13_11_27_Fiche_travail_Clientele
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1. GRAND LILLE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Des adolescentes entre 11 et 15 ans ayant de l argent de poche habitant Tours et aux alentours aimant acheter souvent des accessoires pas chers et qui ach tent dans les boutiques de centre ville ou dans les centres commerciaux en fonction des modes en fonction de ce que portent leurs stars actrices people personnages de Les acheteuses sont les consommatrices Les amies peuvent tre prescriptrices Le choix le prix des bijoux qui suivent la mode et ce que porte leurs idoles Pour tre belle se plaire et plaire aux autres Pour se faire un cadeau e E A Colliers entre 10 et 15 Bagues entre 4 et 7 4 000 avant prise en compte de la concurrence CCI R GION NORD DE FRANCE Des entreprises de 10 20 personnes dans les Yvelines et le Rh ne ayant des activit s de services ou h tellerie tant sous forme soci taire qui n ont pas de service achat au sein desquelles la fonction informatique n est pas externalis e des prescripteurs ainsi que les prestataires informatiques de l entreprise Les acheteurs peuvent tre les dirigeants ou les assistantes La p dagogie Le c t sur mesure du conseil Le tout en un faire le meilleur conseil et trouver la meilleure solution voire n gocier la solution pour le client Deere a conseil est habituellement entre 42. Comment estimer la taille de votre cible La t re estimation se fera sur la base des crit res de segmentation que vous avez d finis Pour obtenir des chiffres il va vous falloir plonger dans les donn es existantes Pour le B to B D finissez les crit res de segmentation chiffre d affaires secteur d activit effectif localisation g ographique pertinents par rapport votre offre Comptez combien cela repr sente d entreprises Pour cela utilisez les fichiers d entreprise de type www aef cci fr ou les statistiques de l INSEE rubrique Base de donn es Base ESANE En fonction de votre activit croisez ce r sultat avec d autres tudes sur des aspects plus qualitatifs organisation de l entreprise typologie de client le Int grez les r sultats de vos enqu tes sur les intentions d achat et sur les achats faits aupr s des concurrents Int grez les biais possibles intervenus lors de l enqu te notamment le fait que se dire int ress par le produit ne signifie pas acheter r ellement le produit CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Business to Business votre cible est les entreprises Pour le B to C Ci CCI Entreprendre D finissez les crit res de segmentation sexe ge lieu d habitation pertinents par rapport votre offre Comptez combien cela repr sente de personnes Pour cela utilisez par exemple les
3. ussite comp tence confiance en soir face aux autres ind pendance libert Besoin de s accomplir Tout ce qui permet maximiser son potentiel de trouver la paix de r aliser des panouissement r alisation de soi exp riences esth tiques Besoin d appartenance et d affection Appartenance un groupe famille club r seau association coupe de cheveux Ces l ments constituent la pyramide de Maslow Pour les entreprises on parlera plut t de service rendu par le produit service Exemples e Le gain de temps place argent e Une augmentation de visibilit e Une augmentation des b n fices Mais la personne de l entreprise qui ach te un produit service a lui m me des besoins et le choix qu il fera sera influencer par ses propres besoins Les besoins sont stables mais les mani res de les satisfaire voluent e En fonction des avanc es technologiques e En fonction de l environnement e En fonction de l volution sociale des individus e En fonction des normes impos es par le groupe auquel vous appartenez les modes e En fonction du moment de la journ e de la semaine Un produit service peut r pondre plusieurs besoins Plusieurs produits services diff rents peuvent r pondre au m me besoin En fonction de votre produit l acte d achat peut provenir e d une motivation technique le besoin ou le cahier des charges e Et ou d une motivation psychologiqu
