Cultivez votre charisme
Contents
1. Apr s avoir identifi Touchez tous vos auditeurs gr ce l astuce du double langage J imagine qu ce stade de votre lecture vous avez d couvert l astuce qui vous permet d obtenir l attention compl te de tous vos interlocu teurs et qui se cache chaque fois dans les quelques lignes qui suivent lintitul langage d clencheur en utilisant chaque occasion le lan gage de chaque sch ma En effet pour lavoir moi m me exp riment je peux dire que quelles que soient nos pr f rences dans un contexte donn si les choses nous sont pr sent es dans le langage de chaque sch ma notre attention est irr sistiblement capt e par celui qui nous convient le mieux c est dire celui qui est le plus motivant pour nous De plus dans un public donn nombreux seront ceux qui ne fonctionnent pas dans les formes extr mes des sch mas et qui se pla cent quelque part entre les deux le long du continuum ainsi pour ces personnes ce double langage sera d autant plus parlant car non seu lement elles se reconna tront dans les deux aspects mais vous ne les laisserez pas avec le sentiment confus de quelque chose d incomplet L utilisation du langage d clencheur est particuli rement l gante car elle s adresse directement aux sources de motivation inconscientes de votre auditoire et vous permet d tablir avec lui un profond niveau de rapport vos propos rentreront directement et2. ments de texte elles se sentirent menac es dans ce qui jusqu alors avait constitu leur identit et fiert professionnelle Dans ce contexte particulier les dactylos refusent le changement car elles ont probablement une peur inconsciente de ne pas tre la hauteur de ne pas savoir se servir correctement des machines ou de ne plus tre aussi performantes N anmoins on aurait pu capter leur int r t et leur faire d passer leur peur du changement si on leur avait pr sent les choses en leur montrant en quoi ces machines taient fondamentalement les m mes que leurs machines crire Vous voyez c est exactement le m me clavier avec seulement quel ques touches en plus Votre vitesse et votre performance resteront les m mes m me d s les premi res utilisations Selon les contextes et selon les pr f rences inconscientes de chacun le sch ma Pareil est 148 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible celui qui nous motive le plus on veut que les choses restent pareilles stables On ne veut pas le changement on l vite tout prix On se raccroche ce que l on conna t et l on n est pas attir par la nou veaut par exemple je suis motiv e par le sch ma Pareil lorsque je commande toujours le m me risotto dans le m me restaurant Mieux personnes motiv es par une volution graduelle des choses personnes qui n aiment pas les changements radicaux ou
3. brutaux Dans un contexte donn ces personnes aiment que les choses restent au d part les m mes et qu elles voluent dans le temps elles pr f rent que les changements soient progressifs graduels et aiment que les choses s am liorent Si vous voulez capter l int r t de ces personnes montrez leur en quoi ce que vous proposez am liorera les choses Par exemple si nous avions eu des dactylos en sch ma volution nous aurions pu leur dire en quoi ces trai tements de texte taient des machines crire am lior es qui leur permettraient de faire encore mieux leur travail d tre encore plus rapides et de perdre moins de temps retravailler les docu ments modifi s par leurs clients internes Diff rent personnes motiv es par le changement par la diff rence par la nouveaut Les personnes qui ont pr sent les traitements de texte nos dac tylos ont exprim linguistiquement leur pr f rence pour le sch ma Diff rence Si elles ont t les premi res proposer d quiper leurs dactylos c est qu elles ont t irr sistiblement motiv es par l aspect radicalement nouveau et diff rent de ces machines Elles en com prirent instantan ment l aspect r volutionnaire et elles les pr sen t rent comme telles Imaginez un instant la r action des dactylos face au discours suivant Voici une machine qui va radicalement changer votre mani re de travailler vous ne ferez plus rien
