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Méthodologie réponse AOI_mars 2011 [Mode de compatibilité]

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1. R pondre efficacement un AOI Le Long term agreement accord cadre Contrat d approvisionnement long terme sign pour 1 6 ans conclu g n ralement la suite d EOI et de comp titions internationales ouvertes ou restreintes Cas de reconduction fr quents R pondre efficacement un AOI S lection des fournisseurs L valuation des offres est guid e par le principe du meilleur rapport qualit prix Les autres d terminants de l offre sont Les capacit s solutions techniques de l entreprise Les comp tences Le respect des normes environnementales L assurance qualit Le service client Le d lai D finir sa strat gie commerciale Les 6 questions se poser Quoi Quel type de prestation dans quel secteur d activit dans quelle zone g ographique amp O O trouver l information dans quel pays travailler amp Qui Identifier les donneurs d ordre potentiels en fonction de la nature et du volume de leurs achats des zones g ographiques cibl es Quelle concurrence conna tre son positionnement concurrentiel qui gagne quoi et o amp Comment Comment r pondre la consultation les d marches accomplir Quand A quel moment faut il remettre l offre quand se d roule le march amp Combien Quel est le budget pr visionnel du march a t on les informations et o peut on les trouver D finir sa strat gie commerciale Tr
2. Planifier en amont sa politique de vente aux Ol Les d marches effectuer Identifier les organismes susceptibles d avoir des besoins pouvant tre couverts par son savoir faire Trouver l information sur l intention d achat gt veille amp Se faire r f rencer ONU OTAN Objectif possibilit de travailler avec ces Ol et d tre directement sollicit pour les types de produits ou prestations renseign s lors de l inscription Ne constitue qu une tape de la prospection des march s mais ne garantie en rien l obtention d un contrat ni m me le fait d tre syst matiquement contact en cas d AO D finir sa strat gie commerciale ei Planifier en amont sa politique de vente aux OI Les d marches effectuer suite Prendre contact directement avec l organisme international prospect notamment si l entreprise propose des produits innovants en amont vs pendant la phase de consultation Objectif faire conna tre l entreprise ses produits et ses savoir faire gt Entretenir les contacts avec les acheteurs 1 tre visible shortlist 2 s informer des projets tre au courant des possibilit s commerciales l avance et pouvoir terme r pondre l AO dans les meilleures conditions L autre moyen de se faire conna tre est de r pondre aux EOI D finir sa strat gie commerciale ei Les phases de conduite du projet Phase pr liminaire Choix de l organisme intern
3. 2 99 25 04 00 contact bretagne international com
4. March s financ s par les organismes internationaux L organisme international est le bailleur de fonds d un pays b n ficiaire o Achat national o Proc dures d achat nationales o Droit national gt L approvisionnement l chelon local et r gional prend de plus en plus d ampleur Principes g n raux Le cycle du projet Politiques et Pr paration Strat gies des OI du document projet D cision l gard des pays tude de faisabilit de financement Mae enmaiche b n fici res Appels projets A quel stade s y prendre Tr s en amont Action de promotion d influence au niveau des bailleurs minist re technique avant projet identification d finition du besoin Au moment de la pr vision de march Suivi du projet amont et r ponse manifestation d int r t La D cision financi re est le signe que les appels d offres vont tre lanc s court terme gt moment de prendre contact avec l agence ex cutrice et de rechercher des partenaires potentiels Au moment de la publication de l avis de march Taux moyen de r ussite 1 projet remport 10 soumissions Principes g n raux D crypter un avis de publication les l ments cl s L objet du march amp Les types de march s AO ouvert AO restreint AO national gr gr amp Les proc dures Avis de pr information avis d appel d offres ITB appel manifestation d in
5. R pondre efficacement un appel d offres international Patrick CADIOU amp Am lie LE GALL Rennes le 31 03 2011 O Q 7 LES ENTREPRENEURS BRETONS QUI OSENT LE MONDE R pondre efficacement un AOI Principes g n raux D finir sa strat gie commerciale Liens et sources consulter Principes g n raux A savoir L appel d offre est une proc dure par laquelle un acheteur adjudicateur met en concurrence des fournisseurs potentiels soumissionnaires en r ponse la formulation d taill e cahier des charges de son besoin produit ou service Le march peut porter sur la fourniture de travaux de biens de services de la prestation intellectuelle L appel d offre peut tre publi au niveau local europ en ou international Principes g n raux A savoir Il n existe pas de r glementation g n rale des march s publics internationaux Les r gles applicables sont sp cifiques chaque organisme international Respect des principes fondamentaux de l achat public o Libert d acc s la commande publique o galit de traitement des candidats o Transparence des proc dures R pondre efficacement un AOI Proc dures d achat et droit applicable March s pass s par les organismes internationaux March pass par l organisme international pour son propre compte o Achat direct o Proc dures d achat propre chaque Ol o Droit international
