Tout savoir sur la Négociation - Savoir
Contents
1. Un l cheur ne gagne jamais Un gagneur ne l che jamais Sommaire 1 Mode d emploi 2 N goiste ce dr le d hybride 3 Bienvenue dans le monde de la n gociation 4 La n gociation dans tous ses tats 5 Le d crassage des neurones 6 La boite a m thodes 7 Conclusion 8 Les citations auxquelles vous avez cru chapper 9 Bibliographie page 11 page 15 page 25 page 29 page 119 page 183 page 209 page 211 page 215 1 Mode d emploi Vous venez d acquerir ce livre bravo Af n de vous satisfaire au mieux nous avons pense commencer par un mode d emplot Comme pour un appareil electromenager un telephone portable ou un ordinateur nous vous proposons tout simplement un petit mode d emploi qui vous en conviendrez reste a ce jour le meilleur moyen d optimiser le service que peut vous rendre votre dernier investissement I Vous vous pr parez une n gociation d cisive vous ne disposez pas de beaucoup de temps et vous avez quelques points pr cis a revoir dans le cadre de votre pr paration Alors rendez vous page 29 et composez votre menu 2 Vous partez en voyage et vous avez quelques heures a consacrer pour vous approprier ce livre Rendez vous page 15 et bon voyage 3 Vous manquez gravement de motivation et de m thode ces derniers temps et vous ne savez plus par quel bout remettre votre formidable ma chine a gagner sur les bons rails Rendez vous page2. gociation ma tris e et qu l egoisme contenu devenir Negoiste N goiste C est quoi ce dr le d hybride Daniel Cisse et Louis Deniel pr sentent ainsi page 15 leur concept De la n gociation au N goisme Le monde change La n gociation est partout m me dans les endroits les plus inattendus un navigateur ne franchit plus le Cap Horn il le n gocie un collaborateur ne change plus d activit il n gocie au mieux les tournants de sa carriere La n gociation est pass e d un tat de situation un statut de direction de chemin Et l goisme dans tout cela 2 L egoisme est un vilain d faut tout le monde sait car la morale pr voit qu il faut s aider les uns les qutres Ef pourtant Vouloir d fendre sa position faire pression pour ne pas c der devant l adversit Exprimer son point de vue d individu pour bonifier ses int r ts M me pour dire je t aime il faut d abord dire je Ayn Rand Communique de presse Lextenso editions Communique de presse Lextenso editions Communique de presse Montchrestien Petites Affiches LED Defr nois Gazette du Palais Gualino diteur JOLY ditions e pd lextenso Tout savoir sur la en 2 k il re En Zn Mein Quand nous regardons bien nous voyons que l goisme aussi est partout C est un formidable moteur pour nous faire agir et c est surtout la premi re forme d expression de no
3. n gocier avec vos ados votre patron votre Saint Valentin votre augmentation etc Comme nous adoptez Les Negoistes comme livre de chevet 13 En lisant ce livre vous constaterez que nous avons mis en exergue quelques phrases en gros ou en gras Comme dans la vie il s agit bien de temps en temps de parler un peu plus fort pour mieux se faire entendre Vous trouverez galement quelques conseils en tout petit car les conseils ne sont ils pas faits pour tre chuchot s comme a un ami qui seul d cidera de s en servir ou pas Pour le reste comme pour nos pr c dents ouvrages nous avons retenu la pr sentation d une id e par page ou par double page afin de vous permettre de vous concentrer sur l essentiel Et de temps en temps laissez vos neurones folatrer au rythme des dessins de Flec et des envol es de Gustave Tiens f uve Ces dessins voulus comme des respirations vous aideront tout au long du livre m moriser vous interroger et a relativiser propos et situations car c est bien connu Il ne faut jamais faire une montagne d une taupiniere 14 2 N goiste C est quoi ce dr le d hybride La n gociation c est la vie La n gociation c est a vie De la negociation au Negoisme Le monde change La n gociation est partout m me dans les endroits les plus inattendus un navigateur ne franchit plus le Cap Horn il le n gocie un collaborateur ne ch
