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LE SECTEUR DU COMMERCE INTERENTREPRISES

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1. F i y gt L analyse d un secteur gt Le point sur l emploi gt Des activit s de classe onisep fr equipeseducatives BTOB ROUVEZ VOT R e Construisez votre avenir dans le commerce B to B Des formations du CAP au Bac 5 Pour des m tiers commerciaux logistiques techniques Dans pr s de 50 secteurs d activit s www mybtob fr facilitateur d orientation LE SECTEUR DU COMMERCE INTERENTREPRISES e secteur interentreprises emploie plus d un million de personnes Il est cependant peu connu du public et par cons quent des l ves C est un secteur dynamique en pleine mutation du fait de l volution des modes de production et de consommation qui se caract rise par un nombre important d entreprises 168000 Ce sont majoritairement des PME 97 5 d entre elles emploient moins de 50 personnes Pour les enseignants c est un secteur int ressant analyser sous l angle de son volution de ses emplois comme de la d couverte d une activit conomique peu visible L objectif de ce document est de faire d couvrir l volution des emplois de cette branche importante du secteur commercial La r flexion sur les mutations et les cons quences sur l organisation du travail se fondera sur des activit s pratiques Pour faciliter ce travail p dagogique les documents de cette collection comportent deux volets gt la pr sentation du secteur et d
2. PR SENTATION DE L ENTREPRISE Entreprise qui recrute Groupe leader d quipements de s curit ACTIVIT Grand groupe industriel international leader des quipements de s curit lectronique En France CA plus de 150 ME effectif de 1 400 personnes Il assure la conception fabrication installation technique et maintenance de syst mes high tech de protection incendie s curit industrielle et d tection d intrusion Dans un contexte de forte croissance son agence d Ile de France cr e aujourd hui ce poste d Ing nieur Commercial h f pour d velopper le secteur des industries 2008 Le secteur du commerce interentreprises 37 ACTIVITES PEDAGOGIQUES I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVITE 6 LATE E SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE 38 CHARG DE SUPPORT MARKETING CLIENTS Type de contrat CDI Localisation Ile de France Seine Saint Denis 93 Exp rience requise Confirm Qualification Non Cadre R mun ration 26000 Descriptif de l offre En collaboration directe avec le Dirigeant Commercial et Marketing la fonction principale du titulaire du poste sera d apporter r guli rement des supports promotionnels au r seau de distribution de la marque de d velopper les outils de communication n cessaires la promotion des gammes de produit aupr s des clients utilisateurs mailing cibl s actions Web etc d informer les r seaux de distribution
3. des recrutements peuvent s orienter vers FONCTIONS COMMERCIALES 21 350 ONE MOTORS ISSN une multitude de professions vendeurs Ur 6570 Secr taires comptables assistants comptoir t l vendeurs acheteurs ou TaN commerciaux 12280 mA _ S dentaires 4380 Cadres administratiis 590 technico commerciaux En transport logis tique si 50 des candidats rejoignent des postes de chauffeur livreur on les retrouve aussi dans des fonctions de magasinier manutentionnaire ou r ceptionnaire o ils se sont professionnalis s Quant aux fonctions techniques elles ras semblent les agents de maintenance les A LOGISTIQUES 11 470 techniciens et les responsables d atelier on pr dont Eos Manutentionnaires 4070 Source Cr doc CGI MEN Etude Abefia 2007 FONCTIONS TECHNIQUES 7 350 A on 3270 ses a 4300 M tiers sur lesquels ont t r alis s EOC ETS AGENTS DE AER LE les 57 100 derniers recrutements d clar s Autres ouvriers en avril 2006 par un panel de 7 500 chefs agents de production ma ons bouchers 2 520 d entreprise Technico commerciaux 4680 x LL Ce PA D 4 AUTRES FONCTIONS 3 360 2008 Le secteur du commerce interentreprises 17 L VOLUTION DE L EMPLOI F u Si EE Sem m E UNE FORCE DE VENTE ET DE SERVICES Rendez vous dans l une des agences du leader dans la distribution de mat riaux pour le b timent en France lci les technico commerciaux
4. 1050 En milliers 1000 990 990 988 9g3 990 991 950 900 850 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Source Insee Comptes commerciaux de la Nation 2006 Le secteur du commerce interentreprises 2008 60 50 40 30 20 10 0 gt UN SALARI SUR DEUX TRAVAILLE DANS L INTERINDUSTRIEL industriel Et c est dans ce domaine du n goce en machines outils quipement pour la construction ou mat riel agricole par exemple que la proportion d hom mes 72 s av re la plus lev e comme celle des dirigeants et des ouvriers Alimentaire Non alimentaire Inter gt RESSOURCES HUMAINES PROFESSIONNALISATION EN COURS En mati re d embauche les employeurs du commerce interen treprises font le plus souvent preuve de pragmatisme Les petites entreprises ne disposant pas d un service des ressources humaines privil gient les candidats pr sent s par leur entourage profession nel Au sein de la branche 46 des embauches se font par coop tation Dans les entreprises de plus de 100 salari s des besoins accrus en main d uvre qualifi e ont toutefois conduit mettre en place de v ritables services de recrutement Ces services se sont particuli rement d velopp s dans les secteurs ayant connu une forte dynamique de concentration Source tude Abefia 2006 gt UNE MAJORIT DE CADRES ET DE PROFESSIONS INTERMEDIAIRES Les professions
5. tape 4 commenter et faire le bilan Les observateurs analysent les prestations des DRH et des candidats en fonction de la grille d observation labor e en groupe L accent est mis sur le comportement des DRH et des candidats pendant les entretiens PROLONGEMENT POSSIBLE Le professeur peut choisir d autres profils pour le jeu de r le en s appuyant sur les diff rents t moignages pr sent s dans le document Les M tiers du commerce interentreprises coll Zoom sur les m tiers Solutions propos es page 45 2008 Le secteur du commerce interentreprises 31 I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVIT 4 COMP TENCE ODP3 gt B3 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE LE RECRUTEMENT DANS LE COMMERCE INTERENTREPRISES Fiche personnages DRH CANDIDAT E L ENTREPRISE 7 ans d exp rience dans la logistique Est une filiale d un grand groupe sp cialis et la distribution au sein d une entreprise dans l eau embouteill e d emballage industriel approvisionnement L activit est d di e aux entreprises et Suivi du stock gestion des commandes analyse et anticipation des besoins offre une large gamme de fontaines eau et y p accessoires Formation BTS technico commercial puis Offre de service qui comprend l entretien a ue au sein a De le renouvellement et le recyclage des fontaines Esprit d initiative et go t du travail en quipe LE POSTE Recherche un e respon
6. Des groupes sont constitu s et les r les sont distribu s Chaque groupe est constitu d un DRH de candidats au poste pourvoir et d observateurs qui prendront des notes gt tape 2 pr parer le jeu de r le Tous les l ves s informent sur le m tier de technico commercial activit conditions de travail et particuli rement comp tences et qualit s personnelles requises en utilisant les ressources papier et vid o voir Support ci dessus Les l ves se pr parent s par ment en s aidant de la fiche personnages et d roulement de l entretien Les DRH pr parent leur r le en laborant ensemble une grille de questions aux candidats Ceux ci pr parent individuellement leur r le Les observateurs laborent une grille d observation des entretiens pour la mise en commun gt tape 3 animer le jeu r le Le professeur indique aux l ves les modalit s de d roulement du jeu de r le et r gule les entretiens successifs gt tape 4 commenter et faire le bilan Les observateurs analysent les prestations des DRH et des candidats en fonction de la grille d observation labor e en groupe L accent est mis sur le comportement des DRH et des candidats pendant les entretiens PROLONGEMENT POSSIBLE Le professeur peut choisir d autres profils pour le jeu de r le en s appuyant sur les diff rents t moignages pr sent s dans le document Les M tiers du commerce interentreprises coll Zoom sur les m tiers Solutions propos
7. Les grossistes en produits laitiers l ont compris tr s t t Constatant le succ s du bifidus l tranger ils l ont int gr leur catalogue Cette innovation a ensuite t reprise par l industrie agroalimentaire qui a pr sent le bifidus comme un produit b n fique pour la sant Dans un autre domaine celui des sanitaires des grossistes ont d cid de cr er une marque adapt e aux besoins des artisans Dans ces deux cas les entreprises de gros ont su cr er un nouveau d bouch pour leur activit Dans la m me perspective le commerce interentreprises peut fortement contri buer la diffusion de l innovation par exemple en mettant en avant un nouveau produit leur catalogue ou en pr sentant diff rents prototypes en showroom ou lors de d monstrations Cette attention constante port e la satisfaction des clients implique une organisation orient e vers le service avec pour objectif de r duire le d calage entre les attentes des clients et les propositions commerciales en identifiant les besoins particuliers et en laborant des r ponses profil es 2008 Le secteur du commerce interentreprises 11 12 L EMPLOI Au cours de la d cennie 1995 2005 les entre prises du commerce interentreprises ont enre gistr une cr ation nette de 104000 emplois Une volution li e la crois sance des d bouch s du n goce m dicaments mat riaux de construc tion appareils sanitaires notamment
8. PR SENTATION DE L ENTREPRISE Le groupe est sp cialiste et leader dans la distribution de fruits et l gumes 100 millions d euros de CA 1 600 salari s ING NIEUR COMMERCIAL QUIPEMENTS INDUSTRIELS Type de contrat CDI Localisation Ile de France Paris 75 Exp rience requise Confirm Qualification Cadre Descriptif de l offre Vous prenez en charge le d veloppement commercial du secteur Industrie en Ile de France Vous prospectez et d veloppez un portefeuille d entreprises industrielles pour leur proposer la vente d installations neuves ou l am lioration de leurs syst mes en place Vous n gociez et concluez les contrats en collaboration technique avec votre bureau d tudes Vous fid lisez les clients de la soci t grands comptes et PME faites fructifier votre chiffre d affaires et d veloppez dans la dur e des relations commerciales de haut niveau Formation interne nos m thodes volution au sein d une entreprise dynamique et innovante Poste CDI bas en r gion parisienne petite couronne voiture de fonction R mun ration selon exp rience Merci de nous pr ciser votre derni re r mun ration brute ainsi que vos pr tentions PROFIL RECHERCH H F formation sup rieure ing nieur ESC ou quivalent vous avez une premi re exp rience technico commer ciale de vente terrain dans un contexte industriel m canique lectronique robotique quipement industriel quipementier automobile
9. Un salari sur deux dans l interindustriel sch ma Les services de ressources humaines en cours de professionnalisation 32000 salari s l ge de la retraite Comparaison entre profils professionnels du commerce de d tail du commerce de gros et de l ensemble de l conomie 13 Visite d une agence de distribution de mat riel lectrique Avis d expert les formations et m tiers du commerce interentreprises Que deviennent les jeunes recrut s sensnnrnennrrnrnrnrnnnennnnnnn 14 De gros besoins de recrutement On recherche des commerciaux iiiiiirissssseseeerceceeneeennnnneneesssseeeeeeeeeeemeeneenne 16 Un niveau de qualification de plus en plus lev La diversit des m tiers de la branche sch ma 17 Visite d une agence de distribution de mat riaux du b timent les fonctions d un technico commercial Portrait un vendeur SD CIAIS 2 rnaratenenacnane nes dattes nanas una eee see ea rase a senc adennsn senc es esse ann 18 Avis d expert La dynamique de l emploi dans le secteur L organisation orient e client du B to B et ses r percussions sur les m tiers 19 LES SOUS SECTEURS Commerce interindustriel une immense vari t de besoins 20 Commerce non alimentaire au plus pr s du consommateur final 21 Commerce alimentaire s lection et r seau de proximit 22 Commerce international dans tous les secteurs 23 D couvrir le secteur du commerce interentr
10. dentaires de logistique r ceptionnaires manutentionnaires caristes sont aussi tr s pr sents dans les entrep ts Enfin la fili re administrative secr taires assistants de direction comptables et les techniciens maintenance quipements repr sentent plus de 150 000 salari s En quoi les m tiers du commerce interentreprises se distinguent ils de ceux du commerce de d tail Lorsqu ils se lancent sur le march de l em ploi les jeunes sont souvent plus attir s par les grandes enseignes qui leur offrent une carte de visite Ils ont tendance rejoindre le commerce de gros dans un second temps et ils y trouvent de nombreux avantages notam ment en termes d volution de carri re Sur le plan de la r alisation professionnelle le B to B induit un rapport particulier au client fond Sur le partenariat et l expertise d un secteur Sur le plan de la carri re niveau d anciennet et statut quivalents un Salari du commerce interentreprises per oit un salaire plus lev de 10 que celui d un salari du commerce de d tail ou de la grande distribution Par ailleurs les emplois sont stables 93 des salari s de la branche sont en CDI Existe t il des formations propres au commerce interentreprises Oui nos entreprises expriment des besoins en formation tout fait sp cifiques Au sein des commissions professionnelles consultatives 1 nous proposons des pistes pour ajuster le contenu des dipl
11. mat riel lectrique mat riaux de construction et taie le d veloppement de l offre de solutions sur mesure E 1 Vitrine des n gociants le showroom est un espace de d monstration et de pr sentation des produits techniques page 14 Pour les n gociants en biens de consommation courante la concurrence est f roce Anticiper sur les attentes du consommateur final et mettre en valeur la sp cificit de leurs produits sont des outils de poids pour faire valoir leur diff rence r s sensible la consommation des m nages le secteur de la distribu tion de biens non alimentaires regroupe le commerce du textile habillement chaus sures des fournitures de bureau des produits de soins de l lectrom nager du jouet de la micro informatique et de la hi fi des parfums Il emploie 320 000 personnes et r alise un chiffre d affaires de 103 milliards d euros Ce n goce de biens de consommation a d sormais pris en charge de nouveaux segments d activit en mati re de conception et de VA ONSANON des o Les grossistes impor S aevien ant cr ateurs Ainsi E rames de la au et du textile d habillement se sont dot es d quipes de stylistes de designers et de chefs de produits C est le cas du groupe Royer leader sur le march de l importation et du n goce de la chaussure qui assure la cr ation de plusieurs collections par an pour le compte de grandes marques Par ailleurs un nombre croissant d
12. pr sent dans une fili re il peut avoir un effet stabilisateur Tout d abord parce qu en ache tant de gros volumes en amont il acquiert des marchandises moindre co t Ensuite parce que le savoir faire du commerce interentrepri ses permet de diminuer les co ts de stockage Enfin parce que sa capacit renouveler rapi dement une gamme de produits et mettre en concurrence ses fournisseurs permet de rebat tre en permanence les cartes de la comp titivit des prix 08 ELI Le commerce interentreprises T Une visite en entreprise Le secteur du commerce interentreprises Un entretien avec un sp cialiste du domaine Des infographies simples Des documents pour les l ves tableaux remplir annonces d emploi Des solutions pour chaque activit Les activit s p dagogiques sont con ues pour tre utilis es en classe en troisi me dans le cadre de l option d couverte professionnelle 3 heures ou dans celui des parcours de d couverte des m tiers au coll ge ou au lyc e 2008 Des photos porteuses de sens qui peuvent tre analys es en classe Par activit un rappel de la comp tence vis e dans le cadre de la DP3 le support web DVD papier le niveau de difficult R capitulatif page 24 COMP TENCE ODP3 gt B3 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt LE RECRUTEMENT DANS LE COMMERCE INTERENTREPRISES Li OBJECTIF m tiers du
13. secteur pour cette formation Mais il pr te une attention particuli re aux qua lit s personnelles des candidats qui doi vent selon lui avoir les pieds sur terre et tre tr s organis s lls doivent aussi pouvoir supporter une tension in vitable due aux d lais impos s par les clients Mais en dehors de ces moments de stress le directeur promet dans un milieu o tout le monde se tutoie une certaine convivialit entre coll gues ou avec les clients Sans oublier les occa sions de f ter dignement la signature de gros contrats ou l annonce de bons r sultats Int gration durable des jeunes et evolution de carriere Moins visible que les grandes ensei gnes le commerce interentreprises recrute des jeunes ayant le plus sou vent une premi re exp rience profes sionnelle et leur propose la stabilit de l emploi une r mun ration int res sante des perspectives d volution de carri re dans la branche ms Quels sont les m tiers les plus repr sentatifs du com merce interentreprises En termes d effectifs la fili re com merciale est la plus importante avec pr s de 400 000 salari s Nous dis tinguons au sein de la fonction com merciale les commerciaux itin rants technico commerciaux attach s commerciaux repr sentants et les vendeurs s dentaires comptoir ou showroom Actuellement les com merciaux sont tr s majoritaire ment embauch s avec un BTS technico commerci
