1 RENTABILITÉ D`UN SERVICE, MODE D`EMPLOI LA
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1. RENTABILIT D UN SERVICE MODE D EMPLOI LA RENTABILIT DES SERVICES PASS E AU CRIBLE Analyser finement la rentabilit de son salon service par service tout manager en r ve C est possible l aide de quelques formules simples qui vous permettront de savoir quelle prestation vous rapporte vraiment et quel prix facturer tel nouveau service Ou comment passer son affaire aux rayons X Les formules pour estimer la rentabilit moyenne d un salon existent et elles sont nombreuses Mais aujourd hui a ne suffit plus Car lorsque le comptable annonce un coiffeur que son affaire est de moins en moins rentable il a besoin pour redresser la barre de bien plus d l ments L activit d un salon est constitu e de tant de prestations diff rentes qu aujourd hui un constat s impose il faut affiner l analyse et parvenir tudier la rentabilit service par service Ce qui n est pas vident question de temps Pour fixer leurs prix observe Philippe Tramond dirigeant de l organisme de formation Pilotis nombre de coiffeurs se contentent d observer ce que font les voisins et de se caler peu pr s dessus Parfois l g rement en dessous dans l espoir secret de capter une partie de leur client le Le probl me c est qu il n y a pas une r gle absolue et valable pour tous Et qu fonctionner de cette fa on certains salons perdent un peu d argent tous les mois pour finalement se retrouver dans le mur sans comp2. du coup elle ne l tait pas mais lui permettait de recruter une client le Au moins a permet de le savoir et d agir en connaissance de cause Quant la revente elle s av re l un des actes les plus rentables que l on puisse effectuer au sein d un salon Ne prenant quasiment pas de temps le conseil s effectue au bac ou durant la coupe il d gage une plus forte marge que la coupe ou la couleur Alors pourquoi ne pas d cider de se transformer en vendeur de produits Tout simplement parce que la plupart des calculs de rentabilit en mati re de revente ne prennent pas en compte la masse salariale ni les charges fixes ou variables imput es seulement l activit principale la coiffure Un magasin en ville doit lui les prendre en compte Plus le prix de vente est bas plus l analyse de rentabilit est importante juge Philippe Tramond En effet avec des prix moyens ou peu lev s une affaire joue forc ment davantage sur les volumes Or une petite perte sur un service multipli e par un nombre important de visites peut creuser le trou tr s rapidement Bon savoir dans une affaire la marge monte ou faiblit d une ann e sur l autre mais elle n est jamais stationnaire conclut Herv Le Roy Donc restons vigilants Encadr 1 Calcul du co t horaire de son salon Masse salariale totale addition des salaires et charges vers s en prenant en compte le fait que certains salari s sont temps
3. puisque je pratique l int ressement aux b n fices COIFFURE DE PARIS SEPTEMBRE 2006
4. remplir les cases Selon le positionnement de chacun les tarifs pratiqu s chaque prestation trouvera sa place dans une cat gorie diff rente Il se d gage tout de m me quelques grandes tendances les Inutiles rapides d ex cution mais rapportant peu ces services ne sont gu re utiles pour permettre au salon de progresser Exemple type le shampooing classique non cibl selon la nature du cheveu Bien s r il n est pas question de supprimer les shampooings en salon Mais les bains sp cifiques pour un temps strictement identique s affirment nettement plus r mun rateurs les Indispensables temps de travail lev faible marge a priori ce ne sont pas les services les plus int ressants du salon Cependant pas question de les zapper car ils s int grent dans une prestation ou servent attirer ou fid liser les clients Dans cette cat gorie on trouve souvent le brushing simple sans produit de coiffage ou des prestations pas toujours factur es au temps pass service barbier par exemple les Poids lourds ils requi rent un temps de travail important mais sont g n rateurs d une marge lev e Il s agit en g n ral de services phares fort contenu technique lls sont susceptibles d attirer une cliente qui se rendra sp cifiquement dans tel ou tel salon parce qu elle sait que l la prestation r alis e correspond pr cis ment ce qu elle recherche Cette rubrique regroupe fr quemment des se
5. euvent tre de taille St phane Auger la t te de 3 salons T te d affiche dans la r gion de Saint Etienne a fond St phane Auger Com une soci t de marketing et de communication l usage de la profession il lui arrive aussi d animer des stages de gestion Une fois qu ils ont mis en application ce mode de calcul les coiffeurs arrivent parfois une vision totalement diff rente de la rentabilit de leur affaire t moigne t il Tel service que l on croyait hyper rentable s av re l tre beaucoup moins tel autre l est finalement plus Deuxi me tape la chasse au gaspi II faut travailler sur les l ments les plus saillants conseille Herv Le Roy par exemple un gain de temps de 2 dans l ann e c est norme Avec une limite le maintien de la qualit l id e n est bien entendu pas de rogner sur les produits ou de b cler le travail pour accro tre la rentabilit cibler ses priorit s Troisi me tape gr ce cette m thode on cible les prestations d velopper en priorit Philippe Tramond a d gag une typologie des diff rents services propos s par un salon de coiffure en les classant selon deux axes le temps de travail exig et la marge forte ou faible d gag e On aboutit donc un tableau de ce type Temps de travail Temps de travail faible lev Marge lev e Les Prioritaires Les Poids lourds Marge faible Les inutiles Les Indispensables Il ne reste plus qu
