Chef d`Entreprise MODE D`EMPLOI
Contents
1. Pr visions sur un an Objectifs qualitatifs et quantitatifs Pr visionnel moral et financier LA STRATEGIE Le plan daction commerciale p a c Le terrain Les argumentaires Les moyens a mettre en oeuvre La planification de laction 156 157 158 159 160 161 162 163 166 167 170 171 174 182 183 185 190 191 192 206 207 208 209 210 O LES MOYENS DU DEVELOPPEMENT Le plan d information Le plan de formation Le plan de produit Le plan de communication Le plan de vente Le sch ma strat gique Le marketing mix Le marketing direct LE COMMERCIAL Le plan commercial de l ann e venir Les objectifs de vente Le magasin ou show room ler vendeur Le telephone La prospection Savoir dire non R pondre aux Appels d Offre publics Le devis La vente Lacompte commande Le carnet de commande La transmission des informations Le suivi de la commande _LA GESTION DEA AZ L organisation du travail La facturation Officialiser la fin du chantier Le compte client Les encaissements Les reglements fournisseurs Le salaire de votre quipe Les primes Les stocks 214 215 216 219 233 234 236 237 240 241 242 246 251 253 254 255 266 282 283 284 285 288 291 295 298 300 301 302 303 304 Les travaux en cours Les charges de fonctionnement Le relev bancaire Les litiges La ma trise de la marge par affaire La situation comptable Le bilan de l exercice Le2. des relations personnelles 10 11 13 14 15 16 17 20 2i 30 32 37 48 50 57 66 67 79 87 90 91 92 97 98 99 100 101 102 103 LES PRODUITS Les produits et services La technique L tude et la conception Les achats Les stocks L environnement L innovation LA PRODUCTION Les approvisionnements Lordonnancement La planification Produire en flux tendu La demarche Qualit LES MOYENS MAT RIELS Les quipements n cessaires L valuation des besoins Les investissements Lamortissement financier Lamortissement en production LES CLIENTS L tat d esprit La fiche client Le fichier clients La fid lisation LA CONCURRENCE Votre comportement Se tenir inform sur la concurrence La localisation L valuation Le leader votre mod le 106 110 111 113 117 i15 120 122 123 1 126 127 128 130 131 134 135 136 139 144 145 151 152 153 LE MARCHE La d finition de la zone de chalandise La connaissance du milieu Les segments de march Les niches Le fichier prospects Lattraction commerciale L vasion commerciale Les parts de march LE DIAGNOSTIC Analyse des points forts et faibles Ne pas se voiler la face LE PRONOSTIC La projection du diagnostic La t te avant les bras LA POLITIQUE GENERALE La structure juridique et les assurances La structure financi re L ambition trois ans La part de r ve LES OBJECTIFS
3. France est une terre d entrepreneurs L entreprise est une magnifique aventure dont l issue d pend d une vision long terme associ e une strat gie de d veloppement clairement d finie Au del de l id e initiale le bon d veloppement de votre activit passera par l application des r gles simples et pratiques que vous trouverez dans ce guide En vingt ann es d accompagnement des entreprises plus de 3 000 dirigeants ont t form s par l auteur C est pourquoi apr s avoir repris le cabinet de G RARD SCHOUKROUN et constat tous les b n fices de sa m thode je lui ai demand de bien vouloir crire ce livre pour nous d voiler ses outils Vous allez vivre de grands changements soyez assur de trouver ici de quoi vous guider pas a pas pour acceder a la maitrise de votre d veloppement personnel et celui de votre entreprise BON VENT FR D RIC JOLY BOSCHER Pr sentation de lauteur ERARD SCHOUKROUN autodidacte et fondateur en 1993 du cabinet IDEC Insti tut de D veloppement Economique et Com mercial a conseill plus de 500 chefs d entre prise de TPE PME PMI et a form plus de 3 000 entrepreneurs et collaborateurs lla su mettre au service des autres son expe rience de la direction d entreprise et a ainsi d velopp une methode qui a permis a bon nombre d entre eux de suivre la voie du suc ces avec efficacit et en toute s r nit Ne en 1946 il a commence sa vie profession nell