14. ACTIVITES PEDAGOGIQUES I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVIT 2 COMP TENCE ODP3 gt A3 SUPPORT gt WEB DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE B TO B OR NOT TO B APPR HENDER LA DIFF RENCE DELL est une entreprise qui vend des solutions informatiques mat riels services gt tape 1 rechercher et explorer un site marchand Rechercher l adresse de son site Internet officiel et noter l ci dessous gt tape 2 rep rer les strat gies de cible Explorer le site en recherchant notamment quelles sont les similitudes et les diff rences de traitement des deux grands types de clients cibles dans les deux magasins Cibles clients Points communs Diff rences gt tape 3 identifier les sp cificit s du commerce interentreprises Rechercher trois l ments qui indiquent que DELL s adresse aux entreprises l ment 1 l ment 2 l ment 3 gt tape 4 caract riser le service dans le commerce interentreprises Rep rer les services qui ne sont propos s que dans les rubriques B to B crans de niveau 2 et 3 et expliquer pourquoi 28 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 3 a T SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt SE FORMER POUR LE B TO B OBJECTIFS D couvrir les dipl mes professionnels qui permettent d int grer le secteur du commerce interentreprises Faire d couvrir aux l ves que ces dipl mes permettent
15. PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE Pour chaque offre d emploi indiquez l intitul du poste quel secteur appartient l entreprise interindustriel biens de consommation non alimentaires biens de consommation alimentaires si l entreprise a une activit import et ou export DIMENSION INTERNATIONALE INTITULE DE L OFFRE SECTEUR DU B TO B OUI NON A ACTIVITES PEDAGOGIQUES 2008 Le secteur du commerce interentreprises 39 I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVITE 7 pe a C 2 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt TRAVAILLER A L INTERNATIONAL OBJECTIF D couvrir l importance des changes internationaux dans le commerce interentreprises s lectionner et confronter des informations diff rentes afin de r diger une fiche m tier SUPPORT Deux vid os du site web Cap Interentreprises commercial export en vins et spiritueux 2729 chef de produit export 2 10 Acc s aux vid os www mybtob fr gt Trouver un emploi gt M tiers gt Dans le commerce international N B Ces vid os peuvent aussi tre visionn es sur www onisep fr PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 visionner les deux vid os et remplir le tableau Les l ves organis s en bin me visionnent sur poste informatique les t moignages des deux professionnels travaillant dans le commerce international Etienne commercial export en vins et spiritueux St phane chef d
16. Sicaer r seau sans fil jusque dans l entrep t rants commerciaux et collectifs clients des d lais de livraison de 24 heures Ces derni res travaillent dans des bureaux situ s au dessus de lentrep t Leur fonction est strat gique car c est sur elles que repose le contact avec la client le souligne Carole Bonnefoy la directrice commerciale Recrut es partir d un niveau bac pro ou BTS action commerciale elles taient tradi tionnellement charg es de la prise de commandes Aujourd hui elles sont devenues de v ritables commercia les et g rent un portefeuille client le assorti d objectifs de ventes Leur r le de conseil en fonction de l origine des produits des saisons des crit res bio ou di t tiques s est consid rablement accru En ce moment nous recom mandons par exemple d attendre huit dix jours avant de garantir la qualit des p ches ou des abricots explique la directrice commerciale Une fonction de prescription qui devrait se d velop per encore les grossistes multipliant les vari t s et innovations mises en avant Nous voulons proposer des produits toujours plus adapt s leur utilisation finale r sume Laurent Grandin Pour exemple Sicaer a ainsi command ses producteurs une tomate de cr ation r cente moins juteuses et plus char nue Des caract ristiques qui facilitent la d coupe du l gume destin la sand wicherie nouveaut tr s bien accueillie su
17. conomique leur activit reste n anmoins invisible aux yeux des consommateurs me i Plus que du mat riel le grossiste propose conseil et service en lectricit La diminution du nombre d entreprises est compens e par un nombre de cr ations qui reste lev Plusieurs facteurs jouent en ce sens En effet le capital de d part investir dans le commerce de gros ou le n goce est moins important que dans la fabrication indus trielle qui n cessite des quipements co teux Par ailleurs les cr ations sont souvent li es l immense vari t des besoins de nos clients Des cadres ou des techniciens souvent g s d une quarantaine d ann es rep rent au sein d une fili re qu ils connaissent bien une niche o un segment de produits peu exploit i n en faut pas plus pour les inciter lancer leur propre activit Dans un contexte inflationniste les interm diaires sont parfois montr s du doigt Quelle influence exerce le com merce interentreprises sur les prix En r alit plusieurs tudes montrent que lorsque le commerce de gros est massivement pr sent dans une fili re il peut avoir un effet Stabilisateur Tout d abord parce qu en ache tant de gros volumes en amont il acquiert des marchandises moindre co t Ensuite parce que le savoir faire du commerce interentrepri ses permet de diminuer les co ts de stockage Enfin parce que sa capacit renouveler rapi dement une gamme de prod
18. de conservation des produits et les chauffeurs livreurs sont form s au maintien de la cha ne du froid En amont de la cha ne d approvision nement R actif un grossiste lorsqu il identifie une demande n h site pas solliciter ses fournisseurs pour qu ils adaptent leur production cr ent de MIN RUNGIS 2008 nouvelles gammes ou remettent au go t du jour une vari t oubli e peut aussi toujours en amont prendre en charge des op rations habituellement ext rieu res au n goce comme l abattage ou le conditionnement pour les bouchers qui permettent d adapter directement le ser vice la demande Ce qui renforce son r le incontournable d interlocuteur du commerce sp cialis et de proximit En termes de chiffre d affaires les pro duits laitiers repr sentent 20 du mon tant total de l alimentaire presqu ga lit avec les 19 des boissons suivis des 14 des fruits et l gumes E Qui vend quoi gt Les produits frais repr sentent avec pr s de la moiti des ventes du secteur 1250 n gociants en fruits et l gumes 350 grossistes en beurres fromages laits ou ufs gt Les produits carn s sont l affaire de 1400 n gociants qui vendent carcasses ou barquettes pes es et tiquet es de volaille porc b uf mouton cheval chevreau gt Les surgel s concernent 70 groupes de soci t s commercialisant des cen taines de produits v g taux l gumes fruits et pr
19. des entreprises ce qui Se traduit par des gains de parts de mar ch plus favorables l emploi long terme le second effet devrait l emporter sur le premier Les entreprises ont donc int r t investir afin de se positionner sur des missions plus forte valeur ajout e Du marketing transactionnel au marketing relationnel Une nouvelle organisation orient e client entra ne l volution des fonctions commerciales et logistiques Aujourd hui les grossistes doivent tre en mesure de fournir leurs produits dans des d lais de plus en plus serr s quelles que soient les quantit s et les exigences de leurs clients Cette acc l ration du parcours d approvisionnement a conduit de nombreuses entreprises rationaliser la gestion de leurs stocks Nombre d entrep ts optent pour l tiquetage de leurs marchandises par puces RFID Radio Frequency Identification Ces tiquettes lectroniques permettent de localiser un produit en stock ou sur le trajet de livraison L ensemble des personnels de la logistique doit aujourd hui ma triser la manipulation de ces nouveaux syst mes De la m me mani re pour r duire les d lais un bon commercial doit savoir exploiter les donn es fournies par l informatisation des entrep ts Sur le plan de la vente les commerciaux sont mobilis s pour r ussir le passage d un marketing transactionnel un marketing relationnel Ce nouveau rapport au client met en avant
20. des lancements de nos nouveaux produits de g rer et de faire un reporting mensuel des statistiques de ventes par famille de produits et canaux de distribution PROFIL RECHERCH Assistant marketing ayant environ 2 ann es d exp rience professionnelles d sirant prendre des responsabilit s PR SENTATION DE L ENTREPRISE Filiale fran aise d un fabricant allemand leader sur le march europ en de produits divers destin s l environnement du bureau Forte p n tration du march fran ais depuis 6 ann es avec une offre de produits forte valeur ajout e RESPONSABLE DISTRIBUTION Type de contrat CDI Localisation le de France Seine Saint Denis 93 Exp rience requise Confirm Qualification Non Cadre Descriptif de l offre SOUS la responsabilit du responsable logistique il manage une quipe d Agents de distribution et agent de maintenance environ 15 en charge de la distribution de nos produits aux clients sur l Ile de France organise les tourn es de livraison en prenant en compte les attentes de nos clients et s assure de notre qualit de service respect des d lais qualit des interventions pr sentation l ensemble dans une logique de rentabilit II s assure que l ensemble des moyens sont mis disposition de son quipe v hicules quipements en collaboration avec le chef de d p t PROFIL RECHERCH Manager s rieux et rigoureux disposant d une formation ou d une exp rienc
21. des stages l cole du groupe Nantes ou en Arles Cette capacit de formation permet l enseigne de recruter des profils commerciaux ou g n ralis tes C est le cas de Jean Marc Miale embauch il y a deux ans alors qu il tait conseill bancaire Dans son bureau il n gocie au t l phone avec un fabricant Voil les volumes tu peux me faire un prix Le jeune assistant technico com mercial obtient la remise demand e par son client Puis il pr pare son reporting hebdomadaire afin d aborder l volution des ventes avec son chef d agence Les chiffres sont tr s bons Mon volume de ventes a bien progress j ai d pass mes objectifs J ai un taux de marge un peu en baisse car comme il y a des tensions sur les prix j ai accord pas mal de remises constate Jean Marc Son secret pour vendre Un tr s bon relationnel r pond il en souriant avant de raconter son dernier s jour client le Venise Une fois par an les technico commerciaux accompagnent les entre preneurs en voyages L occasion bien souvent de cr er des liens amicaux qui permettent d anticiper sur les besoins de la client le et de la fid liser E POINT P Les grossistes sont sensibles aux Variations conjoncturelles Pour Laurent Pouquet investissements et technicit des candidats alli s l internationalisation convergent pour favoriser la dynamique de l emploi Quels sont les principaux fac teur
22. des taux de change au prix du p trole et celui des mati res premi res PME en grande majorit 85 des entreprises de l import export comptent moins de 10 salari s En tout pr s de la moiti des salari s sont cadres Leurs principales comp tences Une excellente ma trise de l anglais et des langues utilis es dans les pays avec lesquels leur soci t travaille ensuite une connaissance pointue des r glemen tations normes techniques l gislation commerciale et douani re des pays d origine ou de destination des produits et enfin une forte capacit d adaptation aux al as de la conjoncture conomique internationale Deux types d entreprises travaillent sur le terrain les soci t s de commerce internatio nal SCI sont des soci t s interm diaires dont la fonction est d acheter et de ven COMMERCE INTERNATIONAL dre en qualit de n gociant international grossiste importateur exportateur com missionnaire etc les soci t s d accompagnement l in ternational SAI ont pour fonction d ac compagner les entreprises en qu te de Un BTS europ en Le BTS Commerce international Cl r nov la rentr e 2007 forme des assistants commerciaux import export dont le dipl me sera reconnu terme dans les pays ayant adh r au r seau La formation met l accent sur la veille commerciale l exportation l administration de limport export la prospection la n gociation l expo
23. du professionnel les outils utilis s A 2 Distinguer les conditions d exercice des m tiers selon leur environnement PME artisanat grande entreprise fonction publique travailleur ind pendant A 3 Situer les m tiers d couverts dans les principaux types d activit s production de biens et de services A4 Rechercher des exemples de relation entre le progr s technique et l volution des activit s professionnelles B D couvrir des organisations B 1 Rep rer travers des exemples locaux la diversit des organisations entreprises services publics associations B 2 Identifier les liens entre activit s de service et activit s de production B 3 Identifier le r le des acteurs dans l organisation d une production de biens ou de services B 4 Rep rer et analyser la place respective des femmes et des hommes dans les activit s professionnelles C D couvrir des lieux et des modalit s de formation C 1 Identifier les principaux lieux et les principales voies de formation C 2 Identifier les principaux dipl mes les voies d acc s aux qualifications formation initiale sous statut scolaire et sous contrat de travail formation continue VAE C 3 Rep rer quelques organismes publics li s aux m tiers aux formations et l emploi CIO ONISEP Mission locale pour l emploi des jeunes C 4 Mettre en relation les parcours professionnels et les cursus de for
24. en revue avec eux l tat de leurs commandes Puis il planifie des rendez vous avec un prospect client potentiel Il tudie les march s et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients II n h site pas se d placer l tranger pour n gocier les contrats participe aux salons internationaux et aux foires e Conserver sa client le Lorsqu il reste au bureau il entretient des relations avec les clients d j r pertori s Il les conseille et coute leurs attentes pour pouvoir d velopper les ventes analyse la concurrence en permanence et recherche de meilleurs partenaires Former et encadrer Dans les PME le commercial export g re ses dos siers de Z du premier contact la livraison des produits Il doit conna tre les formalit s de douane ainsi que les techniques particuli res d assurance de transport et de paiement qui se pratiquent l exportation Dans les grandes entreprises il s ap puie sur des quipes de vente l international qu il doit former et encadrer lors des n gociations techniques et commerciales Conditions de travail e D cider vite et bien l autre bout de l Europe si un contrat important se pr sente il faut se d cider rapidement et faire le bon choix L autonomie et la prise de responsa bilit sont deux caract ristiques essentielles pour exercer ce m tier e Nombreux d placements Le travail s dentaire temps pass au bureau est peu i
25. es page 45 2008 E Z Le secteur du commerce interentreprises 31 Sommaire LE SECTEUR Au c ur du syst me d approvisionnement Les grands domaines du commerce interentreprises leur place dans la branche sch ma 4 Le circuit du commerce interentreprises sch ma Une client le compos e de professionnels 168 000 entreprises qui sont en majorit des PME ner 5 Visite chez un grossiste en outils coupants et services associ s Portrait d un apprenti 6 Avis d expert le r le conomique du B to B et l avenir du secteur Pourquoi le commerce interentreprises est un secteur peu visible iii 7 Solutions nouvelles pour demandes complexes Les changes internationaux exportations et importations sch ma sssseooseosennnenennnnnennrnrnrrrrrrrrrrrrrrnreenn 8 Le service associ au produit multiplie la valeur ajout e La comp tence des n gociants s est tendue aux t ches non strat giques de leurs clients Le secteur interindustriel en t te des ventes de service 9 Visite d une entreprise de gros en fruits et l gumes Portrait d une jeune commerciale sssssssssnnneeseseeeeen 10 Avis d expert la place du service et les points forts du d veloppement du B to B La fonction de pr conisation du commerce interentreprises 11 L EMPLOI Des emplois stables nombreux et qualifi s L volution des effectifs salari s entre 1995 et 2005 iii 12
26. font analyse des caract ristiques essentielles eens du secteur ou de l emploi puis enteses des mutations en cours PEE gt UNE CLIENT LE DE PROFESSIONNELS Le commerce interentreprises englobe l activit de l ensemble des entre prises qui ach tent pour vendre d autres entreprises des biens et des services associ s l chelle nationale et internationale Cette branche anciennement d nomm e commerce de gros et souvent B to B pour Business to Business et les m dia a pris d but 2008 le nom de commerce interentreprises dans la nomenclature Insee Au c ur du syst me d approvisionnement d une cinquantaine de secteurs ce type de commerce pr sente la particularit de s adresser exclusivement une client le professionnelle Au sein de la branche on distingue habituellement les grossistes propri taires de leurs stocks et les interm diaires r mun r s la commission Le poids des grossistes qui repr sentent les trois quarts des entreprises y est pr pond rant AU C UR DU SYST ME D APPROVISIONNEMENT Des textes courts gt UN MAILLAGE DE PETITES ENTREPRISES Le secteur compte pr s de gt LES GRANDS DOMAINES DU SECTEUR L interindustriel page 20 vend des produits techniques pour la production ou pour l qui LES CHIFFRES D AFFAIRES A i pement ALIMENTAIRE DU COMMERCE INTERENTREPRISES 168000 entreprises quirepr sentent e f 112 milliards 1 1 mi
27. galement de travailler dans d autres secteurs ACTIVITES PEDAGOGIQUES SUPPORT Article de B to B News Document de l l ve page suivante Ressource pour l enseignant Les m tiers du commerce interentreprises collection Zoom sur les m tiers ONISEP Voir notamment les pages 27 Le sch ma des formations page 28 Tous les chemins m nent au commerce interentreprises et 29 Les dipl mes les plus recherch s dans le commerce interentreprises Cette brochure est t l chargeable PDF 3 Mo sur www onisep reso fr gt Se documenter gt T l chargements gt La collection Zoom sur les m tiers Site www onisep fr gt Je recherche une formation Document de l l ve tableau sch ma muet de la voie professionnelle PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 faire une liste de dipl mes professionnels Lors d un remue m ninge en classe enti re les l ves font la liste des dipl mes permettant d acqu rir une qualification professionnelle Cette liste est not e au tableau par un l ve d sign par le professeur Chaque sigle CAP BTS nonc par les l ves est explicit gt tape 2 classer ces dipl mes par niveau de qualification Par groupes de deux les l ves reportent ces dipl mes dans le tableau du document de l l ve sigle intitul complet nombre d ann es d tudes apr s la troisi me Le professeur pr sente bri vement la nomenclatur
