun ration de l agent Sanction des inex cutions Traitement des litiges Dur e Langue entr e en vigueur fin du contrat 4 L entreprise doit envoyer r guli rement un de ses directeurs sur place pour v rifier que le travail de l agent s effectue correctement que les produits sont vendus de fa on compatible avec l image de marque de l entreprise En outre il faut demander celui ci d envoyer tous les mois un bilan avec les actions les ventes L entreprise 72 doit galement lui adresser toute la documentation n cessaire pour l aider dans son action cf cours sur l animation de la force de vente L objectif de cette question est de calculer rapidement un budget ce qui est demand par la Coface pour l assurance prospection Voyage 3 050 F car la dur e sera de 10 jours maximum Transfert
79. ages de la sant des loisirs et des produits de beaut plus g n ralement sur les produits haut de gamme a Il s agit d un march potentiel important en taille encore mergent en croissance et pour l instant relativement ouvert a Ce sont des consommateurs plus rationnels qui veulent davantage d informations avant d acheter Ils sont donc gros consommateurs de m dias t l vision presse Ils pr f rent l crit notamment les publipostages mais appr cient peu les ISA m Deux r gles principales doivent tre suivies la publicit doit tre informative type infomercial plut t qu attractive l annonceur doit tre pr sent tout au long du processus d achat plus long que chez les autres depuis l identification du besoin jusqu la situation d achat en passant par l attitude donc l information m EXERCICES B est vrai que le marketing suscite et r v le chez le consommateur des besoins latents qui ne se seraient pas exprim s si rapidement sans l apparition d un nouveau pro duit visant les satisfaire Cependant il semble exag r de dire que le marketing cr e de nouveaux besoins car de nombreux produits chouent justement parce qu ils ne trouvent aucun cho suffisant chez le consommateur Ainsi sur 10 projets de nou veaux produits 2 seulement verront effectivement le jour les autres ne correspon dant pas une v ritable attente Coca Cola par exemple a d renoncer so
80. analyser un graphique et essayer de trouver des explications pertinentes L objectif de ce document est de montrer aux tudiants que chaque pays a sa propre utilisation des tudes et que celles ci peuvent tre soumises des r glementations diff rentes a Les tudes cit es sont les mesures d audience les panels les tudes ad hoc On peut ainsi demander aux tudiants de d finir ce que l on entend par toutes ces tudes question de cours Quelques noms sont cit s ce qui peut enrichir les connaissances de ceux ci a Cette question pose le probl me de la libert d expression des individus l objectif des enqu tes est de conna tre les motivations de ceux ci et leurs freins et le pouvoir politique en place en Chine censure la libert d expression a Les cons quences pour les instituts sont que le questionnaire doit tre soumis au pr alable au gouvernement que des questions trop ouvertes sur des sujets sen sibles seront interdites et que la p riode de r flexion en particulier sur la concep tion du questionnaire sera plus longue m APPLICATIONS TA tude de la Turquie 1 La d marche Il s agit de m ler les connaissances des tudiants avec les informations contenues dans le texte e tude documentaire du pays e D placement en Turquie qui se pr pare en s aidant des services d appui comme la CCFT e Analyse des partenaires ventuels en s informant aussi aupr s de la communaut d affaires f
81. ance mont e du ch mage faillites dans le secteur bancaire a En conclusion un march int ressant pour l entreprise avec des soucis sur le plan financier ce qui supposera de la part de l entreprise de se renseigner sur la solvabi lit de ses clients cor ens Mais l valuation du risque indique qu moyen terme c est un pays porteur En ce qui concerne les renseignements compl mentaires les tudiants doivent citer les sources d information traditionnelles en France CFCE ambassades douanes voir cours et en Cor e en particulier les PEE On peut ga lement consulter les bases de donn es sur minitel ou Internet Site DREE La structure existe dans tout d veloppement mais il s agit surtout de mettre l accent sur la forme de la note elle n est pas sign e contrairement au rapport partir de l annexe 6 L objectif pour les tudiants est toujours d apprendre g rer des documents 107 De Au Directeur G n ral Date Objet tude du consommateur cor en partir des documents notre disposition nous pouvons r aliser l analyse suivante Concernant le consommateur cor en on peut tudier la demande sur le plan quantita tif puis qualitatif Dans le premier cas on s aper oit que le consommateur est plut t jeune 25 35 ans car 56 de la population a moins de 35 ans Les d penses moyennes de consommation sont en hausse de 10 9 1999 et ont augment de 54 depuis 1992 et repr senten
82. aut calculer le co t de revient complet de l exp dition Soit Y le co t de revient complet Calculs interm diaires en FRF R sultats en FRF Co t de revient des produits Extrudeur 131 000 Laminoir 291 000 Transport et emballage Emballage 20 000 5 000 25 000 Pr acheminement 250x5t 1 250 Transit et embarquement 202 x 4 75 959 50 Visa 365 Fret maritime 62 x 9 50 x 5 50 3 239 50 Assurance 0 626 x 1 07 Yx 1 1 1 0 774 Y Co t d installation 7 790 2 500 400 10 690 Commission de l agent 12 x 1 07 Y 1 12 84 Y Total soit Y 463 504 13 58 Y D o Y 463 504 13 58 Y amp 1 1358 x Y 463 504 lt Y 408 085 93 FRF et CIF 1 07 x 408 085 93 436 651 95 FRF 79 391 26 USD 1 Taux de marge prix de vente co t de revient co t de revient CIF Y Y Soit CIF Y 27 XY amp CIF Y 7 1 amp CIF 1 07 Y D o assurance 0 626 x CIF x 1 1 0 626 x 1 1 x 1 07 Y 0 74 Y Commission de l agent 12 x CIF 12 x 1 07 Y 12 84 Y 91 2 Ce prix est inacceptable si Rogum veut conserver un taux de marge de 7 Calcul du nouveau taux de marge CIF 76 300 x 5 5 419 650 FRF Taux de marge 419 650 408 085 93 408 085 93 2 83 Ce chiffre tr s inf rieur au taux de marge souhait initialement ne pourra tre accept par Rogum 3 Offre commerciale ROGUM SA capital de Adresse T l Fax Lieu date Repr sentant en g
83. blage des sources fiables est donc d licat le r seau tant principalement d velopp aux tats Unis il n cessite une parfaite ma trise de l anglais Enfin le principal probl me pos par Internet est celui de la s curit des donn es non seulement toute information dit e sur le Net devient mondiale mais en plus le r seau permet d acc der des donn es informatiques qui n taient pas destin es tre diffus es Jusqu aux marques qui ne sont pas prot g es et pour lesquelles s applique la r gle du premier entr premier servi Quel mix marketing pour vendre l Est Concernant exclusivement l environnement l existence d une zone de libre change entre les quatre bient t cinq pays est essentielle car elle permet des reventes internes sans droits de douane De plus les relations avec l UE sont suivre de pr s car elles peuvent conditionner l image des produits europ ens Enfin les sentiments nationaux forts doivent tre pris en compte dans une logique d adaptation chaque pays ce qui peut s av rer difficile tant donn la taille restreinte de chaque pays La taille de ces march s est relativement petite seul l ensemble de la zone consi d r comme un tout peut constituer un march important mais cela n est pas tou jours possible et les mix n cessitent souvent des adaptations aux chelons nationaux ce qui implique des co ts suppl mentaires Ce sont tous des march s me
84. canaux existants formation de l quipe de vente et co teuse 74 il faudra supporter des co ts de transport et de distribution lev s il sera peut tre n cessaire d adapter nos produits des modes de vie et de consommation tout fait diff rents ce qui pourrait l aussi tre long et co teux il faudra r soudre les probl mes de langue e Conclusion solution co teuse longue et qui se heurte de nombreuses difficult s 2 solution la cession de technologie type accord General Foods e Avantages on b n ficie de la carte de visite General Foods c est dire que l on peut se pr valoir de cet accord pour attester le s rieux de notre strat gie de d veloppe ment international on b n ficie du paiement de redevances royalties ce qui nous permet de couvrir certains besoins de financement on conserve une avance technologique de 3 ans clause de non concurrence de 3 ans hors des tats Unis e Inconv nients aucun contr le de la commercialisation et absence d exclusivit aux tats Unis cela ne contribue pas au d veloppement international de la marque Fleury Michon l issue de la p riode de non concurrence 3 ans nous risquons d tre concur renc par General Foods e Conclusion cette solution est particuli rement dangereuse dans le cas d une non exclusivit Elle ne se justifie que par le fait d avoir obtenu une
85. cas o il ne serait pas s r de son calcul il devrait le revoir avec le Service Comptable de son entreprise De m me il a int r t fixer une limite de vali dit de son offre au cas o les prix augmenteraient Peut on utiliser ce m me tarif pour toutes les commandes Non car ces produits sont tr s techniques et le prix peut varier selon la distance les risques le nombre de pi ces command es De plus il y a des charges variables toutes les sommes qui sont exprim es par pi ce des charges fixes tous les forfaits qui vont d pendre du nombre de pi ces command es pour pouvoir les valuer plus justement des pourcentages qui varieront selon le montant du contrat frais de cr dit documentaire de couverture des risques Par contre la soci t pourrait pr voir un prix EXW Besan on ou FOB FCA Port ou a roport fran ais condition d utili ser toujours le m me port ou a roport ce qui n est pas toujours possible en fonction des distances qui lui servirait de base puisque c est le r sultat du calcul du co t de revient de son produit et ensuite l adapter en fonction des souhaits de l acheteur et des al as de la commande Par contre une fois d termin on pourrait l appliquer des pays faisant partie d une m me zone et demandant les m mes obligations logis tiques de s curit 37 5 Quelles sont les caract ristiques de cette offre La soci t d import export exige Caract ristiques
86. ce aux variations de la demande que ce soit en ten dances longues ou pour les fluctuations saisonni res une suppression des produits inutiles c est dire n apportant aucun b n fice consommateur r el c est le cas notamment des produits d velopp s principale ment pour contrer un produit concurrent Le tout visant des conomies de co ts de fonctionnement et une r ponse plus rationnelle aux besoins du consommateur a Les objectifs du fournisseur et du distributeur peuvent parfois tre antagonistes pour toucher davantage de segments et pour contrer la concurrence le fournisseur a souvent tendance multiplier ses gammes et ses nouveaux produits qu il souhaite voir r f renc s alors que par d finition le distributeur poss de un espace de vente limit qu il souhaite rentabiliser au maximum en ne r f ren ant que les produits clefs 65 Cette opposition peut aboutir comme en France des relations de travail plus sou vent conflictuelles que rationnelles En faisant de ces deux intervenants des parte naires en amont ECR vise r tablir cette rationalit pour leur propre avantage mais aussi pour celui du consommateur N B noter toutefois que ce syst me peut aussi aboutir une limitation du contre pouvoir du consommateur qui se retrouve face une coalition difficile branler l ECR peut aboutir par exemple une diminution du choix offert au consommateur Management intercul
87. ce qui est primordial pour un positionnement haut de gamme Il permet aussi chaque filiale de s adapter aux r gles commerciales propres son pays d implantation d ini tier et de suivre les politiques commerciales mises en uvre produits r f renc s prix pratiqu s merchandising publicit s et promotions d acc l rer les r f rence ments pour les nouveaux produits de suivre en temps r el les volutions de la demande 64 EXERCICES Joint venture m Avantages La JV internationale permet tout d abord d obtenir un statut social et juridique ind pendant sur le pays concern les maisons m res ne sont alors plus mises en cause directement dans les op rations r alis es dans le pays Elle permet aussi de partager d une part les apports en capitaux ce qui peut tre essentiel dans le cas d activit s n cessitant des investissements lourds et d autre part le risque commercial li l activit tout en la contr lant de fa on tr s satisfaisante Mais elle procure aussi des avantages commerciaux elle fournit l exportateur la connaissance qu a son partenaire du march local ainsi que les infrastructures et les r seaux professionnels qu il a d j mis en place Enfin la JV peut galement constituer une obligation pour une entreprise souhaitant s implanter sur un march l conomie prot g e comme la plupart des pays en cours d industrialisation a Inconv nients C
88. ci t pour savoir si elle est utilisable et d terminer les modifications ventuelles apporter 95 2 4 23 2 6 2 7 2 8 collecter des tiquettes de concurrents et les analyser op ration de benchmarking faire une maquette de contre tiquette et la faire traduire par un cabinet de tra duction indiqu e par le CFCE ou le PEE au Japon ou par le distributeur de la Maison M dot Plaquette export Rubriques de la plaquette export en couverture la photo de pr sentation de M et M Guidon la reine Elisabeth avec un sous titre explicatif en titre la Maison M dot et ses coordonn es rubrique l entreprise rubrique tradition et qualit rubrique d gustation gastronomie art de vivre rubrique r f rences rubrique gamme rubrique prix rubrique conditions de vente rubrique indication pour la visite et la d gustation avec une carte g ographique Annuaire Sopexa Arguments pour Arguments contre e l aspect r f rence sous drapeau tricolore e l obligation de remplir des documents quasi e le voisinage avec certains grands noms officiels du champagne e le co t lev de la participation e la dur e de vie longue de l annuaire e la concurrence d Internet e l aspect pratique de l annuaire d autant plus la faible diffusion de l annuaire que la Maison ne participe pas des salons
89. ct ristiques techniques e moyens techniques d entreposage locaux manutention e moyens logistiques livraison transport pour compte propre par transpor teur mode de transport d lais de livraison e comp tences techniques force de vente techniciens e capacit assurer le SAV Etc Management GRH animation de la force de vente motivation financi re int ressement primes gestion des carri res programmes de formation commercial tech nique d placements au si ge du partenaire tranger etc e gestion m thodes de contr le des r sultats des ventes indicateurs p riodicit du contr le e organisation logistique importation livraison 50 e capacit s et quilibre financiers examen des trois derniers bilans et comptes de r sultat des ratios d quilibre financier etc Caract ristiques juridiques e forme juridique SA SARL association e statuts e type de contrat habituellement utilis avec ou sans pouvoir de repr sentation Sur place le commercial export pourra r unir des prospectus catalogues publicit s des concurrents des annuaires et revues professionnels mener une enqu te aupr s des distributeurs des d taillants des utilisateurs besoins volutions du march pratiques commerciales crit res d achat impor tance relative du prix de la qualit des services raisons de satisfaction ou d
90. d premi rement c est vous le patron deuxi mement vous tes en avance Accomplissement Volkswagen Il a l argent il a la voiture il aura la femme Sur le march automobile il existe de nombreux segments Voici quelques exemples Les petites voitures citadines Twingo 106 K achet es pour leur prix et leur aspect pratique par une population revenus bas ou moyens ou comme seconde voiture par les femmes les jeunes les personnes g es Les berlines milieu de gamme M gane Classic et Berline 306 405 ZX achet es pour leur aspect fonctionnel par des familles revenus moyens Les grandes berlines Safrane XM achet es pour le prestige par des familles revenus lev s et des cadres sup rieurs Les monospaces Espace 806 Voyager achet s pour leur aspect fonc tionnel par des familles aux revenus moyens lev s Les 4 x 4 Cherokee Land Cruiser achet s pour leur prestige et leur aspect fonc tionnel par des CSP sup rieures Ex 7 Les coup s et cabriolets M gane 406 achet s pour leur prestige sportif par des c libataires et couples sans enfants revenus moyens lev s CA PdM absolue PdM relative Auchan 109 16 70 Carrefour 155 22 112 Casino 64 9 41 Intermarch 113 16 73 Leclerc 112 16 73 Promod s 139 20 90 Total 692 Il s agit d un march oligopolistique De plus la saturation de la distributi
91. d j un progr s sensible L entreprise n est plus seule mettre un message vers le client consommateur celui ci peut son tour r agir comme il devrait pouvoir le faire syst matiquement dans une relation quilibr e de commu nication voir la d finition La cr ation de centre d appel va dans le bon sens Des progr s restent faire au plan technique afin que les entreprises puissent r pondre pleinement la demande au plan de l entreprise elle m me afin que les appels soient suivis d effet rapide ment sans d perdition et que les r ponses soient qualitativement adapt es L enqu te ne porte que sur les grandes entreprises Les petites doivent encore s qui per car bien souvent rien n est pr vu Le pire est constitu par des PME qui saisissent l int r t d un centre d appel font figurer un num ro sur leur packaging ou leur publicit ne r pondent pas quand on les appelle ou r pondent mais sans donner suite Communication interculturelle L encart est paru dans le journal Les chos le 23 09 1999 jour de la f te nationale du Royaume d Arabie Saoudite e Le titre la date la f te en caract re gras e La composition 5 paragraphes dont un tableau encadr qui figure en bonne place au centre bas de l encart e La moiti sup rieure le drapeau flottant au vent du royaume la date la f te natio nale et le 1 paragraphe La moiti inf rieure le tableau les 3 autres paragraphes
92. d marche de d p ts syst matiques de brevets et de marques est certes tr s co teuse mais permet l exportateur d avoir recours la justice si n cessaire l acquisition de normes qualitatives internationales type ISO ou nationales permet aussi de diff rencier plus nettement le vrai du faux Orangina rouge lancement r ussi Tout d abord il y a le produit lui m me sa conception son apparence son go t ses composants ensuite il y a son emballage couleur forme tiquetage texte enfin il y a le nom qui doit tre la fois vocateur s duisant et distinctif Les risques lors du lancement d un nouveau produit sont nombreux 8 sur 10 chouent e tout d abord il y a les risques au lancement malgr toutes les tudes faites au pr a lable le produit finalement commercialis peut ne pas s duire le consommateur e ensuite il y a l attitude des distributeurs sceptiques quant la r ussite du pro duit ils peuvent en freiner le r f rencement e ilya le risque que les concurrents lancent des actions visant parasiter la sortie du nouveau produit e la fid lisation du consommateur apr s l effet d couverte n cessite elle aussi un effort promotionnel important e enfin et ce fut le principal probl me pour Orangina Rouge il y a le risque de can nibalisme des anciens produits par le nouveau la cible du rouge tait principale ment constitu e par les
93. de cam ping les bottes en cuir et les prototypes 30 de la production les autres en Tunisie Maroc et Hongrie qui g rent les v tements sacs dos bottes en caoutchouc 45 de la production les 25 restant sont sous trait s en Asie un bureau com mercial assure la coordination Le groupe pense ouvrir des filiales commerciales Donc il s agit avant tout d un mode de distribution directe ce qui signifie le contr le de la commercialisation a La soci t Aigle ne poss de qu une seule marque et sous traite les 2 3 de sa pro duction en Asie Elle vend ses produits dans des boutiques exclusives 70 ce que n a pas fait Lafuma jusqu pr sent m Le recentrage de Lafuma se justifie par le probl me de la gestion de trop de marques et par la dispersion aussi bien en moyens financiers que commerciaux En outre le consommateur peut avoir du mal s y retrouver et cela peut nuire l image de marque de l entreprise EM Organismes susceptibles d aider un exportateur les chambres de commerce trang res car elles poss dent parfois des listes d agents les PEE qui peuvent fournir des adresses des clients trangers qui peuvent conna tre des noms d agents a Modes de r mun ration une commission unique sur les ventes des primes sur les ventes qui d passent le chiffre d affaires d fini au d part Avantages Inconv nients Repr sentant Salari de l entreprise cel
94. de communiquer peu de frais assurer une coh rence entre les diff rentes tiquettes en coordination avec l emballage le papier lettres et les diff rents imprim s d terminer un type de communication orale et d accueil du client ainsi qu un rituel de d gustation pour les consommateurs et les distributeurs a Les conditions veiller la coh rence d s le d but du processus de vente en se pla ant dans un cadre de pr vision moyen terme Logo Il sert symboliser l entreprise en permettant aux consommateurs aux prescripteurs et aux d cideurs de distinguer l entreprise de ses concurrentes Il est destin tous ceux qui sont en contact direct ou indirect avec l entreprise en dehors et dans len treprise elle m me o le logo renforce le sentiment d appartenance Il faut faire une tude pour voir si le logo en projet n a pas t d j adopt par une autre entreprise afin de ne pas tre accus de plagiat a La cr ation Il faut distinguer plusieurs tapes La premi re consiste r pertorier les logos existants des concurrents et les ana lyser Un tri se fait jour Seuls quelques exemples passent ce cap Ensuite l entreprise s interroge pour savoir ce qu elle veut exprimer gr ce ce logo Que veut elle dire Quel message veut elle lancer L entreprise compare les logos retenus lors de la phase de rep rage sur le march avec ce qu elle veut exprimer et construit plus
