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6 - Les métiers du commerce de l`habillement

1. ing nierie des ressources humaines Branche professionnelle du commerce de d tail de l habillement et des articles de textile Etude de l Observatoire prospectif des m tiers et des qualifications PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 1 sur 55 Sommaire 1 Rappel des objectifs et enjeux du projet 2 M thodologie d intervention 3 Entreprises rencontr es 4 Synth se des r sultats sur l analyse des facteurs d volution pour les m tiers page A Obligation de s adapter aux volutions des comportements des 8 consommateurs B Probl matique de la transmission d entreprise 10 C N cessit de diff rencier le positionnement de son point de vente 12 D Besoin de s adapter aux volutions des relations avec les fournisseurs 13 fabricants ou marques distributrices E Obligation de piloter au plus juste en terme de gestion financi re 16 F N cessit d adapter la gestion les ressources humaines en 17 cons quence G Prise en compte des perspectives mais galement des inqui tudes 19 exprim es pour le futur H Des pistes d action possibles pour la branche en direction des 23 entreprises 5 R f rentiel de comp tences 6 Annexes PSCI Branche Habillement D c 2006 30 31 Page 2 sur 55 1 Rappel des objectifs et enjeux du projet Le projet vise accompagner les partenaires sociaux de la branche dans le recueil d information sur les activit s et les c
2. d termine les comp tences requises pour le fonctionnement du point de vente et son responsable devra s assurer que le profil de ses salari s est en ad quation avec les syst mes en place le niveau de responsabilit accord et le niveau d exigence attendu pour les traitements d information sur le lieu de vente Sa responsabilit sera galement de d finir et ou de suivre de fa on rigoureuse les indicateurs de performance et de rentabilit mis en place au sein de l entreprise panier moyen contribution individuelle taux de transformation fr quentation dans le temps niveau des ventes des stocks selon les saisons les actions commerciales La ma trise de ces indicateurs devient alors un enjeu crucial pour la performance de l entreprise et par cons quent pour sa bonne sant financi re En effet ces indicateurs doivent permettre de d cider de fa on pertinente d actions commerciales d am nagement du point de vente de modification du positionnement ou de la composition de l offre Ces m mes indicateurs seront l origine de d cisions qu il conviendra de prendre de plus en plus fr quemment aux fins de d velopper rapidement le chiffre d affaires et la rentabilit du point de vente PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 16 sur 55 En ce qui concerne la mercerie rencontr e le principal probl me dans le domaine de la gestion r side dans l importance du stock dont la moiti se trouve en r serve et
3. etc le contenu du m tier de vendeur par exemple devenait un emploi g om trie variable PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 24 sur 55 Il est par cons quent inenvisageable de consid rer que le m tier de vendeur pour ne consid rer que celui ci dans un premier temps ne dispose que d un contenu unique insensible aux caract ristiques des points de vente Adapter le r f rentiel aux r alit s des points de vente Rendre l laboration de ces r f rentiels pertinente consiste ainsi permettre aux points de vente de d finir le p rim tre de leurs m tiers respectifs par suppression ou ajouts de comp tences par rapport un descriptif le plus complet possible L exemple propos ci dessous illustre cette possibilit Il permet a un point de vente de construire le r f rentiel de comp tences ici celui de vendeur qui lui correspond le mieux quitte ce que ce dernier volue ou soit diff rent d un vendeur un autre X COMPETENCE Animer l espace de vente Unit de comp tence Savoir faire op rationnel X Assurer la pr sentation X Appliquer les r gles d organisation de rangement de classement et le rangement des de pr sentation des articles sans nuire la vente sans encombrer articles la surface de vente X V rifier l affichage des prix des articles X Mettre les anti vols sur les articles X V rifier la pr sence des anti vols sur les articles X
4. son poste Rendre compte sur l int gration du nouveau salari Animer une Communiquer pour donner de l information quipe de Susciter l adh sion des vendeurs sur les objectifs poursuivis vendeurs Conseiller les vendeurs dans leurs pratiques professionnelles __ Fixer les objectifs collectifs et individuels R aliser des entretiens annuels Suivre contr ler la performance des vendeurs et d cider d actions ou corrections en g rant les priorit s et en r solvant les probl mes Assurer le reporting la remont e des informations G rer G rer et ajuster si besoin les plannings de pr sence cong s pour administrative avoir la force de vente n cessaire ment une G rer les absences cong s maladie quipe __Comptabiliser le temps de travail des vendeurs Renseigner les demandes particuli res d claration d accident maladie D velopper Organiser le transfert des comp tences en situation de travail les D tecter les besoins de formation comp tences Proposer et organiser des formations des vendeurs _ Formaliser une pratique professionnelle Fixer des objectifs de progr s de d veloppement PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 52 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel Acheter et g rer les stocks de marchandises R aliser les achats de marchandises du point de vente y compris l import Organiser des rencont
5. Effectuer des retouches complexes G rer le lien client R aliser des R aliser des broderies assist es par ordinateur travaux R aliser des broderies manuellement sp cifiques pour le linge de maison R aliser des Effectuer les principaux travaux de couture travaux sp cifiques en mercerie PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 49 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel Assurer l approvisionnement et le suivi du stock du point de vente Passer les commandes de r assortiment Utiliser un logiciel de commande Utiliser et g rer un fichier articles un fichier fournisseurs grossistes Identifier les quantit s r approvisionner Remplir un bon de commande Transmettre un bon de commandes un fournisseur selon les r gles de l entreprise R ceptionner les marchandises livr es R ceptionner les colis v rification bordereau quantit s mission de r serves Contr ler qualitativement les marchandises re ues G rer les r clamations fournisseurs transporteurs Retourner la marchandise refus e Assurer le bon rangement de la r serve R f rencer les marchandises r ceptionn es Assurer le r f rencement des articles rentrer en stock selon la proc dure et le logiciel de gestion de stock Effectuer un calcul de prix Etiqueter les produits Suivre les stocks de marchandises Suivre le niveau des stocks selon les familles de
6. sur le fait que rien n est entrepris pour assurer la survie des commerces ind pendants dans les centres villes ou dans les centres commerciaux ce constat viennent s ajouter d autres probl mes comme l acc s en transport en commun en centre ville ou aux parkings Certaines entreprises pr cisent avoir perdu des clients cons quemment ces probl mes D autres entreprises entretiennent l espoir et pensent que les nouvelles g n rations reviendront en centre ville avec de nouveaux comportements d achat Enfin pour un certain nombre d entreprise la survie du commerce ind pendant multimarques est dans les conditions actuelles compromise PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 21 sur 55 Une confirmation des constats sur les facteurs d volution mis en vidence dans l tude Midi Pyr n es En effet les commer ants ind pendants quelque soit leur taille et le statut choisi ont aujourd hui pour obligation d adapter leurs positionnement leurs modes d organisation et de gestion pour maintenir leur comp titivit dans ce secteur d activit tr s concurrentiel Les volutions soulev es pr c demment touchent autant les pratiques commerciales techniques de marketing de merchandising de fid lisation que les pratiques de gestion et de relation avec les marques et les fournisseurs ou distributeurs techniques de gestion de l information sp cialis es leur impact se r v le fort en terme de performance globale
7. anticiper ce ph nom ne et communiquer bon escient aupr s de leur client le Afin d tre en phase avec les attentes les go ts et les exigences de la client le il devient vital pour les points de vente d anticiper les tendances les modes en mergence Pour cela des tudes des revues sp cialis es des salons sp cifiques sont autant de sources d information pertinentes Pour une entreprise rencontr e cette d marche volontaire de recherche d informations sous forme d une tude lui a permis d identifier trois tendances mettre en avant pour l ann e venir et selon son type de client le seventeen s gothique BOBO babacool Autre attente des consommateurs l gard des commerces en g n ral l largissement des plages horaires d ouverture des magasins la fois sur la journ e et sur la semaine Pour r pondre tout ou partie ce genre d attente l entreprise devra n cessairement r organiser ses ressources humaines et miser par cons quent sur le d veloppement de la polyvalence PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 9 sur 55 B Probl matique de la transmission d entreprise Enseigne Statut point de vente Activit position Entreprise familiale Devenir de l entreprise marque FANCHON Ind pendant SARL F Multi Non Souhaite continuer UN PEU PLUS Ind pendant SARL F Multi Non Souhaite continuer AU NORD exclusivit sur1
8. semble rencontrer les faveurs des responsables de points de vente qui y d c lent l avantage de pr senter moins de marchandise tout en renfor ant la coh rence de l offre sans omettre la possibilit de la renouveler plus fr quemment Autres tendances observ es le renforcement des services visant d velopper plus de professionnalisme et plus de personnalisation dans la relation avec la client le Ainsi titre d exemple le relooking et les retouches sp cifiques sont de plus en plus propos s Autre opportunit celle qui consiste d velopper le commerce en ligne pour certains articles tout en valorisant son point de vente Ce nouveau canal de vente devient galement un moyen efficace pour entretenir des relations privil gi es avec ses clients permettant de mettre en ligne des informations sp cifiques ou de communiquer des offres de produits adapt es aux diff rents types de client le Concernant la gestion des ressources humaines les orientations qui se dessinent aujourd hui tendent vers un d veloppement de la polyvalence un renforcement du professionnalisme dans les fonctions de vente achat gestion voire de la responsabilisation des acteurs face aux enjeux actuels La formation adapt e aux PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 19 sur 55 besoins n est pas encore suffisamment consid r e comme un r el investissement et un moyen de se diff rencier et de se d velopper Il nous para t pr mat