28. l emploi en France Les d taillants font partie de la client le professionnelle du commerce interentreprises Les n gociants du commerce interentreprises sont des grossistes Une entreprise sur 100 emploie moins de 100 personnes Le B to B importe plus qu il n exporte Plus le temps passe moins les importations occupent de place C est dans le commerce de gros interindustriel que les services occupent la place la plus importante Les entreprises innovantes sont tr s marginales dans le commerce interentreprises La France produit tout ce dont elle a besoin et n importe que pour donner le choix au consommateur C est gr ce aux services associ s aux produits que le commerce interentreprises a pu se d velopper Ces dix derni res ann es les entreprises du B to B n ont pas cr d emplois Les salari s de la branche alimentaire du B to B repr sentent 30 de l effectif total Les ouvriers repr sentent plus de la moiti du personnel du commerce interentreprises Le B to B a atteint la parit on y trouve autant d hommes que de femmes Dans les ann es venir le commerce interentreprises va devoir recruter un grand nombre de vendeurs et de technico commerciaux Une personne embauch e par cooptation est une personne qui a t pr sent e par un salari de l entreprise Le B to B a surtout besoin de gestionnaires et de comptables Le m tier de vende
29. mes la r alit des m tiers du commerce et de la logistique 1 Les CPC du minist re de l ducation nationale sont des instances o repr sentants des branches professionnelles des pouvoirs publics et personnes qualifi es donnent un avis sur l volution des dipl mes nationaux de l enseignement technolo gique et professionnel 2008 Le secteur du commerce interentreprises 15 L VOLUTION DE L EMPLOI Pat i ey 1 Ve se mA j a MAIL pen g m mA F A N g B d f W B E T U sU E WIN En QJ l iaJ ILa S bmd AJASE N E AJAG Interrog s sur leur vision du march de l emploi pour les ann es venir les chefs d entreprise de la branche ont point une dizaine de m tiers qui risquent de leur poser des probl mes de recrutement Un constat on recherche des commerciaux Ainsi 58 des dirigeants estiment qu ils auront du mal pourvoir les postes de vendeurs itin rants C est d ailleurs pour ce m tier directement touch par un nombre important de d parts la retraite que les employeurs expriment les plus gros besoins de comp tences Les cadres commerciaux et technico commerciaux tr s pris s du secteur interindustriel arrivent au second rang des profils les plus demand s et 47 des chefs d entreprise jugent les recrutements difficiles pour ces fonctions En 2007 pr s de la moiti des cadres embauch s avaient plus de cing ans d exp rience et u
30. pour consoles de jeux vid o et distributeur de logiciel de jeux vid o 2008 Le secteur du commerce interentreprises 35 ACTIVITES PEDAGOGIQUES I ACTIVITES PEDAGOGIQUES I ACTIVITE 6 LATE P SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE 36 DIRECTEUR BUREAU D TUDES MENUISERIE ALUMINIUM Type de contrat CDI Localisation Ile de France Yvelines 78 Exp rience requise Confirm Qualification Cadre Descriptif de l offre L ENTREPRISE Grand Groupe international concepteur gammiste et accessoiriste en structures et menuiseries en aluminium et PVC pr sent dans une quarantaine de pays dans le monde R put pour la qualit et la fiabilit de ses produits et pour sa capacit d innovation le Groupe con oit des syst mes complets de fabrication de profil s et accessoires destin s aux fabricants d enveloppe du b timent menuiseries fen tres et fa ades Sa filiale fran aise r alise un chiffre d affaires de pr s de 200 ME et compte 250 personnes environ Elle recherche son sa Directrice Directeur du Bureau d tudes Menuiseries Aluminium MISSION Rattach e au Directeur Technique vous prenez la responsabilit du bureau d tudes techniques aluminium Vous conduisez les projets de d veloppement de gammes de produits adapt es au march fran ais dans le respect des cahiers des charges et des d lais de la r glementation et des normes qualit en vigueur Vou
31. se positionner sur le march de la r cup ration des d chets Elles assurent par exemple aupr s des commerces de d tail la collecte de biens usag s tels que les appa reils lectrom nagers ou lectroniques Dans le secteur phytosanitaire elles r cup rent et acheminent vers les centres de retraitement les emballages de pesticides dont on sait qu ils sont particuli rement nocifs Le D veloppement des services dans le commerce de gros juin 2007 rapport CGI 55 pages Identifier de nouvelles attentes pour mieux r pondre la demande orient e service produits chaque ann e PTIT TOR Si de nouvelles fonctions s imposent souvent au commerce interentreprises en r ponse la demande les acteurs de la branche peuvent aussi mieux identifier des besoins Pour saisir les opportunit s mais aussi prendre les devants ils doivent miser sur l innovation et adopter une organisation Contrairement aux fabricants les entreprises du commerce interindustriel ne sont pas dot es de d partements de recherche et d veloppement l exception des grossistes du textile II n en demeure pas moins que l innovation est au c ur du processus de cr ation de valeur Ainsi dans un secteur aussi concurrentiel que la distribution lectrique les grossistes renouvellent la moiti de leur gamme de Dans ce contexte la situation d interm diaire entre fabricants et commer ants peut permettre d identifier de nouvelles demandes
32. soignent leur relationnel et proposent de nouveaux services n lundi matin au Point P d Alfortville Situ e en bordure de la Seine cette agence de distribution et ses 28000 m tres carr s d entrep ts abritent les mat riaux de plomberie de chauffage et sanitaires de couverture de gros uvre carrelage ou de bois Sur le parking quip d un gilet jaune et de chaussures de s curit le chef des ven tes prend soin de marcher dans les clous pour ne pas g ner le ballet de chariots l vateurs et de v hicules de clients Le m tier de n gociant consiste avoir le bon stock au bon moment et au bon endroit remarque t il J R MY AMBRUS AIME LES CHALLENGES J r my Ambrus a re u le prix du commercial le plus dynamique de Point P l an dernier Ce jeune homme de 27 ans qui affiche un go t vident pour le challenge re oit la visite impromptue d un entrepreneur tu peux me trouver un couvreur comp tent pour un Responsable d une force de vente de 16 attach s technico commerciaux il r sume sa mission nous sommes l pour trouver des solutions techniques nos clients Pour faire la diff rence ce grossiste a consid rablement d ve lopp les services de r cup ration de d chets et de simulation des besoins Une prestation tr s appr ci e par les artisans lls viennent avec le plan d une maison ou d un b timent et deux jours plus tard gr ce un logiciel d di nous
33. tape 3 identifier les tapes et les m tiers correspondants En avan ant par tape chronologique les l ves r pertorient les professionnels que Passparnous va devoir embaucher et former aux caract ristiques du produit L objectif est ici de sensibiliser les l ves la diversit des m tiers du commerce interentreprises m tiers des fili res commerciales logistique transport technique gestion administration et internatio nale l ves et professeurs se reporteront avec profit la ressource suivante Les principaux m tiers du commerce interentreprises sur www mybtob fr gt D couvrir les m tiers gt tape 4 pr senter le r sultat sous la forme d un sch ma Chaque groupe synth tise le r sultat de ses r flexions sous la forme d un sch ma sur une grande affiche Celui ci est pr sent et comment devant la classe En comparant les productions des diff rents groupes le professeur am ne les l ves se poser la question suivante la nature du produit d termine t elle la strat gie de commercialisation gt tape 5 pr senter le cas Passvisio t l viseur miniaturis pour voiture En s appuyant sur la fiche p dagogique du cas pratique Passvisio voir ci dessus le profes seur pr sente et commente les r ponses aux questions que le directeur commercial s est pos pour ce produit pr cis PROLONGEMENT POSSIBLE Consulter les fiches m tiers des professionnels identifi s plus haut sur www oni
34. A j commerce x D couvrir les qualit s n cessaires pour exercer le m tier de ii terentreprises technico commercial dans le secteur du commerce interentreprises travers un jeu de r les amener les l ves d couvrir la r alit d un entretien d embauche et en particulier l importance des savoir tre dans le recrutement ACTIVIT S P DAGOGIQUES SUPPORT Les M tiers du commerce interentreprises Zoom sur les m tiers Onisep Cette brochure est t l chargeable PDF 3 MO sur www onisep reso fr gt Se documenter gt T l chargements gt La collection Zoom sur les m tiers Vid os sur le m tier de technico commercial visionner sur les sites suivants www mybtob fr gt Trouvez un emploi gt onglet METIERS www metiers info Ressource pour l enseignant Comment r ussir un entretien Guide pour agir ANPE Pour y acc der www anpe fr gt Conseils pratiques pour trouver votre futur emploi gt Conseils l emploi gt Les guides pour agir gt Voir tous les guides gt R ussir gt R ussir un entretien Document de l l ve fiche personnages fiche d roulement de l entretien PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 pr senter le th me et l organisation du jeu de r le Le professeur d crit l entreprise et le poste pourvoir voir document de l l ve Il pr sente ensuite la situation entretien d embauche qui va faire l objet du jeu de r le un DRH va recevoir des candidats
35. Commerce en 2006 OGI 2008 emploient moins de 50 personnes voire des TPE tr s petites entreprises de moins de 10 salari s pour les trois quarts d entre elles Ce vaste tissu d unit s souvent fami liales repr sente 65 des effectifs Seul 1 des entreprises emploie plus de 100 personnes Selon l Unedic le commerce interentreprises repr sente plus de 4 de l emploi total en France ans une entreprise isation et chauffage secteur interindustriel Source Insee le Commerce en 2006 CGI 2008 EEI Le Commerce interentreprises 5 de r cup ration des produits usag s Leur catalogue de produits est devenu un support pour vendre des prestations de conseil et d expertise En un mot nous vendons des solutions Les services associ s permettent de d gager une marge suppl mentaire pouvant atteindre 10 de la valeur du produit Une volution qui expli que en grande partie une croissance moyenne des ventes de 3 4 par an depuis 2000 Le nombre d entreprises a tendance baisser l g rement Pourquoi Nous avons effectivement connu une dimi nution de 0 4 du nombre d entreprises en 2006 Mais il se produit en r alit un double mouvement de concentration et de cr ation d entreprises Dans certains secteurs nous percevons une tendance au regroupement Cette tendance s explique notamment par une concurrence accrue la n cessit pour les entreprises d atteindre la taille critique au dessou
36. PRISES CGI Conf d ration fran aise du commerce interentreprises Commerce de gros et commerce international 18 rue des Pyramides 75001 PARIS T l 01 44 55 35 00 www mybtob fr Portail consacr la formation et l emploi dans le commerce B to B Il permet de d couvrir les secteurs et les m tiers L internaute est guid en fonction de son ge de son niveau d tudes et de ses go ts vers les formations m tiers et offres d emploi susceptibles de l int resser Une CVth que lui permet de se faire rep rer par les entreprises adh rentes Syndicat national du commerce d exportation des c r ales SYNACOMEX T l 01 43 59 44 90 e mail Synacomex wanadoo fr ORGANISATIONS PROFESSIONNELLES DE BRANCHE SECTEUR ALIMENTAIRE F d ration des grossistes en fleurs coup es FGFP T l 01 46 86 05 92 e mail fgfpfrance aol com F d ration nationale des boissons FNB T l 01 45 87 21 41 e mail psamson boissons de france com Union nationale de commerce en gros de fruits et l gumes UNCGFL T l 01 45 60 72 72 Fax 01 45 60 72 78 e mail lunion uncgfl wanadoo fr F d ration des syndicats de n gociants en pommes de terre et l gumes en gros FEDEPOM T l 01 40 82 18 50 e mail federation fedepom fr www fedepom fr F d ration nationale des syndicats de commerce en gros en produits avicoles FENSCOPA T l 01 46 86 27 08 e mail fenscopa wanadoo fr F d rat
37. RE F d ration fran aise des entreprises de gros importation exportation en chaussures jouets textiles FCJT T l 01 42 61 00 99 e mail fcjt grossistes wanadoo fr Syndicat national des grossistes en fournitures g n rales pour bureaux de tabac T l 01 53 99 56 56 e mail philippe geoffroy 1 dis com Union professionnelle de la carte postale UPCP T l 01 42 60 40 30 e mail upcp wanadoo fr Syndicat national du commerce ext rieur de verrerie c ramique cadeau et luminaire VCI T l 01 44 55 35 05 e mail rrzep55 wanadoo fr F d ration nationale de la d coration FND Distributeurs grossistes en rev tements de sols murs peintures et produits d entretien T l 01 47 23 64 48 e mail f n d wanadoo fr Syndicat national des papetiers r partiteurs sp cialis s PRS T l 01 42 60 40 30 e mail ufipa wanadoo fr Syndicat national des grossistes en coiffure et parfumerie SNGDCP T l 03 83 49 93 00 Fax 03 83 49 93 01 Synpol R partition pharmaceutique T l 02 54 34 96 45 Chambre syndicale de la r partition phamaceutique fran aise CSRP T l 01 42 94 01 25 e mail csrp csrp fr www csrp fr F d ration nationale du tissu FENNTISS T l 01 42 96 55 42 e mail contact fenntiss com www fenntiss com SECTEUR INTERINDUSTRIEL F d ration des syndicats de la distribution automobile FEDA T l 01 45 00 39 71 e mail infos fe
38. al TC un BTS n gociation et relation client NRC un BTS management des unit s commerciales MUC ou un BTS commerce international CI Ce sont des dipl mes phares pour le BtoB car ils permettent de conjuguer connaissance poin tue d un secteur et comp tences gam Que deviennent les jeunes recrut s Avec 7 de salari s g s de 15 24 ans les entreprises du commerce interentreprises emploient plut t moins de jeunes que le commerce de d tail ou la grande distribution Elles leur offrent pourtant une meilleure int gration ainsi que des perspectives d volution int ressantes En 2007 les moins de 26 ans ne repr sentaient qu un tiers des embauches et six embauches sur dix concernaient des candidats ayant plus de deux ann es d exp rience professionnelle Le Credoc a publi en 2006 l tude du suivi pendant cinq ans du parcours d insertion de 50 000 jeunes dipl m s Cette promotion tait majoritairement compos e de dipl m s bac 2 ou plus L analyse des itin raires a fait appara tre une bonne int gration tout en r v lant des disparit s en fonction du niveau de formation Pour les trois quarts des ouvriers non qualifi s cette premi re embauche s est faite en int rim ou en contrat dur e d termin e CDD Parall lement l tude constate que le passage de l int rim au CDI est plus fr quent que dans les autres branches d activit du fait de l implication des entreprises dan
39. alternativement de la rubrique Professionnels la rubrique Particuliers Trois crans seule ment sur trois niveaux seront attentivement observ s Accueil gt magasin gt onglet service pour chacun des deux magasins gt tape 2 rep rer les strat gies de cible En lan ant la discussion entre les groupes le professeur demande aux l ves toujours organis s en bin me de d terminer ce qui distingue le traitement des deux magasins lls rep rent les points communs et les diff rences et les reportent dans le tableau correspondant du document de l l ve Tous ces l ments sont ensuite mis en commun Apr s lecture et commentaire de la d finition du secteur du commerce interentreprises page 4 du pr sent document le professeur demande aux l ves de relever trois l ments au moins sp cifiques du commerce interentreprises et de les mentionner dans le tableau correspondant du document de l l ve Ces l ments sont ensuite mis en commun au tableau gt tape 4 caract riser le service dans le commerce interentreprises Les l ves rep rent les services qui ne sont propos s que dans les rubriques B to B crans de niveau 2 et 3 et expliquent pourquoi PROLONGEMENT POSSIBLE Identifier d autres sites marchands qui proposent une offre la fois en direction des particuliers et des entreprises Solutions propos es page 43 2008 Le secteur du commerce interentreprises AT
40. analyse d un secteur de l conomie son adaptation un environnement en mouvement la diversit et l volution de ses m tiers Comment faire d couvrir des l ves de coll ge la r alit d un secteur d activit Comment aborder cette notion complexe dans le cadre de la d couverte de l environnement professionnel DP3 parcours de d couverte des m tiers et des formations en coll ge et en lyc e C est pour r pondre ces questions et aider les quipes ducatives a mener bien leur mission que l Onisep propose un cinqui me titre de la collection Ressources ducatives monde professionnel r alis e en partenariat avec les branches professionnelles partir de textes courts d entretiens avec des experts de portraits de salari s ou encore de reportages en entreprise ce document permet d appr hender le secteur du commerce interentreprises met en lumi re son volution actuelle et ses cons quences non seulement sur l emploi mais aussi sur la transformation des m tiers partir d exemples concrets et ancr s dans le r el petites annonces sites Internet t moignages de jeunes professionnels ces activit s peuvent tre utilis es aussi bien dans le cadre de la DP3 que dans celui des parcours de d couverte des m tiers Pour chaque activit des solutions sont propos es en annexe Cette collection s appuie sur deux sources principales les donn es du C req Centre d tudes et de rech