4. 000 clientes par an D apr s les habitudes d achat des adolescentes relev es dans les tudes et compl t es par l enqu te terrain les ventes vont se r partir ainsi o 45 des clientes ach teraient des bagues o 40 des clientes ach teraient des bracelets o 60 des clientes ach teraient des colliers D apr s les habitudes d achat des adolescentes relev es dans les tudes et compl t es par l enqu te terrain les adolescentes ach tent en moyenne 2 fois par an Ce qui fait en fait 2 000 clientes qui ach tent 2 fois 4 000 clientes annuellement Ce chiffre sera affiner en fonction de la concurrence Exemple 2 Il y a 413 entreprises r pondant mes crit res source comptage sur www aef coi fr Je ne peux consacrer que deux journ es par semaine mon activit ind pendante journ e soir e comprises soit 94 jours Sachant que Je pr vois 2 jours par mois de prospection soit 24 jours 0 5 jour par mois d administratif soit 6 jours Il me reste 64 jours A raison de 3 5 jours de travail par clients je peux avoir entre 12 et 21 clients A vous Nombre de clients potentiels 1 estimation affiner cc cci i CCI Entreprendre SSSR HAINAUT NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Pour tout cela une seule solution interrogez votre cible Cela implique que vous ayez une d finition pr cise de votre cible Par exemple les jeunes filles d
5. ge d finissez quel tranche d ge votre produit service cible Pour le crit re taille d finissez si vous ciblez les entreprises de 0 salari ou 1 9 et ou10 19 etc Une fois que vous avez d termin votre segment de client le c est dire votre cible v rifiez Qv elle est en en coh rence avec votre positionnement S il y a ou non de la concurrence sur ce positionnement S il y en a vous devrez d terminer votre avantage concurrentiel Que votre cible est mesurable vous devez pouvoir compter le nombre d acheteurs potentiels accessible vous devez pouvoir toucher votre cible par des points de vente des fichiers clients les m dias ce qui signifie avoir les moyens financiers de faire de la publicit pas une bonne id e en auto entrepreneur rentable l investissement que vous devrez faire pour toucher votre cible doit tre inf rieur au chiffre d affaires que cette cible va vous g n rer Il est possible que votre segmentation th orique volue au cours de votre tude de march En effet apr s enqu te vous allez peut tre vous rendre compte que les crit res de segmentation que vous avez choisis ne suffisent pas ou ne sont pas les bons Si vous avez plusieurs cibles potentielles pour g rer votre croissance au mieux commencez par une cible puis une fois vos process et m thodes de vente rod s adressez vous une autre cible GC Ci CCI Entrepr
6. n est pas externalis e C est donc majoritairement l assistante de direction qui fait les achats ou le dirigeant Pas d appels d offre mais consultation de prestataires pour analyser au moins trois propositions diff rentes avant de faire un choix Cependant force est de constater que les petites entreprises sont assez n gligentes sur la s curisation de leurs donn es et n valuent pas les cons quences de pertes de donn es gt il faudra donc cr er le besoin et expliquer l int r t de mon offre A vous GA CECI Ci cci Entreprendre ARTOIS NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 5 QUELS SONT LES CRITERES D ACHAT DE VOTRE CIBLE Vous ne pouvez d crire les crit res d achat de votre cible que si vous l avez d finie Comment d finir les crit res d achat de votre cible Si votre cible est constitu e de particuliers Les crit res d achat sont en g n ral tudi s lors d analyses de groupes de consommateurs les colos les bobos les jeunes vous pouvez donc trouver des informations sur les sites des donneurs d ordre de ces tudes les f d rations professionnelles par exemple ou sur les sites des soci t s qui ont r alis ces tudes Ipsos CSA lfop N oubliez pas les blogs et forums qui donnent des recommandations aux futurs acheteurs qui s approprient ainsi de nouveaux crit res d achats La plupart des informations sont disponibles sur le web ou en bi