4. G RARD OUK OUN G RARD SCHOUKROUN Chef d entreprise MODE D EMPLOI Ce nouveau guide essentiel du dirigeant d entreprise va vous permettre de d velopper vos potentiels r v ler vos talents transformer vos actions en succ s et assurer la r ussite de votre entreprise Chef d entreprise MODE D EMPLOI V ritable methode il donne les outils et les cl s pour franchir sereinement les tapes de votre parcours vers votre succ s professionnel En 26 points fondamentaux de A Z vous serez accompagn e jusqu la pleine r ussite de vos actions Des conseils pratiques et prouv s E La m thodologie pour chaque tape du parcours du dirigeant E L tat d esprit et le comportement m Le management des quipes M La gestion financi re E Le commercial et la vente E Le marketing et la communication MB La gestion au quotidien Toute l information utile O i E Documents type M L gislation Questionnaires et tests Chef d entreprise MODE D EMPLOI En 20 ans plus de 3 000 dirigeants d entreprise ont b n fici des conseils contenus dans ce guide ISBN 978 2 9545201 0 0 O i se JE JFD JFD www chefdentreprisemodemploi com DITIONS DITIONS G RARD SCHOUKROUN Chef d entreprise MODE D EMPLOI D p t L gal mai 2013 ISBN 978 2 9545201 0 0 A coeur vaillant rien d impossible Pr face vec plus de 500 000 cr ations d entreprise chaque ann e la
5. e a 14 ans en tant qu apprenti ajusteur ala DCAN Direction des Constructions et Armes Navales de Toulon puis a Brest Les quinze premieres ann es de sa vie professionnelle le verront exercer son m tier sur des bateaux de la Marine Nationale et se specialiser par la suite dans la fabrication de moules a injec tion plastiques et d outils de d coupe Ce par cours le conduit a prendre r gulierement des responsabilit s de plus en plus importantes et passer ainsi de manoeuvre OS1 a Directeur technique et commercial dans des entre prises de plus en plus specialis es en particu lier a MONACO ou il a v cu onze ans de 1966 a 1977 A 31 ans de retour en Bretagne il fonde son entreprise AFP Atelier de Fabrication Plas tique a Tr meven dans le Finistere Sp cia lis e dans la production d enseignes publici taires et de signalisation l entreprise connait un developpement constant Son carnet de commande et son personnel croissent d ann e en ann e Les effectifs de l entreprise passent ainsi de 1 a 48 collaborateurs en m me temps que s etendent sa notoriete et sa clientele L enthousiasme de son dirigeant les valeurs de l quipe d AFP lui assurent un formidable succ s d abord local puis r gional et ensuite national La r ussite durera 15 ans de 1978 1993 avant de passer le relais des repreneurs Simple D l gu Consulaire a la CCI de Quim per puis Pr sident de la Jeune Chambre conomique de Ou
6. imperl et de sa r gion membre du CJD G RARD SCHOUKROUN poursuit dans la voie de la r ussite en fondant le cabinet IDEC le 2 novembre 1993 Pour cet amoureux du partage et de la convivialit le temps de la transmission des connaissances est venu Appliquant sa propre entreprise la m thode qu il a mise au point durant toute sa vie pro fessionnelle il permet IDEC de devenir un acteur majeur du conseil et de la formation pour les dirigeants d entreprise en Bretagne Aujourd hui IDEO franchit une tape sup pl mentaire en permettant aux chefs d en treprise qui le souhaitent de b n ficier des connaissances accumul es au cours de vingt ann es professionnelles d accompagnement des dirigeants Sommalre A LES RESSOURCES HUMAINES INTERNES Lessentiel Vous le dirigeant Votre parcours personnel Votre parcours professionnel Vos Ambitions Vos comp tences Le m tier de chef d entreprise Votre quilibre personnel La confiance en soi Soyez vous meme Lorganigramme des fonctions Questionnaires amp Tests B LE MANAGEMENT Le dossier de vos collaborateurs Les comp tences de vos collaborateurs Diriger votre personnel Lesprit d quipe Le recrutement Entrainement pour un Commercial Reussir ensemble c LES RESSOURCES EXTERNES Lexpert comptable Le banquier L avocat Les consultants Les formateurs Les commerciaux des fournisseurs Les institutions Les organismes professionnels Les chambres consulaires Le fichier
7. r sultat Les aides financi res Les concours bancaires Les emprunts La tr sorerie Le fiscal Les fonds propres Les prelevements personnels Les placements Je dis je fais R LES SCENARIOS DE CRISE La prevention du risque Les cat gories de risque Le harcelement S NTICIPER ET G RER LES CONFLITS D samorcer les tensions Le dep t de bilan Le divorce Rebondir 395 306 307 308 309 310 311 312 313 315 316 317 318 319 320 321 322 326 328 329 336 338 340 341 T METTEZ TOUTES LES CHANCES DE VOTRE COTE La gestion du temps La gestion du stress La gestion de la peur 344 346 358 LES BASES DE VOTRE R USSITE Comment construire votre r ussite CULTIVER SA PERSONNALIT De la constance Forgez votre propre image LA SPIRALE DE LA R USSITE D passez vos limites R USSIR DANS LA VIE Etre passionn par ce que l on fait R USSIR SA VIE 10 buts atteindre pour tre heureux Se poser les bonnes questions ACTION vous de jouer 362 374 3 5 378 382 384 385 388
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