Démarche commerciale - Pardessuslahaie.net
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1. AS D MARCHE COMMERCIALE Quelle strat gie commerciale mettre en place avec la restauration collective La d marche commerciale est aujourd hui un l ment incontestable et incontournable pour la r ussite d un projet de vente Ce type de d marche n est pas toujours vident pour les agriculteurs individuels ou en collectifs qui souhaitent aborder le march de la restauration collective Elle doit s appuyer sur une bonne connaissance du march de la restauration collective et une offre adapt e la de mande de ce type de march ETAPES PREALABLES A TOUTE DEMARCHE COMMERCIALE EFFICACE e Recenser le march et identifier la demande e D finir et recenser ses cibles de clients travers une mini tude de march adapt e mon environnement qui sont mes clients potentiels concernant la restauration collective Scolaire entreprise hospitalier e Se renseigner sur les contraintes de la restauration collective en local prix volumes n cessaires conditionnement fr quence de livraisons et voir si possibilit d adapter mon offre Pour vous aider dans ces d marches des outils d enqu te ont t cr s dans REALISAB N h sitez pas les consulter e Valider mon projet par une tude de faisabilit technico conomique rentabilit du projet au regard des investisse ments r aliser comp tences n cessaires temps et pointe de travail tude de march e D finir l offre est ce que mon of2. lequel figureront les informations de diff rents types adresse coordonn es jours de livraison contact en son absence mais aussi des infos qui vont qualifier ce contact depuis quand on se connait qui nous a mis en relation quelle est la nature de notre relation efc La gestion de la relation client permet d avoir une vision globale du portefeuille clients C est indispensable au d veloppement de l entreprise ainsi e La prospection et la fid lisation doivent tre des d marches organis es et pratiqu es avec logique et r gularit e L information doit permettre d identifier des profils acheteur de conna tre leurs besoins sp cifiques de d terminer leur p riodicit d achats de communiquer vers eux avec des offres adapt es et ce au bon moment e L information client recueillie et l usage optimal de ces donn es contribuent la qualit de la relation clients Comment g rer la relation clients Une base de contacts et des outils de suivi sont les l ments principaux d une bonne gestion client e La base de contacts est le support principal de gestion Elle doit imp rativement tre de qualit pour optimiser la productivit commerciale l organisation mais aussi le co t et le temps pass en commercial e Les outils de gestion de la relation clients comprennent gt L agenda pour g rer les appels les rendez vous les relances et les t ches gt Les fiches contacts pour archiver
3. les informations clients et g rer les prospects de mani re personnalis e gt Le suivi des affaires commerciales pour estimer le revenu d un dossier et traiter la progression gt Des tableaux de bord d activit commerciale pour suivre le portefeuille actif et les perspectives de ventes court et moyen ferme La d marche commerciale int grant une bonne gestion client apparait comme un l ment cl dans la r ussite des entreprises GESTION COMMERCIALE MODE D EMPLOI Le moment de passer l action est venu voici les tapes clefs et quelques recommandations et conseils pour construire et mener bien votre entretien gt Pr alables e Avoir identifi la gamme de produit mettre en march e Etre au clair sur sa politique tarifaire e Poss der un catalogue ou m moire technique donner au client gt Prise de contact avec le gestionnaire et ou le cuisinier identifier les craintes du clients Obtenir un rendez vous e Posture Etre g n raliste dans la pr sentation de l activit agricole mais pr cis pour rassurer le client e Pr senter expliquer le tissu et les pratiques agricoles du territoire e Expliquer les motivations livrer en restauration collective alimentation enfant vie territoire e Rassurer sur la fiabilit de l approvisionnement quantit qualit d lai e Expliquer ce qu est un produit local e Donner des r f rences s il y en a e Obtenir un rendez vo
4. re mieux calibrer son besoin que je revaliderai avec l atelier de d coupe Exemple n 2 Mon fournisseur habituel m envoie chaque semaine les promos par contre les producteurs je n arrive jamais les joindre Effectivement c tait un probl me c est pourquoi nous nous sommes regroup s en point de vente collectif plate forme site de mani re tre plus efficaces Exemple n 4 J ai un co t mati re de 1 80 comment voulez vous que j ach te des produits locaux C est vrai que cela ne doit pas tre facile dans les budgets contraints que vous avez mais je vous propose de com mencer petit petit et puis vous savez certains produits en diminuant les emballages sont tr s concurrentiels Pour aller plus loin n h sitez pas consulter les outils r alis s en parall le les questionnaires d enqu te de la restau ration collective 2 mod les un rapide et un complet les fiches administration des ventes r glementation sanitaire transport juridique Notre page Internet http www franche comte chambagri fr espace professionnel diversification les circuits courts et de proximite projet realisab html Sources gt Document CA 73 74 Plus qu un argumentaire l art du questionnement Juillet 2013 Brigitte Lecoeur gt Document CA 38 Approche Client Florence Reiner Chef d entreprise N 23 01 11 2007 Mathilde Damg COMPOSITION DU GROUPE DE TRAVA
