CQP Vente et promotion de produits pharmaceutiques en
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1. CQP Vente et promotion de produits pharmaceutiques en officine Rep rage pr alable des comp tences Nom du candidat Es en a aE aE Signature EntrepISE Essen sie oo Date de l entretien Nom qualit et signature des personnes ayant compl t ce document Responsable hi rarchique sssssnsnrnserrererrrrrerrrrnrrrrrrrrrrrrrrrrr rnrn Signature Evaluateur Signature Copyright LEEM Page 1 of 15 A wA ZA LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Pour obtenir le CQP dans sa totalit le candidat doit tre valu et certifi sur ces 8 unit s Unit 1 Mettre en uvre les techniques d entretien de vente et de n gociation Etre capable de Etablir une relation positive avec le client Identifier les besoins et y r pondre de fa on appropri e Faciliter l expression de son interlocuteur reformuler expliciter Traiter les objections N gocier des conditions de vente Concliure l entretien de vente Unit 2 D velopper un argumentaire relatif au produit Etre capable de Expliquer les caract ristiques des produits et les traduire en avantages concurrentiels R pondre aux questions sur les produits Expliquer les principes de vente conseil associ s aux produits Identifier et collecter les informations terrain sur les produits Expliquer l avantage commercial et financier du choix d un produit ou d un service pour une pharmacie part2. Quelles informations recherchez vous sur le march sur vos clients Analysez vous les r sultats de vos ventes et les causes des carts dans le cadre d un entretien avec votre responsable hi rarchique En quoi l analyse de ce r sultat conditionne t il votre activit Est ce que vous tablissez un plan d action client un plan de tourn e Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat hi rarchique l valuateur Le candidat est capable de g rer et d velopper un portefeuille Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non client recherche d informations analyses de ses r sultats mise D d D 0 0 0 D 0 en oeuvre d un plan d action client en fonction de la politique commerciale de l entreprise Le candidat peut tre orient vers la OUI validation des acquis de l exp rience _ Le candidat est capable de g rer et d velopper un portefeuille client o a pour l unit de comp tences 6 Le candidat devra rechercher des preuves exemples et documents issues de son activit rapports d analyse des r sultats plan d action client plan de tourn e Le candidat doit suivre le module 2 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 12 of 15 PA wA ZA LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Quels outils de gestion de l information utilisez vous fichier client le documents divers Quels outils de transmission lectronique utilisez vous
3. es Les fiches suivantes peuvent tre renseign es Unit 1 Mettre en uvre des techniques d entretien de vente et de n gociation Unit 6 G rer et d velopper un portefeuille client Unit 7 Utiliser les outils de gestion et de transmission de l information Unit 8 Int grer dans son activit quotidienne la culture et les principes de fonctionnement de l entreprise 4 m7 ZA LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Unit 1 Mettre en uvre des techniques d entretien de vente et de n gociation Quelle exp rience avez vous de la vente et de l entretien de face face Sur quelle dur e Comment menez vous les entretiens aupr s de quels clients Mettez vous en uvre des techniques diff rentes pour un client et un prospect A quel moment commencez vous n gocier Avez vous suivi des formations aux techniques de vente Si oui lesquelles Ma trisez vos bien les techniques pour convaincre Ma trisez vous bien les techniques de n gociation et de conclusion Auto valuation Evaluation par Evaluation par R sultat le hi rarchique l valuateur Le candidat a une exp rience significative des entretiens de Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non vente Q o g Q D 0 Le candidat a une exp rience Le candidat peut tre orient vers la significative des entretiens de OUI validation des acquis de l exp rience VOLE pour l unit de comp tences 1 La comp te
4. R digez vous un rapport d activit Unit 7 Utiliser les outils de gestion et de transmission de l information Quels sont les diff rents outils mis disposition par l entreprise L ensemble de ces outils est il utilis Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat hi rarchique l valuateur Le candidat utilise des outils de gestion et de transmission de Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non l information a d Q A d D D a Le candidat utilise des outils de gestion et de transmission de l information OUI Le candidat doit suivre le module 5 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 13 of 15 Le candidat peut tre orient vers la validation des acquis de l exp rience pour l unit de comp tences 7 y wA HA LES ENTREPRISES DU M DICAME 11 it 8 Int grer dans son activit quotidienne la culture et les principes de fonctionnement de l entreprise Avec quels services de l entreprise travaillez vous Quelles informations leur transmettez vous et quelles informations vous apportent ils A quelle fr quence Que signifie pour vous assurer la qualit du service client Donnez des exemples Quelles r gles de fonctionnement de l entreprise concernent votre activit Expliquez les diff rentes proc dures internes que vous avez appliquer Auto valuation Evaluation par le Evaluation par