95. de reprendre les informations donn es dans l annexe 1 et de juger de l int r t de telle ou telle structure pour l entreprise GR nergie Tout d abord il faut pr senter ce qui existe en Grande Bretagne avant d aborder le choix On trouve trois principales formes de soci t s la private limited company LTD qui se rapprocherait de notre SARL la public limited company soci t anonyme la partnership soci t en participation fran aise La majorit des entreprises cr es en Grande Bretagne le sont sous forme de LTD qui serait la structure la plus adapt e pour notre soci t noter l existence de soci t s pr constitu es ou ready made company l achat de ces soci t s d j enregistr es facilite le d marrage de l activit et peut tre une for mule int ressante pour GR nergie Dans le cas d une soci t sur mesure tailor made company les d marches sont les suivantes choix de la d nomination sociale r daction et enregistrement des statuts certificat de conformit d livrance du certificate on incorporation certificat d inscription qui officialise l existence de la soci t on peut le comparer au num ro SIRET La proc dure est rapide 6 semaines et le co t total de cr ation s l ve 1 000 livres Il faut tenir compte de la forme de la note sachant que la structure est pr d finie par les questions l attention de Date Objet Les principal
96. de soci t de luxe depuis 1965 nous favorisons actuel lement Nos produits sont r alis s en bois pr cieux et marquet s selon une tradition et un savoir faire artisanal uniques en apportant les preuves r f rences normes la proposition doit tre claire Pr sent au salon du au nous souhaitons vous rencontrer pour vous pr senter notre production incitez une r ponse imm diate carton ou coupon r ponse renvoyer La lettre doit tre claire personnalis e dynamique et incitative Prospection sur le march des biens d quipement a Cette entreprise recherche d une part des partenaires qui sous traiter la commer cialisation de ses produits d autre part des clients les produits vendus biens d quipement lui permettent en effet de prospecter directement les entreprises uti lisatrices dans les secteurs agricole et agroalimentaire a Exemples de partenaires e en Allemagne importateur distributeur concessionnaire agent porteur e en France bureaux d achat SCI SCE soci t s de commerce international de commerce ext rieur SGE soci t s de gestion l exportation Le profil de ces prospects correspond la d finition d un m tier mais aussi de com p tences et de caract ristiques commerciales techniques juridiques et de manage ment conformes aux exigences et la politique commerciale de l exportateur Le questionnaire tablir en quest
97. des prix et il ne pourra plus la modifier si l acheteur accepte ses conditions Vrai et faux d s que l acceptation est manifest e le contrat est juridiquement form Toutefois les usages commerciaux conseillent de la confirmer par crit Faux il ne peut r voquer son offre que tant que l acheteur n en a pas eu connaissance Vrai et faux il est illogique dans la mesure o l on demande l acheteur le prix qu il serait pr t payer en fonction de ses ressources et de la qualit estim e du produit Toutefois il n est pas forc ment dangereux pour le vendeur qui pourrait vendre ses produits un prix plus lev qu il ne l aurait escompt En revanche si le prix psy chologique est inf rieur la fourchette qu il s est fix e cela signifie qu il est peut tre trop cher par rapport au march au niveau de vie i Vrai l offre doit int grer tous les risques valu s par le vendeur ainsi que leur cou verture qui se chiffrent en termes de co ts mais aussi de d lais et de formalit s administratives Coface assurances garanties bancaires j Vrai dans sa demande l acheteur peut exiger une caution pour certifier le s rieux et la bonne ex cution des obligations par le vendeur Calcul d un prix psychologique Objectif Cet exercice vise faire r aliser par les candidats un calcul de prix psy chologique la fois de fa on num rique et sch matique et de les faire r fl chir aux i
98. distributeurs qui ils am neront un courant d affaires sans effort Il y aura peut tre une perte de marge mais pas une disparition de leur m tier EM Asie l Alors que la vente de produits alimentaires se faisait essentiellement dans des choppes de quartier on voit l apparition de supermarch s lanc s aussi bien par des groupes indiens que par des partenariats indo trangers Cependant les Indiens sont tr s attach s leur commerce de proximit et le d veloppement sera lent en effet il existe une boutique pour 200 habitants ce qui repr sente le taux le plus lev au monde 2 Dans la mesure o le d veloppement de la distribution organis e est lent il semble pr f rable de choisir le mode de distribution le plus courant c est dire les choppes Le probl me est que cela repr sentera un co t important et cela supposera de la part de l entreprise d avoir des repr sentants sur place Il faudrait plut t s asso cier avec une entreprise indienne car le gouvernement a autoris des partenariats 3 Il ny a que des informations sur la distribution et aucune sur le march en lui m me les concurrents les produits porteurs le consommateur on peut faire une passerelle avec le cours sur l tude de march EX Cas Frodi 1 Il faut reprendre la forme de la note De Date Au Directeur G n ral Objet pr sentation des sogo soshas Les documents notre disposition nous permettent de pr senter
99. ductif conomies r alis es gr ce la diminution des dysfonctionnements recrutement de jeunes salari s obtention d aides possible int r t d un audit provenant de l ext rieur avantages externes argument commercial satisfaction des clients par une plus grande qualit des produits reconnaissance internationale droit de r pondre aux appels d offres court circuit des normes nationales possibilit de mener une d marche conjointe pour les PME Guy Degrenne met le monde table La politique de gamme de Guy Degrenne consiste en un largissement extr me accroissement du nombre de produits pour que la gamme contienne les produits sp cifiques chaque march adaptation multiplication des diff rents styles repr sent s des plus modernes aux plus classiques d clinaison en trois marques dis tinctes une pour la vaisselle quotidienne une autre pour le milieu de gamme et une troisi me pour le haut de gamme ouverture du portefeuille sur les produits en por celaine L internationalisation est ax e sur une logique d adaptation aux demandes locales Cet axe se concr tise par l largissement de la gamme d j voqu une distribution intensive aussi bien en magasins sp cialis s qu en grands magasins une fabrication r alis e dans des usines implant es sur les zones de consommation France pour l UE Hongrie pour l Europe de l Est Tha lande pour l Asie et les tats U
100. e de la vision artificielle Elle d tient 90 du march mondial de la v rification des pi ces de monnaie et se d veloppe sur les autres secteurs n cessitant un contr le rapide et pr cis de produits de faible taille a Le march du contr le des pi ces de monnaie est par nature tr s restreint puisque la fabrication de monnaie est une activit tatique Il y a donc un nombre de clients potentiels tr s limit un peu moins que le nombre de pays dans le monde De plus le produit est un quipement industriel lourd dont le processus d achat est long et le renouvellement peu rapide a Pour assurer sa croissance Proditec est donc oblig de diversifier ses march s Son axe de d veloppement est exclusivement technologique la seule similitude entre les march s qu elle touche tant le besoin de la vision artificielle Cette strat gie repose sur le monopole de cette technologie le savoir faire technique du per sonnel et la capacit d velopper des machines sur mesure en fonction des besoins des clients Sur le march des pi ces elle repose aussi aujourd hui sur une connais sance quasi personnelle des diff rents intervenants Le premier risque est celui de la copie du logiciel qui constitue lui seul l essentiel du savoir faire technologique de l entreprise Si Proditec d montre que son march potentiel peut s tendre celui ci sera alors susceptible d int resser de plus grandes entreprises qui auront vite
101. e des conditions g n rales de vente Que pensez vous de la fa on dont les conditions sont libell es envers le client Le fait que les conditions se trouvent au dos des documents commerciaux n est pas surprenant C est une habitude commerciale tr s r pandue Il faut que l acheteur 39 fasse un effort pour en prendre connaissance mais lorsqu il signe le document com mercial il agr par la m me occasion les conditions m me si elles sont au dos D o une certaine m fiance de sa part et l obligation de bien les lire avant de signer tout document qui pourrait l engager par la suite Le fait que les conditions soient r dig es l encre gris clair est plus contestable car elles sont difficiles lire et un acheteur pourra se trouver rebut par une encre aussi claire Mais comme elles existent l engagement est le m me On peut aussi signaler le fait qu elles sont r dig es en fran ais ce qui d note un effort commercial particu lier de la part de Miele qui est une entreprise allemande et qui les adapte ses clients Les Allemands sont tr s exigeants envers la pr sence et le contenu de ces conditions Que pensez vous de ces clauses Vous apparaissent elles quilibr es Ces clauses d crivent les droits et obligations de chaque partie Mais d j d s la pre mi re clause on devine que Miele va se garantir contre un certain nombre de risques puisque l entreprise pr cise que l acceptation de ses cla
102. e en Arabie Saoudite o il est difficile de faire des recensements et les donn es collect es ne sont pas toujours fiables Le deuxi me probl me est encore li la fiabilit des informations obtenues dans la mesure o les tudes ne sont pas men es de la m me fa on Une fois que l chantillon est r alis il faudra traduire le questionnaire et l adapter voir les tudes ETIC et EMIC dans le livre de cours Le choix de la m thode de collecte devra aussi tre tudi en fonction du contexte socioculturel du pays dans certains pays les interviews individuelles peuvent tre g nantes Il sera possible de compl ter avec le livre de cours chapitre 5 On attendra que les tudiants aient bien assimil cette notion de contexte socioculturel 26 Chapitre 6 L adaptation du produit l international SENSIBILISATION a Le premier avantage de la standardisation est une conomie de co ts car elle per met des conomies d chelle aussi bien dans la production que dans la commercia lisation Mais elle permet aussi de d velopper une notori t internationale qui peut s av rer utile notamment lors de parrainages internationaux Enfin cette notori t acquise peut servir les nouveaux produits qui seront commer cialis s sous la m me marque le consommateur accordera davantage sa confiance un produit qu il ne conna t pas encore si celui ci est commercialis sous une marque r put e a Ce
103. e publicit ni promotion de soutien pour les 3 et 4 ann es Il serait plus prudent de les envisager d s le budget initial Cas Ropen 1 partie tude du march cor en annexes 1 6 1 L annexe 1 permet de faire ce diagnostic rapide On peut galement demander aux tudiants de soigner la forme et la structure a Les atouts Le chiffre d affaires de l entreprise est en augmentation r guli re La politique de l entreprise pour les produits est bas e sur l innovation 36 r f rences nouvelles des gammes largies Cette politique s accompagne de moyens financiers un investissement de 200 mil lions de F est pr vu qui sont obtenus par autofinancement ce qui suppose une bonne 106 gestion de l entreprise et une bonne rentabilit D autre part le groupe am liore son outil de production et investit r guli rement Le CA export de l entreprise repr sente 20 ce qui suppose que l entreprise a une bonne connaissance de l exportation a Les faiblesses Il y en a peu part sans doute la m connaissance du march cor en car l entreprise est surtout pr sente en Europe Il faudrait aussi tudier si les r seaux de distribution en Cor e sont identiques ceux utilis s par l entreprise en France NB on peut demander aux tudiants d indiquer les informations manquantes ce qui permettrait de compl ter les informations n cessaires pour un diagnostic en particulier la politique humaine ou commerciale
104. e quantitatif les r sultats de RVI en Europe sont tr s d cevants En effet si on met de c t le march fran ais la part de RVI sur le reste du march euro p en tombe 2 5 seulement alors que les concurrents sont plus de 5 sans parler de Mercedes 17 Du point de vue qualitatif pourtant la situation ne semble pas si d favorable mais tr s mitig e par son prix par son r seau de distribution restreint par sa faible noto ri t aupr s des non possesseurs et par les motivations d achat de ses clients RVI se situe dans un positionnement clairement bas de gamme alors que par son indice d identit son image d innovation son taux de satisfaction des possesseurs RVI flirte avec les marques les mieux cot es Sur ce march extr mement difficile RVI souffre donc d une totale incoh rence de son positionnement qui rend ses produits mal connus et mal identifi s par les consom mateurs europ ens ainsi que d une insuffisance de son r seau de distribution 2 Les objectifs du plan Europe tant ambitieux la strat gie men e devra tre agressive Le march tant stagnant et satur l orientation strat gique sera concurrentielle viser les clients des concurrents RVI devant atteindre la taille critique n cessaire un amortissement rapide des lourds investissements qu impose ce secteur laxe de d veloppement l tranger devra favoriser les partenariats avec des marques locales de v hicules indust
105. e r ponse VPC La Redoute Publipostages les services banques assurances l dition Hachette Reader s Digest Phoning quipements de cuisine Minitel agences de voyage compagnies d aviation SNCE Encarts presse presse magazine abonnements banques Cortal Spots t l assurances Zuritel Direct A Convention obs ques L int r t du MD l international est le m me qu en national conomie efficacit rapidit et interactivit De plus cet outil dispose aujourd hui d une multitude de fichiers internationaux et de nombreux professionnels sp cialis s susceptibles de conseiller l exportateur Comme toute action de communication ou de commercialisation le MD n cessite au pr alable une tude de march rigoureuse environnement demande offre permettant de pr ciser la cible et le positionnement adopter Ensuite l tape de constitution du fichier est primordiale il doit tre d une part pertinent par rap port la cible d finie mais aussi riche et actualis sans cesse sur le pass com mercial des prospects Enfin la qualit de conception exig e est tout aussi importante que dans n importe quel autre mode de communication avec notam ment la question centrale de l adaptation ou de la standardisation des messages et des campagnes suivant le pays Le parrainage sportif Le parrainage sportif peut s adapter tous les budgets de com
106. emblent les plus importants Il faut galement tenir compte des informations d ordre g n ral qui permettent de se faire une id e plus pr cise de ces march s Il appara t clair que ces pays repr sentent un potentiel important et qu une entre prise qui souhaite d velopper ses ventes l exportation doit les tudier avec atten tion En outre le produit de l entreprise semble correspondre aux pays cibl s Le conseil serait d obtenir des renseignements plus pr cis sur les modes de distribution qui permettraient de choisir alors le pays le plus porteur Cependant l entreprise poss de une filiale de production en Allemagne et ces pays sont relativement proches la commercialisation serait facilit e Compte tenu du tableau que nous avons obtenu pr c demment on peut voir que des l ments sont favorables pour l implantation de la soci t dans ce pays en effet l inflation est mod r e la croissance soutenue la consommation des m nages et l pargne sont plus importantes que dans d autres pays En outre une certaine cat gorie de la population recherche des produits de luxe ce qui signifie une ouverture du pays Enfin les droits de douane sont relativement mod r s et la TVA est presque similaire la TVA fran aise 20 6 et 23 en R publique tch que De plus il est pr cis que c est une conomie prosp re Dans un premier temps il semble judi cieux de choisir cette formule Compte tenu du fait que
107. ement que la consommation locale de confiserie est lev e Or les chiffres mon trent que les importations de confiserie sont tr s faibles en comparaison de la pro duction en 1995 388 tonnes import es pour 63 000 tonnes produites ce qui peut s expliquer par le montant tr s lev des droits de douane 150 En conclusion ce segment de march semble tre porteur pour Rogum Toutefois il appara t un ralentissement des importations gyptiennes de machines pour l indus trie alimentaire toutes provenances confondues monde entre 1993 et 1996 L explication peut en tre des difficult s conjoncturelles la saturation du secteur une volont des responsables gyptiens de favoriser la production nationale La concurrence Par rapport la concurrence trang re la conception gyptienne du made in France sera importante On constate au regard de l volution des parts de march que la France est le premier fournisseur de l gypte en moyenne 25 9 sur cinq ans Mais le courant d affaire a t tr s irr gulier malgr sa progression de 3 8 en 1992 11 4 en 1996 ce qu il faudra chercher expliquer Les quatre principaux concurrents de Rogum sur le march mondial annexe 3 ne semblent toutefois pas d ranger celui ci car ils ne sont pas int ress s par la vente de petites unit s qui fait la sp cificit de Rogum Concernant la concurrence locale nous manquons de donn es
108. er La solution du responsable financier est moins on reuse parce qu il peut n gocier la baisse un volume d affaires plus important 58 EX Mod le T a La couleur Bleue comme le ciel la mer ou les volets peints de l le de R avec un fond de vert pour voquer l id e de nature ou la couleur de l eau des lagons polyn siens avec des pointes d orange et de rouge en couleur compl mentaire a Le choix du mod le 2 tendances actuellement de tr s jeunes femmes pour le choix des produits de beaut en g n ral des femmes la cinquantaine panouie pour les produits anti ge La premi re solution est tr s largement majoritaire m me pour vendre des cr mes destin es rajeunir L image r v e est plus forte que l image r elle Il vaut mieux donc choisir la premi re solution Promotion a La communication envers les distributeurs La sensibilisation du r seau de distribution est primordiale gr ce divers moyens un site Intranet permettant de vanter les nouveaux produits de dialoguer avec les revendeurs de les former des mailings pour ceux qui ne sont pas reli s au net des envois de documentation couleur qui permettent de garder la trace de l infor mation sous une forme classique en publicit des moyens publi promotionnels r guliers tels que des envois d chantillons des nuanciers du petit mat riel professionnel a Le lancement du produit Corail Il fau
109. er mais sa fa on L entreprise fait elle m me sa communication en France l tranger elle travaille en collaboration avec ses distributeurs En France l tranger Les plaquettes personnalis es les r f rences la bouteille Les tiquettes personnalis es traditionnelle l invitation en France et la d gustation les relations presse les relations les relations presse et les relations avec les distributeurs publiques avec des personnalit s les tiquettes export Dans les deux cas l entreprise ne fait pas appel l ext rieur et compte sur ses propres forces ses relations privil gi es avec ses distributeurs et la connaissance des march s trangers dans lesquels sont implant s les distributeurs Inter r action Plan de march age Plan de communication Plan Produit Gamme tendue de qualit Communication sur ces diff rents AOC m thode traditionnelle points recherche et diffusion de vinification des r f rences Plan Prix Gamme de prix ouverte pour Communication coh rente avec faciliter le choix la qualit et plus facile du fait de la Prix lev s du haut de gamme marge b n ficiaire plus importante Plan Distribution Vente par importateurs Partenariat entre les deux meilleure distributeurs efficacit de la double communication tiquette au Japon M thodologie mettre en uvre conna tre la r glementation applicable analyser l tiquette projet e de la so
110. er le suivi contact direct remise possible en cas de commande en grandes quantit s paiement 60 jours vente en EXW Lille proximit d o minimisa tion les co ts d acheminement possibilit pour le distributeur de choisir le trans porteur et d assurer un acheminement au meilleur co t Arguments d fensifs e L entreprise pas de r f rence l exportation et d faut de notori t succ s obtenu sur le march fran ais malgr une cr ation r cente politique d internationalisation envisag e sur les 5 ans venir politique de communication et diffusion des produits pr vues en Grande Bretagne actions aupr s des prescripteurs made in France favorable e Le produit et la gamme prix trop lev 20 30 moins cher que les fabricants britanniques pour des produits com parables excellent rapport qualit prix bonne correspondance entre le positionnement et la cible fort pouvoir d achat assure la marge du distributeur possibilit de remise en cas de commande en grandes quantit s paiement 60 jours e Produit trop original et trop typ correspond une nouvelle tendance en plein d veloppement correspond un large segment cible e La concurrence a concurrence de marques r put es atout de la nouveaut et de la qualit atout du made in France politique de communication mise en uvre b pourquoi change
111. ernet La d cision est difficile prendre mais quelques rep res se font jour mieux vaut ne rien faire si A amp M ne peut agir rapidement d s que le projet de site est finalis test et approuv et qu il ne reste plus que des d tails peaufiner annoncer l ouverture du site gr ce un site simplifi donner une date pr cise dans un d lai non sup rieur 3 mois plus cela n est vraiment pas possible 59 ouvrir le site avant la fin du d lai 2 mois apr s par exemple pour se donner encore un peu de marge et pouvoir modifier des l ments de la communication avant la fin du 3 mois Langues choisies L ouverture d un site bilingue am ricain fran ais semble constituer le minimum en attendant d adjoindre d autres langues en fonction de l expansion de l entreprise La minimisation du risque de discordance rel ve d une strat gie pr ventive indis pensable dans l entreprise Le recours une agence sp cialis e est d j de nature remplir l objectif N anmoins l entreprise doit veiller ce que l agence ait une bonne connaissance des habitudes professionnelles nord am ricaines de la communication pr dominante dans le monde des affaires Il n est pas possible de concevoir un site fran ais puis de traiter de fa on diff rente le site en anglais avec les risques de discordance entre les deux Il faut pr senter un site unique mais en des langues diff rentes en commen ant pa
