Les primes sur objectifs - WK-RH
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1. n 176 Mai 2011 3 4 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 Ce serait une action coup de poing destin e aux seuls commerciaux afin de r compenser financi rement ceux qui d passent le seuil pr vu Pourtant la prime d objectif n est pas limit e sur le plan juridique aux seuls commerciaux et ne constitue pas non plus uniquement une prime ponctuelle en r compense d un effort exceptionnel Elle recouvre dans la pratique tous les l ments variables de r mun ration li s la performance La prime d objectif influe t elle sur le comportement des salari s Plusieurs tudes soulignent le lien troit observ entre le mode de r mu n ration et le comportement d un collaborateur Le syst me de r mun ration retenu est m me d terminant Ainsi les primes sur des objectifs exclusivement quantitatifs d s lors qu elles occupent une part importante du salaire favorisent les conduites non thiques vis vis de la client le exemple prime sur un objectif en chiffre d affaires Ces m mes tudes confirment que les attitudes des salari s ont une influence certaine sur la satisfaction des clients par rapport au produit ou au service qu ils acqui rent Leur perception de la qualit de ce qu une entreprisse produit ou fourni d pend des comportements de ses collaborateurs lesquels sont fortement conditionn s par le mode de r mun ration qu ils per oivent L instauration d2. Chiffre d affaires mensuel encaiss Indicateur 4 Qualit des contrats sign s taille du client chiffre d affaires marge brute Indicateur 5 Facilit de gestion administrative du contrat temps consacr pour le suivi Indicateur 6 Capacit organisationnelle nombre de visites et frais kilom triques optimis s Indicateur 7 Capacit bien cibler visiter des prospects pourcentage de succ s sur nombre de prospects Indicateur 8 Capacit trouver des projets nombre de familles de produits ou services vendus par contrat Indicateur 9 Capacit conclure des affaires Indicateurs d activit Indicateur 4 Qualit des contrats sign s taille du client chiffre d affaires marge brute Indicateur 9 Capacit conclure des affaires TABLEAU 1 Importance du levier financier pour l entreprise aucun faible d terminant fort Que mesure t il Profitabilit Temps productif Conviction commerciale Exploitation potentiel client Fort R ussite TABLEAU 2 Quelle Incidences n fastes formule Prime en fonction Surfacturation de la taille et de la marge brute tableau deux entr es Pourcentage Fausses visites d affaires conclues Sur visites Suivi de Les primes sur objectifs Importance de l action du salari sur l volution de l indicateur aucun faible d terminant fort Indicateur 2 PES NU Co ts F
3. saccord ou si au contraire elle r ussi et qu un accord collectif est sign o Une r mun ration au moyen de primes d objectif doit tre mise en place avec transparence Et ce n est pas parce que l employeur fixe les r gles du jeu dans le contrat de travail qu il mexiste plus aucune discussion avec le salari Plus les objectifs chiffr s seront pr cis et fruit d une v ritable concertation en amont plus le personnel s appropriera facilement ces derniers avec la cl le succ s pour l entreprise Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 11
4. Niel Le casse t te de la r mun ration variable des commerciaux Lamy social Bulletin d actualit s mai 2010 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 8 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 d information qui ne constitue donc pas un document ayant une valeur contractuelle Enfin il est conseill de pr ciser la pro c dure de notification des objectifs et des syst mes de primes qui y sont asso ci es Dans ce cadre il est recomman d de pr voir une entrevue au cours de laquelle le salari se voit pr senter ses objectifs et primes et peut solliciter cette occasion toutes les explications qui lui semblent n cessaires Vous pouvez obtenir toutes infor mations utiles sur les dispositions contenues dans le PRV dans le cadre d une entrevue avec votre respon sable hi rarchique Cette rencontre est pr vue en principe dans les toutes premi res semaines du d but de l exercice consid r Exemple de lettre notifiant les objectifs atteindre Notification des objectifs de l ann e lt gt Monsieur ou Madame lt gt FICHES KES JFS DE SYLVAIN NIEL Si les dispositions contractuelles sont essentielles pour appr cier les l ments relevant de la d cision unila t rale de l employeur c est aussi la condition que ce dernier respecte le contrat qu il a sign avec son salari D apr s la jurisprudence la prime d objectif est due si l employeur n a pas engag une fois