5. R sultat hi rarchique l valuateur Le candidat communique en interne applique les r gles de Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non fonctionnement et la politique qualit de l entreprise D D D min D g A Le candidat communique en interne applique les r gles de fonctionnement et la politique qualit NON bon OUI Le candidat doit suivre le module 6 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 14 of 15 Le candidat peut tre orient vers la validation des acquis de l exp rience pour l unit de comp tences 8 y m7 Zd LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Entretien de rep rage des acquis Tableau r capitulatif Nom du candidat Le candidat est orient vers la validation des acquis de l exp rience pour les unit s de comp tences suivantes Le candidat doit suivre les modules de Fiches renseign es g formation suivants Unit 1 Sous modules 1 1 et 1 2 Unit 2 Sous module 3 2 Sous module 3 1 pour les domaines de pathologie suivants Unit 3 Unit 4 Module 4 Unit 5 Sous modules 1 2 et 1 3 Unit 6 Module 2 Unit 7 Module 5 Unit 8 Module 6 Douleur et fi vre Gastrologie ent rologie h patologie Pneumologie ORL Dermatologie antisepsie Copyright LEEM Page 15 of 15
6. d crire et de comprendre l exp rience professionnelle du candidat Les questions pos es visent mieux comprendre les activit s du candidat et voir si elles correspondent aux comp tences requises pour le CQP Ce n est pas une valuation ni un examen et il n y a pas de jugement de valeur vis vis du candidat gt Pr senter la tierce personne et la raison de sa pr sence gt Avant d entrer dans un questionnement plus pr cis quelques questions ouvertes doivent permettre de mettre Paise le candidat et d avoir une premi re vision globale de son exp rience gt Pr senter l outil de rep rage des comp tences qui sera utilis renseign et paraph Pr voir un document pour chaque participant afin que chacun puisse le consulter D roulement de l entretien Copyright LEEM Page 4 of 15 D 7 A LES ENTREPRISES 5 x MANU Les questions sont compl ter et adapter en fonction du candidat Il peut tre plus facile de poser les questions correspondant plusieurs unit s avant de renseigner les fiches pour ces diff rentes unit s afin de faciliter l expression du candidat Recadrer cependant en cas de d rive il s agit de faire le lien avec les comp tences requises par le CQP Si vous rencontrez des difficult s pour r pondre sur un point donn vous pouvez vous appuyer sur le r f rentiel d valuation pour mieux identifier le niveau d exigence du CQP ce qui sera demand au candidat lor
7. duits a La comp tence sera valu e par observation NON en situation professionnelle r elle ou simul e Le candidat doit suivre le module 3 2 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 8 of 15 3 TA LES ENTREPRISES WOE Unit 3 Utiliser les connaissances scientifiques dans les grands domaines de pathologie d finis pour expliquer les caract ristiques des classes th rapeutiques Les produits sur lesquels vous tes intervenu rel vent ils des domaines de pathologie suivants Douleur Fi vre Gastrologie Ent rologie H patologie Pneumologie ORL Dermatologie Antisepsie Avez vous par ailleurs acquis des connaissances sur ces diff rents domaines de pathologie Si oui pour chacune de ces pathologies donnez des exemples d objections pour lesquelles vous utilisez des connaissances scientifiques Pr sentez deux ou trois exemples de d marches de conseil que peut adopter le pharmacien en explicitant les notions de base associ es ces pathologies les principaux sympt mes les principales mol cules et classes th rapeutique les principales solutions th rapeutiques les caract ristiques des produits Le candidat a une exp rience de vente de m dicaments relevant des Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat diff rents domaines pathologiques suivants et identifie les hi rarchique l valuateur caract ristiques des produits cor
8. ir de la typologie et du mode de fonctionnement de cette pharmacie Copyright LEEM Page 2 of 15 Unit 3 Utiliser les connaissances scientifiques dans les grands domaines de pathologie d finis pour expliquer les caract ristiques des classes th rapeutiques Etre capable de Utiliser les connaissances sur les notions de bases associ es aux pathologies les principaux sympt mes associ s aux pathologies les principales mol cules et les classes th rapeutiques les principales formes gal niques utilis es la notion d effet ind sirable ou iatrog ne pour expliquer les caract ristiques des classes th rapeutiques et la d marche conseil que peut apporter le pharmacien face une pathologie Unit 4 Int grer la r glementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil aupr s du pharmacien et de l quipe officinale Etre capable de Identifier collecter et transmettre les informations de pharmacovigilance Int grer dans son activit professionnelle les r gles de publicit de promotion de distribution et de d livrance du m dicament et leurs volutions Appliquer les obligations du d l gu pharmaceutique en mati re de relations professionnelles Douleur et Fi vre Gastrologie Ent rologie H patologie Pneumologie ORL Dermatologie Antisepsie A wA ZA LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Unit 5 Conseiller l quipe officinale sur la vente et la
