Télécharger
Contents
1. En cette rentr e de turbulence conomique il est temps de mettre le commercial au centre de nos pr occu pations Depuis toujours les entreprises fran aises ont privil gi la performance technologique sans trop se pr occuper de la valorisation de l activit commerciale En effet la valeur ajout e r sulte assez souvent de la recherche et d veloppement ou de la production mais elle n est pas forc ment orient e vers le client Notre lettre elle m me n a pas souvent abord cet aspect Aujourd hui c est chose faite avec ce num ro consacr au business La proximit naturelle des responsables des PMI avec leurs clients peut tre mieux exploit e Revisiter la fonction commerciale avec un accompagnement adapt le permet Nombreux sont les responsables de PMI de culture technique qui investissent dans l innovation et qui se trouvent ainsi confront s deux cercles vicieux l un dans le domaine de l innovation technologique l autre concernant les march s m rs En effet s agissant d une offre techniquement innovante le prix de vente vis laisse esp rer un gain de marge Cependant si l approche marketing laisse apparaitre Pr sident du Groupe Consultec conseil d entreprise development dont Denis Lorinet qui vient de rejoindre notre groupe d voile toutes les facettes et d montre les b n fices Innover et r inventer un nouveau mode de partenariat avec le client construire la relation2. Le m tier D finit l entreprise en termes d offre et de prestations r alis es Exemple fabricant de composants e La mission Ce que le dirigeant veut que l entreprise apporte ses clients Exemple rendre la maintenance simple D veloppement collaboratif Vision partag e du dirigeant enrichie par une collaboration avec ses clients pour d velopper des strat gies d apport de valeur aux clients Elle suppose un changement culturel oppos aux pratiques courantes le saviez vous Par Camille Nicole Diagnostiquez l image de votre entreprise Dans une pr c dente Lettre le groupe Consultec parlait des recherches qu il d ve loppait sur des d marches d intervention et de conseil originales et innovantes C est ainsi que les th mes de la Collection M thodes viennent de s enrichir d une nouvelle approche de diagnostic d entre prise le Diagnostic d Image L image est en effet un outil de manage ment dans la mesure o elle refl te com ment l entreprise son organisation et ses fonctionnements sont per us par les salari s les managers et les dirigeants R aliser le diagnostic d image de l entre prise permet de mesurer l impact des per ceptions sur les choix strat giques A partir de m thodes d exploration et d valuation Le r dacteur du mois Denis Lorinet l homme du commercial en BtoB sp cifiques le diagnostic identifie et fait le point s
3. des acheteurs collaboratifs Le consultant d ploie une d marche de marketing strat gique observe et analyse des entretiens de vente puis propose les axes de travail prioritaires Avec le PDG il labore le prototype du syst me de vente de la valeur Celui ci comprend des offres de service innovantes un discours centr sur la mission et les comp tences des outils de communication et une pre mi re trame de pilotage d un entretien de vente influent Chaque rencontre avec un acheteur est pr par e en commun Lors du d briefing les acquis sont consolid s et les points bloquants travaill s Tr s vite le PDG arrive rendre collaboratif un ache teur jusque l ferm La nouvelle posture est consolid e de nouvelles formes de contrats sont labor es En milieu d ann e 2011 le PDG a rendu collaboratifs cinq clients ou prospects Les commandes forte marge sign es accroi tront terme le chiffre d affaires de 23 Pour D corec innover dans le business model devient la priorit les faire progresser et faire grandir ainsi toute l entreprise Comme vous le voyez cela va vraiment plus loin que le marketing Ptit dico EE e Business model Repr sentation synth tique de la fa on de cr er de la valeur en laborant des offres et des coop rations partir de quelques comp tences cl s choisies Il nonce les intentions de l entreprise sa strat gie et les actions engag es cet effet e
4. ation face la dictature du prix qu ils gt la parole Damien Aguesse Amancy Haute Savoie D corec est une entreprise familiale de d colletage et d usinage de pi ces m talliques cr e en 1976 Elle est dirig e aujourd hui par mon fr re Laurent et moi m me Avec 42 personnes nous r alisons 5 millions de chiffre d affaires Par tradition nous sommes d excellents ing nieurs tech niciens mais de tr s mauvais commer ciaux La crise nous a pouss s vouloir conqu rir de nouveaux march s Fin 2009 j ai suivi un parcours de formation commerciale pour les PME anim e par Denis Lorinet J y ai d couvert que le commercial n est pas une boite noire et s apparente m me une d marche industrielle Ensuite je qualifierai la mis sion de Denis comme un compagnon nage Il est venu avec moi chez des pros pects ou clients Il a regard analys nous avons d brief critiqu J ai test am lior et au del de la performance subissent et la relation asym trique qu ins taurent les acheteurs Leur objectif ambi tieux serait de changer la nature de leurs relations avec leurs clients et de r ussir concevoir et laborer avec eux plus de solutions produits et de process innovants Le diagnostic fait ressortir que l aspira tion est r aliste et va au del d un simple apprentissage de m thodes de vente Elle vise accro tre la comp titivit de l entre prise en devenant apporteur de vale