41. ao t 2008 77437 Marne la Vall e Cedex 2 Conception graphique JFDCOM Photos pages 4 5 7 9 11 13 16 17 19 20 22 23 29 Publication de l ONISEP 34 J Giral et Krassovski pour Intergros Copyright ao t 2008 DIFFUSION 7 R Pages 6 10 Octave Bonnaud Pages 15 Onisep J Pall Directeur du d partement Philippe Gille Page 21 27 33 Onisep B Faveur ONISEP VPC 12 mail Barth lemy Thimonnier Lognes 77437 Ya Directeur de la publication Marne la Vall e Cedex 2 Cette publication a t r alis e dans le cadre de la convention Herv de Monts de Savasse Internet www onisep fr lalibrairie de coop ration sign e entre la CGI et le minist re de l Education Directeur adjoint Alain Taupin Relations clients 01 64 80 35 00 nationale de l enseignement sup rieur et de la recherche Mode d emploi Ce titre de la collection Ressources ducatives monde professionnel a t con u pour tre utilis avec les l ves I est organis en deux parties qui se r pondent La pr sentation du secteur et de ses enjeux en premi re partie fournit les informations support des activit s p dagogiques en deuxi me partie La segmentation des informations en modules clairement identifi s et autonomes en fait un outil facilement adaptable des classes de niveaux diff rents Petit aper u en images Cha ne de calibrage de Granny Smith chez un grossiste de la fili i fruits et l gumes Deux pages de pr sentation
42. atelier de 250 m Pr c demment responsable d tudes dans une entreprise de la r gion qui fabri quait des bo tes de vitesse pour Peugeot ce dipl m de DUT G nie m canique s est lanc dans la vente de fournitu res industrielles en 1988 Au d but je LAURENT WAXIN vendais des casques des chaussu res de la signalisation des vis ou de l outillage main Mais peu peu j ai constat qu il y avait une demande pour les outils coupants Aujourd hui ce petit n gociant alimente les machines outils des grands industriels de la sid rurgie de l automobile ou du textile en lames coupantes disques abrasifs plaquettes d usinage et autres outils tranchants emploie trois salari s et r alise un chiffre d affaires de 570000 euros par an Si l entreprise b n ficie de la forte densit DU SUR MESURE POUR CHAQUE PI CE Laurent Waxin est un apprenti prometteur Apr s avoir d but un CAP de p tisserie il a finalement trouv un poste de conducteur de ligne automatis e Son travail consistait piloter par ordinateur l vacuation des cendres d un four d incin ration Lass par le caract re r p titif des t ches il d cide de pr parer un bac pro Technicien d usinage au CFAI de la Somme et choisit d effectuer son Stage dans une petite entreprise pour viter de faire de l aff tage la cha ne Concentr sur la r paration d une scie dentel e ce jeune homme de 24 ans se dit ent
43. ation gt tape 3 r pertorier des formations recherch es dans le secteur du B to B Lisez l article ci apr s et r pondez aux questions pos es Une grande diversit des profils recherch s Presque tous les m tiers sont repr sent s dans le commerce interentre prises ce qui explique la diversit des profils demand s Les profils commerciaux sont surtout recher ch s par les entreprises des biens d quipement interindustriels tandis que les profils logistiques sont plus courus dans les secteurs alimen taires et agroalimentaires De multiples formations donnent acc s aux m tiers du B to B Selon l enqu te les nouvelles recrues du commerce interentreprises sont essentiellement dipl m es de BTS dominante commerciale BTS Management des Unit s Commerciales BTS N gociation Relation Client BTS Technico Commercial Les formations de niveau bac et BEP CAP sont galement appr ci es Les salari s du commerce B to B peuvent avoir plusieurs vies en une L ABEFIA montre qu il existe une forte perm abilit entre les domaines de formation et les m tiers exerc s La formation technique est le principal donneur puisqu elle peut mener vers la plupart des m tiers du com merce B to B Les m tiers de la logistique a contrario sont les receveurs uni versels Article paru dans B to B News octobre d cembre 2006 Q1 Quels sont les dipl mes dominante commercia
44. aussi commercialiser son expertise technique par exemple en propo sant l intervention d un technicien sp cialis pour assurer la mainte nance r guli re ou la r paration de machines outils dans une usine Enfin il peut g n rer des gains de temps et de main d uvre par exemple en assurant directement la mise en rayon de produits qui n cessitent des manipulations com Jacques Nefussi professeur d conomie de l entreprise directeur de l UFR Economie et gestion des entreprises AgroParisTech une connaissance parfaite de leur composition et de leurs propri t s ils ne savent pas n cessairement quels usages pr cis en font les uti lisateurs Ils Se tournent donc vers les grossistes en contact avec leurs clients Ils obtiennent ainsi des informations strat giques qui leur permettent d tayer leurs demandes d autorisation Par ailleurs les nouvelles exigen ces en mati re environnementale plexes ou fastidieuses _ Les nouvelles attentes en mati re de s curit ou d environnement ont elles favoris l essor de ces servi ces Bien s r cet gard l exemple de la direc tive Reach est embl matique Depuis 2007 elle soumet certaines substances chimiques une autorisation Ce type d agr ment ne porte pas seulement sur la commercialisation mais aussi Sur l usage des produits dans des contextes particuliers Or si les fabricants ont ont permis de nombreuses entre prises de
45. choix bon tr s bon optimal choix tr s techniques et plus difficiles Il y a moins de texte sur la page cran appr hender gt tape 3 l ment 1 cran 1 Le nom du magasin l ment 2 cran 2 c t du drapeau laisse entendre que le site est utilisable dans d autres pays le texte qui permet de se localiser dans le site mentionne petites et moyennes entreprises l ment 3 cran 3 l utilisation fr quente des termes pro et entreprise Le v tement des personnes photographi es compar celui du magasin particulier sugg re qu on s adresse elles en tant que professionnelles gt tape 4 Quelques uns des services propos s aux professionnels Magasin professionnel gt sous l onglet service le recyclage n est pas propos aux parti culiers Magasin professionnel gt Services gt le support lancez vous n est pas propos aux parti culiers Pourquoi La r cup ration par le constructeur des anciens ordinateurs pour des motifs environnementaux est trop lourde mettre en place au cas par cas dans tous les foyers D autres solutions sont propos es En revanche le site annonce que les ordinateurs usag s seront recycl s partir de 20 ou plus L installation d un serveur m me si elle existe est peu r pandue chez les particuliers Mais elle est tr s fr quente dans les PME gt Prolongement possible Pixma
46. da fr Union des syndicats des PME du caoutchouc et de la plasturgie UCAPLAST T l 01 55 78 28 98 e mail bmassas ucaplast fr www ucaplast fr F d ration fran aise des n gociants en appareils sanitaires chauffage climatisation et canalisation FNAS T l 01 40 82 91 44 e mail f nas wanadoo fr Conf d ration du n goce de bois et mat riaux CNBM T l 01 45 48 28 44 e mail contact cnbm fr www cnbm fr Le secteur du commerce interentreprises 2008 F d ration nationale des syndicats de grossistes distributeurs en mat riel lectrique et lectronique FGMEE T l 01 42 97 46 25 e mail secretariat fgmee com F d ration des entreprises industrielles et commerciales internationales de la m canique et de l lectronique FICIME T l 01 44 51 14 60 e mail info ficime fr www ficime fr Chambre syndicale du commerce international des m taux et min rais T l 01 44 55 35 10 F d ration fran aise de la distribution industrielle FENETEC T l 01 48 78 02 06 e mail contact fenetec com Association fran aise des distribution de papiers AFDP T l 01 53 89 24 26 e mail francois xavier fruchard afdp fr www afdp fr Union fran aise du commerce chimique UFCC T l 01 43 65 64 00 e mail ufcc ufcc fr www ufcc fr Conf d ration fran aise de la quincaillerie fournitures industrielles b timent habitat CFQ T l 01 45 61 99 44 e mail cf
47. diff rence Michel Pertriaux passe le plus de temps possible observer les machines chez ses clients Pour ven dre de nouveaux produits nous devons d montrer aux chefs d atelier que nos technologies leur feront gagner du temps et de l argent explique t il ses c t s Mathieu Cattiaux tu diant en licence Commercialisation des biens et services interentreprises s avoue un peu perdu dans cette for t de produits Aussi se forme t il sur un p rim tre restreint aux pi ces servant la coupe de bois et de plastique En face de lui derri re une grande vitre en Plexiglas Patrick Fleury dirige l atelier d aff tage Ce service qui permet de rendre aux outils leur tranchant repr sente pr s de 15 du chiffre d affaires de l entreprise Au milieu des vingt et une machines n cessaires au traitement des milliers de types de pi ces en usage dans l industrie le chef d atelier nu m re les qualit s d un bon profession nel il faut faire preuve de m ticulosit et de prudence pouvoir travailler dans la poussi re et le bruit Mais il faut aussi savoir utiliser sa jugeote pour adapter la remise en tat d une pi ce au besoin r el du client W O l on reparle de commerce interentre prises c est dire d change marchand entre professionnels de son r le cono mique central et de ses perspectives Entretien avec Hugues Pouzin directeur g n ral de la CGI m En quoi consiste le commerc
48. distribution ou le t l marketing sont d autres secteurs qui peuvent recruter les m mes dipl m s 2008 Le secteur du commerce interentreprises 43 A ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVITES PEDAGOGIQUES 44 SOLUTIONS PROPOS ES LE RECRUTEMENT DANS LE COMMERCE INTERENTREPRISES Conseils pour les candidats se pr senter et pr senter son parcours argumenter sur sa motivation avoir une tenue et un langage corrects laisser parler et couter avec attention son interlocuteur tre s rieux et professionnel Mettre en avant ses qualit s et ses comp tences li es ce qui est requis dans l annonce Exemples de questions qui peuvent tre pos es par le DRH Parlez moi de vous vos points forts et vos points faibles Parlez moi de votre parcours Pourquoi avez vous choisi cette formation ce m tier Regrettez vous ce choix Qu est ce qui vous motive dans cet emploi Pensez vous avoir les qualit s et les comp tences requises par ce poste Pouvez vous me parler d une exp rience professionnelle dont vous soyez particuli rement fi re qui vous a particuli rement motiv D crivez moi une exp rience professionnelle pendant laquelle vous avez du surpasser des probl mes ou des obstacles Comment avez vous pu r soudre ces probl mes Aimez vous le travail en quipe Savez vous dire non Que faites vous pendant vos loisirs Quelles sont vos passions Pouvez vous donner des exemples concrets e
49. e dans le domaine de la logistique et du transport ayant le sens des responsabilit s et une bonne communication il a une bonne connaissance de Paris et du Nord Ouest de l Ile de France il souhaite s investir durablement dans nos quipes et contribuer au d veloppement de nos activit s nouvelles et en forte croissance La r mun ration se compose d un fixe et d une prime mensuelle li e l atteinte des objectifs fix s Comme l ensemble du personnel il b n ficiera de tickets restaurant et d une mutuelle pr voyance et soins de sant PR SENTATION DE L ENTREPRISE Filiale d un groupe leader mondial de l eau embouteill e et notamment sur le march du Home and Office Delivery Notre activit d di e principalement aux entreprises B to B offre de nouvelles occasions de consommation via une large gamme de fontaines eau et d accessoires Sur ce march qui conna t une forte croissance depuis une dizaine d ann es nous innovons cette ann e encore en lan ant la premi re eau de source naturelle en bonbonne Cette eau de qualit connue et reconnue par tous rythme nos t s sur le parcours du tour de France La s curit alimentaire est au c ur de notre m tier Par le nombre de tests qualit r alis s sur l eau et gr ce la qualit de nos contr les nous garantissons une hygi ne toujours plus s re pour une qualit optimale de nos produits Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 6 CATE o SUPPORT gt
50. e des niveaux de formation niveau V IV Il II et I afin que les l ves compl tent le tableau colonne niveau de formation Les l ves reportent les dipl mes dans le sch ma vierge du document de l l ve gt tape 3 r pertorier des formations recherch es dans le secteur du B to B Toujours en groupes les l ves lisent l article de B to B News document de l l ve afin de r pertorier des formations appr ci es dans le secteur du commerce interentreprises Ils r pon dent pour cela aux questions pos es dans le document de l l ve en s appuyant sur le texte et sur le site www onisep fr gt Je recherche une formation PROLONGEMENT POSSIBLE En s appuyant toujours sur www onisep fr les l ves recherchent d autres secteurs profession nels recrutant les m mes dipl m s Solutions propos es page 44 Ou commerce interentreprises 2008 Le secteur du commerce interentreprises 29 I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVIT 3 DOCUMENT DE L L VE SE FORMER POUR LE B TO B gt tape 1 et 2 faire une liste de dipl mes professionnels et les classer 30 Le secteur du commerce interentreprises COMP TENCE ODP3 gt C 2 C 3 C 4 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt Reporter les dipl mes inscrits au tableau ci dessous en renseignant les diff rentes rubriques Dipl mes Sigle Intitul complet du dipl me Nombre d ann es d tudes apr s la troisi me Niveau de form
51. e du commerce interentreprises depuis 1980 iards 50 lros ne C est dans le commerce de gros interindustriel page 20 et plus particu li rement en mat riel infor matique que les services occupent la place la plus importante maintenance g rance externalis e for mation d ploiement et d veloppement informati ques Le poids des services s est accru au d triment de la fabrication et de l assem blage qui ne se font plus en France gt LA MA TRISE DES NORMES ET DES TECHNIQUES L volution du commerce interentreprises est li e celle des logiques de production En effet la complexification technique et l obligation de maintenir ce cap ont pouss les entreprises se recentrer sur leur c ur de m tier Les t ches non strat giques comme l achat de fournitures de bureau ou la gestion de la t l phonie sont d sormais externa lis es vers le commerce interentreprises De la m me mani re des r glementations de plus en plus exigeantes ont cr une nouvelle demande de services Ainsi l installation d une canalisation d eau est r gie par une norme qui impose une temp rature un d bit et un traitement contre le d veloppement de bact ries pathog nes Et la difficult technique incite les entreprises se tourner vers les grossistes La comp tence du grossiste ne se cantonne donc plus la simple connaissance des r f rences pr sent es son catalogue Il doit aujourd hui d
52. e inte rentreprises L appellation com merce interentrepri ses a l avantage de rompre avec l image surann e du gros siste au milieu de son entrep t Cette activit inclut le commerce de gros et les activit s de n goce international La branche r alise un chiffre d affaires de 700 milliards d euros par an Certes le m tier de base reste la gestion du stock qui permet de fournir une client le d entreprises des pi ces et des produits en un minimum de temps et au meilleur rapport qualit prix Mais aujourd hui les entreprises de la branche assurent aussi des services de maintenance de livraison d installation ou Livraison installation maintenance r Vendre des solutions pour l entreprise laitiers etc autre pays produits de consommation courante du textile aux jouets ou l lectrom nager L alimentaire page 22 prend en charge le n goce des produits agricoles fleurs plantes engrais c r ales boissons et produits ali mentaires fruits et l gumes viandes produits Le commerce de gros international page 23 est le domaine d entreprises ayant un champ d intervention commun avec au moins un des trois groupes pr c dents Elles ach tent des produits pour les vendre dans un NON ALIMENTAIRE 111 milliards d euros 4 Le Commerce interentreprises EXD 2008 EQUIPEMENT INDUSTRIEL 234 milliards d euros INTERNATIONAL 173 milliards d euros Sources Insee Le
53. e les domaines d activit o les n gociants proposent de plus en plus de services comme le font aujourd hui les n go ciants d quipements industriels D une fa on plus g n rale l emploi sera pr sent partout o les distributeurs auront r ussi renforcer leur r le l image de ce qu ont su faire les r partiteurs pharmaceutiques ou les grossistes en fournitures de bureau 1 Coauteur de l tude Une mod lisation des d terminants de l emploi dans le commerce de gros Cr doc Cahier de recherche n C241 d cembre 2007 Auteur de l tude Abefia 2006 2 La distribution en gros de m dicaments est r alis e par les grossistes r partiteurs pour les pharmacies d officine et par les entreprises du m dicament pour les pharmacies usage int rieur h pitaux cliniques maisons de sant Voir page 21 2008 Le secteur du commerce interentreprises 19 LES SOUS SECTEURS COMMERCE INTERINDUSTRIEL UNE IMMENSE VARI T DE BESOINS Le n goce interindustriel emploie la moiti des effectifs de la branche Il est marqu par une forte demande de conseil li e aux innovations chez les fabricants de produits et d quipements techniques aoutchouc grues transformateurs machines outils tracteurs compo sants la liste des produits stock s et distribu s par les n gociants interindus triels est immense lls uvrent principa lement dans le domaine de l industrie de l agriculture de l art
54. e produit export Apr s avoir visionn les deux vid os les l ves renseignent le tableau du document de l l ve nature du travail conditions de travail comp tences formation Apr s une mise en commun au niveau de la classe le professeur propose une synth se gt tape 2 r diger une fiche m tier En s appuyant sur les informations du tableau les diff rents bin mes r digent une fiche m tier pr sentant le m tier de commercial export Cette fiche doit reprendre les diff rentes parties du tableau et doit tre courte et concise Une mise en commun permet de commenter et de comparer les diff rentes productions des bin mes d l ves En s appuyant sur celles ci et avec l aide des l ves le professeur propose une synth se qui est crite au tableau gt tape 3 d couvrir la fiche m tier du site de l Onisep Chaque bin me recherche sur le site de l Onisep www onisep fr la fiche m tier Commercial export et la compare la synth se crite au tableau La fiche Commercial export dispo nible sur www mybtob fr peut aussi tre consult e PROLONGEMENT POSSIBLE R aliser le m me exercice avec d autres vid os du site www mybtob fr Solutions propos es pages 46 47 40 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 JUPITER IMAGES ACTIVIT 7 CTA A2 A3 01 02 SUPPORT gt PAPIER DFFCULT gt DOCUMENT DE L L VE TRAVAILLER L INTERNATIONAL gt tape 1 visionner les deux