4. 183 4 Vous tes perdu et vous avez besoin de retrouver un peu de bon sens Rendez vous page 185 11 5 Vous souhaitez vous rem morer quelques citations pour gayer votre prochaine n gociation Rendez vous page 211 6 Vous n en avez plus rien a faire de la n gociation mais un peu de Gustave notre perroquet ou de dessins de Flec vous exciteraient les zy gomatiques Alors zappez l crit or NE RIEN VOIR NE RIEN ENTENDRE LE PWS Difficile four UN PERROQUET CEST D Ferner NE RIEN DIRE 12 7 vous de buller Flec vous propose quelques dessins dont les bulles restent compl ter au gr de vos humeurs et de votre imagination Sollicitez votre cr ativit et celle de votre entourage Faites vous plaisir et surtout n h sitez pas nous transmettre vos cr ations par fax copie scan mail etc Les meilleures propositions n chapperont pas quelques cadeaux Pour quoi He Licencier 27 no A vous de buller 8 Une autre mani re de parcourir ce livre c est de vous laisser guider par la couleur En suivant les paragraphes gris s vous irez tout droit l essentiel Vous y trouverez uniquement de la pratique une bonne mani re de r viser vite la mode pragmatique 9 Dernier conseil et non des moindres ce livre est maintenant le v tre puisque vous l avez entre les mains Aussi n h sitez pas cr er votre propre mode d emploi pour
5. Communique de presse Lextenso Editions Communique de presse Lextenso Editions Communique de presse e Montchrestien Petites Affiches Gualino diteur JOLY ditions L G D J Gazette du Palais e Defr nois O alino lextenso Tout savoir sur la N gociation Daniel Ciss et Louis Deniel Dessins de Flec Devenir Negoiste dans la vie professionnelle comme personnelle Dossier de presse feuilletable et t l chargeable Editions Fichier Couverture haute d finition SAN Extraits de l ouvrage N GOCIATION Format en cliquant sur ce lien a I a 45 x 21cm www presse lextenso savoirfaireimage rp com A Fig gt del 216 pages EEN A o Relations presse Mk at Savoir Faire Image amp Cie Wish LE E Prix 19 70 Bs TO Bee ualino presse lextenso savoirfaireimage rp com Paris mars 2012 Devenir Negoiste dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle tel est le credo que Daniel Ciss et Louis Deniel d veloppent dans leur dernier ouvrage Tout savoir sur la N gociation qui vient de paraitre aux editions Gualino Lextenso Les deux auteurs partent d un cons tat aujourd hui dans la vie tout se n gocie Tout en livrant aux lecteurs leurs methodologies pour mener toutes les n gociations bon port l originalit de leur d marche repose sur la proposition d une troisieme voie visant a mieux gagner ensemble qu a perdre tout seul une alternative aussi bien la n
6. ange plus d activit il n gocie au mieux les tournants de sa carriere La n gociation est pass e d un tat de situation a un statut de direction de chemin Et l goisme dans tout cela Legoisme est un vilain d faut tout le monde sait car la morale pr voit qu il faut s aider les uns les autres Et pourtant Vouloir d fendre sa position faire pression pour ne pas c der devant l adversit 15 Exprimer son point de vue d individu pour bonifier ses int r ts M me pour dire je t aime il faut d abord dire je Ayn Rand Quand nous regardons bien nous voyons que l goisme aussi est partout C est un formidable moteur pour nous faire agir et c est surtout la premiere forme d expression de notre l berte Tout tait pos pour que nous prenions enfin en compte que la vie ne nous donne pas ce que nous m ritons mais ce que nous n gocions Tout tait pos pour que les sch mas de n gociation voluent vers le N goisme cet hybride fait de n gociation parfaitement ma tris e et d goisme contenu Qui WT NEGOUE j ET Qui Wiboce ir Du Negoisme au Negoiste 51 le N goisme est n de cette association de n gociateur go ste ou r ciproquement le N goiste lui est inne Dans la vie si nous acceptons de bien la regarder en face nous sommes tous des N goistes et cela demarre tres fort des la naissance Si tu veux t ter f
