Cas Secobat
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1. Le cas Secobat Extrait de Sergio VASQUEZ BRONFMAN 2004 Pouvoir et participation dans la mise en oeuvre de syst mes d information Actes de la conf rence de l Association Information et Management Le contexte Secobat est une entreprise de vente aux professionnels de tous mat riels concernant le second uvre du b timent plomberie serrurerie sanitaire lectricit etc En tout plus de 20 000 articles L entreprise est divis e en un si ge social et un magasin central occupant environ 800 personnes plus une centaine d agences reparties sur toute la France comptant chacune entre 5 et 20 personnes Au total plus de 2000 salari s C est une soci t anonyme dont le capital est d tenu quasi exclusivement par les membres de la famille B Le fondateur s est retir il y a quelques ann es un membre de la famille lui a succ d pendant quelque temps mais devant son incomp tence manifeste celle ci a lu un PDG non membre de la famille Actuellement seul le directeur financier M Y est membre de la famille B Certains directeurs d agence en sont proches ayant t r cemment rachet s par l entreprise qui a cherch une implantation sur toute la France Un projet de Syst me d information d Aide la D cision SIAD a t soumis par le Directeur Commercial M X au Comit de Direction Con u par les experts vente march de la direction commerciale et par les informaticiens de Secobat le SIAD r pond des pro2. bl mes concrets de gestion planification des ventes choix des investissements et des achats tudes de march probl mes de transport tudes budg taires etc Il doit permettre une meilleure d finition des objectifs commerciaux et de leur contr le tous les horizons et niveaux de gestion Ces programmes d objectifs commerciaux constituent les l ments de base du volet ressources des plans et budgets de l entreprise labor s par le directeur financier M Y Les objectifs commerciaux sont d finis d abord par les directeurs d agence qui avant de les soumettre la direction g n rale en discutent avec les cadres du si ge La d finition des objectifs commerciaux fait donc intervenir les responsables des agences et indirectement leurs adjoints les attach s de gestion les cadres commerciaux MM X et Y et enfin le directeur g n ral L aspect interactif du SIAD doit permettre e au niveau de la d finition des objectifs de tester certaines hypoth ses d volution des march s r els et potentiels tous les niveaux et d en mesurer les cons quences sur les r sultats commerciaux de l ensemble de l entreprise e au niveau du contr le de gestion d expliquer les carts entre r alisations et objectifs en consultant rapidement la base de donn es aux diff rents niveaux d agr gats et suivant les diff rentes variables Le syst me de gestion retenu repose sur des m thodes simples et classiques La richesse
3. des informations tant internes qu externes que contient la base de donn es et la souplesse d utilisation de l information due son aspect interactif permettent de compenser l impr cision des actuelles proc dures de gestion commerciale Pour mettre en uvre le SIAD on a organis une exp rience pilote l occasion d une session de pr paration du budget dans certaines agences Il s agissait aussi de recueillir les r actions des directeurs pr sents Le fonctionnement du SIAD ayant paru satisfaisant apr s quelques corrections mineures et les directeurs d agence n ayant pas fait d objections majeures sa g n ralisation a toute l entreprise a t d cid e Une circulaire de la direction a inform tous les directeurs d agence que d sormais ils auront remplir des bordereaux mensuels et les envoyer au si ge Celui ci va les leur restituer sous forme de listings donnant une masse d informations leur permettant d orienter leur action commerciale et de gestion Des cadres du si ge sont all s expliquer ces directeurs d agence l int r t de cette nouvelle proc dure pour la qualit de leur travail et pour l entreprise Ils ont r pondu aux questions et ont donn des pr cisions sur le mode d emploi Cependant quelques mois apr s le lancement du SIAD celui ci ne marche pas Les directeurs d agence ne remplissent pas compl tement les bordereaux mensuels ou alors avec de grandes approximations Un conflit a finalement clat ent