7. rations ou syndicats professionnels des sites Internet de r f rence sur votre produit Et surtout l tude terrain interviewer directement votre cible Si votre cible est constitu e d entreprises Sites Internet d information presse sp cialis e sites Internet des f d rations syndicats professionnels Par exemple Etude shopper Le barom tre de la vente distance de la f d ration du e commerce accessible aux souscripteurs Etude sur le comportement d achat en ligne des professionnels Barom tre sur le conseil en management de Syntec Management Vous pouvez avoir des id es avoir eu des informations via l enqu te sur le march globale de l activit mais seule enqu te aupr s de votre cible vous permettra de le confirmer ou pas Exemple 1 Les adolescentes ach tent des bijoux fantaisie Dans les boutiques de centre ville ou dans les centres commerciaux Les adolescentes de Tours ach tent principalement dans la galerie du Palais ou dans les rues pi tonnes Il y a peu de commerces en dehors de ces zones g ographiques Avec leurs amies ou leurs m res pour les occasions sp ciales anniversaires No l Quand elles n ont pas cours En fonction des modes en fonction de ce que portent leurs stars actrices people personnages de t l r alit chanteuses Exemple 2 Les entreprises cibles n ont pas de service achat La fonction informatique
8. statistiques de l INSEE base du recensement de la population ou dans certains cas le syst me ODIL de l INSEE Essayez de cerner plus en d tails votre cible Lisez les tudes r alis es par les soci t s de sondage Ipsos op Tns Sofres M diam trie Lisez les tudes de l INSEE www insee fr Rubrique th mes Rubriques Conditions de vie Revenus et salaires Population Sant en fonction de votre offre Renseignez vous sur la client le du march sur lequel vous allez proposer vos produits si vous tes en ambulant Comptez combien de personnes entrent dans le bar restaurant que vous envisagez de reprendre Int grer le facteur concurrence parce que vous n tes peut tre pas le seul proposer un produit service r pondant aux besoins que vous avez identifi Int grer le facteur r alisme parce que vous ne pourrez pas travailler 24h 24 que vos semaines doivent pr voir du temps pour la vente la production mais aussi pour l administratifs la prospection la communication que si votre restaurant contient 20 places vous ne pourrez pas servir 150 personnes par jour etc Lorsque le produit service est innovant ou met en jeu des ressorts d achat tr s psychologiques l valuation est complexe Dans ce cas le test grandeur nature sur la base d un prototype r alis bas co t pensez activer votre r seau pour trouver des gens qui pourront vou
9. 50 et 600 HT Entre 12 et 21 clients 16 Commentaires du conseiller CCI CCI Ci CCI Entreprendre ARTOIS NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 17 Diagnostic de l tape CCI GCI Ci CCI Entreprendre POALI NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 18
10. arketing cc Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Et bien s r que vous utilisiez les r sultats pour ajuster votre projet Il n y a pas de questionnaire type vous de poser les questions sur les sujets sur lesquels vous avez besoin de r ponses Pr parez ce questionnaire une fois que vous aurez commenc r fl chir galement sur votre marketing mix Vous aurez peut tre besoin de leur poser des questions sur une m thode de distribution une action de communication En savoir plus sur les questionnaires avec l APCE _http www apce com pid531 realiser questionnaire html Quelques _ informations sur les biais les plus courants dans les questionnaires http lemondedesetudes fr les biais dans les questions CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE En synth se A vous Exemple 1 Exemple 2 Qui sont vos clients Qui sont les autres acteurs de l achat Pourquoi ach teraient ils votre produit Service Combien serait il pr t d penser Combien de clients pouvez vous esp rer CCI Gi cciEntreprendre A NORD DE FRANCE Segmentation Mode et comportement d achat Habitudes d achat Prescripteurs consommateurs acheteurs Crit res d achat Besoins auxquels le produit service r pond NORD DE FRANCE CCI CCI GRAND HAINAUT