4. comme avant Les personnes qui ob issent au sch ma Diff rence dans certains contextes ont besoin de changement elles s panouissent en sa pr sence Elles d testent les situations statiques ou stables par exemple dans le contexte d une relation amoureuse on peut dire que Don Juan ob it au sch ma Diff rence ditions d Organisation 149 Cultivez votre charisme Langage d clencheur Voici des exemples de langage d clencheur qui vous permettront de vous mettre sur la m me longueur d onde que votre auditoire d am liorer votre communication et d avoir un impact qui fera une vraie diff rence pareil Comme vous le savez d j C est comme la base c est la m me chose Cela ne changera rien de Exactement pareil Exactement comme avant De la m me mani re que Comme vous avez toujours fait Il n y a pas de surprise On sait quoi s attendre Continuer volution C est mieux que C est moins cher C est plus efficace Une nette am lioration De nombreux progr s Une meilleure chance de D veloppez vos capacit s Am lioration continue diff rence C est nouveau C est totalement dif f rent C est unique en son genre M connais sable Une diff ren
5. le lien de conni vence en sera renforc Voici quelques exemples de double ou triple langage d clencheur aller vers s loigner de Vous obtiendrez des r sultats tonnants en utilisant ce double langage Aller vers et vous aurez beaucoup moins de difficult s vous faire comprendre S loigner de 152 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible options processus Je suis s re que vous trouverez des tas d autres mani res d utiliser le langage d clencheur Options et la bonne fa on de les appliquer Processus parei l volution diff rence Le langage d clencheur est une fa on d am liorer volution votre langage habituel Pareil qui vous permettra de r volutionner votre communication Diff rence proactif r actif Si vous voulez analyser ce qui se passe quand on utilise le double langage R actif testez le Proactif Quelles sont vos pr f rences personnelles Lors de la lecture de ces derni res pages vous est il arriv certains moments de vous sentir plus imm diatement en phase avec l un des sch mas de langage Bien que cela ne soit pas une indication tr s pertinente de vos pr f rences tant donn que diff rents sch mas peuvent tre d clench s selon les contextes cela peut d j vous don ner un go t de l impact du langage d clencheur Certains d entre vous peuvent manifest
6. re et n attendent qu une chose qu on leur dise comment faire marcher la petite merveille et non pas pourquoi elle est si extraordinaire et tout ce qu elle peut faire Jai personnellement la m me r action lorsqu on me vante les possibilit s tonnantes des t l phones portables je m en contre fiche Plus on m en dit plus je d croche car tout ce que je veux c est conna tre pr cis ment la bonne mani re de faire marcher les trois ou quatre applications de base dont j ai besoin et si malgr tout on veut vraiment que j utilise l application photo il va falloir me dire exactement comment je dois faire Langage d clencheur Voici diff rents exemples de langage d clencheur qui vous offri ront plusieurs mani res de trouver les bons mots dire votre auditoire et vous permettront de savoir comment les dire options Parmi les opportunit s qui se pr sentent Les choix sont nombreux Les possibilit s sont infinies Voici l une des fa ons de Vous pouvez faire comme ceci ou encore comme cela M me si le r glement veut que j ai trouv une autre mani re de Une alternative consiste processus D abord vous faites comme ceci puis apr s quoi et enfin Voici comment faire Le ditions d Organisation 147 Cultivez votre charisme mode d emploi est simple C e
7. Chilina HILLS Cultivez votre charisme Et d veloppez votre pouvoir de conviction ditions d Organisation 2005 ISBN 2 7081 3325 X ditions d Organisation CHAPITRE 1 9 Linfluence d un mot dit son heure n est elle pas incalculable Henri Fr d ric AMIEL RENDEZ VOTRE DISCOURS IRR SISTIBLE Ils buvaient ses paroles Il n est pas facile de d crire ce que l on ressent lorsqu on boit les paroles de la personne qui nous parle Si cela vous est d j arriv vous saurez ce que je veux dire Voici com ment un de mes participants d crit son exp rience C est comme si ses paroles entraient en moi directement et sans effort je n ai pas besoin de traduire ce que j entends Cela fait sens imm diatement Je me sens totalement reli la personne comme si nous ne faisions qu un Si j osais je dirais que c est magique C est vrai il y a par fois en communication des moments privil gi s o l on pourrait pres que parler d tat de gr ce Cet tat o l on est sur la m me longueur d onde o l on se sent lev ressourc o notre nergie s amplifie et nous donne des ailes Linconscient se d ploie dans les effets de langage Ainsi parlait Jacques Lacan Et les recherches men es depuis les ann es 80 en neurolin guistique montrent que sans que nous en ayons conscience la mani re dont nous nous exprimons c est dire les sch