7. aut pleurer C est parti et cela ne s arr tera plus jamais Si tu veux tre embauch faut n gocier Si tu veux tre augment faut n gocier Situ veux duquer tes enfants faut n gocier Situ veux des frites la maison de retraite faut n gocier D cid ment a tous les stades de la vie il faut tout vraiment tout n gocier Pourquoi le Negoiste aujourd hui Parce qu il se demande si nous ne sommes pas all s trop loin dans le socialement correct fruit de notre ducation et de notre environnement qui nous polissent tellement que nous finissons par en devenir trop polis Parce que le garde fou tabli par la civilisation pour la vie en communaut et en democratie ce socialement correct est finalement devenu le sacr boulet a trainer qui justement nous emp che de n gocier notre juste part du gateau Parce qu a force de courbettes nous en perdons trop souvent de vue la d fense de nos int r ts et ce soup on d audace et de culot qui bonifie toutes les situations et les opportunit s 17 C est pourquoi le Negoiste propose le juste milieu Ni h risson ni paillasson C est pourquoi le Negoiste propose de R apprendre a prendre autant qu a donner Pour devenir un bon N goiste commencons par l essentiel la ma trise des techniques de n gociation Ces techniques sont aussi indispensables que le permis de
8. conduire le volant le frein et l acc l rateur pour mener notre voiture et redevenir ainsi conducteur et non le passager de notre vie Redevenir acteur ce n est pas du cinema Pourquoi le N goiste demain Parce que la concurrence totale s impose a nous Parce que le monde s est globalis sous la domination de la communication num rique du toujours plus vite et partout Parce que notre concurrent est d ja la et qu un autre encore plus beau plus grand plus fort et moins cher est en train de na tre quelque part Parce que l ind pendance totale est une utopie alors que l interdependance maitris e est la voie du succes C est pourquoi le Negoiste propose d user de son droit de veto pour g rer cette interd pendance comme il l entend 18 Quel domaine pour le Negoiste priv public entreprise Le N goiste n a pas de fronti res l occupe tous les territoires Parce que la sphere priv e est entr e dans l entreprise et que l entreprise est entr e dans la sphere priv e tout comme dans notre vie de citoyen Parce que dans les entreprises et les d mocraties les actionnaires et les dirigeants sont les premiers N goistes qui nous imposent leurs regles du jeu pour d fendre leurs int r ts Citoyen du monde peut tre N goiste du monde certainement C est pourquoi le Negoiste contribue affiner sa l gitime d fense pour vivre la vie qu il choisit et n
9. et de formation aux techniques commerciales et mana g riales Il intervient aupr s de PME et de grandes entreprises lors de conf rences et de s minai res th me Cr ateur de concepts innovants en m thodologie commerciale Daniel Ciss a crit co crit et publi 7 livres sur les themes commerciaux et manag riaux Plus de 15 000 personnes ont pu b n ficier de son expertise ce jour Louis Deniel Ancien Directeur commercial de la soci t de prestations techniques vid o pour la t l vision EUROMEDIA Group devenue en moins de 20 ans le leader europ en de la profession ce titre il a particip la n gociation de nombreux v nements et missions pour la TV jeux olympiques Tour de France Qui veut gagner des millions Loft Story Star Ac Koh Lantha les Guignols Aujourd hui il conseille les entreprises pour dynamiser leurs pratiques et leurs strat gies commerciales Louis DENIEL est dipl m du CPA HEC de Jouy en Josas et form la pratique de la strat gie Oc an Bleu Devenir N goiste Tout savoir sur la N gociation un ouvrage qui fera les d lices des quipes diri geantes et des quipes commerciales des entreprises quelle que soit leur taille comme des tu diants en cole de commerce A propos de Gualino diteur Gualino dite des ouvrages dans les domaines du droit de la gestion de l entreprise et de la finance tant pour les tudiants que pour les cr ateurs cadres dirigeant