9. livrance Quelles sont par exemple les diff rentes r gles de d livrance Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat hi rarchique l valuateur Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Le candidat conna t ses obligations pharmacovigilance respect des diff rentes r gles de publicit de promotion de D d D D D D a Q distribution et de d livrance et les int gre dans son activit professionnelle Le candidat peut tre orient vers la OUI validation des acquis de l exp rience Le candidat conna t ses obligations et les int gre dans son activit pour l unit de comp tences 4 Une valuation des connaissances sera r alis e par QCM NON Le candidat doit suivre le module 4 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 10 of 15 4 m7 Zd LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Unit 5 Conseiller l quipe officinale sur la vente et la promotion des produits pharmaceutiques Avez vous une exp rience de conseil en tant que d l gu aupr s des professionnels de sant Sur quelle dur e Pratiquez vous la formation de l quipe officinale Donnez des exemples de conseils apport s au pharmacien dans vos activit s quotidiennes Conseils d exposition des produits et de balisage Points cl s permettant de faire vendre R ponses aux questions de l quipe officinale Donnez des exemples o vous avez pris en com
10. nce sera valu e par observation en situation professionnelle r elle ou simul e NON Le candidat doit suivre les sous modules 1 1 et 1 2 du r f rentiel de formation Copyright LEEM Page 7 of 15 4 m7 Zd LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Unit 2 D velopper l argumentaire relatif au produit Sur quels produits avez vous travaill Pour chacun de ces produits Quelle pathologie est cibl e Quelles sont les pr cautions d emploi Qu est ce qui est valoriser dans un argumentaire vis vis du client Quelles sont les principales questions auxquelles vous devez r pondre pour ces produits Quelles informations donnez vous au pharmacien ou l quipe officinale pour am liorer la vente conseil pour ces produits Les indications de certains produits ont elles volu Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat hi rarchique l valuateur Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Le candidat est capable de d rouler un argumentaire et de r pondre des questions sur les produits en prenant en compte D d D D mjn D a les notions de base associ es aux pathologies les caract ristiques produits et notamment les caract ristiques b n fices risques e Le candidat peut tre orient vers la Le candidat est capable OUI validation des acquis de l exp rience d expliquer les caract ristiques pour l unit de comp tences 2 et propri t s des pro
11. promotion des produits pharmaceutiques Etre capable de Mettre en oeuvre une relation de partenariat et de confiance avec le pharmacien et l quipe officinale Expliquer les avantages et l int r t commercial de l exposition des produits merchandising de la vente conseil et de la vente associ e Expliquer les points cl s permettant de faire vendre Prendre en compte la rotation des stocks et les compl mentarit s entre les diff rents produits au moment de la n gociation Unit 6 G rer et d velopper un portefeuille client Etre capable de Rechercher et collecter des informations sur le march les consommateurs ainsi que les informations propres la pharmacie Analyser la typologie de la pharmacie de l quipe officinale et de la client le Expliquer les r sultats des ventes et les causes des carts dans le cadre d un entretien avec le responsable hi rarchique Copyright LEEM Page 3 of 15 Prendre en compte les r sultats et les carts pour identifier les points am liorer Mettre en oeuvre un plan d action client en fonction de la politique commerciale de l entreprise D terminer un plan de visite des objectifs de visite et pr parer son offre en fonction de l ensemble des informations recueillies et de la strat gie du laboratoire Unit 7 Utiliser les outils de gestion et de transmission de l information Etre capable de Renseigner et transmettre un contrat et