5. soci t pour d lit d entrave car la plus grande par tie de la r mun ration des 300 cadres commerciaux de la soci t tait fix e en fonction de la r alisation d objectifs d finis chaque semestre par la direction dans des plans de r mun ration Or les juges ont observ que le taux de renouvellement des cadres concern s essentiellement li au non respect de ces plans a t consid rable au cours des derni res ann es plusieurs dizaines de cadres ayant t licenci s soit parce Accident ou maladie avec incapacit Accident ou maladie avec arr t de travail Probabilit Pr vention du risque Tr s Logiciel de gestion probable des rendez vous Concertation avec le salari Faible qu ils n avaient pas atteint les objectifs fix s soit parce qu ils avaient refus les plans de r mun ration de sorte que les juges en ont d duit qu en raison de l incidence des plans successifs sur le volume et la structure des effectifs de la soci t le comit d entreprise aurait d tre consult sur ceux ci Cette consultation s impose lors d un changement d objectifs pour l ensemble d une cat gorie de personnel et non lorsqu un objectif individuel est fix Un travail de r flexion tout en nuance doit tre men o il faut tracer la fronti re entre ce qui rel ve de la concertation collective et ce qui appartient la n go ciation individuelle Ainsi la nature des obj
6. FICHESKSNEISEN DE SYLVAIN NIEL Les primes sur objectifs Couramment pratiqu es par les entreprises les primes sur objectifs peuvent d pendre de quotas fix s unilat ralement par la direction Explications et mode d emploi ertains critiquent les primes sur objectifs estimant qu elles d ve loppent des comporte ments de mercenaires du r sultat Le chasseur de primes n a pas forc ment bonne presse aupr s des autres salari s ni parfois aupr s du client Pourtant tous les secteurs d veloppent ce mode de r mun ration y compris l tat notamment dans la Police nationale Les dirigeants d entreprise observent que les salari s travaillent davantage lorsque leurs r mun rations d pendent de leurs actions C est pourquoi ils pr f rent de plus en plus le mot performance celui de reconnaissance Ils remplacent une partie du fixe par du variable en privil giant les primes sur objectifs pour doper les scores individuels Par le biais des objectifs l encadrement guide ainsi les efforts des salari s pour obte nir les r sultats escompt s par la direction Et l objectif assign peut changer p riodi quement en fonction des priorit s de l entre prise Un manuel de force ranking d une SSII fran aise invite d ailleurs les managers se poser les questions suivantes Savons nous placer la barre plus haut Est ce que nos objectifs sont suffisamment exige
7. amnation verser au salari la prime d objectif litigieuse La d cision de la cour d appel s inscri vait dans le sillon de la jurisprudence trac e par Philippe Waquet depuis 1998 La Cour de cassation mart le depuis cette date que la r mun ra tion contractuelle du salari constitue un l ment du contrat qui ne peut tre modifi m me de mani re minime sans son accord Dans l arr t de cassation N opost du 2 mars 2011 c est non seulement l objectif qui change mais aussi la structure de la prime qui est modifi e En effet selon le pourvoi la Soci t N opost a ajout un objectif chiffre d affaires annuels contrats de services qui a pour cons quence de modifier la structure du PRV et d y ajouter un taquet qui n existait pas jusqu alors Si cette jurisprudence se confirme les primes contractuelles sur objec tifs vont pouvoir tre d clin es en fonction des priorit s de l entreprise sous r serve de quelques pr cautions r dactionnelles ins rer d sormais dans les contrats de travail afin d en faire accepter les r gles par le salari 6 Philippe Waquet Les clauses de variabilit Liaisons soc revue d c 2000 p 110 et s 7 Cass soc 19 mai 1998 n 96 41 573 Semaine sociale Lamy n 890 p 11 JSL 7 juill 1998 n 17 8 Cette d cision applique la prime d objectif les conditions qu elle retient par ailleurs pour le licenciement pour insuffis