112. es d L analyse apr s pr s lection doit reposer sur l examen des caract ristiques g n rales propres chaque type de manifestation objectifs public concern dur e p riodicit l analyse des donn es particuli res propres chaque manifestation dans sa cat gorie la localisation par rapport au march la compatibilit des dates la pr sence de la concurrence la notori t la importance de la fr quentation la co t estimatif l avantages particuliers la capacit obtenir des aides pour cette manifestation e Il faut avoir tudi le march tabli le budget v rifi la rentabilit financi re pr visionnelle et la coh rence avec la politique commerciale adapt le produit b n fici d un personnel disponible et comp tent choisi la manifestation la plus adapt e couple produit march mis en place la proc dure de financement assurance Coface parrainage ban caire emprunt f Aupr s du CFCE du CFME des CCI de la DRCE des PEE de l ACTIM de la Sopexa de la Coface sur le Moci publication annuelle g se renseigner aupr s du comit d organisation sur les conditions r server l emplacement choisir les d l gu s envoy s sur place pr voir les produits exposer les chantillons concevoir le stand pr voir l am nagement du stand pr vo
113. es tapes de l implantation seront les suivantes tout d abord il faut choisir la structure juridique et proc der aux d marches indiqu es pr c demment Une fois que cette structure existe il faut d terminer l endroit o l entreprise aura son si ge ce qui doit tre pr cis dans les statuts au moment de la cr ation de l entreprise et le nombre de per sonnes n cessaires pour son d veloppement Ensuite il sera n cessaire d tablir un bud get pr visionnel des charges et des recettes ce que nous allons tudier par la suite Enfin il faudra proc der la prospection des clients et la mise en place de la distribution des produits En ce qui concerne le co t de l implantation et compte tenu des l ments que nous avons en notre possession voici les d penses qui nous semblent les plus r alistes en choisissant de pr f rence les prix moyens frais administratifs e location bureaux 188 livres au m x 40 m lieu choisi Birmingham Bristol dimbourg ou Glasgow 7 520 e quipements 4 500 livres et 1 000 livres de t l phone TL frais de s jour 50 livres la chambre par jour soit 50 x 360 18 000 frais de personnel e deux salari s 304 livres semaine x 2 soit 316 156 par an e comptable 40 heures par mois x 12 480 x 15 livres 7 200 par an e avocat 150 x 4 heures par mois 600 x 12 7 200 livres par an frais de publicit e 6 demi pages par an en noir
114. est essentiellement compos e de 6 VRP assist s d un chef des ventes en effet on met de c t les magasiniers qui jouent un r le passif de vendeur en magasin Si l on tudie le statut des commerciaux on s aper oit que ce sont des VRP statutaires unicartes ce qui signifie qu ils sont charg s de vendre uniquement les produits de l entreprise En revanche ils sont pay s essentiellement la commission ce qui ne peut pas aller avec la strat gie de Distrauto En effet pour r aliser le nombre de visites les commerciaux doivent tre assur s de toucher un salaire fixe car la prospection peut ne pas aboutir dans les premiers temps Il serait int ressant de les salarier avec une partie fixe et une variable de la m me fa on que le technico commercial Objectif 1 Calcul du nombre total de visites r aliser e tr s gros 60 x 2 120 e gros MRA 50 x 2 100 et grosses entreprises 100 e moyen MRA 150 et moyennes entreprises 300 x 6 1 800 e petit MRA 500 x 6 3 000 et petites entreprises 700 x 3 2 100 Total de visites 7 370 Il nous manque des l ments pour calculer le nombre de visites que peut effectuer un VRP par jour et par an On peut cependant noter qu un VRP devra faire 7 370 6 1 228 1 229 Si l on consid re qu il y a 360 jours dans l ann e dont environ 40 jours de cong une journ e par semaine de r unions au bureau il reste 360 40 40 280 jours de visites enviro
115. est principalement le management de la JV qui peut provoquer des difficult s dans la prise de d cisions d une part car le contr le partag peut devenir source de conflits si les objectifs s av rent antagonistes dans la gestion du personnel d autre part car la JV regroupe souvent des salari s d origines et de cultures diverses habi tu s des syst mes diff rents de management cf exercice 3 EH ECR m L ECR est une concr tisation du trade marketing ou marketing conjoint qui regroupe l ensemble des partenariats possibles entre distributeur et fournisseur Il contient tout d abord un aspect op rationnel qui se situe dans la logique de l vo lution informatique inventaires permanents des stocks d clenchement automa tique des commandes EDI entre le distributeur le fournisseur et le transporteur Mais il d veloppe aussi une dimension plus strat gique et plus r volutionnaire car il pr ne ce partenariat en amont du d veloppement des produits Ce mest plus le fabricant qui d cide seul de lancer un nouveau produit puis qui n gocie son r f rencement avec le distributeur ce sont les deux intervenants qui au vu des statis tiques tablies et des tendances du march vont d terminer ensemble les gammes d velopper a L ECR vise plusieurs objectifs une plus grande rapidit logistique permettant de limiter les ruptures ou les sur abondances de stocks une meilleure flexibilit fa
116. et le site Internet Type de communication Mill naire il semble que l entreprise a bien fait de ne pas imiter les grandes maisons qui ont utilis le passage du mill naire comme un v nement marketing Certes cet 96 3 1 3 2 3 3 v nement a permis de vendre plus Mais les lendemains de f te peuvent tre diffi ciles La Piper Heidsieck en robe rouge de grand couturier vaut plusieurs mois apr s la moiti de sa valeur et m me ce prix les clients des grandes surfaces ne s arrachent pas les bouteilles Il vaut mieux continuer et rester dans son style habituel de communication la com munication produit partag e avec les distributeurs et des liens forts avec ces derniers Son style de communication peut tre qualifi de tout fait traditionnel par opposi tion la communication Tendance 3 partie la communication Tendance du champagne Les dangers Les jeunes consommateurs peuvent ne pas se sentir concern s par le champagne l instar de ce qui s est pass pour le cognac La tradition la qualit les prix lev s peuvent ne plus tre en accord avec ce que recherchent les Jeunes trop charger le champagne d histoire les professionnels prennent le risque de se couper des consommateurs qui entendent se diff rencier justement de la g n ration de leurs parents Le deuxi me danger porte sur la connexion tr s trop troite entre la f te et le cham pagne c est encore et toujours
117. ette tude peut aussi tre utilis e en face face ou par t l phone Il suffit seulement d ajouter quelques questions sp cifiques Cela lui permet de voir dans quelle mesure elle doit adapter ses produits ou si elle peut les fabriquer de fa on uniforme EX La r partition pour les m thodes quantitatives traduit l importance des diff rents modes d administration r alis s par les entreprises savoir les enqu tes domicile 22 dans la rue par t l phone par courrier et autres Il est int ressant de regarder les dif f rences selon les pays Le premier graphique est la moyenne en Europe et l on peut constater que la r partition est la m me pour les enqu tes domicile mais qu il y a une diff rence pour les autres L enqu te dans la rue est plus utilis e en France ce qui n est pas le cas du t l phone ni du courrier On peut demander aux tudiants de s interroger sur cette diff rence r fl chir au mode culturel a Les diff rences selon les zones montrent l importance de deux zones que sont l UE et les tats Unis On s aper oit que les enqu tes sont surtout r alis es par ces deux zones ce qui peut s expliquer soit par une faiblesse relative des tudes de march comme outil marketing ce qui est le cas du Japon o on privil gie d autres outils soit le timide d veloppement des enqu tes pour les autres zones L aussi il n y a pas de corrig type mais les tudiants doivent apprendre
118. evient export Comparaison avec le prix du march Objectif Cet exercice vise faire travailler les tudiants sur la fixation d un prix par rapport celui du march consid r L encore ils pourront en appr hender les avantages et les contraintes pour l entreprise Quelle strat gie de prix va adopter M Lavergne M Lavergne fabrique des produits innovants de tr s grande qualit En cons quence il va adopter une strat gie leader d cr mage Cette strat gie sera d autant plus facile mettre en place qu il n existe pas de concurrence directe sur ce type de produits Quelle politique de prix va t il mettre en place Sa politique sera des prix lev s En effet on sait que les consommateurs allemands s lectionnent les produits en fonction du prix le plus bas pour certains biens cou rants mais qu ils sont pr ts payer un prix lev pour acheter des produits de grande qualit Si M Lavergne veut impr gner une image de qualit il faudra qu il se situe au dessus de ses concurrents directs Or le sujet nous dit qu il n en existe pas Cet l ment laisse une grande marge de man uvre M Lavergne Toutefois il devra tenir compte du prix du march allemand des jouets des attentes et habitudes des consommateurs pour se positionner au dessus Quelles mesures d accompagnement va t il ventuellement utiliser Il devra utiliser des mesures de communication faire conna tre et
119. fait de s approprier cette technologie Mais un autre point faible tout aussi important est la petite taille de cette entreprise dans tous les sens du terme faible surface financi re pr judiciable aux immobili sations de ressources n cessaires notamment lors de l approche d un nouveau mar ch lors des activit s de R amp D ou pour la protection du produit l chelle internationale effectifs restreints sur une activit n cessitant d une part de tr s hautes comp tences technologiques et d autre part des d placements commerciaux fr quents m EXERCICES EM Les utilisateurs de voitures particuli res Les clients des compagnies a riennes Les acheteurs de v hicules d occasion Les clients de l Espace Les utilisateurs de transports en commun Les pouses des utilisateurs de berlines Mercedes Les consommateurs de soupes faites maison Les consommateurs de caf moulu traditionnel EH Ce portefeuille est globalement quilibr n anmoins deux d fauts sont notables il y a trop de produits dilemmes par rapport aux produits vedettes l entreprise doit intensifier sa politique marketing sur ces produits afin d accro tre leurs parts de march modification des produits si n cessaire pression publicitaire r f ren cement intensif il y a trop de produits poids morts tant donn qu ils repr sentent une part importante du CA il semble difficile de les abandon
120. gamme des produits propos s aux clients et de r pondre ainsi davantage de besoins Enfin elle donne Smoby une surface financi re et une taille critique suffisantes pour lutter contre la concurrence internationale noter que ce type de strat gie suppose une situation financi re tr s saine et notamment une quantit de fonds propres suffisante pour absorber les actifs de l entreprise rachet e EX Budget service export Entreprise JLB Salaires 25 000 x 1 5 x 12 3 450 000 10 000 x 1 5 x 12 180 000 D placements Allemagne 400X2X3Xx5 12 000 Angleterre 2 500 x5 12 500 Japon 10 000 x 5 50 000 S jours 600x5x15 45 000 Divers 60 000 50 000 100 000 210 000 Total 959 500 Ce projet est r alisable tant donn que l entreprise r alise 2 MF de marge brute l export De plus la mise en place de ce service export interne devrait normalement d boucher sur une augmentation du chiffre d affaires export rendant ce projet encore plus rentable EX Les PME fran aises et l export 1 Dans une logique d internationalisation les PME sont handicap es par leur manque de moyens humains absence de service export financiers insuffisance de fonds propres pour investir l tranger ou techniques capacit de production et acquisition de nou velles technologies limit es 2 Deux types de solutions peuvent permettre de combler ces handicaps les regroupe ments d entreprises associations jo
121. gustative et de retour des repas structur s le lancer sous la marque Lustucru permet de b n ficier de la notori t de la marque aussi bien sur les p tes que sur le riz lancer plusieurs recettes permet de satisfaire diff rents go ts et le besoin de vari t un PCAP base de riz et de p tes permet de satisfaire les pays fortement consom mateurs et de stimuler la consommation dans les autres Pour toutes ces raisons ce lancement semble justifi reste le probl me du posi tionnement du produit notamment le rayon dans lequel il sera situ en grande sur face picerie s che ou traiteur 3 Les adaptations Adaptations techniques La conception du produit devra ventuellement tre adapt e aux normes en vigueur dans les diff rents pays L acquisition de ces normes se fera aupr s des NOREX Adaptations commerciales La marque utilis e ne sera pas n cessairement la m me pour tous les pays Lustucru n tant pas une marque poss dant le m me positionnement et la m me notori t locale dans toute l Europe Le nom Brin de malice devra tre traduit voire adapt suivant les positionne ments locaux 105 Les recettes retenues devront tre diff rentes ou transform es suivant les go ts sp cifiques et les habitudes alimentaires de chaque pays Le prix devra tre calcul en fonction des pouvoirs d achat de la tranche de popula tion vis e dans chaque pays la forte VA d gag e
122. hiffre d affaires esp r 8 000 000 x 2 EUR 16 000 000 EUR 8 000 000 x 2 8 015 100 7 984 900 EUR En 7 984 900 16 000 000 x 100 49 9 a En valeur Co ts fixes marge sur co t variable Seuil en valeur 427 481 0 49 872 410 2 EUR b En quantit seuil de rentabilit en valeur chiffre d affaires HT Seuil en quantit 872 410 2 2 436 206 glaces Pr cisez le point mort Ce calcul permet de conna tre quelle date le seuil de rentabilit sera atteint Il se cal cule en jours calcul sur 360 ou 365 jours ou en mois 12 mois par la formule sui vante Seuil x temps exprim en jours ou en mois CA HT 872 410 2 x 365 16 000 000 19 9 soit 20 jours on peut aussi utiliser le nombre de jours d une ann e civile soit 360 jours la place de 360 on obtient 19 6 jours soit 20 jours le m me r sultat que ci dessus Conclusion de l op ration en termes commercial et financier Cette op ration sera tr s profitable en terme commercial puisque l entreprise Kimo pourra se lancer sur un nouveau march tr s diff rent du fran ais et sur un nouveau continent qui pourrait par la suite repr senter une t te de pont vers d autres pays du continent am ricain Financi rement on le voit le seuil de rentabilit sera tr s vite atteint et le nombre de glaces commercialis es permettra d obtenir tr s rapidement que ce soit en termes de nombre de glaces ou de date un b n fice Ces calculs sont essentiels pou
123. i rement d finie en raison notamment des paragraphes 3 et 4 sur l aide Il s agit d un bon exemple de communication interculturelle avec des bruits 57 Chapitre 11 La mise en place de la communication internationale SENSIBILISATION a La politique de communication de Mattel a vieilli en m me temps que les petites filles ont grandi Il fallait donc rajeunir le produit et la politique de communication a Les objectifs de Mattel sont d attirer les petites filles de 8 10 ans en leur proposant une relation active avec le site de la marque et de les inciter acheter non pas une poup e mais la collection compl te a Le noir est la grande couleur de la transgression Un packaging noir indique aux fillettes qu elles sont en r alit plus g es qu elles ne le sont Le rose fait b b a Vous connecter videmment m EXERCICES EMA Basiques de la communication a La cible des femmes d un certain ge revenus relativement lev s habitant dans des grandes villes exer ant une activit qui laisse un peu de loisir a Le b n fice une peau saine prot g e contre les agressons climatiques ou la pol lution une impression de bien tre le plaisir de s occuper de soi a Le support pr f rentiel les magazines f minins essentiellement Internet aussi pour celles qui sont connect es a Le ton apaisant rassurant et joyeux l impression d gag e doit tre ax e sur le plaisir calme et
124. ieurs projets Ceux ci sont test s en interne et en externe Le projet qui convient est retenu Les id es surgissent de l analyse du march et de l interrogation que l entreprise effec tue sur elle m me tiquettes Situation actuelle Avantages multiplication du Inconv nients nombre tr s strat gie expansive nombre des tiquettes en fonction rapidement pl thorique gestion des besoins parfaite lourde distorsion d image personnalisation co t mesurable possible Situation nouvelle Avantages gestion plus l g re Inconv nients difficult s strat gie de meilleur contr le de la d adaptation baisse de la cr ativit standardisation communication possibilit de personnalisation plus faible communication globale r sistance moins grande la conomies d chelles concurrence m Appr ciation les deux politiques sont employ es par les entreprises selon les stades de d veloppement auxquels elles acc dent 53 Ex a V ux de bonne ann e Certaines tiquettes sont tellement belles que lentreprise les envoie titre de cartes de v ux ses meilleurs clients et ses distributeurs Certains en font d ailleurs col lection M dia En principe les deux situations devraient tre distingu es dans les pays fort taux de contr le de l incertitude Allemagne EUAN il fau drait rassurer le prospect en lui pr sentant de multiples preuves et attestations du bien fond
125. int venture portage ou l externalisation de certaines comp tences SGE SCI importateurs distributeurs 3 Le guichet unique est un souhait de la part des entreprises de trouver toutes les infor mations et les aides relatives l export au m me endroit aupr s d un seul organisme Si le syst me d appui aux entreprises est extr mement riche il est aussi tr s complexe et mal ma tris par les PME c est pourquoi elles souhaiteraient n avoir qu un seul interlocuteur quelle que soit la nature de leur demande C est l optique d velopp e par 16 les Maisons de la France mais aussi par les Euro Info Centres qui visent regrouper toutes les informations sur les mesures europ ennes Le handicap de fonds propres est provoqu par la faiblesse des capitaux d tenus par les PME souvent d origine familiale parfois ces capitaux suffisent peine pour financer les immobilisations de l entreprise et ne permettent donc pas d investissements sup pl mentaires notamment l tranger Cette difficult est d autant plus contraignante que la taille des capitaux propres d termine aussi la capacit d emprunt l endettement des PME pour des projets de croissance s en trouve donc lui aussi limit Le capital risque consiste en la participation d une entreprise dans le capital d une autre par achat d actions nouvellement mises C est donc une solution de financement pour cette derni re puisque
126. ion 4 permettra lors du retour en France de com parer les prospects sur ces diff rents crit res Sources d informations Sources d informations en France e Clients fournisseurs partenaires de l entreprise e CFCE constitution de dossiers comprenant des listes de prospects par march e Coface listes de prospects fournies sur certains pays e Presse professionnelle Moci e Annuaires professionnels Kompass Europages etc disponibles la CCI e Catalogues ou listes d exposants des manifestations en France ou l tranger e Ambassades chambres de commerce et d industrie trang res en France e Bases de donn es e Sources sp cialis es la Sopexa les f d rations ou syndicats professionnels des secteurs agricole et agroalimentaire 49 Sources d informations en Allemagne Fournissent sur demande une liste de prospects PEE postes d expansion conomique locaux e Chambres de commerce et d industrie fran aises l tranger e Antennes de f d rations ou de syndicats professionnels du CFCE de la Sopexa e Chambres de commerce et d industrie trang res e F d rations ou syndicats professionnels trangers Lettre au PEE de Toronto Ce service est payant mais peu on reux La lettre doit comporter e une pr sentation de l entreprise et des produits identit CA et CA export r f rences description des produits circuits de distribution utilis
127. ion concurrentielle a Portefeuille globalement quilibr car contenant des produits dans chaque cat go rie Cependant de nombreux produits dilemmes ne d veloppent que des ventes r duites malgr l attrait de leur march a L entreprise doit redoubler d efforts sur ces produits afin de faire passer au moins certains en position de vedettes Elle a lanc de mani re satisfaisante de nouveaux produits sur les march s prometteurs cependant il lui reste intensifier leur implantation afin de pouvoir profiter de la croissance extension du r f rencement pression publicitaire augmentation des gammes Internet Concernant le produit tout d abord Internet rev t les m mes exigences que la VPC le produit doit tre attractif vu de l ext rieur bien mis en valeur l cran et pr sent clairement Il est noter qu Internet contrairement la VPC sur catalogue ne pose pas les m mes probl mes de place disponible pour d velopper les explications tech niques ou les arguments commerciaux En outre Internet tant par essence un moyen international l offre devra tre suffisamment standardis e pour s duire des consommateurs d horizons divers Concernant les services l entreprise devra mettre en place un syst me de livraison rapide et de paiement s curis Pour rassurer le consommateur une politique de satisfait ou rembours semble n cessaire sur ce r seau o les pires escroqueries sont pr sentes et peu