10. is vous defendez aussi votre capital et votre image Vous tes un Negoiste 20 Vous tes instituteur artisan fonctionnaire ouvrier agent de ma trise syndic avocat docteur footballeur politique commercant journaliste etc Vous d fendez la p rennit de votre structure et de sa mission mais vous d fendez aussi votre pouvoir d achat Vous tes un Negoiste Vous tes parent ou simplement en couple Vous assurez la viabilit de votre famille et vous aidez vos enfants a grandir harmonieusement en leur pr parant leur avenir mais vous d fendez aussi votre place dans votre couple Vous tes un Negoiste Nous sommes tous des Negoistes Avec juste l faut en convenir ces quelques differences dans les dosages qui font la r chesse et la d versite de nos personnalites C est sur ces bases que le n gociateur pr par et motiv est enfin dans l action la joute peut commencer Ainsi sont les nouveaux n gociateurs ceux qui tudient explorent et relevent les plus beaux d fis sans avoir peur de faire front et de defendre leurs int r ts car 1l faut souvent faire le premier pas pour avoir le dernier mot 21 Dans ce monde de la n gociation vous allez d couvrir que rien n oppose le respect de nos valeurs et de notre morale a notre nouveau statut de Negoiste a ses techniques ses plans d actions et ses strat gies Car ce n est jamais la n gociation et sa r putation quelquefois sulfure
11. on celle que les autres choisissent pour lui A f CO CEST MIEUX CONME PERCHOIR Lp F LiCITE 19 Comment reconnaitre le Negoiste Gagnant gagnant mais moi plus Telle est sa philosophie En alternative aux th ories des maitres du pr t a penser qui nous proposent plut t de l eau tiede des fleurs en plastique ou de l utopie comme la belle th orie du gagnant gagnant Le N goiste lui en veut plus Chacun sait que dans la vraie vie quand nous partageons les moiti s sont rarement gales Pour le N goiste ce choix est d finitif ses int r ts d abord mais dans le respect de ses interlocuteurs C est pourquoi tre Negoiste c est tre souple avec les personnes mais ferme avec les faits Et si ce N goiste c tait vous Que peut on pour les autres si on ne peut rien pour soi S1 nous voulons le meilleur pour les autres et surtout pour nos proches nous devons commencer par tre d abord le meilleur pour nous m mes et pour cela commencons par soigner notre propre r ussite En tant que Negoiste apprenez a piloter entre Oser et Doser En tant que Negoiste apprenez a arbitrer entre Stop ou Encore Vous tes commercial Vous d fendez les produits de votre soci t mais vous d fendez aussi vos int r ts et votre carriere Vous tes un Negoiste Vous tes patron Vous defendez la rentabilit et le d veloppement de votre soci t ma
12. s et conseils d entreprise Gualino propose aussi des guides sp cifiquement adapt s pour le grand public Dans son activit Gualino d veloppe un triple savoir faire e publier des livres adapt s aux besoins r els et actuels des tudiants et des praticiens e les institutionnaliser sur leurs march s et ainsi publier r guli rement de nouvelles ditions en phase avec l volution des besoins des lecteurs et celle des l gislations et des pratiques e coller l actualit afin que les livres soient une aide pour leurs lecteurs Le groupe Lextenso Editions Lextenso ditions regroupe les diteurs juridiques Defr nois e Gazette du Palais e Gualino diteur JOLY ditions L G D J e Montchrestien Petites Affiches Editions Relations presse GUALINO Savoir Faire Image amp Cie Tout savoir 06 76 89 59 82 NEG och ar ON Format presse lextenso savoirfaireimage rp com Retrouvez tous les dossiers de presse so 4s AP 216 pages Lextenso Editions I aed eer Oe pr x eye MEL Coe Eis sur l espace presse mis a votre disposition Prix 19 70 www presse lextenso savoirfaireimage rp com rah Sp va QUES T E a 15 x 21cm Daniel CISSE Louis DENIEL Tout savoir sur la NEGOCIATION Daniel CISSE Louis DENIEL ene Nast Tout savoir sur la NEGOCIATION Dessins de FLEC Quelques petits secrets pour mener toutes vos n gociations a bon port ualino Ed ditions