8. ance de r sultat dans le cadre d une direction par objectif Cette nouvelle jurisprudence admet que la d finition des objectifs conditionnant le versement d une prime rel ve de la d cision unilat rale de l employeur d s lors que ce principe est pr vu contractuellement et que le salari en est inform en d but d exercice En cas de d saccord il appartient aux juges de v rifier le caract re r aliste des objectifs fix s par la direction La Cour de cassation avait eu d j r cemment loccasion de se pencher sur les primes d objectif dans un arr t du 24 mars 2010 Dans cette derni re affaire le contrat de travail ne fixait pas de taux de commission mais renvoyait un plan de r mun ration variable Fix initialement 15 le taux des commissions avait t par la suite r duit 12 par une note de la direc tion Bien que cette baisse ait t com pens e par une assiette plus large pro curant au salari une r mun ration en constante volution la chambre sociale n en n a pas tenu compte s attachant exclusivement au caract re contractuel de la r mun ration Cela imposait selon elle un accord expr s du salari pour la modifier peu importe que ce soit la baisse ou la hausse Toute la diff rence entre les deux d cisions r side dans la r daction de la clause du contrat Dans l affaire du 24 mars 2010 le contrat ne don nait pas express ment quitus lem ployeur pour fixer u
9. ants Sinon comment les modifier Cette flexibilit dans la fixation du mon tant et de la nature des objectifs permet de mettre en avant des activit s des march s ou des produits tr s diff rents de ceux de la p riode pr c dente Pour autant le pouvoir discr tionnaire de l employeur dans la fixation des objectifs est il sans limite Peut on imposer n im porte quel objectif Est il obligatoire de le n gocier avec le salari Une d cision r cente de la chambre sociale apporte un nouvel clairage tendant faire converger les r gles applicables la direc tion par objectifs et aux primes contrac tuelles li es la performance Qu est ce qu une prime d objectif Pour beaucoup une prime d objectif recouvre uniquement le compl ment de r mun ration accord un commercial lorsque le quota qui lui a t assign est atteint ou d pass qu il s agisse d un nombre de ventes d un niveau de renta bilit d acquisition de nouveaux clients de liquidation d un stock de produits ou d obtention de nouveaux r f rencements Ainsi l objectif d une prime serait d abord quantitatif Il serait par ailleurs provisoire et d clin sur l une des priorit s du moment E Em HAVONI NON VARIABLE Par Sylvain Niel Directeur du d partement GRH FIDAL 14 bd du G n ral Leclerc 92527 Neuilly sur Seine Cedex T l 01 47 38 54 00 Sylvain niel fidal fr Les Cahiers du DRH
10. ation du travail Ainsi par exemple le projet de mise en place de primes d objectif pour des commerciaux doit tre pass au crible de l analyse suivante voir tableau 3 ci apr s inventaire des risques issus du projet de primes d objectif aug mentation du temps travaill pro gression des d placements tensions li es aux r sultats d s quilibre vie SYLVAIN NIEL familiale travail stress li la faisa bilit de l objectif mesure des risques valuation de la criticit de chacun des risques en termes de cons quences potentielles pour la sant du personnel Un clas sement possible serait par exemple e faible accident ou maladie sans arr t de travail e moyen accident ou maladie avec arr t de travail e grave accident ou maladie avec incapacit permanente e tr s grave accident ou maladie mortel d finir sa probabilit cette occa sion chaque risque pour le personnel de l entreprise est appr ci en termes de vraisemblance Le risque est de niveau e s il est tr s faible e 2 sil est plut t improbable e 3 s il est plut t probable e 4 s il est tr s probable Ainsi lors de l introduction de primes d objectif pour des vendeurs le plan de pr vention peut par exemple envisager la mise en place d un logiciel de gestion des rendez vous un rappel hebdomadaire par le syst me d information RH SIRH des journ es de repos non pr