6. ational avec lequel travailler r f rencement Pays zone g ographique cibl e force locale sur place quipe projet veille et r ponse aux AO Phase d analyse projet identifi AO trouv dossier de consultation retir Forces et faiblesses de l entreprise analyse SWOT Capacit satisfaire les rythmes de production volume d lai d ex cution et le niveau de qualit exig s par le march Peut on r pondre en totalit partiellement D finir sa strat gie commerciale ei Les phases de conduite du projet Phase d analyse suite Crit res d valuation du march pour orienter la r daction de l offre modalit s de choix des offres moins disant mieux disant pond ration des crit res variantes possibles modalit d ex cution du march lieu d ex cution du projet pays en guerre zones de conflit risques lieu de livraison mode de transport INCOTERM assurance Les OI peuvent b n ficier d exon rations totales ou partielles de droits de douane et autres taxes l importation du pays b n ficiaire D finir sa strat gie commerciale ni Les phases de conduite du projet Phase d analyse suite Enjeux techniques et normes respecter financiers validit de l offre d lais de paiement caution corruption etc juridiques d lai de validit de l offre p nalit de retard r siliation etc gt Extraire tous les l ments respecter et ou aya
7. nt une incidence financi re sur l offre D finir sa strat gie commerciale Les phases de conduite du projet Besoins financiers pr alables la r alisation si le march est attribu Montant des avances contractuelles possibles et d lai de versement Aides financi res possibles Os o Coface Co t de la r ponse et co ts induits ventuels cr ation d une filiale locale Phase de d cision Opportunit de r pondre ou non la consultation amp Phase administrative laboration et pr sentation de l offre S assurer de la conformit de l offre avec ce qui est demand sur le fond et sur la forme D finir sa strat gie commerciale n Quelques erreurs ne pas commettre Omettre de r pondre toutes les exigences techniques ou administratives du cahier des charges remettre un dossier incomplet Ne pas soigner la pr sentation de l offre aspects formels Ne pas tenir compte du plan de charge ou des capacit s r elles de l entreprise Proposer un d lai irr aliste Proposer une variante sans r pondre l offre de base Accepter un budget sous dimensionn mal valuer le poste transport Ne pas tenir compte des crit res de choix annonc s lors de l laboration de la proposition D passer le d lai de remise des offres R pondre efficacement un AOI amp Avantages pour l entreprises des march s publics internationaux D bouch s commerciaux nouveaux Garan
8. t r t EOI demande de devis RFQ appel proposition RFP l entit adjudicatrice en charge de la mise en uvre du projet Minist re collectivit locale entreprise publique Le bailleur de fonds Union Europ enne Banque Mondiale Banque r gionale de d veloppement Nations Unies Principes g n raux 9 D crypter un avis de publication les l ments cl s R gion Pays Langue La deadline date de remise de l offre D lai de r ception du cahier des charges d lai de r daction de l offre et collecte des documents d lai d envoi de l offre Descriptif contexte de la demande L ligibilit Capacit technique humaine ou financi re Annonce un AO venir Annonce un AO venir et incite les nouvelles soci t s non r f renc es aupr s de l agence concern es se manifester Demande de devis pour des produits simples de faible valeur avec des sp cifications standards Le prix est le crit re de s lection du fournisseur Avis d appel d offre formel pour l achat de biens et services simples dont les sp cifications peuvent tre d finies pr cis ment au moment de la publication de AO Le prix est le crit re principal de s lection du fournisseur Demande de proposition formelle pour des biens ou services complexes dont les caract ristiques ne peuvent tre d finies de mani re pr cise et concise l avance Le prix nest qu un des crit res de s lection du fournisseur
9. ties financi res de paiement et d lais raisonnables Une 1 e r f rence permettra d obtenir plus facilement d autres march s Moyen efficace de prendre pieds sur un territoire 0O A N La veille permet galement de Dynamiser son r seau de distribution Conna tre le positionnement des op rateurs potentiellement concurrents ou partenaires cf publication des attributions de march Liens et sources consulter Ouvrages Vendre aux organisation internationales publiques Olivier Frot Afnor Editions Vendre PONU Mode d emploi Mission Economique de New York Etudes des Missions Economiques Banques de d veloppement Mode d emploi Editions Ubifrance Sites internet EuropeAid http ec europa eu europeaid index_fr htm United Nations Global Marketplace htip vww ungm org Les sites des bailleurs de fonds Banque Mondiale Banque Africaine de d veloppement agences des Nations Unies Les services de Bretagne International L Veille personnalis e R f rencement Accompagnement la r ponse d un premier dossier d appel d offres Promotion des savoir faire et lobbying aupr s des bailleurs Ces services sont r alis s par Bretagne International ou par entremise de certains de ses partenaires sp cialis s SAI en AOI Merci de votre attention Bretagne International 16 c rue Jouanet 35708 Rennes cedex France Q 33 0 2 99 25 04 04 Fax 33 0

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