13. tion 4 La n gociation dans tous ses tats 5 Le d crassage des neurones 6 La bo te m thodes Les dessins de FLEC D sormais reconnu comme l un des illustrateurs les plus r actifs et pertinents de l animation en direct lors de conventions d entreprises Flec apporte son pragmatisme tres personnel et son humour corrosif qui relativisent et enrichissent instantan ment les d bats Ses interventions dans le domaine bancaire Cr dit Agricole BNP Paribas Soci t G n rale etc et dans le domaine GA DEUENT TRES Com PLique D Avoir DES Tes en Spi PAS on DeCopene H Li OPEP EIA CEST Nos A CEST wah ii 3 gt ys Communique de presse Lextenso Editions Communique de presse Lextenso Editions Communique de presse Petites Affiches e e Montchrestien La ltd Defr nois Gazette du Palais Gualino diteur JOLY ditions alino a Tout savoir sur la lextenso N GOCIATION IS issi Sen Med We Gen nei 6 sia WS 5 des entreprises Total Casino Danone SNCF SanofiAventis Bouygues SFR etc restent pour les participants et les animateurs des moments de bonheur et de bonne humeur inoubliables Gustave son perroquet philosophe est son dernier n www lesitedeflec com Les auteurs Daniel Ciss Cr ateur et consultant en entreprises il anime et dirige depuis plus de 22 ans BUSI NESS TRAINING une soci t de conseil
14. tre libert Tout tait pose pour que nous prenions enfin en compte que la vie ne nous donne pas ce que nous m ritons mais ce que nous n gocions Tout tait pos pour que les schemas de n gociation voluent vers le N goisme cet hybride fait de n gociation parfaitement ma tris e et d egoisme contenu Pourquoi le N goiste aujourd hui Parce qu il se demande si nous ne sommes pas all s trop loin dans le socialement correct fruit de notre ducation et de notre environnement qui nous polissent tellement que nous finissons par en devenir trop polis Parce que le garde fou tabli par la civilisation pour la vie en communaut ef en d mocratie ce socialement correct est finalement devenu le sacr boulet trainer qui justement nous emp che de n gocier notre juste part du g teau Parce qu force de courbettes nous en perdons trop souvent de vue la d fense de nos int r ts et ce soup on d audace et de culot qui bonifie toutes les situations et les opportunit s C est pourquoi le Negoiste propose le juste milieu Ni h risson ni paillasson C est pourquoi le Negoiste propose de R apprendre a prendre autant qu donner Pour devenir un bon Negoiste commen ons par l essentiel la maf trise des techniques de n go ciation Sommaire Tout savoir sur la negociation 1 Mode d emploi 2 Negoiste ce dr le d hybride 3 Bienvenue dans le monde de la n gocia
15. use qui peut tre g nante C est toujours son absence qui est la plus pr judiciable aux int r ts communs Ici comme ailleurs il s agit d exercer notre libre arbitre pour tracer notre chemin L goisme suppos des autres ne justifie t il pas a nos yeux notre propre egoisme MAIS JE m At CNORE RIED DEMRN DE 22 Alors commencez vous a vous sentir quelque peu Negoiste N gociation et Egoisme ces deux notions voyagent ensemble comme des t moins du juste et fragile quilibre entre int r ts communs et int r ts individuels Nous vous garantissons que si vous am liorez la qualit de conduite de vos n gociations tout votre avenir va s en trouver bonifi Nous vous garantissons aussi que si vous pensez vous vos int r ts et au pouvoir que vous avez de dire Oui ou Non tout votre avenir va s en trouver transform Voil ce que vous trouverez au fil des pages de cet ouvrage Lisez le pour vous et faites le partager aux autres Ainsi vous serez sur le chemin des Negoistes heureux Le mien vaut mieux que le n tre Benjamin Franklin 23
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