Chef d`Entreprise MODE D`EMPLOI
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1. tre charisma tique c est aussi partager le pouvoir avec ses collaborateurs M me si les collabora teurs ne vous octroient pas le m rite de l id e ils vous octroieront toujours le m rite de la d cision 18 Les ressources humaines internes CINQ R GLES POUR TRE UN MANAGER CHARISMATIQUE 1 S curiser les membres de son quipe Le manager charismatique ose dire ce qu il sait en passant l infor mation le plus t t possible dans le bon langage une attitude qui va l encontre du penchant latin pour le secret 2 Rassembler les acteurs de l entreprise Un bon manager cherche toujours le plus grand d nominateur commun entre l ensemble des acteurs de l entreprise un mau vais manageur va toujours chercher diviser pour r gner Il faut chercher mettre en avant ce qui unit les hommes plut t que les mettre en concurrence 3 Valoriser la reconnaissance individuelle Deux outils sont la disposition du manager pour valoriser les hommes par la reconnaissance individuelle La m moire Se souvenir des r ussites des checs des attentes de chacun de ses collaborateurs Le bon usage des sentiments Le manager charismatique n h site pas jouer sur le registre de la subjectivit Il vaut mieux dire un collaborateur que l on appr cie pas ce qu il a fait sur une action pr cise plut t que d cr ter qu il n est pas un bon commercial ou technicien Un manager charismatique sensibilisera ses collaborat2. veloppement personnel De l avancement Une reconnaissance m rit e Un salaire stimulant Un bon encadrement Le management 60 POINTS DE CONTR LE POUR VOUS AIDER ATTEINDRE VOS OBJECTIFS DE VENTE Situez vous en tant que chef d entreprise en mati re de communication commerciale avec votre quipe charg e de la gestion des ventes Indices J ai une connaissance d taill e de la politique commerciale de mon entreprise Je m assure que chacun de mes collaborateurs ait bien compris cette politique commerciale Les objectifs de mon quipe sont bien en ad quation avec les priorit s de la politique commerciale Je veille ce que chacun de mes collabora teurs comprenne bien son r le dans la bonne application de la politique commerciale Chacun de mes collaborateurs sait pr ci s ment les r sultats que l on attend de lui chaque mois Les objectifs que je fixe repr sentent des d fis r alistes et accessibles pour chacun Je discute avec chacun de ses objectifs propres La formulation des objectifs prend en compte aussi bien la quantit que la qualit des r sul tats attendus Chacun conna t sa part et la part des autres dans la r alisation des objectifs Niveau Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Tr s Bien Passable Nul 8
3. avoir donn l objectif atteindre Une participa tion excessive a pour effet de d sorienter les hommes livr s eux m mes l organisation est tr s fragilis e voire impossible Le Management semi directif ou semi participatif Ce type de management met en oeuvre une participation maitri s e qui permet la fois l entreprise de maintenir une ligne d or ganisation et aux hommes de leur donner la possibilit de s expri mer et de prendre des initiatives En terme simple c est la collaboration la concertation entre vous et les diff rents membres de votre quipe Le management semi participatif est celui qui doit tre appliqu dans l entreprise et la concertation doit tre privil gi e Pour le salari avoir l occasion de s exprimer lors de moments d change et de concertation c est se sentir responsable de la r ussite ou de l chec c est avoir le sentiment du devoir accompli et celui de participer la bonne marche de son entreprise E 2 LES BESOINS FONDAMENTAUX DES HOMMES ET DES FEMMES DANS L ENTREPRISE Le personnel de l entreprise manifeste des attentes particuli res en fonction de la place qu elles occupent dans la hi rarchie de l en treprise Pour le chef d entreprise les attentes seront diff rentes Le management ENTRA NEMENT POUR UN COMMERCIAL CHECK LIST DES POINTS D ENTRA NEMENT Connaissance Entreprise Produit March Secteur Pr paration de visite Connaissance client
4. 1 Indices 82 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Le management Au del des r alisations du mois je mesure l volution des r sultats dans le temps J analyse tous les mois les carts entre les r alisations et les objectifs Je connais le nombre de clients de chacun de mes collaborateurs J ai des tableaux de bord simples permettant chaque mois d analyser avec pr cision les r sultats de l quipe et de chacun Je dispose d un outil qui me permet de mesu rer en profondeur l activit de chacun de mes commerciaux tous les mois Nos comptes rendus de visites sont synth tiques faciles exploiter et j en tiens compte Nous avons un outil fiable permettant tout moment d valuer le degr de chaleur des affaires en cours J ai un outil pour formaliser par crit l change que j ai avec chacun de mes commerciaux au cours des entretiens individuels Je d termine avec chacun le type d actions mener pour garantir son niveau de r sultats Je suis d une mani re d taill e l activit d ploy e par chacun Chacun sait en permanence dans quelles pro portions r partir ses efforts entre les clients existants et les prospects Niveau Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Actuel Souhait Tr s Bien Passable Nul L
5. ESTIONNAIRE ORGANISATION DE VOTRE PERSONNEL Fonctions n cessaires tenir pour la bonne marche de l entreprise Adaptez la liste des fonctions ci dessous votre propre activit Cochez en A si c est la fonction que vous occupez en ce moment B si vous la tenez seulement en partie C si c est celle que vous souhaitez tenir un jour FONCTIONS A B Observations Direction g n rale Secr tariat g n ral Comptabilit Gestion analytique Facturation Paye Gestion entreprise Gestion personnel Gestion int rimaire Plan de formation Plan de financement Plan de tr sorerie Informatique Bureaux d tudes 54 Le management FONCTIONS Observations Devis neufs Devis r parations Etudes dessin Planning central Interface commerce Interface production M thodes produits M thodes moyens Investissements Am liorations Productivit Implantation Ordonnancement Logistique Approvisionnement Gestion stocks Gestion magasin Coordination des services Sous traitance des travaux Sous traitance production 55 58 Le management Le Management Participatif Un management totalement participatif consiste laisser les col laborateurs d cider de la mise en oeuvre n cessaire pour r aliser le travail apr s leur
