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ARGUMENTER EN SITUATION DE VENTE

1. Nos prestations sont r alis es Ce qui vous permet d avoir par des professionnels du m tier d excellents r sultats et une approche du m tier parfaite SECURITE 3 L ARGUMENTATION L argumentation est de loin la plus importante car c est dans cette partie que vous allez communiquer avec votre client Nous pouvons alors dire que l argumentaire est la phase de pr paration l argumentation et que l argumentation en d couler instinctivement a Pr parer son argumentation Avant tout entretien le commercial doit e V rifier l tat de sa documentation l ments visuels book client et de ses chantillons se ses supports vid o e Conna tre parfaitement ses produits fiches produits e Ma triser l argumentaire r alis avant d y trouver les arguments et les r ponses aux objections adapt s au client b Processus d argumentation Lors de l argumentation vous allez valoriser les besoins auxquels le commercial peut r pondre en argumentant Le commercial doit e Confirmer par la pr sentation d un avantage l nonc d un besoin du client auquel le produit peut r pondre et tout commentaire favorable du client au sujet des produits ou de l entreprise e S lectionner les arguments qui sont jug s importants pour le client en fonction de ses besoins et du profil type e Contr ler la port e des arguments par l observation communication non verbale
2. Pour faire correspondre l argumentaire chaque client il faut suivre la m thode suivante Caract ristique Avantage Besoin Caract ristique Avantage Motivation Caract ristique Avantage Preuve Caract ristique Avantage Mobile d achat Q pp 10 Trouvez la r ponse fausse Pour construire un argumentaire il faut Adapter l argumentaire SONCAS c est dire chaque client Trouvez une preuve SONCAS pour chaque argument d gag Construire un argument pour chacune des caract ristiques d gag es Rep rer les principales caract ristiques du produit qui sont susceptibles d offrir un int r t pour le client gt p pp 12
3. caract ristiques sans avantages car ils ne portent que peu d int r ts au chaland 2 L ARGUMENTAIRE L argumentaire est un outil de base Il est tabli par le service commercial ou le commercial lui m me C est une liste d arguments destin s convaincre un client pendant la n gociation facilite le travail d argumentation pour que le commercial choisisse ceux qui sont le plus pertinents pour le client en fonction de ses mobiles d achat Il doit donc tre consult avant la vente mais il n est pas question de d biter sa liste d arguments pendant l argumentation Argumenter c est faire correspondre le produit le service ou l id e que l on propose aux besoins et aux motivations du client Le bon argument est personnalis Pour sa construction vous suivrez les trois tapes suivantes e Rep rer les principales caract ristiques du produit qui sont susceptibles d offrir un int r t pour le client e Construire un argument pour chacune des caract ristiques d gag es e Adapter l argumentaire SONCAS c est dire chaque client LA CORRESPONDANCE DE L ARGUMENTAIRE A CHAQUE CLIENT Le client en fonction du produit peut avoir un mobile rationnel confort argent s curit ou motif sympathie orgueil nouveaut Lorsque vous aurez construit vos arguments vous pourrez rajouter une colonne indiquant le mobile d achat dominant CARACTERISTIQUE AVANTAGE MOBILE D ACHAT
4. les mobiles d achat du client Typologie SONCAS cf fiche D couvrir le client Lorsque vous avez identifi sa motivation h doniste altruiste d auto expression Lorsque les freins ont t lev s Habitude peur inhibition Lorsque le client le demande et si le commercial sent qu il a assez d l ments pour lui proposer le produit et ou service adapt 3 COMBIEN Le commercial pr sente Trois produits avec une diff rence de 2 2 en fonction du march concern pour pouvoir laisser le choix au client et rep rer son comportement face aux diff rentes propositions Le nombre de produits et ou services permet de monter en gamme si le client n a pas donn un prix proposition d un produit bas de gamme moyen de gamme ou haut de gamme Pr senter trop de produits peut d stabiliser le client dans ses choix Un seul produit la fois pour que le client puisse rester concentr et garder son attention 4 COMMENT Le commercial doit e Faire essayer manipuler go ter tester le produit ou le service afin que le client puisse se consid rer comme propri taire C est un excellent moyen pour concr tiser la vente e Donner des arguments en m me temps que le commercial pr sente le produit Caract ristiques Avantages Preuves e Donner des caract ristiques techniques sur le produit et ou service afin de rassurer le client sur son utilisation son mode d emploi 5 POURQUOI L