11. avec lesquels vous aurez le m me type de relations Pour vendre de fa on efficace vous devez donc segmenter votre cible Cela signifie faire des choix et ne pas servir tout le monde Vous pouvez cependant servir plusieurs segments de cible Comment d finir sa cible La segmentation 1 D finissez qui a besoin de votre produit service 2 Segmentez cette cible potentielle qui est beaucoup trop vaste Pour cela D finissez les crit res de segmentation qui sont utiles par rapport au produit service que vous proposez CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Par exemple Cible Entreprises Cible Particuliers Taille Sexe Secteur d activit Age Chiffre d affaire et ou b n fices Niveau scolaire Date de cr ation Profession Revenus Statut marital Statut familial Taille de la famille Type d habitation appartement caravane maison avec jardin Localisation territoire rural bord de mer ville de plus de 25 000 habitants Mode de vie activit s sportives ou culturelles loisirs Habitudes de consommation accros occasionnels Il est possible que vous nayez qu un seul crit re de segmentation ou qu il y ait un crit re principal et un ou plusieurs secondaires Pour chaque crit re identifiez les caract ristiques qui correspondent votre cible Par exemple pour le crit re
12. blioth que Par exemple Blog comment choisir son aspirateur _ Site de vente de mat riel informatique avec une partie guide d achat Les sites ou la presse de type que choisir Si votre cible est constitu e d entreprises Il n existe pas ou peu d informations facilement disponibles sauf pour des achats de mat riels mat riel de bureau informatique Une solution fastidieuse mais efficace est d identifier les crit res d achat au fil de la prospection en interrogeant l acheteur avec doigt Consultez les articles de presse professionnelle Rappels Exemples de crit res d achat rationnels La marque Le prix bas L esth tique La nouveaut La simplicit La technicit du produit Le prix en fonction de la situation Le rapport qualit prix Le SAV La praticit d acc s La possibilit d changer le produit Le conseil des vendeurs Et de crit res d achat motionnels L amabilit du vendeur La r putation de l entreprise Le niveau d expertise du commercial CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE L tat d esprit dans lequel se trouve l acheteur Vous pouvez avoir des id es avoir eu des informations via l enqu te sur le march globale de l activit mais seule l enqu te aupr s de votre cible vous permettra de le confirmer ou pas Exemple 1 Le choix Le prix elle
13. e CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE La typologie des motivations psychologiques est la suivante e __ S curit besoin d tre rassur par la marque le vendeur le produit e Orgueil tre la mode faire preuve d un certain standing e Nouveaut besoin de changer e Confort besoin de bien tre e Argent conomie l achat d sir de faire une bonne affaire e Sympathie cot affectif mobile d achat cadeau Votre analyse sera confirm e par l enqu te que vous r aliserez aupr s de vos futurs clients Exemple 1 Besoin d estime tre belle se plaire et plaire aux autres Motivation sympathie affective envie de se faire un cadeau Exemple 2 Besoin de s curit Service rendu avoir un conseil neutre par rapport aux vendeurs de solutions de s curit informatique avoir un conseil adapt l organisation de l entreprise et son fonctionnement A vous 2 QUI A CE BESOIN gt DEFINISSEZ VOTRE CIBLE Quand on veut vendre tout le monde on ne vend personne gt Votre cible n est donc pas l ensemble des personnes entreprises qui ont le besoin auquel votre service r pond gt Mais un groupe homog ne de personnes d entreprises qui ont les m mes besoins que vous pouvez servir via le m me canal de distribution qui seront sensibles la m me communication qui accepteront de payer le m me prix et
14. e 10 16 ans habitant en centre ville de Limoges les h tels de 20 40 chambres install s moins de 20 kms des plages que vous d finissiez un questionnaire adapt gt Un questionnaire auquel vous auriez vous m me envie de r pondre gt Un questionnaire test aupr s de quelques personnes puis ajust n gt Un questionnaire formul avec un style direct que pensez vous de tes vous d accord avec gt Un questionnaire court moins d une vingtaine de questions avec des phrases courtes et claires pas de jargon gt Un questionnaire m lant questions ouvertes _ http www definitions marketing com Definition Question ouverte et questions ferm es htto wwvw definitions marketing com Definition Question fermee gt Des questions formul es sans ambig it s si vous voulez savoir si votre produit pourrait tre utile et s il para t bon march posez 2 questions distinctes gt Des questions qui ne comportent ni la r ponse ni votre opinion gt Ne dites pas que vous parlez de votre projet naturellement les interview s seront plus enclins r pondre positivement pour vous faire plaisir gt Des questions qui permettent d avoir la r action des interview s fasse votre produit service EX que penseriez vous d un cong lateur qui fasse aussi le caf Quel int r t cela repr senterait il pour vous Qu est ce qui vous d ciderait l acheter que vous in