128. ir et traduire la documentation organiser le voyage et effectuer les r servations pr parer une strat gie de communication faire r aliser des invitations faire les publipostages 3 semaines puis 1 semaine pr voir la logistique transport et douane pr voir le suivi 48 h La documentation est la fois un outil de vente et de communication Elle doit tre soign e catalogues brochures tarifs notices techniques vid os fiches cartes de visite traduire i Confirmer les contacts r pondre aux demandes de renseignements relancer envoyer des offres pr voir les d placements ou les invitations sur place dresser un bilan de la prospection pour r orienter les actions 2 Le mailing doit pr senter l entreprise et les produits et obtenir une visite du salon 1 pour assurer la pr sentation des produits et le contact avec le prospect l accroche est en partie difficile r diger car c est de sa lecture que d pend le sort r serv la lettre la premi re phrase devant saisir l int r t imm diat du lecteur le concerner repr senter un avantage pour lui et commencer de pr f rence par Vous Vous tes en passe de devenir le leader de votre secteur d activit et vous tes la recherche de produits haut de gamme il faut ensuite confirmer et pr ciser l avantage en pr sentant l entreprise et les pro duits Fabricant des jeux
129. ix vont en d couler le positionnement assurant ainsi la coh rence d ensemble de la d marche marketing Pour tout choix op ra tionnel sur un des l ments du mix la question Est ce que cette action contribue renforcer le positionnement choisi doit tre pos e pr alablement APPLICATIONS Ap 1 Le virage marketing de Mercedes La nouvelle strat gie de Mercedes se caract rise par un maintien sur le positionne ment haut de gamme doubl d une ouverture sur de nouveaux segments Smart petite voiture urbaine Classe A petite berline Classe V monospace 14 Ce changement est d au r tr cissement du segment grandes berlines et de son aspect de plus en plus concurrentiel en effet non seulement le vieux rival BMW en est devenu le leader mais de nouveaux concurrents y ont acquis une cr dibilit plus forte qu auparavant marques japonaises am ricaines ou europ ennes Cette r duction de la marge de man uvre de Mercedes devenait d autant plus dangereuse qu elle Pem p chait d atteindre la taille critique rendue n cessaire sur le secteur automobile par les nombreux investissements industriels commerciaux ou de R amp D qu il impose C est pourquoi Mercedes s est tourn vers une strat gie de volume dont le produit clef est la Classe A Il est noter que les incidents qui ont eu lieu lors de son lancement apr s la parution de cet article ont fortement remis en cause les perspectives
130. jet De la part de Je vous le passe Je souhaiterais lui parler d un nouveau Mme X de la soci t Y Je vous remercie service de notre soci t 4 4 Pouvez vous me parler de ce service Bonjour je vous coute 4 4 Vous tes son assistante Bonjour Mme X de la soci t Y Nous sommes transitaire et nous proposons Oui ou non mais je m occupe du commercial un nouveau service de transport en destination de la Russie Je souhaiterais vous rencontrer Je vous propose lundi matin ou mardi apr s midi R ponse aux objections voir la suite de l exercice 4 Conclusion remerciements prise de RV 79 Ce guide permet de se pr parer tout entretien t l phonique Pour les t l vendeuses c est dire des vendeuses qui ne vendent que par t l phone il est essentiel de se pr parer aux diff rents barrages qui vont se pr senter ainsi qu aux objections En principe en mission d appel on utilise la m thode CROC contact pr sentation introduction raison de l appel objection r ponse aux conclusion de l entre tien prise de cong a R ponse aux objections Objections R ponses Votre prix est trop lev je travaille d j avec un autre transitaire et je suis satisfait de ses services J ai besoin d un transitaire qui se charge de toutes les formalit s et qui soit fiable J ai d j travaill avec votre soci t et je n ai pas t content de vos presta
131. la Sopexa Soci t pour l expansion des ventes de pro duits agricoles et alimentaires les PEE postes d expansion conomique l tranger les directions r gionales des douanes les CCI chambres de commerce et d industrie les chambres de commerce fran aises l tranger Norex normes et r glementation techniques pour l exportation la Coface Compagnie fran aise d assurances pour le commerce ext rieur etc 75 Moyens utilis s e participation des foires salons ou expositions l tranger Fleury Michon parti cipe d j au SIAL il serait peut tre opportun de d velopper les contacts pris dans la perspective d un d veloppement europ en e participation des missions collectives l tranger CCD e voyages des dirigeants de FM l tranger pr par s par des PEE e utilisation d interm diaires sp cialis s dans la prospection l tranger surtout sur l Europe interm diaires fran ais ou d autres nations de l Europe La prospection doit tre e pr par e documentation dans la langue du pays les organismes comp tents contact s les tarifs soigneusement calcul s e planifi e calendrier de prospection e chiffr e budget de prospection e r alis e les contacts quelle que soit leur nature doivent tre concr tis s e contr l e suivi Les Am ricains r inventent la franchise a Cette loi a t mise en place afin de lutter contre une trop g
132. la pharmacie Pour le premier la croissance a t de 48 entre 1996 et 1997 Les cosm tiques sont surtout de basse et moyenne gamme mais les produits fran ais b n ficient d un prestige certain ce qui est un atout pour une entreprise fran aise sp cialis e dans ce domaine Cependant les droits de douane sont encore importants En ce qui concerne la pharmacie la lib ralisation 24 du march devrait permettre un d veloppement sensible de celui ci et les labora toires fran ais ne repr sentent que 6 du march gyptien Il manque des informa tions sur les attentes des consommateurs leur mode de consommation leur lieu d achat mais aussi sur les entreprises concurrentes gyptiennes et trang res R alisation d une enqu te Il s agit d informations qualitatives concernant la demande Pour obtenir ces rensei gnements on utilisera la technique de l enqu te par questionnaire sondage et nous verrons la m thodologie employ e dans le 8 4 L entreprise Porcher doit mieux conna tre les besoins de la client le des particuliers Voici les informations dont nous aurions besoin l vocation de la salle de bains ce qu elle est actuellement ce qu elle devrait tre comment elle est utilis e les intentions en mati re de salle de bains et de sanitaire les projets de transfor mation et de r novation d am nagement le choix des accessoires la connaissance des r seaux de distribution la q
133. le ci C est un investissement car il peut contr ler son travail touche un salaire fixe Agent Il conna t le pays d implantation L entreprise n a pas toujours Il est pay la commission sur les la ma trise de la commercialisa ventes r alis es ce qui ne repr sente tion car elle n a pas d influence pas une charge pour l entreprise directe sur l agent 69 Ap 1 a Le profil d un commercial d apr s E De Fondgalland Le Marketing op rationnel international ESF 1993 On rencontre en g n ral deux types tr s diff rents de commerciaux inter nationaux les d fricheurs ils savent ouvrir de nouveaux march s Comp tents pour r aliser des analyses rechercher des interm diaires n gocier des conditions de collabora tion ils sont moins motiv s par le suivi des march s les gestionnaires ils d veloppent les march s Utilisant leur intelligence ils trouvent les moyens pour conqu rir pas pas des march s y prendre la premi re place et la conserver G n ralement les commerciaux internationaux ont en fait un temp rament de soli taires d individualistes Bien que rencontrant beaucoup de personnes diff rentes ils aiment tre seuls l tranger dans un pays o ils ont leurs habitudes leur r seau de relations Aussi ces responsables de march ne sont pas tous capables de diriger des quipes et donc de prendre la direction d un d partement i
134. le des co ts de revient ainsi que de tous les services concern s pour retracer la cha ne des co ts de revient Calculer le prix d offre Pensez vous qu il soit complet Rubriques Calcul R sultats Approvisionnement 2 000 x 50 100 000 Fabrication 2750 x 50 137 500 Adaptation 80 x 50 4 000 Emballage 100 x 50 5 000 EXW usine 246 500 Mise FOB 810 36 Documents 28 Qualit 610 Transport 2 900 CFR Mombasa 250 848 Assurance CIF Mombasa CRF Mombasa 2 790 CIF Mombasa CER 1 1 1 x 1 1 2 821 03134 Frais de cr doc 1 du CIF 28 2103134 Couverture des risques 2 du CIF 56 4206269 Maintenance 33 x 50 1 650 Formation 43 x 50 430 Marge de s curit 1 000 Prix d offre complet 5 985 66229 Prix d offre unitaire 119 713246 Commentaires On trouve le r sultat en EUR mais la conversion en USD d pendra du cours du jour De plus on a certaines valeurs peu pr cises comme le nombre d employ s qui s occuperont de la formation Aussi l entreprise a int r t pr voir son prix d offre de fa on large Le vendeur semble avoir int gr un maximum de param tres puisqu il pr voit les garanties pour la couverture des risques une marge de s curit au cas o il y aurait une augmentation de prix ou des incertitudes le majorant en cours de fabrication ou d exp dition Au
135. le vieillissement des infos demand es obligation de renouveler chaque ann e En conclusion la parution sur support papier ne semble pas assez attractive pour l entreprise face l explosion des nouveaux m dias En revanche le site Internet ouvert de la Sopexa peut tre int ressant pour des entreprises qui ne se d cident pas sauter le pas d un site personnel En ce qui concerne la Maison M dot le projet Internet est d j bien avanc et devrait prochainement remplacer la brochure papier Promotion L entreprise utilise aussi des moyens publi promotionnels pour pousser le produit vers le client tels que la remise d un seau glace en aluminium bleu intense d cor de lettres or ou argent des cartes de v ux cr es sp cialement pour l entreprise des d buts de collection de muselets partie m tallique qui prot ge le bouchon de l entreprise les bouteilles de 37 5 cl peuvent aussi tre consid r es comme des moyens entrant dans cette cat gorie Communication globale La communication pr sente certains aspects de communication globale en particu lier gr ce la couleur bleue et au respect des traditions champenoises Le partage de la communication avec les distributeurs a pour cons quence que cette politique ne peut tre pouss e plus avant et doit s adapter au cas par cas Les deux l ments qui pourraient tre ajout s la g n ralisation du logo sur les ti quettes propres l entreprise
136. lementation europ enne Celle ci est d j bien toff e l instar de la r glementation fran aise Comme on le sait la loi Even qui limite la publicit sur les alcools en France est peu appliqu e Le probl me n est pas tant d alourdir la r glementation que de l appliquer r ellement cet gard la d marche des autorit s fran aises qui consiste sensibiliser les jeunes ce probl me va dans la bonne voie Il est noter aussi que la parution de ce petit livre n a pas suscit d oppositions de nature bloquer le projet Lors d une pr c dente tentative infructueuse voici quelques ann es les grands cuisiniers avaient exerc un lobbying efficace contre cette mesure de nature selon eux les emp cher d exercer leur m tier Un grand vin ne pouvait tre assimil une drogue a Les retomb es sur l entreprise Dans le cas o la r glementation serait renforc e il pourrait devenir obligatoire comme c est d j le cas pour les paquets de cigarettes de faire figurer la mention sur les dangers de l alcool d j pr sente au bas des affiches et des publicit s galement sur les tiquettes 54 m APPLICATIONS Communication interculturelle France Espagne Type de communication formalisme rituels communication crite communication limit e peu de travail en groupe M fiance tranger assez grande faible connaissance langues faible aussi Quantit d informatio
137. les sogo soshas ainsi que les avantages et les inconv nients de ce syst me Ce sont des maisons de commerce japonaises et leur fonction principale est de servir d interm diaire entre des entreprises japonaises et trang res Elles peuvent aussi prendre en charge les tudes de march la ogistique Les avantages de cette formule sont qu elles disposent d un r seau important qu elles ont une bonne connaissance du march elles ont une image de fiabilit et de qualit pour un co t qui semble int ressant pour les entreprises fran aises Cependant ravailler avec une sogo sosha n est int ressant que si l investissement est pr vu long erme car elles ne sont pas toujours motiv es pour travailler avec des entreprises trang res En outre un probl me important est la perte du contr le de la distribution par l exportateur tranger Les prix compte tenu des marges de cette maison de commerce sont lev s ce qui n est pas toujours compatible avec une politique commerciale de p n tration 2 Il faut prendre en compte la nature du produit de l entreprise qui fabrique des sur gel s Les sogo soshas permettent dans un premier temps de s implanter sur le mar 77 ch japonais mais par la suite il peut tre plus int ressant de choisir un autre mode de distribution En outre elles ne sont pas sp cialis es dans ce type de produit voir les tableaux avec les r partitions sectorielles Cest une question
138. leurs reve nus et de la qualit conf r e au produit Ici le sondage fait appara tre un prix plus bas que celui du march des produits similaires High Tech Ce r sultat est inqui tant pour l entreprise car elle ne pourrait pas envisager une op ration commerciale ce prix insuffisant par rapport ses co ts Avant d en tirer les cons quences il faudrait se poser des questions sur les circonstances dans les quelles s est effectu le sondage qui l a con u et administr l chelle des prix tait elle bien cibl e le lieu tait il conforme la situation du produit dans sa gamme de prix quel moment a t il t r alis le segment tait il repr sentatif de la client le qui envisagerait cet achat Si les circonstances s av raient mal ma tris es un nouveau questionnaire serait n cessaire En effet les r sultats obtenus diff rent trop de l tude de march l inverse si les r sultats se confirmaient il faudrait que High Tech revoie son projet Le probl me serait il identique si les personnes avaient propos 9 000 USD Si les personnes avaient propos un prix d acceptabilit de 9 000 dollars cela aurait signifi qu elles seraient pr tes payer un prix sup rieur celui du march de ce pro duit Elles connaissent peut tre la r putation de l entreprise ou ont une id e de la position et du positionnement du produit Dans ce cas High Tech ferait
139. logie vise transf rer la fabrication et le savoir faire commer cial sur la zone de consommation vis e 67 D un c t il sagit d une logique de co ts de l autre d une logique de march finance marketing La d localisation a donc la m me dur e de vie limit e que le produit concern d s que le produit est abandonn ou renouvel le contrat de fabrication prend fin et n est pas n cessairement reconduit Le transfert de technologie visant quant lui le march local il est destin voluer et s adapter avec lui Comme vu pr c demment les TT permettent de concilier une d marche strat gique globale avec une adaptation locale et de conserver un bon degr de contr le tout en s appuyant sur une comp tence d centralis e Ils permettent enfin de partager les frais voire certains investissements et peuvent diminuer les charges li es l export transports douanes stocks La grande distribution fran aise la conqu te du monde Le secteur de la grande distribution est presque totalement satur dans les pays occi dentaux En effet la densit du r seau de supermarch s d hypermarch s et de grands magasins y a souvent atteint son maximum et les seules possibilit s de d ve loppement hormis les rachats d enseignes existantes comme r cemment Docks de France par Auchan se situent hors fronti res et m me hors continent C est pour quoi la strat gie d internationalisatio
140. loi Cependant la consommation reste importante et l on constate une volution vers des produits de restauration rapide ou de surgel s Les Argentins sont tr s soucieux de l ducation et ils restent volontiers chez eux pendant leur temps libre uits nationaux et enfin depuis 1990 l ouverture aux importations ce date mation en Argentine et au Br sil ation on distingue plusieurs p riodes carac ure des fronti res ce qui a g n r une baisse 20 3 Pour d terminer le pays int ressant il faut partir de l analyse des produits de l entre prise Nous avons peu d informations sur la consommation des meubles en osier mais nous pouvons faire quelques suppositions de m me il s agit pour les tudiants de faire avant tout des r ponses pertinentes et coh rentes Ainsi la premi re ques tion nous a permis de constater que l Argentine apparaissait comme le pays le plus int ressant La deuxi me question indique que les Argentins se pr occupent de leur int rieur car ils passent leur temps libre chez eux et l on peut en conclure que la d coration et le confort de leur domicile peuvent tre li s Nous conseillerons ainsi l entreprise Mobli d exporter d abord dans ce pays avant de se tourner vers le Br sil 4 Il s agit d une question de cours qui reprend ce que l tudiant a tudi dans ce cha pitre Notons les tapes suivantes tude documentaire en France analyse aupr s des PEE
141. ls sont susceptibles de donner des informations sur des manifestations sp cialis es concernant leur sec teur d activit Pour aider tablir une premi re s lection le CFME tablit chaque ann e une liste de cent cinquante cent quatre vingts manifestations s lectionn es par ses soins l attention des exportateurs fran ais Entreprise X Paris le 10 juin 2001 SA au capital de F adresse t l fax PEE Adresse Monsieur Fabricant des meubles d b nisterie de prestige selon des m thodes artisanales traditionnelles nous sommes aujourd hui pr sents dans la plupart des pays europ ens o nous r alisons 35 de notre chiffre d affaires notamment sur le march allemand culturellement proche du march autrichien Nous sommes galement repr sent s depuis un an sur le march am ricain Le march autrichien nous apparaissant comme un march porteur pour nos produits nous envisageons une prospection de deux ann es sur celui ci Notre marque b n ficiant d j d une bonne notori t nous souhaitons participer aux manifestations autrichiennes correspondant notre secteur d activit cet effet nous vous serions reconnaissants de bien vouloir nous adresser une liste des manifestations autrichiennes susceptibles de nous int resser accompagn e dans la mesure du possible de vos observations En vous remerciant de votre aimable concours nous vous prions d agr er Monsieur l assurance de
142. mande pour le riz et les p tes elle est stable en volume et satur e 95 et 90 de taux de p n tration alors qu elle est en croissance pour les PCAP 7 par an Malgr les efforts d innova tion les p tes et le riz restent des produits banalis s sur lesquels le consommateur est peu fid le Les principaux p les de consommation pour les p tes et le riz sont l Italie la France puis la Grande Bretagne plus l Allemagne et la Gr ce pour les p tes l Espagne et la Belgique pour le riz En terme de concurrence l picerie s che est tr s oligopolistique avec une part importante des MDD 30 les principaux intervenants sont Panzani RCL et Uncle Bens Les PCAP connaissent eux aussi une forte concurrence mais permet tent d viter la pr sence des MDD En conclusion il s agit d un segment de l alimentaire tr s concurrentiel et difficile valoriser Le seul axe de valorisation et de dynamisme semble tre constitu par les PCAP vers lesquels se tournent les diff rents fabricants 2 Lancement de Brin de malice Ce lancement se justifie par l volution du march d crite plus haut mais aussi par la double comp tence du groupe RCL riz et p tes lancer un PCAP se justifie car c est le segment le plus dynamique et plus forte VA lancer un produit cuire correspond au sous segment principal et plus forte croissance il permet de satisfaire le besoin d implication de qualit
143. me juridique SA SARL association e statuts e type de contrat habituellement utilis avec ou sans pouvoir de repr sentation e pour repr senter les biens d quipement Rogum l agent devra tre un technico commercial 3 Accompagnement de l action de prospection du nouvel agent Invitation de l agent au si ge de l entreprise en France connaissance de l entre prise des produits Formation aux techniques de production la technologie des produits au savoir faire et aux techniques de vente Fournir outre la documentation technique et commerciale adapt e la langue et aux exigences locales un argumentaire produit des questionnaires pour mieux cerner le march Organiser la participation des manifestations sur place en collaboration avec l agent en assumant tout ou partie des frais Rogum pourra alors faire la demande d une assurance Coface Saisir les opportunit s de prospection offertes par les organismes fran ais CFME en collaboration avec les PEE DP Actim CECE CCFE f d rations et syndicats professionnels tests de produit journ es techniques pr sentation de produits fran ais stand collectif Organiser des actions de communication promotion publicit en collabora tion avec l agent et en participant financi rement aux frais Former l agent la gestion de tout ou partie du SAV III laboration d une offre internationale 1 Il f
144. mment Bien que faible num riquement la force de vente est diversifi e sur le plan des statuts Les deux fr res Vandel prospectent la m me r gion celle o l entreprise est connue et implant e depuis l origine On peut penser qu ils n effectuent qu un travail de routine au lieu par exemple de se livrer un travail de prospection et de n gocia tion aupr s des responsables du grand commerce L un des repr sentants exclusifs prospecte sur une zone sans doute trop tendue g o graphiquement l Est Paris les Pyr n es L autre se cantonne la Savoie et l Is re qu il partage avec notre multicarte Le d coupage g ographique des sec teurs devrait tre sensiblement am lior dans le sens d une plus grande clart Par ailleurs l activit des repr sentants se concentrant sur trois mois on peut se demander quoi ils se consacrent le reste de l ann e 3 D termination du nombre de visites effectuer aupr s de la client le et des prospects Cat gories Nombre Nombre de clients Nombre total de clients par an de visites Gros clients 1 500 x 10 100 150 20 3 000 Moyens clients 1 500 x 40 100 600 10 6 000 Petits clients 1 500 x 50 100 750 3 750 Prospects 500 T 500 Total 13 250 visites 86 Nombre de visites qu il est possible un repr sentant d effectuer au cours d une ann e e Nombre de semaines de travail par an 52 2 1 1 5 43 semaines 1 Formati
