Parte 2
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1. LA COMUNICACI N La comunicaci n consiste en enviar un mensaje a otra persona que pueda entenderlo y obrar en consecuencia Dentro del Marketing Mix la comunicaci n podemos dividirla en tres reas Y La publicidad Y La promoci n La publicidad Proceso de comunicaci n unilateral en el que un emisor identificado dirige un mensaje a trav s de diferentes medios a un gran n mero de receptores an nimos Objetivos 1 Informar La aparici n de un nuevo producto Describir caracter sticas del producto Educar en el consumo de un producto Reducir temores 2 Persuadir Atraer nuevos compradores Sugerir nuevos usos del producto Crear una preferencia demarca Animar a cambiar de marca Incrementar la cantidad comprada 3 Recordar Mantener una elevada notoriedad del producto Recordar la existencia y ventajas del producto Recordar d nde se puede adquirir el producto Ventajas de la publicidad Instrumento de promoci n Puede alcanzar un n mero elevado de receptores en un tiempo reducido Complementa la venta Desventajas de la publicidad La publicidad por s sola es incapaz de cerrar una venta Una publicidad excesiva produce saturaci n y puede traer consigo una disminuci n de la demanda Estilos publicitarios Estilo emocional Se apela a los sentimientos efectos inmediatos pero de corta persistencia Estilo racional Se apela ala raz n y a la l gica del receptor Para estos dos e2. ente en hacer llegar los productos existentes a la persona adecuada y cuando lo necesita La distribuci n cumple dios grandes funciones 1 Log stica v Transporte de los productos Y Almacenamiento 2 Informativa en dos direcciones Ascendente el producto recibe informaci n directa del mercado atrav s de sus vendedores y distribuidores Descendente suministra informaci n a los intermediarios y al consumidor final en torno a diversas caracter sticas del producto modo de empleo servicio postventa financiaci n etc Normalmente existe dos tipo formas de hacer llegar el rpoducto a manos del usuario 1 Distribuir directamente al usuario 2 Distribuir a trav s de intermediarios Los intermediarios que nos podemos encontrar en una cadena de distribuci n son Agente de ventas hace de intermediario entre el resto de los intermediarios que puedan existir en un a cadena de distribuci n Mayoristas Compran a las empresas productoras y venden a los minoristas Minoristas Venden directamente al consumidor Canal 3 La selecci n de canal de distribuci n deber realizarse teniendo en cuenta diversos factores entre los que podemos citar 1 Caracter sticas de los clientes N mero distribuci n geogr fica frecuencia de sus compras 2 Caracter stica de los productos Capacidad del transporte almacenamiento conocimiento del mercado 3 Caracter sticas de los inter
3. l m todo de ventas es preciso fijar la fuerza de ventas con las que el futuro negocio va a contar Es decir si se decide la contrataci n de vendedores como se van a organizar La organizaci n puede llevarse estructurarse Geogr ficamente la m s com n Por productos productos complejos en los que existe necesidad de especializaci n Por clientes Adem s se deber fijar otros aspectos relacionados con la fuerza de ventas como N mero de vendedores Rutas y periodicidad Funciones Formaci n t cnica Su retribuci n
4. mediarios 4 Caracter sticas de la competencia 5 Caracter sticas de la propia empresa Tama o recursos financieros gama de productos etc Distribuci n de los productos de consumo Normalmente las empresas fabricantes de productos de consumo no tienen capacidad de distribuci n suficiente para hacer llegar sus productos al consumidor por lo que emplean canales de distribuci n No obstante se lleva a cabo cuando a La producci n no es muy elevada y los clientes est n muy cercanos b Cuando la empresa no desea perder el control sobre los precios que de alguna u otra forma se ver a alterado por el empleo de los canales de distribuci n La franquicia Tiene su origen en Estados Unidos existiendo tres sistemas de distribuci n bajo esta f rmula a Fabricar bajo licencia de propiedad de un producto y tener el derecho para aplicar la marca registrada en los mismos b Acuerdos de distribuidor coches c Licencia contractual bajo la cu l el franquiciado lleva un negocio bajo el nombre comercial del franquiciador comida r pida ropa Esta franquicia se suele aplicar mucho en negocios peque os M todos de venta Venta tradicional Pedido por correo Venta por tel fono Venta en reuniones mediante agentes a comisi n Venta callejera o en mercadillos Venta a domicilio Venta directa en el centro de producci n UUJUJuUJY La fuerza de ventas Una vez seleccionado el canal de distribuci n y e
5. stilos se utiliza texto solamente escrito ilustraciones humor acompa amiento musical erotismo Estilos de vida etc El mensaje Para que el mensaje pueda ser eficaz debe cumplir las siguientes condiciones Y Captar la atenci n Crear inter s Ser comprendido Informar Ser cre ble Persuadir Inducir a una respuesta Ser recordado A Medios soportes y formas publicitarias Los principales medios y formas publicitarias son oND 9 OA O Diarios Revistas P ginas amarillas Radio Televisi n Los patrocinios televisivos Los publirreportajes Loa telepromoci n Cine Publicidad exterior Publicidad directa Buzoneo Mailing Tel fono Publicidad en el lugar de venta 10 Teletexto 11 Internet La promoci n de ventas Existen cuatro tipos de acciones promocionales de las ventas en funci n de las personas a las que se dirijan INTERMEDIARIOS VENDEDORES PRESCRIPTORES CONSUMIDORES Y Descuentos v Primas por vY Muestras Y Descuentos v Entrega de objetivos Y Documentaci n v Muestras productos gratis Y Concursos Y Seminarios v Vales Y Concursos v Distinciones v Visitas a f bricas Y Concursos y v Regalos honor ficas v Obsequios sorteos Y Viajes Y Viajes v Regalos v Asistencia a ferias Y Multipaquetes de v Expositores productos combinados a bajo precio LA DISTRIBUCI N Es la actividad consist
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