12. pte la rotation des stocks et la compl mentarit entre les diff rents produits Avez vous eu l occasion d expliquer l int r t commercial du merchandising Donnez quelques exemples Qu est ce qui peut justifier de mettre un produit en avant Auto valuation Evaluation par le Evaluation par R sultat hi rarchique l valuateur Le candidat a une exp rience significative de conseil aupr s du Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non pharmacien et de l quipe officinale sur les domaines cit s D d D D min D a Le candidat peut tre orient vers la Le candidat a une exp rience significative OUI validation des acquis de l exp rience da conseil Aupres du pramnacign Gl pe poe pour l unit de comp tences 5 l quipe officinale sur les domaines cit s La comp tence sera valu e par NON observation en situation professionnelle r elle ou simul e Le candidat doit suivre le sous module 1 2 1 3 du r f rentiel de formation Unit 6 G rer et d velopper un portefeuille client Copyright LEEM Page 11 of 15 m7 Zd LES ENTREPRISES DU M DICAMENT ez vous une exp rience de gestion d un portefeuille client Sur quelle dur e Dans quel domaine d activit Dans votre domaine d activit que repr sentait un portefeuille client Ces clients taient il cibl s Combien avez vous de clients actifs Que signifie pour vous la gestion d un portefeuille clients
13. respondants Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non Douleur Fi vre g T g m m m m m Gastrologie Ent rologie H patologie Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non m D Pneumologie ORL Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non mi 0 QD mi D d Dermatologie Antisepsie Oui Non Oui Non Oui Non Oui Non a m Q 0 0 D i Le candidat a une exp rience de vente de m dicaments D Le candidat peut ire oriente vers la validation relevant des diff rents domaines et identifie les OUL des acauis p de Fen dence Dour Punte de caract ristiques des produits correspondant q p p eae O O NON comp tences 3 Une valuation des connaissances sera r alis e par QCM Le candidat doit suivre le module 3 1 du r f rentiel de formation pour le ou les domaines de connaissances non acquis y m7 Zd LES ENTREPRISES OU nit 4 Int grer la r glementation pharmaceutique dans les situations de vente et de conseil aupr s du pharmacien et de l quipe officinale Quelles sont vos obligations en tant que d l gu pharmaceutique aupr s des professionnels de sant Donnez des exemples d int gration de ces obligations dans vos activit s quotidiennes Avez vous t amen collecter et transmettre des informations de pharmacovigilance Quelles proc dures avez vous suivi Donnez diff rents exemples d application de la r glementation concernant vos produits r gles de publicit de promotion de distribution et de d
14. s de l valuation finale Yy gt R le du responsable hi rarchique v Faciliter l expression du candidat en posant des questions ou en les compl tant et non r pondre sa place Apporter son avis pour r pondre OUI ou NON sur la fiche renseigner au cours de l entretien Conclusion gt Faire une synth se orale des unit s acquises et non acquises v rifier l adh sion des trois participants et notamment du responsable hi rarchique gt Renseigner la fiche r capitulative Les trois personnes signent le document Point d attention Ce document fait partie du dossier pr sent au Jury CPNEIS gt Pr senter les prochaines tapes v Validation des acquis de l exp rience v Formation le cas ch ant v Evaluation par QCM en situation professionnelle ou recherche de preuves gt Conclure en donnant un sens l entretien et aux prochaines tapes valoriser les acquis et faire exprimer un engagement r ciproque sur la suite donner Commission Paritaire Nationale de l Emploi des Industries de Sant Copyright LEEM Page 5 of 15 D m7 ZA LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Orientation du candidat m dicaments aupr s des professionnels de sant Si le candidat a une exp rience de vente de gt autre domaine d activit Si le candidat a une exp rience de vente dans un gt Copyright LEEM Page 6 of 15 Toutes les fiches peuvent tre renseign
15. un bon de commande en respectant les proc dures Renseigner et mettre jour le fichier client le Utiliser les outils de transmission lectronique R diger un rapport d activit Unit 8 Int grer dans son activit quotidienne la culture et les principes de fonctionnement de l entreprise Etre capable de Organiser son activit commerciale Assurer la qualit du service client en relation avec les services comp tents de l entreprise Communiquer en interne et travailler en quipe 4 m7 Zd LES ENTREPRISES DU M DICAMENT Mode d emploi Objectif de l entretien L objectif de l entretien de rep rage est d identifier l exp rience du candidat et ses acquis afin de le conseiller et de l orienter Vers la validation des acquis de l exp rience pour les unit s correspondant son exp rience Vers un parcours de formation adapt pour les autres unit s Cet entretien doit permettre au salari d exprimer et de d crire son exp rience professionnelle sous ses diff rentes facettes quelle que soit l entreprise o cette exp rience a t acquise afin de valoriser ses acquis et d ancrer la d marche dans une dynamique positive Cet entretien doit cr er les conditions d adh sion du candidat au projet d volution professionnelle Participants Candidat responsable hi rarchique valuateur Accueil gt Rappeler l objectif et le contexte de l entretien Il s agit de
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