5. ARGUMENTER EN SITUATION DE VENTE Vous venez de reformuler les besoins de votre client afin de v rifier que vous vous tes bien compris et il vous a confirm que vous aviez bien trouv ses besoins vous pouvez alors passer la pr sentation des produits et l argumentation car vous venez de verrouiller sa demande par un oui La pr sentation des produits services et l argumentation consiste montrer le produit correspondant ses mobiles d achat de fa on avantageuse en accompagnant celle ci des arguments destin s convaincre le client Afin de pr senter ses produits et ou services le commerciale peut utiliser le plan de pr sentation QQCCP appel aussi m thode Quintilien I LA PRESENTATION DES PRODUITS ET OU SERVICES 1 QUEL PRODUIT Le commercial pr sente e Le produit et ou service que le client recherche celui qui correspond ses besoins ses mobiles d achat ses motivations Proposer un mauvais choix au client pourrait compromettre la vente car il peut v hiculer chez le client un manque de professionnalisme de la part du commercial e un produit impeccable en parfait tat de marche s il s agit d un produit technique un service mis en service imm diatement ou dans les plus brefs d lais 2 QUAND Le commercial pr sente le produit et ou le service Apr s avoir reformul les besoins du client et quand vous avez obtenu son accord Lorsque vous tes s r d avoir bien rep r
6. e a Qu est ce qu une caract ristique Une caract ristique est un l ment qui va permettre de distinguer le produit Nous retrouvons trois types de caract ristiques e caract ristiques techniques Elles sont propres au produit et permettre de d crire le produit et ou service Exemples Contenance Description Composants Couleur Utilisation Mode d emploi e caract ristiques commerciales Elles sont propres au produit une famille de produits une entreprise Exemples Prix de vente conditions de paiements Garantie Service apr s vente Service la client le Promotion commerciale Produits compl mentaires ou suppl mentaires e caract ristiques psychologiques Elles sont propres au produit et la marque et permettent de donner une image au client Exemples Image du produit Image de la marque b Qu est ce qu un avantage Un avantage est un l ment positif qui permet au client de prendre confiance envers le produit c Qu est ce qu un argument Un argument est une caract ristique accol e avec une caract ristique un avantage Exemple CARACTERISTIQUE AVANTAGE Nos prestations sont r alis es par des Ce qui vous permet d avoir d excellents professionnels du m tier r sultats et une approche du m tier parfaite Lorsque le commercial argumente il ne faut surtout pas se contenter de donner une liste de
7. e Reformuler les avantages accept s en marquant un temps d arr t apr s chaque avantage pour faire dire oui au client verrouillage e S adapter au niveau verbal et non verbal du client e Etre convaincu enthousiaste dynamique d tendu positif e Limitez vos arguments 3 ou 4 afin d en garder pour regonfler la vente apr s une s rie d objections ou pour conclure la vente vers un accord e R p tez le ou les arguments qui portent e Faites visualiser vos propos au client ou faites une d monstration du produit si vous en ressentez le besoin e Parlez l indicatif pr sent ou au futur imm diat plut t qu au conditionnel c Argumenter c est rechercher l adh sion du client COMMENT POURQUOI S lectionner et hi rarchiser les arguments Afin de garder l attention du client et faciliter sa prise de d cision Diriger l argumentation en fonction des principaux mobiles d achat Pour pouvoir r pondre ses besoins Personnaliser l argumentation par l emploi du VOUS Pour impliquer le client dans son choix et am liorer sa qualit d coute Utiliser le registre du langage qui convient au client Afin de faciliter la communication et montrer que l on s int resse lui Faire participer le client Afin qu il sente qu il est d j propri taire du produit Argumenter en utilisant les composants produits services condition