9. au d triment de celles qui deviennent de moins en moins cruciales pour le m tier De telles informations viendront enrichir les donn es de l observatoire et renforc es leur pertinence d s lors qu elles pourront tre agr g es avec d autres donn es la fois qualitatives et quantitatives De l utilit des param tres Nous avons fait le constat lors des entretiens r alis s aupr s des points de vente de l in galit de ces m mes points de vente dans l utilisation de logiciels et autres outils de gestion Notre propos ne vise pas pr coniser tel ou tel outil de gestion mais d initier une r flexion sur la mise en place et la mise disposition de param tres sp cifiques de gestion ayant trait la contribution des salari s et notamment des vendeurs dans les performances et la rentabilit du point de vente Ces indicateurs de performance reli s aux outils d encaissement ont t voqu s dans l tude de Midi Pyr n es mais leur pertinence se renforce jusqu devenir des outils indispensables pour les magasins ind pendants qui se doivent de r agir rapidement et de mesurer les effets des d cisions prises Ces outils dot s des explications n cessaires leur utilisation pourraient int grer le portail et mis disposition des points de vente Les r sultats obtenus pourraient venir alimenter le portail ce qui permettrait de consid rer ces outils non pas comme des fins en soi mais davantage comme des outils p
10. de TVA tablir les d clarations fiscales G rer la tr sorerie et r aliser le bilan le compte de r sultat G rer sa relation de travail avec l expert comptable Assurer la Ma triser les obligations vis vis des clients et fournisseurs des comptabilit propri taires des locaux Clients Ma triser les processus de facturation rapprochement paiement fournisseurs encaissement relances gestion des litiges Assurer le suivi des documents comptables Assurer la gestion des frais g n raux Appliquer les proc dures de consultation d achat Valider les livraisons des biens et services et appliquer les conditions n goci es Administrer l entretien des locaux Assurer la gestion administrative du personnel Ma triser les obligations vis vis des salari s G rer administrativement les dossiers du personnel Etablir les d clarations obligatoires G rer les correspon dances PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 54 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel D finir la strat gie du point de vente D finir et d ployer une strat gie commerciale Identifier et suivre les tendances leviers contraintes de la profession au niveau national R aliser une tude de march au niveau local D finir la strat gie commerciale du magasin au niveau local Choisir les moyens pour mettre en uvre la strat gie D
11. du commerce ind pendant pour comprendre la vari t des enjeux vis vis des fournisseurs ou marques distributrices 1 Pour les ind pendants et franchis s non affili s Il semble que les relations se tendent de mani re g n rale entre les fournisseurs ou marque distributrices et les ind pendants En effet aujourd hui plus qu hier la survie du commerce ind pendant passe galement par celle de ses fournisseurs En effet pour le commerce ind pendant qu il soit franchis non affili ou pas il est essentiel pour lui d valuer sa prise de risque au niveau de ses achats Renforcer ses capacit s de n gociation devient aujourd hui un enjeu majeur et sa capacit contractualiser avec un fournisseur ou une marque devient un atout de survie pour le point de vente ce qui sous entend la possibilit et la capacit par exemple d r f rencer En effet le stock qui sera achet et qui ne pourra pas tre retourn p sera sur la tr sorerie de l entreprise s il n est pas rapidement coul Chaque erreur et ou v nements perturbant la vente seront donc lourds de cons quences L entreprise doit continuellement mettre tout en uvre pour identifier voire anticiper les bonnes quantit s acheter pour favoriser les ventes et viter le surstock Cette gestion doit galement prendre en compte le fait qu il devient de plus PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 13 sur 55 en plus difficile de se faire r appr
12. la saisonnalit les v nements le mobilier pour animer la surface de vente Prendre en compte les obligations des marques dans l animation de la surface de vente Proposer et argumenter la mise en uvre d actions sp cifiques Participer ou organiser la mise en oeuvre d animations commerciales ou v nementielles selon les objectifs vis s Participer la mesure des r sultats d un v nement d une op ration sp ciale R aliser une Appliquer les consignes et proc dures pour r aliser une vitrine selon les vitrine th mes le profil des clients les marques mises en avant tout en respectant les r gles de merchandising Mettre en avant les l ments qui permettent de capter l attention du passant pour augmenter les ventes en ma trisant les techniques de base pour r aliser une vitrine Participer la d termination d un calendrier annuel de r alisation des vitrines Proposer et argumenter la r alisation de vitrines sp cifiques Participer Appliquer les r gles de propret l entretien la Appliquer les consignes et proc dures de s curit des personnes propret et R agir en cas d urgence ou en situation de crise accident du travail la s curit incendie braquage du magasin Appliquer les consignes et proc dures de s curit des quipements et et de ses mat riels abords PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 47 sur 55 Unit de comp tence S
13. le m me fonctionnement en terme de r partition des activit s sur les emplois exerc s A partir de ce constat il nous a sembl important de poser quelques pr alables m thodologiques quant la formalisation du r f rentiel en cours d laboration Au regard des diff rents modes d organisation constat s nous avons donc pris la d cision de r aliser dans un premier temps un r f rentiel global qui int gre toutes les comp tences n cessaires au fonctionnement d un point de vente Ce dernier devra pouvoir permettre une r partition des fonctions entre le directeur ou g rant le responsable de boutique le premier vendeur ou l adjoint du responsable de boutique le vendeur exp riment le vendeur d butant selon les besoins emplois rencontr s dans les diff rents points de vente Les 4 grands domaines retenus sont 1 Le domaine commercial compos de 6 comp tences Accueillir un client R aliser une vente en face face Animer un espace de vente D velopper la relation client Tenir une caisse R aliser des travaux fa on 2 Le domaine gestion compos de 4 comp tences Assurer l approvisionnement et le suivi du stock du point de vente G rer l organisation et l animation du point de vente Acheter et g rer les stocks de marchandises Assurer la gestion comptable et administrative du point de vente 3 Le domaine management compos d une comp tence Manager
14. ne pas tre d march es par l Agefos PME dont ils mesurent mal la fonction voire la confondent avec celle d un organisme de formation Plus de la moiti des entreprises rencontr es emploient des salari s sous contrat de professionnalisation ou en apprentissage aux fins de pr parer soit une BEP un Bac professionnel ou encore un BTS consonance commerciale Beaucoup d entreprises d noncent par ailleurs le manque de motivation ou d investissement de ces jeunes accueillis par l entreprise Rares sont les entreprises qui du fait de leurs nombreux points de vente disposent d une boutique cole au sein de leur si ge et qui se trouve tre le passage oblig e de toute personne nouvellement recrut e Ainsi pour une entreprise se trouvant tre dans cette situation et pour laquelle la formation est affich e comme une priorit l accompagnement formatif du nouveau venu s tale sur quinze jours D une fa on g n rale la formation s effectue au sein des magasins par un transfert de savoirs et de savoir faire des anciens vers les nouveaux Il peut galement arriver que des fournisseurs proposent des formations sp cifiques Les magasins franchis s quant eux peuvent galement b n ficier dans certains cas d une offre de formation propos e par la marque L galement d une fa on g n rale les besoins recens s portent essentiellement sur la vente les achats les langues et la bureautique PSCI Branche Habi
15. ouverture du magasin n ont pas permis de mobiliser tr s longtemps le responsable rencontr En effet ces entretiens ont t tr s souvent interrompus par les activit s courantes du magasin ventes relations avec la client le appels t l phoniques Pendant ces entretiens il a t particuli rement difficile de recueillir d une part les l ments cons cutifs l entretien qualitatif sur les volutions de la profession et d autre part suffisamment de d tails sur les r f rentiels de comp tences pour les trois m tiers cibl s Face ce constat il a t propos et accept d but novembre d organiser une table ronde sur Paris sur une journ e afin de valider et enrichir les r f rentiels qui ont t labor s au fur et mesure des entretiens Toutefois apr s de nombreux appels il s est av r impossible de mobiliser plusieurs responsables ou g rants sur une journ e enti re pendant le mois de novembre L organisation de cette table ronde donc t annul e Etape 2 Expos des premiers r sultats Le 14 d cembre les premiers r sultats ont donc t restitu s Des changes et discussions ont permis de d cider l organisation d une r union le 24 janvier 2007 au sein de la FNH afin de finaliser le r f rentiel de comp tences avec des responsables de points de vente ind pendants PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 4 sur 55 3 Entreprises rencontr es Caract ristiques de
16. produits Rendre compte du niveau des stocks pour favoriser la prise de d cision Proposer de solder des articles G rer les retours Participer la r alisation de l inventaire Utiliser un logiciel de gestion des stocks Ma triser les quipements bureautiques Utiliser les quipements et les logiciels n cessaires dans la tenue du poste Envoyer un mail un SMS R diger des messages courriers lettres courtes Savoir utiliser des bases de donn es Respecter les proc dures de fonctionnement et d entretien des mat riels et quipements PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 50 sur 55 Unit comp tence de Savoir faire op rationnel G rer l organisation et l animation du point de vente Superviser D terminer la mise en pratique des r gles de nettoyage de s curit l am nagement au niveau du point de vente du magasin D terminer les r gles d achalandage du point de vente Contr ler la bonne application de ces r gles pratiques Intervenir en cas de probl me ou dysfonctionnement dans l am nagement ou l tat anormal du PV Mettre en D finir les r gles de rangement classement des marchandises et uvre la int grer les obligations de certaines marques politique Contr ler l affichage des prix la signal tique du magasin d animation du Contr ler la bonne application des consignes ou proc dures en magasin mati re de merchandising de prom