145. mplications et limites de cette d termination de prix SL 1 Pourquoi les conditions d administration sont elles importantes Les conditions d administration doivent tre reli es directement avec le type de pro duit et son positionnement Ici nous avons affaire un produit de luxe d tenant un positionnement haut de gamme achet par des personnes ayant des revenus lev s En cons quence il faut administrer cette enqu te dans des lieux o le produit est cens tre vendu et o la client le vis e est cens e se trouver Si on faisait la m me enqu te en GMS il y aurait de fortes chances que les r sultats soient diff rents et ne soient pas utilisables par l entreprise 2 Quel est le prix psychologique optimal a R sultat num rique Prix R ponses R ponses Cumul moyen Qualit insuffisante Prix excessif Qualit Prix d acheteurs nb nb insuffisante excessif potentiels 36 350 35 0 0 100 0 0 37 250 25 40 4 65 4 31 38 150 15 20 2 40 6 54 39 100 10 90 9 25 15 60 40 80 8 150 15 15 30 55 41 50 5 300 30 7 60 33 42 15 2 200 20 2 80 18 43 5 1 70 7 1 87 13 44 0 0 50 5 0 92 8 45 0 0 20 2 0 94 6 DE 45 0 0 60 6 0 100 0 Total 1 000 100 1 000 100 b M thode sch matique En t ES 20 80 60 40 60 d acheteurs potentiels Qualit insuffisante
146. munication suivant l envergure du sport ou de l quipe sponsoris e Il permet de v hiculer une image forte de l entreprise par l image du sport choisi golf pour le haut de gamme rugby pour des entreprises r gionales du Sud Ouest Il fournit des retomb es m dia tiques notamment en t l vision pour des budgets moins lourds que l achat d espace Le sponsoring est surtout efficace s il est r cup r dans le cadre de la communica tion v nementielle invitations des principaux partenaires aux manifestations par rain es ou institutionnelle rappel du sport parrain sur les documents officiels de l entreprise Football Ducs de Bourgogne Auxerre TF1 Canal Mars e Rugby Soci t g n rale e Cyclisme Festina montres Banesto Cr dit lyonnais Champion e Tennis BNP Mercedes e Automobile Marlboro Gauloises eVoile Elf Aquitaine Whirlpool Internet Les avantages d Internet pour conna tre un march sont l accessibilit et la rapidit des informations leur acquisition peu co teuse leur richesse internationales mul tiples actualis es et pr cises Toute structure de veille informative s en trouve donc enrichie et voit son travail facilit Cependant plusieurs dangers sont souligner ce r seau est complexe et les recherches sont difficiles dans les premiers temps de manipulation les intervenants 10 tant tr s vari s des plus professionnels aux plus farfelus le ci
147. n On peut calculer 1 228 280 4 ou 5 visites quotidiennes par VRP A priori l objectif est r alisable mais nous avons tenu compte d hypoth ses en ce qui concerne les jours ouvrables Objectif 2 L effort suppl mentaire serait de 2 5 de clients suppl mentaires soit 185 clients 7370 x 2 5 En revanche il faut prospecter 6 clients pour en gagner un nouveau ce qui signifie qu il faut en voir 185 x 6 1 110 Cela va demander un effort suppl mentaire pour les VRP soit 185 clients de plus visiter on obtient alors un nombre moyen de 1 228 185 280 jours 5 visites par jour On arrive un nombre impressionnant de visites par VRP et par jour sans tenir compte des distances A priori cet objectif semble difficilement r alisable et il serait pr f rable de recruter un nouveau VRP si l on veut tre assur du succ s Il s agit d une question de cours et l tudiant doit reprendre les principaux l ments en les adaptant ce cas pr cis proposer une formation pour les vendeurs qui ne sont pas performants organiser des op rations de stimulation comme des concours pr voir un contr le plus strict du chef des ventes qui devrait se d placer sur le terrain Cas Vandel Avant de se livrer une analyse par canal on remarque la diversit des canaux utili s s par Vandel sans que l on puisse parler de dispersion L existence d un courant substantiel d exportation 20 du CA constitue u
148. n nouveau go t sous la pression des consommateurs am ricains qui ont exig par des boycotts et des manifestations le retour l ancienne formule de m me Clear Coke le Coca Cola transparent commercialis aux tats Unis n a pas s duit le consom mateur europ en et a t retir de la vente Si le marketing sollicite norm ment le consommateur c est malgr tout celui ci qui doit tre l origine de toute strat gie et qui ce titre a le dernier mot EX Kinder surprise e Identification friandise pour enfants riche en lait e Diff renciation l aspect bon pour la sant et ludique par la surprise e Positionnement le chocolat qui ravit parents et enfants e Attitude esp r e s duction des enfants raison et s curit des parents l aspect bon au go t et pour la sant est conserv pour tous les autres produits de la marque Kinder e Concurrence en mai 1998 Nestl sort un produit tr s similaire boule de choco lat contenant un jouet Auchan e Identification hypermarch s Diff renciation le choix la taille des points de vente e Positionnement la libert de choisir e Attitude esp r e possibilit de trouver exactement le produit d sir e Concurrence Carrefour les courses agr ables le service Leclerc Intermarch les prix Twingo e Identification petite voiture citadine e Diff renciation l aspect pratique l automobile fut e e P
149. n des grands distributeurs occidentaux est si intense il sagit souvent d tre le premier sur place pour tre le mieux servi Cette internationalisation se d finit selon trois axes Tout d abord une tendance aux associations et regroupements de tous ordres En effet les implantations de grandes surfaces n cessitent des investissements lourds que les groupes pr f rent ne pas assumer seuls D autant plus que ces investisse ments se font dans plusieurs zones la fois et qu une d marche ind pendante obli gerait le distributeur privil gier une zone par rapport aux autres De plus ces implantations se font aujourd hui sur des pays plus risqu s commercialement et financi rement qu autrefois Deuxi mement une politique syst matique d adaptation aux march s locaux que ce soit dans les fournisseurs retenus le mode de management appliqu les types de magasins d velopp s ou les positionnements choisis La copie conforme des mod les nationaux sur le pays d implantation s est souvent sold par des checs les besoins des consommateurs sont diff rents leurs habitudes aussi les r gles professionnelles sont variables d un pays un autre Enfin toutes les zones g ographiques ne sont pas vis es celles qui pr sentent aujourd hui les meilleures perspectives et sur lesquelles se ruent les investisseurs sont l Europe du Sud l Europe de l Est l Am rique latine et l Asie L Afrique et le Moyen Orient
150. n point fort pour Vandel d autant plus qu il le fait destination des pays nordiques r f rences en mati re de ski de fond 85 Canal exportation 20 CA Forces Faiblesses e Interm diaires stables grossistes e Concerne pays nordiques r f rence en mati re de ski de fond et pays haut pouvoir d achat Certains pays au domaine skiable important et haut pouvoir d achat sont ignor s Allemagne Autriche Italie Canal centrale d achats La Hutte Forces Faiblesses e B n fice d une couverture nationale e Co t de prospection r duit e Image de marque de sp cialiste e Travail avec une seule centrale d achats e Absence dans les nouveaux points de vente sp cialis s Sparty Go Sport Canal des d taillants 64 CA Forces Faiblesses I eI prescripteurs vendeurs s agit de d taillants sp cialis s e Co t de prospection et de visite lev s agissent en tant que e Surtout concentration sur 2 r gions g ographiques limitrophes e Correspondent l image que l on veut e Sous repr sentation sur la r gion parisienne donner de nos produits Rh ne Alpes et zones skiables autres que e N gociations facilit es compte tenu le Jura du rapport de forces e Fid lit au fournisseur 2 La force de vente est d ploy e dans les zones d utilisation alors que les achats s effectuent sur les lieux d habitation r gion parisienne nota
151. n tableau effectuant une notation de 0 10 des pays vis s sur diff rents crit res 10 Pays le plus favorable crit re 0 Pays le moins favorable crit re Chaque crit re selon son importance pour valuer le potentiel du pays concern sera affect d un coefficient de 1 3 a Remarque Le mode de notation pr sent ici est le plus compliqu r aliser puisqu il cherche r percuter l amplitude des carts entre les pays qui sont ici tr s h t rog nes Aussi dans le cas d un travail en temps limit il serait souhaitable d accepter des m thodes plus sch matiques mais plus rapides telles qu un simple classement des pays sur chaque crit re L important tant alors que l l ve parvienne une conclusion correctement justifi e m me si la m thode est trop simplificatrice Coeff B nin Cameroun C te Madagascar Niger S n gal d Ivoire Le potentiel d mographique Population 2 0 19 20 18 8 0 Populatin urbane 1 7i 10 10 4 0 9 Religion 2 17 16 16 20 3 0 Implantations fran aises 3 0 25 25 30 2 15 Total 8 24 70 71 72 13 30 Rang 5 3 2 l 6 4 Le potentiel conomique PNB 2 2 18 20 7 0 10 PNB habitant 3 16 24 30 3 0 20 Crossance I 5 5 0 0 0 10 Importations l I 4 10 2 0 4 Importations de CEE 2 12 20 12 6 0 11 Total 9 36 71 72 18 0 55 Rang 4 2 il 5 6 3 Le risque pays Inflation 2 16 20 4 0 16 20 Dette PIB 1 10 9 0 4 7 9 R court terme 2 20 0 20 0 0 20 Distance 3 26 24 28 10 0
152. n va rench rir le co t de revient Il ne faut pas que le prix m me s il est sup rieur celui du march soit trop lev pour les ressources des clients 33 soit le prix est vraiment maximum et l entreprise ne pouvant vendre perte sera oblig e de renoncer aborder ce march Ou alors il faudrait que l entreprise essaie de comprimer son co t export pour d gager une petite marge Mais il faut en plus ventuellement rajouter la marge du distributeur ou la commission d un interm diaire ce qui rench rira le prix du produit Rentabilit d une op ration Objectif Cet exercice a pour but de faire calculer un seuil de rentabilit sous diff rentes formes et de faire r fl chir les tudiants aux cons quences du r sultat Calcul du seuil de rentabilit Le seuil de rentabilit repr sente l quilibre entre les recettes et les charges fixes variables qui aboutit un r sultat nul Cette d termination est tr s importante pour l entreprise qui n a pas le droit de vendre perte Formule CHARGES FIXES MARGE SUR COUT VARIABLE D termination des charges variables tiquetage 3 000 Traduction 6 400 Collecte de documents 300 Personnel 6 5 x 8 h x 5 jours x 5 int rimaires 1 300 Adaptation au conditionnement 4 100 Co t d importation des glaces 1 EUR x 8 000 000 8 000 000 TOTAL 8 015 100 EUR D termination de la marge sur co ts variables C
153. ncurrence environ nement afin de satisfaire la prudence qu impose ce genre de march APPLICATIONS Ap 1 l Commerce ext rieur les scores de la France en 1996 a La balance du commerce ext rieur fran ais pr sente depuis 1991 un exc dent structurel atteignant en 1999 un solde de 13 7 Mds d euros Le volume des changes s est accru de 6 i e bien plus que la croissance conomique du pays Cette situation peut tre analys e par zone g ographique et par secteur d activit m Le commerce ext rieur fran ais est tr s centr sur l UE avec l Allemagne le RU l Italie et PUEBL en t te La France est exc dentaire avec cette zone et ce surplus est croissant Les deux partenaires suivants sont les EU et le Japon o la France conna t un d ficit persistant L volution ressente montre une stagnation des changes avec l Afrique et le Moyen Orient due aux difficult s conomiques de la zone et la limitation volontaire des achats de p trole aux pays de l OPEP mais une nette croissance avec l Am rique du Sud et les PECO dont l ouverture ressente et la future adh sion l UE en font une zone privil gi e A noter cependant que sur les 10 derni res ann es c est avec les pays d Asie que les changes ont augment dans les plus grandes proportions m Les secteurs d activit traditionnellement exc dentaires du commerce ext rieur fran ais sont l agriculture les IAA l armement et dans le domaine des ser
154. ndeau certains TV e Capacit transmettre au m me moments ou occasion moment et au plus grand nombre e Bon ciblage du bandeau Cin ma e Capacit mettre en sc ne un e Description du produit en d tail annonceur dans un site th matique avec offre et promotion Affichage e Capacit attirer l attention en D veloppement des bases de allant l essentiel sur les grandes donn es des prospects voies de circulation e D veloppement du marketing one Radio e Interpellation en direct de laudi to one teur par le m dia 99 5 partie la communication selon Champagne 5 1 5 2 Sponsorisation La sponsorisation est une modalit particuli re des relations publiques RP qui consiste soutenir financi rement un v nement sportif dans le but d associer son nom celui du sportif La sponsorisation est g n ralement le cas des grandes entre prises comme Coca Cola avec le Tour de France Les PME aussi peuvent faire des RP de ce type mais sans en attendre les m mes r sul tats en notori t et en prenant plus de risques Sponsoriser une quipe de sportifs dans sa sph re de notori t oui sponsoriser un v nement loin de chez soi et pour un sport qui ne parle pas forc ment aux consommateurs et aux distributeurs du produit semble plus hasardeux Reste la motivation du personnel en interne qui peut consti tuer une retomb e tr s positive Seule une analyse fine des retomb es pourrait nous donner la
155. ner en revanche il est peut tre possible de les relancer en les r actualisant 13 Globalement malgr un quilibre d ensemble il y a trop de produits faible part de march Si l entreprise est dans une logique de marketing de masse elle doit inten sifier ses efforts commerciaux afin d avoir davantage de produits dans une position dominante Organisation horizontale a Avant tout conomique l organisation horizontale permet de r duire le nombre de postes dans l entreprise et donc les charges de personnel Mais elle vise aussi une cir culation de l information la fois plus rapide et plus juste fond e sur une plus grande polyvalence des membres du personnel elle permet ainsi une multiplication des changes des permutations de comp tences qui rendent aussi l information plus riche moins souvent bloqu e un chelon hi rarchique L avantage essentiel qui en d coule est une plus grande r activit aux demandes de l ext rieur clients parte naires internationaux gr ce une meilleure coordination interne Un service export notamment en constitue une illustration vidente toute information provenant d un march sera plus vite connue de l ensemble des personnes concern es qui pourront mieux en tenir compte par la suite a Cependant POH repose sur des imp ratifs pr suppos s souvent difficiles mettre en place dans une entreprise sur une comp tence enrichie et plus polyvalente de chaq
156. nis 30 Chapitre 7 La dimension prix et juridique de l offre m SENSIBILISATION Analyse de l appel d offres Cet appel d offres est tr s contraignant pour l exportateur soumis des conditions pr cises et des d lais relativement courts a Non elle mest pas tr s quilibr e Ici nous sommes confront s un acheteur public qui s il pr sente des garanties de solvabilit se permet par ailleurs de fixer des obligations tr s contraignantes Certaines propositions sont quilibr es les conditions de transport les conditions de paiement APPLICATIONS Ex Petit test de connaissances Faux le prix doit figurer dans l offre de fa on d termin e ou d terminable en fonc tion des usages commerciaux par exemple b Vrai la vente perte ou dumping est interdite sur le plan international Faux au contraire l cr mage consiste pratiquer les prix les plus lev s pour ne s adresser qu une client le pr te payer le prix pour avoir un produit haut de gamme de luxe ou de qualit Vrai en fonction de l incoterm choisi le vendeur et l acheteur auront chacun leur charge un certain nombre d obligations et de frais payer bien qu la fin le montant total soit factur l acheteur Faux l offre lie le vendeur d s son mission raison pour laquelle il doit int grer de fa on tr s claire tous ses co ts et anticiper ventuellement une augmentation
157. nque pour les obtenir l argumentaire devra avoir t soigneusement la bor avec des documents de gestion comptable qui prouveront l argumentation La n gociation de partenariat il s agit en fait de discuter de la cr ation d une joint venture et des conditions de cr ation de celle ci La marge de n gociation doit tre discut e Cependant pour ces 4 types de n gociation l objectif est de parvenir un accord ou une solution Il s agit de montrer aux tudiants que ces techniques ne sont pas seu lement de la th orie On pourrait aussi leur demander de trouver des exemples m APPLICATIONS Cas BRPM 1 PARTIE 1 Toutes les propositions sont possibles partir du moment o les arguments sont con us selon la m thode CAP caract ristiques avantages preuves En outre comme il s agit d un argumentaire c est dire d une succession d arguments l tudiant doit pr senter plusieurs arguments On peut aussi envisager que ces arguments soient structur s c est dire en lien avec le produit puis le prix puis la soci t ou toute autre proposition Exemples r mun ration du Codevi 3 facilit d ouverture disponibilit des sommes vers es caract ristique on verse une somme sur un compte avantages on per oit une r mun ration sur largent d pos preuve r glement e par la loi Sur le plan d pargne logement envisager le futur acheter un logement r mun ration d
158. ns assez faible communication implicite N gociation amour de la logique amour du marchandage de la rh torique n gociateur garder la confiance habile moyen n gociateur Allemagne Royaume Uni Type de communication structur e pr cise crite pr vue surtout orale non logique valeur de l exemple pratique M fiance tranger rapports assez froids peu de rapports personnels m fiance g n rale humour distance Quantit d informations grande exigence de clart beaucoup de chiffres des faits pas une priorit allusion plus qu information N gociation coriace tenace sans marchandages peu pr par e cordialit Conclusion Tr s grande difficult v ritablement comparer sur la base du texte seul th me d velopper en cours de langues EMA La communication de Ford Motor Company 1 Les objectifs de la campagne sont multiples donner une image de force gr ce la richesse de la gamme des diff rentes marques montrer aux clients qu ils ont un choix tendu donner un contenu motionnel la marque parler directement aux femmes EX La communication selon The Body Shop a Le lifting de Body Shop Le message de BS reste dans la logique de l histoire de l entreprise on peut se demander s il reste encore assez attractif ou s il n est pas d j un peu us l instar de celui d Yves Rocher Les magasins la r
159. nte masculine qui sont choisis par l entreprise qui veut faire ressortir une image de luxe ancr e dans la tradition C est un type de communication plus classique que la pr c dente La question de la coh rence se pose 63 Chapitre 12 Les strat gies de distribution INTRODUCTION DE LA PARTIE a La strat gie d Opinel peut se r sumer par sa diversification e diversification des pays de destination afin que les march s les mieux exploit s compensent ceux qui le sont moins bien Opinel atteint de la m me fa on des pays fortement citadins comme le Japon et des pays tr s ruraux comme la Gr ce ou l Europe de l Est La priorit est cependant donn e aux pays proches afin de limi ter l impact des co ts de transport sur un produit VA relativement faible e diversification aussi des produits pour satisfaire des pays si vari s Opinel doit largir sa gamme afin de mieux s adapter aux demandes locales ainsi ce sont les produits haut de gamme qui seront prioritaires sur les pays urbains et les produits basiques sur les pays plus ruraux a La distribution l tranger s adapte aux habitudes du pays elle peut se faire par le biais d agents de distributeurs voire de grossistes Quoi qu il en soit Opinel cherche syst matiquement conserver le contr le de ses produits l tranger ma trise du prix suivi de la politique publicitaire et promotionnelle SENSIBILISATION a Ici aussi la logique est celle d
160. nternational Les qualit s requises sont l ouverture la capacit dialoguer une bonne pr senta tion un bon niveau de culture la sensibilit la curiosit l int r t pour les diff rentes cultures l coute le go t du challenge dans des environnements vari s la capacit d affronter l impr visible l adaptabilit opportunisme l autonomie la t nacit honn tet la rigueur le sens des valeurs l organisation la gestion du temps un temp rament bien affirm beaucoup de modestie et une bonne sant En outre il s agira pour un agent d tre tr s organis dans son travail et d tre pro fessionnel APPLICATIONS Cas Waterair Strat gie de distribution de Waterair L entreprise adapte sa distribution chaque pays On peut identifier les modes de distribution suivants directe au Portugal utilisation du marketing direct en Espagne une filiale indirecte au Portugal un importateur un partenariat en Allemagne un r seau en Italie Les raisons des diff rentes implantations selon les pays Il s agit d abord de s adapter au march et aux contraintes de celui ci L entreprise est ainsi pr sente dans 20 pays soit 25 de son chiffre d affaires l export La structure du service export L entreprise a embauch un directeur export en 1999 avec 3 personnes sous ses ordres Ce service est organis par secteur g ographique en fonction des sp cificit s pr
161. objectif est de mesurer le potentiel du pays La d marche sera alors diff rente et nous aborderons l analyse g n rale du pays avant de se focaliser sur l analyse sectorielle Il faut aussi sensibiliser les tudiants la forme en particulier l introduction et la conclusion d une telle analyse a Introduction afin de d terminer si le march gyptien peut pr senter un int r t pour une entreprise qui souhaite y exporter ses produits nous tudierons dans un premier temps l volution g n rale de ce pays avant d analyser les potentialit s Donn es g n rales de l gypte on s aper oit que les secteurs qui composent le PIB sont encore des secteurs primaires comme l agriculture qui constitue 17 de la richesse ainsi que l industrie mais le domaine des services appara t croissant et repr sente 20 8 ce qui est sup rieur l agriculture La croissance du PIB est mod r e mais l inflation est r duite ce qui laisse appara tre une ma trise des d penses et des prix par le gouvernement En revanche le ch mage est sup rieur 20 ce qui est important moyenne europ enne de 12 annexe 4 La balance commerciale est d ficitaire car les importations sont tr s importantes Les relations France gypte on trouve ces informations dans les annexes 1 et 2 On s aper oit que les exportations de la France vers l gypte n ont cess d augmen ter depuis 1992 avec un solde exc dentaire de 7 545 soit un tau
