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1. Vivre c est vendre Parce que vendre c est vivre intens ment Nous sommes tous des vendeurs car nous passons notre temps vendre quelque chose nous m mes d abord nos proches nos clients Vendre c est communiquer respecter et aider Pautre JEAN MARC CHAPUT VIVRE C EST VENDRE Avant propos L ouvrage que vous avez entre les mains n est pas un manuel de vente Ce que nous vous proposons plut t est une aventure au pays de l excel lence dans la vente Ayant tous deux travaill ant rieurement dans le domaine de la vente nous admirons ces vendeurs qui ont la touche magique et pour qui tout leur sou rit Vous savez ceux qui peuvent vendre des r frig rateurs des Esqui maux Comme deux explorateurs avides de grands espaces d couvrir nous voulions percer le secret du succ s des vendeurs qui concluent tout coup une vente Pour ce faire nous avons r alis une s rie d entrevues avec ces prestidigi tateurs de la vente pour mettre au jour cette touche magique qu est l art de conclure une vente Dans ce livre nous vous partageons le fruit de notre d couverte la qualit d tre de gens authentiques int gres et fascinants En fait s int resser l art de conclure une vente c est d une part aborder le processus de vente dans une perspective relationnelle o le regard est port sur la dynamique du rapport entre un vendeur et un client potentiel C est d autre par2. excellence du comporte ment humain Par une analyse rigoureuse elle cherche mettre en valeur l exp rience humaine efficace pour la reproduire c est dire de mod liser des comportements et les processus cognitifs qui les sous tendent 14 INTRODUCTION La mod lisation consiste d couvrir comment le cerveau neuro op re en analysant les sch mas du langage verbal et non verbal linguistique comme r f rences Les r sultats de cette analyse sont ensuite exprim s en strat gies ou programmes organis s tape par tape programmation et que l on peut utiliser pour transf rer la comp tence d autres personnes La mod lisation alors est le processus d identifier et de d crire de fa on utile les patterns qui font partie d une habilet Une fois que nous connais sons ces patterns nous pouvons nous les approprier et commencer ma nifester concr tement cette habilet Mod liser l excellence c est ouvrir les portes de la r ussite Et la r ussite dans la vente n est ce pas l art de la conclure Mod liser des vendeurs d excellence dans cette tape pr cise de la d marche de la vente c est avoir pleinement acc s ce savoir faire et savoir tre convoit s pour la conclure tout coup La mod lisation g n rative de vendeurs efficaces effectu e selon la m thodologie de David Gordon et Graham Dawes vous offre une vue d en semble des croyances motions et strat gies essentielles pour ex
3. bjective profonde La PNL est un processus ducatif d apprentissage Quand nous avons mis au point l expression programmation neuro linguistique beaucoup nous ont dit a fait un peu contr le du cerveau comme si c tait mal J ai r pondu oui bien s r si vous ne commen cez pas contr ler et utiliser votre propre cerveau vous laisserez le hasard d cider pour vous En fait nous mettons au point des moyens d apprendre aux gens utiliser leur cerveau RICHARD BANDLER COFONDATEUR DE LA PNL Apprendre utiliser son cerveau signifie apprendre des strat gies efficaces dans diff rents contextes de vie pour obtenir des r sultats concrets et pr visibles vers l atteinte de ses objectifs C est aussi prendre conscience de notre tre en interaction avec son environnement tenir compte des com portements et capacit s que nous d montrons ainsi que des croyances et des valeurs qui nous guident La PNL s est donc int ress e tudier mettre au jour les savoir tre et savoir faire des personnes ayant du succ s dans un domaine particulier en tirant profit de leurs comp tences La r ussite n est pas le fruit du hasard mais elle est le r sultat d actions pos es rigoureusement et soutenues par une d termination infaillible C est pourquoi selon John Grinder un des cofondateurs de la PNL la PNL est une mod lisation de l excellence L objectif de la PNL est de cr er des mod les d