8. as sont pr sent s par groupes de deux ou de trois En effet chaque groupe repr sente une pr f rence en continuum d un sch ma l autre et chaque sch ma est d crit dans sa configuration extr me Apr s la pr sentation de chaque groupe de sch mas je vous donnerai des exemples de langage d clencheur que vous pourriez uti liser pour obtenir le meilleur impact avec chacun des sch mas ditions d Organisation 143 Cultivez votre charisme La carotte ou le b ton Il y a une dizaine d ann es je coanimais une s rie de s minaires dans la filiale fran aise d une grande compagnie am ricaine Cette compa gnie traversait une p riode difficile et esp rait travers ce s minaire motiver ses managers adopter de nouveaux comportements T che d licate car ces managers refusaient de croire que leur compagnie une des plus anciennes et des plus connues pouvait vraiment tre en dif ficult Lors du tout premier s minaire mon partenaire am ricain rattach la direction des ressources humaines du groupe proc da son ouverture son but tant de d clencher la motivation des managers pour qu ils s impliquent fond dans le s minaire Le r sultat fut pro che du d sastre pendant que mon partenaire parlait je voyais les par ticipants lever les yeux au ciel d autres regardaient par la fen tre d autres arboraient un sourire cynique Bref nous tions loin tr s loin de l adh sion esp
9. ce marquante Du jamais vu Un changement radical Fonceur ou analyste Vous l avez s rement remarqu quand il s agit de passer l action ou de prendre une d cision certaines personnes ont tendance foncer sans trop r fl chir alors que d autres ont d abord besoin d analyser longuement les choses Une personne a t elle besoin de prendre des initiatives de se lancer dans l action ou au contraire a t elle besoin de penser et d analyser avant de pouvoir passer l action Cela me rap pelle un jeune PDG du genre ultra fonceur qui avait norm ment de mal motiver les membres de son comit de direction Fonceur ou proactif car 150 personnes irr sistiblement attir es par l action personnes qui ont besoin de prendre des initiatives Ce jeune PDG ob issait au sch ma Proactif dans presque tous les contextes il sautait sur les occasions il saisissait les opportunit s sans penser ni analyser et cela se manifestait par un comporte ment impatient une mani re de parler rapide incisive directe avec des phrases courtes et des verbes actifs Il agissait comme s il ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible contr lait tout Lorsqu il s adressait son comit de direction sa fa on de s exprimer avait un c t un peu bulldozer qui provo quait davantage la fermeture que l envie d agir Les personnes ob issant au sc
10. de fortes chances pour qu elle n existe plus dans les trois ans venir C est ce que m avaient livr les dirigeants am ricains avec linjonction de n en rien dire aux participants pensant que cela les d motiverait Nous comptons sur vous pour emp cher que l entreprise ne s effondre Nos managers taient motiv s ils venaient d appr hender ce qu il fallait tout prix viter La s rie de s minaires fut un r el succ s et l entreprise en question ne s est pas effondr e elle a au contraire repris le chemin de la prosp rit Langage d clencheur Voici quelques exemples de langage d clencheur relatif la carotte et au b ton qui vous aideront obtenir l attention compl te de vos interlocuteurs et vous viteront de laisser en plan une partie de votre auditoire aller vers la carotte Voici ce que vous pourrez accomplir L objectif atteindre Le but est ditions d Organisation 145 Cultivez votre charisme proche Vous obtiendrez Cela vous permettra de Les avantages de ce projet Vous pourrez tirer profit de Vous gagnerez ceci s loigner de le b ton Vous n aurez pas Vous viterez le pire Cela vous emp chera de perdre Il n y aura plus de probl mes Vous pourrez r sou dre Le challenge relever est le suivant Vous se