17. sein de laquelle il s ins re et sa place dans la fili re Par ailleurs il convient galement de prendre en compte un autre constat celui de l offre pl thorique dans le secteur dit de la vente au sens g n rique de certifications d passant all grement les deux cents Si l hypoth se d une certification devait tre retenue car les besoins des petits voire des tr s petits points de vente correspondent une r alit tout autant sp cifique que leur fa on de fonctionner il conviendrait d initier une r flexion dont la finalit ne serait pas exclusivement le d p t d une certification mais la mise en place d une fili re pouvant couvrir les niveaux V IV et Ill voire plut t un niveau Bac 1 en lieu et place du niveau Ill de l Education nationale Toutefois le parcours que devrait emprunter une telle hypoth se n est pas sans encombre eu gard au nombre de certifications existantes et n cessiterait une argumentation tay e et convaincante sur les sp cificit s du petit commerce ind pendant justifiant par la m me et de fa on incontestable la mise en place d une voie certifiante qui lui soit propre Toutefois il est tout fait envisageable d identifier parmi les certifications existantes et plus particuli rement parmi les titres inscrits au R pertoire National des Certifications Professionnelles RNCP ceux dont les objectifs et le p rim tre pourraient tre compatibles avec les particularit s de
18. sur l actualisation permanente d informations au travers d un syst me simple de veille Un accompagnement personnalis Face aux volutions du march et aux changements qu ils induisent fr quemment tant en terme de merchandising de communication de formation qu en relation entre les acteurs fabricants distributeurs notamment il semble galement vital que les entreprises identifient pr cis ment les int r ts avantages et inconv nients financiers organisationnels contractuels inh rents chaque statut et ou positionnement commercial Il n est point douter que des guides existent au sein de la F d ration sur ces questions Toutefois une aide au diagnostic d cisionnel lors de la cr ation ou de la reprise d un point de vente devrait pouvoir se d velopper Par ailleurs un accompagnement personnalis sous certaines modalit s de prise en charge devrait permettre pour certaines entreprises d voluer vers une solution plus en ad quation avec les contraintes et enjeux identifi s rachat franchis affili De m me afin d anticiper pour les ann es venir les nombreux d parts de chefs d entreprise ce type de d marche outils et accompagnement personnalis pourrait aussi permettre de r aliser des cessions reprises dans les meilleures conditions possibles et plus particuli rement dans le cas des entreprises familiales Les modes d organisation et de gestion n cessitant de plus en plus d
19. M MERCERIE Ind pendante M Multi Oui Souhaite vendre ARISIENNE G rante m re de la vendeuse La fille ne veut pas reprendre CHATENET Ind pendant SARL H Multi Non Souhaite vendre dans 3 ans WEST INIES Ind pendant SARL F H Multi Oui Souhaite vendre CIMARRON franchis sur 2M E G rante m re du resp boutique son fils CHIC NANA Ind pendant SARL F Multi Oui Souhaite continuer G rant poux de la resp boutique JACADI Ind pendant SARL E Mono Non Souhaite continuer Franchis affili KENZO Ind pendant Franchis H Mono Oui Souhaite continuer G rant poux de la resp boutique Mais le g rant est d j la retraite TOLEDANO Ind pendant SARL H Mono Oui Souhaite continuer exclusivit sur1M G rant poux de la resp boutique le g rant tant la retraite souhait vendre sa fille JENA Max Mara Ind pendant SARL F Mono Oui Souhaite continuer Franchis G rant poux de la resp boutique SEVEN Ind pendant SAS H Multi Non Souhaite vendre 1 des 2 magasins pour ouvrir 1 nouveau dans une ville en p riph rique PALLIOURI Ind pendant SARL plus F Multi Oui Souhaite vendre dans trois ans exclusivit s G rant poux de la resp commerciale SALSA NOVA Ind pendant SARL F H Multi Oui Souhaite continuer G rant m re du resp boutique Le fils souhaite ouvrir 1 magasin pour enfant dans quelques ann es GORRISSEN Ind pendant SA H F Multi Oui Souhaite continuer et veut ouvrir d autres PV G rant poux de la resp boutique ASTER MOD Ind p
20. Mettre en uvre des X Appliquer les r gles et consignes de merchandising animations et promotions signal tique de pr sentation pour promouvoir et mettre en sc ne les marchandises Prendre en compte la saisonnalit les v nements le mobilier pour animer la surface de vente Prendre en compte les obligations des marques dans l animation de la surface de vente Proposer et argumenter la mise en uvre d actions sp cifiques Participer ou organiser la mise en oeuvre d animations commerciales ou v nementielles selon les objectifs vis s Participer la mesure des r sultats d un v nement d une op ration sp ciale R aliser une vitrine Appliquer les consignes et proc dures pour r aliser une vitrine selon les th mes le profil des clients les marques mises en avant tout en respectant les r gles de merchandising Mettre en avant les l ments qui permettent de capter l attention du passant pour augmenter les ventes en ma trisant les techniques de base pour r aliser une vitrine Ete Dans cet exemple le responsable coche dans le descriptif propos les savoir faire qui entrent dans l exercice de l emploi tel qu il le con oit L objectif de cet outil est de lui restituer le r f rentiel de comp tences tel qu il en a d fini le p rim tre charge lui d imprimer le document et ventuellement de le remettre au titulaire du dit emploi A partir
21. Pour ce faire l observatoire devra satisfaire certains imp ratifs au titre desquels e Le choix d un outil en ligne permettant d assurer la tra abilit des informations recueillies leur consolidation ainsi que la restitution des informations sous forme d outils d cisionnels dont les param tres peuvent tre d finis selon les besoins pyramide des ges d part la retraite par r gion par activit besoin en recrutement par r gion par activit p rim tres du m tier de vendeur selon la taille l activit etc e La constitution d un panel de point de vente dont la composition devra tre suffisamment repr sentative pour que leurs pratiques puissent faire l objet d analyse et d extrapolations Bien sur ce panel sera constitu de points de vente disposant d un acc s Internet car leur sollicitation s effectuera par ce mode de communication D une fa on g n rale l observatoire devra s articuler autour des trois fonctions fondamentales pr sent es ci dessous Recueil d informations Recueil statistique Base de donn es statistiques Evolution de l environnement Evolution de la formation Outils d analyse Etudes qualitatives sp cifiques R pertoire des m tiers R pertoire des comp tences D finir Outils d cisionnels sp cifique le panel Tendances et perspectives ele fonctionnement du panel eles questionnements r currents eles questionnements po
22. YIEU PP 542015 SM JAP ep 5Y20 5 38 MUC sospueyoew sop Jaaye 16196 je 1878y2e MOGULI 8 azua usebeu np eunoes ej yo eidoid ej uopaque dped ep e2edse baunya vun s s ep3 seunue suopowosd je suopewe Sap aJanao ua amaw synposd sop puowoDues 9 jo vopezuospsd ej 1ounsse souwepuodsa 0 ej 2198 mn a ms lauuossad np aamensuupe ONG e Jansse 1 a anossunos MONS awigedwoo ENS Lo nso8 ej aunsse ajerouoD gqedwoo ej Jaunsse epuap UONEIE e ddos Caipusn N e IE Uone e LUC 0 22 p 20 UD PIPIA auaa ap julod ausa op jod np puowaDeuew 69 ep VO IUBLBUUCIaUO ep SABAI SA IuYAP np 3 093181 S ej A 19 9U03 39 1IU9P auod d 810 sual 3 1111002928 amm wwo s oyens ej sakodap 39 uap soouajeduio9 P 1 U919491 Jld PROJET pr r f rentiel VENDEUR RESPONSABLE DIRECTEUR COMMERCE DE DETAIL HABILLEMENT Entreprise Nature de l activit commerciale Enfant Homme Femme Mixte Textile Taille du des point s de vente Statut du point de vente Ind pendant Franchis Autre Unit de comp tence Savoir faire op rationnels Vendre Accueillir au t l phone R pondre efficacement au t l phone R pondre au t l phone en pr sence de client Orienter vers le bon interlocuteur Vendre en face face Accueillir et mettre l aise le client Identifier les types de client les et s adapter leurs sp cificit s en terme d
23. age 39 sur 55 2 2 Quelles contraintes l gales r glementaires impactent votre entreprise et ont une incidence sur les emplois Types natures Comment cela se concr tise Influence sur les emplois et les comp tences mettre en oeuvre PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 40 sur 55 2 3 Quels grands axes de gestion des emplois avez vous d finis Comment cela se concr tise Influence sur les emplois et les comp tences mettre en oeuvre Pyramide des ges gestion des salari s vieillissants Recrutement Ad quation avec la client le Conditions de travail maladie turnover absent isme PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 41 sur 55 3 La formation des salari s et des responsables de votre entreprise Montant du budget formation l ann e pass e et cette ann e Comment est maintenue la comp tence du personnel De quels dispositif d information disposent vos salari s pour se former en continue argumentaires de ventes information sur les mati res Comment sont form s les nouveaux les jeunes apprentis contrats de professionnalisation PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 42 sur 55 Avez vous des demandes de salari s Avec quels organismes de formation travaillez vous Avez vous fait ou fait faire une formation particuli rement int ressante que vous pensez reproduire ou susceptible d int r
24. ans l Enfant Sur ces 5 entreprises 2 sont franchis es ind pendants et 1 est franchis e affili e Sur les 10 entreprises multimarques 3 entreprises ont 1 ou plusieurs marques en exclusivit sur la ville et 1 entreprise a deux marques en franchise PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 6 sur 55 Effectif surface et positionnement des points de vente rencontr s Enseigne Statut point de vente Activit position Nb Nb pers Nb Nb Surface Situation du point marque PV vend appren PV de vente tis ou C pro FANCHON Ind pendant SARL F Multi 1 1 0 60 m2 Centre ville UN PEU PLUS Ind pendant SARL exclusivit sur1M F Multi 1 2 1 50 m2 Centre ville AU NORD MERCERIE Ind pendante M Multi 1 2 1 1 35 m2 Centre ville ARISIENNE CHATENET Ind pendant SARL H Multi 1 3 5 2 5 1 90 m2 Centre ville WEST INIES Ind pendant SARL franchis sur 2M F H E Multi 1 5 3 2 170 m2 sur 2 tages Centre ville CIMARRON CHIC NANA Ind pendant SARL F Multi 1 5 3 30 m2 Centre ville JACADI Ind pendant SARL Franchis affili E Mono 1 5 4 2 130 m2 sur 2 tages Centre ville KENZO Ind pendant Franchis H Mono 1 6 4 200 m2 sur 2 tages Centre ville TOLEDANO Ind pendant SARL exclusivit sur1M H Mono 1 7 6 70 m2 Centre ville JENA Max Mara Ind pendant SARL Franchis F Mono 1 10 7 150 m2 sur 2 tages Centre ville SEVEN Ind pendant SAS H Multi 2 9 6 220 2