6. plein et d autres temps partiel Charges fixes Charges variables On prend ce total et on le divise par le nombre d heures pay es On multiplie le chiffre obtenu par 1 2 pour tenir compte des temps de pause et on obtient le co t horaire du salon Attention ce chiffre correspond au point mort c est dire la situation dans laquelle le salon ne d gage ni perte ni b n fice Pour obtenir son co t horaire avec un b n fice il faut rajouter au calcul pr c dent la marge que l on souhaite d gager par exemple 20 Encadr 2 Marge d un service d j existant par exemple une couleur on part du prix pratiqu pour le calculer Couleur simple Prix du service TTC 24E TVA SE Prix du service HT 19 E Produit SE Marge d exploitation 14E Il faut ensuite soustraire de la marge d exploitation le co t de ce service en termes de travail pond r par le temps que l on y passe tout compris temps d ex cution diagnostic Par exemple si l on y passe 20 minutes et que le co t horaire du salon est de 40 euros le co t de revient atteint 13 3 euros 40 divis par 3 car 20 minutes est le tiers d une heure Marge d exploitation 14E Co t de revient 13 3 E Marge du service 0 70 E Service bicolore Prix du service TTC 33E TVA 6 47 E Prix du service HT 26 53 E Produit SE Marge d exploitation 21 53E Co t de revient 13 3 E Marge du service 8 23 E On voit ici
7. quel point un service bi colore factur plus cher ce qui est admis par la cliente est g n rateur d une marge plus lev e pour le salon Encadr 3 Marge d un nouveau service Prix d achat GE Temps d application 16E Sous total 22E Marge de 20 4 4 E Total HT 26 4E Tva 19 6 5 17 E Total TTC 31 57 E Encadr 4 St phane Auger 3 salons T te d affiche Saint Etienne Impliquer les collaborateurs Cela fait plusieurs ann es que j utilise cette m thode pour valuer la rentabilit des diff rents services de mes affaires Je pars du prix d achat par exemple d un tube de couleur auquel j additionne le co t selon le temps pass puis la marge souhait e cela me donne le prix plancher au dessous duquel je ne dois pas descendre M me si je sais que ce calcul est un peu virtuel car les collaborateurs ne sont pas occup s plein temps c est un pr cieux indicateur Je sais que sur certains services comme la coupe je marge peu car j utilise des ciseaux tr s perfectionn s des lingettes pour d sinfecter mais j en suis conscient et je l accepte Je me rattrappe ailleurs sur les soins par exemple J ai aussi choisi d expliquer cette m thode tous mes collaborateurs Je ne m en sers pas directement pour fixer leurs objectifs mais ils savent qu en proposant tel service le salon va gagner plus d argent qu avec tel autre Or ils se sentent directement concern s
8. rendre pourquoi Souvent dans les salons la notion de temps n est pas cadr e d plore Herv Le Roy PDG de la soci t de conseil aux dirigeants de PME Eliance c est la source de nombreux probl mes Car le temps autoris que l on peut s accorder pour effectuer une prestation n est pas du tout le m me selon que l on pratique des prix bas ou lev s selon le montant de la masse salariale des charges C est pourquoi dans les stages de management qu ils animent l intention des coiffeurs Philippe Tramond et Herv Le Roy proposent une formule de calcul de la rentabilit des services centr e autour de la notion de temps pond r par le co t du travail L id e est tout d abord de calculer le co t horaire de son affaire voir encadr 1 puis d utiliser ce chiffre pour estimer la rentabilit d un service encadr 2 des r sultats surprenants Et ensuite qu est ce qu on fait Disposer d une m thode c est bien encore faut il l exploiter Premi re tape du plan d action on prend le temps d analyser service par service la rentabilit de son affaire Et a personne ne peut le faire la place du responsable du salon souligne Herv Le Roy Car il faut tre totalement immerg dans l activit conna tre les prix d achat le temps consacr chaque prestation pour faire ce genre de calcul Bref ce n est ni le comptable ni le conseiller qui peut s en charger votre place Et l les surprises p
9. rvices tels que les m ches les extensions de cheveux les Prioritaires bonne marge et faible temps de travail des services comme a on r ve d en pratiquer longueur de journ e Ce sont eux qui permettent de tirer vers le haut la rentabilit du salon On y trouve par exemple les services de bi coloration qui exigent un peu plus de temps qu une t te enti re mais sont factur s bien plus cher Bien s r l id e est de d velopper avant tout les prioritaires Quatri me action se servir de cette m thode pour calculer la rentabilit d un service avant son lancement voir encadr 3 L la d marche est inverse En sachant qu une fois que l on parvient au prix plancher pour que ce service g n re la marge voulue il faut se poser la question suivante le march me permet il de pratiquer ce tarif Et si le calcul aboutit un prix plus lev que les salons voisins Je crois qu on peut aussi d cider de jouer la diff rence par la qualit s exclame St phane Auger Dans ce cas l cart de prix doit tre justifi d une mani re ou d une autre en toute connaissance de cause Cela dit est il absolument indispensable que tout service soit rentable On peut accepter qu une prestation ne le soit pas ou peu si on l utilise pour attirer ou fid liser des clients C est le cas par exemple de ce coiffeur hommes qui pratiquait le rasage l ancienne sans pratiquer le tarif qui en aurait fait une prestation rentable
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