11. er des r actions tr s mar qu es vis vis de certains sch mas vous avez peut tre une nette pr f rence pour certains sch mas au point qu ils soient d clench s dans une majorit de contextes ou encore ils peuvent tre des sch mas que vous liez au grand contexte g n ral de la vie Il se peut alors que vous ayez au d part un peu de mal parler au sein d un sch ma diff rent cela vous demandera donc un peu de pratique Si au con traire vous n avez pas ressenti ni de pr f rences particuli res il y a de fortes chances pour que vous vous trouviez vers le milieu du conti nuum entre les extr mes par rapport aux personnes qui marquent des pr f rences fortes vous aurez probablement plus de facilit s utiliser le double langage qui vous semblera moins tranger Identifiez des sch mas selon un public donn Certains publics ont des cultures tr s marqu es et ont donc tendance utiliser certains sch mas plus que d autres Par exemple en vous r f rant aux descriptions des sch mas effectu es plus haut vous pourrez identifier celui ou ceux qui vous semblent l uvre de fa on marquante pour un public donn ditions d Organisation 153 Cultivez votre charisme si vous vous retrouvez devant un public de responsables en marke ting songez utiliser autant que possible le sch ma de langage Options Je suis s r que vous saurez trouver encore bien d autres applica
12. h ma Proactif agissent sans se donner le temps de r fl chir Dans un cas extr me comme notre jeune PDG elles peuvent tre d rangeantes car elles foncent t te baiss e sans sem bler se pr occuper de l effet provoqu Elles ont un niveau lev d nergie ce qui peut tre fatigant pour les autres Analyste ou r actif car personnes qui ont besoin de r fl chir avant d agir personnes qui ont besoin d valuer d analyser ou d attendre qu une situation se mette en place Les membres du comit de direction de notre jeune PDG n ob is saient certes pas au sch ma R actif l extr me mais avaient l gitimement besoin de comprendre et d analyser les choses avant de s engager ce que celui l ne leur laissait pas faire Une personne qui ob it extr me au sch ma R actif a beaucoup de mal passer l action les conditions ne sont jamais vraiment r unies ou bien elle a la sensation qu elle n a pas tout tudi assez s rieusement Elle devient totalement paralys e si on lui demande de prendre une d cision alors qu elle ne se sent pas pr te Une personne au sch ma R actif aura tendance penser qu elle ne contr le pas son environ nement et croit la chance au hasard au destin Quand elle s exprime elle fait des phrases plut t longues et parfois incompl tes utilise le conditionnel et emploie des verbes passifs J ai vu ces diff rences de sch mas Proactif R act
13. if fortement l uvre dans de nombreuses r unions franco am ricaines aux quelles j ai assist les Am ricains tant exasp r s par le c t excessivement prudent des Fran ais qui analysent tout et son contraire avant de commencer envisager de prendre une d ci sion et les Fran ais tant exasp r s par le c t impulsif voire infantile des Am ricains qui prennent des d cisions totalement arbitraires et irr fl chies Langage d clencheur Utilisez les expressions suivantes et poussez votre auditoire l action apr s avoir identifi celles qui vous semblent les plus per tinentes dans les situations que vous rencontrez ditions d Organisation 151 Cultivez votre charisme proactif utilisez des phrases courtes avec des verbes la forme active des imp ratifs Allez y Prenez les choses en main Qu est ce qu on attend pour Saisissez cette opportunit Appelez moi tel num ro Faites le tout de suite Allons y Just do r actif utilisez des verbes la forme passive des infinitifs des conditionnels la r flexion Quand vous aurez soupes Il pourrait se faire que Une fois que les choses seront claires Il n y a pas de hasard Le moment venu La chance vous accompagne Le moment sera propice quand Vous comprendrez pourquoi
14. il vous coute vrai ment pour qu il consid re s rieusement ce que vous avez proposer d effectuer le tout avec respect et int grit Et ce qui est rassurant l dedans c est qu au final il est quand m me essentiel que ce que l on a vendre soit de qualit y compris de qualit humaine sans quoi nous serions toujours filer comme les com tes sans jamais construire ou tablir de relations dans le temps 1 Ces recherches ont t men es initialement par Leslie Cameron Bandler qui a identifi les diff rents filtres travers lesquels nous percevons et interpr tons la r alit et en quoi ces filtres se refl tent dans notre compor tement et notre langage Puis Rodger Bailey son l ve a identifi parmi ces filtres ceux qui taient directement li s la motivation ainsi qu ce qui peut la d clencher et la maintenir Il a d velopp une mani re simple de d tecter les d clencheurs inconscients de motivation d une personne tra vers sa mani re de parler The Language and Behaviour Profile et il a galement d velopp l utilisation des sch mas de langage d clencheur Ces travaux ont ensuite t repris et brillamment enrichis par mon amie Shelle Rose Charvet qui a d velopp de nombreuses applications du Language and Behaviour Profile que ce soit en leadership recrutement coaching teambuilding marketing ou vente ce propos si vous souhaitez aller