25. artie prenante d une d marche de responsabilisation et d implication des salari s gr ce au lien dynamique qu il serait possible d tablir entre les r sultats obtenus lors de l utilisation de ces PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 29 sur 55 param tres et les comp tences requises par les m tiers et les comp tences d tenues par les salari s De l utilit d une certification Il est fait tat dans l tude Midi Pyr n es d un certain nombre de probl matiques auxquelles le secteur est confront gt difficult s de recrutement gt inad quation des profils des personnes se destinant la vente au regard des besoins des points de vente confirmant la perception de ce m tier comme un choix par d faut gt mauvaise r putation de ce secteur de la vente jug e comme un m tier ingrat Si ces constats semblent perdurer pour autant ce stade il nous para t extr mement d licat d adh rer la proposition de mise en place d un CQP sans r flexion pr alable sur la notion de fili re m me si nous partageons galement le constat que les dispositifs d orientation voire quelquefois de formation initiale ne constituent pas les r ponses idoines attendues par les professionnels du secteur Le seul avantage de la mise en place d un CQP r side dans l imm diatet de la r ponse apport e un besoin Toutefois son laboration ne peut tre consentie sans une r flexion pr alable sur la strat gie au
26. avoir faire op rationnel Tenir une caisse Encaisser les articles achet s Ma triser les enjeux proc dures et techniques de caisse Ma triser ventuellement l utilisation du logiciel de gestion sp cifique de caisse Ma triser les instruments de paiement machine CB machine ch ques Encaisser les achats en utilisant les diff rents moyens de paiement Contr ler une caisse Compter faire la caisse Editer les diff rents tats de caisse X Z Trier les moyens de paiement et pr parer la remise en banque Emballer les articles achet s Approvisionner les moyens et mat riels pour permettre d emballer les marchandises achet es R aliser les emballages selon les consignes Prendre cong s du client D velopper un discours d accompagnement avant son d part Valoriser lacte d achat du client Communiquer des informations pr sentes ou futures pouvant int resser et ou fid liser le client PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 48 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel R aliser des travaux fa on Assurer une veille sur les Acqu rir et d velopper la connaissance des collections produits ad quation aux types morphologies des mati res des conditions produits d entretien Rechercher l information R aliser des Prendre les mesures retouches _ Effectuer des retouches simples
27. cation d un tel outil tel qu il est sch matiquement repr sent ci dessous il convient de ne le consid rer que comme une partie du processus de reprise d un point de vente dans sa vocation premi re d terminer une pr conisation de parcours individualis de formation ou pr ciser une p riode d accompagnement ou d immersion tr s cibl e PSCI La transmission d entreprise caa R f rentiels de comp tences LI Outils de Gestion positionnement Comptabilit i l Matrice de PAE Degr de ma trise des comp tences formation Fiscalit Management Parcours individualis de formation Gestion E Comp tence 1 SE Module 1 Module 3 Module 5 D Comp tence 3 Fiscalit Pourcentage de r ussite Module 3 Module 4 PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 27 sur 55 De la pertinence de l observatoire La plupart des recommandations mises pourraient trouver leur l gitimit au sein d un observatoire dont le principal objectif consisterait rendre compte de fa on qualitative et dynamique des pratiques observ es au sein des points de vente Outre l aspect quantitatif aliment par les rapports de branche successifs l observatoire doit pouvoir se doter d outils dynamiques flexibles et rapides permettant de sonder fr quence r guli re un panel de points de vente et rendre compte des volutions et d celer les tendances venir
28. cider des choix de gammes marques D finir et Ma triser l ensemble des l ments permettant de g rer appliquer une l entreprise financement investissements produits charges politique r sultats budg taire Etablir le budget pr visionnel du point de vente mensuel et annuel Mettre en uvre suivre et faire des arbitrages dans la r alisation du budget Concevoir suivre et analyser les indicateurs pertinents les tableaux de bord Identifier la marge de chaque type de produit afin de mieux g rer et prendre en compte les d cisions ad quates D finir les D terminer et communiquer les consignes proc dures r gles de r gles de fonctionnement et de management du point de vente fonctionneme nt du point de vente N gocier les contrats avec les prestataires ext rieurs N gocier les partenariats ext rieurs PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 55 sur 55
29. de ce r f rentiel ad hoc il est tout fait envisageable d y adjoindre d autres fonctions comme celle consistant cr er un outil d aide au recrutement Selon les PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 25 sur 55 comp tences r pertori es comme importantes pour le point de vente dans l exercice de l emploi de vendeur l outil propose les questions essentielles poser au candidat ou les points importants voquer les mises en situation proposer les exemples fournir par le candidat L exemple ci dessous est une illustration tr s sommaire de la forme que pourrait prendre cet aide au recrutement X COMPETENCE Animer l espace de vente Aide au recrutement Unit de comp tence Savoir faire op rationnel X Assurer la pr sentation X Appliquer les r gles d organisation de rangement dej Questions poser et le rangement des classement de pr sentation des articles sans nuire laf comment plier vous des pulls Comment les disposez vente sans encombrer la surface de vente selon la taille vente articles X V rifier l affichage des prix des articles X Mettre les anti vols sur les articles X V rifier la pr sence des anti vols sur les articles X Mettre en uvre des X Appliquer les r gles et consignes de merchandising de animations et signal tique de pr sentation pour promouvoir et mettre promotions en sc ne les marchandises Prendre en compte la saisonna
30. de d poser le souci en moins de l ant riorit des sessions mettre en place avant d envisager le d p t d un titre Il permet de proposer un titre de valeur nationale prochainement tendu au niveau europ en et issu du Minist re tout en laissant la branche la possibilit de le mettre en uvre sa convenance Pr requis dur e public choix des dates de d marrage contenu de la formation mise en place des jurys afin de conserver les exigences de qualit de la formation et sa pertinence au regard des besoins des entreprises Ces perspectives ne font qu accompagner une r flexion sur la strat gie adopter en mati re de fili re certifiante et n ont pas comme finalit unique le d p t de certifications quelles qu elles soient Elles n cessitent galement d initier une r flexion sur les besoins en terme de flux nombre potentiels d apprenants par an par niveau et les possibilit s de dispenser des formations r gionalement par des organismes de formations capables d apporter toutes les garanties n cessaires au respect du cahier des charges des conventions d agr ment PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 31 sur 55 5 R f rentiel de comp tences Au cours des entretiens les professionnels ont t interrog s partir du pr r f rentiel en annexe sur ce qui est r ellement exerc et par qui au sein de leur point de vente Le premier constat permet de noter qu aucune entreprise na
31. de la transmission d entreprise C N cessit de diff rencier le positionnement de son point de vente D Besoin de s adapter aux volutions des relations avec les fournisseurs fabricants ou marques distributrices E Obligation de piloter au plus juste en terme de gestion financi re F N cessit d adapter la gestion les ressources humaines en cons quence G Prise en compte des perspectives mais galement des inqui tudes exprim es pour le futur A Obligation d adaptation aux volutions des comportements des consommateurs Certaines tendances observ es ne sont pas l apanage exclusif de ce secteur du commerce Ainsi celle qui se caract rise par des consommateurs tr s attentifs ce que leurs demandes soient prises en charge de fa on plus personnalis e tout en pr servant une certaine discr tion est r currente dans le commerce Le client aime d sormais tre reconnu identifi selon son appartenance une cat gorie un statut voire une tribu Le niveau de professionnalisme des vendeurs est par cons quent fortement appr ci notamment dans leur capacit instaurer une relation privil gi e avec leur client Si le consommateur recherche de plus en plus l originalit la surprise et le renouvellement de l offre produits et s il r alise ses achats de plus en plus par impulsion et par coup de c ur il est par contre de moins en moins fid le une marque une boutique et devient par essence un digne
32. dont la particularit est d avoir une faible rotation Par ailleurs pour assurer sa p rennit ce type de commerce sp cialis doit rajeunir sa client le Le retour de la mode du fait main comme le tricot peut permettre d envisager cette volution Toutefois cette nouvelle strat gie devra s accompagner d une nouvelle d marche de communication et de promotion au niveau local F N cessit d adapter la gestion les ressources humaines en cons quence Les entreprises rencontr es ont avou avoir pratiquement toutes des difficult s pour maintenir un nombre suffisant de salari s durant les heures d ouverture tout en respectant les contraintes li es aux 35 h aux vacances et autres absences Pour faire face ces contraintes les points de vente doivent tr s souvent modifier leur organisation du travail en misant sur la polyvalence ou en acceptant plus de d l gation Ainsi il pourra tre demand un vendeur d di uniquement la vente de tenir galement la caisse du magasin ou d assumer des responsabilit s sur un th me pr cis Par ailleurs ces entreprises ont toutes insist sur la n cessit de recruter des profils plus exp riment s afin de d velopper une d marche commerciale plus professionnelle mais galement en vue d accompagner la r alisation de nouvelles responsabilit s issues de la d l gation l image de la prise en charge du point de vente en l absence du responsable Ces entreprises in