162. on 2 Salon 3 Convenances personnelles 4 Cong s pay s e Nombre de jours de visites par semaine 5 1 lundi 4 jours semaine e Nombre de jours de visites par an 43 x 4 172 jours an e Nombre d heures consacr es aux visites par jour 9h 2h 2h30 4h 30 Le repr sentant est au volant pendant 30 000 70 428 57 heures an Soit 428 67 172 jours 2 49 heures jour ou 2 30 heures jour e Nombre de visites par jour 4 h 30 1 h 30 3 visites e Nombre de visites par an 3 x 172 516 visites an Nombre optimal de repr sentants 13 250 516 25 67 soit 26 repr sentants Commentaire e Force de vente th orique 26 repr sentants e Force de vente actuelle 23 repr sentants Soit un d ficit de 1 367 visites par an Deux solutions sont envisageables e recruter 3 nouveaux repr sentants Pour cela il faut se donner les moyens budg taires n cessaires engager certaines proc dures de recrutement et d limiter des nou veaux secteurs de vente e maintenir l effectif actuel en diminuant la charge de travail des repr sentants li mination des clients non rentables recours la prospection t l phonique plut t qu la visite etc Organisation e il faut proc der une r organisation des statuts beaucoup trop divers e il faut red couper les secteurs sur des bases rationnelles en int grant les r gions jusqu ici n glig es e il faut r examiner le partage des resp
163. on and technology a Promotion produits 5 nouveaux sandwichs hamburgers contenant outre le support sous forme de petit pain McAmerica fromage oignon laitue bacon et sauce bacon e McAustralia poulet bacon tomate sauce sp ciale sandwich e McEurope porc concombre laitue oignon sauce Pail e McAfrica fromage tomate laitue sauce harissa e McAsia boeuf au curry ketchup tomate laitue oignon sauce sandwich La volont de se diversifier est manifeste Le secret de la diff renciation doit figurer dans la sauce lire la composition il est difficile d appr cier l adaptation aux sp cificit s culinaires des 5 continents 62 m Moyens publi promotionnels Les JO permettent l entreprise d offrir des jeux tr s divers tels que des jouets de col lection Barbie la mascotte des jeux des gains financiers des voyages autour du monde des pin s des assiettes de collection m Th me des 5 continents Il s agit de la poup e Barbie qui a aussi d clin ce th me voir aussi les pages de sen sibilisation du chapitre 11 Sponsorisation le choix de Vuitton a Image de la femme Elle est indiscutablement trouble soit par l aspect violent et dominateur soit par l aspect f tichiste qui se d gage de la derni re campagne Les relations sado maso SM pour les branch s constituent une des tendances de la publicit actuellement a Sponsoring Ce sont des sports prestigieux domina
164. on dans les pays industrialis s rend ce secteur relativement stable Les parts de march ne peuvent voluer fortement que par des op rations d acquisition d un groupe par un autre comme ce fut le cas en 1997 lors du rachat de Docks de France Mammouth par Auchan En revanche d autres zones g ographiques comme l Europe de l Est l Am rique du Sud et l Asie offrent encore de grandes opportunit s d volution car les perspectives de la grande distribution sont fortes Un produit est concurrent d s qu il satisfait le m me type de besoins et non uni quement s il est techniquement similaire Ici sur le besoin du grignotage il existe de nombreux concurrents indirects et plu sieurs produits de substitution pop corn classique produits ap ritif confiseries glaces produits pour le go ter Une tude de cette concurrence indirecte est donc indispensable pour d terminer le positionnement pr f rable adopter elle doit m me tre r alis e avant le d velop pement du produit afin de pouvoir en modifier certaines caract ristiques suivant les conclusions de l tude conomique le Concorde produit technologiquement novateur a finalement subi lors de son lancement les m faits conomiques du premier choc p trolier Politique le march des fournitures scolaires b n ficie chaque ann e du montant d allocation rentr e fix par le gouvernement Juridique la crise de la vache folle a conduit
165. ons coupl es de deux marques diff rentes dans un cas particulier par exemple Nestl a r alis une action de co branding avec la marque C te d Or en lan ant la mousse au chocolat Nestl C te d Or a Les tudes r alis es dans ce texte sont des enqu tes de type sondage dont l objec tif est de recueillir des informations quantitatives c est dire le pourcentage de per sonnes qui consomment de quelle fa on On peut citer d autres types d tudes comme des tudes de notori t de produit de prix L int r t est de conna tre les opinions et les modes de comportement de ces indi vidus et de mener des actions en conformit avec les informations recueillies Les limites sont les probl mes de biais li s toutes les tudes probl mes quant la r daction du questionnaire son mode d administration les erreurs de l chantillon les probl mes d analyse des r sultats m EXERCICES EM Jusqu pr sent GloCal Consult proposait deux approches l une essentiellement ocale qui tudiait les tendances dans chaque pays et l autre local transversal qui regroupait les populations par des croisements La premi re tait ch re et la deuxi me plus complexe C est pourquoi l entreprise veut proposer une approche plus simple d utilisation et applicable dans tous les pays a L entreprise peut ainsi avoir des informations plus pr cises sur le pays dans lequel elle souhaite s implanter mais c
166. onsabilit s entre les fr res Vandel e il faut galement pr voir un meilleur emploi de la force de vente sur l ann e Gestion en l absence d informations sur la gestion actuelle qu on peut supposer sommaire on se limitera des remarques d ordre g n ral sur l encadrement et l animation de la force de vente e cr ation ou am lioration du fichier clients e fixation d objectifs de vente ou mise en place de quotas e mise en place de rapports de visite e mise en place d un contr le distance de l activit des frais engag s e organisation de r unions r guli res e refonte ventuelle du syst me de r mun ration 87 Pr paration aux preuves La prospection mercatique I Prospection sur le march allemand l Rogum est d j pr sente sur ce march depuis 1993 par l interm diaire de WP Elle b n ficie donc de sources propres d information concernant les clients elle peut obtenir de son service commercial la liste de tous les clients allemands directement ou par l interm diaire de W P depuis 1993 elle peut agir en concertation avec W P pour obtenir une liste de clients potentiels entreprises du secteur d activit Toutefois le changement de mode d implantation pr vu s il s accompagne d une cessation de contrat avec W P peut remettre en cause la coop ration de cet interm diaire pour la pr paration de la prospection Concernant les partenaires potentiels Rogum
167. opres au pays et la langue Il y a une obligation de moyens et non de r sultats Cette structure est coh rente puisque l entreprise cherche adapter ses r seaux au pays et applique la m me strat gie pour ses employ s GR nergie C est une question de cours classique Ce qui change en g n ral ce sont les modes d implantation qui sont compar s On peut se reporter au livre de cours cependant nous donnerons ici un corrig rapide 70 Avantages Inconv nients Agent L investissement n est pas trop important On n est pas toujours s r du travail car l agent est pay la commission de l agent des outils de suivi sont il n y a pas de charges fixes mis part n cessaires les brochures commerciales Filiale Ma trise totale de la commercialisation des Co t lev de l investissement il faut produits image de soci t locale pour le client tre s r de l int r t du march Le probl me est que nous ne disposons pas de beaucoup d informations pour pou voir proposer une solution En effet il faudrait conna tre la strat gie d exportation de l entreprise de fa on g n rale On le voit la principale diff rence r side dans le co t La question est l entreprise veut elle investir au Royaume Uni Si la r ponse est oui on choisira la filiale si en revanche l entreprise souhaite d abord tester le march alors l agent semble tre la solution la plus adapt e Il s agit
168. ositionnement l automobile qui simplifie la ville e Attitude esp r e voiture pratique multi usage attrayante sans tape l il e Concurrence AX le prix 106 voiture f minine K originalit Chevignon e Identification pr t porter sportswear e Diff renciation l Am rique des ann es 1950 e Positionnement aventure v tements des pionniers de l aviation am ricaine e Attitude esp r e mythe am ricain Happy Days solidit confiance e Concurrence Marlboro m me attitude vis e partir du mythe western Caterpilar solidit chantiers m pris des conventions Oxbow surf libert naturel Compaq e Identification micro informatique principalement portables e Diff renciation innovation et prix ton humoristique se d marquant du s rieux des g ants de l informatique e Positionnement des portables innovants au meilleur prix e Attitude esp r e le sp cialiste du portable d dramatisation de l informatique e Concurrence HP qualit informatique professionnelle IBM positionnement de leader incontest de pr curseur sur Internet Physiologique Avec Bouygues Telecom t l phoner devient un 6 sens S curit Leclerc vous avez envie de savoir ce que vous achetez on vous le dit Appartenance Tatoo gardez le contact avec votre tribu Estime Yamaha personne ne peut vous dire que vous tes en retar
169. ostic export de l entreprise essentiel pour conna tre les atouts et les faiblesses de celle ci et analyse de son produit quel march pour son produit 18 d terminer les zones g ographiques potentiellement int ressantes pour l entreprise compte tenu de son produit et du diagnostic r aliser une tude documentaire sur les pays int ressants tablir une matrice de s lection et indiquer le ou les pays les plus porteurs pour le produit de l entreprise prospecter sur place en utilisant les assurances Coface soit lors d un salon soit directement ce qui permettra de tester le march d cision exporter ou non dans le pays l entreprise devra alors passer la phase de recherche de distributeurs ou de choix d implantation cf 6 partie a tude de 2 pays Nous sommes dans la troisi me phase de la d marche pr c dente Bien souvent les l ves ne savent pas o trouver les informations Il s agit de les conseiller avant toute chose faire une recherche sur la g ographie du pays carte ainsi que sur les diff rents indicateurs conomiques PNB il faut utiliser les revues sp cialis es principalement le Moci qui est une mine de renseignements ensuite il faut s adresser aux ambassades de ces pays qui peuvent soit fournir des renseignements directement soit orienter l tudiant le CFCE peut tre l tape suivante mais il faut savoir pr cis ment ce que l
170. otre visite au salon France Cor e 2000 S oul Comme convenu nous vous faisons parve nir une documentation compl te sur le produit qui vous int ressait ainsi que nos conditions arifaires N h sitez pas nous faire part de vos remarques Si vous souhaitez que nous ta blissions un devis M X Directeur de notre bureau S oul se tient votre disposition Dans l attente d une prochaine collaboration nous vous prions d agr er Monsieur expression de nos salutations distingu es M Y Directeur PJ une documentation un tarif d taill 3 partie implantation en Cor e annexe 9 1 Il faut d abord dresser un panorama rapide avant de d tailler les modes de distribu tion Signalons ainsi que pour les produits agro alimentaires il y a de fortes contraintes r glementaires et que pour importer ou distribuer ce type de produits les entreprises doivent obtenir une autorisation En outre les co ts de distribution sont lev s Concernant les biens de consommation qui sont les produits de l entreprise il faut passer par de nombreux interm diaires En g n ral on distingue deux modes de commercialisation direct et indirect Dans le cas pr sent on ne trouve que le deuxi me mode dans les documents mais l tudiant doit valuer les autres modes partir de ses connaissances Parmi les modes de distribution directe on trouve l agent mais en tant que repr sentant ce qui n est pas le
171. ours techniques qui seront abord es par la suite Faire bien distinguer la notion de besoin voir la th orie de Maslow et la pyra mide des besoins de celle d envie qui est purement du domaine de la subjectivit voir aussi avec la motivation a Les principaux probl mes sont la barri re culturelle c est dire la diff rence entre les cultures laquelle les Fran ais ne pr tent pas grande attention le fait que les exportateurs fran ais ne tiennent pas compte des sp cificit s locales l inadaptation du produit au march suite logique de la phrase pr c dente a Il faut montrer aux tudiants que l on ne peut pas exporter sans tenir compte des go ts des consommateurs Ce qui est vrai l chelon national on peut revoir les notions de mercatique sur le march peut s av rer diff rent l tranger La vente passe d j par un produit adapt au consommateur pour cela il faut avoir tudi les coutumes et pas seulement avoir adapt le produit mais aussi adapter les m thodes de vente Le respect du consommateur et la vente des produits par cons quent qui est l objectif de l entreprise est d j dans le respect de sa culture et de ses coutumes EXERCICES Pas de corrig type il s agit de mettre en pratique les techniques vues en cours La r futation des objections m Guide d entretien t l phonique Bonjour je souhaiterais parler au directeur commercial SVP C est quel su
172. pays conna t depuis 1994 une phase de croissance conomique relativement stable et lev e e cette croissance s accompagne d une forte inflation le Niger faisant partie de la zone CFA la forte d valuation de ce dernier en 1994 en est la cause e le Niger est dans une situation de d ficit public constant et de d ficit commercial syst matique mis part en 1995 e le faible volume d importations amp d exportations indique un pays au potentiel co nomique restreint e le Niger reste fortement endett et le service de sa dette ne diminue pas Ces informations indiquent donc que le Niger est un pays pauvre la croissance fra gile et au volume d activit r duit a Un exportateur sera donc conduit la prudence avant d engager des op rations sur ce march v rification de la demande potentielle sur son secteur d activit analyse du risque conomique politique financier et des charges d exportation valua tion du pouvoir d achat disponible et de la concurrence en place fiabilit du parte 4 naire local Quel que soit le secteur d activit de l exportateur le Niger semble ne pouvoir tre qu un march secondaire ne permettant de d velopper qu un faible CA a L entreprise ne dispose ici que de quelques donn es quantitatives g n rales il lui faut donc compl ter celles ci PNB population et obtenir des informations qua litatives et quantitatives sp cifiques son march demande co
173. pendant les besoins des divers march s peuvent diff rer dans des proportions trop grandes pour qu un m me produit soit propos tous les consommateurs sans qu il perde une grande part de satisfaction Il faut donc pour chaque march com parer les investissements induits par l adaptation et les gains de part de march escompt s par rapport une politique standardis e afin de savoir quel syst me est le plus rentable D autre part des modifications peuvent tre impos es par la pr sence de produits concurrents trop similaires ou par des normes locales diff rentes m De nombreux l ments du produit peuvent tre adapt s la marque et le nom du produit la longueur de la gamme l emballage la taille du produit sa composition go t texture aspect EXERCICES PART DE MARCH Taux de CA de Entreprise Concurrent Position croissance Lentreprise n 1 concurrentielle du march en millions de FRF Produit 1 30 60 0 5 6 4 5 Produit 2 65 20 3 3 3 8 0 Produit 3 80 5 16 0 4 8 0 Produit 4 5 66 0 1 10 1 0 Produit 5 20 30 0 7 6 1 0 Produit 6 60 30 2 0 4 12 0 Produit 7 25 50 0 5 11 1 0 27 16x 10x 4x 2x E4 0 5x 0 2x 0 1x 0 05x c 10 10 R 8 Vedettes Dilemmes 8 o 65 6 1 4 4 s 2 2 s 0 0 2 2 N 4 gae Vaches lait JG E 8 8 10 10 16x 10x 4x 2x Ix 0 5x 0 2x 0 1x 0 05x Posit
174. plus individualistes que les cultures asiatiques mythe du self made man starisation des patrons d entreprises e Enfin certaines cultures sont plus masculines que d autres cela signifie d une part que la place des femmes dans l entreprise y sera diff rente mais aussi que les probl mes de gestion n y seront pas r gl es de la m me fa on masculin autorit conflit f minin concertation consensus APPLICATIONS Le CEA partenaire des PME innovantes Pour l entreprise port e les avantages sont de b n ficier d un r seau important d j tabli de b n ficier de la notori t du porteur d acc der un volume de CA important de disposer des informations du porteur sur le march de son exp rience et de ses connaissances d atteindre des pays qu elle n aurait pas pu exploiter seule de retrouver le m me partenaire qu en France s il s agit d un sous traitant du por teur par exemple Pour l entreprise porteuse il s agit de proposer une offre plus compl te au client d amortir plus vite son r seau de distribution de contr ler ses approvisionnements et ses partenaires 66 Think Global Act Local La double tendance voqu e ici est celle d une concentration strat gique et d une d localisation op rationnelle Think Global Act Local dans le m me temps les entreprises se regroupent sous diff
175. positionner l entreprise dans l esprit des consommateurs les informer sur le caract re innovant et de qualit des produits promotion faire tester les consommateurs et leur faire acheter les produits puis essayer de les fid liser Quelle d cision de commercialisation pourra t il prendre tant donn le caract re de qualit et innovant du produit son prix lev il est hors de question de le vendre en GMS Il faudra trouver des d taillants de jouets ou un mode de distribution s lective par exemple grands magasins ou grandes surfaces sp cialis es dans les jouets Sa position aurait elle t la m me si le prix maximum du march des peluches avait t de 37 EUR Le co t de revient export unitaire des peluches est fix 36 EUR auquel il faudra ajouter les co ts logistiques Le fait d avoir 1 EUR de plus risque de rapprocher l entreprise du prix maximum du march 2 solutions s offrent l entreprise soit elle pratique une strat gie de diff renciation et montre que le prix des peluches de par son caract re innovant et de qualit justifie un prix sup rieur Toutefois une question se pose la client le pourra t elle acheter les produits en fonction de ses revenus Il faudrait que l entreprise fasse une campagne de commu nication tr s performante pour sensibiliser le public se faire conna tre et reconna tre pour sa qualit Mais dans ce cas la campagne de communicatio
176. quement ceux qui cumulent popu lation importante amp niveau de vie lev La barri re de 10 000 est bien s r arbi traire amp ne permet pas de nuancer les r sultats obtenus par un pays tr s pauvre amp un pays situ juste en dessous de cette limite En revanche contrairement l tude du PNB habitant il permet d identifier les extr mes et d isoler les pays globalement pauvres mais d tenteurs d une tranche de population fort pouvoir d achat Pour un exportateur ce document permet donc de cerner les pays o r side une population d tenant un pouvoir d achat suffisant pour acheter ses produits Il maura bien s r pas la m me utilit pour tous les secteurs d activit ni pour tous les posi tionnements de produit Il semble par exemple constituer une information capitale pour des exportateurs situ s sur le secteur de l quipement des m nages automobile lectrom nager pour lequel le pouvoir d achat constitue une donn e clef du potentiel d un march Il para t moins essentiel pour des produits de base ou des march s industriels a Aussi int ressant qu il soit ce document n cessite bien s r d tre compl t par une multitude d informations plus qualitatives r partition des d penses des m nages donn es sp cifiques au secteur de l entreprise concurrents en place a la lecture de ces quelques indicateurs conomiques concernant le Niger on peut noter les l ments suivants e le
177. quette indicative pour le client r glementation elle permet de transmettre les informations essentielles obligatoires symbole de communication la bouteille est un corps de femme code couleurs le rouge et le noir qui sont les couleurs fortes de la passion publicit une photo recto verso est pr sent e telle quelle dans la presse mais contrairement aux bouteilles traditionnelles c est le verso avec les lacets qui attire le plus Internet le site de la maison lui est d di la bouteille rouge est pr sent e sur fond rouge intense On baigne dans le rouge a L appr ciation Difficile d aller plus loin dans l association consommation d alcool et corps de femme Les femmes sont tout fait en droit de ne pas appr cier d autant plus que ce type de corset n tait utilis au XIX si cle en public que par les danseuses du Moulin Rouge C est une communication glauque pour reprendre les termes d un professionnel du champagne Dernier point enfin sous l effet des n ons des grandes surfaces et du temps qui passe le plastique rouge de l habit a tendance se d colorer 4 partie la communication Internet du champagne 4 1 Les 3 questions L entreprise doit avoir une strat gie clairement exprim e Elle a d termin ses objec tifs sait comment les atteindre a fix un budget coh rent et un calendrier pas trop serr Dans ce cadre g n ral sa politique de communication est trac
