LE COÛT D`UN CONSEIL
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1. HONORAIRES DOSSIER SP CIAL LA FA ON DONT VOUS TES PAY EST EN PASSE DE DEVENIR UN ASPECT D TERMINANT DES RELATIONS QUE VOUS ENTRETENEZ AVEC VOS CLIENTS LE CO T D UN CONSEIL Portrait type de la cliente actuelle elle se d brouille dans la jungle des placements et veut s impliquer activement dans la gestion de sa sant financi re Cette nouvelle g cliente est plus consciente que jamais des co ts li s l investissement et fait preuve de discernement quand vient le temps d ouvrir son portefeuille 3 pour vous payer Qu elle vous paye en salaire en commissions en honoraires l heure ou encore par une combinaison de ces moyens la cliente ne d sire 3 E 3 E qu une chose recevoir des services qui vaudront le temps et I argent qu elle y a investis Et elle payera avec plaisir A l int rieur Votre mode de r tribution est justement le th me central du dossier sur les tendances en mati re de r mun ration que nous vous pr sentons ce mois ci Ce dossier sp cial s ouvre avec le r cit personnel de Rick Claydon qui raconte comment il a transform son entreprise en facturant des honoraires pour chaque transaction et qui explique les d fis rencontr s sur son chemin Ensuite nous jeterons un coup d il sur la situation pr sente des modes de r mun ration au Canada et aux Etats Unis Lisa Machado Adjointe la r daction Advisor s Edge Effectuer le grand saut 20 Cons2. eils l heure 22 Imachado rmpublishing com SEPTEMBRE 2000 19 uauufeA qO oJ0Ud 48PIaUU2S UOSEF UoI32435n HONORAIRES DOSSIER SP CIAL Rick Claydon le grand Passer la r mun ration honoraires est intimidant Voici comment un conseiller financier l a fait et pourquoi En 1993 je dirigeais un cabinet consultatif fonctionnant commissions et aur ol du succ s de Equion Securities Ltd Il y avait alors certains aspects que je voulais liminer de mon entreprise entre autres l incer titude financi re Je voulais une entreprise plut t qu un emploi Je d sirais continuer accro tre ma client le valeur nette lev e Je voulais avoir la possibilit de passer plus de temps avec mes clients les renseigner et les aider tablir et atteindre leurs buts Et je voulais galement pouvoir dire Je vous aiderai b tir votre plan l ex cu ter et je vous paulerai tout au long du processus afin que vous vitiez de commettre toute erreur irr parable Et pour cela vous me payerez des honoraires pour mes services de consultation Par dessus tout je voyais quelle direction prenait l in dustrie Les clients envisageaient plus favorablement l ap proche de la r mun ration honoraires selon laquelle un conseiller touche des honoraires annuels harmonis s l actif sous gestion du client Ils sont davantage assur s que l int r t du conseiller r mu
3. es clients plus importants et offrir des s minaires pour vos clients plus petits cela vous fera gagner du temps Quand vous avez termin avec 5 clients ajoutez en 5 autres ainsi vous avez toujours I5 clients en attente jusqu ce que vous ayez rejoint toute votre client le Cela vous permettra d am liorer votre concentration et devrait vous aider diminuer les chances d tre surcharg de travail tape n 5 Faites tat des b n fices Planchez sur la m me pr sentation que vous la donniez en t te t te ou devant un groupe Commencez par dire Parlons de la fa on dont nous faisons des affaires aujour d hui et pourquoi cela ne fonctionne pas Assurez vous d insister sur les avantages de la pratique honoraires et de leur expliquer les conflits d int r ts inh rents lap proche bas e sur les commissions compar e celle bas e sur les honoraires qui stimule les clients et les conseillers accro tre l actif N oubliez pas de souligner que vous aurez plus de temps leur consacrer tape n 6 Faites la transition court terme vos revenus diminueront quand vous effec tuerez le changement vers la pratique honoraires mais souvenez vous qu il s agit d une transition Pour ma part je travaillais avec une r mun ration honoraires le matin et sur les comptes commissions dans l apr s midi ainsi il y avait toujours des rentr es d argent long terme lap proche bas e sur les