6. Objectifs de visite Construction plan visite S lection arguments contenu supports Pr visions objections R ponses aux objections D roulement de la visite Environnement client Point d activit client Pr sentation objectifs Utilisation outils de vente Argumentation Prise de commande Pr sentation actions promotionnelles Suivi du sch ma de visite Respect politique soci t Conclusion de vente Prise de cong Comportement client le Observation Ecoute Enthousiasme Ma trise de l entretien Int r t pour le client Suivi Rapport de visite Passage du relais l orga nisation de l entreprise Suivi de la commande en production Encaissement R glement litige Organisation m thode Tenue documents book de vente outils Plan de couverture plan de tourn e Remont e d informations Gestion du secteur g o graphique ou d activit 79 80 Le management LES REP RES DU MANAGEMENT m Six obstacles la satisfaction du besoin QUES NP M diocrit des relations personnelles avec les sup rieurs M diocrit des relations personnelles avec les coll gues Contr le terrain inad quat Administration et r glement de l entreprise insuffisants Conditions de travail d risoires Probl mes propres la vie priv e m Six motivations travailler efficacement Un travail qui inclut la comp tition permet OUI F5 NH Un sentiment de r alisation et de responsabilit Un d
7. es gens les plus instruits pensent en hommes cultiv s et s expriment en hommes simples 90 Les ressources externes L EXPERT COMPTABLE L expert comptable est l un des partenaires externes incontour nable de l entreprise il est l pour vous conseiller sur le plan social comptable et fiscal pour tablir des situations et faire vos bilans pour valider les comptes On peut faire dire ce que l on veut aux chiffres On peut tre un bon expert comptable mais tre moins bon en communication Demandez conseil votre expert comptable avant de prendre les d cisions importantes Un investissement faire un recrutement un prix de revient horaire calculer mais surtout sachez g rer vous m me votre entreprise Sachez o vous en tes dans vos comptes C est vous d tre jour sur l actualit financi re de votre entre prise avant expert comptable et le banquier pas l inverse Ne lui cachez rien soyez transparent Votre expert doit tout conna tre du fiscal et du social de la gestion financi re de votre entreprise Faites une bonne analyse des chiffres qu il vous donne Et si vous ne comprenez pas ce qu il vous explique dites lui que vous n avez pas le bon d codeur il faut qu il vous informe et vous forme d une fa on simple et claire Choisissez un expert comptable qui sache parler votre langage Si vous ne posez pas les bonnes questions l expert comptable ne vous donnera pas les bonne
8. eurs avec des gestes des regards des postures des touchers des mots qui manifestent son sens de l coute son empathie naturelle s exprimer dans le raisonnement de l autre Les ressources humaines internes 4 Responsabiliser Plus on donne de responsabilit s chacun moins on aura besoin de chefs Impliquez au maximum vos collaborateurs dans leur fonctions N h sitez pas donner des responsabilit s aux jeunes Napol on a eu des collaborateurs directs qui avaient 23 ans On pouvait tre colonel d Empire 30 ans Le dirigeant charismatique valorise les personnes en leur montrant qu il a besoin d elles Le grand chef demande toujours un service plut t qu il impose des ordres Il ne dramatise pas les r sultats dans un sens ou dans un autre mais il encourage positivement les efforts Garder en t te propos de ses collaborateurs la diff rence tr s importante qu il y a entre concern et impliqu Une m taphore en exemple dans l omelette au jambon la poule est concern e le cochon est impliqu Ce n est pas tout fait la m me chose 5 Faire r ver L entrepreneur charismatique fait r ver par de grands projets r a lisables qui ne sont pas d connect s du bien commun Il donne du sens au moindre acte pratique ou technique Le manager cha rismatique ose dire les bonnes choses comme les mauvaises nouvelles et les pr sente sous forme de solutions 19 Le management QU
9. s r ponses Les ressources externes LE BANQUIER n bon banquier doit juger la fois sur la structure financi re de l entreprise sur les capacit s du dirigeant mener son affaire et estimer si le projet n cessitant un investissement tient la route Vous devez consid rer le banquier comme un partenaire part en ti re c est dire un conseiller pour tout ce qui touche au nerf de la guerre l argent Le banquier sera d autant plus motiv pour vous servir que vous aurez des comptes bien quilibr s Un banquier vend de l argent plus il pourra vous en vendre mieux ce sera pour lui la seule condition de rester dans la limite de vos capacit s de remboursement On dit que le banquier ne pr te qu aux riches faux Si un banquier vous refuse un pr t parce qu il a d tect que vous ne seriez pas solvable m me si sur le coup cela fait tr s mal remer ciez le il vous pr vient d un risque important pour votre avenir En ce qui concerne les besoins li s des probl mes de d couverts Dans ce cas moins vous aurez besoin de ses services mieux cela sera pour votre entreprise Pr venez votre banquier chaque fois que vous voyez que vous aurez surchauffe de tr sorerie Ne le prenez pas au d pourvu soyez transparent avec lui Il est au courant de vos comptes et sait o vous en tes et il vous ai dera si la cause n est pas li e un probl me de rentabilit mais un probl me de croi
10. ssance sans fonds propres initiaux par exemple Le banquier appr ciera de vous pr ter de l argent qui Va vous rapporter et non de l argent qui va vous co ter 91
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