178. r laborer le site d abord en am ricain puis ensuite le traduire en fran ais C est la fin d une certaine adaptation de la communication dans le monde APPLICATIONS David Ogilvy un des grands de la publicit On peut citer une grande facult d adaptation la connaissance de diff rents milieux la connaissance de diff rents pays qui sont autant d l ments interculturels favorables la compr hension des m ca nismes de la publicit a Texte versus image Ce qui semble se d velopper actuellement dans le monde entier c est l image juste ment au d pens du texte Le pouvoir de l image est tr s grand En revanche le texte permet de mettre en valeur certains produits comme ceux qui sont issus de la haute technologie ou les services difficilement photographiables La r ponse d pend donc du produit mais aussi des pays et des modes Les pays fort taux d analphab tisme sont plus sensibles l image En sens inverse Internet valorise extr mement bien le texte a Affichage C est en effet l affiche qui pr ne la pr minence de l image sur le texte On peut citer aussi le cin ma Publicit trompeuse a Protection du consommateur Le consommateur est constamment sollicit par les tr s nombreuses all gations de la publicit Des promesses fallacieuses peuvent troubler des esprits fragiles ou moins exp riment s Il convient donc d endiguer les d rives de la publicit gr ce
179. r Kimo car de nombreux co ts li s l exportation se rajoutent tiquetage adaptation du produit et doivent tre int gr s au co t de revient du produit pour en appr cier toute la dimension Ces co ts compl mentaires vont augmenter le seuil de rentabi lit et ventuellement le prix de vente du produit Aussi Kimo devra comparer le nouveau co t de revient export avec le prix acceptable par les Argentins pour savoir s il peut ou non continuer son projet d exportation 34 4 Quelles sont les autres informations que Kimo aura d obtenir avant de d marrer son op ration et ensuite Avant de d marrer Kimo devra obtenir le prix psychologique et conna tre le prix du march pour savoir s il peut commercialiser les glaces en se r servant un certain b n fice Mais plus g n ralement il devra obtenir toute information destin e prou ver qu il y a un march ou non Ensuite il devra mettre en uvre une veille commerciale et financi re pour savoir o il se positionne et le cas ch ant r ajuster son prix APPLICATIONS Ap 1 Cas Sicame Objectif cette application est destin e sensibiliser les tudiants sur l importance d une offre pour essayer d abord de s duire son ventuel cocontractant puis sur les cons quences juridiques de l acceptation en bloc des conditions qui y figurent Ici la facture proforma a t r dig e au m pris des r gles l mentaires de l art et aucune
180. r de fournisseur compl ment de gamme nouveaut r pondant une nouvelle tendance du march e Les conditions de vente vente en EXW transport non compris la proximit minimise les co ts de transport l entreprise ou l agent peut mettre le distributeur en contact avec le trans porteur possibilit de prise en charge du transport imm diate ou ult rieure 47 m APPLICATIONS Prospection sur le march du jeu l a Par la communication publicit promotion relations publiques par le marketing direct phoning mailing par les organismes PEE CCIFE syndicats et f d rations professionnelles en r pondant des appels d offres en participant des manifestations commerciales en France ou l tranger en participant des tests de produits des journ es techniques ou des pr sentations de produits fran ais organis s par le CFME en les visitant sur place dans leurs locaux apr s un premier contact et une prise de rendez vous mission b Se faire conna tre rencontrer les prospects tudier la concurrence et l volution de la demande d velopper une image de marque tester le produit r aliser tudes et sondages vendre c Les manifestations p riodiques foires salons sp cialis s congr s techniques les manifestations ponctuelles expositions semaines ou journ es techniques semaines ou quinzaines commercial
181. ran aise implant e en Turquie e Choix du partenaire r daction du contrat et mise en place du projet avec des pro fessionnels juristes banquiers 2 L analyse du pays permet d viter des erreurs par la suite en particulier l analyse du potentiel du march du contexte culturel qui permettra de d finir si l acc s ce mar ch sera difficile ou non compte tenu du produit de l entreprise 3 Les aides de la CCI sont de diff rentes natures une aide formuler le projet de l entreprise des recherches de fournisseurs identification de distributeurs mis sions d accompagnement dans des joint venture le soutien du r seau de contacts aide linguistique 23 EM March gyptien L objectif de cette application est d aider les tudiants structurer leur analyse tout en les obligeant rechercher les informations dans les diff rents documents pr sen t s La difficult est de ne prendre que les informations pertinentes utilisables pour l analyse 1 Il s agit d informations conomiques que l on peut trouver dans le guide Moci ou qui sont publi es par la DREE Ce sont des informations chiffr es Ensuite on trouve une tude avec des donn es chiffr es sur le march mais aussi des informations plus qualitatives sur le mode de consommation et les produits consomm s en gypte 2 En principe dans une analyse de march on tudie l offre et la demande Ici il s agit surtout d une tude pays dont l
182. rande domination de certaines entreprises am ricaines en particulier les industries automobiles Aujourd hui on parlerait dabus de position dominante en Europe Dans un premier temps cette loi a permis le d veloppement de la franchise car les industriels ont cr des franchises pour d tourner cette interdiction Cependant l entente entre le fran chiseur et le franchis est limit e comme les prix toujours dans le but de favoriser le consommateur a La loi antitrust La volont pour les industriels de se d velopper d une autre fa on Cela permet au franchiseur de se d velopper plus rapidement et une plus grande chelle L avocat a Il s occupe tout d abord des formalit s li es la cr ation de la soci t statuts PV puis l enregistrement de celle ci Par la suite son r le peut tre d anticiper le risque judiciaire car le proc s est un moyen de pression couramment utilis aux tats Unis a Cela suppose d avoir bien tudi le moyen d implantation choisi et la mani re de formaliser cette implantation en effet si l entreprise fran aise se dispense d un avo cat il faut que son service juridique ait r fl chi au contrat Par ailleurs se pose l aussi la notion de contexte socioculturel et de prise en compte dans l tude de mar ch des sp cificit s du pays a Il faut surtout mettre l accent sur la notion de contexte juridique diff rent entre la France et les tats Unis En effe
183. rce Il s agit d une strat gie extensive visant atteindre de nouveaux clients des march s plus ouverts mais aussi de d saisonnaliser l activit de l entreprise en atteignant des zones o les ventes de stores ne se limitent pas la p riode estivale La premi re phase est une phase d tudes la fois internes par le diagnostic export de l entreprise et externe par l identification des zones potentielles Ensuite la d fi nition du plan d action a conduit l entreprise la cr ation d une cellule export et la mise en place d un portefeuille de pays cibles Sa mise en uvre a conduit l entreprise traiter les aspects techniques de l export assurances subventions embauches Enfin l entreprise est visiblement pass e une phase d investissements et d implan tation sur certains march s Singapour afin probablement de p renniser les actions d velopp es jusqu ici La CRCI a ici jou le r le d un cabinet conseil voire d une SGE c est dire une inter vention de sp cialistes capables d expertise sur l ensemble de la d marche export de la r flexion pr alable jusqu l accompagnement technique et ce pour un prix tr s inf rieur ceux pratiqu s par les intervenants priv s Mais elle a aussi eu un r le plus interventionniste en faisant b n ficier l entreprise de ses relations avec des profes sionnels de l export Smoby joue l international L internationalisation
184. rgents leur ouverture tant r cente cependant ils d tiennent souvent une production locale d j bien implant e La demande y est croissante m me s il est n cessaire de nuancer cette caract ristique en fonction des secteurs d activit des r gions et des types de consommateurs Ce sont des march s relativement ouverts mais exigeants car au pouvoir d achat souvent limit Les pays du groupe de Visegrad peuvent procurer une ouverture sur les autres tats d Europe de l Est voire sur les pays de l ex URSS car leur pass commun a laiss des habitudes et des structures d changes commerciaux nombreuses En conclusion ces march s offrent de multiples opportunit s mais n cessitent des adaptations qui demandent donc une comparaison rigoureuse entre les investisse ments induits et les b n fices escompt s Les consommateurs d Europe de l Est se caract risent par e une forte pr f rence pour les produits nationaux e un pouvoir d achat tr s h t rog ne suivant le pays le milieu urbain ou rural et l ge sur ce dernier point la situation est nettement diff rente de celle de l Europe de l Ouest avec une population jeune beaucoup plus ais e que celle des seniors e une priorit des achats dans les anciens domaines de restriction voyages et qui pement du m nage e un fort besoin d informations n cessitant des emballages explicatifs en langue locale et de nombreuses publicit s e des acha
185. riels RVI ayant une faible notori t et une faible activit les pre miers objectifs seront de faire conna tre faire essayer et faire acheter le produit La satisfaction et le r achat devront tre obtenus par un positionnement haut de gamme plus clair des produits et des services comparable celui de Volvo En termes de mix marketing ces axes strat giques peuvent se d cliner ainsi La priorit semble tre le r seau de distribution RVI doit d tenir davantage de points de vente et des concessions de meilleure qualit Pour cela elle doit prendre des concessionnaires aux concurrents sur les march s d ores et d j satur s notamment l Allemagne en leur proposant des conditions plus avantageuses cela peut tre des services plus performants des aides financi res et pourquoi pas des prises de parti cipation dans leur capital type joint venture Cette derni re solution aurait le double avantage de soutenir les concessionnaires dans leurs efforts commerciaux tout en 93 contr lant davantage leur activit RVI doit aussi d velopper son r seau sur les mar ch s non satur s Europe de l Est par exemple L ensemble de cette d marche peut se faire de mani re ind pendante mais aussi en d veloppant des coop rations ou des rachats de marques locales La communication doit permettre d accro tre la notori t de RVI et de ses mod les Cela passe par du marketing direct pr sentant syst matiquement les nouveaux v
186. rrespondent des mobiles de placement tout fait dif f rents L aussi la r ponse fournir est vidente Il recherche un produit qui lui garantisse la liquidit et un haut rendement pour une courte p riode de placement Il ne peut s agir du Codevi r mun ration faible Le plan d pargne logement semble le plus adapt ce client mais l argent est blo qu pendant 5 ans ce qui peut constituer une contrainte Cependant la r mun ra 81 tion est l g rement sup rieure Il faudrait proposer au client un placement en bourse SICAV par exemple qui lui permettra d obtenir une rentabilit imm diate et plus lev e 3 Il suffit de tenir compte du type de client et d adapter les arguments de la fiche tech nique en cons quence Il faudra produire une r ponse en ad quation avec le style du client phrases courtes style direct et avec le choix du produit L argumentaire reprendra les points essentiels de la fiche technique rentabilit possibilit d emprunter taux r duit pour le PEL On accepte tous types de r ponses si l argumentation est coh rente EMA Entreprise Berthier 1 Cest une question de cours qui reprend les l ments d j t vus dans la deuxi me partie en particulier pour la recherche documentaire Il s agit d expliquer quels organismes on va s adresser ambassade et PEE c est un rappel des notions g n rales conna tre pour l tudiant 2 L nonc indique
187. rs et doit tre assur par eux On peut trouver ces clauses tr s dures pour l acheteur et relativement d s quilibr es en sa d faveur Mais il ne faut pas perdre de vue que les conditions de vente sont la bor es par le vendeur pour sa propre d fense En cons quence il a int r t ne pas lui laisser trop de pr rogatives mais pr voir tous les cas pouvant entra ner des dif ficult s de mani re bien se couvrir Ces clauses sont elles transposables toute transaction internationale Quelles clauses pourrions nous rajouter ou modifier La plupart de ces clauses que nous pourrions qualifier d usuelles sont transpo sables Par contre certaines clauses plus pr cises devront tre adapt es au pays vis habitudes commerciales contraintes l gislatives La clause attributive de comp tence judiciaire pourrait tre modifi e au profit d un tribunal tranger par exemple La clause p nale devra tre ventuellement r ajust e 40 Chapitre 8 La conception de la prospection m EXERCICES EMA La liste des foires l tranger est publi e chaque ann e dans un num ro sp cial du Moci Par ailleurs des banques de donn es sur Minitel ou Internet informent les expor tateurs exemple Doc Expo sur Minitel Les PEE communiquent sur simple demande une liste de toutes les manifestations ayant lieu dans le pays ou la r gion o ils sont implant s Les f d rations et syndicats professionne
188. rtir ses risques sur un plus grand nombre de pays Toute prospection d une nouvelle zone est donc dans la logique strat gique de l entreprise a De plus notre produit est tout fait adapt l export vers des pays loign s En effet cest un vin l ger boire jeune et donc moins fragile qu un vin plus labor Il peut se boire en toute occasion c est dire s adapter des plats exotiques et tre achet en assez grandes quantit s pour constituer une base de cave int ressante Son co t de production est suffisamment faible pour supporter des co ts d export relativement lourds et rester comp titif malgr la d valuation du franc CFA a Enfin la r gion choisie ici Afrique Noire pr sente plusieurs opportunit s d une part les pays vis s sont des zones de forte implantation fran aise o les ressortis sants de l hexagone qui constituent notre c ur de cible l export sont nombreux d autre part il s agit d anciennes colonies fran aises qui ont conserv certains l ments culturels proches des n tres langue l gislation pratiques commerciales a L Afrique Noire repr sente donc pour l entreprise un march potentiel de compl ment tout fait prometteur m me si cette zone ne peut que constituer une zone de d veloppement strat gique secondaire par rapport aux pays o le produit est d j export 100 2 Classement des pays Il est possible de synth tiser les informations fournies par u
189. s 110
190. s diff rents crit res de choix du consommateur n ont pas la m me importance relative d un pays l autre et ne sont pourtant tudi s ici que des pays voisins Il s agit donc pour l exportateur d adapter son produit mais aussi son image et sa communication aux exigences les plus fortes du consommateur local avoir une qualit irr prochable en Allemagne utiliser une marque reconnue au Royaume Uni MDD par exemple tirer le prix au plus bas pour la Belgique assu rer une garantie solide pour l Espagne garantir la s curit totale du produit aux Pays Bas Par rapport ces diff rentes exigences l exportateur peut apporter une offre distincte sur chaque pays mais peut aussi par sa communication v hiculer un positionne ment diff rent en insistant sur des arguments variables suivant le pays concern Lan a Ode 1 Quels que soient l entreprise et le march choisi la d marche de recherche d infor mations peut tre pr sent e en 3 temps informations g n rales sur le pays aupr s du CFCE ou de la DRCE de la CCI de la BECE pour les informations financi res des Euro Info Centres pour les disposi tifs europ ens ventuels et par consultation du MOCI et de serveurs Internet informations sectorielles gr ce aux syndicats professionnels aux revues sp ciali s es aux douanes pour les changes et les proc dures aux banques de donn es type Eurostat pour quantifier les volumes d changes
191. semblent tre les principaux d laiss s car ils ne repr sentent pas des centres de consommation suffisants ou ne disposent pas de structures suffisam ment fiables Il reste savoir quel accueil le consommateur fera ces nouveaux venus sachant qu il peut tre tr s attach culturellement la distribution traditionnelle et que m me dans les pays occidentaux un certain renouveau du commerce de proximit notamment sous forme de franchises ou de hard discount se fait sentir 68 Chapitre 13 L exportation en prise directe m SENSIBILISATION L entreprise Jardins du Midi m L entreprise a adapt sa strat gie en prenant en compte les pays les modes de consommation et de distribution En particulier elle tudie le march et choisit les pays o la production d ail est peu importante la consommation lev e et les cir cuits de distribution similaires aux fran ais m Les modes de distribution choisis sont la filiale ou une coentreprise en Grande Bretagne Il s agit avant tout de vente directe compte tenu de la sp cificit du produit un produit de consommation courante et d un prix relativement bas m Cela permet l entreprise d avoir le contr le de ses ventes et lui permet de g rer son d veloppement m EXERCICES EM Lafuma a Lafuma va se recentrer sur trois marques et non plus 9 Elle dispose de plusieurs usines qui fabriquent ses produits l une en France qui fabrique le mobilier
192. sionnel h sitera s engager pour viter tout probl me ventuel Il aurait fallu expliquer au directeur de Sicame qu exporter ne s improvisait pas et que la concurrence rendait l approche des march s ext rieurs beaucoup plus diffi cile Aussi l entreprise destinataire situ e l tranger sera t elle plus m fiante et exi geante quant aux prestations qu elle attend de Sicame Il faudrait que son directeur comprenne que c est son image qu il projette son client et le sensibiliser la for malisation d une offre et l importance qu elle rev t Cas Froid Alli s Objectif Cet exercice a pour but de sensibiliser les tudiants l importance d un prix d offre et la difficult de pouvoir l tablir avec pr cision surtout pour un pro duit tr s technique ou sophistiqu Il se double d un petit calcul r aliser qui peut se coupler avec un cours de gestion sur les co ts ou la comptabilit analytique Quels sont les inconv nients de ne pas avoir de tarif export L entreprise ne conna t pas le co t de revient de son produit et n a aucune connais sance de la comptabilit analytique elle ne peut r pondre rapidement une demande d offre elle risque de fixer un prix erron et insuffisant pour sa rentabilit elle risque des probl mes de tr sorerie Quelles d marches permettent de le calculer Elle doit se rapprocher de son service comptabilit pour obtenir l ensemb
193. t en droit fran ais la loi est tr s stricte alors qu aux tats Unis on fait souvent appel la notion de jurisprudence c est dire que c est la pratique qui fait loi En France tout est formalis l avance et chaque situation est d crite avec pr cision dans le code juridique APPLICATIONS Ap 1 Internet et la distribution automobile l exemple am ricain Il semble qu Internet soit d abord utilis pour s informer plus que pour acheter cependant on assiste au d veloppement de soci t s qui se positionnent clairement sur le march de la vente d automobiles sur Internet Il est encore trop t t pour parler de 76 v ritable mode de distribution mais il est clair que cela change la donne pour les fabri cants et de m me que pour la vente en g n ral sur Internet il y a un potentiel 2 Il s agit d une nouvelle concurrence puisque la distribution automobile se faisait par des concessionnaires agr s par le fabricant ce qui entre dans le cas de la distribu tion exclusive Internet permet de d tourner cette pratique et cela peut occasionner pour le fabricant un souci de rentabilit une perte de contr le de la distribution et parfois un probl me d image 3 Dans la mesure o les fabricants sont aussi concern s il y aura un souci de la part de ces derniers d aider leurs distributeurs En outre les infom diaires comme leur nom l indique ne seront que des interm diaires entre les clients et les
194. t en moyenne 1 7 million de wons mois Habituellement ils ach tent dans les grands magasins et les hypermarch s et paient surtout en esp ces bien que 68 poss dent des cartes de cr dit Sur le plan qualitatif le consommateur cor en accorde beaucoup d importance ses enfants et consacre une part lev e de ses revenus leur ducation Les jeunes cor ens restent chez leurs parents avant leur mariage ce qui leur permet de d penser une part importante de leur budget dans les biens de consommation Il est important pour une entreprise trang re qui s implante de cibler les femmes car ce sont elles qui g rent les finances de la famille et qui d cident des achats Dans l ensemble elles sont fid les aux marques De mani re g n rale le consommateur cor en est influenc par son entourage et la marque ou l image sont des crit res importants de choix des produits Il existe un sentiment de nationalisme tr s important ce qui peut conduire le consommateur choi sir des marques nationales Cependant les plus jeunes sont sensibles la culture occi dentale Les secteurs porteurs en Cor e sont essentiellement les transports les d penses de t l communication puis l ducation Cependant les produits cosm tiques repr sentent une part non n gligeable ainsi que les produits lectroniques 2 partie Participation un salon annexes 7 8 1 Il s agit de reprendre le cours pour r pondre cette question
195. t marquer l v nement et ne pas se contenter de faire du traditionnel Mieux vaut diff rer le lancement que de faire petit Il a donc t d cid d inviter les distributeurs l entreprise elle m me Ars en R en faisant un d tour videmment par Paris Le voyage est pr vu sur trois jours deux jours sur l le et La Rochelle et un jour Paris tous frais pris en charge par amp M Relations publiques a La presse r gionale est tr s demandeuse d informations en provenance des entre prises r gionales Le Japon est galement un pays qui attire les lecteurs des quotidiens Dans ces conditions il est utile de s lectionner les th mes qui peuvent int resser les journaux Il convient ensuite de pr parer un texte court sur le sujet en tant le plus factuel possible Il faut apporter aux journalistes des faits des preuves facilement v rifiables Les t moignages sont utiles pour conforter les dires de l entreprise Ce texte servira de base ou m me passera sans grand changement comme article Il faut communiquer les dates pr cises de la pr sence de la distributrice afin que les jour nalistes int ress s puissent faire une interview Une documentation compl te sur l entreprise ses produits son r seau de distribution sera fournie ainsi qu un dos sier succinct sur le Japon Il faut enfin bien recevoir les journalistes en les traitant comme s ils taient les ambassadeurs de la marque Site Int