15. mas de langage que nous utilisons refl te nos d clencheurs de motivation inconscients De la m me mani re que monsieur Jourdain faisait de la prose sans le savoir d s lors que nous parlons nous utilisons ces sch mas de langage sans le savoir et sans le savoir nous agissons direc 1 Voir note page 156 ditions d Organisation 141 Cultivez votre charisme tement sur des processus qui se passent hors de la conscience de notre auditoire En tant qu individu nous aurons donc tout naturellement tendance nous exprimer dans nos sch mas de langage pr f r s l avantage est que nous touchons et motivons ceux qui ont des sch mas similaires l inconv nient est que nous laissons de c t ceux qui ont des sch mas diff rents D clenchez l int r t et la motivation gr ce aux sch mas de langage Conna tre ces diff rents sch mas de langage qui stimulent l int r t et la motivation et savoir les utiliser nous permet d offrir notre audi toire cette communication privil gi e qui l aidera se mettre dans un tat de r ception optimale Toute cette m canique n est pas ano dine et on ne peut pas s engager dans cette voie de fa on d sinvolte car on touche aux fonctionnements inconscients des personnes qui nous coutent Outre l accroissement imm diat de notre capacit convaincre cette voie qui exige une int grit personnelle et un pro fond respect de l autre
16. nous permet galement de construire des rela tions fortes et de garder nos alli s dans le temps Ouvrez les esprits et touchez les cordes sensibles Nous avons d j explor deux aspects essentiels d une utilisation clair e du langage le langage de suggestion au chapitre 11 l ment incontournable puisqu il nous permet d ouvrir les esprits de nos interlocuteurs les cordes sensibles de l auditoire souvenez vous qu au chapitre 9 nous avons vu quel point il tait important d identifier ses cri t res En effet savoir pr senter nos arguments dans les crit res de notre audi toire est un acte de communication extr mement puissant puisqu il d clenche une r action physique et motionnelle qui influencera sa d cision Me basant sur les travaux de mon amie Shelle Rose Charvet je vous propose donc ici d explorer d autres sch mas de langage destin s d clencher l int r t et la motivation de vos auditeurs Lorsque vous 142 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible vous retrouverez face un groupe de personnes que vous chercherez convaincre ou faire adh rer il vous suffira alors de penser inclure certains de ces sch mas linguistiques dans votre communication Sachez qu au d but cela vous demandera probablement un peu de vigilance et de concentration puisqu il se peut que certains de ces sch mas ne vous viennent pas naturellement D clenchez la motiva
17. plus au c ur du sujet je vous recommande vivement son livre intitul Le plein pouvoir des mots qui est la fois l ouvrage de r f rence sur le Language and Behaviour Profile et un livre facile lire dr le plein d exemples et de conseils judicieux 156 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible RENDEZ VOTRE DISCOURS IRR SISTIBLE Des recherches ont prouv que si l on porte attention la mani re dont une personne s exprime le comment plut t qu au contenu de ce qu elle dit le quoi elle r v le son mode de fonctionnement inconscient Par cons quent les sch mas de langage qu utilisent les individus sont une manifestation inconsciente de la fa on dont ils se moti vent et prennent des d cisions De la m me fa on que les individus communiquent naturellement avec leurs sch mas de langage particuliers ils r agissent de fa on automatique lorsque vous utilisez leur langage Lorsque vous vous adressez un groupe voici les sch mas de langage essentiels prendre en consid ration avec des exemples de langage d clencheur que vous pourrez utiliser La carotte ou le b ton La personne est elle motiv e par les r sultats atteindre ou parles probl mes viter Langage d clencheur aller vers objectifs buts vous obtiendrez des r sultats vous aurez vous r aliserez s loigner de vous viterez vous n a