4. celler dans votre domaine Dites vous que non seulement elle vous permettra de conna tre et de re produire des strat gies d excellence mais galement qu elle vous permet tra de fonctionner au meilleur de vos comp tences et de donner le meilleur de vous m me En effet elle vous inspirera le choix d motions et de croyances qui changera vos comportements et vos habitudes limitatives surmultipliant de ce fait vos r sultats Comme le souligne David Gordon de la m me fa on dont une carte routi re ne d crit pas les lampadaires au bord de la route un mod le en PNL ne d crit pas tout ce qu il y a savoir au sujet d une habilet Ainsi le mod le que nous avons cr vous d crit seulement ce qui est essentiel cette habilet de fa on rendre ce mod le utile et assimilable vous permettant ainsi de remarquer et de r agir des choses qui taient aupa ravant invisibles pour vous 15 CONCLURE UNE VENTE Le contenu de ce livre Dans la premi re partie vous apprendrez ce qui fait le savoir tre d un bon vendeur partir d exemples tir s de nos entrevues Nous y d crivons son mod le du monde et son tat d esprit les croyances les motions les conditions gagnantes et les motivations qui m nent sa r ussite Vous aurez ainsi l occasion d enrichir et d int grer vos connaissances car nous VOUS y pr sentons une m thode de self coaching pour transf rer les habile t s dans votre propr
5. e carte du monde et divers questionnaires et exercices pratiques pour acqu rir la structure profonde de l excellence dans la vente En deuxi me partie nous vous offrons une bo te outils PNL o vous pourrez apprendre des techniques simples pour vous sentir soutenu et bien outill pour mieux communiquer Cette partie est aussi consacr e la structure de surface de l excellence soit le savoir faire o nous ferons la lumi re sur les strat gies de r ussite qui sont le liant de tout ce que vous aurez appris dans la premi re partie Ainsi au fil des pages nous vous d crirons pas pas la d marche suivre pour largir vos horizons afin qu mergent en vous une vision de r ussite et le go t de passer l action maintenant Et puis dites vous bien que chaque petit pas vous am ne sans l ombre d un doute vers la r alisa tion de votre r ve Comment lire ce livre Cet ouvrage vous pr sente notre mod le suivant la dynamique des sys t mes que nous avons mise au jour chez nos mod les durant nos entre vues avec eux Il est important de lire la premi re partie de ce livre du d but la fin car il y a un lien de cause effet entre les diff rents chapitres qui les relient entre eux En PNL l attitude est primordiale Concentrez vous sur ce que vous voulez et non sur ce que vous ne voulez pas Les r sultats positifs ne se feront pas attendre avec cette attitude La curiosit vous ouvrira la porte de gra
6. j bien pour vous et ce qui vous sera utile d acqu rir pour manifester pleinement l habilet La prise de notes durant votre lecture vous sera tr s utile ult rieurement dans votre parcours d exploration et de d couverte 17
7. ndes d couvertes Acceptez de ne pas avoir toutes les r ponses La confusion est salutaire La confusion est le passage de l incomp tence inconsciente l incomp tence consciente 16 INTRODUCTION qui m ne alors la compr hension et la comp tence consciente Accueillez la confusion comme le signal que vous tes en train de changer La fa on la plus rapide de faire sienne l exp rience de nos mod les est de s associer l exp rience interne de nos mod les telle qu elle est d crite dans la premi re partie Nous sugg rons la technique simple du step in lors de votre lecture de la premi re partie pour en tirer un maximum de b n fices ce qui vous facilitera grandement les exercices d acquisition Le step in c est que pour chaque nouvel l ment votre mod le du monde que vous d couvrirez demandez vous Est ce qu ajuster mon exp rience celle de ce mod le me permet un peu plus d tre en mesure de manifester cette habilet Pour ce faire vous devez vous associer cette exp rience en imaginant ce que vous entendriez verriez ressentiriez si vous tiez la place du vendeur mod lis dans ce contexte comme si vous poss diez d j ces qualit s Cette fa on de faire est ce que nous appelons du step in Ten tez de ne pas analyser intellectuellement cette exp rience et de vraiment la vivre Ce processus vous permettra d identifier t t dans votre d marche ce qui fonctionne d