4. honoraires que vous effectuiez 100 ou 10 transactions dans leur compte ce qui vite les conflits d int r ts lem me int r t qu eux tape n 3 Segmentez votre client le L tape suivante consiste r partir vos clients en cat gories Rick Claydon A On devrait communiquer en premier avec ceux qui conviennent le mieux aux conseils r mun r s hono raires Les clients qui veulent int grer leurs imp ts leur succession et leurs placements Ils demandent quel qu un qui puisse rassembler tous ces l ments B Ceux dont vous tes incertain C Ceux qui ne conviennent pas la r mun ration honoraires et que vous devriez transf rer ou vendre un autre conseiller Cet exercice vous permet de faire le m nage de votre portefeuille de clients afin de ne garder que les comptes lucratifs Les clients faisant partie du groupe C peuvent tre dispendieux tant donn qu ils g n rent de faibles revenus et consomment le temps de votre quipe Un nouveau conseiller cependant pourrait trouver ces m mes clients pr cieux pour augmenter plus rapidement leur niveau de connaissances et aura g n ralement plus de temps consacrer au service la client le tape n 4 Concentrez vous sur 15 clients Je recommande qu un conseiller concentre ses efforts sur IS clients la fois pour expliquer sa nouvelle m thode de travail Vous devriez tenir des rencontres en t te t te avec l
5. honoraires fournira autant de revenus sinon davantage et plus important encore un suppl ment de revenus nets Pour g rer vos liquidit s au cours de la transition il vaut peut tre mieux vendre vos petits comptes un autre conseiller Vous pouvez galement effectuer la transition vers une pratique honoraires sur une p riode de trois ans par exemple 75 de commis sions 25 d honoraires la premi re ann e puis 50 50 la seconde et ainsi de suite Un conseiller que je connais bien facture un montant de ventes diff r sur les premiers 100 000 investis g n rant ainsi un revenu de 4 000 Si un client investit 250 000 le conseiller re oit une commission sur les premiers 100 000 mais rien sur les 150 000 restants Le conseiller justifie sa commission en expliquant la planifica tion successorale substantielle qu il avait labor e la pre mi re ann e tant donn la valeur de son plan successo ral il y a peu de protestation Apr s trois ans lorsque son actif sous gestion a atteint un niveau raisonnable il a cess de r clamer une commission et g re maintenant une entre prise bas e sur les honoraires Les conseillers qui uvrent galement dans le domaine de l assurance continuent d exiger une commission pour tout ce qui s y rapporte et tirent des honoraires en ce qui a trait aux placements ce qui constitue un excellent moyen de maintenir ses liquidi t s pendant la transition Malor que cela ne so
6. it pas n cessairement facile la transition vers une pratique bas e sur les honoraires vous positionnera pour un avenir pro metteur Cela augmentera de m me la valeur de vos ser vices aux clients ce qui est une composante importante lorsau on veut obtenir et faire durer le succ s q Rick Claydon CFP RFP CA est directeur g n ral du Business Development Group chez Lorine Ward Investment Counsel Toronto SEPTEMBRE 2000 21 u WA LM qO 0J0Ud Photo Robert Karpa HONORAIRES DOSSIER SP CIAL Les planificateurs l heure honoraires ne sont pas bon march Gary Schatsky est extr mement fier du slogan de sa firme de consultation Des conseils d experts qui ne vendent que des conseils tabli New York le planificateur finan cier demande 300 US de l heure ses clients lesquels re oivent en retour des conseils professionnels sur des stra t gies de placement sur l imp t l assurance et la planifica tion successorale M Schatsky tire uniquement ses revenus des honoraires demand s ses clients et non pas de la vente de produits financiers sp cifiques Trois cents dollars am ricains de l heure peut sembler une somme norme pour se payer les services de conseillers r mun r s seulement honoraires mais de plus en plus de clients et de prospects sont pr ts payer Vancouver la note particuli rement aux tats Unis L an pass seu lement la Nati
7. ltation Comme il le fait remarquer si tout ce que vous vendez ce sont des conseils le calibre de ces conseils doit constamment tre la hausse parce que vous n tes pas centr s sur le dernier produit ni sur les commissions l achat ou de suivi IMA Deanne N Gage OPJECHACONSETPRER 22
8. n r honoraires lequel voit son salaire augmenter mesure que la valeur de leur actif augmente a plus de chances de co ncider avec le leur Alors j ai chang de cap et faide aujourd hui d autres conseillers faire de m me Voici d abord quelques avantages du travail honoraires e l unification des objectifs vis s pat le client et le conseiller l attention est centr e sur la croissance de l actif du client et non sur les transactions ou les commissions e une source de revenus r currente et pr visible e mes revenus sont des actifs pour ma firme la r mun ration honoraires poss de une valeur intrins que et en soi les conseillers sont plus enclins y adh rer contrai rement la r mun ration commissions qui ne permet pas autant de pr voir les rentr es d argent e plus de temps pour travailler la recherche de nouveaux clients et e loccasion de travailler avec la client le valeur nette lev e Un certain nombre de conseillers financiers me disent qu ils voudraient bien passer une pratique bas e sur les honoraires mais qu ils ne sont pas certains de la fa on de s y prendre Vous trouverez ci dessous un mode d emploi par tapes qui clarifiera ce que vous avez faire tape n 1 laborez votre vision d affaires Rien n arrivera tant que vous n aurez pas admis de fa on claire et d cisive que la pratique honoraires est la meil leure solution pour vos clie