8. e commercial utilise cette m thode pour pr parer son entretien de vente et d montrer au client son professionnalisme Si le produit est un service le commercial doit mat rialiser le service avec des plaquettes de pr sentation des catalogues ou tout autre document permettant de mettre en valeur le service Il peut aussi r aliser un power point de pr sentation passer une vid o sur l utilisation utiliser le t moignage client La pr sentation des produits n cessite que le commercial ait au pr alable identifi les caract ristiques du produit et qu il soit capable de donner des arguments Caract ristiques Avantages I L ARGUMENTATION DES PRODUITS L argumentation est une tape tr s importante puisqu elle doit permettre de d clencher lachat Le cours que nous allons voir maintenant repr sente les fondamentaux Voil les trois points cl s qui vont nous servir de guide l argument de vente l argumentaire l argumentation 1 L ARGUMENT DE VENTE L argument de vente permet de donner l envie au client d acheter venter un produit Nous pouvons le d finir comme une analyse apport e par le commercial pour provoquer l int r t du client mise en uvre dans l entretien de vente au cours de la phase d argumentation Pour construire un argument il faut dans un premier temps trouver une caract ristique technique commerciale ou psychologique d gager un avantage client pour chaque caract ristique principal
9. ibles En donnant des caract ristiques commerciales et un avantage b En donnant des caract ristiques psychologiques et un avantage Faire essayer manipuler go ter tester le produit ou le service afin que le client puisse se consid rer comme propri taire Donner des arguments en m me temps que le commercial pr sente le produit Caract ristiques Avantages Preuves 6 Trouvez la r ponse fausse Comment peut on faire pour rechercher l adh sion du client aao S lectionner et hi rarchiser les arguments Utiliser un registre du langage soutenu Faire participer le client Personnaliser l argumentation par l emploi du vous 7 Combien de produits ou services doit pr senter le commercial G n ralement trois produits en fonction du march concern 2 2 b Un seul produit celui qui est cibl au besoin du client Le nombre de produits qui permet au client de trouver le produit qui correspond son besoin Seulement deux produits dans n importe quelle circonstance 8 Trouvez la r ponse fausse Pour pr senter son argumentation le commercial doit V rifier l tat de sa documentation et de ses chantillons se ses supports vid o b Conna tre parfaitement ses produits Ma triser l argumentaire r alis avant d y trouver les arguments et les r ponses aux objections adapt s au client Donner le plus d argument possible pour pater le client 11 9
10. s de vente Pour faciliter la clart et la compr hension des avantages du produit QUIZZ 1 De quoi est compos un argument de vente Une caract ristique et une preuve a b Un avantage et une preuve c Une caract ristique et un avantage d Une caract ristique un avantage et une preuve 2 Donnez la r ponse fausse Une caract ristique peut tre P dagogique Psychologique Technique Commercial 2e ss 9 3 A partir de quand peut on rentrer en phase d argumentation a Apr s la pr sentation des produits b Apr s la reformulation des besoins du client c Apr s avoir utilis la m thode Quintilien d Apr s avoir identifi le mobile d achat du client 4 Trouvez la r ponse fausse Dans le processus d argumentation le commercial doit a Limitez ses arguments 5 ou 6 afin d en garder pour regonfler la vente apr s une s rie d objections ou pour conclure la vente vers un accord b Confirmer par la pr sentation d un avantage l nonc d un besoin du client auquel le produit peut r pondre et tout commentaire favorable du client au sujet des produits ou de l entreprise c S lectionner les arguments qui sont jug s importants pour le client en fonction de ses besoins et du profil type d Contr ler la port e des arguments par l observation communication non verbale 10 5 Comment doit tre pr sent un produit plusieurs r ponses poss

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