55. e ses mutations en s appuyant sur les travaux prospectifs men s par les f d rations professionnelles et en particulier les r sultats des observatoires de branches qui prennent en compte la formation continue gt des propositions de travail avec les l ves sur le secteur articul es avec les comp tences de l enseignement de d couverte professionnelle Afin d tre au plus pr s de la r alit de ce secteur l Onisep a r alis ce num ro en partenariat avec la conf d ration fran aise du commerce interentreprises Herv de MONTS de SAVASSE Directeur de l Onisep Chef du d partement P dagogie et m diation Prix de vente 10 euros TTC France et Dom Tom onisep de l information Claudine Roux frais de port Responsable de la collection Isabelle Dussouet Plan de classement Onisep TRAN 75 00 Suivi ditorial B atrice Faveur i a Le k Fiches p dagogiques Coordination Jean Luc Nabat ae e r daction Elise Beaulieu PP Minist re de l ducation nationale R daction Octave Bonnaud A nes LKR U0 Minist re de l Enseignement sup rieur R vision Catherine Delarc ISBN 978 2 273 00774 0 et de la Recherche Office national d information sur les enseignements FABRICATION Photogravure flashage SCEI Ivry France quipes ETES et les professions Directrice du d partement Imprim en Italie par Mozzon 12 mail Barth lemy Thimonnier Lognes Marie Christine Jugeau D p t l gal
56. elles n attirent spontan ment ni les candidats l emploi ni les investisseurs Qui conna t Rexel Brentag ou Richel Serres de France Ces entreprises fran aises sont des leaders mondiaux de la distribution respectivement pour les mat riels lectriques les produits chimiques et les serres en plastique destin es l horticulture Pourtant l image de nombreux commerces B to B en pointe dans leur fili re leur r putation ne d passe pas le cercle des pro fessionnels du secteur Plusieurs raisons expliquent ce d ficit de notori t Tout d abord ces entre prises ne font pas de vente directe au consommateur final Aucune tiquette n indique l intervention du grossiste sur le produit vendu Ensuite et contrai rement aux fabricants et aux enseignes de d tail le commerce interentreprises ne d veloppe pas de strat gie publicitaire Tous les efforts de promotion ciblent des artisans des entreprises ou des fabricants Enfin la dimension intersectorielle et l tendue des champs d intervention contribuent brouiller les cartes De la quincaillerie industrielle aux fruits et l gumes en passant par le textile la liste des produits fournis par la branche est impressionnante Un catalogue peut ainsi compter jusqu une centaine de milliers de r f rences Et les produits sont stock s dans des entrep ts l abri des regards Les entreprises se trouvent donc confront es un paradoxe situ e au c ur du syst me
57. en treprises portent une grande attention la pr sentation de leurs produits en magasin merchandising Pour exemple le premier grossiste europ en en fourni tures de bureau livre des pr sentoirs des plans d agencement de magasins ou des campagnes de communication cl s en main sa CINE _ LEE Ce type d offre Le au arr Se i consommateur final s est aussi r pandu chez des n go ciants en jouets qui g rent eux m mes l assortiment de leurs produits dans les rayons des commerces de d tail Enfin un recours croissant aux tudes de O ffi es off re Produits pharmaceutiques Des imp ratifs de sante publique Au sein de la famille de n gociants en biens de consommation non ali mentaires les grossistes r partiteurs pharmaceutiques occupent une place part Pour des raisons de sant publique leur activit est particuli re ment r glement e Ils ach tent aupr s des laboratoires 25000 r f rences de m dicaments qu ils sont tenus de livrer aux 22 600 pharmacies d officine r parties sur tout le territoire Chacun des r partiteurs doit tre capable de livrer en 24 heures une pharmacie qui d pend de son secteur Ces obligations demandent une organisation logistique et une capacit d achat importante pour disposer d un maximum de r f rences Imp ratifs qui ont largement favoris la concentration des entreprises du secteur march permet aux distributeurs d iden tifier de nouveaux d bouc
58. eprises 25 B to B or not to B appr hender la diff rence 27 se lommer pour e TOR o 29 Le recrutement dans le commerce interentreprises issu 31 Les tapes de la chaine O tiniani na andina 33 D couvrir les grands secteurs d B to B dns nn sdpetie in reiii aaien 34 Travailler a RSR a a 40 Solutions OS innin a aaaeaii anaa aakanaania eisenii akaa siS 42 2008 Le secteur du commerce interentreprises 3 de Granny Smith chez un grossiste de la fili re fruits et l gumes LE SECTEUR d Aa qu Cha ne de calibrage E M connu des consommateurs avec lesquels il n est jamais en contact direct le commerce interentreprises est pourtant au c ur du syst me d approvisionnement en produits Cette branche d activit particuli rement h t rog ne est un maillon essentiel de la cha ne des valeurs entre les producteurs et le commerce de d tail gt LES GRANDS DOMAINES DU SECTEUR L interindustriel oage 20 vend des produits techniques pour la production ou pour l qui LES CHIFFRES D AFFAIRES pement e DU COMMERCE INTERENTREPRISES i 112 milliards Le non alimentaire page 21 est celui des d euros produits de consommation courante du textile aux jouets ou l lectrom nager L alimentaire page 22 prend en charge le n goce des produits agricoles fleurs plantes engrais c r ales boissons et produits 234 milliards alimentaires fruits et l gumes viande
59. erche sur les emplois et les qualifications ainsi que les travaux des observatoires de branche toute l info sur les m tiers et les formations minist re de l ducation nationale minist re de l enseignement sup rieur et de la recherche onisep fr lalibrairie
60. es ACTIVITES PEDAGOGIQUES SUPPORT Ressources pour l enseignant Fiche p dagogique du cas pratique Passvisio tout nouveau mod le de t l viseur miniaturis con u pour s accrocher l arri re du si ge de tout v hicule automobile Cette fiche est t l chargeable sur www mybtob fr gt Pr parer un cours gt Afficher l ensemble des ressources gt Fiche p dagogique cas pratique 425 Ko PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 imaginer les caract ristiques du nouveau produit Passvisio nouveau produit promis au plus grand succ s commercial aupr s du grand public et d abord des plus jeunes vient d tre cr par une entreprise bretonne Le professeur demande aux l ves r partis en groupe de 4 ou 5 l ves d imaginer quel est ce nouveau produit Chaque groupe labore une affiche pr sentant le produit caract ristiques modalit s et contexte d utilisation utilisateurs cibles clients potentiels gt tape 2 organiser une strat gie de commercialisation du produit La soci t de gros Passparnous d cide de commercialiser Passvisio en France et l tran ger depuis l achat du produit au producteur jusqu la vente aux distributeurs Toujours en groupes les l ves doivent r fl chir la fa on dont la soci t Passparnous va pouvoir lancer puis d velopper la commercialisation de ce produit en se posant les questions que doit se poser tout bon directeur commercial gt
61. eur lectrom nager Hi Fi Vid o M tiers caract ristiques Chauffeur livreur D panneur Assistant commercial Vendeur Comptoir Gestionnaire de stocks Technicien Responsable d entrep t Directeur commercial gt tape 2 identifier le secteur auquel appartient l entreprise Les l ves recherchent dans les offres d emploi fournies par le professeur les l ments qui leur permettent d identifier le secteur de rattachement de l entreprise annonceuse Ils remplissent le tableau vierge accompagnant les offres d emploi en indiquant pour chaque offre d emploi le secteur concern gt tape 3 identifier les entreprises ayant des activit s d import export En analysant les annonces les l ves rep rent les entreprises ayant une activit l import export et remplissent la colonne correspondante dans le tableau PROLONGEMENT POSSIBLE Poursuivre cet exercice en utilisant les offres d emploi disponibles sur le site de la CGI www mybtob fr Rechercher les sous secteurs auxquels les entreprises annonceuses appartiennent en utilisant la classification propos es par le site www mybtob fr dans la rubrique Comprendre et d couvrir le commerce interentreprises Explorer les domaines Par exemple pour le com merce interindustriel on distingue comme sous secteurs Mat riaux pour BTP Fournitures pour BTP Mati res pour l industrie Fournitures industrielles quipements lectriques et lectroniques Fourn
62. h s Ainsi deux grands n gociants en bureautique ont ils r cemment cibl les revendeurs informa tiques pour les inciter commercialiser des stylos des classeurs o des meubles de rangement En exploitant ce nouveau canal de vente les n gociants touchent ainsi la client le des revendeurs informa tiques qui se voient proposer pour leurs clients une gamme compl mentaire en fournitures de bureau 2008 Le secteur du commerce interentreprises 24 A sein de la fili re alimentaire les n gociants jouent un r le primordial dans la mise en valeur des produits et leur pr choix n est pas sans incidence sur l assiette du consommateur lls fournissent leur client le la s lection et le conseil age 18 Mais galement leur technicit d coupe et pr paration des viandes m rissement des fruits et l gumes levage des vins affinage des fromages etc Ces activit s sont bien souvent de leur ressort Les qualit s gustatives nutritives ou esth tiques d un produit la mise en avant du savoir faire d un producteur d AOC mais aussi RUNGIS MIN gt ALIMENTAIRE On les pensait menac s par la grande distribution et ses r seaux propres mais les 18 march s d int r t national MIN implant s en France ont tr s bien r sist Rungis plus grand march de produits frais au monde t moigne de utilit des n gociants dans la fili re alimentaire Ces 232 hectares en banlieue parisienne nourrissent pr
63. housiasm par le c t manuel et artisanal du travail dans une petite entreprise avant de pr ciser Nous utilisons des machines mais nous faisons du sur mesure pour chaque pi ce Une activit qui demande beaucoup d ing niosit car il faut tenir compte de l usure de la pi ce de sa forme et du mat riau avant de la travailler constate notre apprenti qui remplacera dans quelques mois son tuteur proche de la retraite CEN 6 Le secteur du commerce interentreprises 2008 l atelier OCA d activit s industrielles de la r gion Nord Pas de Calais elle doit aussi affronter la concurrence due la pr sence de dix sept n gociants en outils coupants dans le d partement Pour faire la diff rence Michel Pertriaux passe le plus de temps possible observer les machines chez ses clients Pour ven dre de nouveaux produits nous devons d montrer aux chefs d atelier que nos technologies leur feront gagner du temps et de largent explique t il ses c t s Mathieu Cattiaux tu diant en licence Commercialisation des biens et services interentreprises s avoue un peu perdu dans cette for t de produits Aussi se forme t il sur un p rim tre restreint aux pi ces servant la coupe de bois et de plastique En face de lui derri re une grande vitre en Plexiglas Patrick Fleury dirige l atelier d aff tage Ce service qui permet de rendre aux outils leur tranchant repr sente pr s de 15 du ch
64. iffre d affaires de l entreprise Au milieu des vingt et une machines n cessaires au traitement des milliers de types de pi ces en usage dans l industrie le chef d atelier nu m re les qualit s d un bon profession nel lIl faut faire preuve de m ticulosit et de prudence pouvoir travailler dans la poussi re et le bruit Mais il faut aussi Savoir utiliser Sa jugeote pour adapter la remise en tat d une pi ce au besoin r el du client LG Livraison installation maintenance Vendre des solutions pour I entreprise O l on reparle de commerce interentre prises c est dire d change marchand entre professionnels de son r le cono mique central et de ses perspectives Entretien avec Hugues Pouzin directeur g n ral de la CGI ms En quoi consiste le commerce inte rentreprises L appellation com merce interentrepri ses a l avantage de rompre avec l image surann e du gros siste au milieu de son entrep t Cette activit inclut le commerce de gros et les activit s de n goce international La branche r alise un chiffre d affaires de 700 milliards d euros par an Certes le m tier de base reste la gestion du stock qui permet de fournir une client le d entreprises des pi ces et des produits en un minimum de temps et au meilleur rapport qualit prix Mais aujourd hui les entreprises de la branche assurent aussi des services de maintenance de livraison d installation o
65. interm diaires les cadres et les chefs d entreprises repr sentent 55 du personnel du commerce interentreprises Compte tenu du nombre important de petites unit s commerciales la part des chefs d en treprise 9 des actifs de la branche est particuli rement lev e Signe de la place en effectifs du commerce industriel 27 des salari s du secteur sont des ouvriers Cette pr dominance va de pair avec une part d employ s plus r duite 18 que pour l ensemble des secteurs de l cono mie 29 Par ailleurs le commerce interen treprises se distingue par une forte proportion d effectifs masculins 68 soit 10 de plus que dans le commerce de d tail de l conomie ACTIFS OCCUP S DU COMMERCE INTERENTREPRISES EN 2006 Ouvriers Employ s CICE Commerce o de gros 18 Ensemble du commerce Ensemble 0 20 40 60 80 100 Cadres professions interm diaires chefs d entreprise Source Insee Enqu te emploi 2006 2008 Le secteur du commerce interentreprises 13 L EMPLOI Sonepar groupe familial cr en 1960 distribue mat riels et solutions en lectricit Le groupe compte aujourd hui plus d un millier d agences dans 29 pays et emploie plus de 6000 personnes en France Photo Sonepar Sud Est 2 000 salari s commerciaux de l agence Lyon Gerland SONEPAR SUD EST Au sei
66. intervention contribuent brouiller les cartes De la quincaillerie industrielle aux fruits et l gumes en passant par le textile la liste des produits fournis par la branche est impressionnante Un catalogue peut ainsi compter jusqu une centaine de milliers de r f rences Et les produits sont stock s dans des entrep ts l abri des regards Les entreprises se trouvent donc confront es un paradoxe situ e au c ur du syst me conomique leur activit reste n anmoins invisible aux yeux des consommateurs en lectricit La diminution du nombre d entreprises est compens e par un nombre de cr ations qui reste lev Plusieurs facteurs jouent en ce sens En effet le capital de d part investir dans le commerce de gros ou le n goce est moins important que dans la fabrication indus trielle qui n cessite des quipements co teux Par ailleurs les cr ations sont souvent li es l immense vari t des besoins de nos clients Des cadres ou des techniciens souvent g s d une quarantaine d ann es rep rent au sein d une fili re qu ils connaissent bien une niche ou un segment de produits peu exploit Il n en faut pas plus pour les inciter lancer leur propre activit Dans un contexte inflationniste les sont parfois montr s du influence exerce le com merce interentreprises sur les prix En r alit plusieurs tudes montrent que lorsque le commerce de gros est massivement
67. ion du n goce agricole FNA T l 01 44 76 90 40 e mail fna negoce village com F d ration nationale du commerce des produits laitiers et avicoles FNCPLA T l 01 46 86 41 64 e mail fncpla wanadoo fr F d ration europ enne du commerce et de la distribution des produits sous temp rature dirig e glac s surgel s et r frig r s SYNDIGEL T l 01 53 04 33 43 e mail Syndigel wanadoo fr Syndicat national du commerce ext rieur des produits congel s et surgel s T l 01 44 63 57 60 e mail Snce wanadoo ft F d ration nationale de l industrie et des commerces en gros des viandes FNICGV T l 01 53 02 40 15 e mail courrier fnicgv com 2008 Le secteur du commerce interentreprises 47 Association fran aise des leveurs embouteilleurs et distributeurs de vins et Spiritueux AFED T l 01 42 68 82 46 e mail contact afed asso com Union syndicale des marchands d abats en gros du min de Rungis USMAG T l 01 46 75 93 20 e mail cntf wanadoo fr Association nationale des exp diteurs et exportateurs en fruits et l gumes ANEEFEL T l 01 45 23 91 90 e mail info aneefel com www aneefel com Chambre syndicale des importateurs fran ais de fruits et l gumes CSIF T l 01 45 60 72 80 e mail csifl wanadoo fr www csif eu Union professionnelles des grossistes en confiserie et alimentation fine UPGCAF T l 03 21 31 63 28 SECTEUR NON ALIMENTAI
68. isanat ou du BTP Leur m tier consiste acheter puis reven dre des produits techniques destin s la production ou l quipement d entre prises Ce vaste n goce repr sente un chiffre d affaires de 296 milliards d euros et emploie 500 000 salari s Guides en ligne Une complexification croissante des techniques de produc tion a conduit les n gociants mettre l accent sur l information et le conseil En effet les d cisions d achats en milieu industriel sont coll giales et impliquent le plus souvent les services techniques Ainsi le n gociant de m taux et aciers non ferreux Thyssenkrup a t il mis au Le BTS TC dipl me phare de l interindustriel Le commerce interindustriel recherche des jeunes dipl m s technico commerciaux capables de mener bien une n gociation et de prodiguer des conseils techniques Seize grandes sp cialit s industrielles sont propos es au sein des 126 sections de BTS technico commercial Ax es sur la construction l nergie les quipements les syst mes ou les biens et services par exemple elles sont adapt es aux tissus conomiques locaux Apr s leur dipl me les techniciens sp cialis s peuvent acc der des m tiers d attach technico commercial t l vendeur vendeur comptoir vendeur conseil vendeur exposition ou vendeur itin rant 20 Le secteur du commerce interentreprises 2008 point un logiciel web de pr conisation de mat riaux l attention de