5. client fond e sur l apport de valeur bref passer d une culture produit une culture client voil ce que nous apporte le business development C est dans cet esprit que le groupe Consultec poursuit ses recherches m thodologiques avec notamment le diagnostic d image rappel dans ce num ro et sur notre site Les acteurs du groupe en partenariat avec vous pour vous apporter toujours plus de valeur vous souhaitent une bonne lecture Conseil en business d veloppement Culture client et cr ation de valeur un fort int r t exprim par les clients il n en est pas de m me en phase de vente o faute de r f rences le report de la d cision d achat est la norme Il s ensuit un d rapage des co ts commerciaux et une volution la baisse de la rentabilit de l investissement en recherche et d veloppement Dans l autre cas si l on cherche conqu rir de nouveaux clients ou fid liser des clients existants avec une offre mature une telle d marche s av re particuli rement difficile Effectivement sur des march s dont la croissance est mod r e et particuli rement en BtoB la mise en concurrence la r duction du nombre de fournisseurs et l importance ECTO a D a Jo H Le f i Chez D corec on n h site plus pr senter le vrai prix de la cr ation d un prototype ce que le client accepte quand il per oit bien la valeur de notre apport Voir en page 2 Zoom C
6. flexion avec le dirigeant pr sent sachant qu il est possible de sortir des cercles vicieux en changeant de posture vis vis des clients de nouveaux horizons s ouvrent lui Red finir la mission de l entreprise en fonction des aspirations du dirigeant permet alors d enclencher la troisi me phase du projet Celle ci concerne l laboration et le d ploiement d une strat gie qui privil gie la mobilisation de tous autour du d veloppement de quelques comp tences cl s moyen terme leur impact sur le business model de l entreprise accro tra fortement sa comp titivit D Par Denis Lorinet Conseil en business d veloppement Un PDG change sa posture client L entreprise D corec en Haute Savoie est une PMI de d colletage Ses premiers clients rel vent de l industrie automobile Elle est dirig e par deux fr res Damien et Laurent Aguesse En 2009 ils d cident de prendre le virage du Lean Management Confront s la crise trouver de nouveaux contrats devient leur priorit Damien Aguesse le PDG suit une formation la performance commerciale anim e par Akivia D veloppement C est l qu il rencontre Denis Lorinet business coach et membre du groupe Consultec D but 2010 il lui demande de l accompagner pour que nous r ussissions vendre plus et mieux nos apports Vendre mieux Lors de la premi re rencontre les dirigeants voquent leur insatisfaction et leur frus tr
7. r Debrosse Bernard Declerca Val rie Dufayet Jean Fesquet Alain Grou s Strat gie marketing et communication Organisation industrielle Gestion de l information des risques et de la s curit Organisation et performance industrielle Management de formation et des comp tences Logistique industrielle et syst me d information Organisation et management des ressources humaines Le diagnostic d image au service du changement sN nan T in Commentwotre entreprise est elle perete y cGnsultec Les d cisions que vous prenez chaque jour se forment partir de la perception que vous avez d une situation Un seul getse cliquez sur http consultec group com M O ES 5 7 A O mms mm RS conseil d entreprise c nsultec La lettre est dit e par le groupe Consultec 145 mont e des Choulans 69005 Lyon T l 0 951 114 106 e mail jean fesquet consultec eu com wWww consultec group com Ont particip ce num ro Damien Aguesse David Azoulay Jean Fesquet Alain Groues Denis Lorinet Camille Nicole Tirage 1 000 exemplaires Prix de vente 1 52 Directeur de la publication Jean Fesquet Mise en page et impression Barlerin ISSN 1295 2389
8. ulture client et cr ation de valeur Lu pour vous Les bonnes feuilles T moignage La parole Damien Aguesse Le saviez vous Diagnostiquez l image de votre entreprise Liu pour vous EEE Les bonnes feuilles A Karaer Llaga LE BUSINESS MODEL DES SERVICES Envie d entreprendre Quelles sont les conditions de succ s pour d velopper des activit s de services profitables Les auteurs tous deux professeurs HEC r pondent la question que se pose tout dirigeant souhaitant voluer d une logique produits vers une d marche services et solutions dans un environnement Business to Business Cette id e nomm e aussi infusion des services est au c ur de toutes les r flexions tant la recherche de valeur ajout e est devenue vitale Les auteurs proposent une d marche in dite pour adapter leur Business Model De nombreux cas concrets d entreprises renomm es viennent illustrer ces propos Un livre la fois th orique et pragmatique Le business model des services G rard Karsenty et Wolfgang Ulaga Ed Eyrolles novembre 2010 l r me Gayet Business development Lei md rar iE i Faire d coller son business Voici un livre qui pr sente le business development sous un il nouveau pragmatique et adapt aux enjeux des entreprises fran aises l auteur d crypte exemples l appui le mode d emploi du mod le et offre des conseils a