33. e besoin de produits conseil changes verbaux et non verbaux Ma triser l entretien commercial et accompagner dans la d cision d achat coute identification besoin propositions conseil professionnel Construire et d velopper une argumentation Proposer des produits compl mentaires Conclure la vente D velopper la relation client le Proposer des services ventuels retouche livraison commande G rer les r clamations client le Mettre en uvre des actions de promotion Mettre en uvre des actions de fid lisation Proposition carte de fid lit R aliser des actions de communication des actions de marketing direct op ration sp ciales G rer un fichier client PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 46 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel Animer l espace de vente Assurer la pr sentation et le rangement des produits Appliquer les r gles d organisation de rangement de classement de pr sentation des marchandises sans nuire la vente sans encombrer la surface de vente V rifier l affichage des prix des articles Mettre les anti vols sur les articles V rifier la pr sence des anti vols sur les articles Mettre en uvre des animations et promotions Appliquer les r gles et consignes de merchandising de signal tique de pr sentation pour promouvoir et mettre en sc ne les marchandises Prendre en compte
34. e distributrice qui souhaite disposer en temps r el des mouvements de marchandises En tant qu ind pendant franchis non affili il peut tre possible dans certains cas d investir dans du mobilier dans des actions de communication dans des logiciels de gestion propos s par la marque Par contre lorsque l ind pendant est affili cela devient une disposition obligatoire Dans tous les cas les risques financiers sont assum s par l ind pendant d o l importance pour le commer ant ind pendant de r aliser au pr alable un business plan rigoureux et r aliste et d tre en capacit de l ajuster en permanence selon la situation les v nements Face des productions trang res repr sentant aujourd hui plus de 80 des produits fabriqu s il devient primordial de prendre en compte de nouveaux enjeux Les pays fr quemment cit s par les entreprises rencontr es concernent les pays du Maghreb les pays de l Europe de l est Pologne Hongrie Roumanie Bulgarie l Espagne l Italie la Gr ce la Turquie l Indon sie l Inde et la Tha lande Concernant ces pays les commer ants ind pendants avouent effectuer tr s r guli rement des contr les en termes de qualit et de r gularit Si pour les entreprises rencontr es peu de produits proviennent de Chine production actuellement d di e principalement aux produits bas de gamme il PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 15 sur 55 semble n an
35. e pr cisions d expertise tant sur les achats sur les d marches commerciales que sur la gestion des ressources humaines il serait peut tre int ressant pour le secteur de recueillir et capitaliser les bonnes pratiques et d identifier les outils mis en uvre de fa on pertinente Ainsi d velopper des outils standards pr sentant plusieurs niveaux PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 23 sur 55 d exigence permettrait dans le cadre de formation action de renforcer le professionnalisme des responsables par une acquisition progressive et adapt e de comp tences En terme de formation avant de viser l obtention de dipl me ou certification adapt s aux volutions des m tiers il serait peut tre davantage n cessaire de proposer dans un premier temps aux entreprises qui cherchent renforcer ou d velopper leur positionnement des d marches op rationnelles outill es et surtout personnalis es afin de n gocier les changements n cessaires L galement ces d marches op rationnelles pourraient tre r alis es sous forme d accompagnement sur le terrain comme cela pu se d rouler en son temps pour les d marches qualit ou autres Certaines mesures et dispositifs en r gion comme la GPEC sont encore tr s peu utilis es et pourraient abonder tout ou partie de ce genre d initiative au travers d un regroupement d entreprises au niveau local Des solutions plus personnalis es pourraient tre envisag es ult rieureme
36. endant SA F Mono Non Souhaite continuer mais le RH FIN souhaite partir la retraite dans 2 ans PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 10 sur 55 Remarques Sur les 15 entreprises rencontr es 9 sont des entreprises familiales employant au minimum deux personnes de la m me famille Sur les 15 g rants 10 sont proches de l ge de la retraite ou d j en retraite Selon l tude de la branche r alis en 2003 il y aura dans les 10 ans venir des probl mes de transmission cession reprise ou fermeture pour plus de la moiti des points de vente 50 des chefs d entreprise ayant d j 50 ans et plus PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 11 sur 55 C N cessit de diff rencier le positionnement de son point de vente N cessiter d affiner le positionnement de l offre produits services Franchis s Dont Dont nb etexclusivit mono multi Tranches d ge cibl es marque marque Haut de gamme Homme 3 2 2 1 30 40 ans 30 35 ans et 40 45 ans 35 55 ans Haut de gamme Femme 2 1 1 1 25 65 ans 40 60 ans Haut de gamme Enfant 1 1 affili 1 Naissance 12 ans et Maternit Moyen de gamme Femme 3 total et 1 2 30 65 ans 35 55 ans 2 s x marques _ 30 65 ans Moyen de gamme Homme 1 1 Hom 18 35 ans Fem 16 50 ans Femme Enfant sur 2 marques 5 ns Enf a ans Moyen de gamme Homme 2 2 r s AnS el SU 0S ans ue 1 20 60 ans Moyen de gamme Homme 1 Mo
37. es de formation performantes n cessitera au pr alable d identifier pr cis ment les besoins propres de l entreprise puis de d terminer au travers de l offre qui sera propos e la meilleure strat gie afin d atteindre les r sultats vis s Par ailleurs il semble important aujourd hui d adapter voire d identifier de nouveaux modes de recrutement pour le secteur pour faire face ces nouvelles exigences et enjeux PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 22 sur 55 H Des pistes d action possibles pour la branche en direction des entreprises Une veille informative Sur les volutions du march des produits et des comportements consommateurs la mise disposition d informations pertinentes et r actualis es r guli rement serait une aide importante pour les entreprises qui cherchent d velopper ou optimiser leur positionnement sur leur march local En effet si certaines entreprises peuvent s offrir certaines tudes cela reste pour la majorit d entre elles une d pense inenvisageable Et pourtant la diff renciation demeure l une des occasions majeures pour le commerce ind pendant de se distinguer de la concurrence d investir des niches m connues ou encore de mettre en uvre des pratiques voire des concepts peu ou pas vulgaris s L objectif n est pas de recr er des outils qui existent l image du guide publi en octobre 2006 sur les boutiques de mode mode d emploi propos par la FNH mais davantage miser
38. esser la profession Difficult s pressenties pour mettre en place des formations un plan de formation organisation absences PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 43 sur 55 Quels types de formation aviez vous envisag pour les vendeurs et comment Besoin identifi En formation interne En formation externe M me question pour l encadrement Besoin identifi En formation interne En formation externe PSCI Branche Habillement D c 2006 SG ANS Gb 26Ed 9007 220 WOWS IQEH SDUEII TISd apas US S6nDIP6dS KNEL Sop ISEI uoe xneaen uospew op Du a mod sonbyyovds rnea sop J305ep3 SPPN s p 15 0 sunpoid SHINS ANAA GUN UNESE SUENOS S8ANENSIUNUPE SEEI 861 Ie auaa op e2eds8 suas sp Uogereed enb par us emus saj 181 ap UOREUNIUE 3a auaa ap uod np uoprunue p anbppod ej anoo us age uonesiuebuo j 18196 auaa ap od NP IuawabGrugwe Jasruadns sep 188 e81 sinopuen sep sasuayadwoo soj s0ddogewgp gt eue ep juiod np ssnbaneang suowednbe sa sespaeu MADRI SUN JUUBARESSRAUIDE 204pE 207 np ians aj Je Sesipueysieu ap s43048 Saj esans snapuas ap edinbe un sawrue juaweuuoisinosdde svouuopdoous sespueyoseu saj souaga SeHeIES XNPBANOU 86 AUDE pe 26 NU EU JAINSSY S s spueyaew sa puuondasa Lossegs IP GIPUBLLWO SA 126584 ETENEE Mappi M2 np suco apuasd l SHAYI SUNPOIT sa sequ Seye 56 188 HDU sosIpueu2Jeu SOSPUE
39. les Dans l ensemble les personnes rencontr es ont une anciennet importante dans le secteur d activit du commerce de l habillement ce qui a permis d aborder tous les aspects du fonctionnement de ce type de point de vente PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 5 sur 55 Statut et activit des entreprises rencontr es Position Enseigne Statut du point de vente Activit l gard de la marque KENZO Ind pendant franchis Homme Mono GORRISSEN Ind pendant SA Homme Femme Multi UN PEU PLUS AU NORD Ind pendant SARL 1 marque en exclusivit Femme Multi CHIC NANA Ind pendant SARL Femme Multi FANCHON Ind pendant SARL Femme Multi PALLIOURI Ind pendant SARL plusieurs marques en exclusivit Femme Multi SALSA NOVA Ind pendant SARL Femme Homme Multi WEST INIES CIMARRON Ind pendant SARL franchis sur 2 marques Femme Homme Enfant Multi SEVEN Ind pendant SAS Homme Multi ASTER MOD Ind pendant SA Femme Mono TOLEDANO Ind pendant SARL 1 marque en exclusivit Homme Mono MERCERIE PARISIENNE Ind pendante Mercerie Multi JENA Max Mara Ind pendant SARL franchis Femme Mono CHATENET Ind pendant SARL Homme Multi JACADI Ind pendant SARL franchis affili Enfant Mono Remarques Le statut le plus repr sent est le statut SARL 10 points de vente sur 15 Sur les 15 entreprises rencontr es 5 sont en mono marque dont 2 dans la Femme 2 dans l Homme et 1 d
40. lit les v nements lel mobilier pour animer la surface de vente Prendre en compte les obligations des marques dans l animation de la surface de vente Proposer et argumenter la mise en uvre d actions sp cifiques Participer ou organiser la mise en oeuvre d animations commerciales ou v nementielles selon les objectifs vis s Participer la mesure des r sultats d un v nement d une op ration sp ciale X R aliser une vitrine X Appliquer les consignes et proc dures pour r aliser une vitrine selon les th mes le profil des clients le marques mises en avant tout en respectant les r gle de merchandising X Mettre en avant les l ments qui permettent de capter l attention du passant pour augmenter les ventes en ma trisant les techniques de base pour r aliser une vitrine ETS De m me permettre au responsable de cr er son propre r f rentiel ou ses r f rentiels pourrait galement servir de support l entretien professionnel afin d identifier et convenir notamment d un plan de progression destin au vendeur ou tout autre titulaire Utiliser le r f rentiel dans le cadre d un dispositif de reprise d entreprise Face aux nombreuses cessions d entreprises qui ne manqueront pas d intervenir dans un avenir tr s proche dans ce secteur comme dans d autres des institutions publiques et priv es ont d velopp des initiatives en vue d aider les c dants et les futurs