11. ectifs retenus dans un plan de r mu n ration rel ve de la consultation col lective alors que le montant des primes d pend de facteurs personnels tels que le potentiel du secteur ou les difficult s li es son infrastructure routi re et donc ressort d une d cision individuelle Par ailleurs pour permettre le res pect de lobligation de consultation du comit d entreprise le juge peut ordon 12 Cass crim 3 mars 1998 n 96 85 098 13 Cass soc 28 nov 2000 n 98 19 594 Les primes sur objectifs ner de suspendre la mise ex cution de la d cision de l employeur jusqu la consultation r guli re cette instance Et les syndicats Les m mes cons quences sont atta ch es au non respect par la direction de son obligation d inclure dans la n gociation annuelle sur les salaires un nouveau mode de r mun ration d une cat gorie du personnel Cette obligation a pour cons quence d interdire l employeur d appliquer un syst me fond sur des primes d objectif tant que la n gociation sur les salaires est en cours ou de prendre entre deux n gociations annuelles toute d cision portant sur ce projet et n ayant pas t examin e lors de la derni re n gociation L employeur doit donc soumettre son projet aux organisations syndicales repr sentatives afin qu il soit n goci Sa mise en place n est possible que si la n gocia tion choue et aboutit un proc s verbal de d
12. ffaire le contrat de travail d un ing nieur commercial pr voyait le versement d un salaire fixe mensuel auquel s ajoutait une r mun ration variable en cas d atteinte d objectifs d termin s unilat ralement par em ployeur dans des plans annuels de r mun ration variable PRV Dans le cadre de ceux ci l employeur avait tabli les objectifs pour 2005 condi tionnant le paiement des primes Le commercial estimant alors que la structure de sa r mun ration contrac tuelle avait t unilat ralement modi f e a saisi la juridiction prud homale d une demande en r siliation judi ciaire de son contrat de travail aux torts de son employeur L arr t de la cour d appel lui donne raison et retient que si la fixation des objectifs rel ve du pouvoir de direc tion de l employeur la modification de la base de calcul de la r mun ra tion variable dans le PRV tabli par l employeur par la suppression de l objectif de bonification de la POP et sa transformation corr lative en FICHES MNN DE SYLVAIN NIEL objectif suppl mentaire condition nant loctroi de cette prime aurait d recueillir l accord du salari en ce qu elle avait pour cons quence directe de r duire sa r mun ration variable Les juges d appel ont donc consi d r que l employeur avait modifi le contrat de travail du salari sans son accord ce qui justifait la r siliation du contrat de travail aux torts de l em ployeur et sa cond
13. ises par le salari une entrevue avec le responsable des ventes destin e installer une v ri table concertation avec le salari afin qu au final le commercial s approprie plus facilement ses objectifs car il en devient responsable Il ne s agit pas de contractualiser l objectif mais de faire en sorte qu il soit le fruit dun change avec le salari 10 Cass soc 28 nov 2007 n 06 21 964 11 C trav art L 4612 8 TABLEAU 3 Mesure du risque Augmentation Moyen Probable Contr le des temps du temps travaill Accident ou maladie avec arr t de travail de repos Progression Grave des d placements permanente Tension li e Moyen Faible Concertation avec aux r sultats A l le salari Accident ou maladie avec arr t de travail D s quilibre vie Faible Probable Contr le des temps familiale travail Accident ou maladie sans arr t de travail de repos Stress li la faisabilit de l objectif Moyen Quel est le r le du comit d entreprise Le comit d entreprise doit tre consult lors des modifications d ob jectifs Cette obligation r sulte de l article L 2323 27 du Code du travail qui pr voit que le comit d entre prise est inform et consult sur les probl mes g n raux concernant les conditions de travail r sultant notam ment des modes de r mun ration Ainsi dans l arr t Canon la Cour de cassation a confirm la condamnation des dirigeants de cette