69. isposer de la capacit technique n ces saire au diagnostic et tre m me de pr parer la mise en uvre En un mot il doit proposer la client le des solutions simples des probl matiques complexes Contr le du degr de maturit d une mangue 3 onisep UN SECTEUR EN MUTATION FRUITS L GUMES ET CONSEILS Rungis le n gociant en fruits et l gumes Sicaer ne regrette pas d avoir investi dans les technologies de la communication Il a ainsi largement gagn en r activit et flexibilit n ce lundi ensoleill de Pentec te l entrep t r frig r Sicaer est plu t t calme Demain ce sera nettement plus anim il nous faudra approvisionner tous les restaurants qui n auront pas t livr s ce week end commente Laurent Grandin directeur de cette PME de 180 personnes Pour g rer son stock de 5500 m tres carr s il a informatis l ensemble de son circuit produit Un investissement qui a permis l entreprise de doubler sa productivit Sept jours sur sept une quarantaine d employ s pr parent 600 700 com mandes quotidiennes en un temps record D apr s nos clients nous avons fait un bond de deux si cles en cinq ans se r jouit Laurent Grandin Une volution qui s est r percut e sur le m tier des pr parateurs Gr ce un syst me de radiotransmis sion toutes les commandes apparais sent l cran sur le chariot l vateur Le pr parateur e
70. itures agricoles Solutions propos es page 46 Ou commerce interentreprises 34 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 6 pre P SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE D COUVRIR LES GRANDS SECTEURS DU B TO B Offres d emploi CHARGE D TUDES TECHNIQUES ASCENSEURS h f Type de contrat CDI Localisation Ile de France Hauts de Seine 92 Exp rience requise Confirm Qualification Cadre Descriptif de l offre L ENTREPRISE Filiale fran aise depuis 35 ans d un groupe international ascensoriste positionn sur des ascenseurs et escalators haut de gamme forte technicit destin s aux immeubles de grande hauteur IGH et aux b timents prestigieux h tels bureaux CA 7 ME croissance r guli re structure taille humaine d une quarantaine de personnes Ses produits au design innovant alliant tr s haute qualit et confort de fonctionnement se situent la pointe des technologies II recherche un e charg e charg d tudes techniques MISSION En lien troit avec le Responsable des Ventes vous laborez les tudes chiffrages et devis relatifs aux demandes des clients dans le domaine de l ascenseur neuf et de la modernisation En interface avec le bureau d tude et les services exploitation de l entreprise vous suivez les discussions d avant vente avec les clients r alisez les relev s sur site et intervenez sur les affaires de l entreprise Vo
71. l emploi gt Les guides pour agir gt Voir tous les guides gt R ussir gt R ussir un entretien Document de l l ve fiche personnages fiche d roulement de l entretien PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 pr senter le th me et l organisation du jeu de r le Le professeur d crit l entreprise et le poste pourvoir voir document de l l ve Il pr sente ensuite la situation entretien d embauche qui va faire l objet du jeu de r le un DRH va recevoir des candidats Des groupes sont constitu s et les r les sont distribu s Chaque groupe est constitu d un DRH de candidats au poste pourvoir et d observateurs qui prendront des notes gt tape 2 pr parer le jeu de r le Tous les l ves s informent sur le m tier de technico commercial activit conditions de travail et particuli rement comp tences et qualit s personnelles requises en utilisant les ressources papier et vid o voir Support ci dessus Les l ves se pr parent s par ment en s aidant de la fiche personnages et d roulement de l entretien Les DRH pr parent leur r le en laborant ensemble une grille de questions aux candidats Ceux ci pr parent individuellement leur r le Les observateurs laborent une grille d observation des entretiens pour la mise en commun gt tape 3 animer le jeu r le Le professeur indique aux l ves les modalit s de d roulement du jeu de r le et r gule les entretiens successifs gt
72. la n cessit de susciter la demande en offrant des solutions sur mesure Dans ce contexte les commerciaux doivent tre capables d laborer une politique commerciale de conseiller un client et de n gocier des contrats individualis s Parall lement un mouvement de sp cialisation des forces de vente par gamme de produits ou par secteur les conduit s immer ger dans lunivers technique de leur client le et rester l aff t de toutes les volutions susceptibles d engendrer de nouveaux besoins Pourquoi les entreprises ont elles besoin d une main d uvre plus quali fi e D abord parce qu elles vendent des produits plus techniques et technologiques surtout dans le commerce interindustriel Pour vendre ce type de produits les commerciaux doivent tre de plus en plus qualifi s Ensuite parce que les proc dures de vente en mati re de finance ment ou de maintenance des produits se sont complexifi es Enfin parce que l int gration de nouveaux services dans les prestations exige des niveaux d expertise lev s en effet les entreprises doivent tre en mesure de r aliser des tudes de march et de proposer des stra t gies marketing aux clients ms Quels sont les secteurs les plus susceptibles d embaucher dans les prochaines ann es Les secteurs les plus cr ateurs d emplois seront ceux qui Se Sont internationalis s comme le n goce de mat riel lectrique lectronique ou informatique ainsi qu
73. le cit s dans l article Q2 En vous aidant du site www onisep fr gt Je recherche une formation rechercher des formations commerciales de niveau BAC et BEP CAP Q4 Les profils logistiques int ressent le secteur du B to B En vous aidant du site www onisep fr rechercher des formations logistiques de niveaux V IV et III 2008 ACTIVIT 4 COMP TENCE ODP3 gt B3 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt LE RECRUTEMENT DANS LE COMMERCE INTERENTREPRISES OBJECTIF z M tiers du Ep SPN de D couvrir les qualit s n cessaires pour exercer le m tier de Es inter technico commercial dans le secteur du commerce interentreprises travers un jeu de r les amener les l ves d couvrir la r alit d un entretien d embauche et en particulier l importance des savoir tre dans le recrutement ACTIVITES PEDAGOGIQUES SUPPORT Les M tiers du commerce interentreprises Zoom sur les m tiers Onisep Cette brochure est t l chargeable PDF 3 MO sur www onisep reso fr gt Se documenter gt T l chargements gt La collection Zoom sur les m tiers Vid os sur le m tier de technico commercial visionner sur les sites suivants www mybtob fr gt Trouvez un emploi gt onglet METIERS WWww metiers info Ressource pour l enseignant Comment r ussir un entretien Guide pour agir ANPE Pour y acc der www anpe fr gt Conseils pratiques pour trouver votre futur emploi gt Conseils
74. leur donnons le type la quantit et le co t global des mat riaux dont ils auront besoin Une estimation pr cieuse qui chantier urgent Le technico commercial transmet tout de suite la demande l un de ses clients S assurant ainsi que ce chantier passera par Point P Le Service c est peut tre la clef de la r ussite r sume J r my Ce dipl m du BTS action commerciale de Meaux a d but comme commercial itin rant dans une petite entreprise de mat riaux lectriques Recrut il y a trois ans par Point P il a d abord fait ses preuves avec un portefeuille de clients classique Lorsqu un poste sp cialis s est lib r suite un d part la retraite il n a pas h sit j avais envie d acqu rir un savoir plus pointu explique J r my Promu responsable des produits de couverture et de toiture de son agence il suit plusieurs stages de formation l cole de Nantes Aujourd hui il g re un portefeuille clients d une valeur de 2 millions d euros Un chiffre d affaires qu il compte bien d passer cette ann e 18 Le secteur du commerce interentreprises 2008 permet aux entreprises d viter les sur plus De leur c t les attach s technico commerciaux concr tisent les ventes et conseillent les professionnels sur le choix et l installation des produits Ici on consid re qu un technico commer cial est pleinement op rationnel au bout de deux ann es Les nouvelles recrues font
75. llion de salari s Majoritairement Le non alimentaire page 21 est celui des d euros des PME puisque 97 5 d entre elles 2 Les deux pages suivantes une visite en entreprise et un avis d expert ainsi que les pages Sous secteurs permettent d approfondir certains points ichel Pertriaux directeur d OCA Outils coupants aff tage nous re oit dans un coin cuisine faisant office de bureau En attendant de trouver un entrep t plus grand il stocke marchan dises et machines d afftage dans un atelier de 250 m2 Pr c demment responsable d tudes dans une entreprise de la r gion qui fabri quait des bo tes de vitesse pour Peugeot ce dipl m de DUT G nie m canique s est lanc dans la vente de fournitu res industrielles en 1988 Au d but je LAURENT WAXIN COMMERCIALISER DES OUTILS ET EN ASSURER LE SUIVI REGULIER Dans le village de Cagnoncles quelques kilom tres de Cambrai une petite entreprise assure l approvisionnement en outils coupants et leur maintenance pour les industriels de la r gion vendais des casques des chaussu res de la signalisation des vis ou de l outillage main Mais peu peu j ai constat qu il y avait une demande pour les outils coupants Aujourd hui ce petit n gociant alimente les machines outils des grands industriels de la sid rurgie de l automobile ou du textile en lames coupantes disques abrasifs plaquettes d usinage et autres outils tranchan
76. mation Source D couverte professionnelle en classe de troisi me option 3h hebdomadaires Document d accompagnement Onisep minist re de l Education nationale 2005 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 4 COMP TENCE ODP3 gt A SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt LE SECTEUR A le interentreprises e urtant au lu syst me d approvisionnement en art rodui le tous les secteurs Cette branche d activi iculi reme e s e un es e de d tail gt UN MAILLAGE DE PETITES z 3 ENTREPRISES He ALIMENTAIRE 1 F p r rf E d eur T A le ri i OBJECTIF Amener les l ves d couvrir le B to B travers la lecture des doubles pages 1 niveau de lecture en r pondant un questionnaire VRAI FAUX SUPPORT Doubles pages premier niveau de lecture issues des parties sur le secteur et l emploi p 4 5 Le secteur au c ur du syst me d approvisionnement p 8 9 Un secteur en mutation solutions nouvelles pour probl matiques complexes p 12 18 Emploi des emplois stables nombreux et qualifi s p 16 17 L volution de l emploi de gros besoins de recrutement Document de l l ve feuille de r ponse page suivante PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 r pondre au questionnaire Lire les doubles pages et r pondre un questionnaire VRAI FAUX travail individuel Une seule double page est distribu e chaque l ve gt tape 2 corriger Mettre en commu
77. mportant Par contre les d placements l tranger sont fr quents Pas toujours facile de concilier vie de famille et mobilit g ographique e Du marketing la vente Dans les grandes entreprises le commercial export g re tous les aspects de la fonction commerciale du marketing la vente Il r gle des probl mes logistiques retard de livraison accident et finan ciers un client mauvais payeur par exemple Cela implique des comp tences multiples e R sistance nerveuse Le commercial export contribue largement aux bons r sultats de son entreprise sur les march s trangers Cette fonction est l objet d une pres sion importante Pour faire face au jeu des n gociations une bonne r sistance nerveuse est indispensable Le Secteur du commerce interentreprises 2008 Vie professionnelle e Surtout dans l industrie Chaque ann e environ 3000 postes de commer cial export se d gagent sur le march de l emploi Tous les secteurs d activit sont concern s en particulier l industrie notamment l agroalimentaire les services aux entreprises les transporteurs par exemple et le commerce en g n ral Pour d ve lopper leurs exportations les PME PMI recrutent Les jeunes dipl m s d butent souvent en tant qu assistants export bas s en France e Responsable d une zone export Apr s 4 ou 5 ans d exp rience un commercial export peut occuper un poste de chef de zone export c est dire d a
78. n de la fili re lectrique les n gociants proposent des solutions de plus en plus pointues leur client le Illustration dans un entrep t du Comptoir lyonnais d lectricit o les commerciaux peuvent faire valoir leurs comp tences techniques n plein centre de Lyon un entrep t de 1500 m abrite plusieurs milliers de r f rences de mat riels lectriques Une dizaine de salari s r ceptionnaires maga siniers t l vendeurs vendeurs comptoir commerciaux itin rants travaillent ici pour approvisionner une centaine de profes sionnels Notre force c est la souplesse Elle permet de r pondre aux demandes les plus urgentes de nos clients estime Jean Louis Irles le directeur de l agence Ce matin l un vendeur comptoir et un approvisionneur donnent un coup de main la r ception des marchandises pour remplacer deux employ s de la logistique en cong Au m me moment Olivier Thirard jeune repr sentant embauch en novembre 2007 rentre d un rendez vous client Cet apr s midi il rencontrera un installateur qui sollicite ses conseils pour l achat de mat riels destin s l clairage d une banque ROF TS SHOWROOMS POUR P g pPeInmAIR h M y I IN A Y EM MAEEMEr ur i L iT 1B E 11 Ji ELU JNA clairage architectural 2 N Fn a TZ fer LL 5 14 Le secteur du commerce interentre
79. n les r ponses apport es corriger les erreurs Solutions propos es page 43 2008 Le secteur du commerce interentreprises 25 ACTIVITES PEDAGOGIQUES I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVIT 4 COMP TENCE ODP3 gt A DOCUMENT DE L L VE D COUVRIR LE SECTEUR DU COMMERCE INTERENTREPRISES 26 AU Ci D APPROVISIONNEMENT SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt Apr s avoir lu la double page qui vous a t distribu e r oondez aux questions suivantes en cochant la bonne r ponse Double pa Double page 8 9 Double page 12 13 DE GROS BESOINS DE RECRUTEMENT Double pa Le secteur du commerce interentreprises La logistique fait partie des grands domaines du secteur du B to B 2 Le commerce de gros international ne s occupe que des produits de ge 4 5 OVRAI CIFAUX 1 CIVRAI O FAUX CIVRAI OFAUX 3 OVRAI OFAUX 4 CIVRAI OFAUX 5 CIVRAI CIFAUX 6 CIVRAI CIFAUX 7 CIVRAI CIFAUX 1 CIVRAI CIFAUX 2 CIVRAI CIFAUX 3 CIVRAI CIFAUX 4 CIVRAI CIFAUX 5 CIVRAI CIFAUX 6 CIVRAI CIFAUX 1 CIVRAI CIFAUX 2 CIVRAI CIFAUX 3 CIVRAI CIFAUX 4 CIVRAI CJFAUX 5 CIVRAI FAUX 6 ge 16 17 CIVRAI CIFAUX 1 CIVRAI OFAUX 2 CIVRAI OFAUX 3 OVRAI OFAUX 4 CIVRAI OFAUX 5 CIVRAI CIFAUX 6 CIVRAI CIFAUX 7 consommation courante Le commerce interentreprises peut vendre directement des produits aux particuliers Le commerce interentreprises repr sente plus de 4 de
80. n quart taient des jeunes dipl m s de moins d un an d exp rience Source tude Abefia 2006 16 Le secteur du commerce interentreprises 2008 Certificats de Qualification Professionnelle CQP Ont t cr s par la branche Ils Valident des formations Sp cialis es et tr s concr tes en gt UN NIVEAU DE QUALIFICATION DE PLUS EN PLUS LEV Si la branche emploie toujours une forte proportion de personnel non qualifi les chefs d entreprise cherchent recruter des candidats d un niveau de qualification de plus en plus lev Les d butants du commerce interentreprises sont g n ralement plus dipl m s que ceux des autres secteurs Ainsi 37 des candidats embauch s sur des fonctions logistiques sont titulaires d un CAP ou d un BEP contre 32 dans le reste de l conomie Autre p le de qualification en logistique les responsables flux responsables qualit et responsables logistique Pour les fonctions commerciales les employeurs privil gient les dipl m s bac 2 3 qui repr sentent 30 des recrutements Is appr cient particuli rement les jeunes issus de formations alternant enseignements th oriques et stages en entreprise qui sont rapidement op rationnels Source tude Abefia 2006 gt LA DIVERSIT DES M TIERS DU B TO B Le B to B ou commerce interentreprises propose une vaste palette de m tiers Les commerciaux qui repr sentent la moiti
81. nia propose une offre en direction des particuliers sur le site www pixmania com et une autre en direction des entreprises sur www pixmania pro fr Le Secteur du commerce interentreprises 2008 SOLUTIONS PROPOS ES ACTIVIT 3 SE FORMER POUR LE B TO B gt tape 1 n e a aa Certificat d aptitude professionnelle 2 V Brevet d tudes professionnelles 2 V MC Mention compl mentaire 3 et plus V et IV BAC PRO Baccalaur at professionnel 3 O 4 IV BP Brevet professionnel 4 IV BIS Brevet de technicien sup rieur 5 o 6 Il DUT Dipl me universitaire de technologie 5 ou 6 I LICENCE PRO Licence professionnelle 6 ou 7 Il MASTER PRO Master professionnel 8 Dipl me d ing nieur Dipl me d ing nieur 8 gt tape 2 Q1 BTS Management des unit s commerciales BTS N gociation client BTS Technico commercial Q2 BEP vente action marchande BEP logistique et commercialisation Bac pro commerce Bac Pro technicien conseil qualit en produit alimentaire Bac Pro vente Q3 Bac STG Mercatique gt BTS MUC ou BTS NRC Bac Pro 3 ans Commerce gt BTS MUC Bac Pro 3 ans Vente gt BTS NRC BEP Vente action marchande gt Bac Pro Commerce gt BTS MUC Bac STI gt BTS Technico commercial commercialisation de biens et services industriels Q4 Niveau V BEP Logistique et commercialisation Niveau IV Bac Pro Logistique Niveau lIl DUT Gestion logistique et transport gt Prolongement possible La grande
82. nimateur du r seau com mercial d une zone En milieu de carri re il peut devenir directeur export e Diriger une filiale La derni re volution possible consiste prendre la direction d une filiale l tranger Ce niveau de responsabilit ne s adresse qu aux commerciaux export ayant une longue exp rience derri re EUX R MUN RATION e Salaire du d butant De 1 350 et 1 450 euros brut par mois Comp tences e Conna tre d autres pratiques Dans ce m tier le sens de la n gociation et le go t des contacts s expriment au quotidien Parce qu il voyage dans des pays de cultures diff rentes le commercial export poss de une grande ouver ture d esprit Il doit s adapter aux habitudes de n gociation et aux rythmes de travail propres ses interlocuteurs trangers e Parler au moins 2 langues Ma trise des outils du marketing et de la vente tu des de march contrats traitement des comman des connaissance des circuits de distribution trangers et des r glementations douani res ma trise de langues trang res anglais indispensable compl tent son profil Parler une langue rare est un atout majeur pour intervenir directement dans la langue du pays Acc s au m tier Un bac 2 est suffisant pour d buter dans la pro fession mais les grandes entreprises pr f rent les titulaires d un bac 5 SOURCES C req Centre d tudes et de recherches sur les qualifications e PSB Portrait