15. endre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Exemple 1 Principaux crit res de segmentation l ge et le sexe des adolescentes entre 11 et 15 ans ayant de l argent de poche habitant Tours Habitudes de consommation aimant acheter souvent des accessoires pas chers Exemple 2 Taille des entreprises de 10 20 personnes Situation g ographique Yvelines et Rh ne Activit s activit s de services h tellerie Forme juridique en soci t A vous Crit res de segmentation Caract ristiques Votre ou vos cibles CCI CCI I GRAND i cci Entreprendre DNS HAINAUT NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 3 AVEZ VOUS PLUSIEURS PROFILS DE CLIENTS En fonction des produits services que vous vendez vous aurez plusieurs cibles que vous devrez ma triser Les prescripteurs Ce sont les personnes entreprises qui peuvent recommander l achat de votre produit service Ex les enseignants prescrivent les livres scolaires Ils peuvent tre aussi importants voire plus importants que les consommateurs de votre produit service Vous devez les conna tre aussi bien que vos consommateurs Les acheteurs Ce sont les personnes entreprises qui font l achat Ils ne sont pas n cessairement les consommateurs Ex les parents ach tent les jouets leurs enfants Ils peuvent tre aussi importants v
16. fl OUTIL FICHE DE TRAVAIL LA CLIENTELE VERSION FEVRIER 2013 MODE D UTILISATION Cet outil est utilis pour les entretiens Du projet au business plan et pour l atelier Etude de march Dans le cadre des entretiens le porteur de projet devra envoyer ce document son conseiller avant l entretien Le conseiller pourra reporter le rendez vous s il ne re oit pas le document Dans le cadre de l atelier la fiche est remise au d but de la s ance Si vous apportez des modifications ce document et nous vous y encourageons n oubliez pas d en faire profiter tout le r seau OBJECTIF R duire le temps de rendez vous en se concentrant sur la probl matique pr vue au rendez vous Donnez un support qui sera comment pendant l atelier ORGANISATION DU DOCUMENT Page 1 informations pour le conseiller ne pas donner aux clients Pages suivantes document de travail pour le client gt Vous pouvez remplacer le logo CCI Entreprendre par le logo de votre CCI CCI CC CCI CCI i cci Entreprendre INSER HAINAUT NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE GRAND LILLE NORD DE FRANCE OUTIL FICHE DE TRAVAIL LA CLIENTELE VERSION FEVRIER 2013 Le document comporte 3 parties la trame remplir par vos soins le mode d emploi pour remplir la trame en gris deux exemples Rappel des deux projets o Exemple 1 vente de bijoux fantaisie en ambu
17. ires aux v tres si elles consomment en l absence de leurs parents il se peut qu elles aient de l argent de poche En fonction des boutiques qu elles fr quentent vous pouvez valuer le niveau de leur argent de poche Pour une entreprise c est plus complexe la tarification de vos concurrents vous donnera une fourchette de prix dans laquelle vous situer CCI CCI 5 Cci Entreprendre G NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Vous pouvez avoir des id es mais seule l enqu te aupr s de votre cible vous permettra de le confirmer ou pas En fonction de votre produit service la notion de panier moyen sera tout aussi importante que le prix psychologique moyenne des achats effectu s dans un m me point de vente en une visite par un m me client Exemple 1 D apr s l tude de l APCE le prix moyen d un bijou fantaisie est de 15 Lors de mon enqu te les adolescentes donnent les prix suivants Bracelets entre 5 et 8 Colliers entre 10 et 15 Bagues entre 4 et 7 Le panier moyen par visite est de 18 Exemple 2 Le prix la journ e de conseil est habituellement entre 450 et 600 HT A vous Prix psychologique 7 ESTIMEZ LA TAILLE DE VOTRE CIBLE Ce chiffre est capital il est l un des l ments de constitution de votre chiffre d affaires Vous ne pouvez le conna tre que si vous avez pr alablement d finit le profil de votre cible