9. une conclusion simple les entreprises qui ont une culture client ont une rentabilit deux trois fois sup rieure celles qui sont centr es produit Mais adopter la strat gie d apport de valeur ses clients est un changement majeur pour l organisation et les hommes Un tiers seulement des entreprises qui le d cident r ussissent la mettre en uvre Bonne nouvelle pour les PMI et ETI entreprise de taille interm diaire c est plus facile pour l entreprise taille humaine zoom la suite Il ne suffit pas au dirigeant de s appuyer juste titre sur ses valeurs personnelles et les points forts de son entreprise pour prendre le virage strat gie client Se faire accompagner aussi par un consultant est judicieux Quand on a r ussi le pari d une prise de commande impossible tout s acc l re AU d marrage du projet c est un changement d attitude vis vis des clients qu il faut cr er Il est alors pr f rable de privil gier l apprentissage dans l action L exp rience montre que tout s acc l re pour le dirigeant une fois que lui m me ou l un de ses commerciaux a r ussi un pari prise de commande qu il pensait impossible Pour la PMI viser ce type de r sultat d s la premi re phase d un accompagnement permet de mobiliser les op rationnels et de rentabiliser le co t de l intervention du consultant d s la premi re ann e La deuxi me phase consiste mener une r
10. ur ce que la d marche de business development permet La formation suivie par le PDG avec le consultant lui apporte une vision plus claire en mati re strat gique marketing et commerciale Il lui faut maintenant La demande est pour du business development d velopper son pouvoir d influence lors des phases d avant vente et de n gocia tion Pour ne pas rester dans la th orie le choix d un accompagnement sur des projets r els est d cid PDG de D corec J ai d couvert que le commercial n est pas une boite noire de l entretien ce travail nous a permis de repositionner la strat gie de l entre prise I m a permis de voir le client non pas comme un acheteur de produit au plus bas prix mais comme un partenaire potentiel C est tr s int ressant d sor mais de travailler en bonne intelligence avec lui L accompagnement de Denis m a permis d oser souligner au client que nous lui apportons un conseil et de la valeur en tudiant avec lui sa probl matique D s lors il comprend que nous pouvons lui vendre plus cher une pi ce M me avec les grands comptes je n h site plus pr senter le vrai prix de la cr ation d un prototype ce que le client accepte quandil per oit bien la valeur de notre apport Et ceci ne s arr te pas uni quement l aspect commercial cela in flue galement sur notre management en utilisant un projet pour mobiliser les quipes d velopper leur autonomie et A
11. ur l ensemble des perceptions des individus et des groupes qui auront une influence sur la r ussite ou l chec des choix du dirigeant Ces perceptions rel vent aussi bien du domaine des rela tions humaines et de la communication que de celui des r alit s tangibles comme la logistique les quipements les b ti ments les services commerciaux Int ressant n est ce pas Prenez donc contact avec le groupe Consultec qui vous conseillera pour mener bien votre diagnostic d image Le management par les comp tence La p dagogie de l adh sion L intervention coordonn e Apr s 25 ans de directions commerciales sa passion est de transmettre le virus du business development des responsables d entreprises C est fabuleux d arriver trouver les quelques leviers d action qui vont faire que le dirigeant d une PMI et son quipe vont r ussir influer sur le comportement de leurs clients et finir par tre trait s comme de v ritables partenaires Il aime par dessus tout apporter un regard d cal sur ce qui limite la performance commerciale des entreprises en Business to Business Denis est un homme de challenge Ancien pilote de planeur il aide les dirigeants rep rer le relief et piloter finement pour franchir les obstacles T l 33 0 670 245 076 E mail denis lorinet akivia dev com les consultants du groupe et leurs comp tences David Azoulay Fran ois Bouchire Olivie
12. ux entreprises afin de sortir plus fortes de la d pression conomique De nombreux entretiens avec des dirigeants d entreprises et le partage d exp riences v cues illustrent comment mettre en place de nouvelles opportunit s d affaires et de croissance En moins de 200 pages les dirigeants et managers auront une bonne vision des strat gies gagnantes pour les prochaines ann es Un livre lire d une traite Business development J r me Gayet Ed Eyrolles avril 2010 gt du prix dans les d cisions d achat vont crescendo La fonction commerciale doit cr er de la valeur C est la culture produit des entreprises qui est l origine de ces d boires En se d finissant par rapport son m tier et en mettant son offre au c ur de la relation avecses clients le fournisseur se condamne t t ou tard faire le jeu des acheteurs Les conseils ou services que la fonction commerciale offre souvent gratuitement aux clients et sa tendance r duire les marges en fonction de la charge de l entreprise entrainent un appauvrissement de la valeur ainsi cr e Mais ce n est pas pour autant qu il faut s en remettre exclusivement aux fonctions de recherche et d veloppement et de production comme source de cr ation de valeur Il faut aussi et en priorit repenser le r le de la fonction commerciale Changer d attitude vis vis des clients AU niveau mondial toutes les tudes convergent depuis dix ans vers
Download Pdf Manuals
Related Search
T turning point usa tiktok translate teams target twitch telegram thursday night football twitter ticketmaster login temu turbotax ticketmaster tradingview t-mobile teamviewer typing test turning point usa achievements trash bin traductor toyota translate google tubi tv taylor swift teams login