41. llement D c 2006 Page 18 sur 55 G Prise en compte des perspectives et inqui tudes pour le futur Perspectives pour le futur Difficile de conclure ces rencontres sans faire tat des espoirs et des craintes formul es par les entreprises interview es Ainsi pour certaines d entre elles leur capacit anticiper innover par la recherche d informations pertinentes tant sur le march les tendances que sur les fabricants semble indispensable aujourd hui pour devancer la concurrence De m me tout concept nouveau ou simplement id e nouvelle peut devenir une initiative pertinente pour d velopper ou accroitre le chiffre d affaires Ainsi l exp rience tent e par un point de vente s est r v l e judicieuse Cette exp rience consiste mixer sur une m me surface de vente plusieurs types de client les correspondant diff rents types de produits afin de cr er des effets d entra nement comme par exemple proposer une gamme de v tement pour une client le donn e et proposer des accessoires et ou bijoux pour un autre type de client le D autres r flexions manant des points de vente refl tent des positions quelque peu d fensives La r duction de la p riode des soldes souhait e unanimement par les points de vente rencontr s pose le probl me pour ces m mes points de vente d assurer entre chaque collection un niveau d activit suffisant La tendance qui consiste d velopper la mise en place de corner
42. moins que certains articles comme les costumes par exemple en provenance de ce pays traduisent un nouveau savoir faire de qualit tr s concurrentiel face des confections europ ennes de qualit similaire Signe avant coureur pour certains points de vente interrog s d une volution qui se dessine dans le pr t porter et sur le moyen haut de gamme E Obligation de piloter au plus juste en terme de gestion financi re Il est devenu vital pour le commerce ind pendant de b n ficier d une information la plus juste et le plus rapidement possible Le fonctionnement et le d veloppement du point de vente sont ce prix Ainsi plus que jamais dans cette qu te d informations le choix du statut r v le toute son importance et mod lera l organisation mettre en place et les comp tences mobiliser En effet si certains ind pendants n assurent pas la gestion administrative et comptable en directe en raison de son externalisation d autres ind pendants lassument enti rement sans pour autant tre quip s de logiciels performants certains ind pendants ne disposent d aucun syst me informatique Pour les franchis s affili s le syst me d information est quant lui impos et reli la marque distributrice qui assure la gestion compl te partir de l enregistrement des flux en magasin tant au niveau de la r ception que des ventes ou encore des retours La solution choisie franchis on non affili ou non
43. n centre commercial couvrir les diff rents secteurs de la branche Femme Homme Enfant Mixte lingerie textile linge de maison Les dates d intervention des tables rondes sur chaque ville tant valid es les premiers appels ont t r alis s dans un premier temps sur Lille PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 3 sur 55 A l issue des premiers entretiens t l phoniques et eu gard aux difficult s rencontr es pour mobiliser des participants PSCI a pr conis de modifier la d marche Il a ainsi t propos de rencontrer par ville et sur deux jours un minimum de quatre personnes responsables ou g rants dans leur boutique ces personnes tant reconnues comme repr sentatives du panel recherch Un guide d entretien a t con u et valid en annexe afin de pr senter l entreprise d analyser pour le secteur professionnel les facteurs d volutions et les impacts sur l organisation et les m tiers d int grer les cons quences pour chaque entreprise en terme d axes strat giques de gestion des emplois et de formations r alis es ou souhait es Par ailleurs un pr r f rentiel de comp tences t formalis en annexe afin de faire r agir chaque entreprise sur les m tiers de vendeur responsable de magasin et directeur ou g rant Les premiers rendez vous ont t pris et r alis s sur le mois d octobre Il est observer que ces entretiens r alis s pour la plus grande part en p riode d
44. nctuels ele traitement des donn es Outils de communication R sultats des tudes Restitution aux entreprises partenaires 2 PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 28 sur 55 De l observatoire l interactivit Faire r f rence aux fonctions de l observatoire et notamment l une de ses modalit s de fonctionnement partir d un environnement Web Internet permet d introduire la possibilit de mettre en place un portail accessible par Internet et dot d un espace s curis sur lequel serait int gr par exemple un certain nombre d outils au titre desquels les r f rentiels de comp tences Les responsables des points de vente pourraient directement acc der leur propre espace sur le portail acc s s curis y adapter leurs r f rentiels de comp tences et r pondre aux questions si leur point de vente fait partie du panel L int r t d un portail Internet permet l instance f d ratrice des points de vente La FNH par exemple ou l Observatoire de la Branche de consolider les donn es et informations enregistr es sur le portail et d en analyser les tendances Ainsi il sera tout fait possible d identifier les p rim tres des m tiers de vendeurs tels qu ils ont t construits par les diff rents points de vente et d en analyser les volutions selon la taille du point de vente son activit et les mutations dans le temps et de rep rer les comp tences les plus demand es
45. nt en appui sur cette initiative ou d autres De l utilit des r f rentiels de comp tences Afin de r pondre aux objectifs de l tude le cabinet PSCI a fait le choix d une d marche en appui sur la notion de comp tences La r f rence la notion de comp tences pour but d accompagner une nouvelle organisation du travail fond e non plus sur le poste de travail mais sur une appr hension globale des besoins des entreprises voluant dans un environnement en perp tuelle mutation A la rigidit du poste de travail succ de des ensembles de comp tences aptes r pondre aux volutions et aux mutations de l environnement caract ris es par des changements des comportements des clients des volutions de techniques de merchandising etc Au cours des entretiens perp tr s aupr s des responsables de point de vente Il nous est apparu que les entreprises taient d pourvues d outil dans ce domaine et recherchaient une description tr s op rationnelle du contenu de leurs m tiers et notamment de celui de vendeur Par ailleurs si les responsables taient unanimes sur les premiers descriptifs que nous leur soumettions ils taient par contre rarement d accords sur le p rim tre des m tiers sur les activit s attribuer aux diff rents m tiers Ainsi selon la taille l effectif l organisation du travail la pr sence d tage ou non le choix de l activit homme femme le statut franchis affili
46. nte passe galement par l offre de services sp cifiques En effet il devient important de d velopper et d adapter les PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 12 sur 55 conseils apport s au client en mettant en avant les valeurs d fendues par l enseigne Ces conseils peuvent porter sur l entretien des v tements et leurs usages sur des explications concernant la coupe la qualit de finition face un client qui souhaite pouvoir diff rencier un produit d un autre et comprendre par exemple une diff rence de prix de conception Si les services de retouche sont galement tr s appr ci s ils n en sont pas moins sous trait s sauf pour le haut de gamme Le positionnement du point de vente peut galement s accompagner d une nouvelle strat gie en terme de communication Il peut s agir par exemple d instaurer une optimisation de l utilisation de son fichier clients aux fins de mieux cibler les vrais clients potentiels et par cons quent de r duire l investissement en communication face aux r sultats obtenus Cela se traduit par une meilleure qualification des fichiers quant aux renseignements pris sur les clients et sur leurs actes d achat puis par un ciblage d action de communication adapt e aux comportements d achat de chaque type de client le D Besoin de s adapter aux volutions des relations avec les fournisseurs fabricants ou marques distributrices Deux niveaux d analyse sont possibles selon la position
47. omp tences requises par les diff rents m tiers prioritaires vendeurs responsables directeurs ou g rants afin que la branche et les chefs d entreprise puissent prendre les d cisions pertinentes en mati re de gestion des emplois Le projet doit permettre aux points de vente de s engager dans une nouvelle dynamique afin d initier une gestion p renne des ressources humaines dans ce secteur Le projet a galement pour objectif de valider les r sultats de premiers travaux conduits dans la r gion Midi Pyr n es en identifiant les facteurs d volution du secteur susceptibles de modifier le fonctionnement et l organisation des points de vente 2 M thodologie d intervention Etape 1 Modification de la m thodologie initiale suite aux difficult s rencontr es d s le d but de la mission L objectif initial de l tude visait constituer des groupes d environ huit personnes sur cinq r gions Lille Nantes Strasbourg Nice Paris identifi es partir du fichier national communiqu par Agefos PME et de fichiers sp cifiques des Agefos PME r gionales Les participants potentiels ces tables rondes tant contact s pr alablement par t l phone Chaque groupe devait tre repr sentatif du panel retenu savoir couvrir les 3 m tiers de vendeur responsable et directeur ou g rant couvrir les diff rentes tailles de point de vente 1 2 3 5 et plus de 5 couvrir les activit s situ es en centre ville et e