18. lant Tours o Exemple 2 faire du conseil en s curisation des donn es informatiques pour les petites entreprises en proposant un choix de solutions techniques adapt es aux probl matiques du client RAPPEL INTERET DE L EXERCICE L objectif est de vous donner tous les outils pour que vous puissiez r aliser cette r flexion seul Les l ments collecter d finir Pourquoi A quel besoin r pond le produit service Quel service rend t il Pour d finir les bons argumentaires de vente et donc vendre efficacement La segmentation de votre cible Pour vendre de fa on efficace un groupe homog ne de clients Diff rencier les prescripteurs les acheteurs et les consommateurs Pour optimiser les actions de communication et de vente L valuation de la taille de la cible Pour identifier le nombre et donc v rifier s il y a un march pour votre produit service quelle est sa taille et donc quel est le d veloppement potentiel de voire activit Le prix psychologique de votre cible pour votre produit prestation Pour avoir un prix de vente coh rent avec les attentes de votre cible Pour avoir une 1 re valuation du potentiel de votre activit en ayant une estimation de votre chiffre d affaires pr visionnel nombre de clients potentiels X prix psychologique Ce chiffre d affaires sera affin une fois votre prix de vente tabli Les modalit s d acha
19. oire plus importants que les consommateurs de votre produit service Notamment lorsque votre produit service s adresse des enfants Vous devez les conna tre aussi bien que vos consommateurs Les utilisateurs Ce sont les personnes entreprises qui utilisent votre produit service Ils sont souvent galement les prescripteurs Ex les enfants mangent des c r ales au chocolat et ce sont eux qui les demandent leurs parents mais les parents les acheteurs doivent tre convaincus de faire le bon achat pour leurs enfants Peut tre que vous n aviez pas pens que vous auriez plusieurs cibles et que l enqu te vous aura permis de le d couvrir Exemple 1 Vu la cible les acheteuses sont les consommatrices Les amies peuvent tre prescriptrices Exemple 2 Les assureurs peuvent tre des prescripteurs ainsi que les prestataires informatiques de l entreprise Les acheteurs peuvent tre les dirigeants ou les assistantes A vous CCI Ci CCI Entreprendre NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 4 DECRIVEZ COMMENT VOTRE CIBLE ACHETE Vous ne pouvez d crire les comportements et modes d achat de votre cible que si vous l avez d finie Comment identifier les modes et les comportements d achat de votre produit service Si votre cible est constitu e de particuliers tudes de consommateurs r cup rer sur le site de l INSEE des soci t s de sondage des f d
20. s aider gracieusement reste la meilleure solution pensez l impression 3D qui peut r duire le co t de fabrication d un produit en quelques exemplaires N h sitez pas organiser des focus groupes r union consommateurs avec quelques potentiels clients pour avoir leurs retours et valuer leur int r t En tenant compte de ces diff rents facteurs vous aurez une fourchette haute et une fourchette basse CCI NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE Exemple 1 A Tours il y a 137 000 habitants source recensement INSEE Paran il y a environ 1 600 naissances source moyenne annuelle des naissances sur 10 ans issue du recensement INSEE ma cible tant les 11 15 ans ma cible est n e entre 1995 et 1999 cela fait 1 600 X 5 8 000 adolescents Ma cible tant les filles et sachant qu il y a 55 de femmes Tours source division du nb de femmes nb d habitants Tours issue du recensement INSEE cela fait 4 400 adolescentes Je fais les m mes calculs avec les villages alentours ceux reli s par des transports en commun au centre ville de Tours Au total j ai un potentiel de 6 800 adolescentes Jai interrog 50 adolescentes 65 d entre elles auraient l intention d acheter mes bijoux r guli rement ce qui fait 4 500 clientes potentielles 6 800 65 Cependant seules 45 accepteraient de venir sur un march pour les acheter ce qui am ne le potentiel 2