83. oduits base de pomme de terre de produits carn s et d coupes de volailles de produits de la mer de produits labor s et de glaces Certains grossistes se sont aussi sp cialis s dans l import export fruits exotiques alcools surgel s etc DANS TOUS LES SECTEURS E Qu elles travaillent enti rement ou partiellement l inter national les entreprises du B to B r alisent 19 des exportations et 39 des importations fran aises soit ie 173 milliards d euros de chiffre d affaires annuel Et cela concerne tous les domaines de l alimentaire la d cora tion des machines outils aux plantes en passant par les mati res premi res pages 20 29 cheter et vendre des produits l tranger est l affaire de tous les secteurs du commerce interentreprises l interindustriel machines outils made in Germany l alimentaire exportation de vins fran ais en Su de et le com merce non alimentaire importation de textiles indiens Cependant s il s agit pour certains n gociants d une activit compl mentaire d autres constitu s en soci t s ont fait de l international leur c ur de m tier Des soci t s sp cialis es Offrant des prestations sp cifiques par produit o secteur d activit et par pays o zone g ographique les entreprises sp ciali s es l international voluent dans un environnement concurrentiel marqu par la mondialisation des changes et li l instabilit
84. prises deux pas de l entrep t un showroom expose les derni res nouveaut s des fabri cants de mat riels lectriques II permet par exemple aux architectes et leurs installa teurs de visiter un appartement o l instal lation lectrique est pilot e sur l ordinateur familial En cliquant sur l ic ne coucher on ferme les volets lectriques on fait bais ser l g rement le thermostat du chauffage et toutes les pi ces l exception de la chambre coucher sont plong es dans le noir Les espaces d exposition pr sentent aussi des installations professionnelles et hospitali res ou non loin de l l clairage architectural 2008 Un peu plus tard il se rendra chez un sp cialiste en interphones et alarmes qui lui remettra un cahier des charges pour un lot d armoires lectriques Le jeune commercial encha ne ainsi six huit rendez vous par jour chez les clients quatre jours par semaine Les demandes des professionnels sont vari es et pointues Elles exigent des comp tences techniques qu Oli vier a acquises apr s un bac STI en BTS technico commercial au lyc e Jean Baptiste de Lassalle Lyon Son dipl me en poche il a re u une dizaine de r ponses favorables des diff rents employeurs qu il a sollicit s M me mes camarades du BTS qui n ont pas eu le dipl me ont trouv un emploi se r jouit il De son c t Jean Louis Irles confirme l attrait des entreprises du
85. quincaillerie wanadoo fr www france quincaillerie com Chambre syndicale nationale de vente et services automatiques NAVSA T l 01 47 36 00 09 e mail navsa navsa fr F d ration nationale des distributeurs loueurs et r parateurs de mat riels de b timent de travaux publics et de manutention DLR T l 01 45 11 17 00 e mail f gilberg dir fr IL ORGANISATIONS PROFESSIONNELLES INTERSECTORIELLES F d ration fran aise des Syndicats de courtiers en marchandises T l 01 42 36 08 58 Syndicat des n gociants et commissionnaires l international SNCI T l 01 44 55 35 10 Fax 01 42 86 01 83 Www cgi tradexperts com Le p le priv des op rateurs sp cialis s du commerce international OSCI T l 01 44 55 35 07 Www cgi tradexperts com II MEMBRES ASSOCIES INTERGROS OPCA Organisme paritaire collecteur agr e pour le commerce de gros interenteprises et le commerce international T l 01 42 44 44 43 Source CGI 2008 le syst me ducatif i Retrouvez les au CDI et sur le site E l es RL LL i k ES ZE ea ee N L TEE FE Dans F m me collection DECOUVRIR UN SECTEUR PROFESSIONNEL meo i DECOUVRIR UN SECTEUR PROFESSIONNEL IES DECOUVRIR UN SECTEUR PROFESSIONNEL IES D COUVRIR UN SECTEUR PROFESSIONNEL E E quipes ducatives Monde professionnel Ce titre vous propose un outil d
86. r le march dynamique de la restau ration rapide L Une n cessaire connaissance du march mondial Jacques Nefussi professeur de gestion AgroParisTech auteur d un rapport sur le d veloppement des services dans le commerce de gros Comment expliquer l importance du service dans le commerce interen treprises Traditionnellement le commerce de gros assurait d ja des services de logistique et de stockage De cr dit aussi en accordant d importants d lais de paiement ses clients Ensuite l activit s est tendue des services qui correspondent sou vent des missions que les clients ou les four nisseurs ont t conduits externaliser ms Quels sont les points forts du sec teur Le commerce interentreprises peut pr coni ser des Solutions apr s diagnostic comme un m decin Dans ce cas l argumentaire de vente des produits tient lieu de prescription La bonne connaissance du march mondial peut tre un atout Cette comp tence permet d identifier rapidement les fournisseurs qui commercialisent les gammes de produits les mieux adapt es aux clients Parfois le point fort r side dans l infrastructure Ainsi en m canique automobile la r paration de certains moteurs Diesel n cessite des qui pements co teux dont un garagiste de quartier ne dispose pas Celui ci se tournera donc vers le grossiste qui poss de les installations et les comp tences requises Un grossiste peut
87. ros les plus dynamiques pour la plupart des filiales de Importations commerce de gros E Exportations Source Cr doc 2007 8 Le Secteur du commerce interentreprises EWE 2008 m l A ss E a Te t A m GTN N goce de bois mais aussi fabrica tion de coffrages recherche de bois gt LE SERVICE MULTIPLIE rares montage de ne LA VALEUR AJOUTEE techniques et installation Alors que son p rim tre d activit tait grignot par la grande distribution et par les entreprises de transport le commerce interentreprises a su enrichir son offre de conseil Ainsi un fournisseur de syst mes d aspiration industriels intervenant la demande d un client d sireux de d polluer un site peut il analyser le type de poussi re traiter et prendre en charge l installation des quipements En assurant cette prestation c est l usage de son mat riel qu il valorise plut t que le mat riel lui m me De m me un grossiste du secteur de l lectricit ne se contentera pas de livrer un h pital une cargaison de lampes pour bloc op ratoire comme il l aurait fait il y a quelques ann es aujourd hui c est une solution d clairage compl te et pr cis ment adapt e qu il lui vendra Plus qu un produit un grossiste fournit d sormais un service Assortis d une obligation de r sultat les services associ s ont permis de mul tiplier par deux et demi la valeur ajout
88. rt et les langues deux obligatoi res une facultative Une partie de l enseignement en n gociation vente est assur e conjointement par les enseignants de langue et de commerce Encourag s la mobilit les tudiants travaillent en partenariat avec des entrepri ses et effectuent 16 semaines de stage dont au moins 4 semaines en prospection commerciale l tranger Ensuite Insertion sur le march du travail europ en o la demande est r elle Belgique Espagne France Gr ce Italie Pays Bas Portugal Roumanie Slov nie Suisse D autres pays sont en cours d adh sion 2008 Le secteur du commerce interentreprises d veloppement l tranger en leur pro posant des services diagnostic export tudes de march identification de par tenaires recrutement de personnels repr sentation commerciale aide aux op rations d investissement D 23 24 COMP TENCE ACTIVIT S A1 A2 A3 A4 1 D couvrir le secteur du commerce interentreprises 2 B to B or not to B appr hender la diff rence 3 Se former pour le B to B 4 Le recrutement dans le commerce interentreprises 5 Les tapes de la cha ne B to B 6 D couvrir les grands secteurs du B to B 7 Travailler l international X Comp tences vis es dans le cadre de la DP3h A D couvrir des m tiers et des activit s professionnelles A 1 Pr senter un m tier en identifiant les principales t ches l activit
89. s de 12 millions de fran ais La force des 486 grossistes en produits de la mer ou carn s fruits et l gumes ou fleurs et plantes tient leur capacit fournir rapidement une grande quantit et une extr me vari t de produits une client le tr s diversifi e Quelques chiffres 7 200 personnes repr sentaient le commerce de gros Rungis en 2006 dont 200 tripiers Et il s est vendu en tout producteurs et grossistes r unis 36 8 millions de bottes de fleurs coup es et 19 8 millions de plantes en pots Quant l activit des Min sur l ensemble du territoire elle repr sente 26 000 emplois permanents Source Insee 2007 22 Le secteur du commerce interentreprises LES SOUS SECTEURS COMMERCE ALIMENTAIRE SELECTION ET RESEAU DE PROXIMITE Les 225000 salari s du n goce alimentaire fournissent les commerces de proximit les march s superettes moyennes et grandes surfaces ainsi que la restauration professionnelle Chiffre d affaires 111 milliards d euros soit 70 de celui du commerce de d tail 160 milliards de produits du terroir m con nus d pendent galement de cette technicit Transport et logistique La grande majorit des grossistes de l ali mentaire disposent de leur propre flotte de v hicules de livraison conformes aux normes d hygi ne en cours Pour les pro duits r frig r s et surgel s ils utilisent des v hicules sp ciaux capables de mainte nir la temp rature
90. s CMS produits laitiers etc L international page 23 est le domaine d entreprises ayant un champ d intervention 24 commun avec au moins un des trois grou 111 e pes pr c dents Elles ach tent des produits INTERNATIONAL fran ais pour les vendre dans un autre pays 173 milliards d euros ou des produits trangers pour les vendre en France Sources Insee Le Commerce en 2006 CGI 2006 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 F es ps 1m LE CIRCUIT DU COMMERCE INTERENTREPRISES Artisans Entreprises Producteurs D Commerce T Fabricants ACHAT inter i Collectivit s a entreprises Ta Grande Consommateur distribution D taillants gt UNE CLIENT LE DE PROFESSIONNELS Le commerce interentreprises englobe l activit de l ensemble des entreprises qui ach tent pour vendre d autres entreprises des biens et des services associ s l chelle nationale et internationale Cette branche anciennement d nomm e commerce de gros et souvent B to B pour Business to Business a pris d but 2008 le nom de commerce interentreprises dans la nomenclature Insee Au c ur du syst me d approvisionnement d une cinquantaine de secteurs ce type de commerce pr sente la particularit de s adresser exclusivement une client le professionnelle Au sein de la branche on distingue habituellement les grossis
91. s responsables de fabri cation Dans le secteur des machines desti n es l industrie textile le n gociant Gerber a mis en ligne une librai rie technique desti nation de ses clients De la m me mani re Manutan le leader des ventes de fournitures industrielles distance s est dot d un site interactif qui permet de visiter un entrep t en se laissant guider par une vendeuse virtuelle Expertise et accom pagnement technique Mais au del des guides d utilisation des quipements toujours plus complexes les n gociants du sec teur mettent en avant leur expertise et les services compl mentaires qu ils peu vent apporter aux clients Ils multiplient les offres de conseils pour proposer des solutions cl en main incluant un service apr s vente Ainsi pour assurer ces prestations le grossiste en mat riel informatique Actebis s est il dot d une quipe de 15 commerciaux sp cialis s par produit Le n gociant en mat riaux de construction Point P a autre exemple mis en place une quipe sp cialement d di e aux constructions de haute qua lit environnementale Le n goce sani taire chauffage mise quant lui sur le showroom permanent avec 900 salles d exposition des offres produits des fabricants salles de bains robinetterie chauffage et exposition multi nergies Ces lieux sont ouverts la fois aux ins tallateurs et au grand public et le concept se g n ralise tous les secteurs
92. s conditions d achat et les produits r f renc s chez nos adh rents Assistance marketing la commission 1 gamme PROFIL RECHERCH Vous poss dez d authentiques capacit s commerciales pugnacit diplomatie aptitude la n gociation Vous justifiez d une exp rience r ussie d au moins 5 ans dans le secteur fruits et l gumes plus sp cialis dans le secteur RHD PR SENTATION DE L ENTREPRISE Leader dans la distribution fruits et l gumes frais 1 gamme produits labor s aupr s de la RHD au niveau national Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 6 re o SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt DOCUMENT DE L L VE 3 COMMERCIAUX GMS Type de contrat CDI Localisation Provence Alpes C te d Azur Alpes Maritimes 6 Exp rience requise Confirm Qualification Non Cadre Descriptif de l offre Vous optimisez votre force de vente en d veloppant et en fid lisant une client le professionnelle Conqu rant et force de proposition vous assurez le d veloppement de notre client le et vous mettez en uvre les actions commerciales visant la croissance de nos volumes Relais de l image de l entreprise vous construisez un relationnel fort avec nos clients PROFIL RECHERCH Bac 2 minimum votre exp rience acquise imp rativement dans la fili re Fruits amp L gumes votre connais sance de l univers GMS et votre temp rament commercial vous permettront de relever nos d fis
93. s de laquelle elle ne peuvent fonc tionner et r sultat du baby boom le nombre lev de chefs d entreprise g s de 55 60 ans qui c dent progressivement leur activit Dans ce contexte les plus grandes entreprises font leur march et rach tent les tablissements les plus performants Un secteur peu visible Les entreprises du commerce interentreprises souffrent d un manque vident de visibilit M connues du grand public elles n attirent spontan ment ni les candidats l emploi ni les investisseurs Qui conna t Rexel Brentag ou Richel Serres de France Ces entreprises fran aises sont des leaders mondiaux de la distribution respectivement pour les mat riels lectriques les produits chimiques et les serres en plastique destin es l horticulture Pourtant l image de nombreux commerces B to B en pointe dans leur fili re leur r putation ne d passe pas le cercle des pro fessionnels du secteur Plusieurs raisons expliquent ce d ficit de notori t Tout d abord ces entre prises ne font pas de vente directe au consommateur final Aucune tiquette n indique l intervention du grossiste sur le produit vendu Ensuite et contrai rement aux fabricants et aux enseignes de d tail le commerce interentreprises ne d veloppe pas de strat gie publicitaire Tous les efforts de promotion ciblent des artisans des entreprises ou des fabricants Enfin la dimension intersectorielle et l tendue des champs d
94. s encadrez au plan humain une douzaine de personnes dont vous organisez le travail et optimisez au plan mat riel les moyens mis en uvre dans le cadre du budget Vous assurez avec la maison m re la coordination des diff rents projets men s en France Poste CDI situ dans les Yvelines pr s de Rambouillet PROFIL RECHERCH H F formation ing nieur ou quivalent vous avez 7 ans mini d exp rience des tudes en menuiserie aluminium comme responsable BE chef de projet responsable R amp D ou directrice directeur technique adjoint e acquise chez un concep teur gammiste un fabricant de menuiseries du b timent ou un BET du BTP Manager confirm e vous avez une solide exp rience de l encadrement d quipe Connaissances des questions de r sistance des mat riaux g nie m canique assemblage tol rance sous ensembles et syst mes constructifs Anglais courant imp ratif ou allemand courant Force de proposition dot e d un solide sens de l innovation et du march vos qualit s relationnelles et de managements alli es votre ma trise technique vous permettront de r ussir dans votre fonction CHEF DE PRODUITS GAMME PRODUITS Type de contrat CDI Localisation Ile de France Val de Marne 94 Exp rience requise Confirm Qualification Cadre Descriptif de l offre N gocier les conditions d achat au niveau national D finir une gamme de produits avec la commission des produits labor s Harmoniser le
95. s l insertion des d butants apr s embauche 20 des employ s nouvellement recrut s passent par une formation leur poste de travail Une majorit de recrutements de professions interm diaires se fait en CDI Pour les cadres cette proportion atteint 75 Si un quart des jeunes d butants ont quitt leur emploi d s la premi re ann e les trois quarts des salari s taient encore en poste deux ans plus tard Quelque 20 d entre eux cherchaient un autre emploi mais 70 exprimaient une opinion favorable quant leur satisfaction profession nelle et 60 se d claraient satisfaits de leur niveau de salaire Source C req L attractivit des entreprises du commerce interentreprises Net doc n 20 janvier 2006 Isabelle Bernet Denin secr taire g n rale de la Conf d ration fran aise du commerce interentreprises CGI et responsable du service des affaires sociales et de la formation commerciales Ils offrent une large palette de sp cialisations en phase avec les d bouch s locaux Les technico commerciaux sont parti culi rement recherch s notamment dans l interindustriel qui reste le plus gros pourvoyeur d emplois de la branche Avec pr s de 250 000 salari s les m tiers de la logistique repr sen tent la seconde grande fonction de la branche Ces salari s ont un niveau de formation CAP BEP ou un niveau bac Les chauffeurs livreurs occupent la majorit des emplois Les postes s