14. nilat ralement le taux des commissions Alors que dans celle du 2 mars 2011 il conditionnait l attribution de primes l atteinte d un objectif fix unilat ralement par l employeur Autrement dit le salari avait donc accept express ment le principe d une r vision unilat rale de la part variable de sa r mun ration ce qui n tait pas le cas dans la premi re affaire La diff renciation vient de la r daction du contrat de travail Que faut il pr voir dans les contrats de travail Le contrat ne doit pas se contenter de renvoyer au pouvoir discr tionnaire de l employeur ce titre il vaut mieux viter les formules trop lapidaires comme la suivante Votre r mun ration comporte une partie fixe et une partie variable dont le montant est fonction des r sultats obtenus par rapport aux objectifs selon des modalit s d finies par la direction par lettre au d but de chaque ann e Le contrat de travail doit tout d abord envisager le lien entre la part variable de la r mun ration et les objectifs En loccurrence il doit pr ciser si la variation vise le montant de la prime ou si elle porte aussi sur la nature des objectifs fix s par la direction Il faut privil gier les dispositions les plus explicites possibles sans pour autant enfermer l entreprise dans un engage Les primes sur objectifs ment contractuel irr versible On peut adopter la r daction suivante Votre r mun rati
15. ntaire des l ments d information sa disposi tion et les indicateurs de performance auxquels ils correspondent Par la suite ces indicateurs de perfor mance sont int gr s dans un tableau afin d appr cier ce qu ils mesurent exactement l enjeu financier qu ils repr sentent et enfin l influence de l action du salari sur l volution de chaque indicateur L exemple reproduit dans le tableau 1 ci contre retrace le cheminement de cette r flexion pour des commerciaux Le choix doit se porter sur l indicateur correspondant une performance o le levier financier est significatif et l action du collaborateur la plus d ter minante possible Dans cette illustra tion les indicateurs 4 et 9 obtiennent les indices les plus lev s tant sur le plan du levier financier que sur celui de l influence de l action du salari C est un travail de r flexion men dans le cadre d un groupe projet o le management discute des influences respectives de ces indicateurs partir de leur connaissance de l entreprise et de son activit Puis l encadrement va tenter de cerner les effets pervers ou n gatifs des indica teurs pr s lectionn s afin de prendre les mesures de pr vention indispen sables voir tableau 2 ci contre Ensuite l tude du projet passe par la r compense financi re qui peut prendre la forme de primes fixes pour chaque seuil d objectifs franchi m m m Indicateurs d activit Indicateur 1
16. on est constitu e d un fixe mensuel auquel s ajoute une r mun ration variable Le plan annuel de r mun ration variable PRV est d termin unila t ralement par la direction Dans le cadre du PRV la direction fixe les objectifs atteindre et les montants des primes vers es li es la r alisation 100 des objectifs d finis par votre hi rarchie Les l ments susceptibles de consti tuer un objectif sont les suivants lt pr ciser gt Ensuite il apparait tout aussi indis pensable de d finir les modalit s d in formation du salari et la nature des renseignements qui lui seront donn s sur la variation des l ments consti tuant le syst me de r mun ration par objectif Cette information peut res sortir d une simple mention informa tive du contrat de travail et donc non contractualis e la condition que cette r serve y figure express ment Le PRV pr cise le montant brut des primes pour chacun des objectifs pr vus par la direction et vous est communiqu en d but d exercice par votre responsable hi rarchique par courriel ou par courrier Le PRV d taille pour chaque objectif sa nature les l ments pris en compte pour le calculer et au moyen de quelles informations il est chiffr Il pr voit aussi les modalit s du suivi p riodique de vos r sultats par rapport l objectif pr vu Le PRV est une note EEE 8 Cass soc 24 mars 2010 n 08 43 996 Sylvain