21. s pr f rent acheter plusieurs bijoux pas chers qu un seul plus on reux Le suivi de la mode elles adorent avoir les versions bon march des accessoires que portent leurs idoles Mais leurs idoles changent souvent Exemple 2 La p dagogie la s curisation des donn es informatiques est un sujet complexe pour que le client pense acheter sur des l ments objectifs uniquement il doit comprendre ce dont il s agit pour comparer les offres qu il recevra Le c t sur mesure du conseil Le tout en un faire le meilleur conseil et trouver la meilleure solution voire n gocier la solution pour le client A vous 6 A VOTRE AVIS QUEL EST LE PRIX PSYCHOLOGIQUE DE VOTRE CIBLE POUR VOTRE PRODUIT SERVICE Cet l ment est essentiel Multipli par le nombre potentiel de clients il vous donne une 1 estimation de votre chiffre d affaires Vous ne pouvez le d terminer que si vous avez d fini votre cible re Comment d finir le prix psychologique En fonction de votre produit service vous pouvez trouver une information dans les tudes disponibles Vous pouvez galement avoir cette information gr ce votre parcours professionnel Id alement par enqu te sur un chantillon de votre cible Par exemple votre cible est les adolescentes ayant de l argent de poche vous pouvez enqu ter aupr s des adolescentes qui sont dans un caf ou qui vont dans une boutique qui proposerait des produits simila
22. t et comportement d achat de votre produit service Pour d finir une offre adapt e aux modalit s d achat de votre cible et pour d finir votre m thode de vente de votre produit service Les crit res d achats de votre cible Pour adapter vos m thodes de vente Une fois votre m thode de vente et de communication d finies vous pourrez d terminer leur co t de mise en uvre Ce document est adapter votre projet CCI ARTOIS i CCI Entreprendre NORD DE FRANCE CCI GRAND HAINAUT NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE NORD DE FRANCE 1 A QUEL S BESOIN S REPOND VOTRE PRODUIT SERVICE QUELS SERVICES REND T IL Un individu une entreprise n ach te que pour assouvir un besoin ou pour trouver une solution un probl me Si vous ne savez pas quel besoin r pond votre produit service ou quel service il rend vous ne pourrez pas le vendre efficacement Un besoin est une n cessit ou un d sir prouv par un utilisateur Il existe 5 cat gories de besoins auxquels correspondent des types d achats Besoins Achats permettant de r pondre ce besoin Les besoins physiologique primaires Achat de lait pain p tes v tements La s curit Logement assurances plan retraite m dicaments mutuelle v tements distinctifs r seaux sociaux Besoin d estime de reconnaissance Tout ce qui permet d obtenir reconnaissance r putation gratification r
23. terrogiez un nombre adapt de personnes I n y a pas de seuil minimal ou maximal mais l chantillon doit tre suffisant en taille pour tre repr sentatif de l ensemble de votre cible Cependant en dessous de 25 30 interviews vous ne pourrez pas exploiter correctement les r sultats Vous pouvez galement organiser une r union avec une dizaine de vos futurs clients a s appelle un focus group http fr wikipedia org wiki R C3 AQunion de consommateurs cela permet une mulation et une plus grande richesse des changes Que vous les interrogiez en face face ou au t l phone Vous aurez besoin de r agir face aux r ponses des interview s il est donc pr f rable de ne pas administrer les questionnaires en ligne Vous pouvez cependant le faire deux conditions o vous avez d abord r alisez une enqu te qualitative aupr s d une dizaine de personnes pour cr er un questionnaire quantitatif bien calibr les bonnes questions avec les bonnes possibilit s de r ponses o vous r alisez l enqu te quantitative aupr s d au moins 450 personnes correspondant votre cible Pour viter de faire le travail plusieurs fois que vous sachiez exactement les informations dont vous aurez besoin leur regard sur vos concurrents leur avis sur votre offre leur prix psychologique etc que vous sachiez analyser les r ponses Sinon n h sitez pas faire appel des juniors entreprises ou des stagiaires en formation de m
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