18. qui refl tait ses propres d clencheurs de motivation son attention se portait naturellement sur le champ des possibles il tait galvanis par le nombre illimit de possibilit s et d id es et tait toujours la recherche d une meilleure fa on de faire Par voie de cons quence rien n est plus stimulant pour une personne fonctionnant en sch ma Options que la perspective de pouvoir briser ou contourner les r gles tablies pour parvenir un but car cela prouve que c est possible Si Pon prend un exemple typiquement 146 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible fran ais relatif au contexte administratif quel est le sport natio nal fran ais Contourner le r glement ou l ignorer pour faire autrement Suivre un chemin d j trac personnes qui souhaitent suivre un processus tabli personnes motiv es par le comment et par la bonne mani re de faire les choses l inverse les personnes qui furent d motiv es par la pr senta tion du jeune informaticien sont des personnes qui dans ce contexte fonctionnent sur le sch ma Processus Elles ont besoin d une marche suivre d un mode d emploi En effet dans ce contexte particulier o elles n ont besoin de l informatique que dans le but de r pondre un besoin pr cis l informatique tant ici un simple moyen rien de plus elles ne sont int ress es que par une application particuli
19. r e La raison majeure tait la suivante mon partenaire utilisait un sch ma de langage qui ne correspondait pas aux d clencheurs inconscients de auditoire La carotte personnes motiv es pour aller vers les objectifs les r sul tats les b n fices personnes aimant les formulations positives Dans cet exemple mon partenaire avait tout simplement utilis ses tournures de langage pr f r es celles qui le motivaient s impli quer dans le processus du s minaire Il disait des phrases comme Voici ce que ce s minaire pourra vous apporter Les r sultats que vous atteindrez Vous y gagnerez Voici les avantages d une telle d marche Notre ami parlait en termes de r sultats de b n fices et n employait que des formulations positives il montrait la carotte Nous sommes nombreux en effet tre motiv s par la carotte elle nous montre le but atteindre ce vers quoi nous devons aller ce qui nous permet ainsi de mettre tout en uvre pour y arriver Il suffit que nous la voyions pour avoir envie d y aller D ailleurs certains d entre nous ont v ritablement besoin de la carotte s ils n ont pas de but atteindre ou une chose particuli re r aliser ou un b n fice pr cis retirer s ils n ont rien vers lequel aller ils seront d motiv s confus et ne pourront pas passer Paction 144 ditions d Organisation Rendez votre discours ir
20. r sistible Le b ton personnes pouss es s loigner de quelque chose de mena ant ou de n gatif personnes pouss es agir par les choses viter par les pro bl mes r soudre formulations principalement n gatives Or bien que l efficacit de la carotte ne soit plus d montrer il y a des contextes o l on se fiche perdument de la carotte si l on est gras et bien nourri pourquoi suivre la carotte Et pour de nombreux individus m me s ils per oivent intellectuellement l int r t de la carotte ils ne sont pas pour autant motiv s pour pas ser l action Ils n en ont rien faire car ce qui les pousse vraiment agir c est ce qu ils doivent viter comme s ils avaient besoin de voir les cons quences n gatives de ne pas passer l action C est pour cela qu ils sont irr sistiblement attir s par les probl mes r soudre car s ils ne les r solvent pas ils vont droit la catastrophe Typiquement ce sont des personnes qui s att lent un travail au dernier moment car tant que l ch ance ne devient pas mena ante elles ne sont pas motiv es Ainsi le passage action est ce qui va leur permettre d viter le pire Pour revenir nos managers je me souviens qu ils furent nettement plus motiv s et attentifs lorsque nous leur avons propos des formulations du type Si vous n aidez pas l entreprise prendre ce tournant il y a
21. rez d barrass de Vous verrez tout de suite les signaux d alarme Explorer les possibilit s ou suivre un chemin d j trac Un jeune g nie du service informatique tait en train de pr senter sa derni re petite merveille un public h t rog ne compos de responsa bles des diff rents services de l entreprise Il avait commenc en disant qu il leur montrait la derni re version mais qu il tait d j en train de travailler sur certaines modifications qui en am lioreraient encore la performance Cette entr e en mati re fit perdre d embl e l attention d au moins un tiers des personnes pr sentes Pourquoi diable perdre du temps nous montrer une version qui n est pas la bonne Puis il continua en insistant sur les possibilit s quasi illimit es de sa petite merveille Les personnes qui avaient d croch d s le d but taient maintenant totalement largu es On s en fiche des possibilit s nous on veut savoir comment a marche En parall le le deuxi me tiers buvait les paroles de ce jeune g nie et le dernier tiers suivait sans toutefois tre particuli rement motiv ou d motiv Explorer les possibilit s personnes motiv es par les diff rentes options et possibilit s personnes motiv es par les choix les opportunit s le d ve loppement la vari t Notre jeune g nie s exprimait dans un sch ma de langage