48. otion Impliquer l quipe dans la d termination l organisation et la r alisation d v nements promotionnels de vitrines d op rations sp ciales G rer les d marches de communication en contr lant les supports r alis s les cibles vis es les r sultats obtenus Assurer une veille permanente sur la concurrence locale en y impliquant ses vendeurs G rer la vente Affecter de fa on pertinente le personnel la vente secteur du en tant que magasin comp tence du vendeur prestation de Veiller la pr sentation des vendeurs service au G rer l attente des clients client Remplacer un vendeur au pied lev Identifier les articles qui se vendent bien et proposer un r assort rapide Contr ler les stocks en permanence G rer des G rer les relations financi res avec les fournisseurs t ches G rer le courrier administratives G rer la paie courantes Remplir les missions administratives PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 51 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel Manager une quipe Recruter et Ma triser le processus de recrutement selon les types de contrats int grer un possibles CDI CDD Int rim contrat de de professionnalisation nouveau Pr senter le point de vente et son fonctionnement une nouvelle salari personne recrut e Favoriser l accueil et l int gration du nouveau salari
49. otre secteur d activit quels m tiers vous apparaissent strat giques ce jour Pourquoi Quels m tiers vous semblent menac s ce jour et dans l avenir Pourquoi Dans l organisation du travail quelles sont les volutions marquantes qui ont eu lieu PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 36 sur 55 2 Analyse des cons quences pour votre entreprise AE RER E Quels sont les axes strat giques de votre entreprise qui vont avoir un impact sur la gestion des emplois et des comp tences Comment cela se concr tise Influence sur les emplois et les comp tences mettre en oeuvre Nouveaux positionnement Nouveaux clients Nouveaux produits chaussures lingerie Nouvelles gammes Nouvelles technologie caisse gestion des stocks PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 37 sur 55 Comment cela se concr tise Influence sur les emplois et les comp tences mettre en oeuvre Acquisition Franchise Nouveaux point de vente Relations fournisseurs Langue r ception commandes Services talagiste PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 38 sur 55 Comment cela se concr tise Influence sur les emplois et les comp tences mettre en oeuvre Quelles sont les difficult s ou dysfonctionnements que vous souhaitez voir dispara tre PSCI Branche Habillement D c 2006 P
50. ovisionner chez les fournisseurs car ces derniers r duisent galement leurs risques en diminuant les quantit s de produits fabriqu s L adaptation aux volutions du secteur n cessitera donc pour le commerce ind pendant de diversifier sa politique d achats Il devra avec d autant plus de pertinence choisir les salons Paris ou l tranger ou les showroom fr quenter II pourra galement prendre directement contacts avec certains fabricants repr sentants ou cr ateurs Il devra tester prudemment de nouveaux fabricants et s lectionner les produits achet s dans une marque en ad quation avec sa client le Par ailleurs il lui sera possible dans certains cas d valuer la pertinence de b n ficier ou non de d marches d accompagnement la vente propos es par les marques argumentaires merchandising communication Toutes ces dispositions restent n anmoins soumises des contraintes d sormais r currentes parmi lesquelles celle d tre confront des fournisseurs qui accordent des tarifs plus avantageux des grandes surfaces qui commandent en masse L ind pendant est vou tre priv de cette possibilit les risques de surstocks tant trop importants tandis que toute vell it en mati re de regroupement d achats entre ind pendants est vou e l chec Ce risque de surstocks est d autant plus pr gnant aujourd hui que le secteur est confront une augmentation exponentielle des collections e
51. pour l entreprise L tude r alis e sur la r gion Midi Pyr n es pr cisait en des termes relativement similaires que les changements d organisation du secteur en particulier les liens entre les marques et les d taillants franchise affiliation favorisent l adoption de techniques de marketing de gestion et de vente tr s pointues dont l impact se r v le fort en terme de performance commerciale Les commer ants ind pendants se trouvent devant un enjeu central d adaptation pour maintenir leur comp titivit Ces diff rentes adaptations deviennent imp ratives pour la bonne marche de l entreprise et la conduisent de fait repenser les modalit s de gestion de ses ressources humaines et red finir les m tiers au niveau des fonctions commerciale gestion management et strat gie L galement l tude de Midi Pyr n es stipulait que es volutions observ es conduisent une red finition des m tiers de la vente fond e sur des exigences plus pr cises L on pourrait presque rajouter que de nouvelles exigences deviennent fondamentales l gard des personnels comme la responsabilisation l implication sur fond de polyvalence accrue Satisfaire ces exigences de plus en plus complexes et pr cises doit se traduire galement par une volution des modes de management et un d veloppement des comp tences de chaque collaborateur C est pourquoi d cider d investir dans des d march
52. repr sentant du nomadisme Il convient par ailleurs de constater l mergence de comportements nouveaux de certains clients qui n h sitent pas utiliser Internet pour d couvrir le site d une PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 8 sur 55 marque d une boutique afin de comparer les prix demander des informations r aliser un achat Globalement tous les points de vente rencontr s sont unanimes d clarer que le budget consacr par les m nages aux achats d articles textiles et de v tements est en r gression Paradoxalement le d sir d acqu rir des articles de luxe ou de marques est toujours pr gnant Ce double constat accentue le ph nom ne qui consiste acheter en p riode de soldes En effet en moyenne plus de 40 des marchandises seront vendues pendant cette p riode Aujourd hui l observation du comportement d achat des femmes semblerait identifier que ces derni res ach tent volontiers pour elles et leurs enfants avant et pendant les soldes mais effectueraient les achats pour leur mari essentiellement pendant les soldes Ainsi les achats Homme perp tr s par les femmes repr sentent pas moins de 50 70 des achats de v tements Homme A l oppos de ce type de comportement certains clients fort pouvoir d achat pr f reront acheter le plus t t possible les nouveaut s afin de rester tendance ou mode Les points de vente fr quent s par ce type de client le devront
53. repreneurs Les dispositifs mis en place situent leurs actions en amont et en aval du processus de cession et de reprise Ils s attachent v rifier si l environnement dispose de garanties suffisantes pour permettre une transmission avec un maximum de succ s En amont du processus sont ainsi v rifi s et valid s la motivation du repreneur l implication de son entourage familial le plan financier le soutien ventuel des organismes pr teurs la valorisation du bien c d etc mobilisant de fait autant de conseils dans les diff rents domaines concern s En aval dans la majorit des dispositifs le repreneur est suivi l issue de son acquisition PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 26 sur 55 Par contre il existe peu de dispositifs qui visent identifier pr cis ment les comp tences d tenues par le repreneur au regard de celles qui lui font d fauts pour envisager la reprise d un point de vente et plus particuli rement d habillement ou d articles textile Dans cette perspective le r f rentiel labor dans le cadre du pr sent projet sous r serve d tre amend dans certains domaines concern s gestion comptabilit achat par exemple peut tout fait permettre un responsable de point de vente qui souhaiterait reprendre un point de vente et pourquoi pas celui o il officie actuellement d identifier pr cis ment ses lacunes en terme de comp tences en tant que futur repreneur Dans l vo
54. res fournisseurs lors de RV de salons Anticiper les achats venir selon les tendances obligations contraintes sp cifiques N gocier les conditions g n rales d achat Organiser les achats de marchandise l aide de crit res et m thodes simples et efficaces et en tenant compte des sp cificit s des marchandises et des collections Optimiser les achats pour plus de rentabilit Respecter les obligations li es aux achats de marchandises trang res G rer le stock des marchandises Prendre en compte les enjeux de la gestion de stock en terme d offre optimale Ma triser la rotation des marchandises globale sp cifique utile et indispensable au magasin en lien avec les enjeux de financement Ma triser les caract ristiques des diff rents stocks afin d en tirer la meilleure composition possible Identifier et am liorer les sources de financement de l entreprise Organiser les conditions pour r aliser l inventaire Surveiller le bon d roulement de l inventaire Analyser les r sultats de l inventaire et tirer les enseignements au niveau de la gestion PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 53 sur 55 Unit de comp tence Savoir faire op rationnel Assurer la gestion comptable et administrative du point de vente Assurer la Suivre les investissements comptabilit Enregistrer les recettes r aliser les rapprochements bancaires g n rale appliquer les r gles
55. risque sur le plan des achats est sans commune mesure avec celle des ind pendants non affili s au motif que le stock ne leur appartient pas et qu il est toujours envisageable de retourner les invendus Toutefois cette pseudo s curit g n re galement des inconv nients Ainsi il est extr mement difficile de convaincre une marque laquelle le commer ant est affili de lui concocter un assortiment sp cifique r pondant au plus pr s aux aspirations de sa client le Cette entorse contractuelle implique que le demandeur ma trise parfaitement les donn es inh rentes ses ventes les habitudes de sa client le afin de remporter l adh sion de la marque ces nouvelles dispositions A titre d exemple une entreprise interrog e d montrer la n cessit pour le secteur enfant d augmenter la quantit de marchandises livrer sur une tranche d ge pr cise et sur un type d v nement comme les bapt mes Les relations sp cifiques avec la marque distributrice obligent le commerce ind pendant franchis affili r ceptionner au plus vite les produits livr s quotidiennement et d assurer tout aussi rapidement leur mise en rayon La mise en place s effectue avec rigueur elle ob it des consignes et des objectifs pr cis communiqu s l ind pendant par exemple de mani re hebdomadaire via Internet De m me les stocks les ventes et les retours sont g r s l unit partir d un logiciel impos par la marqu