8. omme le mode d emploi du cerveau et un mod le de commu nication efficace Aujourd hui largement r pandue dans le milieu des affaires le sport de haut niveau dans les soins de sant et le monde de l ducation la PNL fournit diff rentes techniques pour mieux se conna tre communiquer et n gocier apprendre et voluer diriger et se diriger autant de processus et d apprentissages que chacun de nous peut int grer gr ce la pratique de la PNL v ritable mode d emploi du cerveau Elle s articule partir de trois composantes qui organisent l exp rience hu maine subjective Programmation toute l exp rience de vie depuis la naissance sert de point de r f rence pour construire un mod le du monde des strat gies qui sont des programmes de fonctionnement pour penser interpr ter analy ser ressentir et s adapter sa carte du monde Ces programmes varient selon les circonstances et les personnes et deviennent des automatismes ex cut s par l inconscient CONCLURE UNE VENTE Neuro la capacit de programmer repose sur l activit neurologique et sensorielle L exp rience humaine s organise partir de nos interfaces entre le monde ext rieur et de notre cybern tique c r brale interne soit les perceptions la vue l ou e le toucher l odorat le go t Linguistique les sch mas du langage verbal et non verbal refl tent la fa on d organiser en surface l interpr tation de notre exp rience su
9. ransfert de ces habilet s d excellence Lors de coachings avec des clients qui voulaient s am liorer dans l art de conclure une vente nous avons vu quel point leur crit re de r ussite leur tat motif et leurs strat gies diff raient souvent grandement de ceux de nos mod les Gr ce au transfert des habilet s d excellence de ces mo d les nos clients ils ont acquis un nouvel tat d esprit les propulsant sur la voie de la r ussite En plus du mod le d excellence qui y est pr sent ce livre vous permettra d int grer concr tement votre bo te outils de professionnel des tech niques prouv es de la PNL illustr es d exemples tir s du v cu de nos mod les d exercices et de questionnaires contextualis s qui vous permet tront de les d couvrir et de les assimiler par vous m me Ce livre peut donc vous tre utile de plusieurs fa ons Si vous d sirez choi sir et cr er la vie professionnelle et personnelle que vous voulez pour vous m me en devenir pleinement l auteur et l acteur alors sans plus tarder entrez dans le monde de l excellence que vous propose cet ouvrage 12 Introduction Qu est ce que l art de conclure une vente avec les outils de la PNL Si vous tes comme nous avide de conna tre le secret du succ s des vendeurs de carri re alors la lecture de cet ouvrage r alis dans l esprit de la programmation neuro linguistique PNL vous sera profitable La PNL se pr sente c
10. t se questionner pour comprendre les processus internes du vendeur de quelle fa on un vendeur d excellence se distingue t il quant son savoir faire et son savoir tre 1 Une d finition des termes suivis d un ast risque est propos e dans le glossaire en fin d ouvrage L ast risque n est pr sent qu la premi re occurrence de ces termes 11 CONCLURE UNE VENTE Cette exploration des comp tences multiples et de la qualit d tre s effec tuera la lumi re de la programmation neuro linguistique PNL qui est une approche g n rative du changement L art de conclure une vente Vous trouverez dans ce livre ce qui est commun ces mod les d excel lence dans l art de conclure une vente afin que vous puissiez en tirer les enseignements qui s imposent Cet ouvrage vous invite une d marche exploratoire d une nouvelle ap proche de causes effets entre vos croyance et les r sultats sur le terrain L id e est de d velopper une fa on de penser et de ressentir qui suppor tera les connaissances pratiques que vous aurez acquises la lecture de ce livre Au del des techniques qui seront expos es dans cet ouvrage la mod lisa tion de ces professionnels donne acc s l esprit du vendeur d excellence et permet d acqu rir les qualit s d tre qui sous tendent l habilet de ces individus dans l art de conclure une vente Car l utilit de la mod lisation en PNL est de pouvoir effectuer le t
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