22. st une m thode qui a fait ses preuves La bonne fa on de proc der est de Voici la marche suivre Du pareil au m me mieux ou diff rent Il y a une bonne vingtaine d ann es le traitement de texte fit son appa rition et quelques entreprises d avant garde d cid rent d en quiper leurs dactylos Or dans bon nombre de ces entreprises ces traitements de texte engendr rent une r sistance f roce de la part des dactylos quand on leur pr senta ces machines elles refus rent d abord de s en servir Cette r sistance fut totalement incomprise par ceux qui pour tant avaient eu la grande g n rosit de penser au bien tre de leurs dactylos ces machines ne simplifiaient elles pas radicalement leur t che Encore une fois c est la mani re dont s exprim rent les person nes qui pr sent rent les machines qui engendra leur r sistance Du pareil au m me personnes motiv es et rassur es par ce qui est pareil ce qui est stable personnes qui n aiment pas le changement Il faut savoir que la grande majorit des dactylos concern es taient des dactylos plus que confirm es frappant le clavier des vitesses poustouflantes et faisant tr s peu de fautes Elles en prouvaient d ailleurs une fiert l gitime Cela faisait des ann es qu elles faisaient toujours la m me chose de la m me mani re et lorsqu il fut question de changer leurs machines pour des traite
23. tion en fonction du contexte et du public Il est int ressant de noter que tous ces sch mas sont contextuels quel contexte faites vous donc r f rence lorsque vous vous adressez vos interlocuteurs Selon les contextes ce qui d clenchera l int r t et la motivation d une personne sera diff rent ce ne sont pas les m mes d clencheurs qui sont l uvre si l on essaie de me vendre un lieu de vacances ou si l on me propose une mission D autre part certains publics peuvent avoir des tendances marqu es pour certains d clen cheurs quels que soient les contextes abord s ce qui est le plus sou vent une r flexion de leur activit et culture professionnelle ce n est pas par hasard si l on fait le travail que l on fait Vous pouvez aussi avoir un public h t rog ne avec des d clencheurs diff rents selon les individus Alors que faire Comment savoir quels sch mas de lan gage utiliser avec quels publics par rapport quels contextes Il est vrai qu il n est pas vident d identifier les pr f rences de votre auditoire Alors quel langage utiliser Toutefois il y a une astuce Amusez vous la d couvrir dans les quelques pages qui suivent elle se cache toujours aux m mes endroits Je vous donne rendez vous page 152 pour confirmer votre d couverte Sch mas de langage et langage d clencheur Voici donc les sch mas de langage en question Comme vous pourrez le voir ces sch m
24. tions au langage d clencheur si vous tes face un public d experts comptables n oubliez pas le sch ma Processus Voici les diff rentes tapes face des commerciaux pensez utiliser le sch ma Proactif Vous avez un probl me avec un client Allez le voir et testez le langage d clencheur face des analystes proposez des formulations emprunt es au sch ma R actif Une fois que vous aurez analys la situation vous pourrez essayer le langage d clencheur face un public dont vous savez qu il va r sister au changement utilisez les sch mas de langage Pareil et volution et vitez au maximum le sch ma de langage Diff rence Vous utilisez le m me langage que d habitude que vous agr mentez a et l de langage d clencheur Testez si votre public a une pr f rence marqu e D une fa on g n rale lorsque par rapport un public donn vous pen sez avoir identifi un sch ma particuli rement marqu posez vous les questions suivantes pour tester votre intuition que se passerait il si vous employiez uniquement le sch ma oppos par exemple si vous avez identifi Processus et que vous leur servez uniquement du langage Options Serait ce un d sastre si la r ponse est OUI s il vous vient l esprit l image d un public paralys alors vous pouvez all grement suivre votre intui tion et vous assurer que vous n omette