56. s entreprises et personnes rencontr es Anciennet Date Ville Enseigne Personne rencontr e Fonction dans ce secteur 09 10 06 Lille KENZO M Ellard Responsable boutique 13 09 10 06 Lille GORRISSEN M Delbecque Responsable boutique 1 09 10 06 Lille UN PEU PLUS AU NORD Mme S larie G rant 8 11 10 06 Lille CHIC NANA Mme Faraj Responsable boutique 20 11 10 06 Lille FANCHON Mme Fanchon G rant 26 16 10 06 Nantes PALLIOURI M Dillig G rant 27 16 10 06 Nantes SALSA NOVA M Faure Responsable boutique 6 17 10 06 Nantes WEST INIES CIMARRON M Collombet Responsable boutique 6 17 10 06 Nantes SEVEN M Masse Responsable boutique 25 23 10 06 Strasbourg ASTER MOD M Dumont Responsable RH et financier 25 30 10 06 Nice TOLEDANO M Toledano G rant 35 30 10 06 Nice MERCERIE PARISIENNE Mme Bouamon Vendeuse resp absent 5 30 10 06 Nice JENA Max Mara M Dalvin G rant 10 31 10 06 Nice CHATENET M Tordjmam G rant 37 31 10 06 Nice JACADI Mme Levi G rant 30 Remarques Apr s avoir contact par t l phone les entreprises PSCI a rencontr cinq entreprises sur Lille quatre sur Nantes une sur Strasbourg 30 Km et cinq sur Nice Toutes les personnes rencontr es occupent des fonctions soit de g rant soit de responsable de boutique il ny a eu qu une seule entreprise o la personne responsable n a pas pu tre rencontr e pour des raisons personnel
57. s points de vente de taille PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 30 sur 55 modeste dans ce secteur A partir de ce diagnostic une demande d agr ment peut tre effectu e l gard du ou des titres professionnels choisis Car ces titres professionnels prescrivent dans leur r f rentiel de certification les conditions de validation que les organismes de formation professionnels agr s devront respecter L agr ment est accord pour un titre un site et une dur e d termin s Il est octroy l issue d une proc dure destin e v rifier la conformit des conditions requises afin de garantir l homog n it des conditions de d livrance des titres sur le territoire et d assurer leur valeur nationale Il participe la politique du titre du minist re Aussi la branche a toute libert pour faire agr er les organismes de formation de son choix pour mettre en uvre un Titre Professionnel Ce qui lui laisse galement toute possibilit de pr sider les jurys de certification qui seraient mis en place pour certifier les formations dans les organismes agr s par le Pr fet de R gion cf circulaire n 2003 31 du 1 d cembre 2003 prise en application de l arr t du 3 f vrier 2003 relatif aux crit res et modalit s d agr ment des organismes pr parant au titre professionnel du Minist re charg de l emploi Un titre professionnel apporte les m mes avantages que celui ou ceux que la branche aurait envisag
58. sistent galement sur la n cessit que leur personnel prenne conscience des contraintes conomiques qui p sent sur une entreprise et souhaitent que ce m me personnel s implique davantage dans la cr ation de valeur et dans le d veloppement du chiffre d affaires Parall lement la formulation de ces exigences en mati re de performance comme en mati re de polyvalence le responsable du point de vente devra d velopper une capacit g rer les adaptations li es aux changements d organisation mais galement une r elle capacit prendre en charge la formation sur le terrain des salari s peu ou pas suffisamment qualifi s Pour poursuivre sur le sujet de la formation les entreprises rencontr es ont confirm le faible recours la formation tant pour l ann e pass e que pour l ann e en cours Les rares formations dispens es l ont t principalement dans le domaine informatique et dans celui des langues Les principales raisons invoqu es ces faibles d parts en formation sont le manque de disponibilit le manque de personnel le manque d int r t par rapport l offre propos e ou encore la difficult PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 17 sur 55 mesurer le retour sur investissement notamment l issue d une formation jug e trop g n raliste Certaines entreprises rencontr es avouent leur int r t pour la formation mais estiment mal conna tre les proc dures suivre et regrettent de
59. t ou th mes mettre en place chaque ann e Ce ph nom ne sous l impulsion des fournisseurs et des marques s accentue et n cessite de la part du commerce ind pendant qu il s y adapte Certaines entreprises rencontr es ont ainsi stipul qu il nest pas rare que les marques et fabricants proposent jusqu six collections par an et de rajouter par ailleurs que les cha nes en proposent quant elles environ douze par an Les collections compl tes et bisannuelles sont progressivement supplant es par des th mes des lignes de produits Chez l enfant ce ph nom ne s est fortement d velopp et plus particuli rement pour les affili s Ainsi si l on consid re qu il y a au moins six univers naissance 0 12 mois layette 6 24 mois petites filles 2 12 ans petits gar ons 2 12 ans maman maternit pu riculture et si l on consid re qu il y a entre six et neuf th mes par an et par univers cela g n re un nombre tr s important de mises en place et de renouvellements soit entre quarante et cinquante par an 2 Pour les ind pendants franchis s affili s Les enjeux sont diff rents pour les commerces ind pendants franchis s affili s En effet leur principale pr occupation est de pouvoir vendre au plus vite les articles et PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 14 sur 55 produits mis disposition car leur r mun ration est subordonn e au chiffre d affaires r alis La prise de
60. tages et 90 m2 Centre ville et en 2 1 p riph rie CV PALLIOURI Ind pendant SARL plus exclusivit s F Multi 3 11 6 3 160 m2 2 tages pour le Centre ville plus grand SALSA NOVA Ind pendant SARL F H Multi 1 13 10 3 300 m2 2 tages Centre ville GORRISSEN Ind pendant SA F H Multi 3 14 6 80 m2 En p riph rie du CV ASTER MOD Ind pendant SA F Mono 125 240 55 Sur toute la France entre 1 4 pers par PV de 50 si ge 50 120 m2 Remarques Sur les 15 entreprises rencontr es 11 ne poss dent qu un seul point de vente 3 poss dent 2 ou 3 points de ventes et chaque fois multi marque Une entreprise particuli re repr sente elle seule 125 boutiques en mono marque Dans l ensemble les effectifs par point de vente sont en moyenne entre 1 4 personnes par contre 4 entreprises disposent d un effectif compris entre 6 et 10 personnes sur leur point de vente Le nombre de vendeur est fortement d pendant bien sur de la surface du point de vente mais galement de l existence ou non d un tage Un peu moins d une entreprise sur deux a dans son quipe un apprenti ou un contrat de professionnalisation PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 7 sur 55 4 Synth se des r sultats sur l analyse des facteurs d volution pour les m tiers Les grandes tendances qui ont t identifi es pour le secteur sont A Obligation d adaptation aux volutions des comportements des consommateurs B Probl matique
61. une quipe 4 Le domaine strat gie compos d une comp tence D finir la strat gie du point de vente La structure du r f rentiel permettra de d finir pour chaque comp tence les unit s de comp tences qui la constituent ainsi que les savoir faire op rationnels et les savoirs associ s PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 32 sur 55 6 ANNEXES Guide d entretien Pr r f rentiel de comp tences R f rentiel de comp tences global PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 33 sur 55 Guide entretien entreprise Entreprise Nbre de salari s Nbre de vendeurs Produits distribu s Typologie de client le Typologie de fournisseurs PSCI Branche Habillement D c 2006 Statut juridique Nbre de Responsables boutique Page 34 sur 55 Nbre de boutiques 1 Analyse du secteur professionnel 1 1 Evolutions changements significatifs Pass Pr sent Futur Quels sont les facteurs d volution de changement du secteur concurrence volution l gislative exigences clients autres facteurs Cons quences directes sur les entreprises positionnement strat gie de vente strat gie d achat autres Cons quences indirectes sur les entreprises PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 35 sur 55 1 2 Impacts sur les m tiers et l organisation du travail en g n ral Dans v
62. ur ce stade de pr coniser une refonte de l offre de formation l image de ce qui est pr conis dans l tude de Midi Pyr n es lorsque l tude voque la mise en place de modules de formation pr cis pour les salari s la construction de cursus plus ambitieux Il est ind niable que la formation est un levier vital pour le devenir du commerce ind pendant pour ne faire r f rence qu ce secteur mais demeure un outil au service d une strat gie qu il convient d affiner tant l gard des responsables des points de vente qu l gard des salari s et notamment des vendeurs PSCI Branche Habillement D c 2006 Page 20 sur 55 Inqui tudes ressenties pour le futur Face aux difficult s conomiques beaucoup de points de vente ont proc d la r duction des co ts li s des services ext rieurs ou des frais fixes parmi lesquels l nergie ou la formation La recherche d conomie potentielle porte en priorit sur des postes de cette nature avant d tre par la suite envisag e sur les postes d achats ou de personnels Certaines entreprises d clarent avoir r duit leur budget d achat de 30 Pratiquement toutes les entreprises rencontr es regrettent l acc l ration du ph nom ne de standardisation des centres villes et des centres commerciaux en France Ainsi plusieurs entreprises s interrogent sur la politique de gestion des centres ville qui reste incomprise Il en ressort un constat partag
63. yen de gamme Femme 1 1 25 60 ans La mercerie n est pas positionn e Parmi les entreprises rencontr es les commerces ind pendants positionn s sur du haut de gamme sont majoritairement franchis s contrairement aux entreprises positionn es sur le moyen de gamme Par ailleurs il semble que les volutions de la mode pour les Hommes depuis quelques ann es provoquent une mont e vers le haut de gamme des magasins sp cialis s Ce ph nom ne a t constat dans tous les points de vente rencontr s Envisager le positionnement ou le repositionnement de son point de vente n cessite galement d envisager de nouvelles pratiques notamment dans le domaine du merchandising au travers de la mise en place de stand de marque ou corners encore appel s shop in shop Bien sur ces derniers doivent tre en ad quation avec l image du magasin et correspondre aux attentes de la client le Les corner ne sont pas nouveaux en soi mais demeurent le vecteur d une v ritable strat gie commerciale qui permet aux marques d habiter un espace d limit en magasin afin d accro tre leur visibilit et de ne pas voir leurs produits dilu s dans les rayons De m me la vente d accessoires pertinents devient un enjeu majeur pour augmenter le panier moyen des clients mais aussi pour rendre plus dynamique et attractive la mise en sc ne de l offre produits Le renforcement du positionnement du point de ve

6 - Les métiers du commerce de l`habillement

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