4. i le SIAD devrait changer la fa on de travailler des agences avec la maison m re Question 2 quelle coalition d acteurs a int r t ce que le projet soit abandonn Pourquoi Question 3 critiquez la mani re avec laquelle le projet a t men et indiquez si vous aviez t chef de projet quelles mesures auriez vous prises pour viter ce conflit R gis Meissonier reproduction interdite Page 2 sur 2
5. la bonne marche de leur activit En effet ils disent passer du temps remplir les bordereaux pour ensuite recevoir des listings inutilisables Les attach s de gestion Il s agit de jeunes cadres commerciaux adjoints aux directeurs d agence et qui ont une position favorable au SIAD Ils s appuient sur une strat gie commerciale plus scientifique c est dire reposant sur les techniques modernes du marketing ils critiquent donc la gestion commerciale pifom trique de leurs anciens Leurs objectifs sont n anmoins ambigus car tout en ne souhaitant pas plus de contr les ils souhaitent n anmoins davantage de pr cision car ils doivent fixer des objectifs partir d un agr gat de 20 000 articles diff rents agr gat r sumer en un ensemble de dix chiffres Jusqu ici ils ont donn des objectifs tir s dans un chapeau et ils se sont d brouill s en faisant leur calcul part Leur souhait de pr cision les met en conflit avec leurs directeurs mais ils ne le manifestent pas trop clairement pour des raisons videntes De plus ils sont assez isol s les uns des autres dans des agences r parties sur toute la France et qui ne communiquent pas entre elles Le PDG Il pr f re la nouvelle orientation mais a finalement peu de moyens outre sa position hi rarchique car il ne d tient pas le capital de la soci t et est donc minoritaire au conseil d administration face la famille repr sent e par M Y Question 1 en quo
6. re les directeurs d agence et la direction commerciale sur l utilit de ce projet Le directeur commercial M X et quelques cadres commerciaux du si ge Leur objectif est de d finir une politique commerciale plus ambitieuse et pour cela d appliquer des m thodes de gestion commerciale plus rigoureuses n cessitant l appui de l outil informatique Ils sont R gis Meissonier reproduction interdite Page 1 sur 2 conscients que le SIAD permettra de compenser l impr cision des actuelles proc dures de gestion commerciale et par cons quent de lever en partie le flou derri re lequel les services commerciaux de l entreprise ont l habitude de se retrancher Leurs moyens consistent d montrer par des exemples d applications de telles m thodes la possibilit d une telle politique au directeur g n ral et aux directeurs d agence Le directeur financier M Y Son objectif consiste dans une conjoncture conomique difficile quilibrer les comptes d exploitation II conna t ses lacunes en mati re de gestion commerciale et il est inquiet des m thodes propos es par M X En fait il craint cette politique commerciale ambitieuse Ses moyens consistent en particulier profiter de sa situation d actionnaire pour influencer le directeur g n ral ou de sa situation hi rarchique lev e pour faire pression sur les directeurs d agence La majorit des cadres du si ge A priori ils rejettent le SIAD car ils connaissen
7. t mal l origine de l information et les mod les utilis s par le syst me Beaucoup plus que la pr cision des objectifs en mati re de gestion commerciale l exp rience suffit l important pour eux est d avoir les moyens de justification vis vis de leurs sup rieurs de la direction g n rale et surtout vis vis des directeurs d agence charg s de d finir les actions pour les r aliser Pour eux cette derni re relation est particuli rement importante Finalement certains d entre eux sont bien incommod s par cette situation car tout en tant oppos s au SIAD ils d pendent hi rarchiquement de M X Les directeurs d agence lls d finissent les programmes d action qui doivent conduire la r alisation des objectifs et en sont responsables devant la direction g n rale La plupart d entre eux anciens dans la maison mont s par le rang ou anciens petits patrons rachet s par Secobat li s ou alli s la famille propri taire de la majorit des actions M Y en est le membre pr sent dans l entreprise ne souhaitent pas un changement qui aboutirait plus de pr cision dans la d finition et le contr le des objectifs Pour eux le commercial c est l intuition le flair et les relations lls cherchent donc conserver leur ind pendance relative viter les contr les trop serr s Leur pratique de la fonction leur permet d avoir de bons r sultats et ils pensent vraiment que le SIAD par ce qu il implique nuira t
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