196. te dans l chantillon des 23 on appliquera la m me d marche pour les autres CSP e pour les communes urbaines 77 du total les agriculteurs repr sentent 1 2 du total ce qui est logique Ainsi sur un chantillon de 400 personnes interrog es il y aura 92 personnes habi tant les communes rurales et 308 personnes habitant en milieu urbain Parmi les 92 personnes 21 personnes seront agriculteurs Parmi les 308 personnes 4 seront agriculteurs On proc dera ensuite de la m me fa on pour obtenir l chantillon final M thode de collecte des donn es a L enqu te par t l phone est possible mais l appel peut tre long l identit du cor respondant incertaine et la plage horaire des possibilit s d appel est limit e b L enqu te par correspondance permet de pallier le probl me de l loignement g o graphique Le questionnaire peut tre plus long que celui de l enqu te par t l phone puisque l enqu t est plus disponible et a le temps de r pondre Mais le 25 taux de non r ponses est tr s lev De ce fait l chantillon n est plus repr senta tif et la m thode des quotas devient incoh rente c L enqu te domicile bien que co teuse doit tre privil gi e C est la m thode la plus s re d L enqu te dans la rue est bannir 5 Enqu te l tranger Le premier probl me sera de trouver des statistiques du type INSEE en effet tous les pays ne les r alisent pas comm
197. tions Vous ne couvrez pas beaucoup Il est vrai que nous ne sommes pas les moins chers sur le march mais notre prix tient compte de notre prestation nous proposons des services de qualit et nous nous engageons sur les d lais ce que ne font pas tous nos confr res Oui je comprends cependant nous proposons un nouveau service destination des pays de l Est et nous sommes les seuls proposer un service r gulier en direction de ces pays Vous avez raison Monsieur d tre exigeant C est galement notre souci vous d charger de toutes les formalit s en toute s curit Nous nous engageons sur les d lais et sur la qualit du service Puis je vous demander quelle occasion ou Notre soci t a t rachet e par le groupe Heppner leader de transport ce qui vous garantit dor navant un service de qualit C est vrai mais nous pr f rons choisir un petit nombre de destinations que nous pouvons couvrir en toute s curit pour vous plut t que de proposer des services de mauvaise qualit Cependant nous avons des relations avec d autres transitaires pour d autres destinations et nous pouvons vous les proposer Oui je comprends mais notre rendez vous ne vous prendra que quelques instants et vous verrez que ce que nous vous proposons vous fera gagner du temps par la suite de destinations en Europe Je mai pas le temps de vous recevoir en ce moment Quelques remarques sur les r ponses e
198. ts effectu s majoritairement dans les commerces de proximit et pied e des sociostyles variables suivant les pays notamment sur l attitude par rapport au prix Les tranches de population offrant le plus fort potentiel de consommation sont les jeunes les citadins et les CSP lev es cadres entrepreneurs Le produit doit tre de marque locale petit si possible et fiable Le prix doit tre fix en fonction de la valeur d utilisation en avoir pour son argent La publicit doit tre informative et v hiculer un th me national 11 La distribution doit s appuyer sur un partenaire grossiste fiable qui devra tre contr l de fa on stricte et avec lequel l exportateur mettra en place dans un pre mier temps toutes les s curit s de paiement n cessaires L exportateur se trouve en d finitive face un comportement d achat rendu relative ment rationnel par le pouvoir d achat limit le b n fice du consommateur doit donc tre rendu vident par le mix d velopp Cela est bien s r vrai uniquement pour un marketing de masse pour des positionnements plus sp cifiques luxe prestige produits typiquement occidentaux ne visant qu une tranche particuli re de la population on peut trouver des logiques totalement diff rentes 12 Chapitre 3 Diagnostic et strat gie export m SENSIBILISATION m Proditec est une petite entreprise de 20 personnes situ e sur le secteur hautement technologiqu
199. turel La confrontation de cultures diff rentes peut intervenir tous les niveaux du com merce international lors des n gociations diff rences d attitudes dans la r daction des contrats importance de l crit ou de la parole dans les modalit s techniques habituellement utilis es d lais couverture des risques modalit s de distribution pratiques publicitaires services annexes Mais c est surtout lors de l implantation d une structure locale que la dimension inter culturelle se manifestera au quotidien partir du moment o une filiale ou une JV regroupera des salari s d origines diff rentes des adaptations devront tre r alis es dans tous les domaines du management le syst me de r mun ration la prise de d ci sion la circulation de l information le recrutement les relations avec les partenaires la formation la r solution des conflits la gestion des risques le travail en quipes ce sujet les travaux d Hoffstede montrent des diff rences notables entre les cultures sur quatre grandes variables du management e La distance hi rarchique respecter est beaucoup plus importante dans les cul tures latines et asiatiques que dans les pays anglo saxons tutoiement utilisation du pr nom bureaux communs e Le go t du risque est beaucoup plus fort dans les pays nord am ricains valorisa tion de l initiative libert d entreprise e Les cultures am ricaines amp europ ennes sont
200. u PEL somme importante On pourrait envisager de pr senter les diff rents produits sous forme de tableau en indiquant arguments identiques et arguments sp cifiques En tout cas l tudiant doit bien comprendre que chaque produit correspond une client le particuli re 2 En fait les objections sont souvent les m mes quels que soient les produits En ce qui concerne ces produits on pourrait envisager quelques objections comme pour le PEL mais l argent est bloqu Oui mais c est une garantie pour vous car vous pargnez sans vous en rendre compte et vous mettez ainsi de l argent de c t Il faut que les tudiants aient tudi les 2 produits pr sent s et qu ils aient propos au moins une objection pour chacun de ces produits 2 PARTIE Il faut insister surtout sur la justification des r ponses par l tudiant et que cela cor responde l analyse toutes les r ponses ne sont pas possibles 1 Compte tenu du contenu du dialogue et de la typologie tr s tranch e la r ponse est vidente Ce client parle de fa on tr s concise ses phrases sont courtes et tr s pr cise Il s est fix des objectifs acheter un appartement sans emprunt pour son fils pour lequel il est pr t cou rir certains risques il cherche valoriser au maximum le capital qu il souhaite placer En conclusion il s agit d un client de type tonique pond r tendance d monstrative 2 Les deux produits propos s co
201. ualit de l information obtenue sur le lieu de vente la qualit de l information obtenue par les m dias la percep tion des magasins sp cialis s par rapport aux grandes surfaces le budget des m nages pr vu pour l installation ou la r novation de la salle de bains et du sanitaire en g n ral Le s type s d enqu te Les contraintes sont la dispersion g ographique de la population enqu ter le co t cons quent L enqu te visera surtout tudier les comportements de la population et leurs modifications en mati re de sanitaire Il s agit donc de r aliser une enqu te qualitative un moment donn en interrogeant un chantillon de la population Le type d enqu te retenu sera une enqu te ponctuelle par sondage L chantillon repr sentatif sera pr lev selon la m thode des quotas en tenant compte d un ou de plusieurs crit res parmi les suivants cat gorie socioprofession nelle type d habitat taille du m nage type de r sidence principale ou secondaire Pour r aliser cet chantillon on utilisera l annexe 1 en calculant par exemple la r partition entre communes rurales et urbaines en pourcentage ainsi les pre mi res repr sentent 23 du total l chantillon devra alors comporter 23 de personnes habitant dans ces communes il faudra alors calculer dans chaque CSP la part dans le total e pour les communes rurales les agriculteurs repr sentent 15 du total on en tiendra comp
202. ue membre du person nel ce qui n cessite une red finition de la politique de recrutement et de formation sur une circulation des informations optimale ce qui impose de modifier les com portements du personnel sur le partage de celles ci notamment entre les niveaux hi rarchiques sur une remise plat de la politique de promotion interne et de la gestion des car ri res dans l entreprise puisque certains postes sont supprim s et d autres cr s sur la grille de r mun ration puisque les d finitions de postes et donc les respon sabilit s de chacun vont tre largies Une OH ne peut donc pas se greffer artificiellement sur nimporte quelle entreprise au fonctionnement traditionnel elle suppose au contraire une red finition compl te de la culture de l entreprise ce qui constitue un travail souvent long et douloureux Positionnement Le positionnement peut tre consid r comme l tape charni re entre les d cisions strat giques et les d cisions op rationnelles le choix d un positionnement pertinent d coule d une analyse approfondie des besoins du march des tendances de son environnement des positions des concurrents et du savoir faire distinctif de l entreprise illustr par le produit il d pend donc directement de l analyse strat gique pr alable partir du moment o ce positionnement a t choisi toutes les d cisions concer nant les diff rentes variables du m
203. ue stable 3 exportations les importations e Principales France le 6 et 8 pour les 3 Union europ enne 4 importations exportations Mercosur Alena e Consommation Recherche de la qualit 3 Changement dans la consom 4 mation et des Argentins qui consomment plus Total 27 29 Classement 2 l Une matrice est une aide la prise de d cision On peut constater que le classement marque peu de diff rences car les pays sont relativement similaires Il faut prendre en consid ration d autres informations et tudier en particulier le mode de consommation 2 Il faut prendre en compte la forme de la note De A attention de d c de 43 de la popula En ce qui concerne la d q e la qualit des prod ui entra ne un retou Objet comparaison des tendances de consom Au Br sil on constate un vieillissement de la population 40 de la population active sont es femmes et pr s de 80 des br siliens vivent dans des zones urbaines La population se oncentre dans les r gions fortement industrialis es comme le Sud Est qui repr sente plus ion totale On constate galement un fort m tissage de la population tendance de la consomm t ris es par un souci de la qualit puis la ferme r la qualit En Argentine on constate galement une forte concentration de la population dans la capi tale et la province de Buenos Aires 50 avec des disparit s puisque 14 6 de la popula tion active sont sans emp
204. une r glementation protectrice tr s inspir e du droit fran ais a Secteur sensible Il s agit de la vente par correspondance qui souvent promet et ne tient pas Certaines entreprises se font une sp cialit d offrir des gros lots qui ne sont en fait que des pro messes qui n engagent que ceux qui y croient Vous avez gagn non pas le gros lot mais le droit de concourir pour le gros lot Les tribunaux fran ais submerg s par les plaintes d pos es ne sont gu re arm s pour combattre ce fl au 60 a Appellation fran aise Il s agit de la publicit mensong re Concentration dans le secteur de la publicit a Causes de la concentration des publicitaires Elles sont multiples accompagner la concentration des annonceurs b n ficier de l effet de taille largir les r seaux pour garder les clients m Cons quences Elles deviennent tr s d pendantes des puissants annonceurs comme Procter amp Gamble qui peuvent se montrer ingrats R mun ration des agences a La position de Procter amp Gamble Le premier annonceur mondial a modifi le mode de r mun ration autrefois bas e sur des commissions de 13 15 du budget publicitaire au profit d une r mun ra tion au m rite L objectif est de r duire les co ts et de responsabiliser les agences en les int ressant aux r sultats Plus la publicit sera efficace plus les ventes augmenteront et mieux les agences seront pay es m Cons
205. uses entra ne renonciation celles de l acheteur Par contre il place des protections en disant que ce dernier devra obtenir confirmation crite du si ge pour des pr rogatives sp ciales Miele se couvre contre un certain nombre de risques et fait basculer la responsabilit sur l acheteur r serve du droit de modification des produits m me sans changement de prix ou de qualit d finition de la force majeure l exon rant de toute responsabilit existence d une clause r solutoire laissant un d lai assez long au vendeur retard de 6 mois d s la livraison pour justifier l annulation de la commande Par contre la rupture pour non paiement du prix ne pr voit pas de d lai l acheteur pour s ex cuter mais le vendeur conserve les acomptes vers s les appareils voyagent toujours aux risques et p rils de l acheteur l emballage factur n est pas repris il y a une clause de r serve de propri t draconienne il y a une clause p nale mais on ne sait pas sur quelle assiette sera calcul le taux possibilit de modifier les conditions de paiement et de livraison en cas de rensei gnements d favorables sur l acheteur il existe un certificat de garantie qui num re les protections dues par le vendeur un d faut n autorise pas l acheteur ne pas tout payer aucune indemnit en cas de d faut sur le produit le SAV est la charge des revendeu
206. valeur ce qui semble montrer que le probl me ne vient pas de la soci t mais qu il est de nature commerciale II Analyse de la structure commerciale en Allemagne L entreprise poss de une filiale de production en Allemagne ce qui devrait tre b n fique pour l entreprise surtout pour l image de marque de la soci t Le Galler La commercialisation est assur e pour la partie occidentale de l Allemagne par un repr sentant et pour la partie orientale par une firme On peut voir qu il y a disproportion entre les deux 102 secteurs car il y a une seule personne pour l un et une entreprise qui dispose de plus de personnel pour l autre partie En outre on ne conna t pas les relations de la soci t Le Galler ni les termes du contrat mais a priori la commercialisation est sous trait e alors qu il existe une structure sur place avec la filiale de production En conclusion les mauvais r sultats traduisent bien un probl me d ordre commercial ce que v rifie l analyse du r seau de distribution Il faudrait r fl chir sur une nouvelle strat gie commerciale Signature 2 Une note avec la strat gie commerciale l attention de M Y Objet pr sentation d une nouvelle strat gie commerciale Compte tenu de l analyse qui vient d tre faite il semble important de restructurer le r seau Il serait souhaitable de recruter des repr sentants salari s de l entreprise ou bien des agents
207. vent freiner l acte d achat APPLICATIONS Ap 1 D m Fausses marques vraies copies Cf encart Trois notions ne pas confondre contrefa on copie parasitisme Tout d abord certains pays sont plus propices la contrefa on que d autres Italie Turquie Asie du Sud Est Le plus souvent ce sont des pays en cours d industriali sation o la contrefa on est un moyen d emploi et de d veloppement conomique qui ne d range pas outre mesure les pouvoirs publics locaux Tout litige reposant sur l application locale des lois les recours deviennent alors difficiles Ensuite un produit peut ne pas tre prot g dans tous les pays car les d p ts co tent cher G n ralement il ne sera prot g que dans les pays o il est commercialis rien n emp che alors de le copier dans un pays voisin 28 Enfin l loignement du march rend plus difficile sa surveillance et la remont e d informations doit tre tr s fr quente pour pouvoir r agir temps Il y a bien s r les arrangements l amiable voire les poursuites juridiques si cela ne suffit pas Cependant c est surtout en amont que la lutte peut tre efficace une politique d innovation constante de renouvellement rapide des produits emp che les copieurs de suivre le rythme une politique de qualit totale permet au consommateur de discerner tr s facile ment le vrai produit de sa p le copie une
208. vices le tourisme La nouveaut est que les biens d quipement industriel et les biens de consommation sont aujourd hui exc dentaires Cela provient d un net rajeunisse ment de l appareil productif fran ais qui a permis une am lioration de la perfor mance des produits manufactur s Cette r ussite devant tre en partie imput e aux PME qui contribuent 29 des changes fran ais a L volution de la balance commerciale depuis 10 ans et surtout depuis 1991 est donc plut t positive sans que cela ait eu pour autant un impact net sur d autres indicateurs conomiques comme le ch mage par exemple Une inqui tude demeure toutefois quant lavenir les investissements industriels ont t le moteur de cette croissance des changes or on assiste aujourd hui un ralentissement de ces inves tissements et surtout de la recherche qui commence se traduire par une moins bonne comp titivit des produits fran ais sur les march s internationaux Seuls les investissements l tranger 15 sont suffisamment dynamiques pour bien augu rer de lavenir du commerce ext rieur fran ais Les nouvelles donn es du Mercosur Les premi res opportunit s de cette zone sont li es l environnement la plupart de ces pays connaissent une croissance conomique forte dans un contexte beaucoup moins inflationniste qu auparavant de plus les r gimes politiques se sont stabilis s et s orientent vers davantage de d mocratie Les
209. x de couverture de 725 ce qui montre le d s quilibre pour l gypte La France est le troisi me four nisseur pour ce pays En ce qui concerne la r partition des exportations fran aises vers l gypte on note l volution positive de secteurs comme les produits industriels labor s les produits nerg tiques et les biens de consommation courante Cependant la concurrence reste vive parmi les autres pays tats Unis Allemagne a Les perspectives elles sont favorables dans la mesure o le contexte politique se lib ralise et le march s ouvre aux changes comme en t moignent les baisses de tarifs douaniers En outre la croissance de la population n cessite le d veloppement des infrastructures de biens d quipement mais aussi l importation de produits agri coles La distribution se d veloppe galement et on note l apparition de centres commerciaux ainsi que de supermarch s ind pendants a En conclusion le march gyptien est un march prometteur compte tenu de lou verture de celui ci et de la volont des entreprises gyptiennes de nouer des parte nariats avec des entreprises trang res En outre la France est un partenaire privil gi pour l gypte ce qui peut inciter d autres entreprises fran aises s implanter 3 m Les secteurs porteurs sont les biens de consommation courante 14 5 1996 et les biens d quipement professionnels Cependant deux secteurs se d gagent qui sont les parfums cosm tiques et
210. xpriment ce que le march attend c est dire ce que leurs clients ont pu leur donner comme informations Ils sont en contact avec le client et ils peuvent ainsi comprendre les attentes ou les freins de celui ci a J Maillot est pr sent et il va sur le terrain avec les commerciaux ou il se rend sur le point de vente pour discuter avec eux ce qui lui permet de prendre conscience des probl mes et de faire remonter l information aupr s du responsable Il assiste aussi aux s minaires a Les outils sont un s minaire des croisi res ou un circuit pour les meilleurs la gratuit des places d avion quand il en reste a Il est n cessaire de motiver une quipe de vente et les moyens utilis s doivent tre vari s Il s agit de montrer aux tudiants l importance de l animation et que les outils peuvent tre diff rents en fonction des objectifs EXERCICES a En regardant le tableau que le directeur des ventes nous a communiqu on peut voir que 2 des 4 vendeurs affichent des r sultats n gatifs relativement importants de 12 20 En outre on remarquera une r partition qui semble dispropor tionn e entre Durand et les 3 autres vendeurs Nous allons maintenant utiliser l annexe 1 pour valuer le nombre de vendeurs n cessaires attention le nombre de visites est 3 et non pas 5 Nombre Nombre de visites Moyenne Diff rence de clients n cessaires par an Durand 50 4 x 50 200 240 x 3
211. ypte agent identit du client Adresse T l Fax Adresse Offre commerciale 1 D signation Cette offre commerciale concerne extrudeur TOE 100 Quantit 1 laminoir TOKT 8 Quantit 1 Prix CIF Alexandrie installation et mise en route comprises Origine des produits France 2 Prix 1 extrudeur TOE 100 24 025 09 USD 1 laminoir TOKT 8 53 368 55 USD EXW 77 393 64 USD Mise FOB 468 18 USD FOB Marseille 44 861 82 USD Fret international et assurance 1 138 18 USD CIF Alexandrie 79 000 USD 3 Modalit s d ex cution incoterm CIF Alexandrie d lai de livraison 1 mois r ception de l offre accept e emballage extrudeur TOE 100 caisse bois dimensions 1 50 x 0 90 x 2 m poids brut 950 kg poids net 800 kg laminoir TOKT 8 caisse bois dimensions 3 25 x 0 90 x 2 25 m Poids brut 3 800 kg poids net 2 000 kg transport assur par la compagnie maritime AGM qui prend en charge le pr acheminement et le groupage conteneur 4 Garanties SAV 5 Modalit s de paiement mode et s curit du paiement dur e du cr dit client montant et date de versement de l acompte 6 Exclusions force majeure 7 R glement des litiges arbitrage droit applicable droit fran ais tribunal comp tent juridiction fran aise 8 Validit de l offre offre ferme et indivisible dur e de validit 3 mois 9 Annexes descriptif technique des produits

Marketing et négociation

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

Marketing et n&eacute;gociation

Contents

Download Pdf Manuals

Related Search

Related Contents

Marketing et négociation