17. ort D terminant Marge brute r alis e Indicateur 3 i Jovi es D terminant D terminant Fid lisation des clients reractur s D terminant Mesures de pr vention e Montants de primes plafonn s e Pourcentage des marges pr d termin es Contr le par sondage Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 9 10 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 FICHES IS EISER DE La prime d objectif peut elle tre facteur de risques professionnels D sormais il est fortement conseill de faire de la pr vention un l ment de tout projet d introduction d un nouveau syst me de r mun ration Depuis 2007 on sait que pour le juge les valuations annuelles qui permet tent une meilleure coh rence entre les d cisions salariales et l accomplisse ment des objectifs sont manifestement de nature g n rer une pression psychologique ce qui implique la consultation pr alable du CHSCT Il ne fait d sormais plus aucun doute que le CHSCT doit intervenir sur ce sujet d s lors que le changement de mode de r mun ration peut constituer un facteur de risque psychologique pour le personnel La direction doit donc envisager des mesures de pr vention D ailleurs le Code du travail pr voit une consultation obligatoire du CHSCT lorsque le projet porte sur une d cision d am nagement important modifiant les conditions de sant et de s curit ou les conditions de travail li es ou non la r mun r
18. par an des changes en vue de fixer des objectifs alors que par avenant au contrat de travail il devait rencontrer le salari chaque ann e avant de d finir les objectifs qui donneraient lieu au versement de la prime d objectif Dans ce cas les juges consid rent que l employeur manque son obligation contractuelle et ordonnent de payer la prime d ob jectif correspondant aux ann es o il a manqu son obligation Conform ment l article lt gt de votre contrat de travail voici les objectifs qui vous sont fix s pour cette ann e et le montant de la prime qui leur est associ e Vous devez lt r aliser un chiffre d affaire de d velopper le portefeuille qui vous est confi de effectuer visites aupr s de nouveaux prospects etc gt L atteinte de ce r sultat sera r compens e par l attribution d une prime de lt gt Son montant sera port lt gt en cas de d passement de lt gt de l objectif vis ci dessus Cette prime sera vers e avec vos appointements de janvier lt gt une fois vos r sultats d finitivement connus et valid s Veuillez agr er Monsieur ou Madame lt gt Fait lt gt le lt gt lt Signature gt 9 Cass soc 4 juill 2007 n 05 42 616 Quels objectifs choisir Le choix d un objectif s av re d licat Pour retenir un objectif efficace la direction doit dresser l inve
19. pr cautions consiste plafonner la prime d objectif afin d viter d inciter les salari s faire de l abattage ou du sur r sultat par une activit superfciellement acc l r e Le d cideur ne doit pas non plus rete nir un syst me trop labor avec des formules sophistiqu es ou trop alam biqu es Dans ce cas la complexit du mode de r mun ration le rend opaque incompr hensible suspect et finalement peu motivant Enfin la mise en place d une r mu n ration variable au moyen de primes d objectif doit tre associ e un mana gement par objectif Une prime d ob jectif ne peut se substituer au mana gement des hommes C est d ailleurs la premi re tape envisager Management par objectif S il est possible de pr voir des objec tifs conditionnant l attribution d une prime Cest la condition pr alable que les responsables managent leurs salari s en leur fixant des objectifs Leur non r alisation peut sous cer taines conditions motiver leur licen ciement pour insuffisance de r sultat En d autres termes le juge admet qu un m me objectif conditionne la fois le versement d une prime et puisse justifier un licenciement Mais les r gimes juridiques dont ils rel vent sont diff rents L un repose sur le droit du contrat de travail et l autre sur celui du licenciement En ce qui concerne le second la juris prudence consid re que la fixation des objectifs