5. IL Responsable p le Valorisation et Diversification Conseiller P le Valorisation et Diversification Conseill re charg e des Fili res et Circuits Locaux Gr gory GALTIER Chantal ROBLES Florence REINER Nicole LEBRUN Brigitte LECOEUR Julien COSME Conseill re en d veloppement local et mission restauration collective r gionale Conseillers diversification et circuits courts CA Bouches du Rh ne CA Bouches du Rh ne CA Is re CA de Meurthe et Moselle CA Savoie Mont Blanc Avril 2014 cr dit photos CRA Franche Comt E Ah naes RY 4 y Rer
6. Suite de la rencontre n 1 e Remercier de l accueil de la derni re rencontre e D crire et argumenter l offre en s curisant le client e Elaborer le bordereau de prix e Prendre date pour une deuxi me entrevue La rencontre n 2 Proposer une d gustation d chantillon e Remise de l offre compl te e Remise des documents de tra abilit et hygi ne copie agr ment sanitaire signe de qualit concours Proposer un approvisionnement test dans le cadre d un gr gr e Poser les limites ou le cadre de ce sur quoi on ne peut pas intervenir en le valorisant sur d autres aspects fra cheur durable taxe carbone ES D MARCHE COMMERCIALE gt Suivi relance e Retour client sur la phase test e Adaptations possibles e Approvisionnement taille r elle e Traitement des objections des gestionnaires et cuisiniers exemples Exemple n 1 Gestionnaire Je veux tre s r d tre livr 600 l ves mangent ici je ne peux pas me permettre une rupture Agriculteur Je comprends votre souci je vous propose une introduc tion progressive de mes produits sur une quantit de XXX Ou J avais bien compris votre pr occupation c est pour quoi nous sommes 2 maraichers pouvoir vous fournir Exemple n 3 Le cuisinier s est plaint de la difficult d avoir des mor ceaux identiques et passe plus de temps en cuisine Est ce qu il est possible de le rencontrer de mani
7. fre est compatible avec la demande Si elle ne l est pas est ce qu il y a une possibilit de la rendre compatible ex yaourts en 125g et yaourts en seau de 5Kgs pomme gros calibre versus pomme petite calibre colis de pi ces nobles et colis de bas morceaux e D finir la grille tarifaire Pour fixer le prix de vente de ses produits un prix r mun rateur il faut conna tre les prix pratiqu s sur les march s les prix accept s par le consommateur et le co t de revient en production en transforma tion et en commercialisation N h sitez pas vous r f rer la fiche Co t global du repas r alis e en parall le de cette fiche e Travailler mon argumentaire produit et mon avantage concurrentiel qu ont mes produits de plus Qualit go t fra cheur Quels arguments mettre en avant aupr s des cuisiniers e V rifier qu il respecte la r glementation conditionnement tiquetage e Inventorier les moyens dont je dispose et ceux mobiliser prendre rendez vous avec les cuisiniers et ou les gestion naires e D finir des outils de pilotage e Concevoir des outils de communication commerciale et des actions marketing gt Fiches produits gt Fiches techniques gt Recommandation gt Recettes gt Animations produits dans les cantines D MARCHE COMMERCIALE LA RELATION CLIENT Une fois mes clients identifi s il est important de cr er un fichier clients sur
8. us La rencontre n 1 Les questions poser e Quels seraient ses besoins en mati re d approvisionnement gamme nature e Pour quelle finalit communication demande des lus valorisation du m tier de cuisinier parents d l ves e Que fait il actuellement e Qui sont ses fournisseurs n gociant agriculteurs e A t il d j travaill avec des agriculteurs e Quels avantages aurait il travailler avec un producteur gt En terme conomique moins de quantit command e de produits prix d lai gt En terme de communication demande soci tale gt Approvisionnement de proximit durabilit e Pr senter les produits et les argumenter sur la fra cheur qualit proximit conditionnement normes d hygi nes d lai de livraison calendrier d approvisionnement arguments d clin des appels d offre e Identifier les arguments pour une offre diff renci e que font les concurrents e Typicit des produits e Saisonnalit les et les c est dire surproduction certains moments moindre co t et donc adaptations avec le cuisinier mais aussi respects des saisons e Animation p dagogique intervention dans les classes e Lien avec le projet d tablissement Enseignement Science et Vie de la Terre Alimentation Gaspillage e Se renseigner sur la proc dure d achat e Se quitter en demandant tre consult ou faire une offre spontan e gt
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