Les 51 meilleures pratiques commerciales
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1. La reformulation 111111111111111iriiitsisrtsstiiseae 39 Pratique 16 Savoir questionner 40 Pratique 17 Le feed back iii 41 Pratique 18 La recommandation active 11111112111111111111111 42 Pratique 19 Le miroir client 11111111 43 Pratique 20 Le principe de pr vention i 44 Pratique 21 Les leviers de consolidation 41111411111111111 45 4 Les techniques de vente de pr sentation Se donner tous les atouts d une argumentation r ussie Pratique 22 La technique CAB ii 49 Pratique 23 Le coussin de r f rence i 50 Pratique 24 Les figures in pad 51 Pratique 25 La mise en garde iii 53 Groupe Eyrolles Groupe Eyrolles Pratique 26 Le support argumentaire 1i 54 Pratique 27 chantillon sans 55 Pratique 28 La mise en main 56 Pratique 29 La d monstration 57 Pratique 30 L essai pemsisiniiiomiirireniisiisiiiiieiiiia 58 Pratique 31 Le oui de contr le ou de confirmation 59 5 Les techniques de vente de r ponses aux objections Lever les doutes rassurer et convaincre nouveau Pratique 32 Le processus d limination 1111111111 64 Pratique 33 La fausse barbe 65 Pratique 34 Rester de glace 66 Pratique 35 Le demi Nelson 21 21 2111 67 Pratique 36 Laisser l objection s affaiblir 11111111 68 Pratique 37 Multiplier diviser soustraire additionner O a SE 69 Pratique2. 38 Minimiser ses prix i 70 Pratique 39 Transformer l objection en question 71 6 Les techniques de vente de conclusion Garantir la n gociation et valider la vente Pratique 40 L alternative 101i 75 Pratique 41 Le silence 41111110111riiiiiiiiiiniissiseiiieee 76 Pratique 42 Le duc de Wellington 111i 77 Pratique 43 Le t moignage client 78 Pratique 44 La phrase de conclusion 79 Pratique 45 La vente manqu e 80 Pratique 46 Le bon de commande 11111111111i11i1iiiiirinin 81 7 Les techniques de vente d analyse et d valuation Prendre le temps d valuer son action Pratique 47 La revue de check list 1 111111111iriirini 86 Pratique 48 Les 5 P ou la r gle des 5 pourquoi 87 Pratique 49 L auto valuation des 7 phases de l entretien 89 Pratique 50 L analyse des pr visions 11111111 90 Pratique 51 Le barom tre de satisfaction 11111111111 91 Conclusion srl tite ann ans ne 92 Remerciements 2 28 sense A tee 94 Bibliographie orient e 111i 95
3. Pascal Davi Illustrations de Gabs Les 51 meilleures pratiques commerciales S armer des techniques de vente et savoir faire les plus efficaces pour d passer ses objectifs et satisfaire ses clients Groupe Eyrolles 2008 ISBN 978 2 212 54186 1 EYROLLES f ditions d Organisation Sommaire Introduction 28e nan MR RL AMEL 7 Mode d emploi de l ouvrage 111i 8 Fiche d auto valuation 000000ccccnnrns 10 1 Les techniques de vente d observation Int grer le maximum d informations professionnelles cl s Pratique 1 Le vol de l aigle iii 18 Pratiqu 2 Le 3602 nn name ninnt 19 Pratique 3 Le focus documentaire 11111111111111111111111111111 20 Pratique 4 L esprit client iii 21 Pratique 5 La mise jour des informations 1 22 Pratique 6 Les jeux de r les iii 23 2 Les techniques de vente de prise de contact et de prise de cong Donner envie ses clients de poursuivre la relation Pratique 7 Les 4 x 20 eani aaan a aE aa 27 Pratique 8 La carte de visite 41411111151111111111111ririsitri1rt1111r11r1i 28 Pratique 9 La CAF 29 Pratique 10 La prise de rendez vous i 30 Pratique 11 L approche flash iiini 31 Pratique 12 La pr sentation i 32 Pratique 13 Le proch Milon sommes anne ae 33 3 Les techniques de vente de communication ou de d couverte Construire une histoire Pratique 14 L coute active iis 38 Pratique 15
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