25. uand vous aurez analys vous pourrez identifier ce serait possible nous avons de la chance Le double langage Pour tre s r d atteindre tout votre auditoire et de ne laisser personne de c t utilisez chaque occasion le langage relatif aux deux sch mas car l attention de votre auditoire sera irr sistible ment capt e par le sch ma qui lui convient le mieux c est dire celui qui est le plus motivant pour lui 158 ditions d Organisation
26. urez pas vous vous d barrasserez de vous ne tenez pas ce que cela arrive cela emp chera telle chose d arriver Explorer les possibilit s ou suivre un chemin trac La personne est elle motiv e par les possibilit s et les id es ou pr f re t elle conna tre la bonne mani re de proc der Langage d clencheur options opportunit s choix options contourner le r glement rien que pour vous trouver une meilleure fa on de faire ditions d Organisation 157 Cultivez votre charisme processus d abord ensuite apr s quoi la bonne mani re prouv et v rifi voici le mode d emploi voil comment nous proc derons Du pareil au m me mieux ou diff rent La personne est elle motiv e par la stabilit l volution progres sive ou par la diff rence Langage d clencheur pareil pareil en commun comme vous avez toujours fait comme avant volution plus moins mieux pareil mais progression volution am lioration diff rence nouveau unique totalement diff rent changer r volutionnaire Fonceur ou analyste La personne pr f re t elle se jeter dans l action ou a t elle besoin d analyser longuement avant de d cider Langage d clencheur proactif allez y maintenant qu attendez vous pour sautez le pas engagez vous c est urgent r actif consid rez ceci q
27. urs rien n emp che des personnes mal intentionn es d utiliser tout ce qui est crit dans ce livre des fins exclusivement personnelles Rassurez vous toute utilisation manipulatoire de ces outils est terme vou e l chec car le public se rend toujours compte un moment ou un autre qu il a t dup et ce moment l le retour de b ton peut tre sanglant Nous avons d j vu des cas similaires en politique o pour se faire lire les politiciens n h sitent pas jouer sur les cordes sensibles de leur public ou dans le domaine professionnel de la vente o certains vendeurs livrent des produits ou services loin d tre la hauteur des attentes qu ils ont cr es ou encore dans le milieu de l entreprise o certains patrons sont d masqu s a posteriori en flagrant d lit de manipulation Si vous faites partie de ceux qui se sentent mal Paise l id e d utiliser ces outils parce qu ils vous semblent manipulatoires vous faites alors s rement partie de ceux qui ne pourraient jamais les utiliser de telles fins le fait m me que cela vous pr occupe est la preuve de votre int grit Non le but n est pas de duper votre auditoire bien au contraire Le but est d abord d tablir un lien une connivence une relation de confiance avec votre auditoire ditions d Organisation 155 Cultivez votre charisme de cr er les conditions optimales pour qu
28. z pas ce sch ma si la r ponse est NON ou simplement BOF cela vous indique que ce n est probablement pas un sch ma marqu et que vous pouvez tout simplement utiliser le double langage Le langage d clencheur la marche suivre D une fa on g n rale lorsque vous cherchez convaincre toujours inclure les mots ou expressions relatifs aux crit res que vous avez identifi s lors de votre analyse 154 ditions d Organisation Rendez votre discours irr sistible si vous avez identifi un sch ma marquant toujours l inclure et le privil gier par rapport son sch ma oppos sans pour cela omettre compl tement le sch ma oppos utilisez dans tous les cas le double langage tout au long de vos propos Cette d marche vous aidera devenir plus flexible et plus fluide dans votre communication De plus elle vous permettra d tre vigilant quant vos propres pr f rences et vous vitera d omettre certains sch mas qui seraient n cessaires votre public Faites en l essai amusez vous voyez ce que cela donne De la manipulation Langage d clencheur langage de suggestion utilisation de crit res pr cadrage exp riences communes tout cela peut sembler assez manipulatoire et hypocrite pourquoi ne pas tre honn te et ne pas dire les choses telles qu elles sont N est ce pas duper son auditoire N est ce pas l endormir D aille
Download Pdf Manuals
Related Search