96. s qui influent sur l emploi dans la branche La conjoncture co nomique d termine fortement l activit des entreprises notamment pour les grossistes en machines et quipe ments industriels Une entreprise a tendance renouveler son parc de mat riel si elle est dans une dynamique de croissance Mais si la demande est moins forte elle attendra La dynamique de l emploi de la branche est donc fortement li e aux variations conjoncturelles globales Par ailleurs une des cons quences de la concentration des entreprises dans le B to B Laurent Pouquet directeur du d partement Dynamique des march s au Cr doc est la solide insertion des n gociants entre producteurs et clients Ainsi dans le secteur pharmaceutique malgr le poids des grands laboratoires les grossistes r partiteurs ont su imposer leur m diation en assurant un r assort rapide et conomique des pharmacies Lorsque les grossistes se regroupent ils Sont en mesure de proposer de nouveaux services ce qui favorise la cr ation d emplois En revanche lorsque les fabricants en amont et les d taillants en aval se concen trent rapidement la place du grossiste peut tre menac e Enfin l investissement a un impact ambigu sur l emploi Dans un premier temps on peut assister l automatisation de certaines t ches avec impact d favorable pour l emploi Dans un second temps ces investissements permettent d am liorer la comp titivit
97. s statistiques de branche Le commerce de gros novembre 2007 http mimosa cereq fr psb e Le commerce entre gros et d tail portrait d un secteur d activit aux multiples visages Cereq Bref n 194 f vrier 2003 www cereq fr cereg b194 pdf e Nathalie Montcel L Aftractivit des entreprises du commerce interentreprises Net doc n 20 Cereq DEVA D partement des entr es dans la vie active juillet 2006 Insee Institut national de la statistique et des tudes conomiques e Le commerce en 2006 rapport pr sent la Commission des comptes du commerce de la Nation CCN 12 d cembre 2007 www insee fr fr themes document asp reg_id 0 amp ref_id rap com 211207 Cr doc Centre de recherche pour l tude et l observation des conditions de vie e Etude Abefia analyse des besoins en formation initiale et apprentissage command e par la CGI et le minist re de l Education nationale 2006 e S Coffy L Pouquet Sienkiewicz Une mod lisation des d terminants de l emploi dans le commerce de gros Cr doc d partement Dynamique des march s Cahier de recherche n 241 d cembre 2007 www credoc temp fr pdf Rech C241 pdf CGI Conf d ration fran aise du commerce interentreprises e WWW cgi cf com site institutionnel e Www observatoire oci org Observatoire des m tiers et des qualifications du commerce interentreprises e Www mybetobe fr ORGANISATIONS PROFESSIONNELLES DU COMMERCE INTERENTRE
98. sable de distribution Technico commercial Formation BTS minimum s rieux rigueur D placements fr quents 5 ans d exp rience Fiche d roulement de l entretien Ceci n est qu un mod le dans la r alit ces l ments peuvent tre abord s dans un ordre diff rent 1 Le ou la candidat e se pr sente reprend les grands points de son CV explicite les raisons qui l ont amen e postuler 2 Le ou la DRH pose des questions pour obtenir des pr cisions et conna tre davantage le parcours l exp rience et les qualifications du candidat 3 Le ou la DRH pr sente le poste et entreprise le plus pr cis ment possible 4 Le ou la candidat e peut poser des questions afin de pr ciser certains l ments qui n auraient pas t abord s par le recruteur responsabilit s effectifs 5 Le ou la DRH peut souhaiter poser des questions plus personnelles sur la personnalit et les motivations du candidat 6 Le ou la candidat e peut mettre profit la fin de l entretien pour obtenir les derni res r ponses ses questions condition de travail salaire 32 Le Secteur du commerce interentreprises 2008 ACTIVIT 5 TU AA AS B 2 B3 SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt LES TAPES DE LA CHA NE B TO B OBJECTIF Donner un aper u vivant du secteur en faisant retracer aux l ves travers une tude de cas les articulations et les tapes de la cha ne du commerce interentrepris
99. sep fr et les comparer avec celles du site www mybtob fr Solutions propos es page 45 Ou commerce interentreprises 2008 Le secteur du commerce interentreprises 33 I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES ACTIVITE 6 CATE o SUPPORT gt PAPIER DIFFICULT gt D COUVRIR LES GRANDS SECTEURS DU B TO B OBJECTIF Rep rer dans des offres d emploi les l ments qui permettent d identifier les grands secteurs du commerce interentreprises interindustriel biens de consommation non alimentaires biens de consommation alimentaires auquel appartiennent ces entreprises qui recrutent SUPPORT Pages 20 23 du pr sent document Site www mybtob fr gt Comprendre et d couvrir le commerce interentreprises Explorer les domaines Offres d emploi Document de l l ve pages suivantes PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 d couvrir les grands secteurs du commerce interentreprises Les l ves organis s en bin mes d couvrent la distinction interindustriel biens de consommation non alimentaires biens de consommation alimentaires en utilisant les ressources papier et web indiqu es ci dessus support Ils explorent cette occasion sur www mybtob fr les sous secteurs d activit constituant ces grands secteurs les m tiers caract ristiques de ces sous secteurs et les dipl mes orient s vers ces sous secteurs domaines Ex Secteur Biens de consommation non alimentaires Sous sect
100. st ainsi inform pour chacune du type de la quantit de la r f rence ainsi que de la localisation des produits dans l entrep t Ces outils ont consid rablement r duit les risques d erreur et permis de rationaliser la ges tion du stock lls ont aussi am lior la r activit du grossiste en revoyant la baisse les temps de pr paration Ce qui permet aujourd hui aux t l vendeuses de proposer aux plus de 2000 restau Ba CHARLOTTE BRILLAULT UN PORTEFEUILLE DE 100 CLIENTS Charlotte Brillault est une jeune commerciale de 27 ans Apr s un bac ES elle s est orient e vers un BTS h tellerie restauration Paris Elle a ensuite travaill deux ann es chez Accor avant d tre embauch e pour un poste de commerciale chez Sicaer Aujourd hui en charge d un portefeuille d une centaine de clients elle fournit des fruits et l gumes frais de nombreux p tissiers et traiteurs Mais aussi une gamme de confitures ou de salades sp cialement command es par le grossiste des fabricants s lectionn s Pour optimiser ses ventes Charlotte met en avant la fiabilit de son entreprise Une fois la n gociation entam e elle rappelle volontiers ses clients que ses concurrents les moins chers n offrent pas une qualit comparable Je n h site pas faire valoir qu avec nous tant sur le plan des d lais que des produits il n y a pas de mauvaises Surprises 10 Le secteur du commerce interentreprises 2008
101. t pr cis de ce que vous expliquez Pourquoi avez vous quitt cet emploi Pourquoi cherchez vous quitter cet emploi ACTIVIT 5 LES TAPES DE LA CHA NE B TO B gt tape 2 Exemples de questions Comment identifier les clients int ress s par Passvisio Choisit on de commercialiser uniquement sur la France dans un premier temps ou galement l tranger Quelles sont les entreprises int ress es par la vente de Passvisio au vu des consommateurs finaux d j identifi s Comment faire rapidement conna tre le produit aux entreprises clientes Quelles relations commerciales faut il organiser pour vendre Passvisio aux distributeurs Comment organiser le transport et la logistique Faut il pr voir un service apr s vente Comment estimer la rentabilit de l op ration source Fiche p dagogique du cas pratique sur www mybtob fr gt tape 3 Voir les principaux m tiers du commerce interentreprises sur www mybtob fr gt D couvrir les m tiers Le Secteur du commerce interentreprises 2008 SOLUTIONS PROPOS ES ACTIVIT 6 LES GRANDS SECTEURS DU B TO B INTITUL DE L OFFRE SECTEUR DU B TO B DIMENSION INTERNATIONALE OUI NON Charge d tudes techniques ascenseurs Biens interindustriels OUI Attach commercial sud ouest Directeur bureau d tudes menuiserie aluminium Chesf de produits gamme produits Biens de consommation non alimentaires Biens interindus
102. tes propri taires de leurs stocks et les interm diaires r mun r s la commission Le poids des grossistes qui repr sentent les trois quarts des entreprises y est pr pond rant Voir page 47 gt UN MAILLAGE DE PETITES ENTREPRISES Le secteur compte pr s de 168000 entreprises qui repr sentent 1 1 million de salari s Majoritairement des PME puisque 97 5 d entre elles emploient moins de 50 personnes voire des TPE tr s petites entreprises de moins de 10 salari s pour les trois quarts d entre elles Ce vaste tissu d unit s souvent familia les repr sente 65 des effectifs Seul 1 des entreprises emploient plus de 100 personnes Selon l Unedlic le commerce interentreprises repr sente plus de 4 de l emploi total en France Cariste dans une entreprise de climatisation et chauffage secteur interindustriel Source Insee le Commerce en 2006 CGI 2008 Le secteur du commerce interentreprises 5 LE SECTEUR COMMIERCIALISER DES OUTILS ET EN ASSURER LE SUIVI REGULIER Dans le village de Cagnoncles quelques kilom tres de Cambrai une petite entreprise assure l approvisionnement en outils coupants et leur maintenance pour les industriels de la r gion MI ichel Pertriaux directeur d OCA Outils coupants aff tage nous re oit dans un coin cuisine faisant office de bureau En attendant de trouver un entrep t plus grand il stocke marchan dises et machines d aff tage dans un
103. tre mission consiste apporter vos qualit s d analyse technique et de diagnostic des installations afin de produire une offre conforme aux attentes des clients et aux normes en vigueur Votre conseil technique est un soutien l argumentation commerciale de l entreprise Poste CDI situ Nanterre dans les Hauts de Seine PROFIL RECHERCH H F formation technique sup rieure m canique hydraulique b timent lectricit lectronique automatisme VOUS avez 3 ans minimum d exp rience de technicien tudes ou charg d tudes techniques acquise chez un ascen soriste dans les quipements techniques du second uvre du b timent ou le mat riel lectrique et lectronique Anglais appr ci Autonomie esprit d initiative sens de la relation client et organisation ATTACH COMMERCIAL SUD OUEST Type de contrat CDI Localisation Aquitaine Gironde 33 Exp rience requise Confirm Qualification Non Cadre Descriptif de l offre Rattach e au si ge 59 en charge de la r gion Sud Ouest de la Gironde aux Pyr n es Orientales vous r sidez ans l axe Bordeaux Toulouse Vous aurez la responsabilit de la gestion et du suivi d un fichier existant PROFIL RECHERCH Votre mobilit votre sens de l organisation vous permettent d tre disponible et l coute de l ensemble de vos clients PR SENTATION DE L ENTREPRISE Leader ind pendant de la distribution et de la fabrication dition d accessoires
104. triels Biens de consommation alimentaires 3 commerciaux GMS Biens de consommation alimentaires Ing nieur commercial quipements industriels Charge de support marketing clients Responsable distribution ACTIVIT 7 TRAVAILLER L INTERNATIONAL Biens interindustriels Biens de consommation non alimentaires Biens de consommation alimentaires COMMERCIAL EXPORT EN VINS ET SPIRITUEUX CHEF DE PRODUIT EXPORT Nature du travail Conditions de travail D placements fr quents D crocher de nouveaux contrats conserver et fid liser sa client le former et encadrer les membres de son quipe Comp tences tre capable de prendre des d cisions rapidement avoir des connaissances techniques des produits mais galement manier les techniques commerciales et de n gociation Parler au moins deux langues Formation Du bac 2 BTS commerce international ou DUT techniques de commercialisation bac 5 dipl me d cole de commerce master LEA Si n cessaire la fiche du site www onisep fr peut tre ajout e dans les solutions 2008 Le secteur du commerce interentreprises 45 A ACTIVITES PEDAGOGIQUES I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES 46 SOLUTIONS PROPOS ES Fiche m tier source www onisep fr Commercial e export Nature du travail e D crocher de nouveaux contrats Son premier travail consiste contacter ses clients en Europe pour passer
105. ts Il emploie trois salari s et r alise un chiffre d affaires de 570000 euros par an Si l entreprise b n ficie de la forte densit DU SUR MESURE POUR CHAQUE PI CE Laurent Waxin est un apprenti prometteur Apr s avoir d but un CAP de p tisserie il a finalement trouv un poste de conducteur de ligne automatis e Son travail consistait piloter par ordinateur l vacuation des cendres d un four d incin ration Lass par le caract re r p titif des t ches il d cide de pr parer un bac pro Technicien d usinage au CFAI de la Somme et choisit d effectuer son stage dans une petite entreprise pour viter de faire de l aff tage la cha ne Concentr sur la r paration d une scie dentel e ce jeune homme de 24 ans se dit enthousiasm par le c t manuel et artisanal du travail dans une petite entreprise avant de pr ciser Nous utilisons des machines mais nous faisons du sur mesure pour chaque pi ce Une activit qui demande beaucoup d ing niosit car il faut tenir compte de l usure de la pi ce de sa forme et du mat riau avant de la travailler constate notre apprenti qui remplacera dans quelques mois son tuteur proche de la retraite 6 Le commerce interentreprises EENI 2008 L atelier OCA d activit s industrielles de la r gion Nord Pas de Calais elle doit aussi affronter la concurrence due la pr sence de dix sept n gociants en outils coupants dans le d partement Pour faire la
106. u Hugues Pouzin directeur g n ral de la Conf d ration fran aise du commerce interentreprises CGI de r cup ration des produits usag s Leur catalogue de produits est devenu un Support pour vendre des prestations de conseil et HIS D S CE En un mot nous vendons des solutions Les services associ s permettent de d gager une marge suppl mentaire pouvant atteindre 10 de la valeur du produit Une volution qui expli que en grande partie une croissance moyenne des ventes de 3 4 par an depuis 2000 Le nombre d entreprises a tendance baisser l g rement Pourquoi Nous avons effectivement connu une dimi nution de 0 4 du nombre d entreprises en 2006 Mais il se produit en r alit un double mouvement de concentration et de cr ation d entreprises Dans certains secteurs nous percevons une tendance au regroupement Cette tendance s explique notamment par une concurrence accrue la n cessit pour les entre prises d atteindre la taille critique au des Sous de laquelle elles ne peuvent fonctionner et r sultat du baby boom le nombre lev de chefs d entreprise g s de 55 60 ans qui c dent progressivement leur activit Dans ce contexte les plus grandes entreprises font leur march et rach tent les tablissements les plus performants Un secteur peu visible Les entreprises du commerce interentreprises souffrent d un manque vident de visibilit M connues du grand public
107. uits et mettre en concurrence ses fournisseurs permet de rebat tre en permanence les cartes de la comp titivit des prix 2008 Le secteur du commerce interentreprises 1 UN SECTEUR EN MUTATION Le commerce interentreprises a consid rablement volu en associant de nouvelles prestations de services la vente de produits conseil valuation installation et suivi dans tous les secteurs Une volution qui dynamise la croissance de la branche Explication gt LES CHANGES INTERNATIONAUX Face au march mondial les goupes industriels ont modul leurs strat gies de distribution Et si le commerce interentreprises importe plus qu il IMPORTATIONS ET EXPORTATIONS DE L ENSEMBLE n exporte deux raisons sont avanc es par les DU COMMERCE DE GROS professionnels Tout d abord les grossistes comblent les insuf fisances de l appareil productif fran ais en se fournissant l tranger Mais aussi les grands producteurs mondiaux ont massivement exter nalis leurs r seaux de distribution 2003 Et l on trouve en France de nombreuses filiales d entreprises trang res parmi les acteurs du commerce de gros S appuyer sur une filiale per met aux grands groupes industriels de renforcer leurs performances travers le monde en s adap tant aux march s locaux Ces derni res ann es 0 20000 2001 2005 40 000 60 000 80000 100000 les changes intra groupe au sein de l UE ont t En millions d eu
108. ur itin rant est un m tier qui va conna tre un grand nombre de d parts la retraite Les d butants sont en g n ral moins dipl m s dans le commerce interentreprises que dans les autres secteurs Pour moiti les recrutements du B to B concernent les commerciaux Les agents de maintenance occupent une fonction administrative Dans le B to B un salari sur cinq occupe une fonction logistique Un CQP est un Certificat Quotidien de Promotion 2008 ACTIVIT 2 COMP TENCE ODP3 gt A3 SUPPORT gt WEB DIFFICULT gt B TO B OR NOT TO B APPREHENDER LA DIFFERENCE OBJECTIF SUPPORT Amener les l ves appr hender les diff rences entre B to B Business to Business commerce interentreprises de l entreprise l entreprise et B to C Business to Consumer commerce de d tail de l entreprise au consommateur Site marchand officiel pour la France du constructeur informatique Dell cran d accueil et deux des crans suivants gt www dell com D finition du secteur page 5 Document de l l ve page suivante PROPOSITIONS D ANIMATION gt tape 1 rechercher et explorer un site marchand Les l ves s installent en bin mes devant un poste informatique lls recherchent l adresse du site Internet du constructeur informatique DELL Parmi les solutions possibles ils s lectionnent le site officiel Le professeur leur demande de lexplorer durant 5 10 minutes en passant
109. vid os et remplir le tableau Visionner les deux vid os sur le site www mybtob fr gt Trouver un emploi gt M tiers gt Dans le commerce international Commercial export en vins et spiritueux 2 29 Chef de produit export 2 10 En vous appuyant sur les vid os remplissez ce tableau suivant COMMERCIAL EXPORT EN VINS ET SPIRITUEUX CHEF DE PRODUIT EXPORT Nature du travail Conditions de travail Comp tences Formation 2008 Le secteur du commerce interentreprises 41 A ACTIVITES PEDAGOGIQUES I I ACTIVITES PEDAGOGIQUES SOLUTIONS PROPOS ES ACTIVIT 1 D COUVRIR LE SECTEUR DU COMMERCE INTERENTREPRISES Double page 4 5 1 FAUX 2 FAUX 3 FAUX 4 VRAI 5 VRAI 6 FAUX 7 FAUX Double page 8 9 1 VRAI 2 FAUX 3 VRAI 4 FAUX 5 FAUX 6 VRAI Double page 12 13 1 FAUX 2 VRAI 3 FAUX 4 FAUX 5 VRAI 6 FAUX Double page 16 17 1 FAUX 2 VRAI 3 FAUX 4 VRAI 5 FAUX 6 VRAI 7 FAUX 42 ACTIVIT 2 B TO B OR NOT TO B APPR HENDER LA DIFF RENCE gt tape 1 www dell com gt tape 2 Cibles Particuliers Entreprises professionnels clients Points Pr sentation le logo et les hauts d cran sont les m mes communs Produits dans les deux cas Dell pr sente d abord des ordinateurs portables Diff rences L cran est en couleur il propose une aide Moins color l cran offre de nombreux simple au

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