20. rel ve de la d cision unilat rale de l employeur le juge devant v rifier d une part le carac t re r aliste des objectifs et d autre part l existence d une faute ou d une insuffisance du salari Tout d abord l insuffisance de r sultats constitue une cause de licenciement si les objectifs sont r alistes ou encore raisonnables et compatibles avec le march Dans cette affaire aucune cause ext rieure ne justifiait les checs du salari ce dernier ne pouvant ta blir que le secteur d activit connaissait des difficult s particuli res de nature expliquer ses r sultats limit s Les primes sur objectifs Ensuite et une fois cette condition satisfaite le licenciement n est envi sageable que si c est le salari qui est l origine de la non r alisation de ses objectifs Ainsi la jurisprudence estime que le licenciement est abusif si malgr leur caract re r aliste les objectifs n ont pas t atteints alors qu aucune insuffisance profession nelle ni aucune carence fautive ne peut tre reproch e au salari Le juge appr cie parfois cette insuffisance en comparant les r sultats de l int res s avec ceux des autres collaborateurs Ainsi le licenciement est justifi si les ventes r alis es par le salari sont tr s nettement en dessous de la moyenne atteinte par les vendeurs du m me site et qu aucun l ment ext rieur n est susceptible d alt rer l homog n i
21. t des r sultats qui traduisent une insuffi sance professionnelle de l int ress Quel cadre pour la prime d objectif Le 2 mars dernier la chambre sociale a rendu une d cision importante sur le sujet Dans son premier attendu larr t pr cise que lorsque les objectifs sont d finis unilat ralement par l employeur dans le cadre de son pouvoir de direction celui ci peut les modifier d s lors qu ils sont r alisables et qu ils ont t port s la connaissance du salari en d but d exercice Elle en d duit qu en statuant ainsi par des motifs inop rants tir s de E E m 1 Cass soc 30 mars 1999 n 97 41 028 2 Cass soc 2 d c 2003 n 01 44 192 3 Cass soc 3 nov 2004 n 02 46 077 4 Cass soc 31 oct 2007 n 06 44 165 5 Cass soc 2 mars 2011 n 08 44 978 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 5 6 Les Cahiers du DRH n 176 Mai 2011 la modification des objectifs impos s au salari et de son incidence sur sa r mu n ration alors qu elle avait constat que l avenant au contrat de travail stipulait que la d termination des objectifs condi tionnant la r mun ration variable du salari relevait du pouvoir de direction de l employeur la cour d appel qui n a pas tir les cons quences l gales de ses constatations a viol les textes susvis s Elle casse larr t de la cour d appel qui avait condamn l employeur Dans cette a
22. une prime d objectif inadapt e peut ainsi d grader l image de l entreprise aupr s de sa client le FICHES MNN DE SYLVAIN NIEL et moyen terme avoir un effet contraire au but recherch Certains mh sitent pas en conclure qu une prime sur un objectif exclusivement quantitatif est incompatible avec la satisfaction des clients Consciemment ou inconsciemment la prime d ob jectif devient dans l esprit du colla borateur la seule composante de son salaire Il occulte spontan ment ses autres l ments de r mun ration tels que le fixe le v hicule de fonction la prime d anciennet le treizi me mois ou les cong s pay s Pourtant m me si les effets n gatifs semblent connus tous les experts reconnaissent que Cest un l ment ind niable de motivation pour les salari s Un collaborateur indiff rent sa prime d objectif n est plus motiv et pose terme si ce d sint r t perdure la question d une s paration n goci e ou non avec sa soci t Dans la recherche de lobjectif assi gner ses collaborateurs le manager doit donc prendre en compte les effets pervers d une prime sur un objectif exclusivement quantitatif A d faut cela peut conduire privil gier le r sultat sur la qualit de ce dernier ou favoriser l atteinte de l objectif par tout moyen y compris en mystifiant le pro duit vendu ou en proposant un service que l entreprise ne peut pas assurer La premi re des
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