9. nts et vous Repasser menta lement les avantages et parler d autres conseillers qui ont fait le changement devrait vous aider tablir votre propre plan L un des avantages que j ai le plus appr ci s et que je prise toujours est le temps accru pour me consacrer la gestion de la richesse et aux relations avec mes clients Cette nouvelle fa on de voir m a permis de livrer des services sup rieurs mes clients et a profit la croissance de mon entreprise tape n 2 tablissez le profil de votre client id al quoi ressemble votre client id al Faites vous en une id e et d terminez quels clients seraient les plus dispos s fone tionner selon une r mun ration honoraires plut t qu commissions Par exemple un client qui aime d placer ses fonds communs ne cadrerait pas avec une structure hono raires Toutefois il vous sera b n fique d expliquer vos clients les avantages de cette nouvelle structure vous ne pas serez pas I0 heures par semaine lancer des fl chettes sur un tableau pour ventuellement trouver le meilleur fonds com mun mais vous vous concentrerez plut t leur mettre sur pied le plan de succession le plus appropri ou les meilleures OBJECTIF CONSEILLER 20 Les clients sont davantage assur s que le cons iller honoraires travaille dans d ductions d imp t etc L Il est galement impor tant de mentionner que vous recevrez le m me montant en
10. onal Association of Personal Financial Advisors NAPFA qui regroupe 700 conseillers finan ciers touchant exclusivement des honoraires a re u plus de 20 000 demandes de consommateurs recherchant des conseillers qui n taient pas pay s commissions Les consommateurs dictent la tendance et ceux ci aiment obtenir des conseils impartiaux explique M Schatsky qui assume galement la pr sidence de la NAPFA Ils ne veulent pas quelqu un qui travaille com missions Au Canada les entreprises qui fonctionnent uniquement honoraires ont mis du temps joindre les rangs mais l int r t va en croissant Larry Jacobson pour sa part est pass des commissions aux honoraires il y a 25 ans et ne l a jamais regrett J obtiens beaucoup de clients des conseillers qui fonctionnent commissions parce qu ils ne b n ficient pas du niveau de service ou de conseil dont ils ont besoin raconte M Jacobson asso ci principal chez Macdonald Shymko amp Company Ltd une firme de conseillers r mun r s honoraires seule Larry Jacobson associ principal chez Macdonald Shymko amp Company Ltd ment situ e Vancouver La r tribution honoraires enl ve le moindre doute dans l esprit du client Pour aller de l avant avec cette philosophie de travail M Jacobson et quelques uns de ses coll oues ont r cem ment fond la Canadian Association of Personnal Financial Advisors CAPFA dans le but de mettre une tri b
11. une la disposition des conseillers honoraires Pour devenir membre de l association les conseillers int ress s doivent pratiquer depuis au moins cinq ans dans une entre prise honoraires seulement avoir un titre professionnel agir en tant que fiduciaire en tout temps et convenir que les honoraires doivent tre pay s par le client et non provenir de la vente de produits Vous devez galement fournir une lettre de r f rence provenant d ailleurs que de votre compagnie attestant que vous uvrez en tant que conseiller honoraires exclusi vement depuis au moins Cinq ans Au grand dam de Gary Schatsky on confond souvent les conseillers r mun r s uniquement honoraires avec les conseillers qui touchent entre autres des honoraires voir Effectuer le grand saut page 20 Selon lui les grandes firmes de courtage am ricaines qui commencent offrir des services honoraires font ombra ge aux entreprises qui fonctionnent uniquement sur une base d honoraires Plus souvent qu autrement les consom mateurs se retrouveront payer des commissions dans le lot dit il Ces firmes ne changent pas vraiment le produit Ce qu elles font c est le mettre en march d une fa on dii f rente en utilisant le mot honoraires En comparaison M Schatsky consid re que les conseillers honoraires seulement lesquels ne vendent aucun produit financier sont v ritablement ceux qui haussent les standards de la consu
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